Tài liệu Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ tất thành

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu TÓM LƯỢC Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới, Các doanh nghiệp không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Không nằm ngoài xu thế này công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành đã và đang cố gắng tìm kiếm, phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website bán hàng trên phân khúc thị trường tập khách hàng cá nhân. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành, em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành”. Dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em. Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế webiste công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm trước. Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về các giải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệm marketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải pháp marketing phát triển thị trường. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất thành Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ cấp còn phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra. Trong chương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường thiết kế của cong ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Các kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuối cùng của chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiết kế webisite của công ty cổ phần dịch vụ Tất thành. Không chỉ có vậy, thông qua điều tra, em đã đánh giá được Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu những nhận định mang tính khách quan của khách hàng về các giải pháp marketing mà công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành đang áp dụng. Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website Công ty cổ dịch vụ Tất Thành. Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế và nguyên nhân thực tế dẫn đến các hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về nghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị trường và các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiết kế website nhằm giúp công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho tập khách hàng cá nhân. Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song bài luận văn của em vẫn còn nhiều thiếu sót, rất mong các thành cô và các bạn góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu LỜI CẢM ƠN Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là :“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành”, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể cán bộ, giảng viên khoa Marketing , trường Đại học Thương Mại. Em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới toạn bộ công ty cổ phần dịch vụ tất Thành đã giúp đỡ và tạo thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại quí công ty. Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất, sâu sắc nhất tới giảng viên: Thầy giáo Lê Hữu Châu đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằng tất cả tâm huyết của mình trong suốt quá trình em làm bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu MỤC LỤC TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN.............................................................................................................iii MỤC LỤC................................................................................................................... iv DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................vii DANH MỤC MÔ HÌNH...........................................................................................vii DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................................vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................vii CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH.......................................................1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài...............................................................2 1.3. Tổng quan hình khách thể nghiên cứu của những năm trước...........................3 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................4 1.5. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................5 1.6. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................5 1.6.1. Phương pháp luận.............................................................................................5 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể......................................................................5 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp..............................................................................7 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY KINH DOANH.......................................................................................15 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh....................................8 2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp..........................................................8 2.1.2. Khái niệm marketing và marketing – mix.......................................................8 2.1.2. Khái niệm marketing và marketing - mix........................................................8 2.2. Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh...............................................................................................9 2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler......................................9 Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff........................................10 2.3. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.....................................................................................................12 2.3.1. Nghiên cứu để phát triển thị trường...............................................................12 2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường..........................................13 2.3.3. Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của công ty............................................................................................................13 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH...........................19 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành....19 3.1.1. Sự hình thành và phát triển............................................................................19 3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý....................................................................................19 3.1.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu.....................................................................20 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh........................................................................20 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.......................................................................................................................... 21 3.2.1. Môi trường vĩ mô.............................................................................................21 3.2.2. Môi trường vi mô.............................................................................................24 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành...............25 3.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu marketing và thị trường mục tiêu..........25 3.3.2. Thực trạng xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường................26 3.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường......................27 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH..................................................................31 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu........................................................31 4.1.1. Những thành công đạt được............................................................................31 4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại...............................................................................31 Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu 4.1.3. Nguyên nhân của hạn chế còn tồn tại.............................................................32 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành ..................................................................................................................................... 33 4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.......................................................................................33 4.2.2. Quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành......................................................33 4.3. Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành..............34 4.3.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu marketing để phát triển thị trường...........34 4.3.2. Đề xuất về mục tiêu và các hướng phát triển thị trường..............................34 4.3.3. Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường............................35 4.4. Kiến nghị với nhà nước...................................................................................37 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC I PHỤ LỤC II PHỤ LỤC III Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Tên nghành nghề kinh doanh của công ty. Bảng 2: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây (2011-2013) Bảng 3: Bảng giá dịch vụ thiết kế webiste của công ty Bảng 4: Bảng phân chia ngân sách xúc tiến DANH MỤC MÔ HÌNH Mô hình 1: Mô hình chiến lược phát triển thị trường của Ansoff DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của công ty kinh doanh Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối Sơ đồ 3: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NXB: Nhà xuất bản XB : Xuất bản TT : Thị trường SP : Sản phẩm Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực của nền kinh tế. Các doanh nghiệp thương mại, các doanh nghiệp tham gia sản xuất ngày càng chú trọng đến việc phải làm sao để thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp Việt Nam đang từng bước phải thích nghi với môi trường cạnh tranh khốc liệt khi Việt Nam chính thức tham gia tổ chức WTO. Sự thay đổi thường mang lại nhiều cơ hội nhưng thách thức cũng không ít, và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thiết kế website ở nước ta cũng không tránh khỏi việc đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước. Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đó là khoa học kỹ thuật công nghệ cũng ngày càng phát triển như vũ bão. Điều này, đã làm thay đổi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, các phương thức sản xuất đã thay đổi, đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Công ty nào nhanh nhậy thích ứng được điều này, áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của mình đồng thời cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằng phương pháp kinh doanh mới tiến bộ sẽ tạo cho mình một lợi thế vững chắc và đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều và đa dạng dưới nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng một mục đích là giành giật lấy nhiều khách hàng về phía mình. Trong khi đó khách hàng là hữu hạn, chính vì thế để các doanh nghiệp có thể thắng lợi trên chiến trường họ phải thay đổi cách thức kinh doanh, phải xác lập cho mình những quy trình công nghệ và đưa ra những phương pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty, để công ty dễ dàng quản trị và phát triển chúng. Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn cho mình một hướng đi và chiến lược riêng phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình nhằm kinh doanh có lợi nhuận, từ đó giúp doanh nghiệp phát triển và mở rộng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, phát triển thị trường là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào thực hiện mục tiêu trên. Vì vậy, để tồn tại Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu và phát triển được trong môi trường kinh doanh đầy biến động này thì các doanh nghiệp cần có những biện pháp để phát triển thị trường của mình. Và công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành cũng không phải là ngoại lệ. Công ty cố phần dịch vụ Tất Thành đã tiến hành các biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường và cố gắng đạt mục tiêu mà công ty đã đề ra. Công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành kinh doanh tập trung trong lĩnh vưc thiết kế website du lịch, bán hàng, giới thiệu, diễn đàn, … Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp, trường học, tổ chức. Đây là tập khách hàng có nhu cầu lớn trong dịch vụ thiết kế website. Tuy nhiên ở Việt Nam hiện nay, một bộ phận lớn những cá nhân kinh doanh cũng có nhu cầu rất lớn trong việc thiết kế website bán hàng để có thể mở rộng kinh doanh và quảng bá rộng rãi sản phẩm của mình ra thị trường. Chính vì lẽ đó, đây là cơ hội rất lớn cho công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành nắm bắt và khai thác tập khách hàng cá nhân đầy triển vọng này. Qua quá trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành em nhận thấy rằng do sự tác động của nền kinh tế, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở phát triển thị trường của công ty còn rất nhiều tồn tại và hạn chế như sau: Chưa có chích sách tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách rõ dàng, giá của dịch vụ còn khá cao so với thị trường, nhân viên kinh doanh dẫm chân nhau trong việc tiếp cận khách hàng,… Do vậy, cần có một giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho công ty. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài - Đánh giá tình hình phát triển thị trường của công ty. Qua quá trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành em nhận thấy rằng do sự tác động của nền kinh tế, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở phát triển thị trường của công ty đã có những bước tiến rõ rệt trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, công ty còn rất nhiều tồn tại và hạn chế như sau: Chưa có chích sách tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách rõ dàng, giá của dịch vụ còn khá cao so với thị trường, nhân viên kinh doanh dẫm chân nhau trong việc tiếp cận khách hàng,… Do vậy, cần có một giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho công ty. - Nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Đối với đề tài khóa luận: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành”, em tập trung nghiên cứu những vấn đề cụ thể sau: - Nghiên cứu hệ thống lý luận về mở rộng thị trường và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường ở công ty kinh doanh. - Nghiên cứu về thực trạng việc thực hiện marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. - Đưa ra các ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân tồn tại thông qua việc đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường của công ty từ đó đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. 1.3. Tổng quan hình khách thể nghiên cứu của những năm trước. Những công trình nghiên cứu cùng đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường. Đối với vấn đề nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển trị trường ở các công ty sản xuất kinh doanh, từ năm 2004 đến nay đã có khoảng hơn 10 luận văn làm về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty sản xuất kinh doanh . Một số luận văn của trường Đại Học Thương Mại những năm trước đây như: +Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm kế toán của công ty cổ phần Bluesoft trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Vũ Thị Kiều Diễm – Giáo viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Bách Khoa. +Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ bảo hiểm công ty cổ phần bảo hiểm Pjico Hội Sở Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Bắc – Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tiến Dũng. Qua một số công trình đã nghiên cứu trước đây có thể nhận xét như sau: +Các công trình năm trước nhìn chung đã nghiên cứu tìm hiểu để đưa ra được cái nhìn tổng quát về hệ thông lý luận liên quan đến đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường. +Các đề tài đã dựa trên những cơ sở lý thuyết thu được để áp dụng và tình hình nghiên cứu thực tế tại đơn vị thực tập. Thông qua kết quả xử lý thông tin thu thập được để đánh giá và đưa ra các giải pháp cho việc phát triển thị trường của công ty kinh doanh. +Kết cấu của luận văn tìm hiểu được có những điểm khác so với khung kết cấu hiện nay nên có nhiều vấn đề cần được khai thác theo những khía cạnh khác. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Qua quá trình tìm hiểu các công trình nghiên cứu của những năm trước, em mong muốn trong đề tài này sẽ làm rõ hơn những vấn đề lý luận cũng như thực tế về mở rộng thị trường của doanh nghiệp hiện nay. Những công trình nghiên cứu cùng đề tài ở công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Tính đến thời điểm hiện nay tại công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành chưa có công trình nào nghiên cứu về giải pháp phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành trên thị trường Hà Nội. Như vậy, đề tài ” Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành” là hoàn toàn mới, thực sự cần thiết ở góc độ lý luận và thực tế. 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu. - Mục tiêu chung: Nhằm đưa ra giải pháp phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành trên thị trường Hà Nội. - Mục tiêu cụ thể: +Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển thị trường ở công ty sản xuất kinh doanh. +Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. +Chỉ ra được các điểm mạnh cũng như hạn chế còn tồn tại trong quá trình phát triển thị trường của công ty. +Đề ra giải pháp nhằm giúp công ty phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. 1.5. Phạm vi nghiên cứu. Vấn đề phát triển thị trường là một vấn đề tương đối rộng, do giới hạn về thời gian thực tập, thời gian nghiên cứu cũng như tính chất khuôn khổ của một bài khóa luận nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài như sau: - Về không gian: Công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành kinh doanh trên rất nhiều thị trường trong cả nước nhưng trong phạm vi của đề tài em xin đi sâu vào giải pháp phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu - Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân của công ty trong giai đoạn từ năm 2010 – 2012. Đề xuất các giải pháp cho giai đoạn 2013 – 2015. - Đơn vị nghiên cứu: Công ty cổ phần dịch vu Tất thành. - Về mặt hàng: Dịch vụ thiết kế website. - Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân. 1.6. Phương pháp nghiên cứu 1.6.1. Phương pháp luận Phương pháp luận nghiên cứu là một trong những công cụ quan trọng nhất tạo nên sự thành công của một đề tài nghiên cứu, và phương pháp nghiên cứu theo quan điểm của triết học hiện đại là một phương pháp cơ bản hay được áp dụng. Khi sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, ta căn cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy và áp dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tố lịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề. 1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể. - Phương pháp thu thập dữ liệu +Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp. Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn: * Nguồn bên trong công ty: Thu thập từ phòng kế toán và phòng kinh doanh. Các nguồn dữ liệu bao gồm:  Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2011 – 2013 (doanh thu, lợi nhuận).  Báo cáo tài chính (nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế...).  Ngân sách giành cho các hoạt động xúc tiến.  Bảng danh mục sản phẩm.  Website của công ty: http://tatthanh.com.vn/ * Nguồn bên ngoài công ty:  Tổng cục thống kê.  Các báo kinh tế  Website: www.dddn.com.vn. - Phương pháp thu nhập dữ liệu sơ cấp. Phương pháp tiến hành: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn Mẫu nghiên cứu: Điều tra: chon mẫu điều tra thuận tiện với mẫu được lựa chọn n = 40. Đối tượng: là các đại lý của công ty, các đại lý khác. Phỏng vấn: với tập mẫu là các nhà quản trị, nhân viên của công ty, tập mẫu có kích thước n = 15 Bao gồm: Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Giám đốc công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Phó phòng kinh doanh công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Hai nhân viên phòng kinh doanh. Thời gian thu thập: 1 tuần. - Phương pháp xử lý dữ liệu. Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương pháp phân tích sau: +Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn một cách khoa học. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thông tin đó một cách logic phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu. +Phương pháp thống kê: Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách chính xác, cũng như thự tự độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu. +Phương pháp so sánh: Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sự bất đồng. So sánh nhu cầu để từ đó thấy được những điểm giống và khác nhau giữa các tập khách hàng. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Khóa luận bao gồm 4 chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu về đề tài, giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh. Chương III: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế webiste công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh. 2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp. Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa. Khái niệm thị trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau. Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhằm xác định giá cả và số lượng. Dưới góc độ marketing, khái niệm thị trường được tiếp cận như sau: Theo góc độ vĩ mô: Thị trường là tập phức hợp và liên tục các nhân tố của môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung – cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Theo góc độ vi mô: Thị trường là tập các khách hàng và người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó. Ngoài ra còn có hàng loạt các khái niệm về thị trường theo góc độ tiếp cận về thời gian và không gian, địa lý, thông tin… khác nhau và các định nghĩa đều phản ánh được mặt bản chất kinh tế dưới những góc độ tiếp cận khác nhau. 2.1.2. Khái niệm marketing và marketing – mix 2.1.2. Khái niệm marketing và marketing - mix Khái niệm marketing Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu vầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Khái niệm marketing – mix Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Marketing - mix gồm 7 nhân tố: +Sản phẩm (hữu hình hoặc vô hình): chủng loại, tính năng tác dụng, chất lượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì, chu kì sống sản phẩm… +Giá: chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từng thời điểm, từng khu vực… +Phân phối: mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh… +Xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp +Con người: Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cung ứng, khách hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị +Bằng chứng vật chất: Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, các yếu tố hỗ trợ cho chiến lược marketing +Quy dịch dịch vụ: Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản xuất, quy trình thực hiện nhiệm vụ 2.2. Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler Theo Philip Kotler (Quản trị marketing – XB năm 2009), hoạt động phát triển thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu: - Phát triển theo chiều rộng: Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa. Có 3 hướng: +Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. +Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu +Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Phát triển theo chiều sâu: Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần trên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng. +Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại. +Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. +Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. 2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiến lược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thị trường (Marketing căn bản – XB 2009): +Chiến lược thâm nhập thị trường +Chiến lược phát triển sản phẩm +Chiến lược mở rộng thị trường +Chiến lược đa dạng hóa Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh số bán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp. Cụ thể: Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp như: tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng người bán… Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập. Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua cải tiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào một sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thông qua việc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới. Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương đồng. Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa trên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể Trong bài nghiên cứu này, em sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí thuyết cho bài khóa luận. 2.3. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh. 2.3.1. Nghiên cứu để phát triển thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường. Nội dung nghiên cứu này bao gồm: +Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thể nắm bắt và xúc tiến chúng +Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán ngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá +Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. +Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái). Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu +Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty. Nghiên cứu chi tiết thị trường. Nội dung nghiên cứu chi tiết thị trường bao gồm: +Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo các chi tiết kinh tế và xã hội học. +Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập tính hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực. Về đối tượng nghiên cứu, nội dung này nghiên cứu bao gồm các mặt: nghiên cứu tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm; nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàng của khách hàng hiện thực, nhằm xác định và phân loại tập khách hàng mua với tư cách tập khách hàng người tiêu dùng và là đối tượng tác động trực tiếp của marketing công ty. +Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Nội dung bao gồm: nghiên cứu hàng vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng; nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách hàng; nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thảo mãn nhu cầu. +Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc trưng tính cách làm cơ sở cho công ty xác lập ứng xử có biến hóa nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị - hàng. 2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường. Xác lập mục tiêu phát triển thị trường: Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là: +Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định. +Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp. +Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. +Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn. Hướng phát triển thị trường: 3 hướng +Xác định các nhóm người sử dụng tiềm ẩn tại những địa bàn đang tiêu thụ hiện tại có thể kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của công ty mình. Cách này giúp khai thác triệt để lượng khách hàng của công ty. +Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình. Phát triển và ổn định hệ thống kênh phân phối. Khai thác triệt để các vùng tiềm năng. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu +Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm mới ở trong hay ở ngoài nước. Tìm hiểu rõ các vùng địa lý mới. Thói quen tiêu dùng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty. Để từ đó xác định hướng phát triển thị trường vào những vùng mới. 2.3.3. Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của công ty Giải pháp về sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Giải pháp về phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường. Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải quyết định: +Bề rộng của chủng loại sản phẩm +Danh mục sản phẩm Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới hai nội dung: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của của người tiêu dùng. Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng: +Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. +Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống. Giải pháp về giá. Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa người bán và người mua. Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước: Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 12 Khóa luận tốt nghiệp Xác định mục tiêu giá Xác định cầu thị trường mục tiêu GVHD: Lê Hữu Châu Xác định chi phí sản xuất Phân Lựa tích giá chọn và sản phương phẩm pháp của đối định giá thủ cạnh tranh Sơ đồ 1: Qui trình định giá Lựa chọn mức giá cụ thể - Kĩ thuật định giá: +Định giá trên cơ sở chi phí: Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…) sau đó thêm một tỉ lệ vào giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên (marketing) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được mức lợi nhuận thỏa đáng. Áp dụng trong trường hợp:  Công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường  Hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống và cùng áp dụng các phương pháp định giá tương tự.  Cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức giá dẫn đến tăng mức cầu. Định giá trên cơ sở cạnh tranh: Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc thay đổi giá và các công ty khác cũng phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức giá này tùy theo chính sách mỗi công ty. Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợp với giá của các công ty dẫn đạo. Định giá trên cơ sở khách hàng:  Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/thương hiệu để định giá.  Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản ánh trực tiếp mức độ mà người mua sẽ trả. - Công nghệ điều chỉnh giá +Định giá chiết giá:  Chiết giá thương mại/ chức năng: Áp dụng với các trung gian thương mại vì chức năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.  Chiết giá số lượng: Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng cũng như cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.  Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ nào đó vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt cả năm. Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266 Page 13