Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của công ty tnhh mtv nội thất xuân hòa

  • Số trang: 74 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 16 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24613 tài liệu

Mô tả:

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing TÓM LƢỢC Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh và phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho doanh nghiệp và cho tổ quốc. Cũng trong điều kiện khó khăn này công với việc Việt Nam đã gia nhập WTO thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn. Đặc biệt là các công ty muốn đưa sản phẩm mới của mình thâm nhập thị trường trong giai đoạn khó khăn, đòi hỏi công ty phải có kế hoạch, chiến lược đúng đắn, phù hợp. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Cũng như những doanh nghiệp khác, công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa cũng rất quan tâm tới vấn đề thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Bài khóa luận của em được thực hiện trên quan điểm lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường bằng việc xác định mục tiêu, ngân sách, hướng thâm nhập và các giải pháp marketing – mix. Bên cạnh đó, đề tài đã tìm hiểu, phân tích được thực trạng hoạt động thâm nhập thị trường của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa. Từ những khái niệm cơ bản về marketing, những giải pháp thâm nhập thị trường của Philip Kotler và theo mô hình Ansoff, xác lập hướng nghiên cứu và các giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh. Từ đó, thông qua việc phân tích chi tiết các ảnh hưởng của các môi trường marketing, phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp marketing mà công ty đang thực hiện để thâm nhập thị trường miền Bắc mà khóa luận đã đưa ra một số giải pháp và đề xuất đối với việc thực hiện giải pháp thâm nhập thị trường miền Bắc của công ty đạt hiệu quả cao hơn, phù hợp với mục tiêu thâm nhập thị trường của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trong thời gian tới. Cụ thể là:  Công ty cần tăng cường hoạt động nghiên cứu sơ cấp hơn nữa.  Công ty cần hoàn thiện hoạt động dịch vụ khách hàng. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing  Công ty cần xây dựng một chính sách giá hiệu quả hơn để đáp ứng được rộng hơn nữa nhu cầu của khách hàng.  Cần phát triển mạng lưới kênh phân phối thứ cấp ở nhiều địa điểm để tạo sự tiện lợi cho khách hàng hơn.  Công ty cần đầu tư ngân sách hơn nữa vào hoạt động xúc tiến và tăng cường thực hiện các công cụ xúc tiến. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cám ơn các thầy cô trong Khoa Marketing và Bộ môn Quản trị Marketing Trường Đại học Thương Mại đã trang bị cho em những kiến thức quý báu về lĩnh vực quản trị kinh doanh nói chung và marketing nói riêng. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Vũ Phương Anh đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này. Em xin chân thành cám ơn các anh chị trong phòng marketing của công ty TNHH một thành viên nội thất Xuân Hòa đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Tuy thời gian thực tập không dài nhưng cũng giúp em có cái nhìn tổng quát hơn về hoạt động kinh doanh và xâm nhập thị trường nội địa đối với mặt hàng may mặc của doanh nghiệp. Do thời gian và vốn kiến thức bản thân có hạn nên khóa luận tốt nghiệp của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô cũng như của các cán bộ trong doanh nghiệp để khóa luận này đạt được tính thực tế và có tính áp dụng cao trong hoạt động thâm nhập thị trường miền Bắc của Công ty TNHH một thành viên nội thất Xuân Hòa. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 03 tháng 05 năm 2013 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Loan SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing MỤC LỤC TÓM LƢỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÕA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC ................................ 1 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài ............................................................................. 1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. ................................................................. 2 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước .. 2 1.4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ..................................................................................... 4 1.5. Phạm vi nghiên cứu đề tài ...................................................................................... 4 1.6. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................... 4 1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu............................................................................... 4 1.6.2. Phương pháp xử lý dữ liệu .................................................................................... 5 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .................................................................................. 6 CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG CHO MỘT SẢN PHẨM CỦA MỘT CÔNG TY KINH DOANH ......................................................... 7 2.1. Một số khái niệm cơ bản ......................................................................................... 7 2.1.1. Khái niệm về Marketing ........................................................................................ 7 2.1.2. Khái niệm Marketing – mix ................................................................................... 7 2.1.3. Khái niệm thị trường ............................................................................................. 8 2.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường ........................................................................... 9 2.2. Một số lý thuyết về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh ......................................................................... 9 2.2.1. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler .................................................................................................................... 9 2.2.2. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo mô hình Ansoff ..................... 10 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.3. Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh ............................................. 11 2.3.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu ...................................................... 11 2.3.2. Xác lập hướng thâm nhập thị trường .................................................................. 13 2.3.3. Xác lập giải pháp Marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường cho một dòng sản phẩm của một công ty kinh doanh................................................................................. 14 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÒA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC..................................................................................... 21 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa...................................................................................................................... 21 3.1.1. Giới thiệu chung .................................................................................................. 21 3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh chính .................................................................................. 22 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy ........................................................................................ 22 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm vừa qua ...................... 24 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường marketing đến vấn đề thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc .......................................................................................... 25 3.2.1. Môi trường vĩ mô................................................................................................. 25 3.2.2. Môi trường vi mô................................................................................................. 27 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc ................................................................................ 29 3.3.1. Thực trạng hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu ................... 29 3.3.2. Thực trạng hoạt động xác lập hướng thâm nhập thị trường .............................. 31 3.3.3. Thực trạng hoạt động xác lập giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho một dòng sản phẩm của một công ty kinh doanh ....................................... 32 CHƢƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG DÒNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÕA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC..................... 40 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc .......................................................................................... 40 4.1.1. Ưu điểm ............................................................................................................... 40 4.1.2. Những tồn tại....................................................................................................... 41 4.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại .......................................................................... 42 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân hòa trên địa bàn miền Bắc ........................................................................................... 43 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường dòng sản phẩm nội thất trên địa bàn miền Bắc trong thời gian tới ......................................................................................................... 43 4.2.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với dòng sản phẩm nội thất trên địa bàn miền Bắc trong thời gian tới ......................................................................................... 44 4.3. Các đề xuất và kiến nghị về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất trên địa bàn miền Bắc trong thời gian tới........................... 44 4.3.1. Giải pháp nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu ...................................... 44 4.3.2. Giải pháp xác lập hướng thâm nhập thị trường ................................................. 45 4.3.3. Giải pháp xác lập giải pháp marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm nội thất trên địa bàn miền Bắc của công ty nhằm thâm nhập thị trường .......... 46 4.3.4. Các kiến nghị nhằm hoàn thiện giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc ................................................................................................................................ 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1 PHỤ LỤC 2 PHỤ LỤC 3 PHỤ LỤC 4 PHỤ LỤC 5 PHỤ LỤC 6 PHỤ LỤC 7 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TÊN TRANG Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 24 TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trong 3 năm vừa qua (2010 – 2012) Bảng 3.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữa các khu vực thị trường của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.3: Kết cấu sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.4: Hệ thống giá điều chỉnh một số sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.5: Hệ thống giá bán một số sản phẩm với các mức chất lượng khác nhau của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa Bảng 3.6: Số lượng các đại lý tại các tỉnh thành Bảng 3.8. Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm của công ty Bảng 4.1. Chi phí xúc tiến dự kiến của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan PL6 34 PL7 36 Bảng 3.7: Chi phí xúc tiến của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa TNHH MTV nội thất Xuân Hòa 31 37 39 48 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN TRANG 1 Hình 2.1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh 8 2 Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff 10 3 Sơ đồ 2.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng 17 4 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quản lý của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa 35 5 Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa PL5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên PL : Phụ lục SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG DÕNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH MTV NỘI THẤT XUÂN HÕA TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Thị trường là một biến số vô cùng quan trọng của công ty, đặc biệt là trong thời đại cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Các doanh nghiệp đã dần nhận thức được rõ vai trò của Marketing cũng như chú trọng vào thâm nhập thị trường. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, trong hoạt động thâm nhập thị trường, để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần phải có những hoạt động, những chiến lược Marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng. Mọi hoạt động Marketing trong hoạt động thâm nhập thị trường chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động Marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán trước sản phẩm”. Tầm quan trọng của các hoạt động Marketing trong hoạt động thâm nhập thị trường không phải là doanh nghiệp nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa, em thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động Marketing nhằm thâm nhập thị trường của mình. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới. Với sản phẩm nội thất SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 1 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing trên thị trường Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy thoái hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động Marketing của công ty mới thể hiện rõ việc Marketing thị trường của công ty kinh doanh. Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của họat động Marketing tại doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả của họat động Marketing đối với công ty nên em chọn để tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trƣờng dòng sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa” để nghiên cứu. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức hành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Em thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các hoạt động Marketing của công ty nhằm:  Nghiên cứu để nhận dạng thực trạng vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường với sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm nhập thị trường.  Nhận diện hướng thâm nhập thị trường.  Nhận diện thực trạng vấn đề tồn tại để đề xuất các giải pháp marketing liên quan đến bốn biến số nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm nội thất của công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa. 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trƣớc Đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến định hướng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của Trường Đại học Thương Mại và những trường khác. Một số đề tài nghiên cứu mà em đã thu thập được như sau: Đề tài: “Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC tại nhà máy Nhựa và FRP (VPF) thuộc công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt Hàn” của tác giả Bùi Đức Chung – Trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng. Đề tài đã tiến hành phân tích SWOT công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt Hàn rất kỹ, nghiên cứu thị trường và phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh về tiền lực tài chính, giá bán sản phẩm, vv… Từ đó tiến hành hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Đà Nẵng cho sản phẩm uPVC. Tuy nhiên, đề tài này nghiên cứu về sản phẩm uPVC nên không thể áp dụng vào đề tài về nội thất của em. Thị trường nghiên cứu của SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 2 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing đề tài trên là Đà Nẵng. Thị trường đó có đặc điểm hoàn toàn khác với thị trường miền Bắc trong đề tài của em nên những chiến lược trong đề tài trên không thể áp dụng vào đề tài của em được. Đề tài: “Chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty Biti’s” của tác giả Nguyễn Thị Thảo – Lớp QTKD 42 Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Nội dung của đề tài là thông qua việc phân tích các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty Biti’s đã lựa chọn, nhằm nghiên cứu sâu hơn chiến lược này để rút ra kinh nghiệm từ sự thành công của công ty.Tuy nhiên, sản phẩm nghiên cứu trong đề tài này là các sản phẩm giày dép, khác hoàn toàn so với sản phẩm nội thất mà đề tài em nghiên cứu. Thị trường Trung Quốc có đặc điểm hoàn toàn khác so với thị trường miền Bắc. Vì vậy mà không thể áp dụng những nghiên cứu trong đề tài này vào đề tài nghiên cứu của em được. Đề tài: “Giải pháp marketing thâm nhập thị trường sản phẩm may mặc sang thị trường EU của công ty cổ phẩn may Trường Sơn” của tác giả Trịnh Thị Duyên – Lớp K43C3 – Khoa Marketing Trường Đại học Thương Mại. Nội dung của đề tài là thông qua việc phân tích các chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty cổ phần may Trường Sơn đã lựa chọn, nhằm nghiên cứu sâu hơn chiến lược này để rút ra kinh nghiệm từ sự thành công của công ty. Tuy nhiên, sản phẩm nghiên cứu trong đề tài này là sản phẩm may mặc, khác hoàn toàn so với sản phẩm nội thất mà đề tài em nghiên cứu. Đặc điểm thị trường EU rất khác so với thị trường miền Bắc mà đề tài em nghiên cứu. Vì vậy mà không thể áp dụng những nghiên cứu trong đề tài này vào đề tài nghiên cứu của em được. Đề tài: “Tổ chức công tác kế toán nguyên vật liệu tại công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa” của sinh viên Phan Hồng Hưng – Trường Đại học Mỏ - Địa chất. Với việc phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh từ phân tích môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh đến phân tích báo cáo tài chính, tác giả đã đưa ra những giải pháp mang tính ứng dụng cao vào thực tế hoạt động kế toán nguyên vật liệu tại công ty TNHH một thành viên nội thất Xuân Hòa. Tuy nhiên, đề tài này nghiên cứu về lĩnh vực kế toán, còn đề tài của em nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh nên không thể áp dụng được những nghiên cứu trong đề tài này vào đề tài nghien cứu của em. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 3 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 1.4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đề tài thực hiện nhằm giúp công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau:  Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.  Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm nội thất trên địa bàn miền Bắc như tìm ra ưu thế và hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường trong vòng bốn năm từ năm 2013 đến năm 2016.  Đề xuất giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm nội thất của công ty. 1.5. Phạm vi nghiên cứu đề tài Do hạn chế về thời gian và năng lực nghiên cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau:  Phạm vi nghiên cứu về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động tại công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa tại khu vực thị trường miền Bắc.  Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Nghiên cứu thực trạng công ty trong ba năm, từ năm 2010 – 2012. Đề xuất giải pháp hướng tới năm 2016.  Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu dòng sản phẩm nội thất. 1.6. Phƣơng pháp nghiên cứu 1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 1.6.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Mục tiêu tìm kiếm: Những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến doanh thu sản phẩm, thị trường, những đặc điểm môi trường marketing ảnh hưởng đến công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tại bàn. Dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi hai nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty.  Nguồn bên trong công ty  Các thông tin trên website của công ty (www.xuanhoa.com): Để lấy các thông tin khái quát về doanh nghiệp, tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 4 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing  Từ phòng kinh doanh, phòng xuất nhập khẩu: Các tài liệu về khách hàng, về doanh số bán hàng.  Từ phòng kế toán: Tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh.  Nguồn bên ngoài công ty  Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam. Các trang website như: www.google.com, www.ebook.com,...  Các lý luận về Marketing trong các giáo trình: Marketing căn bản (PGS.TS Trần Minh Đạo, năm 2012, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân); Marketing căn bản, Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống kê, 1996… 1.6.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing – mix thâm nhập thị trường tại Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa. Phương pháp tiến hành thu thập: Phỏng vấn chuyên sâu và điều tra khách hàng bằng phiếu điều tra khảo sát.  Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu bằng bảng câu hỏi Đối tượng điều tra: Chuyên viên trong công ty bao gồm  Giám đốc phòng marketing  Phó giám đốc phòng Marketing  Chuyên viên Marketing của phòng Marketing Số lượng mẫu điều tra: 10 người Thời gian điều tra: trong thời gian thực tập tại công ty  Phương pháp điểu tra khách hàng bằng phiếu điều tra khảo sát Mẫu được chọn ngẫu nhiên trong số người tiêu dùng là cá nhân hoặc tổ chức Số lượng mẫu điều tra: phát ra 10 phiếu điều tra và thu về đủ 10 phiếu điều tra Thời gian điều tra: trong 13 tuần thực tập tại công ty 1.6.2. Phương pháp xử lý dữ liệu Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty, em tiến hành thống kê các dữ liệu. Thực trạng tình hình hoạt động Marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ mặt hàng nội thất của công ty được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này. Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch và kết quả bán hàng đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua các SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 5 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó em có thể biết được hoạt động tiêu thụ hàng nội thất của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không. So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng nội thất của doanh nghiệp. Phương pháp phân tích tổng hợp và ngoại suy xu thế. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thât của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường dòng sản phẩm nội thất của Công ty TNHH MTV nội thất Xuân Hòa trên địa bàn miền Bắc SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 6 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing CHƢƠNG 2: TÓM LƢỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƢỜNG CHO MỘT SẢN PHẨM CỦA MỘT CÔNG TY KINH DOANH 2.1. Một số khái niệm cơ bản 2.1.1. Khái niệm về Marketing Một số khái niệm về Marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler). Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến (nguồn: Viện marketing Anh). Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân (nguồn: AMA). 2.1.2. Khái niệm Marketing – mix Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của Marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong Hình 2.1 – Các công cụ của Marketing – mix (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler). SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 7 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Hình 2.1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh Marketing - mix Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Kênh Sản Phân phối phẩm Danh mục Tính năng Hàng hóa Thị trường mục tiêu Tên nhãn Địa điểm Dự trữ Bao bì Kích cỡ Phạm vi Giá cả Vận chuyển Dịch vụ Xúc tiến Bảo hành Giá quy định Xúc tiến bán Trả lại Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Bán hàng cá nhân Kỳ hạn thanh toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp (nguồn: Quản trị marketing– Philip Kotler) 2.1.3. Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được hợp thành từ những người mua còn những người bán hợp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu, em sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 8 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại với mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty để qua đó đạt được mục tiêu công ty đề ra. Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường là sự phối hợp giữa các công cụ của marketing – mix như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. 2.2. Một số lý thuyết về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trƣờng cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh 2.2.1. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều rộng và chiều sâu của Philip Kotler Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở hai mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành ( khả năng phát triển theo chiều rộng). 2.2.1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng.  Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiên tại và thị trường mới.  Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing.  Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra nhằm tăng thị phần trên thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 9 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing 2.2.1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Là phương pháp công ty phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu, công ty vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu nghười ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển chiều sâu, đó là:  Thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.  Phát triển thị trường: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.  Phát triển sản phẩm: Doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết hoặc cải thiện sản phẩm cho những thị trường hiện có. 2.2.2. Lý thuyết về giải pháp thâm nhập thị trường theo mô hình Ansoff Dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoạch định giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường (xem hình 2.2) Thị trường mới Thị trường hiện tại Hình 2.2: Mô hình ma trận Ansoff Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm (nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler) SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 10 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing Ma trận Ansoff dựa trên hai căn cứ là sản phẩm hiện tại hay sản phẩm mới, thị trường hiện tại hay thị trường mới. Từ đó đề xuất bốn hướng chiến lược cụ thể như sau: Chiến lược thâm nhập thị trường: Là chiến lược mà công ty dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực Marketing. Chiến lược phát triển thị trường: Là chiến lược mà công ty cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có. Chiến lược phát triển sản phẩm: Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống. 2.3. Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trƣờng cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh 2.3.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và hiệu quả.  Nghiên cứu khái quát thị trường Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm giải đáp một số vấn đề sau:  Đâu là thị trường trọng điểm đối với công ty.  Dự báo về khả năng đạt doanh số bán ra các loại sản phẩm của công ty trên thị trường đó là bao nhiêu. Công ty cần đưa ra những chính sách gì để gia tăng cạnh tranh. Đồng thời công ty phải nắm bắt các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường như:  Sự phát triển của ngành kinh tế quốc dân và sự phân bố dân cư. SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 11 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing  Sự phát triển của khoa học kỹ thuật.  Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cư trong cả nước cũng làm ảnh hưởng tới thị trường.  Sự tham gia đầu tư nước ngoài tạo điều kiện cho nền kinh tế nước ta hội nhập nền kinh tế thế giới, làm tăng sức mua trên thị trường.  Các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước trong các lĩnh vực về quản lý, phát triển kinh tế, văn hóa, kỹ thuật trong từng thời kỳ đúng đắn, hợp lý, kịp thời sẽ góp phần thúc đẩy và làm cho các doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu khái quát thị trường giúp doanh nghiệp nhận biết và đánh giá được khái quát khả năng thâm nhập của doanh nghiệp, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để từ đó doanh nghiệp có được cách nhìn tổng quan về định hướng cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể,…  Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng. Từ đó mà doanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng tới chúng. Hay nói cách khác, đây chính là hoạt động nghiên cứu khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trên mọi mặt như quy mô, tình hình tài chính, khả năng chi trả, tập tính, tinh thần của khách hàng, động cơ mua hàng,…để từ đó có thể đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 2.3.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Với một thị trường rộng lớn, không một doanh nghiệp nào có thể chắc chắn rằng mình có thể phục vụ hết tất cả khách hàng trên thị trường đó. Do số lượng khách hàng quá đông và phân tán, công thêm vào đó, họ có những yêu cầu khác nhau về sản phẩm nên doanh nghiệp khó có thể đạt được thành công hoàn toàn trong cả thị trường. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, doanh nghiệp cần phát triển những phân khúc thị trường hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ được một cách có hiệu quả và lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình.  Phân đoạn thị trường Là việc phân chia thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi là đoạn, khúc, mảng, lát cắt) có các thông số, đặc tính và đặc điểm thái độ mua khác SVTH: Nguyễn Thị Thanh Loan 12 Lớp: K45C3
- Xem thêm -