Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc nam việt

  • Số trang: 77 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 13 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24677 tài liệu

Mô tả:

Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp TÓM LƢỢC Trên thị trường ngày nay, người tiêu dùng ngày càng thấy sự ra đời và đi vào hoạt động của rất nhiều Doanh nghiệp Thương mại. Đó chính là những cầu nối trung gian, nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ. Trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển hàng hoá được diễn ra thông qua hoạt động Mua hàng – Dự trữ - Bán hàng, trong đó bán hàng hoá là hoạt động chẳng những có ảnh hưởng trực tiếp tới những hoạt động khác trong quá trình kinh doanh chung, mà còn có vai trò vô cùng quan trọng tới sự ổn định và phát triển của Doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Doanh nghiệp, và ngược lại, các Doanh nghiệp ngày nay cũng rất chú trọng trong việc đầu tư, xây dựng hệ thống, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Bởi ngày nay hoạt động bán hàng đòi hỏi sự chuyên nghiệp, khoa học và yêu cầu cao hơn. Thị hiếu cũng như yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao, sự cạnh tranh trên thị trường cũng trở nên ngày một gay gắt, bên cạnh đó các yếu tố liên quan tới giá thành là một sự cản trở không nhỏ trong điều kiện tình hình kinh tế khó khăn chung hiện nay. Để có thể đáp ứng được những yêu cầu đó, đòi hỏi Doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kê hoạch bán hàng cụ thể và khoa học, nhằm giúp bộ phận bán hàng có thể thực hiện tốt công việc, đạt được mục tiêu mà Doanh nghiệp đã đề ra. Bên cạnh đó còn là cơ sở để các Nhà Quản trị đánh giá năng lực của nhân viên cũng như thể hiện năng lực Quản trị của bản thân. Hiểu rõ vai trò của công tác Lập kế hoạch bán hàng, trong quá trình thực tập thực tế tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt, cùng với sự tư vấn của Giáo viên hướng dẫn thực tập, em đã đi sâu tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt” làm Đề tài trong Chuyên đề Tốt nghiệp của mình. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp là một Đề tài đã được rất nhiều học sinh, sinh viên nghiên cứu và hoàn thiện. Mỗi Chuyên đề của mỗi sinh viên đều có những ý nghĩa và vai trò nhất định với Doanh nghiệp thực tế thực tập. là một Đề tài không hoàn toàn là mới mẻ, nhưng Đề tài với đối tượng nghiên cứu cụ thể là Công ty cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đã có ý nghĩa vô cúng quan trọng đối với Công ty. Bởi có thể nói kể từ ngày thành lập, Công ty chưa có một hoạt động hay chương trình nghiên cứu về hoạt đông Lập kê hoạch bán Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A i GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp hàng. Bởi vậy, có thể nói Đề tài có ý nghĩa vô cũng quan trọng đối với Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt. Sau quá trình thực tập thực tế tại Doanh nghiệp và hoàn thiện về nội dung lý thuyết, Đề tài của em bao gồm những nội dung cơ bản như sau: 1. Lý luận cơ bản Đề tài đã đưa ra khái quát, đầy đủ những lý luận liên quan tới nội dung bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. Trong đó đặc biệt chú ý tới lý luận về lập kế hoạch bán hàng, cụ thể là các nội dung:  Dự báo bán hàng.  Xây dựng mục tiêu bán hàng  Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng.  Xây dựng Ngân sách bán hàng. 2. Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt Nội dung của phần thực trạng tại doanh nghiệp được triển khai nghiên cứu và đánh giá dựa trên thực tế hoạt động của doanh nghiệp, kết hợp với những nội dung lý luận quan trọng liên quan tới lập kế hoạch bán hàng đã được xây dựng ở phần lý thuyết. Trong phần này, đề tài đã nói rõ thực trạng tại doanh nghiệp ở các hoạt động sau đây:  Thành công và tồn tại của công tác dự báo bán hàng tại doanh nghiệp.  Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp.  Thành công và tồn tại trong công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng tại doanh nghiệp.  Thành công và tồn tại của hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng tại doanh nghiệp. 3. Giải pháp Phần giải pháp được xây dựng dựa trên những hạn chế, tồn tại của hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp, bao gồm những nội dung như sau:  Giái pháp cho tồn tại của hoạt động dự báo bán hàng của doanh nghiệp.  Giải pháp cho tồn tại của công tác xây dựng mục tiêu bán hàng tại doanh nghiệp  Giải pháp cho tồn tại trong việc xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Giải pháp cho tồn tại trong hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng của doanh nghiệp. Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A ii GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới nhà trường, các thầy giáo, cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp đã tạo điều hiện, tổ chức cho chúng em kỳ thực tập rất ý nghĩa và quan trọng. Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những đề tài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những kiến thức chuyên muôn của bản than. Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với một doanh nghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản than. Qua đây em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo – thạc sỹ Nguyễn Ngọc Hưng, đã trực tiếp tư vấn, giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu đề tài, hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình. Thông qua sự hướng dẫn của thầy, em đã biết cách thức tìm hiểu vấn đề, những nội dung cần tìm hiểu và hướng phát triển, giải quyết vấn đề nghiên cứu. Đề tài của em đã được hoàn thiện nhưng ắt hẳn sẽ khó tránh khỏi những hạn chế, bở vậy em rất mong nhận được những ý kiến đánh giá, nhận xét từ thầy và các thầy, cô trong khoa quản trị doanh nghiệp. Cuối cùng em xin được gửi lời cảm ơn tới sự giúp đỡ và tạo điều kiện thực tập cho em từ các anh, chị trong công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt. nhờ sự giúp đỡ của công ty, em đã có thể tìm hiẻu khá chi tiết, chính xác những thực trạng hoạt động trong công tác lâp kế hoạch bán hàng tại công ty, cũng như có thể đưa ra những giải pháp thích hợp nhất. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A iii GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƢỢC ............................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................... iii MỤC LỤC ...................................................................................................... .iv PHẦN MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1 1. Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................................... 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .............................................................. 2 3. Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................. 4 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................... 5 4.1. Đối tƣợng nghiên cứu ........................................................................................ 5 4.2. Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................... 5 4.2.1. Phạm vi không gian ......................................................................................... 5 4.2.2. Phạm vi thời gian ............................................................................................ 6 5. Một số phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................ 6 5.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu .......................................................................... 6 5.1.1. Dữ liệu thứ cấp ............................................................................................... 6 5.1.2. Dữ liệu sơ cấp ................................................................................................. 6 5.2. Phƣơng pháp quan sát ....................................................................................... 6 5.3. Phƣơng pháp điều tra, phỏng vấn .................................................................... 6 6. Kết cấu đề tài ........................................................................................................ 7 CHƢƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .............................................. 8 1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp................................................................................................... 8 1.1.1. Khái niệm bán hàng ....................................................................................... 8 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng ......................................................................... 8 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng ....................................................................... 9 1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng ................................................................. 9 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng .......................................................................... 9 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng ........................................................................ 9 1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng ........................................ 10 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng ................................................................... 11 1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng ........................................................................ 11 Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A iv GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp 1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .............................................. 12 1.2.1. Dự báo bán hàng ........................................................................................... 14 1.2.1.1. Khái niệm Dự báo bán hàng ....................................................................... 14 1.2.1.2. Vai trò của Dự báo bán hàng ...................................................................... 15 1.2.1.3. Kết quả dự báo bán hàng ............................................................................ 15 1.2.1.4. Các căn cứ dự báo bán hàng ....................................................................... 16 1.2.1.5. Phương pháp dự báo bán hàng ................................................................... 16 1.2.1.6. Quy trình dự báo bán hàng ......................................................................... 17 1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng .......................................................................... 18 1.2.2.1. Khái niệm mục tiêu bán hàng ..................................................................... 18 1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng ................................................... 19 1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng ...................................... 20 1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng.............................................................................. 20 1.2.3.2. Các chương trình bán hàng ......................................................................... 21 1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng ...................................................................... 21 1.2.4.1. Khái niệm ngân sách bán hàng ................................................................... 21 1.2.4.2. Vai trò của ngân sách bán hàng .................................................................. 21 1.2.4.3. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng .............................................. 22 1.2.4.4. Nội dung ngân sách bán hàng ..................................................................... 22 1.2.5. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng ..................................................................... 24 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp24 1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô ........................................................... 25 1.3.1.1. Nhà cung cấp ............................................................................................... 25 1.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 25 1.3.1.3. Khách hàng.................................................................................................. 26 1.3.1.4. Sản phẩm thay thế ....................................................................................... 26 1.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ........................................................... 26 1.3.2.1. Môi trường kinh tế ....................................................................................... 26 1.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội ...................................................................... 27 1.3.2.3. Môi trường Chính trị - Pháp luật ................................................................ 27 1.3.2.4. Môi trường tự nhiên .................................................................................... 27 1.3.2.5. Môi trường kỹ thuật - công nghệ ................................................................. 28 1.3.2.6. Môi trường nhân khẩu học .......................................................................... 28 Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A v GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC NAM VIỆT ............................................................................... 29 2.1. Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt .......................... 29 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty .......................................... 29 2.1.1.1. Giới thiệu chung về công ty ......................................................................... 29 2.1.1.2. Khái quát chung về lịch sử hình thành của công ty .................................... 29 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................................ 29 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty ................................................. 33 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức .................................................................................. 33 2.1.3.2. Mối quan hệ giữa các bộ phận .................................................................... 33 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty............................................................ 34 2.1.4.1. Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nội thất ......................................... 34 2.1.4.2. Tư vấn thiết kế thi công và lắp đặt nội thất ................................................. 35 2.1.5. Tình hình sử dụng lao động của công ty ...................................................... 35 2.1.5.1. Số lượng, chất lượng lao động .................................................................... 35 2.1.5.2. Cơ cấu lao động của công ty ....................................................................... 36 2.1.6. Quy mô vốn kinh doanh của công ty ............................................................ 38 2.1.6.1. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty ....................................... 38 2.1.6.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty ............................ 40 2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .................................................. 41 2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt ................................................................ 42 2.2.1. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm.................................... 42 2.2.2. Thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt ................................................................................ 43 2.2.2.1. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt ............................................................................................................ 43 2.2.2.2. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty................... 47 2.2.2.3. Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong công ty .. 48 2.2.2.4 Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty .............. 49 2.3. Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong Công ty ..................................................................................................................... 51 Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A vi GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp 2.3.1. Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty ..................................................................................................................... 51 2.3.2. Những hạn chế trong Công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty ......... 51 2.3.3. Xác định những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty ................................................................................... 52 2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan ................................................................................. 52 2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan ............................................................................ 52 CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC ..................................................................................................................... 53 NAM VIỆT .............................................................................................................. 53 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt53 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty ................................................................... 53 3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty .................................... 55 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác lập Kế hoạch bán hàng tại Công ty ......... 56 3.2.1. Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng ....................................... 56 3.3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng ................... 56 3.2.3. Quan điểm hoàn thiện các chương trình bán hàng..................................... 57 3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng ................................................. 57 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt ............................................................. 57 3.3.1. Hoàn thiện các phương pháp dự báo bán hàng .......................................... 57 3.3.2. Bổ sung kịp thời và cụ thể những mục tiêu nền tảng khách hàng ............. 58 3.3.3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng ............................................ 59 3.3.4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty .... 60 3.3.5. Một số kiến nghị đối với Nhà nước .............................................................. 61 KẾT LUẬN ............................................................................................................. 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................. 65 PHỤ LỤC ................................................................................................................ 66 Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A vii GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Với vai trò và ý nghĩa vô cùng quan trọng, đề tài mang tính cấp thiết cao không chỉ với riêng công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt nói riêng, mà còn với những doanh nghiệp thương mại khác nói chung. Bởi với đặc điểm kinh doanh của mình, lập kế hoạch bán hàng là hoạt động không thể thiếu đối với một doanh nghiệp thương mại. Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình mua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của chu trình. Bởi nếu hàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm hơn hoặc “không thể quay vòng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”. Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanh nghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc được tung ra ở một thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ cạnh tranh trong nghành. Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đã đề ra. Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trong công việc. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm. Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt, đề tài được đánh giá là rất quan trọng và mới mẻ. Bởi kể từ khi thành lập, công ty chưa từng có một kế Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 1 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp hoạch, chương trình dành riêng cho nghiên cứu thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của công ty còn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và mang lại hiệu quả như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích những thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Ngoài ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy mô và đặc điêm của công ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính cấp thiết cao mà còn mang tính chất rất mởi mẻ đối với công ty. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể. Để cung cấp thêm cho mình những kiến thức, kỹ năng nghiên cứu cần thiết cho nghiên cứu đề tài này, em đã có tham khảo tại thư viện của trường 3 đề tài khác với nội dung nghiên cứu về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp như sau: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long” – Sinh viên Bùi Huy Thuật, 2013” Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhận xét: Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công ty. “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép ở khu vực miền bắc tại công ty cổ phần phân phối Thời Gian – Sinh viên Trần Thị Hải, 2009”. Khoá luận có nội dung chính là tìm hiểu và phân tích, đánh giá thực trạng của công tác lập kế hoạch bán hàng sản phẩm sắt thép tại khu vực miền bắc của Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 2 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp công ty, cũng như đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhận xét: Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công ty. Góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà công ty đã đề ra. “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex – Sinh viên Nguyễn Lệ Mỹ, 2009”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhận xét: Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công ty. Đặc biệt khoá luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường dệt may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp rất phù hợp và hiệu quả với công ty. “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và và công nghệ hoá – sinh viên Trần Lệ Xuân, 2009”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại một công ty TNHH với mặt hàng kinh doanh là thiết bị giáo dục và công nghệ hoá. Đây là mặt hàng mang tính chất đặc thù bởi vậy mà công tác xay dựng kế hoạch bán hàng cũng cần mang tính đặc thù cao hơn. Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công ty. Góp phần hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng và Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 3 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp hiệu quả của hoạt động bán hàng tại công ty, nhằm đạt được những mục tiêu mà công ty đã đề ra. “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch vụ Bốn Mùa – sinh viên Bùi Thuý Liễu, 2009”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhận xét: Khoá luận đã đưa ra khá chi tiết thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, tìm hiểu nguyên nhân của thực trạng, và đưa ra những giải pháp phù hợp cho công ty. Đặc biệt khoá luận đã có những nội dung nghiên cứu thực tế về thị trường dệt may trong nước và xuất khẩu rất chi tiết, qua đó đã đưa ra được những giải pháp rất phù hợp và hiệu quả với công ty. Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới dề tài “hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác lập kế hoạch bán hàng với khách thể là công ty cổ phàn nội thất và kiến trúc Nam Việt. Vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn toàn mới. 3. Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phát triển thực trạng và đề xuất giải pháp.  Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp.  Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt. Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 4 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tƣợng nghiên cứu Với mục tiêu đã được xác định rõ ràng, đối tượng của đề tài bao gồm 3 đối tượng chính. Thứ nhất là những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Thứ hai là thực trạng, tình hình thực tế của hoạt động “Lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt”, và cuối cùng là những giải quyết góp phần giải quyết thực trạng tại công ty. Để phục vụ cho việc nghiên cứu đối tượng thứ nhất là những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, em đã tìm hiểu, nghiên cứu những kiến thức trực tiếp liên quan tới nội dung nghiên cứu như:  Những lý luận cơ bản về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.  Những lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.  Những lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Đối tượng nghiên cứu thứ hai là thực trạng lập kế hoạch bán hàng của công ty. Với đối tượng nghiên cứu này, em đã xác định hai chủ thể trực tiếp, đó chính là nhà quản trị của công ty, cụ thể là Giám đốc công ty. Bên cạnh đó còn có chủ thể thứ hai: phòng bán hàng của công ty. Để nghiên cứu thực trạng tại công ty, em đã quan sảt tình hình thực tế, tìm hiểu những hoạt động liên quan tới bán hàng, quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng tại công ty, ghi chép, phân tích, đánh giá thực tế tình hình. Cuối cùng là nghiên cứu đối tượng “đua ra giải pháp cho thực trạng của công ty”. Để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp và khoa học nhất, em đã rút ra những hạn chế và tích cực trong công tác quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng trong công ty. Căn cứ vào những điểm hạn chế để rút ra những giải pháp phù hợp và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, giải pháp còn phải phát huy được thế mạnh của công ty, giúp công ty chẳng những cải thiện tình hình hiện tại mà còn có thể tạo ra những điểm khác biệt trong hoạt động kinh doanh của công ty. 4.2. Phạm vi nghiên cứu 4.2.1. Phạm vi không gian Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần nội thất và niến trúc Nam Việt đối với 3 các dòng sản phẩm mà công ty phân phối, Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 5 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp đó là nội thất gia đình, nội thất văn phòng và đồ trang trí nội thất. 4.2.2. Phạm vi thời gian Đề tài nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt trong khoảng thời gian 3 năm: 2011 – 2013. Trong đó giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty là cho tới năm 2018. 5. Một số phƣơng pháp nghiên cứu 5.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn bên trong doanh nghiệp như: báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ ghi chép các hoá đơn, chứng từ của công ty. Sử dụng dữ liệu thứ cấp cho hoạt động nghiên cứu tại công ty sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí tài chính cho việc thu thập thông tin, tuy vậy bởi đây là dữ liệu thứ cấp, nên những thông tin thu thập được là thông tin đã được xử lý, do đó khó có thể đánh giá được mức độ tin cậy và chính xác của nguồn thông tin này. 5.1.2. Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp là nguồn dữ liệu được thu thập thông qua các phương pháp sử dụng phiều điều tra và phương pháp phỏng vấn trực tiếp. Bởi dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập, nên mức độ chính xác và tin cậy của những dữ liệu sơ cấp là hoàn toàn đánh giá được. 5.2. Phƣơng pháp quan sát Phương pháp quan sát là một phương pháp vô cùng phù hợp để quan sát, theo dõi trực tiếp hoạt động quản trị bán hàng và lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Nhờ sử dụng phương pháp quan sát, em đã có thể quan sát cách nhân viên bán hàng chào hỏi, tiếp đón và tư vấn khách hàng. Em có thể quan sát hoàn chỉnh những nội dung của hoạt động bán hàng 5.3. Phƣơng pháp điều tra, phỏng vấn Đây là phương pháp sử dụng phiếu điều tra, nhằm lấy thông tin từ những người được điều tra, phỏng vấn. Trong quá trình sử dụng phương pháp này, em đã phát ra 14 phiếu điều tra Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 6 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp nội bộ với nhân viên công ty và số phiếu thu về đủ 14 phiếu. Qua kết quả sử dụng phiểu điều tra, em đã tổng kết, đánh giá được những ý kiến trực tiếp liên quan tới hoạt động nghiên cứu thực trạng tại công ty, sẽ được trình bày cụ thể ở chương 2 của đề tài. 6. Kết cấu đề tài Đề tài ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, kết luận, danh mục tài liệut ham khảo và phụ lục, bao gồm 3 chương như sau: Chƣơng 1: Một só lý luận cơ bản về lập kế hoạch bán hàng. Chƣơng 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt. Chƣơng 3: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt. Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 7 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp CHƢƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 8 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Đồng thời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. 1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bán hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra. 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị hiếu của người tiêu dung,… Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó. 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 9 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng. Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khả năng đạt được. Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau:  Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng và vòng quay của vốn hàng hoá,…  Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng, số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,… 1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tới quá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình. Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:  Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…  Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.  Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng  Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.  Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.  Các hoạt động về kế toán tài chính.… Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên được áp dụng bao gồm:  Chương trình giảm giá.  Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng. Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 10 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp  Chương trình khuyến mại, tặng quà.  Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm...  Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,… 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng của doanh nghiệp thôgn qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc chương trình, kế hoạch bán hàng. Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính: 1.1.8.1. Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: - Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng. + Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,… - Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán. + Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,… 1.8.2.2. Ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau: Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 11 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp (Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng) Ý Nghĩa Cách tính Doanh số bán Phản ánh kết Doanh số BH hàng quả bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán STT 1 2 3 4 Chỉ tiêu Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lãi gộp Doanh thu thực thu của DN Doanh số thuần = doanh số bán hàng - các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) Giá mua vào Giá vốn hàng bán của hàng hóa = số lượng hàng bán x giá mua vào bán ra + các khoản chi phí mua hàng Phản ánh hiệu Lãi gộp quả của hoạt = doanh số thuần – giá vốn hàng động bán hàng bán Phản ánh hiệu 5 Tỷ lệ lãi gộp quả của hoạt động bán hàng 6 7 Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Tốc độ luân 8 chuyển vốn lưu động Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần Phản ánh hiệu Lợi nhuận trước thuế quả của hoạt = lãi gộp – chi phí hoạt động của động bán hàng DN (bao gồm cả chi phí bán hàng) Phản ánh hiệu Lợi nhuận sau thuế quả của hoạt = lợi nhuận trước thuế – thuế thu động bán hàng nhập DN Phản ánh hiệu Tốc độ luân chuyển vốn lưu động quả sử dụng vốn = vốn lưu động bình quân/doanh số lưu động thuần (Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004) 1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng  Vai trò của kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu rõ năng lực, thế mạng của mình, đồng thời còn khai thác tốt cơ hội của thị trường, hình Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 12 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Trường Đại học Thương Mại Khoá luận tốt nghiệp thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tôtí ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.  Phân loại kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau:  Phân loại theo cấp quản lý Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi: + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận. + Kế hoạch bán hàng của cá nhân.  Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp pahỉ xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.  Phân loại theo khu vực thị trường Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn và ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được doanh số thôgn qua bán hàng trực tiếp. Sinh viên: Dương Thị Mai Lớp: K8CQ2A 13 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
- Xem thêm -