Hoàn thiện các giải pháp marketing tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông hoàng gia

  • Số trang: 53 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

TIỂU LUẬN: Hoàn thiện các giải pháp Marketing tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA Lời nói đầu Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty. Bước sang thế kỷ 21, xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đó mở ra những vận hội lớn cho cỏc quốc gia thành viờn, trong đó có Việt Nam. Đây là những cơ hội không nhỏ cho các Doanh nghiệp Việt Nam có thể tận dụng để phát triển. Tuy nhiên, xu thế này cũng đặt các Doanh nghiệp trước những thách thức không nhỏ, đó là sức ép cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, môi trường kinh doanh thường xuyên biến động, tiềm ẩn nhiều nguy cơ... Hội nhập là một xu thế tất yếu để phát triển, nhưng để phát triển một cách bền vững thỡ cũng cần phải biết đánh giá, và chủ động phũng trỏnh những nguy cơ, những rủi ro luôn tiềm ẩn trong một môi trường kinh doanh thường xuyên biến động. Một chiến lược kinh doanh cụ thể, mang tính thực tiễn cao trong cả ngắn hạn và dài hạn là một giải pháp hữu hiệu để doanh nghiệp có thể định hỡnh được con đường Công ty phải đi để đạt tới sự phát triển bền vững. Bởi trước hết, chiến lược kinh doanh giúp Công ty nhận rừ mục đích hướng đi của mỡnh, là cơ sở và kim chỉ nam cho mọi hoạt động của Công ty. Và trong điều kiện môi trường kinh doanh thường xuyên có sự thay đổi và vận động, chiến lược kinh doanh giúp cho Công ty có thể nắm bắt và tận dụng các cơ hội kinh doanh, đồng thời chủ động tỡm ra những giải phỏp khắc phục và vượt qua những nguy cơ, những rủi ro luôn tiềm ẩn. Ngoài ra, một bản chiến lược Marketing cụ thể, rừ ràng, mang tớnh thực tiễn cao cũng là cơ sở để Công ty nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực và tăng cường vị thế cạnh tranh đảm bảo cho sự phát triển bền vững và liên tục của doanh nghiệp. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh cũn là cơ sở vững chắc cho việc hoạch định chính sách và ra những quyết định phù hợp trong quá trỡnh kinh doanh. Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng hiệu quả công tác hoạch định chiến lược Marketing, tăng năng lực Marketing tại công ty, người viết xin chọn đề tài : "Hoàn thiện các giải pháp Marketing tại công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty HOÀNG GIA có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và xây lắp viễn thông của công ty.  Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Việc nghiên cứu đề tài này hướng tới các mục tiêu cụ thể sau: - Đánh giá, phân tích điểm mạnh điểm yếu của công ty - Đánh giá tác động của môi trường tới hoạt động của Công ty - Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty trong thời gian vừa qua - Đánh giá thực tế hoạt động Marketing tại Công ty trong thời gian qua. - Đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện các giải pháp Marketing của Công ty.  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:  Đối tượng: - Hoạt động hoạch định và quản trị chiến lược kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng trong Công ty. - Điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - nguy cơ mà Công ty gặp phải. - Những đề xuất, giải pháp Markting .  Phạm vị nghiên cứu: - Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA - Địa chỉ : Xúm Bói - Cổ Loa – Đông Anh – Hà Nội  Phương pháp nghiên cứu:  Thu thập số liệu: - Số liệu tại đơn vị thực tập. - Số liệu của ngành và các DN cùng ngành. - Số liệu trên báo chí, Internet. - Kết cấu báo cáo thực tập tốt nghiệp: Báo cáo bao gồm 4 chương với nội dung cụ thể như sau: Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA Chương 2: Thị trường các loại vật tư xây lắp, xõy dựng cụng trỡnh của cụng ty HOÀNG GIA Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Chương 4 : Phương hướng hoàn thiện các giải pháp Marketing Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VIỄN THÔNG HOÀNG GIA I. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY. TÊN CÔNG TY : CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP VIỄN THÔNG HOÀNG GIA TÊN GIAO DỊCH : HOANG GIA TELECOMUNICATION CONSTRUTION JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : Hoang Gia TC., JSC Địa chỉ : Xúm Bói - Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội. Điện thoại :Tel: (042) 210.3368 - Mobile: 0912. 003.606 Fax : (043) 5665387 Tài khoản : 10201-000052790-3 Ngân hàng : Công Thương Chi Nhánh Hoàng Mai Quyết định thành lập doanh nghiệp số: 0103011819 cấp ngày 28/4/2006. Do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội. 1.1. Danh sách cổ đông * . Nguyễn Thanh Hải * . Đặng Minh Cường * . Đặng Thị Phương 1.2 . Các ngành nghề kinh doanh: - Xõy dựng, xõy lắp cỏc cụng trỡnh bưu chính, viễn thông; - Buôn bán, lắp đặt thiết bị, linh, phụ kiện bưu chính, viễn thông; - Đại lý kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông; - Đại lý kinh doanh xuất bán phẩm được phép lưu hành; - Kinh doanh vật liệu xây dựng; - Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo trỡ vật tư, máy móc, thiết bị tổng đài điện thoại, điện thoại cố định, điện thoại di động, fax, thiết bị ngành công nghiệp, hàng điện tử, điện lạnh, tin học; - Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách (bao gồm cả vận chuyển khách du lịch); - Sản xuất, mua bán nước giải khát; - Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá; - Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh 1.3. Quỏ trỡnh hoạt động của công ty Kể từ khi thành lập cho đến nay, tuy chỉ mới 3 năm hoạt động nhưng công ty đó gặt hỏi được những thành công nhất định trên một số lĩnh vực: + Về lĩnh vực xây lắp: Công ty đó xõy lắp được nhiều công trỡnh quan trọng đóng góp vào sự nghiệp phát triển đất nước, đặc biệt trong ngành bưu chính viễn thông. Để đáp ứng được yêu cầu phát triển trong thời kỡ mới, cụng ty luụn tiếp cận với cụng nghệ tiờn tiến, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại phù hợp với xu hướng phát triển của đất nước. Có những chính sách hợp lý để thu hút nhân lực, có kế hoạch bồi dưỡng, đào tạo nguồn nhân lực như: Có các chế độ ưu đói hợp lý, đóng bảo hiểm xó hội cho toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty. Đến nay, công ty đó thi cụng hàng trăm công trỡnh xõy lắp lớn nhỏ trờn nhiều tỉnh thành của cả nước, nhiều công trỡnh do Cụng ty thi cụng đó được đánh giá là công trỡnh chất lượng cao. Số năm kinh nghiệm trong các loại hỡnh xõy dựng: - Xây lắp mạng ngoại vi : 3 năm - Lắp đặt tổng đài dung lượng nhỏ : 3 năm - Xây lắp tuyến cáp sợi quang : 3 năm - Cung cấp vật tư : 3 năm - Xây dưng dân dụng : 3 năm + Về lĩnh vực kinh doanh: Công ty đó trao đổi và mua bán rất nhiều sản phẩm trong nghành xây dựng, viễn thông như:Sắt thép, Xi măng, Cột phát sóng, cột bê tông, cáp quang, cáp đồng, dây co, máy in, máy fax, trang thiết bị phụ trợ viễn thông…Ngoài ra công ty cũng kinh doanh một số sản phẩm khác (như đó nờu trờn). Cỏc sản phẩm này được các doanh nghiệp, các công ty, người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng cũng như các dịch vụ đi kèm. 1.4. Tài chính của công ty Số liệu về tài chính 1.4.1. Một số chỉ tiêu chủ yếu: Đơn vị tính: đồng (VNĐ) TT Tài sản Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 (Chưa có) 1 Tổng số tài sản có 2.467.763.003 4.800.304.744 2 Tổng nợ phải trả 769.147.997 3 Vốn lưu động 2.291.517.005 3.781.204.764 1.968.763.003 4 Doanh thu 7.015.508.281 5 Lợi nhuận trước thuế 692.521.116 810.172.505 6 Lợi nhuận sau thuế 498.615.204 583.324.204 8.280.000.000 Số liệu về tài chính trên được tính đến ngày 31/12/2007 ( Nguồn : Phũng kế toán, taỡ chính – công ty HOÀNG GIA ) 1.4.2. Đánh giá về tỡnh hỡnh tài chính: - Công ty được thành lập từ năm 2006. Quá trỡnh hoạt động kinh doanh của Công ty đó đi vào ổn định. Năm 2007 và năm 2008 hoạt động kinh doanh công ty tăng một cách rừ rệt - Tài sản cố định đầu tư mua sắm hàng năm đó tạo điều kiện cho thi công được tốt hơn. - Doanh thu của Công ty trong năm 2006 là 7.015.508.281. VNĐ. Năm 2007 là 8.280.000.000 VNĐ. - Công ty đó đóng góp cho Ngân sách địa phương mỗi năm hàng trăm triệu đồng tiền thuế. - Công ty đó tạo cụng ăn việc làm cho người lao động năm 2006 là 150 người. Năm 2007 là 160 người. Năm 2008 là 171 người. - Ngay từ khi thành lập Công ty đó hoạt động có hiệu quả và thu được lợi nhuận qua năm đầu tiên hoạt động kinh doanh là 498.615.204 VNĐ. Năm 2007 là 583.324.204 VNĐ. Nội dung tỡnh hỡnh tài chính của Công ty Cổ phần xây lắp Viễn Thông HOÀNG GIA nói trên là lành mạnh, không có nợ, bảo toàn và phát triển được vốn, công ty cân đối và đảm bảo được khả năng thanh toán với khách hàng, đảm bảo được doanh thu hàng năm, thu nhập của công ty ổn định đồng thời có lói. Cụng ty luụn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. 1.4.3. Cơ cấu tổ chức quản lý Cụng ty + Thành phần ban lónh đạo : - Chủ tịch HĐQT ông : Nguyễn Thanh Hải - Giám đốc - Phó giám đốc ông : Đặng Minh Cường bà : Đặng Thị Phương + Cỏc phũng ban trực thuộc Cụng ty. - Phũng tài chớnh kế toỏn - Phũng kế hoạch tổng hợp - Phũng kĩ thuật - Phũng vật tư thiết bị - Phũng kinh doanh tiếp thị - Phũng tổ chức hành chính + Số lượng cán bộ công nhân viên trong Công ty : * Kỹ sư các nghành nghề : 17 người.Trong đó: - Kỹ sư chuyên nghành xây dựng : 3 người. - Kỹ sư chuyên nghành viễn thông : 10 người - Cử nhân kinh tế : 4 người * Cán bộ trung cấp các nghành nghề - Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng : 09 người - Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn thông : 18 người - Công nhân kỹ thuật các nghành nghề : 68 người - Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng : 15 người - Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông : 53 người DANH SÁCH BIấN CHẾ CÁN BỘ QUẢN Lí, KỸ THUẬT CHỦ CHỐT CHỨC VỤ TRèNH ĐỘ THÂM NIÊN CHUYÊN MÔN NGHỀ NGHIỆP STT HỌ VÀ TÊN 1 Đặng Minh Cường Giám Đốc Kinh Tế 7 năm 2 Uông Sĩ Sơn Kỹ thuật ĐH Bách Khoa 10 năm 3 Nguyễn Văn Thuẫn Kỹ thuật ĐH Thuỷ Lợi 22 năm 4 Trần Văn Trường Kỹ thuật ĐH Giao Thông 5 năm 5 Phạm Hồng Bàng Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm 6 Lâm Hồng Trường Kỹ thuật ĐH Xây dựng 3 năm 7 Phạm Chí Trung Kỹ thuật KS Viễn Thông 7 năm 8 Phạm Ngọc Quân Kỹ thuật ĐT Viễn Thông 6 năm 9 Phạm Ngọc Văn Kinh doanh ĐH Ngoại 6 năm Thương 10 Nguyễn Văn Hạnh Kế toán TC Kế Toán 7 năm 11 Lương Minh Năm Kinh doanh ĐH Kinh Tế 5 năm 12 Đặng Thị Phương Kinh doanh ĐH Kinh Tế 3 năm DANH SÁCH CÔNG NHÂN VIÊN STT CÔNG NHÂN THEO NGHỀ SỐ LƯỢNG 1 Cán bộ trung cấp chuyên nghành xây dựng dân dụng 09 2 Công nhân lái xe 5 3 Cán bộ trung cấp chuyên nghành bưu chính viễn 18 thông 4 Công nhân kỹ thuật các nghành nghề 68 5 Công nhân chuyên nghành xây dựng dân dụng 15 6 Công nhân chuyên nghành bưu chính viễn thông 53 Tổng cộng 168 ( Nguồn : Phũng quản lí nhân sự - Cong ty HOÀNG GIA ) II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT. 1. Về sản phẩm. Là một công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực nhưng lĩnh vực chủ yếu của Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA là kinh doanh, vật tư, sản phẩm thuộc lĩnh vực xây dựng và thi cụng cụng trỡnh viễn thụng. Chớnh vỡ vậy hoạt động chủ yếu là kinh doanh sản phẩm vật liệu trong xây lắp viễn thông và xây dựng cỏc cụng trỡnh viễn thông Cỏc cụng trỡnh xõy dựng có đặc điểm chung là vốn đầu tư lớn, sử dụng lâu dài và phục vụ lợi ích của nhiều người, thời gian thi công dài và đũi hỏi nguồn nhân lực và công nghệ lớn. Vỡ vậy, việc đảm bảo chất lượng, chất lượng vật, chất lượng cỏc cụng trỡnh xõy dựng luôn là một yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng tới uy tín của đơn vị thi công. Đó cũng là khó khăn mà công ty HOÀNG GIA gặp phải 2. Thị trường. Trong những năm qua, nền kinh tế đó cú những bước phát triển mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng luôn đạt mức cao, GDP năm 2007 đạt 8.5%, thu hút đầu tư nước ngoài đạt ngưỡng kỷ lục 19 tỷ USD, bên cạnh những tín hiệu khả quan của nền kinh tế sau khi là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO, Việt Nam đó được đánh giá là nền kinh tế đầy triển vọng tại khu vực Chõu Á – Thỏi Bỡnh Dương, là điểm đến hấp dẫn bên cạnh những nền kinh tế lớn như Trung Quốc và Ấn Độ. Chớnh vỡ sự tăng trưởng mạnh mẽ đó, Việt Nam đang đứng trước những làn sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài. Tuy nhiên, thực tế đầu tư tại Việt Nam vẫn cũn những hạn chế khiến cho nhà đầu tư nước ngoài phải do dự khi quyết định đầu tư. Chớnh vỡ vậy, trong những năm qua, lĩnh vực xây dựng cỏc cụng trỡnh viễn thông luôn có tốc độ tăng trưởng cao để đáp ứng nhu cầu đưa thông tin liên lạc đến khắp mọi nơi. Điều này mang lại cho công ty những thuận lợi nhất định, đó là: Công ty ngày càng có thêm nhiều hợp đồng mới, đặc biệt là kinh doanh các sản phẩm phục vụ cho xây lắp viễn thông, kinh doanh vật liệu xây dựng. Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực xây dựng cụng trỡnh viễn thông và xây dựng công trỡnh được xây mới và mở rộng ở nhiều nơi, nhiều khu vực với mức vốn đầu tư rất lớn. Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA trong những năm qua cũng trúng thầu xây dựng nhiều cụng trỡnh lớn, tại nhiều vùng miền trong cả nước từ Hà Nội, Hà Tây, Thái Nguyên cho tới Điện Biên, Lào Cai…. Đa phần cỏc cụng trỡnh đều có tổng vốn đầu tư lớn. Có thể nói, sự phát triển của thị trường trong những năm tới là rất lớn, tuy nhiên sức ép cạnh tranh cũng là không nhỏ, nhu cầu về xây dựng là rất lớn, thị trường mở cửa dẫn tới sự xuất hiện của các Công ty lớn với tiềm lực mạnh đến từ các quốc gia phát trỉên như Nhật bản, Hàn Quốc, Malaysia... Đó đều là các Công ty lớn, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực xây lắp với trỡnh độ công nghệ cao và ý thức cũng như tinh thần làm việc rất chuyên nghiệp. Đó là một thách thức cạnh tranh không nhỏ cho các Công ty của Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA nói riêng. Để có thể tạo được sức mạnh cạnh tranh, các Công ty cần phải xây dựng được chiến lược phát triển đúng đắn, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, hoàn thiện hệ thống quản lý, phỏt huy những lợi thế sẵn có, tạo sức mạnh cho quá trỡnh phỏt triển và hoàn thiện . 3. Trỡnh độ phát triển công nghệ. Sự phát triển của khoa học công nghệ luôn là tiền đề cho mọi sự phát triển. Trong những năm qua, sự phát triển mạnh mẽ của khoa học là cơ sở tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới. Đồng thời, sự phát triển của khoa học kỹ thuật cũng góp phần làm cho việc sử dụng các nguồn lực trở nên hiệu quả hơn. Đặc biệt là trong lĩnh vực xây lắp viễn thông, với đặc thù là chi phí các nguồn lực luôn là rất lớn. Việc thi cụng cỏc cụng trỡnh lớn không chỉ đũi hỏi lượng vốn đầu tư lớn mà cũn phải có nguồn nhân lực mạnh cả về số lượng và chất lượng, và thời gian thi cụng cụng trỡnh thường kéo dài, dẫn tới những biến động về thời tiết, giá cả nguyên vật liệu đầu vào... Mặt khác, không có đủ các máy móc thiết bị thi công cần thiết, trong nhiều trường hợp sẽ không thể thi công được cụng trỡnh, không những thế việc cỏc cụng trỡnh thi cụng ở cỏc vựng nỳi, vựng cao thỡ rất khó khăn trong việc chuyển vật liệu cũng như là đi lại. Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và thi công cụng trỡnh cú vai trũ rất lớn trong việc cấu thành sức cạnh tranh cho Công ty. Một Công ty, Doang Nghiệp có hệ thống máy móc, thiết bị thi công đầy đủ và hiện đại, công nghệ - kỹ thuật xây dựng tiên tiến sẽ có điều kiện để đảm bảo tốt hơn chất lượng công trỡnh, đảm bảo tiến độ thi công, tránh các rủi ro có thể gặp phải, nhất là tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Đối với Công ty cổ phần xây lắp viễn thông HOÀNG GIA, để có thể đảm bảo chất lượng cụng trỡnh, tiến độ thi công và hiệu quả sử dụng các nguồn lực thỡ việc đảm bảo đầy đủ các thiết bị, máy móc phục vụ quỏ trỡnh thi cụng cụng trỡnh luụn là một ưu tiên hàng đầu cùng với việc áp dụng các kỹ thuật thi công tiên tiến vào quỏ trỡnh thực thi dự án. Hiện nay Công ty có hệ thống các máy móc thiết bị thi công đảm bảo cả về chất lượng và số lượng, đa phần đều là các máy móc thiết bị mới và được sản xuất tại các quốc gia có nền công nghiệp phát triển như Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc... Với một số lượng máy móc thiết bị thi công đầy đủ về số lượng, đảm bảo về chất lượng, tuy nhiên việc sử dụng các máy móc thiết bị này như thế nào để mang lại hiệu quả cao nhất đũi hỏi phải có một hệ thống quản lý chặt chẽ cũng như bảo quản tốt phục vụ cho nhu cầu khi cần thiết. Hiện nay, tại Công ty việc quản lý số lượng máy móc thiết bị thi công được giao cho các đội xây lắp cụng trỡnh trực tiếp sử dụng và bảo quản, thường xuyên có báo cáo về Cụng ty tỡnh hỡnh sử dụng và hiện trạng máy móc thiết bị, cũng như nhu cầu sử dụng hiện tại để lónh đạo Công ty có những điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu sử dụng của từng đội và phù hợp với tỡnh hỡnh thực tế. Ngoài ra, để có thể sử dụng một cách hiệu quả những máy móc thiết bị này thỡ Cụng ty phải có chiến lược xây dựng hệ thống quản trị công nghệ thích hợp, đảm bảo khai thác một cách hợp lí, bởi sự phát triển của khoa học công nghệ một mặt tạo ra những bước tiến mới về công nghệ nhưng cũng đồng thời làm giảm chu kỡ sống của các công nghệ đó ra đời. Chớnh vỡ vậy, một hệ thống quản trị công nghệ tốt sẽ đảm bảo Công ty sử dụng có hiệu quả những máy móc thiết bị hiện có, quyết định đầu tư đúng lúc, không gây lóng phớ... 4. Chất lượng nguồn nhân lực. Đối với bất kỳ một Công ty hay tổ chức nào, chất lượng nguồn nhân lực luôn là một lợi thế cạnh tranh không nhỏ. Chất lượng nguồn nhân lực phản ánh năng lực phát triển của Công ty hay tổ chức, chất lượng nguồn nhân lực cao phản ánh khả năng nắm bắt và tiếp cận khoa học công nghệ, khả năng tổ chức và điều hành tốt, đó là một yếu tố cú vai trũ quyết định tới sự tồn vong của công ty hay tổ chức. Với đặc thù của ngành xây lắp, trong quỏ trỡnh thi cụng cụng trỡnh, cú nhiều tỡnh huống phát sinh, kinh nghiệm và trỡnh độ tay nghề của cán bộ công nhân viên trong Công ty góp phần quyết định vào giải quyết các khó khăn, đảm bảo chất lượng và tiến độ. Để nguồn nhân lực thực sự trở thành thế mạnh của Công ty, Công ty đó có chiến lược phát triển nguồn nhân lực mang tính dài hạn, có chính sách đào tạo và tuyển dụng hợp lí, phù hợp với nhu cầu nhân lực trong Công ty. Chương 2: THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ XÂY LẮP VIỄN THễNG, XÂY DỰNG CễNG TRèNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CễNG TY I. THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ XÂY LẮP VIỄN THÔNG, XÂY DỰNG CễNG TRèNH VIỄN THễNG 1. Phân loại hàng vật tư Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm: - Vật liệu dùng trong xây lắp viễn thông và phụ tùng - Những hạng mục cơ bản - Vật tư phụ và dịch vụ + Vật liệu và phụ tùng: Những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, dây cáp…) . Các vật liệu thành phần thường được gia công trực tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép, sợi được dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng. Hầu hết các vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn. + Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị. Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp + Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví dụ, máy tính lưu dữ số liệu bàn làm việc…). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả. + Vật tư phụ và dịch vụ : Là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn và được dùng hỗ trợ vật liệu, trang thiết bị chính. Đây là sản phẩm rất quan trọng vỡ nó ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ hoàn thành hạ mục công trỡnh cung như tuổi thọ của chúng. + Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi…). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu. + Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, dịch vụ sửa chữa bảo trỡ máy in, máy fax, máy điện thoại…) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật, quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ. Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế. 2. Đặc điểm về khu vực thị trường Các loại hàng vật tư dùng trong xây lắp viễn thông, xây dựng công trình có khu vực thị trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phải vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro. Hiện nay với tốc độ công nghiệp hoá thông tin của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng, lắp đặt hệ thống thông tin mới là rất cao. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư xây dựng viễn thông. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau. 3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường Đối với hầu hết các lĩnh vực kinh doanh, ngoại trừ những lĩnh vực có tính độc quyền như xăng dầu, điện... thỡ cỏc nhà sản xuất đều phải chịu những sức ép từ phía khách hàng về chất lượng sản phầm và giá thành. Lĩnh vực xây dựng cỏc cụng trỡnh viễn thông và cơ sở hạ tầng cho nghành viễn thông cũng không phải là ngoại lệ. Trong lĩnh vực xây dựng và thi cụng cụng trỡnh, khỏch hàng của các DN chính là các chủ đầu tư và sức mạnh thị trường của các đối tượng này là tương đối lớn. Theo đúng quy trỡnh, khi cú nhu cầu đầu tư vây dựng cụng trỡnh, cỏc chủ đầu tư sẽ có thông báo mời thầu, mời các nhà thầu có đủ năng lực và kinh nghiệm đáp ứng được yêu cầu của chủ đầu tư tới tham gia đấu thầu. Theo đó, chủ đầu tư thường có nhiều sự lựa chọn trong số các công ty tham gia đấu thầu. Mặt khỏc, cỏc cụng trỡnh viễn thông có đặc thù là vốn đầu tư lớn, thời gian sử dụng lâu dài và phục vụ lợi ích của nhiều người, dó đó yêu cầu của các chủ đầu tư là rất cao về chất lượng. Thực tế ở Việt Nam trong những năm qua cho thấy, chất lượng cụng trỡnh viễn thông đang trở thành vấn đề cấp thiết trong xó hội. Chớnh vỡ vậy, trong nỗ lực cải thiện hỡnh ảnh của ngành, các cong ty, doanh nghiệp phải đầu tư nâng cao chất lượng cụng trỡnh để cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài và với chính các đối thủ khác trong ngành để có thể phát triển. Trong bảng các dự án mà công ty đang thi công trong lĩnh vực xây dựng công trỡnh viễn thông, có thể thấy chủ yếu là các dự án thi cônểntạm phát sóng và nhà trạm, đó là những dự án lớn, phục vụ đời sống dân sinh và phát triển nguồn thông tin xó hội, do đó yêu cầu về chất lượng đối với những cụng trỡnh này phải được đặt lên hàng đầu. Nhưng để nâng cao chất lượng thường phải đánh đổi bằng chi phớ cụng trỡnh cao hơn, đó là một bài toán đối với các công ty xây lắp như HOÀNG GIA. Tuy các DN trong ngành xây dựng cụng trỡnh giao thụng khụng phải đối mặt với nguy cơ về sản phẩm thay thế nhưng khụng vỡ thế mà sức ép từ phía khách hàng giảm bớt. Yêu cầu từ phía khách hàng về chất lượng mỗi ngày một cao, và cùng với đó là sức ép về tiến độ... Sức ép về chất lượng và tiến độ tạo ra sức ép về chi phí, đầu tư nâng cấp máy móc thiết bị và kỹ thuật thi công... Đó là những sức ép không nhỏ mà công ty như HOÀNG GIA gặp phải từ phía khách hàng là các chủ đầu tư cụng trỡnh. Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại, hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền: - Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, - Tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, - Đánh giá marketing-mix - Đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua, - Hoàn thành việc mua - Đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó, mà có sự bàn bạc ra quyết định. Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua. 3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư xây lắp công trình viễn thông. Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, ... Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trường hàng tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có ít người mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảm bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người mua. Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp, họ đều là những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất. Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng. Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi. Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình, nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính. 3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng - Người sử dụng: Là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho xây dựng và xây lắp viễn thông, các chủ đầu tư xây dựng - Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng. - Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật tư hoặc nhà cung cấp vật tư. - Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay người mua. - Người mua: Là người chính thức lựa chọn người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng. 4. Đặc điểm về sản phẩm Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó. Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và thị trường vật tư Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư Sự quan trọng của sản Quan trọng nhưng yếu tố Rất quan trọng, nhiều khi phẩm trong Marketing giá cả và xúc tiến mạnh quan trọng hơn các yếu tố hỗn hợp hơn khác của Marketing - Mix Người mua và người sử Người mua và người sử Người mua vật tư ít khi là dụng dụng thường cùng là một người sử dụng Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng trong một vài Thường được coi trọng sản phẩm sản phẩm tiêu dùng lớn bởi vì nhiều khách hàng nhưng không tôn tại bao gồm cả sự hỗ trợ trong nhiều sản phẩm trong các quy cách mua khác Đóng gói đòi hỏi của họ Cả cho mục đích bảo vệ Chủ yếu cho mục đích và xúc tiến bảo vệ hơn là xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn bề Thường cần thiết cho sự Thường không quan trọng ngoài như là màu sắc, thành công của sản phẩm với phần lớn sản phẩm hình dáng Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí Sản phẩm thường được với các sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách yêu cầu của khách hàng công nghiệp
- Xem thêm -