Hoàn thiện chiến lược phát triển thương hiệu tại công ty cổ phần văn phòng phẩm hồng hà

  • Số trang: 54 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 9 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Môc lôc Ch¬ng 1: Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ: 1.1. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng 1.1.2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng 1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng 1.2. Ph©n lo¹i thÞ trêng 1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm 1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông 1.2.3. Theo ph¬ng ph¸p giao dÞch 1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý 1.2.5. Ph©n lo¹i theo t¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn. 1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt 1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ 1.2.8. C¨n cø vµo vai trß sè lîng ngêi mua vµ ngêi b¸n 1.3. Ph©n ®o¹n thÞ trêng 1.3.1. Kh¸i niÖm 1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ trêng 1.3.3 C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng 1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ trêng 1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng 1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng 1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ trêng 1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ trêng 1.5. C¸c chiÕn lîc më réng thÞ trêng 1.5.1. ChiÕn lîc th©m nhËp thÞ trêng 1.5.2. ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng 1.5.3. ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm 1.5.4. ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ 1.6. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng 1.6.1. ChÊt lîng s¶n phÈm 1 Trang 6 6 6 7 8 10 10 10 11 11 11 12 12 12 12 12 13 13 14 14 14 14 15 16 16 17 17 18 18 18 1.6.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm 1.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi 1.6.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn th¨ng long: 2.1. Kh¸i lîc vÒ c«ng ty 2.1.1. Qóa tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c«ng ty 2.1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long 2.1.4. Cung cÊp vËt t vµ tiªu thô s¶n phÈm 2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 2.2.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. 2.2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 2.2.3. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc 19 19 21 23 23 23 25 28 32 33 33 34 39 2.2.4. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Ch¬ng 3: nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long: 3.1. nh÷ng gi¶i ph¸p bªn trong doanh nghiÖp: 3.1.1. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm 3.1.2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm: 3.1.3. §µo t¹o båi dìng c¸n bé qu¶n lý, n©ng cao tay nghÒ ngêi lao ®éng. 3.2. c¸c gi¶i ph¸p vÒ chiÕn lîc marketing: 3.2.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng: 3.2.2. C¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm: 3.2.3. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý: 3.2.4. Ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi b¸n hµng: 3.2.5. Gi¶i ph¸p xóc tiÕn hçn hîp: 3.3. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c: 3.3.1. X©y dùng vïng cung cÊp nguyªn liÖu chÝnh cho s¶n xuÊt: 3.3.2. Ph¸t triÓn th¬ng hiÖu vang Th¨ng Long: 3.3.3. B¶o vÖ lîi Ých ngêi tiªu dïng: 2 44 46 46 46 47 48 48 48 50 50 51 54 57 57 57 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn kÕt luËn: Tµi liÖu tham kh¶o NhËn xÐt cña c¬ quan – n¬i thùc tËp NhËn xÐt cña gi¸o viªn híng dÉn: 58 59 61 Lêi më ®Çu C«ng cuéc ®æi míi nÒn kinh tÕ- x· héi níc ta më ®Çu tõ ®¹i héi VI vµ ®· tr¶i qua h¬n 10 n¨m. Tõ ®ã ®Õn nay, níc ta ®· cã nh÷ng thay ®æi to lín vµ s©u s¾c. ViÖt Nam tõ mét níc cã nÒn n«ng nghiÖp l¹c hËu, c¬ chÕ qu¶n lý quan liªu bao cÊp ®· chuyÓn ®æi thµnh níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc. §iÒu nµy ®· t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi ph¸t triÓn vµ ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ ®a doanh nghiÖp ngµy cµng ®i lªn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. V× chØ khi tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng. Trong t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng. Do vËy, muèn chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng doanh nghiÖp chØ cã c¸ch lµ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng nh»m tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm trªn thÞ trêng qua ®ã kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Më réng thÞ trêng sÏ t¹o cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh trªn thÞ trêng, ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ tèt. MÆt kh¸c, nã còng cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tËn dông ®îc u thÕ vµ quyÒn lùc cña m×nh, h¹n chÕ rñi ro nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long, em ®· cã c¬ héi ®îc t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c«ng ty. Thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®· tËp chung rÊt nhiÒu c«ng søc vµo c«ng t¸c thÞ trêng, coi thÞ trêng lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, cã nh÷ng biÖn ph¸p øng xö phï hîp víi sù thay ®æi cña thÞ trêng, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña kh¸ch hµng nªn ®· ®a c«ng ty tõ chç lµm ¨n thua lç, lóng tóng, bÞ ®éng, s¶n xuÊt ø ®äng kh«ng tiªu thô ®îc ®Õn chç lµm ¨n cã l·i, ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu vµo ng©n s¸ch nhµ níc vµ n©ng cao ®êi sèng ngêi lao ®éng. Tuy nhiªn, nh÷ng thµnh tÝch ®ã vÉn cha thÓ ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong t¬ng lai cña c«ng ty. V× vËy viÖc t×m hiÓu, nghiªn cøu ®Ó më réng thÞ trêng sÏ gióp c«ng ty giµnh ®îc u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ChÝnh v× vËy mµ trong thêi gian thùc tËp em ®· chän ®Ò tµi: ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long §Ò tµi nµy nh»m nªu lªn nh÷ng thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ®Ó më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cu¶ c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long víi néi dung chÝnh gåm 3 ch¬ng. 3 Ch¬ng 1: Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ. Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. Ch¬ng 3: nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long. MÆc dï ®· cè g¾ng hÕt søc nhng do thêi gian cã h¹n vµ n¨ng lùc cßn h¹n chÕ nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy em khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. VËy em kÝnh mong nhËn ®îc sù th«ng c¶m còng nh mong nhËn ®îc sù gãp ý, bæ sung cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c c« chó l·nh ®¹o trong c«ng ty ®Ó em cã ®iÒu kiÖn hoµn thµnh kho¸ luËn ®îc tèt h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n GS-TS §µm V¨n NhuÖ vµ c¸c c« chó l·nh ®¹o c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· híng dÉn, chØ b¶o nhiÖt t×nh, t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Hµ Néi, th¸ng 07 n¨m 2004 Ch¬ng 1 Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ. 1.1 ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.1.1. Kh¸i niÖm thÞ trêng: Thùc tÕ, tuú tõng lÜnh vùc nghiªn cøu mµ ngêi ta ®a ra c¸c kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng. VÒ mÆt truyÒn thèng ®a ra 4 kh¸i niÖm. + ThÞ trêng lµ n¬i hoÆc ®Þa ®iÓm diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hoÆc trao ®æi dÞch vô. + ThÞ trêng lµ mét kh©u lu th«ng thuéc vÒ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. + ThÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh mµ ë ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau nh»m x¸c ®Þnh chÊt lîng, gi¸ c¶ cña hµng ho¸. + ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ kinh tÕ trong lÜnh vùc trao ®æi vµ th«ng qua ®ã lao ®éng kÕt tinh trong hµng ho¸ ®îc x· héi thõa nhËn. Kh¸c víi kh¸i niÖm truyÒn thèng: + Nãi ®Õn thÞ trêng chØ ®Ò cËp ®Õn ngêi mua, kh«ng ®Ò cËp ®Õn ngêi b¸n. + Nh÷ng ngêi ®ang mua hµng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng ngêi sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. + ChØ ®Ò cËp ®Õn ngêi mua lµ kh©u cuèi cïng tõ ®ã doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch mµ cã thÓ phï hîp víi lîi Ých ngêi tiªu dïng. Nãi ®Õn ngêi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tøc lµ nãi ®Õn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ nãi ®Õn ngêi tiªu dïng tøc lµ nãi ®Õn lý do tån t¹i cña doanh nghiÖp. Theo gãc ®é Marketing: §Þnh nghÜa thÞ trêng theo gãc ®é Marketing ®îc ph¸t biÓu nh sau: ThÞ trêng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã. Theo M¸c: ThÞ trêng lµ lÜnh vùc cña sù trao ®æi hµng ho¸, hµnh vi c¬ b¶n cña thÞ trêng lµ hµnh vi mua b¸n. Bëi vËy trªn thÞ trêng cã hai chñ thÓ tham gia lµ ngêi b¸n vµ ngêi mua. Ngêi b¸n ®¹i diÖn cho yÕu tè cung cßn ngêi mua ®¹i diÖn cho yÕu tè cÇu trªn thÞ trêng. Cung: Lµ sè lîng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ngêi b¸n ®· s½n sµng nhîng l¹i víi mét gi¸ nµo ®Êy. C©ï: Lµ sè lîng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ngêi mua s½n sµng chÊp nhËn víi mét gi¸ nµo ®ã. Cung vµ cÇu sÏ gÆp nhau t¹i ®iÓm c©n b»ng. Theo quan ®iÓm kinh doanh: ThÞ trêng lµ mét tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô cô thÓ, lµ n¬i diÔn ra hµnh vi mua cña ngêi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c thÞ trêng lµ n¬i gÆp gì 5 gi÷a cung vµ cÇu vÒ mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nµo ®ã. C¸c doanh nghiÖp, tæ chøc cung øng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña hä cho ngêi tiªu dïng nh»m tháa m·n nhu cÇu. Nghiªn cøu hµnh vi mua cña ngêi tiªu dïng vµ nh÷ng tiÕn triÓn theo thãi quen cña hä trong tiªu dïng. §ã lµ nh÷ng sù cÇn thiÕt sèng cßn mµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i thÝch nghi nhanh chãng. HiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc mét phÇn vµo chÊt lîng nghiªn cøu tríc khi hµnh ®éng. Thu thËp xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn thÞ trêng lµ cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp cho dï qui m«, b¶n chÊt ho¹t ®éng cña chóng nh thÕ nµo. Doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña m×nh, biÕt ai lµ ®èi thñ vµ bíc ®i cña hä nh thÕ nµo lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. *Mçi kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng nªu trªn ®Òu cã nh÷ng ý nghÜa riªng ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. song trong giíi h¹n cña ®Ò tµi th× chØ bµn ®Õn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long th× thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm tËp hîp nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng c«ng ty. §ã cã thÓ lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng, thÞ trêng môc tiªu hay thÞ trêng hiÖn h÷u cña c«ng ty. Do ®ã, ®Þnh nghÜa thÞ trêng theo quan ®iÓm marketing vµ quan ®iÓm kinh doanh ®îc vËn dông ®Ó nghiªn có ®Ò tµi. 1.1. 2. Vai trß, chøc n¨ng cña thÞ trêng: a. Vai trß cña thÞ trêng: - Lµ cÇu nåi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. - Lµ n¬i h×nh thµnh vµ xö lý c¸c mèi quan hÖ. - Võa lµ m«i trêng kinh doanh võa lµ tÊm g¬ng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ hiÖu qu¶ kinh doanh. - Lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ( chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ lu th«ng...). - Võa lµ ®èi tîng võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸ - Lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ níc. b. Chøc n¨ng cña thÞ trêng: - Chøc n¨ng thõa nhËn: ViÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ sù chÊp nhËn cña ngêi mua ®èi víi hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp, thÞ trêng thõa nhËn hµnh vi bu«n b¸n, trao ®æi hµnh ho¸, dÞch vô. - Chøc n¨ng thùc hiÖn: Trªn thÞ trêng cã sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËn kinh tÕ, cña s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸. V× vËy thÞ trêng cã chøc n¨ng nµy th«ng qua c¹nh tranh trong vµ gi÷a c¸c ngµnh. ThÞ trêng ®iÒu tiÕt viÖc di chuyÓn s¶n phÈm tõ c¸c ngµnh cã lîi Ýt sang c¸c ngµnh cã lîi h¬n. Th«ng qua c¹nh tranh trong néi bé ngµnh thÞ trêng sÏ khuyÕn khÝch doanh nghiÖp tËn dông c¸c lîi thÕ vµ thêi c¬ kinh doanh, ®ång 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thêi nã còng khuyÕn kÝch c¸c doanh nghiÖp kh«ng cã lîi thÕ v¬n lªn tho¸t khái ph¸ s¶n. ThÞ trêng kÝch thÝch viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ lu th«ng, híng ngêi tiªu dïng trong viÖc mua hµng ho¸ vµ dÞch vô. - Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ trêng ph¶n ¸nh kh¸ râ nÐt c¸c th«ng tin cña cung, cÇu s¶n phÈm cho c¶ hai phÝa bªn mua vµ bªn b¸n, nã cßn lµ mét tÊm g¬ng ph¶n ¸nh bé mÆt kinh tÕ x· héi. - Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: ThÞ trêng lµ n¬i tho¶ m·n gi÷a hai bªn mua vµ b¸n vÒ sè lîng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm: cho nªn nã t¸c ®éng c¶ hai phÝa bªn cung vµ bªn cÇu. 1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng: a. Kh¸i niÖm më réng thÞ trêng: Theo nghÜa trùc tiÕp th× më réng thÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh t¨ng khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra vµ t¨ng sè lîng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch l«i kÐo nh÷ng ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi trë thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. b. Vai trß cña viÖc më réng thÞ trêng: C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay dån hÕt mäi nç lùc cña m×nh vµo viÖc më réng thÞ trêng. Më réng thÞ trêng gióp doanh nghiÖp l«i kÐo kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa doanh nghiÖp m×nh b»ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch chÊt lîng. ViÖc më réng thÞ trêng gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n vµ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n, lµm t¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. V× vËy, më réng thÞ trêng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. - T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt, s¶n phÈm ngµy cµng tiªu thô ®îc nhiÒu. - Lµm t¨ng lîi nhuËn vµ doanh thu trong doanh nghiÖp - T¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng. - T¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp. c. Néi dung cña viÖc më réng thÞ trêng: - N©ng cao chÊt lîng vµ s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô, s¶n phÈm truyÒn thèng. §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng ®· quen víi s¶n phÈm nªn viÖc më réng ho¹t ®éng tiªu thô lµ cñng cè lßng tin cña kh¸ch hµng, kÝch thÝch nhu cÇu b»ng chÝnh s¸ch gi¸, b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, cã chÝnh s¸ch gi¸ u ®·i khi mua víi sè lîng lín thêng xuyªn vµ liªn tôc. - T×m kiÕm thªm kh¸ch hµng míi. - §a hµng míi vµo thÞ trêng truyÒn thèng. Doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm ®a s¶n phÈm nµo vµo thÞ trêng, sè lîng lµ bao nhiªu lµ hîp lý. ViÖc lµm ®ã cã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty hay kh«ng, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm thay thÕ hay bæ sung. 7 - Th©m nhËp thÞ trêng míi: Th©m nhËp thÞ trêng míi, thÞ trêng cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ viÖc lµm hÕt søc khã kh¨n song còng hÕt søc cÇn thiÕt. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®Çu t thÝch ®¸ng ®Ó nghiªn cøu thÞ trêng. Thu thËp th«ng tin tæng hîp, ph©n tÝch vµ ra quyÕt ®Þnh ®Ó ®¸nh gi¸ ®îc kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng. Tríc khi ra quyÕt ®Þnh c«ng ty ph¶i gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: + ThÞ trêng x©m nhËp cã thuËn lîi vµ khã kh¨n g×. + §èi thñ c¹nh tranh lµ ai, ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä. + §©u lµ thÞ trêng mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t huy ®îc lîi thÕ hoÆc lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. + Kh¶ n¨ng tiªu thô lµ bao nhiªu. + CÇn cã nh÷ng c¶i tiÕn g× vÒ s¶n phÈm ®Ó t¨ng tÝnh phï hîp, doanh nghiÖp cã chiÕn lîc tiÕp thÞ nh thÕ nµo. + Doanh nghiÖp cã chiÕn lîc nµo ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. d. Nguyªn t¾c khi më réng thÞ trêng: - Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ trêng hiÖn cã. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× viÖc æn ®Þnh thÞ trêng hiÖn cã lµ rÊt quan träng. V× nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã mét kho¶n doanh thu æn ®Þnh ®Ó cã thÓ ®Çu t vµo thÞ trêng míi. §Ó t¹o mét thÞ trêng æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng, th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, t¹o thÞ trêng kinh doanh æn ®Þnh cho doanh nghiÖp. - Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ vËt t sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a nhu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng vÒ nguån lùc trong doanh nghiÖp. - Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi tiªu dïng. 1.2. Ph©n lo¹i thÞ trêng: Trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. Díi ®©y lµ mét vµi c¸ch ph©n lo¹i phæ biÕn. 1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm: - ThÞ trêng cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng thêng. - ThÞ trêng s¶n phÈm v« h×nh hay thÞ trêng dÞch vô gåm nh÷ng c¸i kh«ng nh×n thÊy ®îc mét c¸ch th«ng thêng nh giÊy phÐp, b»ng s¸ng chÕ, b¶n quyÒn, bÝ quyÕt kü thuËn. 1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông: Cã thÓ chia kh¸i qu¸t nh sau 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - ThÞ trêng hµng ho¸ gåm thÞ trêng hµng tiªu dïng vµ t liÖu s¶n xuÊt. - ThÞ trêng dÞch vô gåm dÞch vô tiªu dïng, dÞch vô th¬ng m¹i vµ dÞch vô s¶n xuÊt. * ThÞ trêng hµng tiªu dïng xÐt theo møc ®é cÊp thiÕt cña nhu cÇu l¹i chia ra thµnh: + ThÞ trêng hµng cÊp 1: Chñ yÕu lµ lo¹i hµng ng¾n ngµy phôc vô cho 3 lo¹i nhu cÇu ¨n, mÆc, häc. + ThÞ trêng hµng cÊp 2: Chñ yÕu lµ nh÷ng hµng l©u n¨m phôc vô cho nhu cÇu ë vµ ®i l¹i. + ThÞ trêng hµng cÊp 3: Hµng xa xØ ®¾t tiÒn. * ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt ( hµng c«ng nghiÖp) gåm hai nhãm c¬ b¶n lµ nguyªn nhiªn liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ. C¶ nguyªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ l¹i ®îc chia lµm hai khu vùc rÊt râ: + ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt khu vùc 1 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nÆng nh luyÖn kim, chÕ t¹o m¸y, n¨ng lîng, ho¸ chÊt. + ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt khu vùc 2 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp nhÑ nh c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiÖp dÖt. 1.2.3. Theo ph¬ng thøc giao dÞch: - ThÞ trêng bu«n b¸n. - ThÞ trêng b¸n lÎ. - ThÞ trêng së giao dÞch. - ThÞ trêng ®Êu gi¸, ®Êu thÇu. 1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý: - ThÞ trêng thÕ giíi. - ThÞ trêng khu vùc. - ThÞ trêng quèc gia - ThÞ trêng ®Þa ph¬ng. 1.2.5. Ph©n lo¹i theo t¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn: - ThÞ trêng ngêi b¸n, ë thÞ trêng nµy u thÕ sÏ thuéc vÒ bèi c¶nh cña thÞ trêng. NÕu cung nhá h¬n cÇu u thÕ sÏ thuéc vÒ ngêi b¸n vµ ngîc l¹i. - ThÞ trêng ngêi mua. 1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt: - ThÞ trêng nguyªn liÖu. 9 - ThÞ trêng b¸n thµnh phÈm. - ThÞ trêng thµnh phÈm. 1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ: - ThÞ trêng c¸c níc ph¸t triÓn cao. - ThÞ trêng c¸c níc ph¸t triÓn: Thuþ §iÓn, §an M¹ch, Thôy Sü..... - ThÞ trêng c¸c níc NICS gåm cã: Singapore, Hµn Quèc, Mªhico.... - ThÞ trêng c¸c níc ®ang ph¸t triÓn: Trung Quèc, ViÖt Nam... - ThÞ trêng c¸c níc chËm ph¸t triÓn. 1.2.8. C¨n cø vµo vai trß, sè lîng ngêi mua, ngêi b¸n trªn thÞ trêng ngêi ta chia thµnh: - ThÞ trêng ®éc quyÒn. - ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o. - ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. 1.3. Ph©n ®o¹n ®o¹n thÞ trêng: ThÞ trêng tæng thÓ lu«n gåm mét sè lîng rÊt lín kh¸ch hµng víi nh÷ng nhu cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. MÆt kh¸c c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi mét doanh nghiÖp chØ cã mét thÕ m¹nh xÐt trªn mét ph¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng. V× nh÷ng lý do nµy mµ doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng môc tiªu. Ph©n ®o¹n thÞ trêng, x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng thÞ trêng, x©y dùng cho m×nh mét t c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ, râ nÐt vµ nhÊt qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp ®îc khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 1.3.1. Kh¸i niÖm ph©n ®o¹n thÞ trêng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ kü thuËn chia nhá mét thÞ trêng thµnh nh÷ng ®o¹n kh¸c biÖt vµ ®ång nhÊt. Theo quan ®iÓm marketing th× ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh chia ngêi tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch, hµnh vi. 1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ trêng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng nh»m gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng ®o¹n thÞ trêng môc tiªu hÑp vµ ®ång nhÊt h¬n thÞ trêng tæng thÓ. §iÒu nµy gióp doanh nghiÖp tËp trung nç lùc phôc vô c¸c nhãm kh¸ch hµng tèt h¬n ë mçi ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau. * §Ó x¸c ®Þnh ®îc mét ®o¹n thÞ trêng cã hiÖu qu¶, viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng ph¶i ®¹t ®îc nh÷ng yªu cÇu sau: 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thÝch ®¸ng: ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng chØ ®îc coi lµ thÝch ®¸ng khi ph©n biÖt râ sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm tiªu dïng s¶n phÈm. Nhng sù kh¸c biÖt ®ã ph¶i cã c¬ së x¸c ®¸ng ®Ó doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ qu¶ng c¸o. TÝnh thÝch ®¸ng ë ®©y tríc hÕt ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm tiªu dïng ®Ó ph©n ®o¹n. - §¶m b¶o tÝnh t¸c nghiÖp: BÊt kú mét sù ph©n ®o¹n nµo còng cÇn tu©n thñ yªu cÇu b¶n th©n, kh¶ n¨ng ho¹t ®éng nghiÖp vô chuyªn m«n hiÖn cã cña doanh nghiÖp ph¶i thao t¸c vµ øng xö ®îc theo c¸ch ph©n ®o¹n ®ã. Khi ph©n ®o¹n thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i tÝnh to¸n ®Çy ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn hay tÝnh thùc thi hiÖn cã cña m×nh. - Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c: Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn biÕt ®îc kÞp thêi sè lîng ngêi tiªu dïng ë tõng ®o¹n thÞ trêng vµ tõ ®ã nhËn biÕt ®îc lîng cÇn sö dông ë mçi ®o¹n ®ã. - TÝnh tèi u: Ph©n ®o¹n thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o ®îc yªu cÇu thiÕt thùc vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi vµ cã hiÖu qu¶. TÝnh tèi u cã ®îc lµ do doanh nghiÖp ph¸t huy ®îc hÕt mäi lîi thÕ vÒ néi lùc vµ tranh thñ ®îc mäi thêi c¬ cña thÞ trêng. 1.3.3. C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng: - Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý - Ph©n ®o¹n theo d©n sè- x· héi - Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc - Ph©n ®o¹n theo hµnh vi tiªu dïng 1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ trêng: Chän tiªu thøc ®iÓn h×nh nhÊt: Nh÷ng tiªu thøc nµy ®¶m b¶o cho tÝnh thÝch ®¸ng vµ tÝnh t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp. - X¸c ®Þnh râ ph¹m vi cña tiªu thøc. - Phèi hîp c¸c tiªu thøc nÕu cã thÓ ®îc. - KiÓm tra kÕt qu¶ ph©n ®o¹n. - KiÓm tra toµn bé viÖc lùa chän tiªu thøc víi nh÷ng ph©n ®o¹n t¬ng øng. - KiÓm tra tÝnh hîp lý cña viÖc phèi hîp c¸c tiªu thøc. - §¸nh gi¸ kÕt qu¶ sè ph©n ®o¹n cuèi cïng. 1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng: 11 1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng: C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc phøc t¹p. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®iÒu tra mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó cã thÓ ph©n tÝch vµ ®a ra c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, cã thÓ tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu cña doanh nghiÖp, ®ång thêi thÊy ®îc nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp còng nh cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cßn cho doanh nghiÖp thÊy ®îc ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña m×nh vµ ®o¹n thÞ trêng nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp nhÊt. Qóa tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng ®îc thù hiÖn qua 3 bíc sau: +Thu thËp th«ng tin +Xö lý th«ng tin +Ra quyÕt ®Þnh 1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ trêng: §Çu tiªn khi nghiªn cøu thÞ trêng thêng th× doanh nghiÖp nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng råi míi nghiªn cøu chi tiÕt hoÆc lµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng råi míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t. Tr×nh tù bíc sau kh«ng c¶n trë c¸c bíc tríc, mçi giai ®o¹n ®Òu ph¶i ®¹t ®îc mét yªu cÇu nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin vµ ®Òu cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp. Víi nh÷ng doanh nghiÖp cã qui m« lín khi më réng thÞ trêng th× thêng lµ nghiªn cøu kh¸i qu¸t xong míi ®i vµo chi tiÕt, cßn c¸c doanh nghiÖp cã qui m« nhá th× hä ®i vµo chi tiÕt ngay sau ®ã míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng chñ yÕu lµ nghiªn cøu qui m«, c¬ cÊu vµ xu híng vËn ®éng cña c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng nh»m gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng môc tiªu vµ nh÷ng lÜnh vùc kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Nghiªn cøu thÞ trêng chi tiÕt thêng nghiªn cøu vÒ v¨n ho¸, tËp tôc, thãi quen tiªu dïng.... ®Ó tõ ®ã cã thÓ x©y dùng ®îc c¸c chÝnh s¸ch phï hîp víi thÞ trêng. 1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ trêng: a. Nghiªn cøu qui m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng: Nghiªn cøu qui m« thÞ trêng hµng ho¸ ph¶i n¾m b¾t ®îc sè lîng tiªu dïng, tæng khèi lîng vµ c¬ cÊu cña lo¹i hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ trêng trong tõng kho¶ng thêi gian. Nghiªn cøu thÞ trêng vÒ mÆt ®Þa lý gåm cã thÞ trêng chÝnh, thÞ trêng phô, thÞ trêng míi. Nghiªn cøu c¬ cÊu hµng ho¸ nh nh÷ng chñng lo¹i hay danh ®iÓm mÆt hµng cô thÓ vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng ®èi tîng kh¸ch hµng, tõng khu vùc b¸n hµng vµ tuú vµo tõng thêi ®iÓm nghiªn cøu sù vËn ®éng cña hµng ho¸. b. Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn m«i trêng kinh doanh: Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn m«i trêng kinh doanh nhng quan träng nhÊt lµ m«i trêng luËt ph¸p, v× chØ khi nµo chÝnh trÞ æn ®Þnh th× c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ kinh doanh ®îc, cßn tïy thuéc c¶ vµo c¸c thÓ chÕ chÝnh s¸ch ë c¸c quèc gia. Ngoµi m«i trêng luËt ph¸p ra thÞ trêng cßn chÞu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh m«i trêng c«ng nghÖ, d©n c, v¨n ho¸ x· héi, thãi quen tiªu dïng, tËp qu¸n truyÒn thèng, t©m lý. N¾m b¾t ®îc c¸c nh©n tè nµy ®Ó cã kÕ ho¹ch thÝch øng nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. c. Néi dung nghiªn cøu thÞ trêng: 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Nghiªn cøu nh÷ng tËp tÝnh thãi quen thùc hiÖn cña ngêi tiªu dïng tøc lµ nghiªn cøu hµnh ®éng cña ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng. + Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm: Ngêi tiªu dïng cã thãi quen sö dông s¶n phÈm nh thÕ nµo, ë ®©u, c¸c thãi quen nµy ¶nh hëng ®Õn viÖc mua s¶n phÈm nh thÕ nµo. + Nghiªn cøu thãi quen mua hµng: ai mua, mua ë ®©u, khi nµo, qu¸ tr×nh diÔn ra nh thÕ nµo, mua thô ®éng hay mua cã suy nghÜ. + Nghiªn cøu thãi quen tËp tÝnh cña ngêi tiªu dïng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng vµo suy nghÜ ®ã. + Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: ChÝnh lµ viÖc kh¸ch hµng mua nh÷ng ®Æc tÝnh vµ lîi Ých cña s¶n phÈm ®em l¹i. +Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë khi mua hµng: XuÊt ph¸t tõ lo l¾ng vÒ rñi ro khi mua nh chÊt lîng xÊu, gi¸ ®¾t.... Do ®ã doanh nghiÖp cÇn t×m biÖn ph¸p nh»m gi¶m bít sù lo l¾ng. +Nghiªn cøu h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong ngêi tiªu dïng vµ th¸i ®é cña hä thÓ hiÖn ë lßng tin víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1.5. C¸c chiÕn lîc më réng thÞ trêng: NÒn kinh tÕ thÞ tr¬ng lu«n lu«n biÕn ®éng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng chiÕn lîc phï hîp ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh t¹o cho doanh nghiÖp cã ®îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. Khi nÒn kinh tÕ ®Êt níc chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc th× c¸c chiÕn lîc më réng thÞ trêng lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp. ChiÕn lîc thÞ trêng ph¶n ¸nh c¸ch øng xö cña doanh nghiÖp ®èi víi tõng lo¹i thÞ trêng, ph¶n ¸nh tæng hîp mèi quan hÖ t¬ng t¸c gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®ã cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. ChiÕn lîc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1.5.1. ChiÕn lîc th©m nhËp thÞ trêng: ChiÕn lîc nµy ®îc ¸p dông nh»m ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp vµ tr¸nh ®îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh. Môc ®Ých cña chiÕn lîc lµ gi÷ ®îc kh¸ch hµng hiÖn cã ®ång thêi thu hót ®îc kh¸ch hµng míi, t¹o ®îc uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng, n©ng cao viÖc sö dông s¶n phÈm víi nhãm ngêi mua hiÖn t¹i. BiÖn ph¸p nµy ®îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng viÖc sau: - Th«ng qua ngêi ®Ó c¶i tiÕn - T¨ng nhu cÇu sö dông. - Më réng c¸c ®iÓm b¸n hµng. - Lµm tèt c¸c dÞch vô sau khi b¸n. - Qu¶n lý tèt kh©u ph©n phèi, lu th«ng. - T¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr¬ng. 13 Doanh nghiÖp cè g¾ng gi÷ ®îc kh¸ch hµng hiÖn cã vµ t¹o lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp. §èi víi kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh t¹o ®îc c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng tÝnh n¨ng míi mµ s¶n phÈm cña ®èi thñ kh«ng cã, t¹o ra ®îc nh÷ng lîi Ých cao h¬n cho ngêi tiªu dïng. Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p nh b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, .... ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Trong thÞ trêng ngêi tiªu dïng cã 3 lo¹i kh¸ch hµng: + Ngêi mua hµng + Ngêi chuÈn bÞ mua + Ngêi sÏ mua ViÖc ph©n tÝch c¸c ®èi tîng mua sÏ gióp c¸c nhµ qu¶n lý khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng ngêi sÏ mua vµ kÝch thÝch nh÷ng ngêi cha mua. §Ó kÝch thÝch ngêi mua tiÒm tµng mua s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh: + KhuyÕch tr¬ng lµm cho ngêi mua béc lé m¹nh mÏ nhu cÇu. + Qu¶ng c¸o lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp h¬n qua ®ã t¹o ®îc h×nh ¶nh m¹nh mÏ vµ s©u s¾c víi hä th«ng qua ho¹t ®éng Marketingmix nh»m khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp m×nh. 1.5.2. ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng: Néi dung chñ yÕu cña chiÕn lîc nµy nh»m t¨ng khèi lîng tiªu thô vµ më réng s¶n phÈm ra c¸c thÞ trêng khu vùc, æn ®Þnh thÞ trêng hiÖn cã, më réng thÞ trêng ngoµi khu vùc. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu nµy doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau: - §a nh÷ng s¶n phÈm kÕ thõa cã u thÕ h¬n ra thÞ trêng hoÆc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng vµ c«ng dông cho s¶n phÈm. - B¸n víi gi¸ cã lîi h¬n cho ngêi tiªu dïng. - T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho hä ë kh©u mua hµng, l¾p r¸p vµ b¶o hµnh. - Qu¶ng c¸o g©y Ên tîng tèt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - §a s¶n phÈm ra ®óng lóc, ®óng chç, ®óng thêi ®iÓm. §Ó t¨ng ®îc khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô doanh nghiÖp cã thÓ h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm, qu¶ng c¸o nh»m gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp m×nh b»ng c¸c dÞch vô hËu m·i tèt h¬n. 1.5.3. ChiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm: Thùc chÊt lµ doanh nghiÖp ph¸t triÓn b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ ®æi míi s¶n phÈm trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn thÞ trêng theo 3 híng sau: - T¨ng trëng b»ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm: Doanh nghiÖp c¶i tiÕn c¶ vÒ h×nh thøc vµ néi dung. Thùc chÊt c¶i tiÕn s¶n phÈm chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp sö 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 dông nh÷ng biÖn ph¸p vÒ kü thuËt ®Ó c¶i tiÕn tÝnh n¨ng t¸c dông vµ tÝnh n¨ng kü thuËt cña s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ThiÕt kÕ s¶n phÈm ph¶i dÔ chÕ t¹o, dÔ l¾p r¸p, dÔ söa ch÷a. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: t×m c¸ch nghiªn cøu thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi ®Ó tung ra thÞ trêng. - Hoµn thiÖn c¬ cÊu mÆt hµng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó t¹o nªn mét danh môc mÆt hµng hîp lý. 1.5.4. ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸: Quan ®iÓm cña chiÕn lîc nµy lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë trªn mét thÞ trêng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ nhÈy vµo kinh doanh ngoµi khu vùc truyÒn thèng. Tuy nhiªn viÖc nµy kh¸ m¹o hiÓm cho c«ng ty do ho¹t ®éng trong mét m«i trêng hoµn toµn míi mµ hä Ýt biÕt ®Õn, song viÖc kinh doanh nµy thêng kh¸ hÊp dÉn do thÞ trêng míi cã nhu cÇu ph¸t triÓn hoÆc nhu cÇu ®ang t¨ng cao ë hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai nªn nhiÒu khi c«ng ty cã thÓ vît rµo nh¶y sang lÜnh vùc kinh doanh nµy. C«ng ty cã thÓ ®Çu t nghiªn cøu s¶n phÈm míi cho thÞ trêng ®ã trªn c¬ së söa ®æi s¶n phÈm cña m×nh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng. 1.6. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn viÖc më réng thÞ trêng: 1.6.1. ChÊt lîng cña s¶n phÈm: §©y lµ nh©n tè ¶nh hëng rÊt m¹nh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ nh©n tè mµ doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChÊt lîng lµ n¨ng lùc cña mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, chÊt lîng lµ nh©n tè c¹nh tranh cña doanh nghiÖp v×: - ChÊt lîng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. - ChÊt lîng lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm do gi¶m ®îc chi phÝ s¶n xuÊt b»ng viÖc gi¶m nh÷ng phÕ phÈm, gi¶m ®îc sù chËm trÔ, gi¶m sù cè vµ c¸c yªu cÇu kiÓm tra. - ChÊt lîng t¹o ra sù tån t¹i l©u dµi cho doanh nghiÖp. - ChÊt lîng t¹o ra nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÊt lîng s¶n phÈm phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ kÜ thuËt cña mçi níc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt lîng nh nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra ph¬ng ¸n chÊt lîng cho phï hîp. Nãi tíi chÊt lîng chÝnh lµ nãi tíi sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc trng nµy mµ chÊt lîng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu ¶nh hëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm còng chÝnh lµ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng th× chÊt lîng s¶n phÈm ®ãng vai trß hÕt søc quan träng, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¹o ®îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, do ®ã mµ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ dÔ dµng h¬n. 1.6.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: 15 Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè mµ kh¸ch hµng còng nh doanh nghiÖp quan t©m, nÕu gi¸ ®¾t qu¸ sÏ lµm ¶nh hëng ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸ phï hîp lµ hÕt søc quan träng mµ bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm( nguyªn vËt liÖu, l¬ng, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm...). Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý lµ mét xóc t¸c quan träng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp b¸n hµng ch¹y ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, kh«ng cøng nh¾c. Muèn cã ®îc gi¸ c¶ linh ho¹t ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng. Trong doanh nghiÖp th× gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu quan träng. Nã ph¶n ¸nh chÊt lîng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh c¸c t¸c ®éng cña qui luËt cung cÇu, uy tÝn vÒ chÊt lîng s¶n phÈm ¶nh hëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸. Kh¸ch hµng cã t©m lý “ tiÒn nµo cña Êy” , gi¸ cao duy tr× h×nh ¶nh chÊt lîng tèt.. ViÖc h×nh thµnh gi¸ cßn tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh c¸c nhãm s¶n phÈm vµ c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi, t©m lý cã ¶nh hëng lín ®Õn hµnh vi cña ngêi tiªu dïng. Bªn c¹nh nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt x· héi cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nh c¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau, løa tuæi kh¸c nhau...lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n, c¸c yÕu tè cã tÝnh chÊt t©m lý. Tuú vµo sù kh¸c nhau ®ã doanh nghiÖp lùa chän chÊt lîng vµ gi¸ c¶ cña c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cung cÊp cho nh÷ng ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ doanh nghiÖp cÇn lù¹ chän cho m×nh thÞ trêng hÊp dÉn vµ phï hîp víi doanh nghiÖp nhÊt. 1.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi: a. Vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng bao gåm c¸c bé phËn cã quan hÖ t¬ng hç ®Ó chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ t×m ®îc mét ph¬ng thøc ph©n phèi hîp lý nhÊt ®Ó ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, t¨ng cêng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. b. C¸c kªnh ph©n phèi: Theo quan ®iÓm tæng qu¸t : Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c ®©y lµ mét nhãm c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hoÆc dÞch vô lµm cho s¶n phÈm s½n sµng cho ngêi tiªu dïng hoÆc ngêi sö dông c«ng nghiÖp ®Ó hä cã thÓ mua vµ sö dông. C¸c kªnh ph©n phèi t¹o nªn dßng ch¶y hµng hãa tõ ngêi s¶n xuÊt qua hoÆc kh«ng qua c¸c trung gian tíi ngêi ngêi mua cuèi cïng. N»m gi÷a nh÷ng ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng lµ c¸c trung gian. Cã nhiÒu lo¹i trung gian tham gia vµo kªnh ph©n phèi vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau. Díi ®©y lµ mét sè trung gian chñ yÕu: Nhµ b¸n bu«n: Lµ nh÷ng trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho c¸c trung gian kh¸c, cho nhµ b¸n lÎ hoÆc nh÷ng nhµ sö dông c«ng nghiÖp. Nhµ b¸n lÎ: Lµ nh÷ng ngêi trung gian b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 §¹i lý vµ m«i giíi: Lµ nh÷ng nhµ trung gian cã quyÒn hµnh ®éng hîp ph¸p cho nhµ s¶n xuÊt. Nhµ ph©n phèi: Dïng ®Ó chØ nh÷ng trung gian thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi trªn thÞ trêng c«ng nghiÖp. §«i khi ngêi ta còng dïng ®Ó chØ nhµ b¸n bu«n Mét sè trung gian mua hµng ho¸ thùc sù tõ ngêi b¸n, dù tr÷ chóng vµ b¸n l¹i chóng cho ngêi mua. Nh÷ng trung gian kh¸c nh ®¹i lý vµ m«i giíi ®¹i diÖn cho ngêi b¸n nhng kh«ng së h÷u s¶n phÈm. Vai trß cña hä lµ ®a ngêi mua vµ ngêi b¸n l¹i víi nhau Ngêi SX Ngêi SX Ngêi SX Ngêi SX §¹i lý Ngêi B.bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi TD Ngêi TD Ngêi B.bu«n Ngêi b¸n lÎ Ngêi b¸n lÎ Ngêi TD Ngêi TD S¬ ®å hÖ thèng kªnh ph©n phèi cho hµng ho¸ vµ dÞch vô tiªu dïng phæ biÕn 1.6.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng: ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp t¸c ®éng vµo t©m lý ngêi mua, tiÕp cËn víi ngêi mua ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng lu th«ng ®a s¶n phÈm vµo tiªu dïng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. B¸n hµng thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh lµ lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt kinh doanh më réng . Th«ng qua doanh sè b¸n hµng ®Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc môc tiªu vµ chiÕn lîc cña doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. B¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô cña nã t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn kh¸ch hµng. V× vËy, nã ¶nh hëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cho nªn qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô sau: a. Nhãm c«ng cô t¹o nªn lîi Ých kinh tÕ trùc tiÕp thóc ®Èy ngêi tiªu dïng bao gåm: Hµng mÉu, phiÕu thëng, gãi hµng chung, quµ tÆng... 17 + Hµng mÉu: Cã chøc n¨ng khuyÕn khÝch dïng thö mét sè hµng mÉu miÔn phÝ hoÆc ®îc b¸n víi gi¸ rÊt h¹. Hµng mÉu cã thÓ ®îc ph©n phèi t¹i cöa hµng hoÆc göi tíi tËn nhµ qua bu ®iÖn hay qua ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ. Th«ng thêng khi ph©n phèi hµng mÉu thêng kÌm theo th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o hoÆc mét sè c©u hái vÒ s¶n phÈm mµ c«ng ty cÇn biÕt. + PhiÕu thëng: Lµ giÊy chøng nhËn cho ngêi kh¸ch ®îc gi¶m mét kho¶n tiÒn nhÊt ®Þnh khi mua mét s¶n phÈm nµo ®ã cña c«ng ty. Ph¬ng thøc nµy rÊt hiÖu qu¶ ®èi víi viÖc khuyÕn khÝch tiªu dïng s¶n phÈm míi, nh·n hiÖu míi...vv.. + Gãi hµng chung: Lµ gãi hµng c«ng ty giíi thiÖu mét sè s¶n phÈm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh song b¸n víi gi¸ h¹. Gãi hµng chung cã gi¸ trÞ t¨ng cêng b¸n hµng trong thêi kú ng¾n h¹n. + Quµ tÆng: Lµ hµng ®îc cho kh«ng hoÆc ®îc tÝnh víi gi¸ thÊp. Quµ tÆng thêng ®îc ph©n phèi cïng víi viÖc mua hµng, cã thÓ ®îc gãi cïng víi gãi hµng. b. Nhãm c«ng cô thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi: C¸c nhµ s¶n xuÊt dïng kü thuËt nh»m t¨ng cêng sù hîp t¸c, ®Èy m¹nh tiªu thô cña c¸c nhµ ph©n phèi nh b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý v.v. C¸c kü thuËt th«ng dông bao gåm: tµi trî vÒ tµi chÝnh khi mua hµng lµ kho¶n tiÒn ®îc gi¶m khi mua hµng cña c«ng ty trong mét kho¶ng thêi gian cô thÓ nµo ®ã. Tµi trî qu¶ng c¸o, c¸c nhµ qu¶ng c¸o ®îc tµi trî ®Ó khuyÕn khÝch hä t¨ng cêng giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña c«ng ty. Hµng miÔn phÝ lµ nh÷ng l« hµng tÆng thªm cho c¸c nhµ bu«n khi hä mua hµng tíi mét khèi lîng nµo ®ã. Còng cã thÓ dïng tiÒn mÆt hay quµ tÆng cho c¸c nhµ ph©n phèi hoÆc c¸c lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty ®Ó hä ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng cña c«ng ty. c. Héi nghÞ kh¸ch hµng, héi trî vµ triÓn l·m th¬ng m¹i. C¸c c«ng ty thêng tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o ®Ó gióp cho c¸c c«ng ty tiÕp cËn kh¸ch hµng vµ c«ng chóng, t×m hiÓu cÆn kÏ h¬n nhu cÇu cña hä ®ång thêi thu thËp nh÷ng th«ng tin ngîc chiÒu. Héi trî triÓn l·m nh»m giíi thiÖu c«ng ty, s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Duy tr× sù cã mÆt, uy tÝn cña c«ng ty còng nh s¶n phÈm, hµng ho¸ cña c«ng ty trªn thÞ trêng ,t¹o ra lßng tin cña kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. d. Trng bµy hµng ho¸ t¹i n¬i b¸n: Sö dông cöa hµng quÇy hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. e. C¸c cuéc thi vµ c¸c trß ch¬i: Nh÷ng ho¹t ®éng nµy t¹o c¬ héi cho kh¸ch hµng, c¸c nhµ ph©n phèi, hoÆc lùc lîng b¸n nhËn ®îc mét kho¶n lîi Ých vËt chÊt. Sù may rñi cña c¸c trß ch¬i lµm t¨ng thªm sù hÊp dÉn vµ thu hót sù hëng øng cña nhiÒu ngêi. C¸c trß vui ch¬i cã thëng võa mang tÝnh chÊt gi¶i trÝ, võa mang l¹i lîi Ých kinh tÕ cho nh÷ng ngêi tham gia. NhËn xÐt: HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu khã kh¨n, thö th¸ch do nÒn kinh tÕ thÞ trêng mang l¹i. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay ®ã lµ 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 t×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo còng t×m biÖn ph¸p ®Ó b¸n ®îc nhiÒu hµng vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. VÊn ®Ò ®Æt ra víi doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc nhiÒu hµng, b¸n ë ®©u, b¸n vµo thêi ®iÓm nµo, lµm thÕ nµo ®Ó më réng m¹ng líi tiªu thô, ®Ó t¨ng khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra. Do vËy, ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp th× nghiªn cøu thÞ trêng lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng hÖ thèng th«ng tin vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch nhanh, nhËy, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi. Ngoµi viÖc n¾m b¾t ®îc th«ng tin trªn thÞ trêng doanh nghiÖp còng cÇn ph©n lo¹i thÞ trêng ®Ó chän cho m×nh thÞ trêng môc tiªu nh»m gióp doanh nghiÖp ®Þnh híng s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm vµo thÞ trêng Êy ®¹t ph¬ng ¸n tèi u, ®ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn nghiªn cøu m«i trêng kinh doanh ®ang ë trong ®iÒu kiÖn nh thÕ nµo ®Ó tõ ®ã x©y dùng ®îc c¸c chiÕn lîc phï hîp. Tãm l¹i, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ hÕt søc quan träng. Nã gióp gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt vµ øng phã ®îc nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ trêng ®ång thêi x©y dùng vµ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh kÞp thêi. Nã cßn gióp doanh nghiÖp nhËn biÕt sù vËn ®éng cña nhu cÇu trªn thÞ trêng th«ng qua viÖc thu thËp, xö lý th«ng tin, chñ ®éng trong viÖc ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hiÖu qu¶. 19 Ch¬ng 2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn th¨ng long: 2.1. Kh¸i lîc vÒ c«ng ty 2.1.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn: C«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc sù qu¶n lý cña së th¬ng m¹i Hµ Néi. Trong nh÷ng n¨m qua, díi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña thµnh uû, H§ND, UBND thµnh phè Hµ Néi vµ së th¬ng m¹i Hµ Néi, tËp thÓ c¸n bé vµ c«ng nh©n cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· phÊn ®Êu kh¾c phôc nh÷ng trë ng¹i cña t tëng bao cÊp, vît qua nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ thÞ trêng, ®a c«ng ty tõ ®¬n vÞ nhá bÐ, nghÌo nµn, l¹c hËu thµnh c«ng ty cæ phÇn hiÖn ®¹i, c¬ giíi ho¸, tù ®éng ho¸ s¶n xuÊt. S¶n phÈm cña c«ng ty ®îc cÊp chøng chØ “HÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng” theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9001-2000 vµ ®îc cÊp chøng chØ “ HÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng vÖ sinh an toµn thùc phÈm” theo tiªu chuÈn quèc tÕ HACCP. §Ó cã ®îc kÕt qu¶ nh ngµy nay, c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· ph¶i tr¶i qua nh÷ng giai ®o¹n sau. a. Giai ®o¹n tõ n¨m 1989 ®Õn n¨m 1993: Giai ®o¹n s¶n xuÊt b¸n thñ c«ng. XÝ nghiÖp Rîu níc gi¶i kh¸t Th¨ng Long ®îc thµnh lËp tõ ngµy 24/03/1989 theo quyÕt ®Þnh sè 6145/Q§-UB. TiÒn th©n cña xÝ nghiÖp lµ xëng s¶n xuÊt bia rîu vµ níc gi¶i kh¸t lªn men trùc thuéc c«ng ty R¬ô Bia Hµ Néi. S¶n phÈm truyÒn thèng cña xëng lµ rîu pha chÕ c¸c lo¹i. Tíi nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, xëng míi b¾t ®Çu ®îc ®Çu t vÒ c«ng nghÖ vµ kü thuËt ®Ó s¶n xuÊt vang. Khi míi thµnh lËp, xÝ nghiÖp cßn lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá, s¶n xuÊt hoµn toµn thñ c«ng víi 50 c«ng nh©n, ®¹i bé phËn nhµ xëng lµ nhµ cÊp bèn ®· thanh lý,c¬ së vËt chÊt nghÌo nµn. Tuy nhiªn ®©y còng lµ thêi gian ®Çu cña sù khëi s¾c. S¶n lîng tõ 106.000 lÝt n¨m 1989 ®· t¨ng lªn ®Õn 530.000 lÝt n¨m 1992 vµ 905.000 lÝt n¨m 1993. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp bíc ®Çu ®· chiÕm lÜnh thÞ trêng. ThÞ trêng vang Th¨ng Long ®îc më réng nhanh chãng, cã thÞ phÇn vît tréi so víi c¸c s¶n phÈm vang cïng lo¹i kh¸c. XÝ nghiÖp ngµy cµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶, møc nép ng©n s¸ch t¨ng gÇn 6 lÇn, tõ 337 triÖu ®ång n¨m 1991 lªn ®Õn 1976 triÖu ®ång n¨m 1993. b. Giai ®o¹n tõ n¨m 1993 ®Õn n¨m 1997: Giai ®o¹n s¶n xuÊt b¸n c¬ khÝ. Ngµy 16/08/1993 xÝ nghiÖp rîu níc gi¶i kh¸t Th¨ng Long chÝnh thøc ®æi thµnh c«ng ty rîu níc gi¶i kh¸t Th¨ng Long theo quyÕt ®Þnh sè 3012/CT-UB cña uû ban nh©n d©n thµnh Phè Hµ Néi. Trô së giao dÞch: 181- L¹c Long Qu©n- Q. T©y Hå- TP. Hµ Néi C¬ quan chñ qu¶n: Së th¬ng m¹i Hµ Néi. Sæ ®¨ng kÝ kinh doanh: 109500 20
- Xem thêm -