Tài liệu Giải pháp phát triển franchising hệ thống tại việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ------------ HUỲNH THỊ HÒA GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN FRANCHISING HỆ THỐNG TẠI VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HÀ NỘI - 2007 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG ------------ HUỲNH THỊ HÒA GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN FRANCHISING HỆ THỐNG TẠI VIỆT NAM Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế quốc tế Mã số: 60.31.07 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THANH BÌNH HÀ NỘI - 2007 LỜI CẢM ƠN Tác giả của luận văn xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo khoa Sau Đại học Trƣờng Đại học Ngoại Thƣơng Hà Nội, đặc biệt là sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của TS. Nguyễn Thanh Bình. Bên cạnh đó, sự hỗ trợ của bạn bè đồng nghiệp và gia đình cũng là nguồn động viên hết sức quý báu cho tác giả trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu. Tuy tác giả đã có nhiều cố gắng nhƣng do thời gian và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong nhận đƣợc những góp ý, chỉ bảo của thầy cô, bạn bè đồng nghiệp để đề tài nghiên cứu đƣợc hoàn thiện hơn nhằm góp phần phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam. Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2007 Tác giả Huỳnh Thị Hòa 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Kết quả điều tra doanh nghiệp Việt Nam năm 2006 của Tổng Cục Thống Kê (GSO) và ngân hàng Thế Giới (WB) tại Việt Nam công bố ngày 6/12/2006 thì quy mô của doanh nghiệp Việt Nam là nhỏ và siêu nhỏ, đi kèm là trình độ kỹ thuật công nghệ vẫn còn thấp, trình độ quản lý còn yếu kém. Trong tổng số lƣợng 113.352 doanh nghiệp, có đến 97% doanh nghiệp vừa và nhỏ với tổng vốn nhỏ hơn 10 tỷ đồng. Và cũng theo nghiên cứu mới nhất đến 90% doanh nghiệp có thƣơng hiệu tại Việt Nam là các doanh nghiệp nƣớc ngoài. Từ thực tế trên, yêu cầu đặt ra cho chính phủ và các doanh nghiệp Việt Nam là cần sớm có ngay các giải pháp khắc phục trong việc mở rộng quy mô của các doanh nghiệp, đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay khi Việt Nam đã gia nhập WTO. Thiết nghĩ một trong những giải pháp tối ƣu trong giai đoạn hiện nay là nhân rộng và phát triển hình thức franchising - nhƣợng quyền kinh doanh- một loại hình kinh doanh đã đƣợc chứng minh thực tiễn về tính hiệu quả trên toàn thế giới. Đây sẽ là một trong những con đƣờng ngắn nhất và hiệu quả nhất trong việc mở rộng quy mô của các doanh nghiệp và thúc đẩy phát triển kinh tế nƣớc nhà. Theo các chuyên gia kinh tế đã nhận định rằng không có một quốc gia nào có nền kinh tế phát triển mà không cần đến sự góp sức năng động của mô hình franchising. Hay nói đúng hơn franchising là chất xúc tác giúp nền kinh tế phát triển, tạo điều kiện nhanh nhất cho các doanh nghiệp chia sẻ kinh nghiệm, nhân rộng thành công và ngƣợc lại cũng là giải pháp ít rủi ro nhất cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ thừa hƣởng những thành công có sẵn làm tiền đề cho sự phát triển ổn định và lâu dài trong sự nghiệp mới của mình. Chính vì vậy, hơn bao giờ hết chính phủ và các doanh nghiệp Việt Nam cần tận dụng ngay những đặc tính ƣu việt của mô hình nhƣợng quyền kinh doanh vào nền kinh tế Việt Nam để làm công cụ hỗ trợ cho sự phát triển của các doanh nghiệp và của nền kinh tế. 2 Là một học viên chuyên ngành kinh tế thế giới và quan hệ kinh tế quốc tế, em có ƣớc mơ đƣợc khởi nghiệp từ những kiến thức của mình thông qua việc xây dựng một doanh nghiệp cho riêng mình, em đã luôn luôn tìm hiểu về các cơ hội để đầu tƣ, với kinh nghiệm rất ít của mình em thiết nghĩ việc thừa kế những gì có sẵn và tiếp tục phát huy là sự bắt đầu dễ dàng và ít rủi ro nhất cho Em. Từ những lý do trên, em chọn: “Giải pháp phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ của mình. 2. Tình hình nghiên cứu Đề tài đƣợc nghiên cứu trong bối cảnh hình thức franchising đã đƣợc áp dụng thành công trên thế giới, chính vì vậy đã có nhiều đề tài nghiên cứu, sách giáo khoa, báo, tạp chí và các trang web nói về franchising, có thể kể đến cuốn “Franchising for dummies” của tác giả Dave Thomas & Michael Seid hay cuốn “Tips & traps when buying a franchise” của tác giả Mary E.Tomzack. Trong khi đó ở Việt Nam, đề tài này vẫn còn rất mới mẽ cả về lý luận cũng nhƣ thực tiễn. Việt Nam có thể kể đến cuốn “Franchise- Bí quyết thành công bằng mô hình nhƣợng quyền kinh doanh ở Việt Nam” hay cuốn “ Mua franchise- Cơ hội mới dành cho các doanh nghiệp Việt Nam “của TS Lý Quí Trung. Nội dung này còn đƣợc nghiên cứu trong các đề tài của giáo viên, sinh viên Trƣờng Đại Học Ngoại Thƣơng về Franchising. Tuy nhiên các đề tài này chỉ nghiên cứu toàn diện về franchising thƣơng hiệu, do đó đây sẽ là công trình nghiên cứu mới, độc lập và chuyên sâu về một trong những hình thức của franchising là franchising hệ thống. 3. Mục đích nghiên cứu Mục đích của đề tài là nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về franchising hệ thống, đánh giá hoạt động franchsing hệ thống của một số doanh nghiệp điển hình trên thế giới và tại Việt Nam, từ đó đề xuất những giải pháp phát triển loại hình này tại Việt Nam. 4. Nhiệm vụ nghiên cứu Nhằm đạt đƣợc mục đích nêu trên, đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung sau: 3 - Hệ thống hoá các vấn đề lý luận cơ bản về franchising hệ thống; - Phân tích mô hình hoạt động franchising hệ thống của một số doanh nghiệp nƣớc ngoài; - Đánh giá mô hình hoạt động franchising hệ thống của một số doanh nghiệp Việt Nam điển hình; - Phân tích triển vọng phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam trong thời gian tới; - Đề xuất các giải pháp phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam. 5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động franchising hệ thống tại các doanh nghiệp trên thế giới và Việt Nam - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài phân tích hoạt động franchising hệ thống tại các doanh nghiệp Việt Nam, kết hợp phân tích hoạt động franchising hệ thống của các doanh nghiệp nƣớc ngoài nhằm tập hợp kinh nghiệm áp dụng vào thực tiễn của Việt Nam. Đề tài sẽ không đi sâu nghiên cứu một franchising cụ thể cũng nhƣ không đƣa ra một mô hình áp dụng cụ thể nào. 6. Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn nghiên cứu dựa trên các phƣơng pháp sau: - Thống kê - nghiên cứu, - Thu thập tài liệu và tổng hợp- phân tích, - Phƣơng pháp so sánh, - Phƣơng pháp mô tả khái quát. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần lời nói đầu và kết luận, kết cấu của luận văn gồm 03 chƣơng: Chƣơng I Khái quát chung về franchising hệ thống Chƣơng II Hoạt động franchising của một số hệ thống điển hình trên thế giới và Việt Nam Chƣơng III Giải pháp phát triển franchising hệ thống tại Việt Nam. 4 CHƢƠNG I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ FRANCHISING 1.1. Các khái niệm cơ bản về franchising 1.1.1. Một số định nghĩa về franchising Có nhiều định nghĩa về Franchising, trƣớc hết xin tham khảo định nghĩa của Uỷ Ban Thƣơng Mại Liên Bang Hoa Kỳ: Franchising là một hợp đồng hay một thoả thuận giữa ít nhất hai ngƣời, trong đó ngƣời mua franchise đƣợc cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của chủ thƣơng hiệu. Hoạt động kinh doanh của ngƣời mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thƣơng hiệu, biểu tƣợng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tƣợng thƣơng mại khác của chủ thƣơng hiệu. Và ngƣời mua franchise phải trả một khoản phí, gọi là phí franchise [12, tr.11]. Định nghĩa trên tuy khá dài và chi tiết nhƣng chủ yếu tập trung làm rõ nội dung các quyền và nghĩa vụ của chủ thể tham gia hoạt động nhƣợng quyền (chủ yếu là quyền và nghĩa vụ của bên mua franchise). Trong khi đó, tác giả Awalan Abdul Aziz của cuốn “A guide to Franchising in Malaysia” (Hƣớng dẫn nhƣợng quyền thƣơng mại tại Malaysia) lại nhấn mạnh franchising dƣới góc độ mối quan hệ giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận nhƣợng quyền: Franchising là một phƣơng thức tiếp thị và phân phối sản phẩm hay dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác: một bên đƣợc gọi là franchisor (ngƣời bán franchise) và một bên gọi là franchisee (ngƣời mua franchise). Bên mua franchise đƣợc cấp phép sử dụng thƣơng hiệu của bên bán franchise để kinh doanh tại một địa điểm hay một khu vực nhất định, trong một khoản thời gian nhất định [12.tr.12]. Về khía cạnh này, Hiệp hội Nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế cũng có chung quan điểm “Franchising là mối quan hệ liên tục trong đó ngƣời bán franchise cấp cho bên mua franchise quyền đƣợc kinh doanh (sản phẩm/dịch vụ 5 của doanh nghiệp), cộng với những hỗ trợ về tổ chức, đào tạo, cách thức kinh doanh, quản lý, đổi lại nhận đƣợc một khoản tiền nhất định từ bên mua [13, tr.13]. Trong quan điểm này,“ Mối quan hệ liên tục” thể hiện đặc thù của phƣơng thức kinh doanh nhƣợng quyền: quan hệ giữa ngƣời mua và ngƣời bán franchise không chấm dứt sau khi hợp đồng franchise ký kết mà liên tục đƣợc duy trì trong suốt quá trình hoạt động của cửa hàng franchise, cho đến khi chấm dứt thời hạn nhƣợng quyền theo quy định trong hợp đồng mới thôi. Hợp đồng franchise không phải mua đứt bán đoạn mà là sự khởi đầu của mối quan hệ hợp tác giữa hai chủ thể độc lập dựa trên sự tồn tại và phát triển kinh doanh. Còn ở Việt Nam, Luật nhƣợng quyền thƣơng mại lần đầu tiên đƣợc quy định tại Luật thƣơng mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006. Luật thƣơng mại Việt Nam 2006 chính thức ban hành các quy định liên quan đến nhƣợng quyền thƣơng mại – franchising trong mục 8, từ điều 284 đến điều 291, tại Chƣơng IV. Trong luật đƣa ra định nghĩa: Nhƣợng quyền thƣơng mại là một hoạt động thƣơng mại, theo đó bên nhƣợng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhƣợng quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính nhƣ sau:(i) Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ đƣợc tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhƣợng quyền quy định và đƣợc gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, biểu tƣợng kinh doanh, quảng cáo của bên nhƣợng quyền; (ii)Bên nhƣợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận chuyển nhƣợng trong việc điều hành công việc kinh doanh [9]. Các định nghĩa trên đây theo tác giả đều tƣơng đối rõ ràng và chi tiết, nhƣng vẫn chƣa đề cập đến một đặc điểm nổi bật của phƣơng thức kinh doanh nhƣợng quyền là tính rủi ro khá thấp so với những phƣơng thức kinh doanh khác, cũng nhƣ mối quan hệ đặc biệt giữa ngƣời bán và ngƣời mua franchise trong hợp đồng nhƣợng quyền. Từ việc muốn làm rõ bản chất, những đặc điểm nổi bật của hình thức kinh doanh nhƣợng quyền, luận văn tập trung nghiên cứu đi sâu vào một trong những hình thức của kinh doanh nhƣợng quyền là nhƣợng quyền kinh doanh 6 hệ thống (sau đây đƣợc gọi là franchising hệ thống). Theo tác giả franchising hệ thống là một sự liên kết hợp đồng giữa bên bán franchise hệ thống (nhà sản xuất hoặc tổ chức dịch vụ) với bên mua franchising hệ thống (ngƣời kinh doanh độc lập). Bên bán franchise hệ thống chuyển giao cho mƣợn thƣơng hiệu và toàn bộ những gì liên quan đến hệ thống kinh doanh bao gồm thƣơng hiệu, sản phẩm, dịch vụ, biểu tƣợng, bộ nhận dạng hệ thống, quy trình dịch vụ, bí quyết kinh doanh, cách thức quản lý… và tuỳ theo mức độ chuyển giao mà franchising hệ thống bao gồm yếu tố nào (Giá trị thƣơng hiệu + Các yếu tố khác cấu thành hệ thốngfranchising hệ thống). Bên mua franchisie phải trả tiền bản quyền thuê hệ thống và tiền phí cho bên bán franhchise để đƣợc kinh doanh với tên và hệ thống của bên bán ftranchise tại một địa điểm nhất định trong một khoản thời gian nhất định đƣợc quy định rõ trong hợp đồng. Trong quá trình triển khai kinh doanh bên mua franchise phải triệt để tuân thủ theo đúng các tiêu chuẩn mà hệ thống đã quy định và đƣợc bên bán franchise liên tục trợ giúp để điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh. Để hiểu rõ hơn về franchising hệ thống, xin đƣợc làm rõ thêm về hai đối tƣợng chính của hợp đồng chuyển giao hệ thống là ngƣời bán franchise hệ thống và ngƣời mua franchise hệ thống đƣợc nêu trong bảng 1.1 và bảng 1.2 Bảng 1.1: Khác biệt cơ bản giữa ngƣời mua và ngƣời bán franchise hệ thống Ngƣời bán franchise hệ thống Sở hữu hệ thống chuyển nhƣợng (Thƣơng Ngƣời mua franchise hệ thống Đƣợc cấp phép sử dụng hệ thống hiệu và các yếu tố khác cấu thành nên hệ thống) Cung cấp hỗ trợ: Đào tạo, quảng cáo, tiếp Điều hành hoạt động kinh doanh với sự thị … giúp đỡ của bên bán franchise. Nhận phí từ việc bán franchise Trả phí mua franchise 7 Từ sự khác biệt trên dễ dàng nhận thấy mối liên hệ ràng buộc giữa bên bán và bên mua franchise là rất chặt chẽ và liên tục trong suốt quá trình hoạt động của hệ thống. Mức độ hợp tác giữa hai bên quyết định mức độ thành công của hệ thống chuyển nhƣợng. Bảng 1.2: Chức năng và nhiệm vụ của ngƣới bán franchise hệ thống và ngƣời mua franchise hệ thống Ngƣời bán franchise hệ thống Chọn mặt bằng Hỗ trợ Ngƣời mua franchise hệ thống Chọn với sự đồng ý của chủ thƣơng hiệu Thiết kế Cung cấp mẫu thiết kế áp dụng mẫu thiết kế, trả phí Nhân viên Giới thiệu hỗ trợ Tuyển dụng, giám sát, điều hành Thực đơn Xây dựng , quy đinh Thay đổi khi đƣợc chấp thuận Giá Đề nghị tƣ vấn Quyết định Nguồn cung Có thể yêu cầu bên mua franchise Phối hợp, tuân theo cấp mua hàng của mình hoặc theo chỉ định nguồn cung cấp cho hệ thống franchise, hoặc yêu cầu theo các tiêu chuẩn nhất định Quảng cáo Thiết kế chƣơng trình, yêu cầu Trả phí quảng cáo, phải đƣợc đóng góp chấp thuận Kiểm soát chất Xây dựng tiêu chuẩn. Đào tạo Huấn luyện nhân viên. Triển lƣợng nhân viên. Thanh tra khai giám sát hàng ngày. Trong hoạt động franchising hệ thống cả hai bên bán và mua franchise đều có những chức năng và nhiệm vụ nhất định. Một franchising hệ thống đƣợc xem là thành công nếu cả hai bên thực hiện tốt các nghiệp vụ cụ thể nêu trên. 8 1.1.2. Lịch sử ra đời của franchising – franchising hệ thống Franchise có xuất xứ từ Châu Âu cách đây hàng trăm năm và sau đó lan rộng và bùng nổ tại Mỹ. Từ “franchise” có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là “freedom”. Phƣơng thức kinh doanh franchising bắt đầu hình thành trên thế giới từ đầu những năm 1850. Một trong những mô hình xuất hiện sớm nhất là chuỗi quán bar có cách bài trí giống nhau ở New South Wales hay kết quả của hợp đồng nhƣợng quyền giữa các khách sạn và nhà máy rƣợu. Cùng thời gian đó ở Đức, một số nhà máy bia có tiếng cũng tiến hành trao cho những quán nhất định trong vùng quyền đƣợc bán loại bia danh tiếng của họ. Đây là những hoạt động đầu tiên hình thành nên khái niệm franchising nhƣ chúng ta biết hiện nay. Qua thời gian, cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế thế giới, khái niệm franchising cũng dần phát triển và hoàn thiện. Tuy nhiên cho đến cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20, hoạt động franchising mới chỉ dừng lại ở việc nhƣợng quyền phân phối và quyền bán sản phẩm, dịch vụ của bên bán franchise, với đội ngũ tiên phong là các nhà máy lọc dầu và các nhà sản xuất ô tô. Còn franchising hệ thống xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1919 với các chuỗi của hàng thức ăn nhanh, điển hình là thƣơng hiệu A&W Root Beer. Tiếp đó là hoạt động franchising hệ thống của chuỗi khách sạn bên đƣờng mang thƣơng hiệu Howard Johnson. Thời kỳ sau chiến tranh thế giới thứ II sự bùng nổ hàng loạt các chuỗi nhà hàng, khách sạn kinh doanh theo hình thức franchising và trở thành cuộc cách mạng bằng sự ra đời của Hiệp hội nhƣợng quyền thế giới (IFA – International Franchise Association) và một loạt Hiệp hội nhƣợng quyền ở những quốc gia có hình thức franchising phát triển mạnh nhƣ Mỹ, Anh, Autralia…. Một nhân tố khác không thể thiếu là môi trƣờng pháp lý, bao gồm luật và các thể chế, các văn bản pháp quy liên quan đến hoạt động franchising cũng đƣợc nhiều quốc gia ban hành và ngày càng hoàn thiện. Khi mới xuất hiện, ngƣời ta còn nghi ngờ về khả năng tồn tại của khái niệm này và không hoàn toàn tin tƣởng vào nó. Nhƣng ngày nay, franchising là một trong những mô hình kinh doanh phổ biến nhất thế giới và là bộ phận không thể 9 tách rời của nền kinh tế phát triển, tập trung phần lớn ở các ngành dịch vụ, bán lẻ, chuỗi khách sạn, nhà hàng, với các tên tuổi nhƣợng quyền hàng đầu thế giới nhƣ Mc Donald‟s, KFC, 7- Eleven, Wendy‟s… Còn tại Việt Nam hình thức franchising còn khá mới. Giữa thập niên 90 đã có một vài doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình này nhƣng vẫn chƣa thực sự sôi động, mãi đến năm 1998 hình thức franchising mới bắt đầu nở rộ với tên tuổi của một số doanh nghiệp nƣớc ngoài nhƣ KFC, Mcdonald‟s, doanh nghiệp trong nƣớc nhƣ Trung Nguyên, Phở 24, Kinh đô… [12]. 1.1.3. Phân biệt Franchising hệ thống với các hình thức kinh doanh khác 1.1.3.1. Phân biệt franchising hệ thống với đại lý thƣơng mại Cả hai hình thức kinh doanh này đều giống nhau là bên mua franchise hay bên nhận làm đại lý đều cùng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cho bên bán franchise hay bên giao đại lý và đều có sự ràng buộc giữa hai bên, tuy nhiên mức độ ràng buộc của hai hình thức trên là khác nhau. Tuy nhiên, franchising hệ thống có sự ràng buộc chặt chẽ hơn giữa bên mua franchise và bên bán franchise. Trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh hệ thống bên mua franchise phải tuân thủ nghiêm ngặt theo các quy định của hệ thống và phải trả phí cho việc mua franchise. Còn với hình thức kinh doanh đại lý thƣơng mại thì ít phức tạp và ít có sự ràng buộc giữa bên giao và bên nhận làm đại lý. Bên giao giao hàng cho đại lý thƣơng mại và đại lý thƣơng mại toàn quyền quyết định trong công tác tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh. Bên nhận làm đại lý không phải trả chi phí cho việc làm đại lý thƣơng mại, đƣợc thu lợi từ tiền hoa hồng mà bên giao đại lý chi trả theo định kỳ căn cứ vào kết quả kinh doanh mà bên đại lý thƣơng mại đạt đƣợc. Trong trƣờng hợp này bên giao đại lý quy định giá bán thống nhất cho các đại lý trong một khu vực nhất định và đại lý chỉ đƣợc hƣởng tiền hoa hồng từ việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Ngoài hình thức thu tiền hoa hồng thì các đại lý thƣơng mại còn có hình thức thụ lợi khác là hƣởng chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra. Trong trƣờng hợp này, bên giao hàng giao cho đại lý thƣơng mại một mức giá thấp hơn giá mà đại lý thƣơng mại bán ra còn đại lý thƣơng mại hƣởng lợi từ chênh lệch giá này. 10 1.1.3.2. Phân biệt franchising hệ thống với chi nhánh Trong hoạt động franchising hệ thống thì bên mua franchise là doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân hoàn toàn độc lập với bên bán franchise, với tƣ cách là đối tác trong kinh doanh. Còn đối với hoạt động chi nhánh thì chi nhánh là đơn vị phụ thuộc vào doanh nghiệp và chịu sự điều hành trực tiếp của doanh nghiệp về mọi mặt 1.1.3.3. Phân biệt franchising hệ thống với kinh doanh theo mạng Giữa kinh doanh theo mạng và franchising hệ thống tồn tại một số khác biệt. Trong hệ thống kinh doanh theo mạng không có ngƣời làm công vì chính những ngƣời tham gia vào hệ thống kinh doanh theo mạng trả lƣơng cho chính họ căn cứ vào doanh thu đạt đƣợc. Những ngƣời kinh doanh trong cùng một hệ thống là những nhà phân phối độc, họ tự tìm kiếm khách hàng và chủ động trong công việc, không chịu sự quản lý của ai. Họ làm việc theo hợp đồng, làm việc khi nào họ muốn, nơi nào họ thích, theo cách mà họ ƣa chuộng, thông thƣờng là công việc ngoài trời. Còn trong hoạt động franchising hệ thống ngƣời kinh doanh phải tuân thủ những quy định của hệ thống kinh doanh mà bên bán franchise đặt ra. Hay nói khác đi, khác với kinh doanh franchising hệ thống là phụ thuộc thì kinh doanh theo mạng là hoàn toàn tự nguyện, độc lập và không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả. Một sự khác biệt nữa giữa franchising hệ thống và kinh doanh theo mạng là về mô hình hình học. Đó là việc 100 ngƣời làm một thí nghiệm và một ngƣời làm điều đó 100 lần. Với franchising hệ thống thì các bên tham gia mua franchise cùng tuân thủ theo một mô hình kinh doanh nhất định, với kinh doanh theo mạng thì các bên tham gia vào hệ thống kinh doanh không phải tuân theo một nguyên tắc thống nhất nào cả [10]. 1.1.3.4. Phân biệt franchising hệ thống với li-xăng Cả hai hình thức franchising hệ thống và li- xăng giống nhau là đều liên quan đến một hợp đồng cấp phép, tuy nhiên mối quan hệ giữa ngƣời cấp phép và ngƣời đƣợc cấp phép trong hợp đồng franchising hệ thống có mối ràng buộc nhiều hơn so với li-xăng. Trong hợp đồng franchising hệ thống ngƣời bán franchise nhiều quyền hạn và kiểm soát chặt chẽ hơn với đối tác mua franchise, họ cũng có 11 nhiều trách nhiệm hơn đối với hoạt động kinh doanh của bên mua franchsise. Trong khi đó ở li-xăng ngƣời cấp phép chỉ quan tâm đến khoản phí li- xăng mà họ thu đƣợc và giấy phép li-xăng có đƣợc sử dụng đúng mục đích hay không. 1.2. Các hình thức của franchising 1.2.1. Căn cứ theo đối tƣợng chuyển nhƣợng, franchising đƣợc chia thành: franhchising thƣơng hiệu và franchising hệ thống. Trong đó đa số các franchising thƣờng gặp đều là franchising hệ thống. 1.2.1.1. Franchising thƣơng hiệu: bên mua franchise thƣờng không nhận đƣợc sự hỗ trợ đáng kể nào từ bên bán franchise ngoại trừ đƣợc phép sử dụng tên nhãn hiệu (trade mark), biểu tƣợng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản phẩm hay dịch vụ của bên bán franchise trong một phạm vi khu vực và thời gian nhất định. Điều này có nghĩa là bên mua franchise sẽ quản lý điều hành hệ thống kinh doanh của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ bên bán franchise. Bên mua franchise trong trƣờng hợp này có thể cải biến cung cách phục vụ và kinh doanh theo ý mình. Hình thức franchising này tƣơng tự với kinh doanh cấp phép (licensing) mà trong đó bên bán franchise quan tâm nhiều đến việc phân phối sản phẩm của mình mà không quan tâm mấy đến hoạt động hàng ngày hay tiêu chuẩn của hệ thống kinh doanh bên mua franchise. Do đó mối quan hệ giữa bên bán- bên mua là mối quan hệ nhà cung cấp - nhà phân phối. Hình thức franchising thƣơng hiệu phổ biến nhất tại phƣơng Tây là các trạm xăng dầu, các đại lý bán ô tô, các công ty giải khát nhƣ Coca-cola hay Pepsi. 1.2.1.2. Franchising hệ thống: franchising hệ thống phát triển cả về bề rộng và bề sâu so với franchising thƣơng hiệu. Ngoài việc chuyển giao thƣơng hiệu franchising hệ thống còn chuyển giao toàn bộ các yếu tố cầu thành nên hệ thống bao gồm thƣơng hiệu, sản phẩm, dịch vụ, biểu tƣợng, bộ nhận dạng hệ thống, quy trình dịch vụ, bí quyết kinh doanh, cách thức quản lý… Các chuẩn mực kinh doanh phải tuyệt đối đƣợc giữ đúng. Mối quan hệ hợp tác giữa bên bán- bên mua franchise đƣợc quy định rất chặt chẽ và cụ thể trong hợp đồng. Bên mua franchise thƣờng phải trả một khoản phí cho bên bán franchise, có thể là khoản phí trọn gói 12 một lần có thể là một khoản phí hàng tháng dựa trên doanh số và cũng có thể tổng hợp luôn cả hai khoản phí kể trên. Mức phí cao hay thấp phụ thuộc vào uy tín hệ thống, sự thƣơng lƣợng và chủ trƣơng của bên bán franchise. 1.2.2. Căn cứ theo hình thức bán, franchising chia thành franchising độc quyền; franchising riêng lẻ; franchising phát triển khu vực; liên doanh 1.2.2.1. Franchising độc quyền (Master franchise) đây là hình thức nhƣợng quyền mà trong đó bên bán franchise cấp phép cho bên mua franchise đƣợc độc quyền kinh doanh hệ thống của mình trong một khu vực, thành phố, lãnh thổ, quốc gia trong một thời gian nhất định. Trong trƣờng hợp này, ngƣời mua franchise có thể bán franchise lại cho ngƣời thứ ba dƣới hình thức franchising riêng lẻ (singleunit franchise hay franchising phát triển khu vực (area development franchise). Hoặc nếu ngƣời mua franchise không muốn bán lại cho ngƣời khác thì có thể tiếp tục mở cửa hàng trong khu vực hay lãnh thổ mà mình kiểm soát độc quyền. Ngƣời mua franchise thƣờng phải cam kết mở bao nhiêu cửa hàng trong một thời gian nhất định, nếu không đáp ứng đƣợc đúng tiến độ nhƣ thoả thuận trong hợp đồng ngƣời mua franchise độc quyền dễ có nguy cơ bị cắt độc quyền trong khu vực đó. Ngoài số lƣợng các cửa hàng phải mở theo đúng kế hoạch đã thống nhất trong hợp đồng, ngƣời mua franchise độc quyền còn phải cam kết xây dựng các chƣơng trình huấn luyện, đào tạo những ngƣời mua franchise sau này để đảm bảo chất lƣợng và uy tín của hệ thống. Do đó bên bán franchise yêu cầu đối tác tiềm năng mua franchise độc quyền phải lên một kế hoạch phát triển kinh doanh và quản trị hệ thống franchising trong vòng từ 3 đến 5 năm để xét duyệt trƣớc khi cấp giấy phép. Do đó ngƣời mua franchise độc quyền, ngoài vốn kinh nghiệm trong lĩnh vực liên quan đến sản phẩm franchising, còn phải có tiềm lực vững chắc về tài chính và quản trị để có thể xây dựng một hệ thống phục vụ cho tất cả các cửa hàng trong khu vực độc quyền kinh doanh của mình. Một khi đã trở thành ngƣời mua franchising độc quyền của một hệ thống thì ngƣời mua sẽ có nhiều cơ hội lớn hơn để tiếp tục mua thêm các hệ thống kinh doanh khác vì các bên bán franchise hệ thống lúc nào cũng ƣu tiên bán franchising độc quyền cho ai đó đã có kinh nghiệm, kỹ năng và tƣ duy để điều hành và phát triển một hệ thống franchising. Đối tác có 13 kinh nghiệm này sẽ biết cách bán franchising, biết cách thuê mặt bằng để kinh doanh, biết cách quảng bá thƣơng hiệu thông qua các kênh truyền thông đại chúng và có sự hiểu biết về luật pháp liên quan đến franchising. 1.2.2.2. Franchising riêng lẻ (Single-unit franchising) là phƣơng thức franchising khá phổ biến. Trong đó ngƣời mua franchise ký một hợp đồng franchising trực tiếp với ngƣời bán franchise và ngƣời bán franchise này có thể là chủ hệ thống hay chỉ là một đại lý độc quyền. Còn ngƣời mua franchise có thể là một cá nhân hay một công ty nhỏ đƣợc chủ hệ thống hay đại lý độc quyền giao quyền kinh doanh tại một địa điểm và một thời gian nhất định. Sau thời gian này, hợp đồng có thể đƣợc gia hạn và ngƣời mua franchise sẽ trả một khoản phí nhỏ để gia hạn hợp đồng. Lý do hợp đồng franchising phải có thời hạn là để ngƣời bán franchise có thể rút quyền kinh doanh hệ thống trong trƣờng hợp đối tác mua franchise không tuân thủ các quy định chung của hệ thống hoặc kinh doanh kém hiệu quả, gây ảnh hƣởng không tốt đến uy tín của hệ thống. Trong trƣờng hợp này ngƣời mua franchise không đƣợc nhƣợng quyền lại cho ngƣời khác cũng nhƣ không tự ý mở thêm một cửa hàng mang cùng thƣơng hiệu hệ thống. 1.2.2.3. Liên doanh là hình thức kinh doanh mà bên chủ franchising hệ thống hợp tác với một doanh nghiệp địa phƣơng thành lập công ty liên doanh và công ty liên doanh này toàn quyền kinh doanh tại một thành phố, một quốc gia hay một khu vực nào đó. Cả hai đối tác trong công ty liên doanh đàm phán về cổ phần của mình và cách thức huy động vốn. Thông thƣờng, doanh nghiệp địa phƣơng sẽ đóng góp bằng tiền và kiến thức địa phƣơng còn chủ hệ thống sẽ đóng góp chủ yếu bằng hệ thống kinh doanh cộng thêm vốn. Đây là hình thức kinh doanh mà chủ hệ thống không mấy ƣu tiên do sẽ phải chấp nhận rủi ro tài chính một khi liên doanh thất bại. Do đó, chủ hệ thống thƣờng chỉ đồng ý hình thức liên doanh này khi thấy thật cần thiết thâm nhập vào một thị trƣờng nào đó mà không có đối tác mua franchise thuần tuý [15]. 14 1.3. Vai trò của franchising hệ thống đối với các bên 1.3.1. Đối với bên bán franchise Thứ nhất, giải quyết vấn đề về nguồn vốn: trong franchising hệ thống, ngƣời bỏ vốn ra để mở rộng hoạt động kinh doanh chính là bên mua franchise. Điều này giúp cho bên bán franchise có thể mở rộng hoạt động kinh doanh bằng chính đồng vốn của ngƣời khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị trƣờng. Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên mua franchise phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho bên bán franchise. Thứ hai, nhân rộng mô hình kinh doanh một cách nhanh chóng: ngoài vấn đề về vốn, các yếu tố khác nhƣ yếu tố địa lý, con ngƣời, kiến thức và văn hoá địa phƣơng… cũng là những trở ngại không nhỏ đối với bên bán franchse khi muốn thâm nhập vào thị trƣờng nào đó, đặc biệt ở các thị trƣờng quốc tế. Franchising hệ thống sẽ giúp bên bán franchise chia sẻ những khăn này cho bên mua. Và một khi hệ thống kinh doanh đƣợc nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của hệ thống cũng lớn mạnh theo. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam đang có tham vọng đƣa thƣơng hiệu của mình ra thế giới nhƣng chƣa đủ lực để đầu tƣ trực tiếp thì mô hình franchising hệ thống có lẽ là phù hợp nhất do không phải bỏ vốn mà lại bảo hộ và quảng bá đƣợc thƣơng hiệu của mình. Thứ ba, thúc đẩy việc quảng bá thƣơng hiệu: khi sử dụng franchising hệ thống, bên bán franchise sẽ tạo đƣợc những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá thƣơng hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của hệ thống sẽ đƣa hình ảnh về sản phẩm đi sâu vào tâm trí khách hàng một cách dễ dàng hơn. Hoạt động quảng cáo càng hiệu quả, hình ảnh về sản phẩm, thƣơng hiệu càng đƣợc nâng cao, giá trị vô hình của hệ thống chuyển nhƣợng càng lớn sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho bên mua franchise khi sử dụng hệ thống của bên bán franchise. Và nhƣ thế cả bên bán và bên mua franchise hệ thống ngày càng thu đƣợc nhiều lợi nhuận từ việc áp dụng hình thức franchising hệ thống. Bên cạnh đó, vì chi phí quảng cáo sẽ đƣợc trải rộng cho rất nhiều cửa hàng nên chi phí quảng cáo cho một đơn vị kinh doanh là rất nhỏ. Điều này giúp bên bán franchise xây 15 dựng đƣợc một ngân sách quảng cáo lớn. Đây là một lợi thế cạnh tranh mà khó có đối thủ cạnh tranh nào có khả năng vƣợt qua Thứ tƣ, tối đa hoá thu nhập: khi bán franchising hệ thống, bên mua franchise phải trả tiền bản quyền thuê hệ thống và tiền phí để đƣợc kinh doanh với tên và hệ thống của bên bán franchise. Đồng thời bên mua franchise phải mua sản phẩm, nguyên liệu của bên bán franchise nhờ đó mà bên bán franchise có thể tối đa hoá thu nhập của mình. Thứ năm, tận dụng nguồn nhân lực: bên mua franchise là ngƣời bỏ vốn ra kinh doanh và đây là động lực để thúc đẩy họ làm việc tốt hơn. Vì khi ngƣời mua franchise là chủ nên họ có trách nhiệm hơn. Nhờ vậy, bên bán franchise tận dụng đƣợc nguồn nhân lực từ bên mua franchise. Ngoài ra, bên mua franchise có thể tiếp cận những địa điểm mà bên bán franchise không thể tiếp cận đƣợc vì nắm vững thông tin địa phƣơng hơn bên bán franchise [13]. 1.3.2 Đối với bên mua franchise Thứ nhất, giảm thiểu rủi ro: việc mở cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới có rất nhiều rủi ro và tỷ lệ thất bại cao. Lý do chính của tỷ lệ thất bại cao là do ngƣời quản lý là những ngƣời mới bƣớc vào nghề không có kinh nghiệm và phải mất nhiều thời gian cho việc học hỏi các đặc trƣng riêng của từng loại hình kinh doanh. Khi tham gia vào franchising hệ thống, bên mua franchise sẽ đƣợc huấn luyện, đào tạo và truyền đạt các kinh nghiệm quản lý, bí quyết thành công của các loại hình kinh doanh đặc thù mà bên bán franchise đã tích luỹ đƣợc từ những lần trải nghiệm trên thị trƣờng. Bên mua franchise không phải trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển ban đầu, bên bán franchise sẽ hƣớng dẫn bên mua franchise các nguyên tắc chung. Thứ hai, đƣợc sử dụng hệ thống kinh doanh của bên bán franchise: ngày nay, trên thị trƣờng có hàng ngàn sản phẩm và dịch vụ có cùng giá trị sử dụng nhƣng đƣợc cung cấp bởi các nhà sản xuất khác nhau. Do đó, việc cố gắng tạo dựng một thƣơng hiệu, hay một hệ thống kinh doanh nổi tiếng, đƣợc khách hàng 16 tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Khi sử dụng franchising hệ thống, bên mua franchise đƣợc sử dụng hệ thống kinh doanh sẵn có của bên bán franchise. Thứ ba, tận dụng các nguồn lực: bên mua franchise chỉ tập trung vào việc điều hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại nhƣ xây dựng chiến lƣợc tiếp thị, qui trình vận hành, chiến lƣợc kinh doanh sẽ do bên bán franchise đảm trách và chuyển giao. Thứ tƣ, đƣợc mua nguyên liệu, sản phẩm với giá ƣu đãi: bên bán franchise luôn có những ƣu đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên mua franchise. Do đó, bên mua franchise đƣợc mua sản phẩm hoặc nguyên liệu với khối lƣợng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các sản phẩm, nguyên liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn. Nếu trên thị trƣờng có những biến động lớn nhƣ việc khan hiếm nguồn hàng thì bên bán franchise sẽ ƣu tiên phân phối cho bên mua franchise trƣớc. Điều này giúp cho bên mua franchise ổn định đầu vào, tránh đƣợc những tổn thất từ biến động thị trƣờng. Thứ năm, dễ vay tiền ngân hàng: do xác suất thành công cao hơn, nên các ngân hàng thƣờng tin tƣởng và cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền. Thông thƣờng các doanh nghiệp lớn trên thế giới đều chủ động đàm phá, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Thứ sáu, đƣợc bên bán franchise giúp đỡ: ngƣời mua franchise lúc nào cũng nhận đƣợc sự giúp đỡ, hỗ trợ từ bên bán franchise trƣớc và sau khi triển khai hệ thống kinh doanh. Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt với những ngƣời mới tự kinh doanh lần đầu. Trong thời gian khai trƣơng, bên mua franchise thƣờng đƣợc hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn lựa địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo… Sau khi hệ thống kinh doanh đi vào hoạt động, họ đƣợc tiếp tục đuợc hỗ trợ về nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo [12]. 17 1.4. Nghiệp vụ franchising hệ thống 1.4.1 Đối với bên bán franchise: Một franchising hệ thống thành công, yêu cầu bên bán franchise phải tiến hành thực hiện tốt hàng loạt các nghiệp vụ sau: 1.4.1.1. Lựa chọn lĩnh vực kinh doanh Mô hình kinh doanh franchising hệ thống là việc triển khai lặp lại một hoạt động đã thành công, do đó bên bán franchise cần nắm chắc hoạt động trƣớc khi muốn chuyển nhƣợng cho ngƣời khác. Lĩnh vực muốn triển khai hoạt động chuyển nhƣợng phải là một lĩnh vực mà ở đó khả năng mở rộng mô hình kinh doanh thành công là có thể thực hiện đƣợc và ngƣời ta phải xem xét đến các yếu tố nhƣ: Quy mô dự án: những dự án có quy mô lớn thƣờng khó triển khai áp dụng dƣới dạng franchising hệ thống. Bản chất của hoạt động: những hoạt động mà cần sự kết hợp giữa bí quyết và tài năng nhiều sẽ khó chuyển nhƣợng. Lợi nhuận của bên mua franchise: mua franchising hệ thống phải mang lại cho bên mua những khoản lợi hấp dẫn, nếu không thì sẽ có ít ngƣời muốn trở thành đối tác và khi đó chi phí bỏ ra để thiết lập hệ thống chuyển nhƣợng sẽ không thể khấu hao nhanh đƣợc. Xác định dịch vụ, sản phẩm và vị thế thƣơng mại của nó: đây là đối tƣợng của chuyển nhƣợng và mọi yếu tố khác đều quay quanh đối tƣợng này. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trƣờng của sản phẩm dịch vụ dự kiến kinh doanh trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh, sức hấp dẫn của ngành kinh doanh cùng các yếu tố môi trƣờng kinh doanh khác để có thể đánh giá chính xác tiềm năng kinh doanh. 1.4.1.2. Xây dựng tính đồng bộ cho hệ thống chuyển nhƣợng Hình ảnh đồng bộ của một hệ thống chuyển nhƣợng là một trong những chìa khoá thành công khi xây dựng mô hình franchising hệ thống. Khách hàng phải thấy chất lƣợng và tiêu chuẩn của tất cả các của hàng trong cùng một hệ thống là giống nhau hay ít ra là tƣơng đối giống nhau thông qua việc bên bán franchise xây dựng đƣợc bộ nhận dạng hệ thống. Khi xây dựng bộ nhận dạng hệ thống bên bán