Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hang tại công ty cổ phần tư vấn giáo dục việt nam – eduviet

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài....................................................................................................1 2. Tổng quan nghiên cứu.......................................................................................................2 3. Mục đích nghiên cứu của đề tài........................................................................................3 4. Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................................4 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.....................................................................6 1.1. Một số khái niệm................................................................................................................6 1.1.1. Bán hàng..........................................................................................................................6 1.1.2. Quản trị bán hàng............................................................................................................6 1.1.3. Tổ chức bán hàng............................................................................................................7 1.1.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng..........................................................................................7 1.1.5. Lực lượng bán hàng........................................................................................................8 1.1.6. Tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................................8 1.2. Các nội dung lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng......................................................9 1.2.1. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng......................................................................9 1.2.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng.......................................................................10 1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng...................................................................................11 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng....................................................................................12 1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng..........................................................................13 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng..........................................................16 1.3.1. Các nhân tố bên trong...................................................................................................17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM – EDUVIET................................................................................................................................20 2.1. Khái quát về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..........................20 2.1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..........................20 2.1.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.....................................................................................................................................20 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet................21 2.1.4. Cơ cấu lao động của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..............22 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.....................................................................................................................................24 2.2. Phân tích và đánh gía thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.........................................................................................25 SVTH: Đỗ Ngọc Bích i Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô của lực lượng bán hang của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.......................................................................................26 2.2.2. Thực trạng công tác xác định hạn ngạch của lực lượng bán hàng:...........................27 2.2.3. Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..........................................................................................................28 2.2.4. Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..................................................................................................30 2.2.5. Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet...........................................................................................31 2.3. Các kết luận về thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hang tài công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet...........................................................................34 2.3.1. Ưu điểm..........................................................................................................................34 2.3.2. Nhược điểm....................................................................................................................35 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. ........................................................................................................................................37 3.2. Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.........................................................................................................38 3.3. Các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.................................................................................................38 3.3.1. Hoàn thiện công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet..................................................................................................38 3.3.2. Hoàn thiện công tác tuyển dụng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.....................................................................................................................................39 3.3.3. Hoàn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.................................................................................................................39 3.3.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet...........................................................................................40 3.3.5. Các giải pháp khác.........................................................................................................43 KẾT LUẬN..............................................................................................................................44 SVTH: Đỗ Ngọc Bích ii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu, rộng với nền kinh tế quốc tế, cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng và phát triển lớn mạnh hơn nữa. Tuy nhiên cơ hội luôn đi kèm với thách thức, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, không chỉ là cạnh tranh với các công ty nước ngoài mà chính các doanh nghiệp phải tự cạnh tranh với nhau mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trong quá trình thực tập và làm việc tại Công ty cổ phần tư vấn gáio dục Việt Nam – EduViet ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng đối với công ty nên em đã lựa chọn: 1. Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam”. 2. Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Bích 3. Thời gian thực hiện: 2 tháng 4. Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. - Nghiên cứu, phân tích và đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. - Đề xuất một số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh đấy mạnh hiệu quả của lực lượng bán hàng của công ty trong tương lai. 5. Kết quả chính đạt được. - Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng khá tốt. Tuy nhiên, bên cạnh đó không tránh khỏi thiếu sót như việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có những tiêu chuẩn cụ thể, chỉ dựa vào cảm tính là chủ yếu nên đôi khi kết quả tuyển chọn không được như mong muốn. Môi trường làm việc vẫn tồn tại sự cạnh tranh không lành mạnh, các chế độ đãi ngộ về lương, thưởng vẫn chưa cao.. - Các giải pháp chính nhằm hoàn thiện vấn đề nghiên cứu ở công ty :Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng, phát huy vai trò của công tác phỏng vấn trực tiếp, xây dựng nhu cầu tuyển dụng của vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết, vạch rõ hoặc chia rõ thành hai phần đãi ngộ rõ ràng , Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung các kỹ năng cần thiết, xây dựng thang bảng lương hợp lý. SVTH: Đỗ Ngọc Bích iii Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập và làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam EduViet” em đã nhận được rất nhiều sự tận tình giúp đỡ. Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, các thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, các thầy cô giáo thuộc Bộ môn Quản trị tác nghiệp cùng toàn thể các thầy cô giáo trong trường Đại học Thương mại đã giảng dạy và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang về những chỉ bảo tận tình của thầy trong quá trình hoàn thành bài khóa luận này cũng như những chỉnh sửa mang tính thực tế của thầy. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ, nhân viên đã tạo điều kiện và tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành bài khoá luận này. Do thời gian thực tập, kinh nghiệm và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế nên bài khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong ý kiến đóng góp của thầy cô giáo và ban lãnh đạo Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet để em có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu một cách hiệu quả nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014 Sinh viên Ngọc Bích Đỗ Ngọc Bích SVTH: Đỗ Ngọc Bích iv Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. 1.1. Về mặt lý luận Sự phát triển của khoa học công nghệ, xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nền kinh tế và các doanh nghiệp đang tạo ra những dịch chuyển và biến đổi trong hoạt động kinh doanh trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam. Nắm được xu hướng kinh doanh trong nước sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể quản lý hiệu quả hơn , đặc biệt trong công Quản trị lực lượng bán hàng. Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân tố quan trọng góp phần tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng để khách hàng được cảm nhận chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp, thông qua lực lượng bán hàng để doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu tốt hơn. Lực lượng bán hàng hiển nhiên trở thành bộ mặt của doanh nghiệp trong tâm khách hàng. Vì vậy, sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, các doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng hiện nay, khó khăn lớn nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam gặp phải khi hòa mình vào sân chơi chung của thế giới đó chính là phần đa các doanh nghiệp Việt Nam chưa chú trọng vào khâu tổ chức lực lượng bán hàng. Việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý không những giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt được nhu cầu khách hàng mà còn thông qua thông tin của lực lượng bán hàng còn giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời và đúng đắn góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp. 1.2. Về mặt thực tiễn Lực lượng bán hàng là yếu tố không thể thiếu làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có lực lượng bán hàng chất lượng doanh nghiệp đó chắc chắn sẽ thành công và không ngừng lớn mạnh. Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam là doanh nghiệp hoạt động trong ngành tư vấn và đào tạo nhân sự. Khi đất nước bước vào giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế như ngày nay, quản lý nhân sự đang trở thành một trong những ngành hấp dẫn thu hút được nhiều nhân tài. Hiện nay ngành nghề nhân sự ở Việt Nam đang thiếu lao động có chất lượng cao, hàng năm sinh viên tốt nghiệp các trường không đáp ứng được yêu cầu công việc, chương trình giáo dục vẫn còn lạc hậu, chưa theo kịp sự phát triển của công nghệ kĩ thuật. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 1 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam- EduViet đã có sự quan tâm nhưng có phần chưa hiệu quả. Qua quá trình điều tra, nghiên cứu em nhận thấy công ty chưa đạt mục tiêu đề ra là do chưa tổ chức lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Chính vì vậy, vấn đề cấp thiết đặt ra cho doanh nghiệp chính là hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng để đạt được nhiều thành công hơn nữa. 2. Tổng quan nghiên cứu. Thông qua quá trình tìm hiểu trên thư viện của trường Đại học Thương Mại và các phương tiện thông tin đại chúng, em nhận thấy đề tài về hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hang là một vấn đề cấp thiết bách đặt ra đối với hầu hết các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ mà đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy đã có rất nhiều công trình gặt hái những thành công nhất định, trong đó tiêu biểu như: -Nguyễn Thu Hiền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại Hoàng Đạt” Đề tài đã tập trung đi sâu vào việc nghiên cứu các nguyên nhân các bất cập mà lực lượng bán hàng tại công ty đang gặp phải và các giải pháp khắc phục để giúp lực lượng bán hàng có hiệu quả hơn. -Trịnh Thị Thanh Huyền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Minh Châu Hưng Yên” -Bùi Hồng Điệp, khoa Thương mại điện tử (2012),Đại học Thương mại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác quảng bá thương hiệu điẹn tử tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet”. Đề tài đã đi sâu nghiên cứu và có những đánh giá tổng quan tình hình quảng bá thương hiệu điện tử. mức độ quan tâm của ban lãnh đạo và các nhân viên trong công ty, những ứng dụng và quá trình phát triển khai thác công cụ quảng bá thương hiệu điện tử, đề xuất các giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh cho hoạt động quảng bá thương hiệu của công ty. Tuy nhiên, hiện tại chưa có công trình nào nghiên cứu về vấn đề tổ chức lực lượng bán hang tại công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần tư vấn và giáo dục Việt Nam – EduViet, em nhận thấy công ty còn nhiều tồn tại và cần được giải quyết: quy mô, hạn ngạch, tuyển SVTH: Đỗ Ngọc Bích 2 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp dụng, đãi ngộ của lực lượng bán hàng…Với mục tiêu nhằm đẩy mạnh hiệu quả việc tiêu thụ dịch vụ tư vấn- đào tạo nhân sự, cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm đến tay khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, em đã suy nghĩ và lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hang tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet”. Để đạt được hiệu quả cao trong việc tổ chức lực lượng bán hàng, Công ty cần phải xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và có năng lực. Do đó, cần phải làm rõ thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của EduViet, từ đó rút ra đánh giá cụ thể về thành công, hạn chế và những nguyên nhân dẫn đến hạn chế để biện pháp khắc phục cho Công ty. 3. Mục đích nghiên cứu của đề tài. - Hệ thống hóa một số lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. - Trên cơ sở vận dụng các lý luận, để nghiên cứu, phân tích và đánh giá tổng quan thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet trong thời gian qua, để từ đó đề xuất một số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh đấy mạnh hiệu quả của lực lượng bán hàng của công ty trong tương lai. 4. Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiện cứu của đề tài là tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet được phản ánh thông qua mức độ nhận thức của ban lãnh đạo và các nhân viên Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet về vai trò và tầm quan trọng của việc tổ chức lực lượng bán hàng? Thực trạng về vấn đề xác định quy mô, hạn định lực lượng bán hàng của công ty? Công ty đã có những hình thức tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nào cho lực lượng bán hàng? Phạm vi nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet bao gồm các nội dung: Thứ nhất, sản phẩm, ngành hàng nghiên cứu là dịch vụ đào tạo nhân sự-nghề nhân sự. Thứ hai, đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là các công ty hiện đang sản xuất – kinh doanh trên thị trường Hà Nội. Thời gian nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp về tổ chức lực lượng bán hàng được công ty triển khai là 3 năm. Không gian nghiên cứu là quy mô, định mức và các hình thức công ty đang áp dụng trong quá trình tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ lực lượng bán hàng có phạm vi hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 3 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 5. Phương pháp nghiên cứu. 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Phương pháp phỏng vấn. + Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại EduViet. + Cách thức tiến hành phỏng vấn: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn đối với các ông, bà sau: Ông Nguyễn Bá Tưởng- Giám đốc điều hành. Bà Nguyễn Thị Thùy Linh- Trưởng phòng kinh doanh - Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng tại nơi làm việc của các chuyên gia. Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo 4 nội dung: xác định quy mô, hạn ngạch lực lượng bán hàng; tuyển dụng; đào tạo và tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp… của doanh nghiệp về hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng. Việc thực hiện bao gồm: -Bước 1: Thu thập dữ liệu: tại các phòng : Hành chính nhân sự, phòng kinh doanh, phòng marketing… - Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được. -Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện. 5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu. Qua quá trình thực tập tại công ty, những thông tin thu thập ở công ty đã được đánh giá, xếp loại, xử lý, phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp như thống kê, mô tả, so sánh , đối chiếu số liệu giữa các năm kết hợp với kết quả tổng hợp từ bảng câu hỏi, phỏng vấn nhằm đưa ra những nhận xét chính xác, khách quan và hiệu quả. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 4 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 6. Kết cấu đề tài Khóa luận bao gồm 3 chương, như sau: Chương 1: Một số vần đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. Chương3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 5 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẦN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1. Một số khái niệm. 1.1.1. Bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… trong đó bán hang trở thành khâu vô cùng quan trọng và không thể thiếu. Bán hàng bản chất là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc chí ít cũng có ràng buộc để đòi tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng. Việc xuất giao hàng có liên quan đến công tác như thực hiện kí hợp đồng bán hàng, cải thiện các thao tác kiểm nhận, phân loại và chọn lọc. Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình mua hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng. Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng. Nhiệm vụ chính của bán hàng đó chính là sản xuất ra khách hàng hay làm sao bán được hàng nhiều nhất, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 1.1.2. Quản trị bán hàng. Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Cụ thể như: Theo PGS.TS Lê Quân (2004), Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng chủ yếu tập trung vào quản trị hoạt động bán hang và quản trị lực lượng bán hàng. Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng, và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại đôc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau. Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượngbán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán SVTH: Đỗ Ngọc Bích 6 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng ...Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hẹ thống tổ chực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng. nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói răng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực. 1.1.3. Tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của danh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. 1.1.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng. Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tùy thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hang tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia: tiêu thụ trực tiếp, tiêu thụ gián tiếp như thông qua trung gian, các đại lý, bán buôn,…Như vậy, tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 7 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.1.5. Lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với khách hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.1.6. Tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về dịch vụ của sản phẩm cũng như có mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có khả năng giao tiếp, hiểu tâm lý khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hang nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên sáng giá. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các ứng viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, đánh giá và quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn bó với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm bắt được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 8 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2. Các nội dung lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng. Căn cứ vào việc xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài ở chương 1, đề tài của tôi tập trung nghiên cứu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, với các nội dung cụ thể như: - Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng. - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Đào tạo lực lượng bán hàng. - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 1.2.1. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng. Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực lượng bán hàng và phân chia nhân viên bán hàng theo khu vực thị trường khác nhau, xây dựng lên mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá trình này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: - Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh (thường là 1 năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng,…) Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng. - Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng. - Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng,…/nhân viên bán hàng). - Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt nhất của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 9 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố: - Trình độ đội ngũ, trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và các điều kiện khác để có thể có được lực lượng bán hàng có chất lượng cao, khi đó doanh nghiệp phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện được mục tiêu bán hàng. - Công nghệ bán hàng sẽ chi phối năng suất bán hàng. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường sử dụng Phương pháp đinh lượng, theo xu hướng. 1.2.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng. Định mức bán hàng được coi là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với mỗi đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong khoảng một thời gian nhất định. Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng: + Kiểm soát: Hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. + Hoàn thành mục tiêu và khuyến khích nhân viên bán hang nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã đề ra. + Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hang. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hang. Các nhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị( hướng dẫn, động viên,…) Có một số định mức bán hàng cơ bản sau: + Kết quả Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thông qua khối lượng bán hoặc doanh thu. Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. + Tài chính: Lợi nhuận khu vực: tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định. Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Chi phí: là hạn ngạch về ngân sách người bán hàng không được vượt qua. + Hành vi ứng xử: được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng trong thời gian nhất định như: số lần gọi chào khách hàng trong ngày, số thư chào hàng được gửi đi,… 1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng. Tuyển dụng bán hàng thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong doanh nghiệp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên xây nền móng, nếu chắc chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà bền, đẹp khi những viên gạch đó được tô luyện trong lò một cách cẩn thận và tỉ mỉ. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 10 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.3.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng. Với mỗi vị trí của doanh nghiệp đều có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Ví dụ như: - Với vị trí giám đốc bán hàng: yêu cầu tốt nhiệp đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, ít nhất 2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, có thể giao tiếp bằng tiếng Anh, thành thạo sử dụng vi tính, có khả năng xây dựng kế hoạch, kiểm soát. - Với vị trí trưởng nhóm bán hàng: Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính. - Với vị trí nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh doanh/Marketing/Kinh tế, có tham vọng, ham muốn kiếm tiền, năng động, chịu áp lực công việc, có khả năng đàm phán, thương lượng, chốt thương vụ… 1.2.3.2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng . Trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả như mong đợi. để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý: - Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ của ứng viên. - Sử dụng công cụ trắc nghiệm để lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng. - Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công viêc và vị trí mà không đề cập các thành tích. - Tuyển dụng dựa theo mô hình ASK. - Chi phí sa thải còn cao hơn nhiều so với chi phí tuyển dụng. - Các nhà tuyển dụng thường hay mắc phải trong quá trình phỏng vấn là nói quá nhiều về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà quên đi nhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên, đặt câu hỏi để ứng viên trả lời qua đó xác định liệu họ có phù hợp với vị trí mà doanh nghiệp đang tuyển dụng. Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng, các nhà tuyển dụng có thể su dụng các bài test về kinh nghiệm, chuyên môn, IQ, EQ, ngoại ngữ,..Tuy nhiên, cần lưu ý: - Sự lựa dối của ứng viên khi đoán được yêu cầu của bài test. - Những hạn chế về pháp lý. - Triển vọng chuẩn. 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng. Nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán hàng, chuẩn bị cho họ theo kịp với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao khả năng bán hang của nhân viên, bồi dưỡng them cho họ các nghệ thuật, thủ thuật tiếp thị…và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc. - Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng. Thông thường, một chương trình bao gồm: + Huấn luyện về kiến thức: SVTH: Đỗ Ngọc Bích 11 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Kiến thức về doanh nghiệp: gồm quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn, chính sách, các chỉ tiêu. - Kiến thức về sản phẩm: đặc trưng của sản phẩm, ưu nhược điểm của sản phẩm, tính cạnh tranh của sản phẩm.. - Kiến thức về quá trình bán hang: xác định mục tiêu, lên kế hoạch, các phương pháp thực hiện, các kỹ thuật bán hàng,… - Kiến về khách hang: đối tượng khách hàng tiềm năng, sở thích, thị hiếu, khả năng thanh toán của khách hàng,… - Kiến thức về thị trường: đối thủ cạnh tranh, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với họ… + Huấn luyện về kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng. Các chương trình thường mất một lượng không nhỏ thời gian để có thể huấn luyện các kỹ năng. Thông thường các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường học được nhờ hình thức huấn luyện chính thức tại chỗ. Để trở thành nhân viên bán hàng có kỹ năng cần có khả năng giao tiếp và lên kế hoạch, biết quản lý thời gian và khu vực. - Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng. + Huấn luyện qua công việc. Để tạo hiệu quả huấn luyện cao, trong quá trình thực hiện các nhà quản trị cần được cá thể hóa cho phù hợp với khả năng và trình độ của mỗi nhân viên: - Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt - Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng - Huấn luyện tại hiện trường - Đánh giá bằng điện thoại - Kết thúc + Huấn luyện tại lớp học. Đặc điểm của phương pháp này là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án. Thông qua bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch, video,.. + Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng. Quá trình công nghệ hóa ngày càng cao và được áp dụng ngày càng nhiều trong mọi lĩnh vực, huấn luyện lực lượng bán hàng cũng không nằm ngoài. Người bán hàng liên hệ với một hệ SVTH: Đỗ Ngọc Bích 12 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp thống chuyên môn thông qua hệ thống máy tính. Người bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể. Máy tính có thể hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và về nhân viên bán hàng. + Tự nghiên cứu. Các tài liệu học tập được chương trình hóa như các băng phím và video cũng như phần mềm của máy tính được tập trung trong chương trình tự nghiên cứu. 1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Để tạo động lực cho nhân viên, các doanh nghiệp có thể chọn cho mình các cách thức khác nhau. Nhưng dù có chọn cho mình cách thức nào thì quá trình tạo động lực cho nhân viên và đặc biệt là cho lực lượng bán hàng thường bao gồm 5 bước cơ bản: - Xác định nhu cầu: thu nhập, môi trường làm việc, cách quản lý con người của nhà lãnh đạo, đãi ngộ, cơ hội thăng tiến, được đào tạo - Phân loại nhu cầu - Lập chương trình tạo động lực - Triển khai chương trình tạo động lực - Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực - Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các biện pháp tài chính. Đa phần cho dù doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nào, mặt hàng nào thì công của nhân viên được trả cũng luôn bao gồm: tiền lương, tiền thưởng, trợ cấp, phụ cấp, phúc lợi,cổ phần,... Nhưng vấn đề là phải có sự kết hợp như thế nào các yếu tố trên cho hợp lý để đạt được hiệu quả tốt nhất. Biện pháp tài chính là một biện pháp hết sức quan trọng mà mỗi doanh nghiệp áp dụng để tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định thì sẽ đảm bảo ổn định chi phí bán hàng nhưng người bán ít quan tâm đến kết quả bán hàng. Nếu tiền công được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán hàng mà không có phần cố định thì nhân viên sẽ chỉ cố gắng bán mặt hàng có tỉ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm điều đó dẫn đến sự mất cân bằng, không quan tâm tới hoạt động không tạo ra doanh số nhưng có lợi cho doanh nghiệp. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 13 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Hình thức thanh toán phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay là lương công hệ số hoa hồng vì theo cách này có thể đem lại mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn. Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, doanh nghiệp còn cần chú ý đến tạo động lực cho các đại lý, cộng tác viên. Ngoài ra, còn cần sử dụng các đãi ngộ khác đối với lực lượng bán hàng này nhằm tạo sự trung thành và mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và cộng tác viên. - Các biện pháp phi tài chính. + Tổ chức buổi gặp mặt giữa tổ chức và nhân viên bán hàng: Trong những cuộc gặp mặt này nhà quản trị bán ầng sẽ hiểu thêm được nhân cách, nhu cầu, vấn đề của từng nhân viên bán hàng của mình. Các nhà quản trị có thể hiểu sâu sát hơn những nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực của từng nhân viên bán hang, từ đó lựa chọn các hành động phù hợp để giải tỏa vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân. Ngoài ra những lần gặp gỡ có thể tạo cơ hội động viên nhân viên bán hàng. Những kĩ thuật bán hàng có thể được trao đổi và cải tiến, sự tự tin được nâng cao, giúp cho người bán hàng cố gắng tạo được thành quả cao trong tương lai. Nhiệm vụ của người lãnh đạo là giúp cho nhân viên nhận thấy rằng, công việc mà họ đang làm hợp với chuyên môn, kỹ năng của mình, cũng như có thể giúp họ phát triển về nghề nghiệp và tương lai. Theo đó, nhân viên sẽ tự nhận thấy tầm quan trọng của mình với công ty. Người lãnh đạo cần sử dụng kỹ năng con người để có thể “lôi kéo” tất cả nhân viên của mình vào guồng quay của công việc. Để sức mạnh tập thể được phát huy, nhà lãnh đạo cần xây dựng tinh thần “màu cờ sắc áo” cho đội ngũ nhân viên. Một trong những cách này là đưa ra mục tiêu sống còn, quan trọng mà công ty cần vượt qua, chẳng hạn như tăng doanh số so với những năm trước, hay vượt qua thị phần của đối thủ cạnh tranh… Khi nhân viên đạt được mục tiêu, nhà quản lý luôn có sẵn những cách khen thưởng kịp thời. Nhà quản lý cũng nên chú ý là phải giao cho nhân viên quyền quyết định đối với sản phẩm. Ví dụ như nhà quản lý nên cho nhân viên biết sản phẩm đó giá nhập là bao nhiêu, giá bán có thể dao động từ bao nhiêu đến bao nhiêu để nhân viên chủ động hơn trong công việc sản xuất ra khách hàng của mình. SVTH: Đỗ Ngọc Bích 14 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp + Tạo môi trường thi đua Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho lực lượng bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến khích mức doanh số nói chung, để thúc đẩy sự tiêu thụ mặt hàng bán chậm…Sức mạnh của thi đua bán hàng ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận. + Chương trình bảo vệ sức khỏe: một số công ty áp dụng chương trình bảo vệ sức khỏe nhằm ngăn chặn bệnh tật như các chương trình cho người nghiện hút thuốc, chương trình thể dục thể thao để tránh căng thẳng. Nhờ các chương trình này các công ty đã tiết kiệm được nhiều chi phí. Chẳng hạn như công ty điện thoại New York của Mỹ đã tiết kiệm được trên 2 triệu đôla hàng năm vì giảm bớt được tỉ lệ số người vắng mặt và giảm bớt chi phí về thuốc men nhờ chương trình cai thuốc lá. + Dịch vụ tài chính: Một vài tổ chức giúp đỡ và khuyến khích nhân viên của họ tạo lập quỹ thông qua các kế hoạch tiết kiệm cá nhân. Một cách cơ bản, kế hoạch tiết kiệm cá nhân khuyến khích sự tiết kiệm thông qua các nỗ lực của người lao động có thể đến 5% lương của họ. Trong các kế hoạch tiết kiệm, hầu hết quỹ sẽ được đầu tư để được phân phối lúc về hưu. Nhiều công ty có kế hoạch tiết kiệm, và có khoảng 85% nhân viên sẽ tham gia. + Tạo sự thăng tiến. Các nhà quản trị luôn cho nhân viên thấy những cơ hội thăng tiên của họ để họ có thể tự xây dựng cho mình những lộ trình, tự lên kế hoạch và tự thực hiện mà nhà quản lí chỉ đóng vai trò giám sát và hỗ trợ họ để họ có thể chủ động trong công việc hơn. Các doanh nghi ệp cần phải tạo động lực cho nhân viên bán hàng bằng cách khuyến kh ích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, thưởng khi đạt thành tích cao, trả công bằng…Tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên nhiệt tình và phấn khởi với công việc và doanh nghiệp. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến lực lượng bán hàng. - Các yếu tố văn hóa – xã hội: Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d đến dung lượng thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. + Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của SVTH: Đỗ Ngọc Bích 15 Lớp: K46A3 Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. + Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dung thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. + Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. - Các yếu tố chính trị - pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp - Các yếu tố về kinh tế - công nghệ: Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế... Cung cầu sản phẩm: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. - Đối thủ cạnh tranh: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.3.1. Các nhân tố bên trong Khả năng tài chính: Tài chính trong mỗi doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hang của doanh nghiệp. Tài chính đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng SVTH: Đỗ Ngọc Bích 16 Lớp: K46A3