Tài liệu Giáo trình quản trị bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TS Nguyễn Khánh Trung Các em có những hoài bão, đam mê gì khi học Đại học ? Các em có hài lòng với việc học và cuộc sống hiện tại? Các em đã chuẩn bị gì khi học môn học này? Các em mong đợi gì khi kết thúc môn học? 2/18/14 2/22 Luôn luôn duy trì sự tập trung Tinh thần khát khao chiến thắng Tin vào bản thân Kiên trì Hành động là yếu tố quyết định 2/18/14 3/22 ? 2/18/14 4/22 Hiểu và ứng dụng: •  Lịch sử, các khái niệm và quản trị bán hàng, vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác. •  Phân tích: môi trường, nội bộ, sản phẩm, khách hàng hiện tại và tương lai, các lực lượng tham gia, kênh phân phối. •  Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch. •  Áp dụng được các chiến lược động viên. •  Các kỹ năng bán hàng. •  Kiểm tra trong bán hàng: nội dung kiểm tra và điều chỉnh sau kiểm tra. 2/18/14 5/22 1.  James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh. 2.  Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 3.  Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê. 4.  Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. 5.  PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ Chí Minh. 6.  Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH Mở TP. HCM. 7.  Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8.  Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 9.  Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 10. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 11. Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011 2/18/14 6/22 Nội dung Phân bổ thời lượng Phần I: TỔNG QUAN 6 GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng 3 Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18 Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng 2.2 Phân tích môi trường bán hàng 2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng 2/18/14 3 Tài liệu tham khảo Chương 1 và 3, tài liệu 1 Chương 2, tài liệu 2 Chương 3 và 4, tài liệu 5 Chương 2 tài liệu 8 7/22 Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM 3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm 3.2 Phân tích sản phẩm 3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG ) 3 Chương 7, tài liệu 5 Chương 7, tài liệu 8 Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 4.2 Phân tích khách hàng 3 Chương 5, tài liệu 2 Chương 2, tài liệu 5 Chương 1, tài liệu 7 Chương 4 và 5, tài liệu 8 Chương 2, tài liệu 9 Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 5.2 Phân tích lực lượng bán hàng 3 Chương 4, tài liệu 5 Chương 14, tài liệu 9 3 Chương 10, tài liệu 2 Chương 9, tài liệu 5 Bài 3, tài liệu 6 Chương 9, tài liệu 8 Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10 Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI 6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 6.2 Phân tích kênh phân phối 2/18/14 8/22 Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng 8.2 Xây dựng kênh phân phối 8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho 8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng 8.5 Bảng kế hoạch bán hàng Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng 9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn 9.5 Báo cáo bán hàng 9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức 2/18/14 3 Chương 3, tài liệu 9 15 6 Chương 5, tài liệu 7 Chương 5 và 6, tài liệu 10 9 Chương 10, 11, 12, 13 và 16, tài liệu 1 Chương 12, 13, 14 tài liệu 9 9/22 Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3 Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá 3 Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3 Chương 17, tài liệu 1 Chương 16, tài liệu 9 Môn học cũng dễ !!! 2/18/14 10/22 Cách 1: Các em không muốn đánh giá quá trình, không làm bài tập và chủ yếu tập trung cho việc thi đậu môn học. Hơi khó rồi đây Cách 2: Các em không muốn chủ động tìm kiếm tài liệu và đọc trước ở nhà trước khi đến lớp mà chỉ làm theo các yêu cầu từ giảng viên trong mỗi buổi học. Cách 3: Các em thật sự muốn chủ động tìm kiếm kiến thức thật thông qua môn học để áp dụng vào thực tiễn học tập, làm việc và nghiên cứu, Giảng viên hướng dẫn, bổ trợ các kiến thức và cung cấp phương pháp để các em có được kiến thức thật, kỹ năng thật và thái độ thật. 2/18/14 Học dễ nhất Khó khăn lắm đây 11/22 •  Thời gian: Đi học đúng giờ. •  Điện thoại: Để chế độ rung, không nghe điện thoại trong giờ học. •  Vị trí: Sinh viên không được thay đổi vị trí chỗ ngồi trong suốt môn học. •  Cách học: Học theo nhóm - 11 Nhóm. •  Hình thức học: Lý thuyết và thực hành. 2/18/14 12/22 §  Nhóm 1: Nhóm Tổng quan §  Nhóm 2: Nhóm Môi trường §  Nhóm 3: Nhóm Sản phẩm §  Nhóm 4: Nhóm Khách hàng §  Nhóm 5: Nhóm Lực lượng §  Nhóm 6: Nhóm Phân phối §  Nhóm 7: Nhóm Chiến lược §  Nhóm 8: Nhóm Kế hoạch §  Nhóm 9: Nhóm Triển khai §  Nhóm 10: Nhóm Kiểm tra §  Nhóm 11: Nhóm Kỹ năng 2/18/14 13/22 §  Yêu cầu về nội dung bài tập: –  Lý thuyết: •  Sử dụng phần mềm Endnote để trích dẫn và trích nguồn tham khảo. •  Tối thiểu phải trích 20 tài liệu tham khảo (5 tài liệu nước ngoài) •  Nội dung đầy đủ, chi tiết đến từng chương, mục –  Tình huống: •  Liên quan mật thiết đến nội dung bài tập nhóm. •  Có tính thực tiễn cao. •  Nội dung sâu sắc, rõ ràng. 2/18/14 14/22 §  Yêu cầu về thời gian: STT Nội dung Tuần 1 Gặp mặt 2 nhóm A+B: Bầu ban quản lý nhóm 2 Lên đề cương chi tiết nội dung bài tập 3 Gởi Đề cương cho Thầy 3 4 Nhận Đề cương chi tiết chính thức 4 5 Phân công thành viên tìm tài liệu phần lý thuyết và tình huống 1-8 6 Phân công viết nội dung 6-12 7 Gởi nội dung cho Thầy 10-13 8 Hiệu chỉnh nội dung và nộp bài (Nộp 1 file word và in thành 1 cuốn tiểu luận). Tên file: tênnhóm-2014.doc 2/18/14 1 1-2 15 15/22 ü Quá trình và giữa kỳ: 50% (50 điểm) §  Chuyên cần:15 điểm. Sinh viên vắng 1 lần bị trừ 2 điểm, vắng 3 lần trở lên sẽ không tính điểm chuyên cần. Sinh viên đến trể quá 15 phút hoặc ngồi sai vị trí được coi là vắng buổi học đó. §  Đặt câu hỏi, trả lời, phản biện: Tốt: 1 điểm, Khá: 0.5 điểm §  Bài tập nhóm có chất lượng, trình bày đẹp và đúng hình thức, trích dẫn, trích nguồn đúng, nộp bài đúng thời gian (Tuần 15): Tối đa 20 điểm ü Thi cuối kỳ: 50% § Làm bài cá nhân, đề mở § Hình thức thi: Tự luận 2/18/14 16/22 •  Phiếu này do Nhóm giữ, dùng giấy A4 nằm ngang, đánh máy và phải đem theo suốt thời gian môn học diễn ra. Đảm bảo sạch sẽ, không làm mất hoặc tẩy xóa. •  Phiếu này được để riêng và nộp cùng với cuốn bài tập vào tuần 15 Số TT Họ và tên Mã số sinh viên 1 Đầu Duy Cường K084071155 2 Bùi Việt Hải K084071176 Chia 15 cột theo từng tuần Điểm chuyên cần Tổng điểm quá trình Điểm bài tập nhóm Tổng điểm Chia 15 cột từng tuần (Nhóm trưởng ghi) … Phần này do Thầy ghi 2/18/14 17/22 Phiếu này nhằm đánh giá đóng góp của mỗi thành viên trong nhóm. Nhóm trưởng mỗi lớp ký và cùng đính kèm trước trang mục lục trong cuốn bài tập chung của cả hai lớp A+B. Số TT Họ và tên (Đánh số thứ tự trong danh sách thi) Mã số sinh viên 1 Đầu Duy Cường (5) K084071155 2 Bùi Việt Hải (15) K084071176 1 2 3 4 Tổng cộng (%) … Nhóm trưởng ghi theo thang 100% cho mỗi thành viên 2/18/14 18/22 Số TT Tiêu chuẩn đánh giá tiểu luận Trọng số (%) 1 Tham gia đầy đủ các buổi họp của nhóm, có thể họp trực tiếp hoặc trên mạng… Việc tham gia học trên lớp cũng được tính là buổi họp của nhóm. 15 2 Đóng góp có hiệu quả vào bài giảng, các bài tập nhóm trên lớp và nội dung bài tập chung của nhóm. 30 3 Hoàn thành tốt các nội dung được phân công trong quá trình làm bài tập 40 4 Tinh thần làm việc nhóm tốt 15 2/18/14 19/22 §  Nguyễn Khánh Trung – Viện trưởng Viện nghiên cứu hành chính công PTC – Giảng viên khoa QTKD – Trường ĐH Kinh tế - Luật - Đại học Quốc gia TP. Hồ Chí Minh §  Các chức vụ đã từng đảm nhiệm: Giám đốc nhượng quyền Công ty cổ phần Trung Nguyên; Giám đốc điều hành Công ty TNHH Dương Đông; Phó Tổng giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển Công nghệ Nguyễn Hoàng… §  Tác giả: Marketing đương đại (2009); Franchise – Chọn hay không? (2008)… §  Tạp chí kinh tế như: kinh tế và dự báo, khoa học, kinh tế tài chính… §  Email: [email protected] 2/18/14 20/22