Tài liệu Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty tnhh một thành viên thu mai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG -------  ------- LÝ VĂN SƠN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THU MAI LUẬN VĂN THẠC SĨ NHA TRANG – 2011 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG -------  ------- LÝ VĂN SƠN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THU MAI Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN THỊ HIỂN NHA TRANG – 2011 1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu và kết quả nêu trong luận văn là trung thực. Những kết luận, giải pháp và kiến nghị của luận văn chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình khoa học nào. Tác giả luận văn LÝ VĂN SƠN 2 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BTC Co.Ltd CP CPI CRM DNTN DNVN DS DT GS. ICC IT MTV QH TDTM TNHH TP TS. UBTV UCP WTO XHTD Bộ tài chính Company limited Chính phủ Consumer Price Index Customer Relationship Management Doanh nghiệp tư nhân Doanh nghiệp Việt Nam Doanh số Doanh thu Giáo sư The International Chamber of Commerce Information Technology Một thành viên Quốc hội Tín dụng thương mại Trách nhiệm hữu hạn Thành phố Tiến sỹ Ủy ban thường vụ The Uniform Customs and Practice for Documentary Credits The World Trade Organization Xếp hạng tín dụng 3 MỤC LỤC Trang bìa phụ............................................................................................................. Lời cam đoan...........................................................................................................1 Danh mục các từ viết tắt ..........................................................................................2 Mục lục ...................................................................................................................3 Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ ..................................................................................6 Phần mở đầu ...................................................................................................................8 1. Lý do chọn đề tài. ................................................................................................8 2. Mục tiêu nghiên cứu ..........................................................................................10 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ....................................................10 4. Tổng quan về tình hình nghiên cứu ....................................................................10 5. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................11 6. Ý nghĩa thực tiễn và sự đóng góp của đề tài .......................................................11 7. Kết cấu luận văn ................................................................................................12 Chương 1: Cơ sở lý luận về tín dụng thương mại ..............................................13 1.1. Khái niệm “Tín dụng thương mại” ..................................................................13 1.2. Mục đích của chính sách Tín dụng thương mại ...............................................14 1.2.1. Đối với đối tượng cấp tín dụng.............................................................14 1.2.2. Đối với đối tượng được cấp Tín dụng thương mại ................................14 1.3. Một số công cụ Tín dụng thương mại..............................................................15 1.3.1. Hợp đồng thương mại ..........................................................................15 1.3.2. Hóa đơn thương mại ............................................................................15 1.3.3. Thư tín dụng (Letter of credit; L/C; Documentary Credit)....................16 1.3.4. Séc .......................................................................................................16 1.3.5. Thương phiếu.......................................................................................17 1.4. Một số nhân tố ảnh hưởng đến chính sách Tín dụng thương mại .....................21 1.4.1. Chính sách bán hàng và Khoản phải thu..............................................21 1.4.2. Chính sách chiết khấu và thời hạn tín dụng..........................................22 4 1.4.3. Chính sách thu nợ ................................................................................26 1.4.4. Các nhân tố tác động từ môi trường bên ngoài ....................................29 1.5. Xếp hạng tín dụng khách hàng ........................................................................31 1.5.1. Quy trình xếp hạng tín dụng.................................................................31 1.5.2. Nghiên cứu của Đinh Thị Huyền Thanh và Fanie Kleimier .................31 1.6. Tín dụng thương mại ở Việt Nam....................................................................33 1.7. Rủi ro Tín dụng thương mại ............................................................................34 1.7.1. Nguyên nhân dẫn đến rủi ro Tín dụng thương mại ...............................34 1.7.2. Một số dấu hiệu của rủi ro Tín dụng thương mại .................................35 1.7.3. Quản trị rủi ro Tín dụng thương mại....................................................35 1.7.4. Cơ sở pháp lý xét xử tranh chấp về Tín dụng thương mại.....................36 Tóm lược nội dung chương I..................................................................................37 Chương 2: Thực trạng chính sách Tín dụng thương mại tại Công ty TNHH MTV Thu Mai...................................................38 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH một thành viên Thu Mai....................................38 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................38 2.1.2. Những cơ hội và thách thức hiện nay đối với công ty ...........................40 2.1.2.1. Những cơ hội..........................................................................40 2.1.2.2. Những thách thức ...................................................................41 2.1.3. Một số công tác Quản trị doanh nghiệp ...............................................42 2.1.3.1. Quản trị nhân sự ....................................................................42 2.1.3.2. Quản trị bán hàng và maketing ..............................................43 2.2. Thực trạng Chính sách tín dụng thương mại của Công ty TNHH một thành viên Thu Mai..................................................44 2.2.1. Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá ..............................................................46 2.2.2. Cấp hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng..........................................50 2.2.3. Chính sách chiết khấu của công ty .......................................................51 2.2.4. Chính sách thu nợ của công ty .............................................................51 2.3. Những thành tựu đạt được và một số hạn chế trong quá trình thực hiện chính sách Tín dụng thương mại tại công ty.............55 5 2.3.1. Những thành tựu ..................................................................................55 2.3.2. Một số hạn chế cần khắc phục .............................................................56 Tóm lược nội dung chương II ................................................................................57 Chương 3: Hoàn thiện chính sách Tín dụng thương mại tại công ty TNHH MTV Thu Mai.....................................................58 3.1. Mục tiêu của chính sách Tín dụng thương mại ................................................58 3.2. Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại cho công ty .................................58 3.2.1. Thu thập và bảo quản thông tin khách hàng.........................................58 3.2.2. Xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng khách hàng cho công ty..............66 3.3.3.Hoàn thiện cấp hạn mức tín dụng và thời hạn tín dụng cho khách hàng 82 3.3.4.Hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán84 3.3. Một số giải pháp khác và kiến nghị .................................................................86 3.3.1. Các công cụ hỗ trợ chính sách TDTM..................................................86 3.3.2. Chính sách khoản phải thu...................................................................87 3.3.3. Giải pháp ngăn ngừa rủi ro Tín dụng thương mại................................89 3.3.4. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chuyên trách TDTM..................89 3.3.5. Kiến nghị hoàn thiện Luật Tín dụng thương mại ..................................92 Tóm lược nội dung chương 3 .................................................................................93 Kết luận ................................................................................................................94 Những hạn chế của đề tài và Đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo..........................95 Tài liệu tham khảo .................................................................................................96 Phụ lục 1................................................................................................................98 Phụ lục 2..............................................................................................................107 Phụ lục 3..............................................................................................................118 Phụ lục 4..............................................................................................................126 6 DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Bảng 1.1: Thủ tục thu nợ ....................................................................................... 27 Bảng 1.2: Chỉ tiêu chấm điểm Xếp hạng tín dụng của Đinh Thị Huyền Thanh và Stefanie Kleimeier................................................................................................. 32 Bảng 2.1: Bảng đánh giá khách hàng bằng điểm số................................................ 47 Bảng 2.2: Bảng điểm xếp hạng khách hàng............................................................ 48 Bảng 2.3: Tình hình công nợ cuối năm .................................................................. 54 Bảng 3.1: Biến độc lập đề xuất trong nghiên cứu ................................................... 67 Bảng 3.2: Bảng đo lường bằng điểm số của các biến ............................................. 69 Bảng 3.3: Thống kê Xếp hạng tín dụng khách hàng theo tiêu chuẩn của công ty.... 70 Bảng 3.4: Mô tả thống kê giữa các biến (Discriptive Statistics).............................. 71 Bảng 3.5: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến của mô hình (Correlations) ...... 72 Bảng 3.6: Variables Entered/Removedb ................................................................. 75 Bảng 3.7: Model Summary .................................................................................... 76 Bảng 3.8: ANOVAb ............................................................................................... 76 Bảng 3.9: Coefficientsa .......................................................................................... 77 Bảng 3.10: Kết quả xếp hạng Tín dụng doanh nghiệp dựa trên mô hình................. 80 Bảng 3.11: Xếp hạng tín dụng khách hàng theo mô hình........................................ 80 Bảng 3.12: So sánh Kết quả ứng dụng mô hình nghiên cứu và Cách xếp hạng của công ty hiện nay.................................................................. 81 Biểu đồ 3.1: Xếp hạng tín dụng khách hàng........................................................... 81 Hình 1.1: Quan hệ giữa mất mát và Chi phí thu nợ ................................................ 26 Sơ đồ 1.1: Mô hình nới lỏng chính sách tín dụng ................................................... 21 Sơ đồ 1.2: Mô hình thắt chặt chính sách tín dụng................................................... 22 Sơ đồ 1.3: Chiết khấu thương mại theo khối lượng ................................................ 23 Sơ đồ 1.4: Mô hình mở rộng thời hạn bán chịu ...................................................... 24 Sơ đồ 1.5: Mô hình rút ngắn thời hạn bán chịu....................................................... 24 Sơ đồ 1.6: Mô hình tăng tỷ lệ chiết khấu................................................................ 25 7 Sơ đồ 1.7: Mô hình giảm tỷ lệ chiết khấu............................................................... 25 Sơ đồ 1.8: Quy trình xếp hạng tín dụng khách hàng............................................... 31 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH Thu Mai ............................................. 39 Sơ đồ 2.2: Bộ máy tổ chức Công ty TNHH MTV Thu Mai.................................... 41 Sơ đồ 2.3: Quy trình quyết định cấp tín dụng tại công ty........................................ 45 Sơ đồ 2.4: Qui trình thu hồi công nợ ...................................................................... 52 Sơ đồ 3.1: Quy trình thu thập thông tin khách hàng ............................................... 59 Sơ đồ 3.3: Chuyển nhượng khoản phải thu cho công ty tài chính ........................... 88 8 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển đổi theo cơ chế thị trường và hướng tới Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế ngày càng phát triển đa dạng với nhiều hình thức và gia tăng rủi ro trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hình thức Tín dụng thương mại (TDTM) là một nội dung quan trọng trong quan hệ kinh doanh ngày nay. Đây chính là quan hệ mua bán chịu giữa các doanh nghiệp với nhau hoặc doanh nghiệp với cá nhân trong quá trình mua bán hàng hóa. Để thanh toán hoặc đòi tiền lẫn nhau, các doanh nghiệp thường sử dụng các công cụ thương phiếu như lệnh phiếu, hối phiếu đòi nợ, hối phiếu nhận nợ, hay séc... Những loại giấy tờ này, nếu còn giá trị, đều có thể chuyển nhượng lại. Trên thực tế, việc mua bán chịu giữa các doanh nghiệp, bán hàng gối đầu giữa nhà sản xuất và đại lý, giữa các tiểu thương ở chợ đầu mối là rất phổ biến. Những giao dịch đó chỉ được ghi lại một cách đơn giản trên sổ nợ của người bán; ngay cả khi mua bán trả chậm, các bên cũng chỉ lập văn bản thỏa thuận với nội dung đơn giản về thời gian và số tiền trả chậm. Vì vậy, các khoản nợ đã không được xác nhận về mặt pháp lý và khó chứng minh khi nảy sinh tranh chấp dẫn đến nguy cơ nợ nần dây dưa, thậm chí mất trắng tiền tỷ của nhiều đơn vị kinh doanh. Luật nào bảo vệ doanh nghiệp bán chịu? Pháp lệnh Thương phiếu và Nghị định 32 quy định việc phát hành thương phiếu chỉ được thực hiện khi có sự tham gia của các tổ chức tín dụng. Quy định này được ban hành nhằm hạn chế việc sử dụng thương phiếu của doanh nghiệp, nhưng đồng thời có thể sẽ lại tạo ra rủi ro lớn cho ngân hàng khi họ tham gia vào quan hệ thương phiếu, vì toàn bộ rủi ro từ các doanh nghiệp có thể chuyển cho ngân hàng. Pháp lệnh này cũng quy định chỉ có doanh nghiệp mới được phát hành thương phiếu[4]. Việc này đã hạn chế Quyền phát hành thương phiếu của một số thương nhân không phải là doanh nghiệp như cá nhân có kinh doanh, hộ kinh doanh cá thể. Luật thương mại 2005 cũng chỉ qui định các mối quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ và cũng chưa qui định cụ thể về các công cụ thương phiếu. Chính doanh nghiệp phải tự bảo vệ mình bằng những chính sách bán chịu phù hợp nhằm kiểm soát chặt chẽ các khoản phải thu ngay từ lúc giao dịch phát sinh. Nếu 9 doanh nghiệp không bán chịu hàng hóa thì sẽ mất đi cơ hội bán hàng, do đó, mất đi lợi nhuận. Còn nếu bán chịu hàng hóa quá nhiều thì chi phí cho khoản phải thu tăng cao dẫn đến nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi. Nhà quản trị có thể thay đổi mức độ bán chịu bằng chính sách TDTM phù hợp với tình hình thực tế và cân đối sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Chính sách nới lỏng TDTM có thể kích thích được nhu cầu của khách hàng dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát sinh khoản phải thu và các chi phí đi kèm theo khoản phải thu nên nhà quản trị cần xem xét cẩn thận cho sự đánh đổi này. Vấn đề TDTM trở thành mối quan tâm của nhiều nhà quản trị doanh nghiệp. Bởi lẽ nền kinh tế thị trường càng phát triển thì các quan hệ tín dụng ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp. Nhiều doanh nghiệp đang phải đối mặt với mức độ rủi ro tín dụng thương mại rất cao, trong đó việc rủi ro về tổn thất nợ khó đòi là một trong những vấn đề cần được kiểm soát chặt chẽ. Nhiều doanh nghiệp có doanh thu rất cao, lợi nhuận trước thuế lớn nhưng nợ tồn đọng liên tục gia tăng, phát sinh nhiều khoản nợ khó đòi, làm suy giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, thậm chí dẫn tới nguy cơ phá sản. Công ty TNHH một thành viên Thu Mai hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, một lĩnh vực gần như phải bán chịu hoàn toàn. Vì vậy công ty rất quan tâm đến vấn đề TDTM và cần phải xây dựng một chính sách bán chịu linh hoạt nhằm chọn lọc đối tượng khách hàng, kiểm soát chặt chẽ công nợ ngay từ lúc mới phát sinh giao dịch. Tuy nhiên, việc thực hiện chính sách TDTM còn phải phụ thuộc vào các ngân hàng do Luật TDTM chưa có, mà chỉ được thực hiện thông qua một số văn bản pháp qui. Sự phát triển kinh doanh trong thời kỳ hội nhập rất cần thiết luật bảo vệ cho cả người kinh doanh và người tiêu dùng, cụ thể là luật về TDTM. Vì vậy công ty TNHH một thành viên Thu Mai đang từng bước áp dụng TDTM cho một số đối tượng khách hàng và nghiên cứu xây dựng chính sách TDTM hiệu quả làm cơ sở quản trị ra quyết định trong kinh doanh. Chúng tôi nhận thấy công tác hoàn thiện chính sách TDTM cho công ty có tầm quan trọng to lớn và cấp thiết, có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi quyết định chọn đề tài luận văn là: “Hoàn thiện chính sách Tín dụng thương mại tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thu Mai” 10 2. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu thực hiện đề tài này của chúng tôi thể hiện ở 4 bước sau: - Tìm hiểu một số lý luận về Tín dụng thương mại. - Phân tích chính sách TDTM của công ty TNHH MTV Thu Mai. - Hoàn thiện chính sách TDTM tại công ty TNHH MTV Thu Mai. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. - Chính sách tín dụng thương mại trong lĩnh vực vật liệu xây dựng của Công ty TNHH MTV Thu Mai. - Số liệu được sử dụng là các chỉ tiêu tài chính, các dữ liệu thống kê của doanh nghiệp và khách hàng trong năm 2010. 4. Tổng quan về tình hình nghiên cứu Các nghiên cứu trước đây về tín dụng thương mại, nhà nghiên cứu thường đưa ra những chính sách thương mại hoặc các công cụ hỗ trợ thương mại như trong nhiều sách giáo trình giảng dạy: Lý thuyết tài chính tiền tệ, tài chính doanh nghiệp, thanh toán quốc tế, thẩm định tín dụng ngân hàng, UCP,... Những sách này không chỉ ra cách xếp hạng tín dụng khách hàng. Đây là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị quyết định cấp tín dụng cho khách hàng. Các nghiên cứu về xếp hạng tín dụng, nhà nghiên cứu thường sử dụng biến số là các chỉ tiêu tài chính, đặc điểm của doanh nghiệp, danh tiếng, và các tiêu chí liên quan khác để đánh giá mức độ tín nhiệm của khách hàng. Từ kết quả đánh giá này, nhà quản trị sẽ ra quyết định cấp hay không cấp các khoản tín dụng. Trên thế giới có nhiều công trình nghiên cứu về rủi tín dụng và xác suất vỡ nợ như các “Mô hình đo lường rủi ro tín dụng” đăng trên tạp chí Journal of Banking Finance (1984; 1988) [12]. Platt (1991) đã sử dụng mô hình Logit và lựa chọn các biến tài chính để dự báo phá sản của doanh nghiệp. Lawrence (1992) cũng dùng mô hình Logit dự báo xác suất vỡ nợ của những người vay mua nhà có thế chấp. Moody’s và Standard and Poor’s sử dụng mô hình điểm số tín dụng của Edward I. Altman để dự đoán nguy cơ phá sản và xếp hạng rủi ro tín dụng có hiệu quả cao tại nhiều nước trên thế giới. Ở Việt Nam, TS.Nguyễn Trọng Hòa đã sử dụng biến số là các chỉ tiêu tài 11 chính của 268 doanh nghiệp đang niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam thời điểm năm 2010 để xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng doanh nghiệp bằng phương pháp tiếp cận mô hình phân biệt và mô hình Logit [12]. Đinh Thị Huyền Thanh và Stefanie kleimeier đã tiến hành nghiên cứu nguồn dữ liệu được tổng hợp từ các Ngân hàng thương mại Việt Nam theo 22 biến số phi tài chính (độ tuổi, thu nhập, trình độ học vấn,...) để xác định mức độ ảnh hưởng của các biến này đến rủi ro tín dụng và xây dựng mô hình điểm số tín dụng cá nhân cho các ngân hàng bán lẻ Việt Nam bằng phương pháp ước lượng [20]. Tóm lại, có nhiều công trình nghiên cứu về tín dụng khách hàng và được ứng dụng trong thực tiễn. Tuy nhiên, hầu hết các mô hình nghiên cứu được lấy mẫu trong lĩnh vực ngân hàng hoặc các doanh nghiệp có niêm yết trên thị trường chứng khoán nên rất khó áp dụng cho từng loại doanh nghiệp khác nhau. Vì vậy, luận văn này vận dụng một cách có chọn lọc từ những nghiên cứu trên để hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH MTV Thu Mai. 5. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và lịch sử của chủ nghĩa Mac – Lenin làm phương pháp chủ đạo. Luận văn cũng sử dụng các phương pháp phân tích thống kê, phương pháp điều tra, phương pháp mô hình hóa, tổng hợp từ thực tiễn, phương pháp phân tích hồi qui. 6. Ý nghĩa thực tiễn và sự đóng góp của đề tài Kết quả quá trình thực hiện đề tài này có thể sẽ mang lại một số ý nghĩa thiết thực như sau: - Hệ thống hóa được cơ sở lý luận và thực tiễn về TDTM. - Phân tích được những ưu điểm, những hạn chế về thực trạng chính sách TDTM tại Công ty TNHH một thành viên Thu Mai một cách cụ thể rõ ràng. - Đưa ra được một số kết quả trong việc ứng dụng mô hình xếp hạng khách hàng và lựa chọn đối tượng cấp tín dụng hiệu quả. 12 - Có đề xuất cơ sở khoa học phương pháp luận, xây dựng mô hình xếp hạng tín dụng khách hàng phù hợp với tình hình hoạt động công ty nhằm thực hiện chính sách TDTM hiệu quả tại Công ty TNHH MTV Thu Mai. 7. Kết cấu luận văn. Luận văn gồm có Phần mở đầu, phần chính gồm ba chương: Chương I : Cơ sở lý luận về Tín dụng thương mại. Chương II : Thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một thành viên Thu Mai. Chương III: Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty TNHH một thành viên Thu Mai. Phần Kết luận, những hạn chế của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo, Tài liệu tham khảo, Phụ lục. 13 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI 1.1. Khái niệm “Tín dụng thương mại”. - Tín dụng là thuật ngữ có nguồn gốc từ tiếng Latin, đó là “Creditium” có nghĩa là “tin tưởng, tín nhiệm”. - Ông Nguyễn Đăng Dờn định nghĩa “Tín dụng thương mại” là quan hệ tín dụng giữa các công ty, xí nghiệp, các tổ chức kinh tế với nhau, được thực hiện dưới hình thức mua bán chịu hàng hóa cho nhau.[8] - UCP600: “Tín dụng thương mại” (Commercial Letter of Credit) là cam kết thanh toán, hoặc chấp nhận để thanh toán cho người thụ hưởng khi chứng từ quy định xuất trình hợp lệ. Đây là những khoản vay phát sinh giữa các công ty thương mại bằng hàng hóa chứ không phải bằng tiền mặt.[19] - Từ điển bách khoa Việt Nam 2005: “Tín dụng thương mại” là loại tín dụng dưới hình thức các nhà kinh doanh ứng vốn cho nhau hoặc vay lẫn nhau, bằng cách bán chịu hàng hoá hay thông qua lưu thông kì phiếu, nhờ đó làm thông suốt và thúc đẩy lưu thông tư bản. Đặc điểm: Phạm vi là tư bản hàng hoá, đối tượng là nhà tư bản hoạt động; sự vận động xảy ra trong các giai đoạn của quá trình tái sản xuất bên cạnh sự vận động của tư bản công nghiệp, tổng số hàng hoá sản xuất tăng hay giảm dẫn đến tổng số hàng hoá bán qua TDTM cũng tăng hay giảm. TDTM đan kết với tín dụng ngân hàng thông qua chiết khấu kì phiếu. TDTM là cơ sở của hệ thống tín dụng Tư bản chủ nghĩa, vì nó phục vụ trực tiếp cho lưu thông tư bản công nghiệp và thông qua nó, hệ thống này có khả năng chuyển hoá từ hàng hoá sang hình thức tiền tệ.[13] - Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của TDTM là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn là công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện. 14 1.2. Mục đích của chính sách Tín dụng thương mại Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, TDTM được thực hiện với những mục đích khác nhau tuỳ theo chính sách tín dụng của doanh nghiệp và mức độ tín nhiệm của khách hàng. 1.2.1. Đối với đối tượng cấp tín dụng - Tín dụng thương mại được xem như là công cụ hỗ trợ chính sách maketting nhằm kích thích nhu cầu mua hàng hóa. Khách hàng sẽ mua các sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn nếu họ biết thêm các điều khoản tín dụng được cung cấp, thời hạn thanh toán linh hoạt, giá cả hợp lý... - TDTM cũng là một khoản đầu tư tài chính nếu giá trị mà doanh nghiệp có được lớn hơn so với chi phí cho khoản phải thu. Trong dài hạn, chính sách tín dụng linh hoạt có thể xem như là một chiến lược đầu tư giữ chân khách hàng và ổn định thị trường. Khách hàng sẽ chấp nhận mức giá cao để hưởng chính sách nới lỏng thời hạn thanh toán hoặc khách hàng thanh toán sớm để hưởng mức giá thấp và nhận khoản chiết khấu thanh toán. - Doanh nghiệp sẽ khai thác được thông tin có giá trị từ khách hàng thông qua việc cấp hạn mức tín dụng. Thông tin thu thập được trong quá trình bán hàng như: quy mô và tần số của đơn hàng, lịch trả nợ và tình hình chiết khấu... Những thông tin này là một phần tất yếu trong quan hệ mua bán sẽ giúp cho doanh nghiệp phân loại được khách hàng và áp dụng chính sách TDTM phù hợp. - TDTM là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ. 1.2.2. Đối với đối tượng được cấp Tín dụng thương mại - Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu (nếu chấp nhận trả sớm) hoặc có thể chiếm dụng vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý. - Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn. 15 - TDTM mang tính sẵn sàng và mềm dẻo nên thủ tục đơn giản, không rắc rối, không cần thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ nào để nhận được sự tài trợ. 1.3. Một số công cụ Tín dụng thương mại 1.3.1. Hợp đồng thương mại Theo điều 428 Bộ luật dân sự của Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam được Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005, Hợp đồng mua bán tài sản được định nghĩa như sau: ''Hợp đồng mua bán tài sản là sự thoả thuận giữa các bên, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao tài sản cho bên mua và nhận tiền, còn bên mua có nghĩa vụ nhận tài sản và trả tiền cho bên bán''.[16] Trong Luật thương mại của Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam được Quốc hội thông qua ngày 14/06/2005 thì không có định nghĩa rõ về hợp đồng thương mại mà chỉ quy định về hình thức của hợp đồng, nhưng tại Điều 3 Khoản 8 có nêu rõ “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”.[18] Hợp đồng thương mại là một công cụ TDTM nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp duy trì quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi người mua trả hết tiền. 1.3.2. Hóa đơn thương mại Hóa đơn thương mại là một chứng từ thương mại được phát hành bởi người bán cho người mua để nhận được một số tiền nào đó mà người mua hàng hóa hay dịch vụ có nghĩa vụ phải thanh toán cho người bán hàng theo những điều kiện cụ thể. Theo Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày 14/05/2010 tại Điều 3 thì Hóa đơn là chứng từ do người bán lập, ghi nhận thông tin bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định của pháp luật. Điều 4 chỉ ra 4 loại hóa đơn: (1). Hóa đơn xuất khẩu là hóa đơn dùng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ ra nước ngoài, xuất khẩu vào khu phi thuế quan; (2). Hóa đơn giá trị gia tăng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa dành cho các tổ chức, cá nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ; (3). 16 Hóa đơn bán hàng là hóa đơn bán hàng hóa, dịch vụ nội địa dành cho các tổ chức, cá nhân khai thuế giá trị gia tăng theo phương pháp trực tiếp; (4). Các loại hóa đơn khác, gồm: vé, thẻ hoặc các chứng từ có tên gọi khác.[5] UCP 600 nêu rõ Hóa đơn thương mại phải thể hiện do người bán phát hành; phải mô tả hàng hóa, dịch vụ phù hợp với Thư tín dụng. Hóa đơn là một chứng từ cơ bản của Tín dụng chứng từ khi giao dịch thương mại quốc tế. Hóa đơn chứng minh quyền được trả tiền mà người hưởng đã thực hiện nghĩa vụ trong Hợp đồng thương mại.[19] Hóa đơn bán hàng là công cụ TDTM chủ yếu trong giao dịch thương mại nội địa. Nó được người bán phát hành gửi kèm với hàng hóa như là chứng từ chỉ nguồn gốc hàng hóa và là giấy đi đường trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Khi khách hàng nhận đủ hàng hóa thì ký nhận vào hóa đơn làm chứng từ thanh toán. 1.3.3. Thư tín dụng (Letter of credit; L/C; Documentary Credit) Thư tín dụng là sự cam kết của Ngân hàng phát hành thanh toán cho Người thụ hưởng theo đúng các điều khoản của Thư tín dụng. Bản chất của nó là Bảo lãnh của ngân hàng đối với khoản nợ phát sinh từ quan hệ thương mại hoặc dịch vụ. Nội dung Thư tín dụng thể hiện sự thỏa thuận của ngân hàng để đi đến điều khoản cam kết thanh toán chứng từ xuất trình đòi tiền. Người thụ hưởng cũng phải hoàn tất những điều khoản của Thư tín dụng để nhận được khoản thanh toán từ ngân hàng. Nội dung Thư tín dụng phải thể hiện được sự cam kết của ngân hàng phát hành: Thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán, hoặc ủy quyền cho ngân hàng khác thực hiện nghĩa vụ này, cho phép ngân hàng khác chiết khấu bộ chứng từ xuất trình hợp lệ theo đúng các điều khoản của Thư tín dụng. [19] 1.3.4. Séc Điều 4 của Luật các công cụ chuyển nhượng định nghĩa Séc là giấy tờ có giá do người ký phát lập, ra lệnh cho người bị ký phát là ngân hàng hoặc tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán được phép của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trích một số tiền nhất định từ tài khoản của mình để thanh toán cho người thụ hưởng. 17 Điều 60 của luật này cũng qui định Séc được ký phát để ra lệnh cho người bị ký phát thanh toán [17] qua các trường hợp sau:  Cho một người xác định và không cho phép chuyển nhượng séc bằng cách ghi rõ tên của người thụ hưởng và kèm theo một trong các cụm từ “không chuyển nhượng”, “không trả theo lệnh”;  Cho một người xác định và cho phép chuyển nhượng Séc bằng cách ghi rõ tên của người thụ hưởng và không có cụm từ “không cho phép chuyển nhượng” được quy định tại Điểm a Khoản này;  Cho người cầm giữ Séc, bằng cách ghi cụm từ “trả cho người cầm giữ séc” hoặc không ghi tên người thụ hưởng. Séc có thể được ký phát ra lệnh cho người bị ký phát thanh toán số tiền ghi trên Séc cho chính người ký phát. Séc không được ký phát để ra lệnh cho chính người ký phát thực hiện thanh toán Séc, trừ trường hợp ký phát để trả tiền từ đơn vị này sang đơn vị khác của người ký phát. Người ký phát Séc là tổ chức, cá nhân có tài khoản tại ngân hàng, tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán được phép của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. 1.3.5. Thương phiếu Thương phiếu là những phiếu hứa trả của các doanh nghiệp lớn và được bán cho doanh nghiệp khác, các công ty bảo hiểm, quỹ bảo hiểm xã hội hay ngân hàng. Mặc dù giá trị thương phiếu lưu hành nhỏ hơn 5% giá trị vay nợ ngân hàng, nhưng hình thức trả nợ này rất quan trọng đối với một số ngành kinh doanh. Thương phiếu [17] là những giấy nợ do các doanh nghiệp mua bán chịu cho nhau phát hành ra có các đặc điểm:  Có tính trừu tượng: tức là trên thương phiếu có ghi những thông tin khái quát như: số tiền nợ, thời gian phải trả, lãi suất, người phải trả. Trên Thương phiếu không ghi tên người được thụ hưởng, không ghi lý do nợ. 18  Có tính bắt buộc: Người mắc nợ phải thanh toán cho người thụ hưởng hay người nắm giữ nó với số tiền đã ghi ở trên thương phiếu mà không được phép từ chối hay trì hoãn  Có tính lưu thông: Thương phiếu có thể chuyển nhượng được bằng cách ký hậu (ký vào mặt sau) Thương phiếu tồn tại dưới hai hình thức là: Hối phiếu và Lệnh phiếu.  Hối phiếu (Draft; Bill; Bill of Exchange) Hối phiếu là một lệnh thanh toán vô điều kiện bằng văn bản, do một người ký phát cho một người khác, yêu cầu người được ký phát trả ngay hay vào một thời điểm xác định trong tương lai một số tiền theo lệnh của một người đích danh hoặc cho người cầm Hối phiếu [19] Hối phiếu trong giao dịch Tín dụng chứng từ là Hối phiếu kèm chứng từ và chỉ có giá trị khi được xuất trình đòi tiền cùng với chứng từ phù hợp. Hối phiếu kỳ hạn đã được chấp nhận sẽ trở thành công cụ tài chính rất hữu hiệu đối với người thụ hưởng tín dụng thư hoặc chủ sở hữu. Họ sẽ chuyển chúng thành tiền bằng cách chiết khấu tại ngân hàng thanh toán hoặc tại ngân hàng mình có giao dịch hoặc tại trung tâm chiết khấu. Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán và nghiệp vụ chiết khấu tại các trung tâm giao dịch chưa thịnh hành nên các ngân hàng thương mại, sau khi thương lượng chứng từ, không thể chuyển hối phiếu thành tiền mặt, chúng trở thành một phần chứng từ trong bộ chứng từ giao hàng. Căn cứ Luật các công cụ chuyển nhượng [17] thì có hai dạng Hối phiếu là: Hối phiếu nhận nợ và Hối phiếu đòi nợ được quy định như sau:  Hối phiếu nhận nợ là giấy tờ có giá do người phát hành lập, cam kết thanh toán không điều kiện một số tiền xác định khi có yêu cầu hoặc vào một thời điểm nhất định trong tương lai cho người thụ hưởng.  Hối phiếu đòi nợ là giấy tờ có giá do người ký phát lập, yêu cầu người bị ký phát thanh toán không điều kiện một số tiền xác định khi có yêu cầu hoặc vào một thời điểm nhất định trong tương lai cho người thụ hưởng.