Tài liệu Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty tnhh thương mại và tổng hợp việt á trên thị trường miền bắc

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm thiết bị điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc. 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Mức độ lớn mạnh của mỗi công ty được đánh giá qua nhiều yếu tố, bên cạnh các yếu tố về nguồn vốn, doanh thu, quy mô của công ty… thì thị trường hoạt động của công ty là một yếu tố quan trọng để đánh giá. Chính vì vậy việc phát triển thị trường là một rất cần thiết đối với mỗi công ty nõ không chỉ giúp công y tồn tại và nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn giúp nâng cao thương hiệu uy tín của công ty giúp công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Ngày nay xã hội ngày càng phát triển, với nền kinh tế thị trường như hiện nay cạnh tranh ngày càng gay gắt còn khách hàng thì càng ngày càng có những yêu cầu cao hơn nên việc mở rộng thị trường tìm kiếm sản phẩm mới càng cần thiết và quan trọng. Marketing có chức năng cơ bản đó là giữ chân khách hàng cũ và tạo khách hàng mới cho công ty. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của một công ty khi công ty hoạt động trong cơ chế thị trường. Sự phát triển không ngừng của thị trường đòi hỏi công ty phải thường xuyên điều chỉnh hoạt động marketing của mình sao cho phù hợp và có hiệu quả. Đó chính là đưa ra các giải pháp marking giải quyết các vấn đề mà công ty gặp phải trong quá trình phát triển. Các giải pháp marketing sẽ đóng vai trò tiên phong cho quá trình đổi mới và phát triển của mỗi công ty. Đối với mọi ngành nghê hiện nay đề cần phải có marketing. Đặc biệt là đối với các công ty thương mại. Công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á là công ty thương mại chuyên buôn bán các sản phẩm phục vụ cho ngành điện như : sản phẩm tụ hạ thế, dây, cáp điện và phụ kiện nhưng sản phẩm chính là hạ tụ thế : ATS Tủ tự động chuyên đổi nguồn, Các tủ chế tạo theo đơn đặt hàng , SV: Nguyễn Thị Hương 1 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CAP Tủ tụ bù , DB Tủ phân phối điện , .... Mặc dằu ngành kinh doanh các thiết bị điện không tấp nập như những mặt hàng tiêu dùng nhưng sự cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh thiết bị điện cũng rất gay gắt vì thế đòi hỏi công ty phải có những chiến lược marketing đúng đắn. Tập khách hàng của công ty không nhiều việc tìm ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường tìm ra khách hàng mới lại càng quan trọng. Theo các chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện đang có lộ trình và cơ hội phát triển do có tiềm năng tiêu thụ lớn trong và ngoài nước. Với thị trường trong nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện đã được Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015-2025 ngành thiết bị điện sẽ phải phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu trong nước về thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% về động cơ điện, một số chủng loại máy phát điện thông dụng và năm 2025 có thể sản xuất, cung ứng trọn bộ thiết bị điện cho các công trình đường dây điện, trạm biến áp Vì thế theo các chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện đang có một thị phần rất lớn ở trong nước và được khuyến khích phát triển. Hiện Nhà nước đang có nhiều ưu đãi đối với sản xuất các sản phẩm, thiết bị tiết kiệm năng lượng, thiết bị khai thác năng lượng tái tạo, phát triển KH-CN sử dụng năng lượng tiết kiệm hiệu quả. Để nắm bắt được những cơ hội trên thì giải pháp marketing phát triển thị trường mới sẽ giúp công ty phát triển ngày càng mạnh và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường miền Bắc 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề. Trong quá trình hoạt động của mỗi công ty các khó khăn và thách thức là không thể tránh khỏi. Nếu công ty có những giải pháp tốt để đương đầu với những khó khăn đó thì công ty sẽ vượt qua và đón nhận những cơ hội mới và ngược lại nếu không có giải pháp và giải pháp không phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả SV: Nguyễn Thị Hương 2 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing thì công ty sẽ gặp khó khăn nhiều hơn và có thể phá sản. Bên cạnh những khó khăn thách thức luôn có những cơ hội, công ty cũng cần có những giải pháp tốt để nắm bắt được cơ hội đó. Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á em nhận thấy vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn đó chính là việc mở rộng thị trường và tìm kiếm thị trường mới. Thị trường của công ty mới chỉ bó hẹp trong khuôn khổ các khách hàng quen thuộc. Đồng thời công ty cũng chưa chú trọng đến bộ phận marketing vì thế chưa đưa ra được các giải pháp marketing phù hợp để phát triển thị trường mới. Chính vì vậy em lựa chọn đề tài cho chuyên đề của mình là : Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài - Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về giải pháp marketing và phát triển thị trường mới cho sản phẩm ngành điện . - Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc. - Đưa ra các giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện trên thị trường miền Bắc. Từ đó thực hiện mục tiêu của công ty đáp ứng các yêu cầu phát triển chung của công ty. 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Đề tài nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc. - Sản phẩm : nghiên cứu trong phạm vi các sản phẩm trong ngành điện như tụ hạ thế , tụ điện, tụ áp…. SV: Nguyễn Thị Hương 3 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Thời gian : nghiên cứu thị trường hoạt động và tình hình kinh doanh của công ty trong các năm 2008, 2009, 2010 và đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới trong năm 2011. 1.5 Khái niệm và phân định nội dung cần nghiên cứu 1.5.1 Khái niệm và vai trò của việc phát triển thị trường mới 1.5.1.1 Khái niệm marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu marketing la một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Như vậy marketing là hoạt động của con người nhằm chiếm lĩnh vị trí trên các thị trường. Marketing la làm việc với các thị trường để thực hiện hóa những sự trao đổi tiềm năng khác với mục đích làm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của con người. Vai trò của marketing: Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh 1.5.1.2 Khái niệm thị trường Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định nào đó Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong kinh tế học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị trường sản lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ. SV: Nguyễn Thị Hương 4 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Trong marketing khái niệm thị trường như sau: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng sẵn có và tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. - Chức năng của thị trường Thừa nhận công dụng xã hội của hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) và lao động đã chi phí để sản xuất ra nó, thông qua việc hàng hóa đó có bán được hay không, bán với giá thế nào. Cung cấp thông tin cho người sản xuất và người tiêu dùng thông qua những biến động của nhu cầu xã hội về số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của ác loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa Kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng 1.5.2 Nội dung của các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới 1.5.2.1 Nghiên cứu marketing : Nghiên cứu marketing là quá trình thu thập và phân tích một cách có mục đích, có hệ thống những thông tin liên quan đến việc xác định hoặc đưa các giải pháp cho bất luận các vấn đề liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu marketing - Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing, khách hàng tạo nên thị trường. Vì vậy trong nội dung này, nghiên cứu marketing tập trung vào việc tìm hiểu các dạng khách hàng cùng với những quan điểm, thị hiếu, thái độ và phản ứng của họ cũng như xem xét tiến trình quyết định mua hàng của các nhóm khách hàng diễn ra như thế nào... Nghiên cứu marketing về khách hàng cũng xem xét khía cạnh địa lý của khách hàng, tức phạm vi và sự phân bố địa lý, mức độ tập trung về địa lý của khách liên quan đến những sự phân tích sâu xa suy nghĩ và thái độ của người mua để khám phá ra những lý do tiềm ẩn thực sự đã thúc đẩy họ đi đến SV: Nguyễn Thị Hương 5 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing một quyết định mua những sản phẩm nhất định hay những nhãn hiệu đặc biệt nào đó. - Nghiên cứu sản phẩm Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế, cải tiến sản phẩm. Nghiên cứu sản phẩm còn bao gồm việc tìm hiểu những khác biệt hoặc những lợi thế so với sản phẩm cạnh tranh, chiều hướng phát triển sản phẩm..... - Nghiên cứu phân phối Nghiên cứu phân phối tập trung tìm hiểu và phân tích hệ thống phân phối hiện hành trên thị trường, mạng lưới kênh phân phối, các loại trung gian, hoạt động của các trung gian và các phương thức phân phối sản phẩm... - Nghiên cứu quảng cáo và hoạt động bán hàng Nghiên cứu quảng cáo nhằm phân tích xem các chương trình quảng cáo có đạt được mục tiêu mong muốn hay không; tác động của quảng cáo để sự nhận thức, suy nghĩ, tình cảm và thái độ của khách hàng như thế nào; loại phương tiện quảng cáo nào được sử dụng có hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp... Nghiên cứu hoạt động bán hàng liên quan đến sự đánh gía hoạt động bán hàng của nhân viên nghiên cứu tập trung vào viêc: so sánh lượng bán thực hiện với kế hoạch; phân tích việc bán hàng theo sản phẩm theo lãnh thổ, theo đoạn thị trường, theo cửa hàng và theo nhân viên bán hàng; xác đinh thị phần của công ty; phân tích lợi nhuận theo sản phẩm.... - Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh được tiến hành nhằm tìm hiểu mục tiêu, chiến lược, hoạt động của đối thủ cạnh tranh qua đó thiết lập cơ sở cho các quyết định marketing của doanh nghiệp liên quan đến việc tạo lập lợi thế cạnh tranh có thể có trong những điều kiện cụ thể về các nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như SV: Nguyễn Thị Hương 6 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing trong điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến động. - Nghiên cứu và dự báo các xu hướng thay đổi và phát triển Nghiên cứu này đựơc thực thi nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội.. đến họat động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như những tác động của nó đến những thay đổi về hành vi và nhu cầu của khách hàng. Những thay đổi về thị trường công nghệ sản xuất, sự xuất hiện của các vật liệu mới... đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cải tiến mới về sản phẩm, về công nghệ, lựa chọn phương án đầu tư hợp lý nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ kết quả của nghiên cứu dự báo, doanh nghiệp luôn luôn có khả năng chủ động xây dựng chiến lược marketing hợp lý và chuẩn bị tốt mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi của môi trường trong tương lai. Nghiên cứu dự báo. Vì vậy là nội dung quan trọng không thể thiếu trong nghiên cứu marketing. 1.5.2.2 Các yếu tố Marketing - mix trong việc phát triển thị trường. Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại. 4P là một khái niệm trong marketing, đó là: - Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng - Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm SV: Nguyễn Thị Hương 7 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,... - Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào. - Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng 1.5.2.3 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí Môi trường vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu: - Môi trường nhân khẩu: thể hiện sự tăng trưởng dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những sự di chuyển dân cư và sự chia nhỏ thị trường đại chúng thành những thị trường nhỏ SV: Nguyễn Thị Hương 8 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Môi trường kinh tế: thể hiện tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiết kiệm, nợ nần và cách chi tiêu của người tiêu dùng thay đổi Môi trường tự nhiên: thể hiện khả năng thiếu hụt những vật tư nhất định, chi phí năng lượng không ổn định, mức độ ô nhiễm, và phong trào xanh bảo vệ môi trường phát triển mạnh - Môi trường công nghệ: thể hiện sự thay đổi công nghệ đang tăng tốc, những cơ hội đổi mới vô hạn, ngân sách nghiên cứu và phát triển lớn, sự tập trung vào những cải tiến nhỏ và khám phá lớn, sự điều tiết quá trình thay đổi công nghệ - Môi trường chính trị: thể hiện việc điều tiết hoạt động kinh doanh cơ bản, các cơ quan Nhà nước được củng cố và sự phát triển các nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng. - Môi trường văn hoá: Mỗi vùng miền đều có những văn hóa khác nhau và nó tác động đến hành vi mua của họ vì thế yếu tố văn hóa là yếu tố mà các doanh nghiệp cần nghiên cứu khi muốn bán sản phẩm của mình trên những thị trường mới. 1.5.3.4 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí - Những người cung ứng : Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. - Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng. - Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ. SV: Nguyễn Thị Hương 9 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Các tổ chức dịch vụ marketing là những công ty nghiên cứu marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketing giúp cho công ty sản xuất định hướng chính xác hơn và đưa hàng của mình đến những thị trường thích hợp đối với họ. - Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho các thương vụ và / hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng - Khách hàng Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có năm dạng thị trường khách hàng. Tất cả những thị trường này được trình bày dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng. 1. Thị trường người tiêu dung: những người và hộ dân mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. 2. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất. 3. Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó bán lại kiếm lời. 4. Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó. 5. Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước. SV: Nguyễn Thị Hương 10 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing CHƯƠNG II Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường sản phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á. 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 2.1.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi 2 nguồn : bên trong và bên ngoài công ty - Bên trong : Nguồn thông tin bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng , ban trong công ty và được phản ánh thông qua các dữ liệu như : báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng danh sách khách hàng, báo cáo doanh số… - Bên ngoài : nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo điện tử như : www.vieta.com.vn , vietbao.vn , vneconomy.vn , www.buildviet.info , www.baomoi.com , www.edh.com.vn ,… Phương pháp thu thập : - Đối với nguồn dữ liêu thu thập bên trong công ty em sử dụng các phiếu điều tra trắc nghiệm ( theo mẫu của khoa) gửi tới ban giám đốc và một số trưởng ph ḥòng và nhân viên trong công ty trong thời gian thực tập tổng hợp để thu thập thông tin về tình hình kinh doanh của công ty và các chính sách marketing mà công ty đang thực hiện đồng thời điều tra về hướng phát triển của công ty trong tương lai,. Đến gặp trực tiếp các phòng ban để xin bảng số liệu liên quan như ph ḥòng kinh doang để xin báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo doanh số trong 3 năm 2008,2009,2010, phòng marketing để xin bản danh sách khách hàng và thu thập các thông tin về tình hình hoạt động của phòng ban. - Đối với nguồn dữ liệu bên ngoài: sử dụng công cụ tìm kiếm trên internet (google.com) 2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp SV: Nguyễn Thị Hương 11 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại vv thế để có được nó thv cần phải điều tra và phân tích. Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu được thu thập lần đầu tiên thông qua một số phương pháp như nghiên cứu điều tra khảo sát, phỏng vấn, thực nghiệm….Việc tiến hành thu thập dữ liêu sơ cấp khá tốn kém chi phí và mất thời gian nhưng kết quả mang lại thường phù hợp với yêu cầu của nhà nghiên cứu, mang tính mới mẻ. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : để thu thập những dữ liệu cần thiết em đă sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý và nhân viên của công ty. Cụ thể phỏng vấn giám đốc và phó giám đốc về thị trường hiện tại của công ty, tập khách hàng mà công ty đang hướng tới và kế hoạch phát triển thị trường trong tương lai. Ngoài ra em còn sử dụng các phiếu điều tra khảo sát phát cho các nhân viên trong công ty để biết được tình hình hoạt động marketing của công ty đang diễn ra như thế nào. 2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lư dữ liệu 2.1.2.1 Phương pháp phân tích và xử lý giữ liêu thứ cấp Từ các tài liệu thu thập được mà rút ra các thông tin và kết quả quan trọng nhất. Kết quả nghiên cứu được tổng hợp vào bảng để nhận dạng và tính phần trăm để so sánh giữa các năm với nhau. Đồng thời dựa trên những dữ liệu thứ cấp đó để nhận định tvnh hv nh thực tiễn đang diễn ra. 2.1.2.2 Phương pháp phân tích và xử lư dữ liệu sơ cấp Tổng hợp các thông tin ghi chép từ cuộc phỏng vấn. Sử dụng phần mềm SPSS và các phương pháp tổng hợp thông tin để xử lý, phân tích các dữ liệu thu thập được từ các phiếu điều tra 2.2 Tổng quan về công ty và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty. SV: Nguyễn Thị Hương 12 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing 2.2.1 Tổng quan về công ty 2.2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN VIỆT Á Thông tin chung: – Tên công ty:Công ty cổ phần tập đoàn đầu tư Thương Mại công nghiệp Việt Á – Tên giao dịch viết tắt tiếng Việt: Tập đoàn Việt Á – Tên giao dịch viết tắt Tiếng Anh: Viet A Group Holdings Co – Tên Thương hiệu: VietA – Trụ sở chính: Nhà 18/2, ngơ 370 đường Cầu Giấy, quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội. – Điện thoại: – Email: 84-43-7919999 Fax: 84-43-7931555 [email protected] Website: www.vieta.com.vn – Ngày thành lập: 20/10/1995 Nơi thành lập: Hà Nội. Giới thiệu Công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á Địa chỉ : Đường Trần Đăng Ninh- Cầu Giấy- Hà Nội Tên tiếng anh: VATRACO Lĩnh vực hoạt động : kinh doanh các thiết bị phục vụ cho ngành điện như tụ điện, dây cáp điện… Tv nh hv nh nhân sự của công ty : 17 người. Trong đó giám đốc có quyền quyết định cao nhất và phân bổ quyền lực xuống các ph ḥng ban. Các trưởng ph ḥng chỉ đạo các nhân viên trong ph nḥ g để thực hiện tốt hoạt đọng của công ty. SV: Nguyễn Thị Hương 13 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing Tổ chức nhân sự Giám đốc: Ông Lê hoàng Dương Phó giám đốc: Ông Trần Duy Trường Trưởng ph ḥng kinh doanh: Ông Doăn Ngọc Ước 2.2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Tình hình sản xuất & kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 2008 – 2010 được thể hiện trong biểu đồ sau: Đơn vị tính: Đồng Chi tiêu Đơn Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 vị 1.Doanh thu Đồng 350.532.471.808 399.459.757.454 458.356.034.747 thuần Tốc độ tăng % - 25,61% 12,85% trưởng 2.Gía vốn hà Đồng 309.826.925.773 348.954.905.474 385.749.551.715 ng bán Tốc độ tăng % - 26,97% 9,54% 88,39% 87,36% 84,16% 29.607.476.694 44.034.853.489 17.625.881.089 27.185.114.057 trưởng Tỷ lệ/ doanh % thu thuần 3.Chi phí bán Đồng 22.438.114.294 hàng và quản lí Chi phí bán Đồng 11.604.974.167 SV: Nguyễn Thị Hương 14 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing hà ng Tỉ lệ/ doanh % 3,31% 4,41% 5,93% 11.981.595.605 16.849.739.432 thu thuần Chi phí quản Đồng 10.833.140.127 lí Tỉ lệ/ Doanh % 3,09% 3,00% 3,68% thu thuần 4. Lợi nhuận Đồng 12.830.089.468 14.188.992.655 14.037.716.102 10.184.178.623 10.107.155.593 trước thuế 5.Lợi nhuận Đồng 9.237.664.417 sau thuế Đánh giá kết quả SXKD của công ty trong 3 năm qua ta thấy: Giá trị sản lượng hàng năm của công ty tăng tương đối ổn định ở mức tương đối cao không dưới 20%. Điều này cho thấy công ty vẫ đang hoạt động tốt trên thị trường hiện tại. 2.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty TNHH Thương Mại và tổng hợp Việt Á. 2.2.2.1 Các nhân tố bên trong - Nguồn lực về con người: Công ty TNHH Thương Mại và tổng hợp Việt Á với 17 thành viên đều có bằng cấp từ cao đẳng trở lên. Các nhân viên đều có tinh thần hăng say và nhiệt tvnh trong công việc. Có tinh thần đoàn kết giữa các bộ phận cũng như các thành viên với nhau. Trong công ty luôn có sự trao đổi giúp đỡ giữa các thành viên. Ngoài ra công ty c ḥn đưa nhân viên đi đào tạo để nâng cao tŕnh độ và năng lực để đóng góp nhiều hơn cho công ty. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên trong công ty c nḥ ít chủ yếu là các nhân viên trẻ nên kinh nghiệm làm việc c ḥn ít và tính kỷ luật chưa cao vv thế hiệu quả công việc SV: Nguyễn Thị Hương 15 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing nhiều lúc chưa thực sự như mong đợi. - Tài chính: Nguồn vốn của công ty c nḥ nhiều hạn hẹp vv thế công ty gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô. Việc huy động vốn cũng gặp nhiều khó khăn từ phía tổng công ty. - Văn hóa doanh nghiệp: Công ty luôn xây dựng một môi trường làm việc thoải mái để nhân viên có thể bộc lộ được hết khả năng của mvnh từ đó làm việc một cách có hiệu quả nhất. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các chuyến đi du lịch để tăng tinh thần đoàn kết trong công ty. 2.2.2.2 Các nhân tố bên ngoài - Môi trường vĩ mô: + Tự nhiên : các thiết bị điện công cộng tiếp xúc với môi trường bên ngoài nắng, mưa ảnh hưởng rất nhiều đến độ bền của sản phẩm ngành điện.Miền Bắc nước ta có 4 mùa, mùa hè trời nắng nóng nếu dây không chịu nhiệt tốt thv nhanh bị hỏng vv thế công ty đang phát triển một loại dây siêu nhiệt có thể chịu nhiệt tốt hơn.Mùa xuân thời tiết thường nồm cũng ảnh hưởng đến các thiết bị điện. Ngoài ra còn phải kể đến sự ô nhiểm môi trường ngày càng gia tăng khiến cho thời tiết thất thường và hay sảy ra thiên tai điều đó là ảnh hưởng rất lớn đến các thiết bị điện dân dụng cũng như công cộng. + Kinh tế -xă hội và Chính trị - pháp luật : nước ta có những thuận lợi cơ bản: Nền kinh tế tiếp tục giữ được mức tăng trưởng khá; an sinh xã hội được bảo đảm; quốc ph ḥòng, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội được giữ vững; các cân đối lớn của nền kinh tế cơ bản được bảo đảm. Tuy nhiên kinh tế-xã hội của nước ta tiếp tục phải đối mặt với những khó khăn, thách thức, thậm chí lớn hơn so với dự báo cuối năm trước về lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô và an sinh xă hội. Tăng trưởng GDP có xu hướng chậm lại, thấp hơn so với cùng kỳ năm 2010; giá cả, lạm phát, mặt bằng lăi suất tăng cao so với chỉ số lạm phát và tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp; tvnh trạng đô la hóa và sử SV: Nguyễn Thị Hương 16 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing dụng vàng để kinh doanh, làm công cụ thanh toán trở nên phổ biến và nghiêm trọng hơn; tỷ giá biến động mạnh, giá vàng tăng cao; dự trữ ngoại hối giảm; việc cung cấp điện c ḥn nhiều căng thẳng. + Môi trường công nghệ : Khoa học xă hội ngày càng phát triển những công nghệ mới liên tục được tạo ra. Những người làm marketing cần hiểu rõ là môi trường công nghệ luôn thay đổi như thế nào và phải nắm bắt được những công nghệ mới mới có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của con người. + Môi trường văn hóa : Việt Nam có một nền văn hóa dân tộc vô cùng đặc sắc. Đặc biệt mỗi vùng miền lại có văn hóa khác nhau và ảnh hưởng không nhỏ đến tâm lí tiêu dùng của khách hàng. Muốn mở rộng sản phẩm trên thị trường miền bắc cần phải tìm hiểu văn hóa nơi đây để có những chiến lược marketing phù hợp. - Môi trường vi mô: + Nhà cung cấp : Nhà cung cấp của công ty chủ yếu là các đối tác nước ngoài. Hoạt động nhiều năm trên nhiều lĩnh vực từ hạ thế đến cao thế điều này cũng đă giúp công ty trở thành đối tác quan trọng của nhiều hăng thiết bị điện nổi tiếng trên thế giới như Areva, ABB, SEL Inc., Schneider Electric... Điều này giúp công ty tạo dựng được uy tín về chất lương dựa trên những thương hiệu đẫ nổi tiêngs trên thế giới. + Khách hàng : Khách hàng Các Tổng công ty Điện lực Miền Bắc Tổng công ty Truyền tải điện quốc gia và các đơn vị trực thuộc . Tập khách hàng của công ty c ḥn hạn hẹp và thường là những khách hàng rất khó tính. Họ luôn yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm vv thế công ty luôn phải có những chính sách về sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Khách hàng của công ty là những công ty lớn, họ thường có nhiều đối tác chứ không chỉ riêng công ty vv thế để giữ được chân khách hàng là một việc khó. Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến tvnh hv nh kinh doanh của công ty, công ty luôn phải điều SV: Nguyễn Thị Hương 17 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing chỉnh hoạt động để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. + Đối thủ cạnh tranh : Trên thị trường hiện nay công ty đang phải đối đầu với rất nhiều đói thủ cạnh tranh mạnh với quy mô lớn hơn rất nhiều như : Công ty CP cơ điện Đông Anh, Công ty TNHH Sản Xuất và Kinh Doanh thiết bị điện Tiến Cường … Vvì vậy công ty luôn phải có những chiến lược cạnh tranh thv mới tồn tại được trong nền kinh tế thị trường khốc liệt.Số lượng doanh nghiệp dây cáp điện đang hoạt động trên thị trường đă đi tới hơn 200, cũng đủ thấy sự cạnh tranh trong lĩnh vực này căng thẳng như thế nào. Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra trọng "nội bộ" doanh nghiệp Việt Nam mà c ḥòn có mặt "đông đủ" các nhà sản xuất nước ngoài. Mà những doanh nghiệp nước ngoài thường có lợi thế rất lớn về công nghệ và năng lực. 2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thu thập về thị trường sản phẩm ngành điện trên thị trường miền Bắc 2.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm Sau khi phát 10 phiếu điều tra trắc nghiệm cho các nhân viên trong công ty thu được kết quả như sau: - Tập khách hàng của công ty c òḥ n hạn hẹp và công ty đang có dự định sẽ mở rộng thị trường trên thị trường miền bắc - Công ty đang gặp khó khăn trong việc huy động vốn để mở rộng quy mô. - Công ty chưa có những chiến lược marketing hiệu quả. Và việc thực hiện các kế hoạch marketing cũng gặp nhiều khó khăn cả trong nội bộ công ty và từ môi trường bên ngoài. Sau khi phát phiếu điều tra cho các cửa hàng cung cấp các thiết bị điện và qua xử lư dữ liệu ta thu được kết quả như sau : - Thương hiệu công ty vẫn chưa được nhiều khách hàng biết đến. - Điều mà khách hàng quan tâm nhất là chất lượng sản phẩm SV: Nguyễn Thị Hương 18 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing - Hiện nay, nhu cầu dây và cáp điện phục vụ cho các ngành xây dựng và sản xuất như xe hơi, điện tử và viễn thông đang ngày càng gia tăng - Các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài vẫn chiếm ưu thế trên thị trường 2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 2.3.2.1 Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu Tập khách hàng của công ty là Tổng công ty Điện lực Miền Bắc Tổng công ty Truyền tải điện quốc gia và các đơn vị trực thuộc . Tập khách hàng của công còn hạn hẹp và thường là những khách hàng rất khó tính. Công ty chỉ hoạt động chủ yếu trên phạm vi nhỏ là thị trường Hà Nội. Trong tương lai công ty đang hướng đến mở rộng tập khách hàng mục tiêu trên thị trường miền Bắc đặc biệt là các tỉnh miền núi, nơi có hệ thống điện vẫn còn sơ sài và thiếu thốn nhiều. Hiện tại công ty đang tiến hành các hoạt động nghiên cứu các thị trường trên để có những giải pháp biến nơi đây là thị trường của mình. 2.3.2.2 Các chính sách marketing của công ty - Chính sách sản phẩm : Công ty đă thực hiện các cuộc điều tra thị trường và biết được hiện nay thị trường sản phẩm dây cáp điện đang có tiềm năng và cơ hội lớn vv thế công ty đang chuyển hướng sản phẩm tập trung vào sản phẩm dây cáp điện để đáp ứng thị trường. Công ty cũng thường xuyên tvm kiếm nhập những sản phẩm mới như cáp ngầm trung thế ph ḥng chống cháy nổ, thích hợp cho các công tŕnh chôn ngầm. Ngoài ra các sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao của công ty như cáp chịu nhiệt, chịu dầu, chống cháy… - Chính sách gía : Công ty định giá dựa trên chi phí tức là công ty nhv in vào cấu trúc giá thành sản phẩm của mính để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợi nhuận mong muốn rồi cộng thêm vào giá thành để hv nh thành giá bán. Cách định giá này một mặt giúp doanh nghiệp đảm bảo mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán ra, nhưng nó có thể tạo ra một mức giá bán ngoài sự mong đợi của khách hàng SV: Nguyễn Thị Hương 19 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền Trường Đại Học Thương Mại Khoa Marketing nên phải lưu ư điều chỉnh ngay khi thấy phản ứng tiêu cực từ thị trường. - Chính sách phân phối: Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công ty Sơ đồ kênh phân phối của công ty. Sơ đồ kênh phân phối của công ty. - Chính sách xúc tiến hỗn hợp: công ty chưa có những chính sách xúc tiến, việc bán hàng chỉ qua gặp trực tiếp khách hàng . Công ty cũng chỉ tập trung vào các khách hàng quen thuộc và khi họ có nhu cầu thv công ty sẽ cử nhân viên đến để giới thiệu sản phẩm. chính vv chưa có chính sách xúc tiến nên việc mở rộng thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn. SV: Nguyễn Thị Hương 20 GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền