Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
§Ò tµi: Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i C«ng ty
Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn
Lêi më ®Çu
C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn lµ mét doanh nghiÖp nhá,
ho¹t ®éng kinh doanh trªn mét sè lÜnh vùc nh-: trang thiÕt bÞ tin häc, trang
thiÕt bÞ ®iÖn tö viÔn th«ng, trang thiÕt bÞ v¨n phßng, thiÕt kÕ vµ chÕ b¶n in,
®iÖn tho¹i di ®éng, m¸y fax, tæng ®µi, dÞch vô internet, dÞch vô söa ch÷a-b¶o
hµnh vµ c¸c dÞch vô kh¸c. C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh trªn ®Þa
bµn Hµ Néi vµ mét sè vïng phô cËn, kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng
ty lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ mét sè trung gian th-¬ng m¹i.
C«ng ty thµnh lËp vµo cuèi n¨m 1999 vµ b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng kinh
doanh tõ n¨m 2000, sau hai n¨m thµnh lËp, C«ng ty ®· tån t¹i, ph¸t triÓn vµ
thu ®-îc mét sè thµnh c«ng ®¸ng kÓ. Nh- hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp th-¬ng
m¹i vµ dÞch vô nhá kh¸c, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo
hai yÕu tè l¯ “nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ vÊn ®Ò tiªu thô”, ®Ó tån t¹i C«ng
ty cÇn ph¶i cã doanh thu ngay vµ cã l·i trong ng¾n h¹n tr-íc khi nghÜ ®Õn viÖc
ph¸t triÓn. Nh- vËy, vÊn ®Ò tiªu thô ®-îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ dµnh nhiÒu -u
tiªn. Trong thêi gian qua, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®· ®-îc C«ng ty thùc
hiÖn kh¸ tèt, doanh sè t¨ng, lîi nhuËn t¨ng. Nh-ng tÊt c¶ kh«ng thÓ dõng l¹i ë
®ã.
C«ng ty ph¶i lµm g× ®ã ®Ó duy tr× vµ t¨ng doanh thu trong ®iÒu kiÖn
m«i tr-êng thay ®æi? C«ng ty ph¶i lµm g× tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn
m«i tr-êng ngµy cµng cã nhiÒu biÕn ®æi phøc t¹p? C«ng ty TM&DV Th¨ng
Thiªn ph¶i t×m biÖn ph¸p ®Ó cã ®-îc hµng ho¸ ®Çu vµo víi gi¸ thµnh thÊp nhÊt,
chi phÝ qu¶n lý chi phÝ tiªu thô nhá nhÊt nh»m t¨ng doanh thu vµ t¨ng kh¶
n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh t«n chØ vµ
môc tiªu cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trong trung vµ dµi h¹n. Nh÷ng
chiÕn l-îc ®-îc ®-a ra ngoµi nh÷ng môc tiªu doanh sè, lîi nhuËn tr-íc m¾t
cßn ph¶i x¸c ®Þnh cho C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn mét vÞ trÝ trong t©m trÝ
kh¸ch hµng. Mét gi¶i ph¸p nµo sÏ cã hiÖu qu¶ nhÊt trong c¶ ng¾n h¹n vµ dµi
h¹n?
Trong chuyªn ®Ò nghiªn cøu nµy b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· lÜnh héi ®-îc
trong thêi gian häc ®¹i häc, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ trong thêi gian
thùc tËp t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ víi sù nhiÖt t×nh gióp ®ì cña c¸c
Anh-ChÞ trong c«ng ty, vµ c¸c ThÇy- C« trong Khoa Marketing ®Æc biÖt lµ C«
gi¸o NguyÔn Thu HiÒn t«i ®i s©u ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng Marketing trong
viÖc t×m kiÕm nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng tiªu thô cña C«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn, sau ®ã t«i xin ®-îc ®Ò xuÊt mét vµi ph-¬ng ¸n phï
hîp víi kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn cña C«ng ty vµ ®iÒu kiÖn m«i tr-êng ®Ó gãp phÇn
n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Chuyªn ®Ò nµy ®-îc chia thµnh 3 phÇn:
Ch-¬ng I: Tæng quan vÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TM&DV
Th¨ng Thiªn.
Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong
kªnh t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Ch-¬ng III: §Ò xuÊt ph-¬ng ¸n n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh t¹i c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn.
T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn Thu HiÒn ®· tËn t×nh h-íng dÉn
t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, t«i còng xin c¶m ¬n nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c
anh, chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c thÇy c« trong khoa
Marketing!
2
Ch-¬ng I: Tæng quan t×nh h×nh c«ng ty th-¬ng m¹i vµ
dÞch vô th¨ng thiªn.
1. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty th-¬ng m¹i vµ dÞch vô th¨ng
thiªn.
1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty TM&DV TH¡NG
THI£N.
C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N TTCo.,Ltd.
Tªn giao dÞch ®èi ngo¹i: TTCommercial & Service Company Limited.
Tªn viÕt t¾t: TTCo.,Ltd
Thµnh lËp th¸ng 11/1999, do ¤ng Hoµng Ngäc Th¨ng- kü s- tin häc vµ
Bµ NguyÔn ThÞ Minh NguyÖt- cö nh©n kinh tÕ, chuyªn ngµnh kÕ to¸n gãp vèn
thµnh lËp.
Trô së chÝnh ®Æt t¹i: 50 Th¸i ThÞnh-§èng §a- Hµ Néi.
C«ng ty ®-îc thµnh lËp trªn mét sè c¬ së vÒ nguån lùc cña c¸c c¸ nh©n s¸ng
lËp vµ c¸c ®iÒu kiÖn thÞ tr-êng nh-:
- Nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng vÒ trang thiÕt bÞ ®iÖn tö, viÔn th«ng, tin häc,...
ngµy cµng t¨ng.
- Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖ, ®Æc biÖt lµ trong ngµnh
C«ng nghÖ th«ng tin.
- C¬ cÊu, quy m«, tèc ®é thay ®æi c¬ cÊu d©n sè cña Hµ Néi: Hµ néi lµ khu
vùc cã quy m« d©n sè lín, mËt ®é cao, vµ d©n sè trÎ, phÇn lín lµ cã tr×nh
®é v¨n ho¸ cao, cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi nh÷ng kü thuËt-c«ng nghÖ míi.
- Sù thuËn lîi vÒ mÆt ph¸p lý: luËt ph¸p, chÝnh trÞ cã nhiÒu biÕn ®æi thuËn lîi
cho c¸c c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh.
- Nguån lùc tµi chÝnh cña nh÷ng ng-êi s¸ng lËp, tuy kh«ng nhiÒu nh-ng
còng t¹m ®ñ ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh th-¬ng m¹i.
Nh÷ng ngµnh nghÒ kinh doanh ban ®Çu lµ:
- Bu«n b¸n t- liÖu s¶n xuÊt, t- liÖu tiªu dïng.
3
- DÞch vô kü thuËt, b¶o d-ìng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc, thiÕt bÞ
v¨n phßng.
Th¸ng 10/2001 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh dÞch vô Internet, ®¹i lý b¸n thÎ
Internet-FPT Card.
Th¸ng 4/2002 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh §iÖn tho¹i di ®éng-§¹i lý cho
C«ng ty SAMSUNGVINA, ®¹i lý b¸n thÎ ®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tr-íc cho
VINAPHONE vµ MOBIPHONE.
Dùa trªn nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ nguån lùc cña m×nh nh÷ng ng-êi
s¸ng lËp lùa chän ho¹t ®éng kinh doanh th-¬ng m¹i v×:
- Kh¶ n¨ng vÒ vèn, víi 600 triÖu ®ång vèn ®iÒu lÖ kh«ng thÓ ®ñ ®Ó tiÕn hµnh
ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
- ViÖc x©y dùng mét th-¬ng hiÖu riªng vµ t×m kiÕm mét thÞ tr-êng cho nã lµ
rÊt khã kh¨n vµ tèn kÐm.
Kinh doanh th-¬ng m¹i vµ dÞch vô ®ßi hái Ýt vèn vµ chi phÝ t×m kiÕm, vµ th©m
nhËp thÞ tr-êng. Kh¶ n¨ng quay vßng vèn nhanh, rñi ro kinh doanh thÊp do
hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr-êng.
Tuy nhiªn, h×nh thøc kinh doanh nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã ®-îc nh÷ng nhµ
cung øng nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l-îng æn ®Þnh, gi¸ c¶ hîp lý, kh¶ n¨ng cung
øng kÞp thêi gãp phÇn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Khi míi thµnh lËp, C«ng ty ch-a cã ®-îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ
S¶n xuÊt. Hµng ho¸ chñ yÕu ph¶i mua qua c¸c nhµ NhËp khÈu, c¸c trung gian
th-¬ng m¹i, c¸c nhµ s¶n xuÊt trong n-íc. Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng,
C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N ®· thiÕt lËp ®-îc nhiÒu mèi quan hÖ víi
c¸c h·ng næi tiÕng trªn thÕ giíi, vµ c¸c nhµ nhËp khÈu cã uy tÝn. §Õn nay, h¬n
90% khèi l-îng m¸y tÝnh, m¸y in, thiÕt bÞ v¨n phßng vµ c¸c linh kiÖn- phô
kiÖn ®-îc C«ng ty mua trùc tiÕp tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c mèi quan hÖ víi c¸c
®èi t¸c còng ®-îc C«ng ty chó träng g©y dùng vµ duy tr×, n¨m 2000 h¬n 30%
khèi l-îng hµng mua vµo ®-îc mua hoÆc trao ®æi víi c¸c ®èi t¸c, n¨m 2001
con sè nµy lµ 18%.
4
Ngoµi ra c«ng ty còng cÇn ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn giái vÒ kü thuËt chuyªn
m«n vµ tr×nh ®é b¸n hµng. N¨m ®Çu thµnh lËp, phßng kinh doanh cña C«ng ty
cã 5 nh©n viªn trong ®ã cã 3 ng-êi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c chuyªn ngµnh kü
thuËt cã liªn quan. N¨m 2001 tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty lµ 22 ng-êi,
phßng kinh doanh cã 10 ng-êi, trong ®ã 7 ng-êi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c tr-êng
kü thuËt cã liªn quan.
Kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, bao
gåm c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp, c¸c viÖn-tr-êng häc, c¸c tæ chøc th-¬ng
m¹i...H¬n 50% l-îng hµng b¸n ra lµ b¸n cho c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp,
c¸c viÖn-tr-êng häc; kho¶ng 20% b¸n cho c¸c tæ chøc th-¬ng m¹i: phÇn cßn
l¹i lµ b¸n cho c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n.
1.2 C¬ cÊu tæ chøc.
S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Gi¸m ®èc
Phßng kÕ
to¸n tµi
chÝnh
Phßng kinh
doanh
Phßng kü
thuËt
C¬ chÕ qu¶n lý.
C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N qu¶n lý theo kiÓu tËp trung quyÒn lùc.
Gi¸m ®èc n¾m quyÒn kiÓm so¸t toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp tõ
viÖc t×m kiÕm, qu¶n lý nguån hµng ®Õn viÖc t×m thÞ tr-êng tiªu thô, qu¶n lý tµi
chÝnh, qu¶n lý nh©n lùc...C¸c phßng thùc hiÖn chøc n¨ng cña m×nh d-íi sù
kiÓm so¸t trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc. C¬ chÕ qu¶n lý nµy cho phÐp Gi¸m ®èc n¾m
b¾t ®-îc nh÷ng diÔn biÕn trong C«ng ty vµ trªn thÞ tr-êng nhanh chãng vµ
5
chÝnh x¸c h¬n, bªn c¹nh ®ã c¬ chÕ qu¶n lý nµy gän nhÑ vµ n¨ng ®éng h¬n,
tr¸nh ®-îc nh÷ng thñ tôc quan liªu trong giao dÞch.
C¸ch qu¶n lý nµy lµm cho Gi¸m ®èc bÞ trãi buéc vµo nh÷ng c«ng viÖc hµng
ngµy vµ tr-íc m¾t, khiÕn cho tÇm nh×n chiÕn l-îc bÞ h¹n chÕ, ý t-ëng dµi h¹n
bÞ nh÷ng c«ng viÖc tr-íc m¾t che khuÊt.
2. KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty Trong thêi gian
qua.
2.1 C¬ cÊu doanh thu.
Trong h¬n hai n¨m qua møc t¨ng tr-ëng vÒ doanh thu cña c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn lµ t-¬ng ®èi lín.
B¶ng 2.1 C¬ cÊu doanh thu cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
(®vt:tr.®)
N¨m 2000
N¨m 2001
ChØ tiªu
Doanh thu tõ c¸c linh kiÖn
m¸y tÝnh.
Doanh thu tõ m¸y tÝnh
nguyªn bé.
Doanh thu tõ m¸y in
Doanh thu tõ linh kiÖn
m¸y in
Doanh thu tõ dÞch vô
internet.
Doanh thu tõ phÇn mÒm.
Doanh thu tõ c¸c dv liªn
quan.(*)
Tæng
( tr. ®ång)
(%)
(tr. ®ång)
(%)
300
20
425
20,24
450
30
600
28,57
300
20
550
26,19
175
12
300
14,29
15
1
15
0,71
145
9,67
120
5,71
115
7,67
90
4,29
1,5 tû
100
2.1 tû
100
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
6
(*): C¸c dÞch vô nµy bao gåm c¸c dÞch vô kü thuËt, b¶o d-ìng, b¶o tr×
c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc, thiÕt bÞ v¨n phßng, m¹nh m¸y tÝnh, c¸c dÞch vô liªn
quan ®Õn in Ên, t¹o mÉu, chÕ b¶n, …
BiÓu 2.1 BiÓu ®å biÓu diÔn doanh thu cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn
n¨m 2000 vµ n¨m 2001.
700
Doanh thu (tr.đ)
600
500
400
2000
2001
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
7
Mat hang
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Trong ®ã:
(1): Linh kiÖn m¸y tÝnh
(2): M¸y tÝnh
(3): M¸y in
(4): Linh kiÖn m¸y in
(5): DÞch vô internet
(6): PhÇn mÒm
(7): DÞch vô kü thuËt
Qua b¶ng vµ biÓu trªn ta thÊy, sau 2 n¨m ho¹t ®éng, doanh thu cña c«ng
ty TM&DV TH¡NG THI£N ®· t¨ng 40% (kho¶ng 600 triÖu ®ång)
Trong ®ã cã sù thay ®æi doanh thu cña c¸c chØ tiªu tÝnh, cã mét sè t¨ng
lªn, cã mét sè lÜnh vùc th× gi¶m ®i vµ cã mét vµi chØ tiªu th× gi÷ nguyªn:
7
- Doanh thu tõ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh t¨ng 125 triÖu ®ång (41,67%)
- Doanh thu tõ m¸y tÝnh nguyªn bé t¨ng 150 triÖu ®ång (33,33%)
- Doanh thu tõ m¸y in t¨ng 250 triÖu ®ång (83,33%)
- Doanh thu tõ linh kiÖn m¸y in t¨ng 125 triÖu ®ång (71,43%)
- Doanh thu tõ dÞch vô internet kh«ng thay ®æi.
- Doanh thu tõ phÈn mÒm gi¶m 25 triÖu ®ång (17,24%)
- Doanh thu tõ c¸c dÞch vô cã liªn quan gi¶m 25 triÖu ®ång (21,74%)
Sù thay ®æi lµ do mét sè nguyªn nh©n sau ®©y:
- Trong n¨m 2001, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn ®· trë thµnh ®¹i lý
vµ kh¸ch hµng trùc tiÕp cña mét sè nhµ s¶n xuÊt lín nh-: Intel, Compaq,
HP…Gi¸ nhËp trùc tiÕp cña c¸c nguån nµy thÊp h¬n vµ do ®ã gi¸ thµnh s¶n
phÈm rÎ h¬n, t¨ng søc c¹nh tranh vÒ gi¸ trªn thÞ tr-êng.
- Mét sè kh¸ch hµng cò quay l¹i mua m¸y tÝnh nguyªn bé hoÆc linh
kiÖn.
- C¸c ®èi t¸c ®· biÕt ®Õn c«ng ty vµ mua s¶n phÈm cña c«ng ty.
Do tËp trung nguån lùc cña c«ng ty: ThÕ m¹nh cña c«ng ty lµ tËp trung
nguån lùc vµo ph¸t triÓn phÇn cøng, tøc lµ nç lùc b¸n hµng cña c«ng ty lµ chñ
yÕu dµnh cho viÖc mua, b¸n c¸c thiÕt bÞ linh kiÖn m¸y tÝnh. VÒ phÇn mÒm,
c«ng ty kinh doanh chñ yÕu lµ nh÷ng phÇn mÒm øng dông cña c¸c c¸ nh©n,
c«ng ty kh¸c do ®ã gi¸ th-êng cao hoÆc c«ng ty Ýt cã l·i. Trong n¨m 2001 tuy
c«ng ty dµnh nhiÒu nguån lùc cho viÖc ph¸t triÓn kinh doanh internet nh-ng
do gÆp ph¶i sù c¹nh tranh lín trªn thÞ tr-êng, nhiÒu ®Þa ®iÓm kinh doanh
internet ra ®êi víi ®Þa ®iÓm ®Ñp, tèc ®é truy cËp cao, nhanh, víi gi¸ rÎ ra ®êi
®· lµm dÞch vô internet cña c«ng ty mÊt kh¸ch nhanh chãng. Doanh thu 15
triÖu ®ång / n¨m kh«ng thÓ bï ®¾p næi chi phÝ, nªn ®Çu n¨m 2002 c«ng ty TM
& dÞch vô Th¨ng Thiªn ®· quyÕt ®Þnh ®ãng cöa dÞch vô nµy.
N¨m 2001, nguån thu tõ dÞch vô kü thuËt nh-: b¶o d-ìng, b¶o tr× c¸c
thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc, dÞch vô in Ên…gi¶m 25 triÖu ®ång mµ nguyªn nh©n
chñ yÕu lµ do sù mÊt kh¸ch hµng trong lÜnh vùc in Ên, chÕ b¶n, t¹o mÉu, …
8
Nh- vËy, qua mét n¨m thµnh lËp, n¨m 2001 c«ng ty ®· rót kinh nghiªm
vµ tËp trung nguån lùc ®Ó ph¸t huy søc m¹nh cña m×nh, tËp trung vµo kinh
doanh nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh, c¾t gi¶m c¸c kho¶n ho¹t ®éng
kÐm søc c¹nh tranh vµ chiÕm nhiÒu chi phÝ cña doanh nghiÖp.
2.2 C¬ cÊu chi phÝ.
Do míi thµnh lËp nªn kho¶n chi phÝ cña c«ng ty TM & DV Th¨ng
Thiªn t-¬ng ®èi nhiÒu tøc lµ sè lîi nhuËn cña c«ng ty sÏ bÞ gi¶m ®i.
C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ chia ra
thµnh c¸c kho¶n sau:
B¶ng 2.2: C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn
(®vt: tr.®)
2000
2001
ChØ tiªu
Tr. ®
%
Tr. ®
%
45
12,86
70
14,29
75
21,43
95
19,39
Chi phÝ qu¶n lý
30
8,56
75
15,3
KhÊu hao TSC§
150
42,86
150
30,61
C¸c chi phÝ kh¸c
50
14,29
100
20,41
Tæng
350
100
490
100
Chi
phÝ
b¸n
phÝ
b¶o
hµng
Chi
hµnh s÷a ch÷a
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2000, 2001- c«ng ty
TM&DV Th¨ng Thiªn.
BiÓu 2.2 C¬ cÊu chi phÝ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
9
600
Chi phi(tr.đ)
500
400
2000
2001
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
Loai
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
Trong ®ã:
(1): Chi phÝ b¸n hµng
(2): Chi phÝ b¶o hµnh söa ch÷a
(3): Chi phÝ qu¶n lý
(4): KhÊu hao TSC§
(5): C¸c chi phÝ kh¸c
Tæng chi phÝ n¨m 2001 cao h¬n n¨m 2000 lµ: 140 triÖu ®ång. Trong ®ã
chi phÝ b¸n hµng t¨ng 35 triÖu ®ång, chi phÝ b¶o hµnh s÷a ch÷a t¨ng 20 triÖu
®ång, chi phÝ qu¶n lý t¨ng 45 triÖu ®ång, chi phÝ kh¸c t¨ng 50 triÖu ®ång, khÊu
hao TSC§ vÊn gi÷ nguyªn. C¸c chi phÝ kh¸c t¨ng lµ do sù t¨ng lªn cu¶ hµng
ho¸ b¸n ra do t¨ng lao ®éng…Riªng khÊu hao TSC§, kh«ng ph¶i do doanh
nghÖp tÝnh khÊu hao theo ph-¬ng ph¸p b×nh qu©n mµ do cã sù t¨ng thªm
TSC§, lµm gi¸ trÞ khÊu hao t¨ng lªn ( c«ng ty Th¨ng Thiªn tÝnh khÊu hao theo
ph-¬ng ph¸p luü tho¸i ).
Tæng chi phÝ t¨ng lªn 140 triÖu ®ång so víi n¨m 2000 nh-ng chi phÝ
tÝnh trªn doanh thu vÉn kh«ng thay ®æi, ®¹t tû lÖ 22,33%. Nh- vËy, tû lÖ t¨ng
chi phÝ b»ng tû lÖ t¨ng doanh thu.
10
Sau khi trõ ®i tæng chi phÝ vµ gi¸ vèn hµng b¸n lîi nhuËn cña c«ng ty
thu ®-îc nh- sau:
B¶ng 2.3: Lîi nhuËn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
N¨m 2001
N¨m 2002
(Tr.
(Tr.
®ång)
®ång)
Doanh thu thuÇn
1500
2100
Gi¸ vèn hµng b¸n
1000
1350
Tæng chi phÝ
350
490
Lîi nhuËn tr-íc thuÕ
150
260
48
83,2
102
176,8
ChØ tiªu
ThuÕ thu nhËp doanh
nghiÖp (32%)
Lîi nhuËn sau thuÕ
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cuèi n¨m-c«ng ty TM&DV Th¨ng
Thiªn.
BiÓu2.3 So s¸nh c¸c chØ tiªu tÝnh lîi nhuËn.
2500
Gia tri(tr.đ)
2000
1500
2000
1000
2001
500
0
1
2
3
4
Chi tieu
Trong ®ã:
(1): Doanh thu thuÇn.
(2): Gi¸ vèn hµng b¸n.
11
5
6
(3): Tæng chi phÝ.
(4): Lîi nhuËn tr-íc thuÕ.
(5): ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp.
(6): Lîi nhuËn sau thuÕ.
Lîi nhuËn sau thuÕ mµ c«ng ty thu ®-îc t¨ng 74,8 triÖu ®ång (73,33%)
so víi n¨m tr-íc. Víi tû lÖ t¨ng chi phÝ vµ tû lÖ t¨ng doanh thu b»ng nhau
(40%) th× kÕt qu¶ nµy lµ do sù gi¶m gi¸ vèn hµng b¸n/ doanh thu, n¨m 2000 tû
lÖ nµy lµ 0,67, n¨m 2001 tû lÖ nµy lµ 0,6. Hay nãi c¸ch kh¸c, gi¸ thµnh s¶n
phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty ®· gi¶m, ®iÒu nµy thÓ hiÖn sù cè g¾ng lín cña
c«ng ty trong viÖc gi¶m gi¸ thµnh vµ n©ng møc lîi nhuËn thu ®-îc.
3. C¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô
cña c«ng ty.
3.1. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr-êng vi m«.
3.1.1 C¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i
§èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña c«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng
Thiªn nhiÒu vÒ sè l-îng, vµ ®a phÇn hä lµ nh÷ng c«ng ty lín, cã lÞch sö l©u
®êi h¬n, ®éi ngò nh©n viªn cña hä lµnh nghÒ h¬n, cã nhiÒu kinh nghiÖm h¬n.
C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty cã mèi liªn hÖ kh¸ chÆt chÏ víi
nhau. Nh-ng ®Ó xem xÐt d-íi gãc ®é c¹nh tranh, ë ®©y chóng ta cã thÓ chia
thÞ tr-êng cña c«ng ty thµnh c¸c m¶ng Theo s¶n phÈm nh- sau:
- ThÞ tr-êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ bæ sung.
§©y lµ thÞ tr-êng kinh doanh lo¹i s¶n phÈm cã chu kú sèng t-¬ng ®èi
ng¾n, tèc ®é ph¸t triÓn vµ c¶i tiÕn, thay ®æi c¸c d¹ng s¶n phÈm nhanh. C¹nh
tranh víi c-êng ®é cao vµ cã nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ tr-êng.
ThÞ tr-êng nµy cã liªn hÖ mËt thiÕt víi c¸c thÞ tr-êng kh¸c cña c«ng ty
nh-:
ThÞ tr-êng M¸y in; ThÞ tr-êng Internet; ThÞ tr-êng PhÇn mÒm. Mèi
quan hÖ nµy lµ hiÓn nhiªn, v× xÐt d-íi gãc ®é c«ng nghÖ th× cÊu h×nh
12
m¸y vi tÝnh quyÕt ®Þnh hoÆc ¶nh h-ëng ®Õn c¸c phÇn mÒm ®i kÌm víi
nã vµ phÇn mÒm øng dông kh¸c, nã còng ¶nh h-ëng tíi tèc ®é truy cËp
Internet vµ tèc ®é in, ®«i nÐt cña s¶n phÈm in,… PhÇn lín ®èi thñ cña
C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn trong m¶ng thÞ tr-êng nµy lµ c¸c c«ng
ty cã quy m« lín h¬n, nh-: C«ng ty TNHH Th-¬ng M¹i m¸y tÝnh ¸
Ch©u-4 Quan Th¸nh; C«ng ty TNHH C«ng nghÖ vµ Th-¬ng m¹i NhËt
H¶i-30 Lý Nam §Õ; ...
C¸c C«ng ty hµng ®Çu trong m¶ng thÞ tr-êng nµy lµ: C«ng ty m¸y tÝnh
vµ truyÒn th«ng CMC, c«ng ty Mª K«ng Xanh lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt phÇn
cøng cña m¸y vi tÝnh; tiÕp theo ph¶i kÓ ®Õn FPT, nhµ ph©n phèi vµ b¶o hµnh
phÇn lín c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc nhËp khÈu vµo ViÖt Nam. Tuy nhiªn,
trong m¶ng thÞ tr-êng nµy th× c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn Ýt c¹nh tranh víi
c¸c c«ng ty nµy.
ThÞ tr-êng m¸y in vµ c¸c linh kiÖn, c¸c s¶n phÈm kÌm theo.
§©y lµ thÞ tr-êng t-¬ng ®èi lín vµ cã tèc ®é ph¸t triÓn kh¸ nhanh. Nhu
cÇu vÒ in Ên ngµy cµng t¨ng vµ cã nhiÒu ®ßi hái cao. §i ®Çu trong thÞ
tr-êng nµy vÉn lµ c¸c s¶n phÈm cña HP mét c«ng ty cã tÇm cì quèc tÕ.
HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm mµ c¸c ®èi thñ cña Th¨ng Thiªn kinh doanh ®Òu
lµ cña HP, tõ m¸y in linh kiÖn ®Õn mùc in.
Trong m¶ng thÞ tr-êng nµy, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín cña c«ng ty
kh«ng ph¶i lµ c¸c ®¹i lý chÝnh cña HP hay c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c, nhXerox,…mµ ®èi thñ c¹nh tranh ë ®©y lµ c¸c c«ng ty kh¸c cïng kinh doanh s¶n
phÈm nµy vµ c¸c cöa hµng b¸n thiÕt bÞ v¨n phßng, c¸c cöa hµng kinh doanh
v¨n phßng phÈm…
§èi víi c¸c ®èi thñ lµ c«ng ty cã quy m« t-¬ng tù, c«ng ty TM & DV
Th¨ng Thiªn gÆp nhiÒu trë ng¹i lín, v× hä cã cïng c¸ch thøc kinh doanh vµ hä
cã nhiÒu kinh nghiÖm h¬n.
§Ó c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng nµy C«ng ty Th¨ng Thiªn chñ yÕu dùa
trªn kh¶ n¨ng linh ho¹t vÒ gi¸ vµ chÊt l-îng c¸c dÞch vô kÌm theo, vµ dÇn
kh¼ng ®Þnh uy tÝn chÊt l-îng cña m×nh.
13
- ThÞ tr-êng Internet.
ë ®©y chóng ta chØ ®Ò cËp ®Õn gãc ®é dÞch vô cßn vÒ c¸c thiÕt bÞ chóng
ta ®· xem xÐt ë thÞ tr-êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ bæ sung, thÞ tr-êng kinh
doanh dÞch vô internet lµ thÞ tr-êng cã tèc ®é ph¸t triÓn rÊt nhanh, sè l-îng
ng-êi dïng vµ thêi l-îng sö dông t¨ng lªn nhanh chãng.
XÐt vÒ mÆt c«ng nghÖ cña s¶n phÈm th× ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm cã tèc ®é
ph¸t triÓn thay ®æi nhanh ®Õn chãng mÆt, mét c«ng nghÖ, mét øng dông, mét
tiÖn Ých nµo ®ã ngµy h«m nay ®ang lµ ®Ønh cao th× cã thÓ ngµy mai ch×m vµo
quªn l·ng.
M¹ng Internet lµ sù ghÐp nèi gi÷a c¸c m¸y tÝnh trªn toµn cÇu th«ng qua
c¸c ph-¬ng tiÖn viÔn th«ng nh- ®-êng d©y ®iÖn tho¹i, vÖ tinh….
Internet bao gåm c¸c dÞch vô nh-: E- mail (th- ®iÖn tö), dÞch vô trao ®æi
c¸c tÖp d÷ liÖu; th«ng tin d-íi d¹ng tiÕng nãi vµ h×nh ¶nh; telnet (cho phÐp
thiÕt lËp mét phiªn lµm viÖc d¹ng tr¹m ®Çu- cuèi víi mét m¸y tÝnh tõ xa;
usenet; dÞch vô t×m kiÕm theo thùc ®¬n; truy cËp th«ng tin tõ xa).
ë ViÖt Nam dÞch vô internet ®-îc sö dông víi 2 môc ®Ých chÝnh lµ phôc
vô häc tËp nghiªn cøu vµ phôc vô gi¶i trÝ. §èi víi ®o¹n thÞ tr-êng kh¸ch hµng
dïng internet ®Ó gi¶i trÝ th× c¸c dÞch cô chÝnh mµ hä dïng lµ E- mail vµ chat (
mét h×nh thøc t¸n gÉu trªn m¹ng ). Kh¸ch hµng cña ®o¹n thÞ tr-êng nµy lµ: líp
trÎ (chñ yÕu lµ häc sinh) vµ ®©y còng lµ ®o¹n thÞ tr-êng mµ Th¨ng Thiªn phôc
vô.
§Ó dÔ dµng xem xÐt chóng ta coi dÞch vô Internet nµy lµ mét s¶n phÈm,
vµ thÞ tr-êng nµy bao gåm c¸c ®iÓm truy cËp Internet c«ng céng. Chu kú sèng
cña s¶n phÈm nµy cã giai ®o¹n ph¸t triÓn rÊt nhanh nh-ng rÊt ng¾n chØ sau mét
thêi gian ng¾n c¸c cöa hµng, qu¸n kinh doanh internet mäc lªn nh- nÊm råi
còng nhanh chãng mÊt dÇn ®i. Mét mÆt do sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ, mét
mÆt do sù c¹nh tranh qu¸ lín mµ gi¸ sö dông dÞch vô nµy ë c¸c ®iÓm truy cËp
gi¶m tõ 400 ®ång/ 1 phót xuèng cßn 50 – 70 ®ång/1 phót. ChÝnh sù gi¶m gi¸
nµy lµm cho ®iÓm kinh doanh Internet cña c«ng ty ph¶i ®ãng cöa.
14
Trong thêi gian s¾p tíi chÝnh phñ sÏ quyÕt ®Þnh gi¶m gi¸ c-íc truy cËp
Internet xuèng nhiÒu lÇn, vµ cã thÓ th¶ næi kh«ng quy ®Þnh gi¸ sµn ®Ó c¸c nhµ
cung cÊp dÞch vô Internet (ISP) tù do c¹nh tranh. Theo nhiÒu chuyªn gia th×
khi tiÕn tr×nh thùc hiÖn hiÖp ®Þnh th-¬ng m¹i ViÖt – Mü ®-îc hoµn thµnh, c¸c
c«ng ty cña Hoa Kú sÏ x©m nhËp vµo thÞ tr-êng nµy, c¹nh tranh co thÓ sÏ lµm
gi¶m gi¸ ®Õn 0.
Tuy kh«ng cßn kinh doanh dÞch vô nµy, nh-ng c«ng ty TM & DV
Th¨ng Thiªn vÉn sö dông Internet nh- lµ mét c«ng cô ®Ó phôc vô b¸n hµng,
qu¶ng c¸o hay c¹nh tranh, phôc vô nhu cÇu häc tËp nghiªn cøu cña nh©n viªn.
- ThÞ tr-êng phÇn mÒm
PhÇn mÒm lµ s¶n phÈm hµm chøa l-îng chÊt x¸m cao, gi¸ trÞ cña nã
kh«ng biÓu hiÖn ra bªn ngoµi.
ThÞ tr-êng phÇn mÒm lµ: n¬i diÔn ra c¸c trao ®æi, mua b¸n phÇn mÒm
gi÷a hai hay nhiÒu ®èi t¸c víi nhau phôc vô cho môc ®Ých, cho nhu cÇu cña
hä.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ tr-êng phÇn mÒm ®èi víi c«ng ty TM
& DV Th¨ng Thiªn lµ nh÷ng tæ chøc, c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp, hä lµ nh÷ng
ng-êi lµm ra hay kinh doanh s¶n phÈm nµy.
§èi víi kh¸ch hµng hä ®ßi hái s¶n phÈm cã ®é thÝch nghi cao. VÝ dô,
mét ch-¬ng tr×nh qu¶n lý tiªu thô, mét phÇn mÒm xö lý sè liÖu ®Òu ph¶i phï
hîp víi tõng doanh nghiÖp, tõng ®èi t-îng… Do ®ã. c¹nh tranh trong m«i
tr-êng nµy ®ßi hái chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô ®i kÌm, chÝnh nh÷ng nh©n viªn b¸n
hµng víi tr×nh ®é chuyªn m«n cña hä lµ c«ng cô c¹nh tranh tèt nhÊt.
Khi c¹nh tranh trong m«i tr-êng nµy, c«ng ty Th¨ng Thiªn gÆp ph¶i trë
ng¹i lín n¾m vai trß quyÕt ®Þnh. Thø nhÊt, sù c¹nh tranh b¸n hµng c¸ nh©n cña
c¸c ®èi thñ. Hä lµ nh÷ng ng-êi viÕt (lµm ra) c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c c«ng ty cã
®éi ngò nh©n viªn giái h¬n. C¸c s¶n phÈm cña hä khi bµn giao cho kh¸ch hµng
th-êng ho¹t ®éng tèt h¬n, phï hîp h¬n víi c¸c øng dông cña kh¸ch hµng. Thø
hai, khi kinh doanh s¶n phÈm nµy yÕu tè ®Çu vµo cña c«ng ty kh«ng tèt, c«ng
ty th-êng ®i sau c¸c ®èi thñ trong vÊn ®Ò kinh doanh s¶n phÈm míi. Mét lý do
15
n÷a tõ b¶n th©n c«ng ty lµ sù ph©n chia nguån lùc tõ s¶n phÈm nµy t-¬ng ®èi
Ýt.
Thùc tÕ, trong n¨m 2001 doanh sè tõ s¶n phÈm nµy ®· gi¶m ®i 25 triÖu
®ång so víi n¨m tr-íc.
- ThÞ tr-êng in Ên, chÕ b¶n.
Trong thÞ tr-êng nµy ®èi thñ cña c«ng ty phÇn lín lµ c¸c cöa hµng kinh
doanh dÞch vÞ in Ên, c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o chÕ b¶n…
C«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn gÆp ph¶i sù c¹nh tranh vÒ gi¸ lÉn møc
®é lµnh nghÒ chuyªn m«n cña ®èi thñ.
C¸c lÜnh vùc kinh doanh nµy còng t-¬ng ®èi nhanh, vµ do ®ã dÉn ®Õn
c¹nh tranh vÒ gi¸. V× kh«ng cã sù chuyªn s©u trong lÜnh vùc nµy nªn c«ng ty
kh«ng cã kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ gi¶m gi¸ b¸n. Bªn c¹nh ®ã c«ng
ty còng kh«ng cã ®éi ngò nh©n viªn giái, v× s¶n phÈm nµy ®ßi hái tr×nh ®é kü
thuËt chuyªn m«n kh¸ cao.
GÆp ph¶i trë ng¹i chÝnh nh- trªn, c«ng ty ®ang dÇn mÊt dÇn thÞ phÇn
trong thÞ tr-êng nµy. Doanh sè gi¶m dÇn tõ 115 triÖu ®ång n¨m 2000 xuèng
90 triÖu ®ång n¨m 2001.
Nh- vËy, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn cã kh¸ nhiÒu ®èi thñ trong
nhiÒu lÜnh vùc. Trong nh÷ng m¶ng thÞ tr-êng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh vµ ®·
tËp trung nguån lùc vµo ®ã, c«ng ty ®· thu ®-îc nh÷ng thµnh qu¶ kh¶ quan.
Trong nh÷ng m¶ng cßn yÕu kÐm, ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn xem xÐt c©n
nh¾c ph¸t triÓn, duy tr× lo¹i bá khái danh môc kinh doanh cña c«ng ty.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn.
ChÝnh s¸ch tù do th-¬ng m¹i, cïng víi viÖc b·i bá giÊy phÐp kinh doanh
®èi víi phÇn lín c¸c ngµnh nghÒ ®· lµm cho rµo c¶n gia nhËp ngµnh trë nªn
thÊp, c¸c tæ chøc-c¸ nh©n ®Òu cã thÓ tham gia ho¹t ®éng kinh doanh th-¬ng
m¹i trong cïng lÜnh vùc víi C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.
ThÞ tr-êng m¸y tÝnh, m¸y in, ®iÖn tho¹i di ®éng, internet... lµ nh÷ng thÞ tr-êng
®ang cã søc ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ cã søc hÊp dÉn lín víi nh÷ng ®iÒu kiÖn
16
kinh doanh kh¸ ®¬n gi¶n vµ víi tû lÖ lîi nhuËn t-¬ng ®èi cao ®· vµ ®ang lµ
®éng lùc lín thu hót c¸c tæ chøc, c¸ nh©n tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhµ cung øng
§©y lµ yÕu tè m«i tr-êng vÜ m« thø hai mµ chóng ta cÇn xem xÐt khi
t×m hiÓu nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong thêi
gian qua.
C¸c nhµ cung øng, lµ tËp hîp tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n, c¸c tæ chøc, c¸c doanh
nghiÖp cung øng toµn bé c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo, gãp phÇn t¹o ra s¶n phÈm ®Çu
ra cña c«ng ty Th¨ng Thiªn.
§èi víi mét C«ng ty Th-¬ng m¹i th× yÕu tè ®Çu vµo lµ yÕu tè quan
träng nhÊt, nã cho phÐp C«ng ty h¹ gi¸ thµnh kinh doanh, t¨ng søc c¹nh tranh
trªn thÞ tr-êng, t¨ng lîi nhuËn...
Nh- vËy, c¸c nhµ cung cÊp cña Th¨ng Thiªn sÏ bao gåm:
* C¸c nhµ cung cÊp m¸y vi tÝnh vµ linh kiÖn.
* C¸c nhµ cung cÊp m¸y in, linh kiÖn vµ c¸c s¶n phÈm kÌm.
* C¸c nhµ cung cÊp Internet.
* C¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm.
* C¸c nhµ cung cÊp vËt liÖu in Ên.
Khi ®¸nh gi¸ c¸c t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty cña c¸c
nhµ cung cÊp, chóng ta dùa vµo mét sè tiªu thøc sau:
+ Møc ®é æn ®Þnh vÒ sè l-îng, chñng lo¹i hµng ho¸, tÝnh kÞp thêi, møc
®é æn ®Þnh vÒ chÊt l-îng.
+ C¸c kho¶n hoa hång, gi¶m gi¸, gi¶m gi¸ b¸n thùc.
+ C¸c dÞch vô t- vÊn, ®µo t¹o, c¸c dÞch vô ®i kÌm.
(1) §èi víi nhµ cung cÊp thø nhÊt, thø hai ( nhµ cung cÊp m¸y vi tÝnh,
linh kiÖn vµ c¸c thiÕt bÞ phô trî, c¸c nhµ cung cÊp m¸y in…)
Hai tiªu chÝ quan träng nhÊt ®Ó ®¸nh gi¸ hä lµ: Møc ®é æn ®Þnh vÒ chÊt
l-îng, sè l-îng vµ tÝnh kÞp thêi; Thø hai, lµ c¸c kho¶n hoa hång, gi¶m gi¸, gi¸
b¸n thùc. §©y lµ yÕu tè hµng ®Çu ®Ó cã thÓ gióp s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ
17
c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng, gióp c«ng ty thùc hiÖn ®óng cam kÕt víi kh¸ch
hµng ®Ó t¹o lËp uy tÝn trªn thÞ tr-êng, gi¶m gi¸ mua hµng cña c«ng ty...
Trong n¨m 2000, do míi thµnh lËp c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn
ch-a t¹o lËp ®-îc mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp c¸c nguån ®Çu vµo chñ
yÕu mua l¹i cña ®èi t¸c vµ c¸c nhµ nhËp khÈu hµng ho¸ qua nh÷ng nguån nµy
th-êng cã gi¸ cao, kh«ng æn ®Þnh vÒ chÊt l-îng lÉn sè l-îng, tÝnh kÞp thêi
kh«ng cao. Do ®ã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu.
Tr-íc t×nh h×nh, nµy ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· dµnh nhiÒu nç lùc ®Ó t×m nh÷ng
nguån hµng tèt h¬n. N¨m 2001, c«ng ty ®· trë thµnh ®¹i lý cña mét sè h·ng
lín nh-: Intel, HP, IBM...ngoµi ra c«ng ty Th¨ng Thiªn cßn cã mèi quan hÖ tèt
víi mét sè ®èi t¸c nh-: c«ng ty Mª K«ng Xanh, CMC, ... khi mua hµng ho¸
qua nh÷ng nguån nµy c«ng ty ®-îc h-ëng kh¸ nhiÒu thuËn lîi ®ã lµ : gi¸ mua
hµng thÊp h¬n so víi c¸c nguån kh¸c, chÊt l-îng æn ®Þnh vµ b¶o ®¶m, ngoµi ra
c«ng ty cßn ®-îc h-ëng nh÷ng ch-¬ng tr×nh h-íng dÉn, ®µo t¹o miÔn phÝ vÒ
mét sè lÜnh vùc chuyªn m«n. Ngoµi ra víi nh÷ng hµng ho¸ bÞ háng, bÞ lçi kü
thuËt, c¸c nhµ cung øng cho phÐp C«ng ty tr¶ l¹i, nh÷ng hµng ho¸ bÞ háng
trong thêi gian b¶o hµnh sÏ ®-îc phÝa nhµ s¶n xuÊt chÞu söa ch÷a hoÆc chi phÝ
söa ch÷a-b¶o hµnh
(2) §èi víi c¸c nhµ cung cÊp Internet (ISP).
Tiªu chÝ ®¸nh gi¸ hä lµ: møc æn ®Þnh, kh¶ n¨ng truy cËp vµ møc hç trî
kh¸c.
ë ViÖt Nam, sè l-îng nhµ cung cÊp dÞch vô internet ( ISP ) cßn Ýt, cho
®Õn thêi ®iÓm nµy chØ cã 5 nhµ cung cÊp lµ FPT, VNPT, Netnam, SaigonNet,
Vietelvµ s¾p tíi cã thªm ETC (Tæng c«ng ty b-u chÝnh viÔn th«ng ®iÖn lùc).
VÒ gi¸ c¶, cßn cao so víi ng-êi sö dông lÉn c¸c ®¹i lý. Tèc ®é truy cËp cßn
chËm vµ th-êng xuyªn bÞ nghÏn m¹ch.
C¸c nhµ cung cÊp Internet kh«ng cã ¶nh h-ëng lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña c«ng ty trong lÜnh vùc nµy, vµ t¸c ®éng cña nã tíi doanh thu hÇu nhkh«ng cã.
(3) C¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm.
18
§iÒu quan träng nhÊt ®èi víi nhµ cung cÊp phÇn mÒm mµ c«ng ty
mong ®îi lµ dÞch vô t- vÊn, ®µo t¹o, h-íng dÉn sö dông, c¸c dÞch vô ®i kÌm
vµ phÇn tr¨m hoa hång.
Trong thÞ tr-êng phÇn mÒm, kh«ng ph¶i cø cã s¶n phÈm míi lµ tèt, ®«i
khi ®i sau l¹i cã lîi h¬n.
S¶n phÈm phÇn mÒm khi ®Õn tay kh¸ch hµng cÇn ph¶i cã sù thÝch nghi
cao, do ®ã ngay tõ khi mua vµo c«ng ty còng cÇn cã sù h-íng dÉn chØ ®¹o cña
nhµ s¶n xuÊt.
N¨m 2000, doanh thu cña c«ng TM & DV Th¨ng Thiªn tõ s¶n phÈm
phÇn mÒm ®¹t 115 triÖu ®ång chiÕm 7,67% tæng doanh thu cña c«ng ty.
N¨m 2001, doanh thu tõ mÆt hµng nµy gi¶m xuèng cßn 90 triÖu ®ång
vµ chØ chiÕm 4,29% so víi tæng doanh thu.
Nguyªn nh©n cña viÖc gi¶m doanh thu nµy mét phÇn lµ do mèi quan hÖ
cña c«ng ty víi c¸c nhµ cung cÊp ch-a ®ñ nhiÒu, ch-a cã phÇn mÒm thùc sù
hÊp dÉn kh¸ch hµng. Nh-ng nguyªn nh©n chÝnh lµ do b¶n th©n c«ng ty, c«ng
ty coi phÇn mÒm lµ s¶n phÈm phô trî trong viÖc b¸n hµng, cã rÊt nhiÒu
ch-¬ng tr×nh tiÖn Ých ®-îc c«ng ty cung cÊp miÕn phÝ hoÆc chØ thu mét phÇn.
Trong hai n¨m qua, c«ng ty TM & DV Th¨ng Thiªn cßn nhËn ®-îc sù
hè trî ®µo t¹o (trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp) tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm
nh-: Microsoft, L¹c ViÖt...
(4) C¸c nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu in.
Hä bao gåm tÊt c¶ nh÷ng c¸ nh©n, tæ chøc cung cÊp trùc tiÕp c¸c
nguyªn liÖu cho c«ng ty t¹o ra s¶n phÈm in.
Khi ®¸nh gi¸ t¸c ®éng cña c¸c nhµ cung cÊp ®Õn doanh thu cña c«ng ty
chóng ta dùa vµo mét sè tiªu thøc sau: Thø nhÊt gi¸ c¶, thø hai lµ chÊt l-îng
vËt liÖu.
Dùa vµo b¶ng thèng kª hai n¨m ho¹t ®éng cña c«ng ty TM & DV
Th¨ng Thiªn, ta thÊy doanh thu cña dÞch vô in Ên gi¶m tõ 115 triÖu ®ång n¨m
2000 xuèng cßn 90 triÖu ®ång n¨m 2001. Ngoµi nguyªn nh©n tõ phÝa c«ng ty
th× nguyªn nh©n tõ phÝa nhµ cung cÊp lµ kh¸ lín, c¸c vËt liÖu ®-îc cung cÊp
19
cho c«ng ty Th¨ng Thiªn víi gi¸ cao vµ chÊt l-îng kh«ng æn ®Þnh. Do ®ã gi¸
thµnh s¶n phÈm in cña c«ng ty cao h¬n vµ chÊt l-îng kh«ng æn ®Þnh ®· lµm
cho c«ng ty r¬i vµo vÞ trÝ bÊt lîi vµ mÊt dÇn vÞ trÝ trªn thÞ tr-êng.
3.1.3 Kh¸ch hµng.
Lµ tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n, tæ chøc trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp mua vµ sö dông
hµng ho¸ cña C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn. Dùa trªn môc
®Ých sö dông, chóng ta ph©n kh¸ch hµng thµnh hai lo¹i: kh¸ch hµng c¸ nh©n hé gia ®×nh lµ nh÷ng ng-êi mua ®Ó sö dông phôc vô cho viÖc tho¶ m·n nhu
cÇu cña ng-êi ®ã hoÆc cña gia ®×nh ng-êi ®ã. Cßn kh¸ch hµng C«ng nghiÖp lµ
nh÷ng tæ chøc mua hµng víi môc ®Ých lµ gióp hä gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò mµ
hä ®· ®ang vµ sÏ gÆp ph¶i hay nãi c¸ch kh¸c hä mua hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n
nhu cÇu cña tæ chøc.
Chóng ta lÇn l-ît xem xÐt hai lo¹i kh¸ch hµng nµy d-íi mét sè gãc ®é
sau: nguyªn nh©n mua hµng ho¸, qu¸ tr×nh mua, gi¸ trÞ ®¬n hµng, c¸c dÞch vô
®i kÌm cÇn thiÕt, tËp qu¸n thãi quen tiªu dïng…
Thø nhÊt, c¸c kh¸ch hµng th-¬ng m¹i.
Hä lµ nh÷ng ng-êi mua hµng víi môc ®Ých th-¬ng m¹i. Nh÷ng hµng
ho¸ mµ hä th-êng mua cña c«ng ty Th¨ng Thiªn lµ c¸c linh kiÖn, phô tïng
hoÆc c¸c dÞch vô kü thuËt cña c«ng ty.
Nh÷ng kh¸ch hµng nµy Ýt cã ¶nh h-ëng doanh thu cña c«ng ty, tuy r»ng
theo nhËn xÐt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty th× sè l-îng kh¸ch hµng th-¬ng m¹i cã
xu h-íng t¨ng lªn. §©y lµ ®iÒu ®¸ng mõng v× ®iÒu nµy tøc lµ uy tÝn cña c«ng
ty ®ang ngµy cµng ®-îc n©ng lªn.
Thø hai, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c.
Hä lµ nh÷ng ng-êi mua hµng cña c«ng ty Th¨ng Thiªn ®Ó phôc vô cho
môc ®Ých cña tæ chøc hä. C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cña c«ng ty cã thÓ lµ
c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c tæ chøc c«ng quyÒn, c¸c viÖn, tr-êng häc vµ c¸c doanh
nghiÖp...
Hä mua hµng víi môc ®Ých nh- sau: hµng ho¸ ®-îc mua ®Ó l¾p r¸p
thµnh s¶n phÈm cña hä ( c¸c kh¸ch hµng nhµ s¶n xuÊt ); hµng ho¸ ®-îc mua
20
.PDF 
75 
67 
61 
