Tài liệu Giải pháp gia tăng khả năng xuất khẩu gạo của vinafood ii trong thời gian tới

BOÄ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KINH TEÁ TP. HOÀ CHÍ MINH ÑOà THÒ KIM TUYEÁT NHÖÕNG GIAÛI PHAÙP GIA TAÊNG KHAÛ NAÊNG XUAÁT KHAÅU GAÏO CUÛA VINAFOOD II TRONG THÔØI GIAN TÔÙI LUAÄN VAÊN THAÏC SÓ KINH TEÁ CHUYEÂN NGAØNH : NGOAÏI THÖÔNG MAÕ SOÁ : 5.02.05 NGÖÔØI HÖÔÙNG DAÃN KHOA HOÏC TIEÁN SÓ BUØI LE HAØ TP.HOÀ CHÍ MINH 2001 1 PHAÀN I MARKETING XUAÁT KHAÅU – COÂNG CUÏ QUAN TROÏNG TRONG HOAÏT ÑOÄNG XUAÁT KHAÅU ----- ]–^ ----I._ MARKETING XUAÁT KHAÅU: Trong neàn kinh teá thò tröôøng coù söï quaûn lyù cuûa Nhaø nöôùc, vieäc naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu ôû caùc Doanh nghieäp trong xu höôùng toaøn caàu hoaù khu vöïc, luoân laø coâng vieäc coù yù nghóa thieát thöïc nhaát. I.1 - Noäi dung cô baûn cuaû quaù trình Marketing xuaát khaåu : Marketing xuaát khaåu laø marketing cuûa caùc doanh nghieäp cuûa moät quoác gia nhaát ñònh, öùng duïng vaøo vieäc xuaát khaåu haøng hoùa vaø dòch vuï cuûa mình ra nöôùc ngoaøi vôùi yeâu caàu cô baûn laø laøm thích öùng caùc chieán löôïc marketing noäi ñòa vôùi nhu caàu vaø moâi tröôøng cuûa thò tröôøng xuaát khaåu beân ngoaøi Moät doanh nghieäp muoán kinh doanh coù hieäu quaû phaûi bieát vaän duïng Marketing vôùi hai noäi dung cô baûn : • Phaûi thöôøng xuyeân nghieân cöùu thò tröôøng, ñeå xaùc ñònh nhu caàu, naém baét kòp thôøi nhöõng nhu caàu, söï caïnh tranh giaù caû, xaùc ñònh ñöôïc moái quan heä cung caàu… • Löïa choïn thò tröôøng , ñeà ra vaø aùp duïng caùc bieän phaùp khaùc nhau ñeå khai thaùc nhu caàu, giaønh ñöôïc vaø chieám lónh thò tröôøng. Nhöõng giaûi phaùp naøy thöôøng ñöôïc goïi laø coâng cuï quaûn trò hoaït ñoäng xuaát khaåu vaø kyõ thuaät Marketing, laø quaù trình keá hoaïch hoaù vaø thöïc hieän raát ña daïng , taäp trung vaøo 4 giaûi phaùp chính sau: - Chieán löôïc veà Saûn phaåm. - Chieán löôïc veà Giaù. - Chieán löôïc veà Phaân phoái. - Chieán löôïc veà Xuùc tieán-Quaûng caùo- Khuyeán maõi. Marketing xuaát khaåu laø moät hình thöùc cuûa Marketing quoác teá, phuø hôïp nhaát vôùi doanh nghieäp cuûa caùc nöôùc ñang phaùt trieån nhö Vieät nam. I.2.- Ñaëc ñieåm cuûa Marketing xuaát khaåu : Xuaát khaåu laø hình thöùc tham gia vaøo thò tröôøng quoác teá chuû yeáu vaø quan troïng nhaát cuûa caùc doanh nghieäp xuaát khaåu. Caùc hoaït ñoäng chuù troïng ñeán thò tröôøng nöôùc ngoaøi, nôi coù nhöõng ñieåm khaùc vôùi thò tröôøng noäi ñòa. Khi thaâm nhaäp thò tröôøng nöôùc ngoaøi, doanh nghieäp phaûi bieát tính phaùp lyù, toå chöùc cuûa neàn kinh teá, khaùc bieät veà vaên hoùa, xaõ hoäi, taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng,… ôû nôi ñoù. Do ñoù, ñoøi hoûi doanh nghieäp phaûi coù nhieàu noã löïc hôn so vôùi hoaït ñoäng Marketing treân thò tröôøng noäi ñòa. Marketing xuaát khaåu chuù troïng ñeán caùc vaán ñeà : • Löïa choïn thò tröôøng theá giôùi : Laø nhu caàu khaùch haøng treân theá giôùi, thò tröôøng caùc nöôùc coøn boû ngoû, ñoái töôïng hôïp taùc kinh teá ñoái ngoaïi, khaû naêng thaâm nhaäp caïnh tranh treân theá giôùi, söï hình thaønh vaø phaùt trieån kinh teá ñoái ngoaïi. • Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôiù:: laø heä thoáng nhöõng quan ñieåm , muïc tieâu ñònh höôùng, caùc phöông thöùc thaâm nhaäp vaø caùc chieán löôïc Marketing nhaèm ñöa saûn phaåm coù hieäu quaû vöõng chaéc vaøo thò tröôøng theá giôùi. • Caùc chính saùch veà Marketing – Mix: toå chöùc vaø thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi, taïo khaû naêng caïnh tranh toát treân thò tröôøng theá giôùi : * Chieán löôïc saûn phaåm : thieát keá saûn phaåm thích öùng vôùi nhu caàu vaø thò hieáu ngöôøi tieâu duøng, ña daïng hoùa saûn phaåm, taïo cho khaùch haøng coù thoùi quen duøng saûn phaåm ñoù vaø nhôù maõi ñeán saûn phaåm ñoù. * Chieán löôïc giaù caû : aán ñònh giaù caû saûn phaåm ñeå ñaït muïc tieâu toái ña hoùa lôïi nhuaän, nhöng phuø hôïp vôùi chaát löôïng saûn phaåm vaø khaû naêng thanh toaùn cuûa ngöôøi tieâu thuï, ñoàng thôøi coù theå caïnh tranh ñöôïc treân thò tröôøng. 2 * Chieán löôïc phaân phoái : xaùc ñònh keânh phaân phoái phuø hôïp vôùi khaû naêng, trình ñoä, quy moâ cuûa doanh nghieäp vaø coù hieäu quaû cao. * Chieán löôïc xuùc tieán khuyeán maõi : quaûng caùo giôùi thieäu cho ngöôøi tieâu duøng bieát ñöôïc chaát löôïng vaø giaù trò söû duïng cuûa saûn phaåm, chieâu haøng, caùc dòch vuï haäu maõi ñeå thuùc ñaåy tieâu thuï saûn phaåm. Ñaây chính laø bieåu hieän söï linh hoaït cuûa vieäc vaän duïng boán chieán löôïc trong töøng giai ñoaïn cuï theå treân thò tröôøng. Neáu vaän duïng kheùo leùo, taøi tình thì doanh nghieäp chieám lónh ñöôïc nhieàu thò tröôøng vaø thu ñöôïc nhieàu lôïi nhuaän. I.2 .1 – Caùc tieáp caän veà vieäc vaän duïng Marketing xuaát khaåu : Marketing giöõ vai troø heát söùc quan troïng trong söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp, noù laø khôûi ñaàu cuûa quaù trình saûn xuaát vaø kinh doanh.Vieäc tìm hieåu nghieân cöùu vaø aùp duïng Marketing xuaát khaåu laø ñieàu caàn thieát, soáng coøn ñeå môû roäng hoaït ñoäng kinh doanh ra thò tröôøng nöôùc ngoøai. Töø söï quoác teá hoaù coù theå khai thaùc nhieàu cô hoäi nhö: tieáp caän caùc thò tröôøng môùi, thaáy ñöôïc caùc nguoàn lôïi môùi, coï xaùt vôùi söï caïnh tranh coù hieäu quaû, luoân ñoåi môùi, môû roäng ñaàu tö,saûn xuaát, kinh doanh. Khi doanh nghieäp môû thò tröôøng ra nöôùc ngoaøi vaø cuõng coá vò trí taïi caùc thò tröôøng ñoù, caàn tìm hieåu kyõ caùc ñieàu kieän nôi ñang hoaït ñoäng, töø ñoù tìm caùch thích öùng vôùi söï caïnh tranh vaø nhöõng bieán ñoäng noùi chung cuaû thò tröôøng nhaèm baûo ñaûm cho hoaït ñoäng kinh doanh laâu daøi vaø hieäu quaû. Hieän nay, coù nhieàu tieáp caän veà vieäc vaän duïng Marketing xuaát khaåu khaùc nhau, ñöôïc theå hieän thoâng qua keá hoaïch Marketing xuaát khaåu vôùi ba vaán ñeà cô baûn laø : - Muïc tieâu cuaû hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu. - Caùc chöông trình hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu. - Toå chöùc thöïc hieän keá hoaïch Marketing xuaát khaåu. Hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu bao goàm hai vaán ñeà troïng yeáu : Löïa choïn thò tröôøng vaø ñaùnh giaù möùc ñoä caàn thích öùng cuûa saûn phaåm. I.2..2 - Quùa trình keá hoaïch hoùa Marketing xuaát khaåu : Sô ñoà quaù trình keá hoaïch hoaù Marketing xuaát khaåu : Xaùc ñònh & ñaùnh giaù cô hoäi thò tröôøng xuaát khaåu Quyeát ñònh phöông thöùc thaâm nhaäp Phaân ñoaïn vaø löïa choïn thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu Xaùc ñònh chieán löôïc Marketing - Mix Quyeát ñònh thò tröôøng caàn thaâm nhaäp Xaùc ñònh toå chöùc thöïc hieän chieán löôïc II– CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG THEÁ GIÔÙI : Vieäc nghieân cöùu thò tröôøng theá giôùi laø moät yeáu toá khaùch quan vaø ñöôïc ñaët leân haøng ñaàu. Coù nghieân cöùu toát thò tröôøng thì môùi bieát ñöôïc saûn phaåm cuûa mình coù theå ñöùng vöõng vaø toàn taïi treân thò tröôøng ñoù hay khoâng ? Nhöõng nguy cô vaø ruûi ro gaén lieàn vôùi thò tröôøng quoác teá? Khi ñaõ choïn ñöôïc thò tröôøng vaø ñaõ quyeát ñònh nhöõng muïc tieâu cho thò tröôøng ñoù, tröôùc tieân laø nghieân cöùu phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng phuø hôïp. Quaù trình thaâm nhaäp thò tröôøng hôïp lyù ñoøi hoûi söï löïa choïn vaø caân nhaéc caùc chieán löôïc khaùc nhau vaø coù söï so saùnh giöõa lôïi ích vaø giaù thaønh. Chieán löôïc thaâm nhaäp trong Marketing xuaát khaåu phaûi thích öùng vôùi vò trí caïnh tranh cuûa doanh nghieäp vaø nhöõng muïc tieâu Marketing toång theå trong moâi tröôøng ñaõ choïn löïa. Cuï theå caàn giaûi quyeát caùc vaán ñeà sau : II.1 Xaây döïng nhöõng quan ñieåm, muïc tieâu ñònh höôùng thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi hôïp lyù. 3 Khi xaây döïng chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi, phaûi xaùc ñònh quaùn trieät nhöõng quan ñieåm muïc tieâu ñònh höôùng thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi cuûa caû nöôùc, nhaèm baûo ñaûm phaùt trieån xuaát khaåu theo muïc tieâu ñaõ ñònh. II.2 Xaùc ñònh caùc nhaân toá taùc ñoäng ñeán vieäc löïa choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi vaø löïa choïn ñöôïc phöông thöùc thaâm nhaäp hôïp lyù. Ñeå löïa choïn phöông thöùc thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng, caùc doanh nghieäp xuaát khaåu caàn phaûi tính ñeán caùc nhaân toá coù aûnh höôûng khaùc nhau, nhöng quan troïng nhaát laø caùc khaû naêng rieâng bieät cuûa doanh nghieäp vaø aùp löïc giaûm chi phí ñoái vôùi doanh nghieäp. Caàn nghieân cöùu: ñaëc ñieåm, tieàm naêng vaø caùc yeâu caàu cuûa thò tröôøng. II.2.1– Ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng thaâm nhaäp : Muoán thaâm nhaäp vaøo moät thò tröôøng , ñieàu chính yeáu laø xem xeùt kyõ thò tröôøng ñeå löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp, vì caùc yeáu toá nhö : xaõ hoäi, chính trò, vaên hoaù kinh teá, phaùp luaät, moâi tröôøng caïnh tranh, caùc chính saùch aùp duïng… ôû moãi thò tröôøng seõ khaùc nhau raát nhieàu. Caàn tìm hieåu vaø phaân tích kyõ caùc ñaëc ñieåm veà thò tröôøng cuaû töøng quoác gia cuï theå ñeå quyeát ñònh chieán löôïc thaâm nhaäp thích hôïp. II.2.2– Ñaëc ñieåm khaùch haøng : Soá löôïng khaùch haøng, ñoä tuoåi, möùc thu nhaäp, taäp quaùn mua saém, söï phaân boå theo vuøng vaø phaûn öùng cuaû khaùch haøng ñoái vôùi caùc phöông phaùp quaûng caùo khuyeán maõi, thöôøng thay ñoåi theo töøng vuøng vaø töøng quoác gia. Noùi chung, maät ñoä daân soá caøng cao thì söùc haáp daãn cuûa thò tröôøng caøng lôùn, ñaëc bieät trong kinh doanh haøng tieâu duøng thieát yeáu . Ngoaøi ra, nhaân toá khaùch haøng seõ aûnh höôûng ñeán vieäc hình thaønh maïng löôùi phaân phoái cuûa caùc doanh nghieäp ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi döôùi caùc hình thöùc ñaïi lyù, vaên phoøng ñaïi dieän vaø chi nhaùnh. II.2.3– Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm : Nhöõng ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm nhö: tính deã hö hoûng, coàng keành, dòch vuï gaén lieàn vôùi giaù caû saûn phaåm,… ñeàu aûnh höôûng ñeán söï choïn löïa chieán löôïc thaâm nhaäp. Saûn phaåm deã hö hoûng ñoøi hoûi beân baùn phaûi tröïc tieáp vôùi khaùch haøng ñeå baûo ñaûm ñeán tay ngöôøi tieâu duøng nhanh nhaát. Hoaëc nhöõng saûn phaåm coù giaù trò vaø yeâu caàu kyõ thuaät cao, ngöôøi baùn phaûi tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi ngöôøi tieâu thuï ñeå giaûi thích roõ caùch vaän haønh vaø coâng duïng cuûa saûn phaåm. II.2.4- Ñaëc ñieåm cuûa caùc trung gian : Caùc nhaø trung gian thích nhöõng haøng hoaù coù khaû naêng tieâu thuï nhanh, ñöôïc öa chuoäng, möùc hoa hoàng cao. Chính nhöõng ñaëc ñieåm naøy thöôøng laøm cho caùc doanh nghieäp môùi böôùc ñaàu thaâm nhaäp thò tröôøng gaëp khoù khaên, hoaëc laøm cho nhöõng saûn phaåm môùi gaëp trôû ngaïi trong quaù trình thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi. II.2.5– Tieàm löïc cuûa doanh nghieäp : Tieàm löïc cuaû doanh nghieäp laø nhaân toá chuû quan noùi leân khaû naêng vaø ñieàu kieän cuûa doanh nghieäp trong tieán trình thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi. Caùc Cty ña quoác gia treân theá giôùi vôùi tieàm löïc maïnh coù theå thöïc hieän nhöõng chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng khaùc nhau, treân cô sôû chuû ñoäng choïn löïa caùc phöông thöùc thaâm nhaäp theo yù mình. Nhöng caùc doanh nghieäp coù qui moâ vöaø vaø nhoû, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät vaø khaû naêng taøi chính coù haïn, khoâng neân choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng baèng ñaàu tö saûn xuaát taïi nöôùc ngoøai, maø thöôøng phaûi choïn phöông thöùc duy nhaát laø xuaát khaåu saûn phaåm tröïc tieáp hay giaùn tieáp . Nhöõng nhaân toá taùc ñoäng treân ñaây, caùc doanh nghieäp caàn phaûi nghieân cöùu cuï theå ñeå quyeát ñònh vaø choïn löïa chieán löôïc thaâm nhaäp cho phuø hôïp theo khaû naêng, ñieàu kieän vôùi ñaëc ñieåm cuï theå cuûa thò tröôøng vaø saûn phaåm cuûa mình . II.3 Xaây döïng vaø thöïc hieän toát caùc chieán löôïc Marketing hoãn hôïp (Marketing-Mix) trong töøng giai ñoaïn cuï theå. Khi ñaõ löïa choïn ñöôïc thò tröôøng phuø hôïp, caàn phaûi xaây döïng chieán löôïc vaø thöïc hieän toát caùc chieán löôïc Marketing –Mix trong töøng giai ñoaïn cuï theå . 4 II.4 Caùc phöông thöùc thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi. Coù 3 phöông thöùc thöôøng söû duïng sau ñaây : CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG THEÁ GIÔÙI Thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi töø saûn xuaát trong Thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi töø saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi Thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi taïi vuøng thöông maïi töï do II.4.1 – Thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi töø saûn xuaát trong nöôùc. Caùc nöôùc ñang phaùt trieån treân theá giôùi vaän duïng phöông thöùc naøy ñeå ñöa saûn phaåm cuûa mình vaøo thò tröôøng theá giôùi thoâng qua xuaát khaåu. Ñaây laø phöông thöùc truyeàn thoáng, deã thöïc hieän ñoái vôùi caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû. Öu ñieåm : - Xuaát khaåu seõ taïo nguoàn ngoaïi teä quan troïng ñeå thoûa maõn nhu caàu nhaäp khaåu nhöõng tö lieäu saûn xuaát thieát yeáu phuïc vuï coâng nghieäp saûn xuaát, cheá bieán. - Xuaát khaåu vaø nhaäp khaåu coù quan heä maät thieát vôùi nhau: ñaåy maïnh saûn xuaát ñeå taêng cöôøng xuaát khaåu, taêng cöôøng nhaäp khaåu ñeå môû roäng vaø taêng saûn xuaát. - Xuaát khaåu ñöôïc ñaåy maïnh laø moät yeáu toá quan troïng ñeå kích thích söï taêng tröôûng kinh teá; môû roäng quy moâ saûn xuaát keùo theo nhieàu ngaønh ngheà môùi ra ñôøi phuïc vuï cho xuaát khaåu. Chaúng haïn, khi taêng löôïng gaïo xuaát khaåu phaûi môû roäng dieän tích canh taùc, taêng vuï, taêng naêng suaát ñeå taêng saûn löôïng, thuùc ñaåy caùc ngaønh ngheà khaùc nhö : ngaønh deät bao, xay xaùt, chaên nuoâi, caây troàng, cô khí, xaây döïng … - Doanh nghieäp phaûi môû roäng saûn xuaát, ñoåi môùi trang thieát bò vaø coâng ngheä saûn xuaát, ñeå ñaùp öùng yeâu caàu cuûa thò tröôøng nhaäp khaåu veà quy caùch, chuûng loaïi saûn phaåm; beân caïnh ñoù ngöôøi lao ñoäng phaûi naâng cao tay ngheà, hoïc hoûi kinh nghieäm saûn xuaát tieân tieán; coù nhö vaäy saûn phaåm môùi coù theå taêng xuaát khaåu . - Ñaåy maïnh xuaát khaåu seõ taùc ñoäng laøm thay ñoåi cô caáu caùc ngaønh kinh teá theo höôùng ñaït hieäu quaû toái öu tieàm naêng cuûa ñaát nöôùc - goùp phaàn tích cöïc ñeå naâng cao möùc soáng cuûa ngöôøi daân taêng cöôøng söï hôïp taùc quoác teá, naâng cao vai troø vò trí cuûa nöôùc ta vôùi caùc quoác gia khaùc treân thò tröôøng quoác teá vaø trong khu vöïc. * Nhöôïc ñieåm : - Phuï thuoäc vaøo quota nhaäp khaåu cuûa nöôùc ngoaøi,vaø quota xuaát khaåu trong nöôùc. - Gaëp caûn trôû bôûi haøng raøo quan thueá, leä phí thueá quan cuûa nöôùc nhaäp khaåu . - Khoâng chuû ñoäng trong thöông maïi quoác teá, phuï thuoäc nhieàu vaøo heä thoáng phaân phoái cuaû thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Vôùi phöông thöùc naøy, coù theå choïn moät trong hai hình thöùc xuaát khaåu sau : II.4.1.1 - Xuaát khaåu tröïc tieáp ( Direct exporting): Caùc doanh nghieäp phaûi tröïc tieáp baùn caùc saûn phaåm cuûa mình cho ngöôøi mua hay nhaø nhaäp khaåu ôû nöôùc ngoaøi, neân daønh cho caùc doanh nghieäp coù trình ñoä vaø qui moâ saûn xuaát lôùn, ñöôïc pheùp xuaát khaåu tröïc tieáp, coù kinh nghieäm treân thöông tröôøng vaø nhaõn hieäu haøng hoùa truyeàn thoáng cuûa doanh nghieäp ñaõ töøng coù maët treân thò tröôøng theá giôùi. Phöông thöùc naøy thöôøng ñem laïi lôïi nhuaän cao khi caùc doanh nghieäp naém chaéc ñöôïc nhu caàu, thò hieáu cuûa khaùch haøng. Nhöng moät khi khoâng naém chaéc thoâng tin kòp thôøi, hay thieáu am hieåu veà thò tröôøng theá giôùi vaø ñoái thuû caïnh tranh, thì phöông thöùc naøy mang laïi nhieàu ruûi ro. • 5 II.4.1.2 - Xuaát khaåu giaùn tieáp (Indirect exporting): Phöông thöùc naøy khoâng yeâu caàu coù söï tieáp xuùc tröïc tieáp giöõa ngöôøi nhaäp khaåu vaø ngöôøi saûn xuaát , maø thoâng qua caùc trung gian ñeå xuaát khaåu saûn phaåm ra nöôùc ngoaøi, neân thöôøng ñöôïc söû duïng cho caùc doanh nghieäp saûn xuaát qui moâ nhoû, chöa ñuû ñieàu kieän ñeå tröïc tieáp xuaát khaåu, khoâng coù khaùch haøng, chöa quen thò tröôøng, thieáu kinh nghieäm baùn haøng ra nöôùc ngoaøi, hay khoâng ñuû khaû naêng taøi chính ñeå xuaát khaåu tröïc tieáp vaø chöa thoâng thaïo caùc nghieäp vuï xuaát khaåu. Ñeå xuaát khaåu ñöôïc saûn phaåm cuaû mình hoï thöôøng thoâng qua caùc trung gian sau: • Caùc Coâng ty xuaát khaåu chuyeân nghieäp (Export Mechants): Goàm nhöõng coâng ty khoâng caàn coù cô sôû saûn xuaát, chæ thuaàn veà thöông maïi, thoâng thaïo veà kinh doanh xuaát nhaäp khaåu treân thöông tröôøng, naêng löïc taøi chính doài daøo, coù quan heä roäng, kinh doanh treân nhieàu lónh vöïc. Hoï mua haøng cuûa nhaø saûn xuaát thöïc hieän nghieäp vuï xuaát khaåu vaø chòu moïi ruûi ro lieân quan ñeán vieäc xuaát khaåu. Hoï coù theå chuyeân xuaát khaåu moät loaïi haøng nhö gaïo, caøpheâ, cheø…vaø coù nhieàu kinh nghieäm, bieát roõ phaåm chaát theo thôøi vuï, thò tröøông gía caû vaø tieâu thuï, thò hieáu khaùch haøng, qui caùch, vuï muøa… • Coâng ty quaûn trò xuaát khaåu EMC ( Export Management Company) : EMC laø coâng ty quaûn trò xuaát khaåu cho moät coâng ty khaùc. EMC thöïc hieän töø ñôn chaøo haøng, hôïp ñoàng mua baùn, chuyeân chôû, laäp hoùa ñôn ñeán thu tieàn haøng ñeàu vôùi danh nghóa cuûa chuû haøng. Caùc EMC chæ giöõ vai troø coá vaán, thöïc hieän caùc dòch vuï lieân quan ñeán xuaát khaåu vaø ñöôïc thanh toaùn baèng hoa hoàng. Khuynh höôùng môùi cuûa EMC hieän nay laø : caùc EMC coù quy moâ lôùn, mua haøng tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát roài baùn ñeå kieám lôøi. Khi söû duïng EMC, caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu ít coù cô hoäi tieáp xuùc quan heä tröïc tieáp vôùi thò tröôøng . Söï thaønh coâng hay thaát baïi cuûa coâng taùc xuaát khaåu phuï thuoäc nhieàu vaøo chaát löôïng dòch vuï EMC maø hoï löïa choïn. • Khaùch mua nöôùc ngoaøi (Foreign Buyer) : Laø caùc vaên phoøng ñaët taïi nöôùc saûn xuaát haøng xuaát khaåu ñöôïc pheùp hoaït ñoäng kinh doanh xuaát nhaäp khaåu cuaû caùc toå chöùc hay caù nhaân. Thöôøng laø nhöõng ngöôøi am hieåu veà thò tröôøng theá giôùi, coù nhieàu moái quan heä vôùi baïn haøng ôû nöôùc ngoaøi, coù khaû naêng taøi chính... • Nhaø thaàu uyû thaùc xuaát khaåu (Export commission house): Laø caù nhaân hoaëc toå chöùc ñaïi dieän cho nhaø nhaäp khaåu cö truù treân ñaát nöôùc cuûa nhaø xuaát khaåu. Nhaø thaàu xuaát khaåu haønh ñoäng vì lôïi ích cuûa nhaø nhaäp khaåu vaø ñöôïc höôûng chi phí uûy thaùc. Nhaø uyû thaùc laäp ñôn ñaët haøng cho nhaø saûn xuaát vôùi haøng hoaù ñöôïc ñaët mua vaø hoï seõ quan taâm ñeán moïi chi tieát lieân quan ñeán quaù trình xuaát khaåu . Phöông thöùc thuaän lôïi cho nhaø xuaát khaåu, vieäc thanh toaùn thöôøng nhanh choùng vaø baûo ñaûm, nhöõng dòch vuï, coâng taùc lieân quan ñeán vieäc xuaát khaåu haøng hoùa do caùc nhaø thaàu xuaát khaåu chòu traùch nhieäm. • Moâi giôùi xuaát khaåu ( Export Broker) : Laø caùc nhaân hay toå chöùc thöïc hieän caùc chöùc naêng lieân keát giöõa nhaø xuaát khaåu vaø nhaø nhaäp khaåu,ø ñöôïc traû hoa hoàng. Beân moâi giôùi thöôøng chuyeân saâu moät soá maët haøng hay moät nhoùm haøng nhaát ñònh. • Nhöõng toå chöùc hôïp taùc (Cooperative organizations) : Laø caùc toå chöùc thöïc hieän xuaát khaåu baèng caùch söû duïng keânh phaân phoái cuûa Cty khaùc (Piggyback marketing) hoaëc laø lieân hôïp xuaát khaåu (Exporting combination). II.4.2 – Thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi töø saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi : Caùc doanh nghieäp söû duïng theá maïnh cuûa quoác gia ñoù veà lao ñoäng, veà taøi nguyeân, ñeå ñaàu tö saûn xuaát vaø tieâu thuï saûn phaåm ôû nöôùc ngoaøi,... nhôø ñoù giaù thaønh saûn phaåm ôû ñoù seõ thaáp hôn so vôùi saûn xuaát trong nöôùc ñeå xuaát khaåu, do tieát kieäm ñöôïc nhöõng chi phí lieân quan nhö: chi phí vaän chuyeån ñeå nhaäp khaåu nguyeân vaät lieäu töø nöôùc ngoaøi, vaän chuyeån thaønh phaåm saûn xuaát töø trong nöôùc ra ngoøai nöôùc. 6 - Saûn phaåm saûn xuaát taïi nöôùc ngoaøi seõ khaéc phuïc haøng raøo caûn phaùp lyù lieân quan ñeán xuaát nhaäp khaåu nhö : quota xuaát nhaäp khaåu, thueá xuaát nhaäp khaåu. - Cô hoäi ñeå chuyeån giao coâng ngheä kyõ thuaät sang nhöõng nöôùc chaäm phaùt trieån. • Nhöôïc ñieåm : - Vieäc ñaàu tö ra nöôùc ngoaøi seõ gaëp ruûi ro, neáu coù söï baát oån veà chính trò vaø kinh teá ôû nöôùc sôû taïi . - Yeâu caàu doanh nghieäp phaûi coù voán lôùn vaø khaû naêng caïnh tranh cao, phaûi nghieân cöùu kyõ thò tröôøng, moâi tröôøng môùi cuûa nöôùc sôû taïi. Trong chieán löôïc naøy coù moät soá hình thöùc thaâm nhaäp sau : • Nhöôïng baûn quyeàn (Licensing): Laø doanh nghieäp nöôùc ngoaøi ñöôïc pheùp söû duïng caùc coâng ngheä, bí quyeát thöông maïi, baèng saùng cheá, qui trình saûn xuaát, nhaõn hieäu,kieåu daùng, dòch vuï, kyõ thuaät hay moät soá kyõ naêng vaø nhaän chi phí thueâ baûn quyeàn töø moät doanh nghieäp khaùc. Do vaäy, doanh nghieäp coù baûn quyeàn seõ thaâm nhaäp thò tröôøng vôùi ñoä ruûi ro thaáp hoaëc coù theå thaâm nhaäp thò tröôøng maø ôû ñoù bò haïn cheá bôûi haïn ngaïch nhaäp khaåu, thueá nhaäp khaåu cao…Ñoàng thôøi doanh nghieäp nhaän baûn quyeàn coù theå söû duïng coâng ngheä tieân tieán hoaëc nhaõn hieäu noåi tieáng. Töø ñoù saûn xuaát ra nhieàu saûn phaåm trong nöôùc vaø xuaát khaåu. Nhöôïc ñieåm : Doanh nghieäp coù baûn quyeàn khoù kieåm soaùt ñöôïc beân nhöôïng baûn quyeàn, so vôùi vieäc töï thieát laäp ra caùc xöôûng saûn xuaát cho chính mình. Khi hôïp ñoàng nhöôïng baûn quyeàn chaám döùt, doanh nghieäp coù baûn quyeàn coù theå ñaõ taïo ra moät ñoái thuû caïnh tranh vôùi chính mình. • Hôïp ñoàng saûn xuaát gia coâng nöôùc ngoaøi ( Contract manufacturing): Laø söï hôïp taùc veà saûn xuaát, cheá taïo saûn phaåm hay laép ñaët trang thieát bò taïi nöôùc ngoaøi ñeå taän duïng nguyeân lieäu reû, caùc khoaûn chi phí thaáp. Thaâm nhaäp thò tröôøng theo hình thöùc naøy ít ruûi ro hôn caùc hình thöùc khaùc, giaù thaønh phaåm thaáp do chi phí nhaân coâng, dòch vuï reû , giaù nguyeân lieäu taïi nôi gia coâng thaáp. Ngöôïc laïi, khoâng kieåm soaùt ñöôïc quy trình saûn xuaát vaø khi hôïp ñoàng chaám döùt, doanh nghieäp coù theå taïo ra ñoái thuû caïnh tranh vôùi chính mình. • Lieân doanh ( Joint-venture) : Laø söï cuøng goùp voán ñeå cuøng sôû höõu, keát hôïp caùc theá maïnh, cuøng quyeàn quaûn lyù, ñieàu haønh hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh vaø ñöôïc höôûng caùc quyeàn lôïi töø söï goùp voán vôùi moät hay nhieàu toå chöùc, caù nhaân nöôùc ngoaøi. Nhöôïc ñieåm cuaû hình thöùc naøy laø coù theå phaùt sinh nhöõng quan ñieåm khaùc nhau veà chieán löôïc kinh doanh, phaùt trieån... vì cuøng quyeàn ñieàu haønh chung. • Ñaàu tö tröïc tieáp 100% voán (100% Capital Direct Investment ) : Doanh nghieäp ñaàu tö tröïc tieáp 100% voán ra nöôùc ngoaøi, moät khi ñaõ thu ñöôïc nhöõng kinh nghieäm veà xuaát khaåu vaø neáu thò tröôøng nöôùc ngoaøi oån ñònh chính trò, kinh teá vaø ñuû lôùn, thì seõ laäp cô sôû saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi. Coù öu ñieåm laø tieát kieäm chi phí vaän chuyeån, saûn xuaát ñöôïc haøng hoaù saûn phaàm phuø hôïp vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi, hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh ñöôïc kieåm soaùt hoaøn toaøn. Nhöng neáu coù ruûi ro, thì thieät haïi seõ raát lôùn. • Hôïp ñoàng xaây döïng - khai thaùc - chuyeån giao B.O.T (Build – Operate – Transfer) : Laø hình thöùc thaâm nhaäp cuûa caùc doanh nghieäp saûn xuaát ra caùc saûn phaåm cung caáp dòch vuï nhö : saân bay, caàu caûng, ñöôøng xaù... neân ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp phaûi coù voán lôùn vaø bieát khai thaùc coù hieäu quaû ñeå thu lôøi. • Ngoaøi ra, coøn moät soá hình thöùc khaùc nhö : Hôïp ñoàng quaûn trò (Management Contracting) cuøng nhau lieân keát veà kinh teá ñeå quaûn trò nhö toaø nhaø 35 taàng taïi TPHCM, Franchising (taïo ra moät heä thoáng hình aûnh ñoàng nhaát chung nhaát treân toaøn caàu), hoaëc Heä thoáng ñieàu khieån laép raùp (Assembly Operations). II.4.3 - Thaâm nhaäp taïi khu thöông maïi töï do : Ngoaøi caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi noùi treân; doanh nghieäp xuaát khaåu coøn coù theå thaâm nhaäp thò tröôøng baèng caùch ñi qua caùc khu kinh teá nhö : Ñaëc khu kinh teá (Special Economic Zone), Khu Cheá xuaát (Export Processing Zone), Khu Thöông maïi töï do (Free Trade Zone) 7 * Öu ñieåm : - Taän duïng söï öu ñaõi veà thueá, giaù coâng lao ñoäng, chi phí thueâ möôùn ñaát ñai, nhaø cöûa, caùc dòch vuï ...thöôøng laø thaáp so vôùi trong nöôùc. - Caùc hoaït ñoäng taïm nhaäp, taùi xuaát cho gia coâng cheá bieán heát söùc thuaän lôïi, do thuû tuïc xuaát nhaäp khaåu deã daøng. - Deã daøng ñöa coâng ngheä vaø thieát bò môùi hieän ñaïi vaøo saûn xuaát cheá bieán. - Trong khi chôø moät thò tröôøng thuaän lôïi, nhaø xuaát khaåu coù theå gôûi haøng vaøo khu thöông maïi töï do ñeå giöõ laïi sô cheá, hoaëc ñoùng goùi laïi trong moät thôøi gian nhaát ñònh, maø khoâng phaûi laøm thuû tuïc haûi quan hoaëc ñoùng thueá nhaäp khaåu * Nhöôïc ñieåm : - Doanh nghieäp muoán vaøo khu thöông maïi töï do, yeâu caàu phaûi coù voán vaø khaû naêng caïnh tranh cao . - Tìm kieám thò tröôøng ñeå taùi xuaát vaø tieâu thuï taïi nöôùc chuû nhaø . - Ruûi ro xaûy ra khi nöôùc chuû nhaø coù neàn chính trò , kinh teá baát oån . Treân ñaây laø 3 phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi maø caùc doanh nghieäp nöôùc ta coù theå choïn löïa. Vieäc choïn löïa seõ tuøy thuoäc hoaøn caûnh, ñieàu kieän cuûa töøng doanh nghieäp maø aùp duïng cho phuø hôïp. III– CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING - MIX Goïi laø Marketing hoãn hôïp vì noù phoái hôïp vaø söû duïng caùc thaønh phaàn cuûa marketing ñeå taùc ñoäng vaøo thò tröôøng theá giôùi nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa doanh nghieäp ñaõ hoaïch ñònh. Khi ñaõ xaây döïng ñöôïc chieán löôïc thaâm nhaäp vaø löïa choïn ñöôïc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi, ta phaûi thöïc hieän chieán löôïc Marketing – Mix ñeå giuùp cho chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi ñaõ xaây döïng vaø choïn löïa trôû thaønh hieän thöïc. III.1 – CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM TREÂN THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ (PRODUCT FOR INTERNATIONAL MARKETS) : Caùc quyeát ñònh veà saûn phaåm xuaát khaåu raát phöùc taïp, do nhu caàu vaø moâi tröôøng khaùc nhau. Saûn phaåm ñöôïc ñöa ra chaøo haøng phaûi ñaùp öùng yeâu caàu tieàm aån cuûa ngöôøi tieâu duøng, toång hôïp caùc thoûa maõn vaät chaát vaø taâm lyù töø : chaát löôïng, kieåu daùng, bao bì, baûo haønh, dòch vuï söûa chöõa, ñeán uy tín vaø thoâng tin veà saûn phaåm… Vì vaäy, caùc saûn phaåm quoác teá ñoøi hoûi phaûi coù söï hieåu bieát veà nhu caàu, sôû thích cuûa ngöôøi tieâu duøng ôû moãi thò tröôøng. Khi xaùc laäp chieán löôïc saûn phaåm xuaát khaåu, nhaát thieát phaûi phaân tích vaø toân troïng caùc yeâu caàu kyõ thuaät nhaèm ñaûm baûo an toaøn, söùc khoeû, baûo veä moâi tröôøng. Ñeå coù quyeát ñònh ñoái vôùi saûn phaåm quoác teá phaûi xem xeùt nhöõng vaán ñeà cô baûn sau: - Caùc chính saùch saûn phaåm quoác teá. - Nhaõn hieäu haøng hoaù, bao bì maãu maõ. - Dòch vuï gaén lieàn vôùi saûn phaåm. Moái quan heä giöõa ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng vaø ñaëc tính cuûa saûn phaåm : Thò tröôøng nöôùc ngoaøi coù aûnh höôûng ñaëc bieät raát lôùn ñeán ñaëc tính cuûa saûn phaåm ñang thaâm nhaäp treân thò tröôøng. Neáu nhöõng ñaëc tính cuaû saûn phaåm khoâng coù söï töông hôïp, thích nghi vôùi ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng thì saûn phaåm ñoù seõ thaát baïi trong tieâu thuï. * Möùc thu nhaäp : Vôùi thò tröôøng maø cö daân coù thu nhaäp cao, thì chaát löôïng saûn phaåm phaûi cao, dòch vuï toát, ngöôøi tieâu duøng seõ khoâng quan taâm nhieàu ñeán giaù caû. Neáu cö daân coù thu nhaäp thaáp, thì vaán ñeà quan taâm tröôùc tieân laïi laø giaù caû. * Trình ñoä daân trí cuûa ngöôøi tieâu thuï :Neáu ôû nhöõng nôi maø trình ñoä daân trí thaáp, nhö ôû nhöõng vuøng noâng thoân laïc haäu, thì saûn phaåm neân ñôn giaûn, deã söû duïng, deã söûa chöõa. Ngöôøi ta seõ chuù yù ñeán : thieát keá maãu maõ, coâng duïng , caùch söû duïng, thao taùc, veä sinh, an toaøn… cuaû saûn phaåm . * Caùc kyõ naêng tieâu chuaån veà kyõ thuaät phaûi ñöôïc ñeà caäp ñeán trong vieäc thieát keá, söû duïng saûn phaåm, nhö heä thoáng ño löôøng khaùc nhau ( inch, kilogram, pound, ...), hoaëc hieäu ñieän theá sinh hoaït khaùc nhau ôû caùc nöôùc (220V,110V, 100V,...)... * Tính caùch, khaû naêng veà phuïc vuï – heä thoáng giaù trò cuûa moãi nöôùc khaùc nhau seõ laøm cho caùch quaûng caùo, khuyeán maõi...cuõng thích öùng vôùi gía trò cuaû moãi nöôùc. 8 * Saûn phaåm phaûi thích öùng vôùi moät soá ñaëc ñieåm thò tröôøng nhö : thôøi tieát, khí haäu, nguyeân lieäu, trình ñoä kyõ thuaät, taäp quaùn… Nghieân cöùu moái quan heä giöõa ñaëc tính saûn phaåm vaø ñaëc ñieåm thò tröôøng, keát hôïp vôùi caùc khaû naêng, muïc tieâu cuûa doanh nghieäp ñeå choïn löïa moät saùch löôïc veà saûn phaåm xuaát khaåu cho doanh nghieäp ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi. III.1.1 - Chính saùch saûn phaåm quoác teá : Doanh nghieäp xuaát khaåu phaûi choïn löïa giöõa ba saùch löôïc veà haøng hoùa khaû thi : * Laøm cho saûn phaåm thích öùng vôùi ñieàu kieän cuûa töøng thò tröôøng nöôùc ngoaøi, baèng caùch thieát keá laïi bao bì, maãu maõ môùi cho saûn phaåm. Caùch laøm naøy seõ taêng theâm söùc haáp daãn cho saûn phaåm, nhöng caùc chi phí cho nghieân cöùu vaø trieån khai saûn phaåm, do trang thieát bò vaø nguyeân lieäu môùi, maø doanh nghieäp phaûi traû seõ laøm giaù thaønh saûn phaåm coù theå taêng. * Tìm ra coâng duïng môùi cuûa saûn phaåm ñeå keùo daøi tuoåi thoï cuûa saûn phaåm.Coù theå baùn ra nöôùc ngoaøi nhöõng saûn phaåm khoâng ñoøi hoûi baát kyø moät söï thay ñoåi, ñieàu chænh hay söûa chöõa. Vôùi saùch löôïc naøy, thì maãu maõ khoâng caàn thay ñoåi, nhaø maùy vaø thieát bò hieän taïi coù theå ñöôïc söû duïng ñeå saûn xuaát hay baùn ngay haøng ñang toàn kho. Nhö vaäy, soá thò tröôøng tieàm taøng coù theå bò giôùi haïn, giaù baùn coù theå thaáp, khoù tìm ñaïi lyù hay nhaø phaân phoái toát vaø khoù coù theå caïnh tranh vôùi caùc nhaø xuaát khaåu khaùc,vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng bò haïn cheá. * Saùng taïo saûn phaåm môùi neáu hai saùch löôïc treân khoâng hieäu quaû, DN phaûi loaïi boû saûn phaåm vaø taïo ra saûn phaåm môùi phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuaû thò tröôøng . Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi qua caùc giai ñoaïn chính sau: - Thu thaäp yù töôûng veà saûn phaåm môùi (Getting new product ideas). - Gaïn loïc yù töôûng saûn phaåm (Screening product ideas). - Phaân tích kinh doanh (Business analysis). - Phaùt trieån saûn phaåm (Developing the product). - Thöû saûn phaåm (Testing the product). - Thöû nghieäm chöông trình marketing (Marketing testing). III.1.2– Bao bì haøng hoùa xuaát khaåu Bao bì laø yeáu toá gaén lieàn vôùi chaát löôïng saûn phaåm coù chöùc naêng cô baûn sau: - Baûo veä, baûo quaûn saûn phaåm trong caùc quaù trình vaän chuyeån, löu kho, löu baõi khoâng bò hö hoûng, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong vieäc giao nhaän, buoân baùn , phaân phoái, tieâu thuï, tieâu duøng. - Laø cô sôû ñeå quaûng caùo cho saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát, trình baøy noåi baät coâng duïng cuûa saûn phaåm, baûo ñaûm thoâng tin cho ngöôøi tieâu duøng bieát thaønh phaàn caáu taïo cuûa moät loaïi saûn phaåm, vì thoâng thöôøng bao goùi gaén lieàn vôùi teân goïi saûn phaåm, phaåm chaát, troïng löôïng, caùch baûo quaûn, thôøi kyø saûn xuaát, thôøi haïn söû duïng, höôùng daãn caùch söû duïng saûn phaåm, giuùp ngöôøi tieâu duøng khoâng nhaàm laãn khi söû duïng vaø traùnh nhöõng thieät haïi cho ngöôøi tieâu thuï. Moät soá yeâu caàu ñoái vôùi bao bì saûn phaåm xuaát khaåu : * Phaûi deã xem, noåi baät, deã phaân bieät, giöõ ñöôïc nguyeân traïng chaát löôïng beân trong keå caû hình daùng cuaû saûn phaåm nhö: höông vò, maøu saéc, giöõ ñöôïc ñoä aåm, ñoä khoâ, nöôùc khoâng thaám ñöôïc qua bao bì. Choáng ñöôïc moái, moït, aùnh saùng, nhieät ñoä noùng, laïnh... baûo veä cho saûn phaåm hôïp veä sinh, thích hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän moâi tröôøng, khí haäu, thôøi tieát ôû nhöõng nöôùc khaùc nhau. * Baûo veä ñöôïc saûn phaåm caû veà soá löôïng vaø chaát löôïng, trong quaù trình vaän chuyeån baèng nhöõng phöông tieän vaän chuyeån khaùc nhau, boác xeáp vaø trong quaù trình löu kho, löu baõi. * Gaây ñöôïc thieän caûm, thoûa maõn theo yeâu caàu cuûa nhaø nhaäp khaåu, baùn buoân, baùn leû, tieâu duøng. Thích öùng vôùi yeâu caàu veà kích côõ, soá löôïng, troïng löôïng, maøu saéc... cho ngöôøi tieâu thuï töøng nöôùc. * Thoâng tin treân bao bì : Caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu caàn chuù yù nhöõng thoâng tin cô baûn sau ñeå laøm cho saûn phaåm bao bì phuø hôïp vôùi thò tröôøng : - Teân cuûa saûn phaåm (Name of product). - Troïng löôïng (Weight). - Ngaøy saûn xuaát (Date of produce). - Thaønh phaàn (Ingredients). 9 - Ñieàu kieän döï tröõ (Storage conditions). - Höôùng daãn caùch söû duïng ( Instruction for use). III.1.3- Nhaõn hieäu haøng hoaù (Trade Mark) : Nhaõn hieäu haøng hoaù coù theå laø moät teân, moät töø, moät hình aûnh, moät bieåu töôïng ... hay laø söï keát hôïp giöõa caùc noäi dung ñoù, ñeå gaây ñöôïc aán töôïng ñoái vôùi khaùch haøng, laøm cho khaùch haøng nhaän bieát ñöôïc saûn phaåm do doanh nghieäp naøo saûn xuaát ra, giuùp cho vieäc phaân bieät chuùng vôùi nhöõng saûn phaåm caïnh tranh. Ñoái vôùi saûn phaåm quoác teá, trong nhieàu tröôøng hôïp phaûi chuyeån ñoåi hoaëc thay haún teân goïi, nhaõn hieäu cuûa saûn phaåm, ñeå phuø hôïp vôùi ñaëc ñieåm, tính chaát cuûa thò tröôøng. Caùc teân goïi, nhaõn hieäu saûn phaåm quoác teá ñeàu phaûi ñöôïc ñaêng kyù. Khi thieát laäp nhaõn hieäu haøng hoùa, caàn phaûi löu yù moät soá nguyeân taéc quoác teá sau : - Khoâng söû duïng nhöõng hình daùng, kieåu maãu gioáng quoác huy, quoác kyø cuûa baát cöù moät quoác gia naøo. - Khoâng truøng hay gioáng heät moät nhaõn hieäu ñaõ ñöôïc ñaêng kyù hoaëc söû duïng. - Khoâng söû duïng chaân dung cuûa baát kyø moät ngöôøi naøo khi chöa ñöôïc söï ñoàng yù cuûa hoï. Neân choïn nhöõng töø, bieåu töôïng,...deã nhôù, taïo ñöôïc aán töôïng toát ngay khi ngöôøi xem baét gaëp neân nhaõn hieäu caàn phaûi coù neùt ñoäc ñaùo rieâng. III.1.4 – Dòch vuï (Services) : Dòch vuï gaén lieàn vôùi saûn phaåm. Nhaát laø caùc saûn phaåm ñoøi hoûi nhöõng ñieàu kieän trôï giuùp cho vieäc söû duïng ñöôïc thuaän lôïi nhö: laép raùp, baûo haønh maùy moùc, söûa chöõa, phuï tuøng thay theá... thì dòch vuï coù taàm quan troïng ñaëc bieät, caùc dòch vuï veà saûn phaåm caàn phaûi ñöôïc toå chöùc thöïc hieän toát. Dòch vuï toát theå hieän söï quan taâm cuûa nhaø saûn xuaát ñoái vôùi khaùch haøng. Söï quan taâm naøy caøng lôùn seõ caøng naâng cao uy tín cuûa nhaø saûn xuaát, goùp phaàn naâng cao khaû naêng caïnh tranh cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng theá giôùi. III.1.5 - Ñoùng goùi haøng vaø ghi kyù hieäu xuaát khaåu : Caùc loaïi haøng hoùa xuaát khaåu phaûi bieát caàn duøng loaïi bao bì gì vaø ñoùng goùi nhö theá naøo ñeå baûo ñaûm vaän chuyeån haøng hoùa ñeán nôi an toøan. Ngöøôi baùn phaûi coù bao bì vaø kyõ thuaät ñoùng goùi haøng hoùa ñeå coù theå thay ñoåi theo phöông thöùc vaø thôøi gian vaän chuyeån. Theo qui ñònh ôû ñieàu 35.1 vaø 35.2 cuûa Coâng öôùc naêm 1980 cuûa Lieân Hôïp Quoác veà Hôïp ñoàng Mua baùn quoác teá Haøng hoaù “..phaûi thích hôïp vôùi muïc ñích söû duïng maø ngöôøi baùn ñöôïc thoâng baùo moät caùch roõ raøng hoaëc ñöïôc theå hieän moät caùch nguï yù …”. Neáu haøng hoùa khoâng ñöôïc baûo veä ñuùng möùc daãn ñeán hö hoûng, maát maùt, söû duïng... seõ gaây thieät haïi, tranh chaáp khoâng caàn coù giöõa ñoâi beân, ñaëc bieät laø uy tín cuûa ngöôøi baùn. Vieäc söû dunïg bao bì ñoùng goùi haøng hoùa xuaát khaåu coøn phaûi thích hôïp vôùi yeâu caàu, ñieàu kieän kyõ thuaät cuï theå cuûa moãi nöôùc, phaûi ghi kyù maõ hieäu, muïc ñích laø ñeå nhaän daïng haøng gôûi, höôùng daãn cho ngöôøi chuyeân chôû, khi boác xeáp, bieát caùch öùng xöû ñoái vôùi haøng hoùa, nhaèm traùnh laøm hoûng, nhaàm laãn maø kyù maõ hieäu ñöôïc ghi ñaày ñuû beân ngoaøi bao bì. Khi caàn coù nhöõng kyù maõ hieäu ñaëc bieät, ngöôøi mua seõ chæ ñònh roõ caùch ghi treân bao bì cuûa caùc kyù maõ hieäu ñoù, ñeå tieän nhaän ra khi haøng tôùi nôi, kyù maõ hieäu caøng phöùc taïp thì chi phí caøng cao. Toùm laïi, ñoái vôùi Vieät nam, caùc doanh nghieäp caàn xaây döïng chính saùch saûn phaåm xuaát khaåu theo höôùng sau : - Nhaèm taän duïng lôïi theá so saùnh veà giaù, caàn taäp trung xuaát khaåu nhöõng maët haøng coù ñieàu kieän saûn xuaát thuaän lôïi, coù khaû naêng tieát kieäm chi phí nhö gaïo, caø pheâ, … - Taêng tæ troïng saûn phaåm cheá bieán, giaûm tæ troïng saûn phaåm thoâ vaø sô cheá. - Taêng kim ngaïch caùc saûn phaåm xuaát khaåu truyeàn thoáng maø thò tröôøng theá giôùi öa thích nhö saûn phaåm goã myõ ngheä, haøng maây tre laù…, - Taêng tæ troïng saûn phaåm xuaát khaåu môùi theo yeâu caàu tieâu duøng hieän ñaïi. - Naâng cao söùc caïnh tranh caùc saûn phaåm xuaát khaåu chuû yeáu baèng chaát löôïng, bao bì ñeïp beàn, nhaõn hieäu coù uy tín. 10 - Moät ñaêëc ñieåm chung cho caùc saûn phaåm xuaát khaåu Vieät nam laø chaát löôïng chöa cao, maãu maõ bao bì ñôn ñieäu, chöa chuû ñoäng trong thieát keá, thöôøng söû duïng nhaõn hieäu trung gian thöông maïi nöôùc ngoaøi, neân cô caáu saûn xuaát vaø chuûng loaïi saûn phaåm xuaát khaåu coøn haïn heïp chöa ña daïng . caàn naâng cao vò theá saûn phaåm , taïo ra hình aûnh vaø uy tín veà saûn phaåm Vieät nam ñoái vôùi thò tröôøng theá giôùi. III.2 _CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙ (PRICING STRATEGY) : Giaù laø moät yeáu toá coù tính quyeát ñònh trong Marketing- Mix. Giaù caû taùc ñoäng nhö moät yeáu toá chính trong söï löïa choïn cuûa ngöôøi mua. laø yeáu toá raát quan troïng chæ ñònh döï phaàn thò tröôøng vaø khaû naêng mang laïi lôïi nhuaän. Hôn nöõa, ñònh ra giaù baùn vaø caïnh tranh giaù caû laø moät trong nhöõng vaán ñeà quan troïng maø doanh nghieäp phaûi ñoái phoù. Nhieàu doanh nghieäp haàu nhö chöa chuû ñoäng veà chieán löôïc giaù , maø thoâng thöôøng laø : ñaët giaù quaù höôùng veà chi phí, giaù caû khoâng ñöôïc xeùt laïi thöôøng xuyeân ñeå theo kòp nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng, giaù caû ñaët taùch rôøi vôùi nhöõng thaønh phaàn cuûa Marketing –Mix, giaù caû khoâng thay ñoåi cho nhöõng saûn phaåm khaùc nhau. Muïc tieâu chính saùch giaù cuûa Cty thöôøng ñaùp öùng moät soá caùc yeâu caàu sau : • Thoaû maõn lôïi nhuaän treân voán ñaàu tö. • Duy trì thò phaàn. • Môû roäng thò phaàn toái ña. • Toái ña hoaù lôïi nhuaän. • Ñaùp öùng yeâu caàu caïnh tranh treân thò tröôøng. • Giaù cao hay giaù thaáp tuyø thuoäc vaøo töøng giai ñoaïn phaùt trieån kinh teá . • Ñaûm baûo doanh lôïi treân voán ñaàu tö cao nhaát. Khi muoán thay ñoåi giaù cho saûn phaåm cuûa mình, doanh nghieäp phaûi xem xeùt phaûn öùng töø khaùch haøng, töø caùc ñoái thuû caïnh tranh moät caùch caån thaän, phaûn öùng coù theå thay ñoåi töø chính saùch, hay töø moät söï ñaùnh giaù môùi meû cuûa moãi tình hình, phaûi tieân lieäu nhöõng phaûn öùng coù theå xaûy ra cuûa nhöõng nhaø cung caáp, nhaø trung gian (ñaïi lyù, nhaø phaân phoái), cuaû Nhaø nöôùc...ñeå coù chieán löôïc giaù phuø hôïp. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát khaåu : - Chi phí saûn xuaát vaø phaân phoái (Cost of product and distribution). - Ñieàu kieän thò tröôøng (Market conditions). - Thaùi ñoä khaùch haøng (Customer ). - Ñieàu kieän caïnh tranh (Competitive conditions). - Thueá vaø Haûi quan (Taxes and tariffs). - Chi phí cho trung gian (Middlemen cost). - Chi phí laõi ngaân haøng vaø söï ruûi ro (Financing and risk cost). - Phaùp lyù vaø chính saùch (Legal and political factors). Caùc nhaø xuaát khaåu chuù troïng tröôùc tieân laø phaûi thu ñöôïc möùc laõi thích hôïp töø vieäc xuaát khaåu, möùc laõi coù theå laø daøi haïn hoaëc ngaén haïn. Hieän nay, laõi ngaén haïn laø moät thöïc tieãn phoå bieán ñeå doanh nghieäp giaûm bôùt nhöõng chi phí coá ñònh cho vieäc saûn xuaát haøng hoùa trong nöôùc. • Nhieàu doanh nghieäp ñònh gía cho saûn phaåm xuaát khaåu baèng caùch: caên cöù vaøo giaù baùn noäi ñòa coäng caùc khoûan cöôùc vaän chuyeån ñeán nôi, phí baûo hieåm, caùc chi phí veà bao bì ñoùng goùi ñaëc bieät xuaát khaåu (neáu coù) vaø chi phí taøi lieäu xuaát khaåu,…tuyø chi phí coäng theâm vaøo gía baùn noäi ñòa maø coù gía CIF, FOB, C and F, … • Nhieàu nhaø xuaát khaåu caên cöù vaøo gía cuûa ñoái thuû caïnh tranh maø ñònh giaù cho caùc saûn phaåm cuøng loaïi cuûa mình; ñoâi luùc, giaù ôû möùc cao khoâng caàn thieát laøm haïn cheá löôïng haøng baùn ra, hoaëc vôùi moät giaù quaù thaáp, khoâng theå trang traûi caùc chi phí. Trong caû hai tröôøng hôïp treân, doanh nghieäp khoâng kieåm soaùt ñöôïc laõi töø saûn phaåm xuaát khaåu, hoï khoâng theå quyeát ñònh saûn phaåm naøo neân phaùt trieån tích cöïc, saûn phaåm naøo khoâng theå tieáp tuïc baùn ra caùc thò tröôøng nöôùc ngoaøi . Vì vaäy, caàn thieát phaûi coù phöông phaùp xaùc ñònh chieán löôïc giaù xuaát khaåu nhaèm baûo ñaûm trang traûi caùc chi phí saûn xuaát, naâng cao hieäu quaû xuaát khaåu, caûi thieän vò trí caïnh tranh cho saûn 11 phaåm, coù söï phaân phoái laïi cuûa doanh nghieäp cho ngöôøi lao ñoäng, ñaùp öùng ñieàu kieän thò tröôøng, tình hình caïnh tranh vaø caùc bieán coá khaùc lieân quan veà giaù caû cuûa haøng hoùa xuaát khaåu. III.2.1- Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán giaù xuaát khaåu : III.2.1.1- Chi phí veà saûn xuaát vaø phaân phoái (Cost of product and distribution): Trong vieäc xeùt-ñònh giaù caû vaø caàn thieát laäp giaù neàn thì chi phí veà saûn xuaát vaø phaân phoái laø yeáu toá chính hình thaønh giaù saøn. Chi phí veà saûn xuaát vaø phaân phoái trong nöôùc bao goàm: lao ñoäng, nguyeân vaät lieäu, khaáu hao, vaän chuyeån vaø toång phí. Chi phí veà saûn xuaát vaø phaân phoái ôû nöôùc ngoaøi goàm coù: chi phí baùn haøng, vaän chuyeån, baûo hieåm, söûa ñoåi veà bao bì ñoùng goùi, quaûng caùo ñaëc bieät, dòch vuï, phí toàn kho, caùc loaïi thueá, ruûi ro veà chính trò, kinh teá,ø thöông maïi, söï dao ñoäng veà tæ gía ngoaïi hoái, chi phí ñieàu haønh vaø caùc taøi lieäu xuaát khaåu hoaëc nhaäp khaåu. III.2.1.2 - Ñieàu kieän thò tröôøng (Market conditions): Nhöõng yeáu toá : maät ñoä daân soá, möùc thu nhaäp, ñoä tuoåi, giôùi tính, söï co giaõn veà gía caû, caùc phong tuïc truyeàn thoáng, nhöõng ñaëc ñieåm veà trình ñoä vaên hoaù xaõ hoäi, loái soáng, heä thoáng gía trò,thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng, söï höõu ích hoaëc giaù trò cuûa saûn phaåm do ngöôøi tieâu duøng xaùc ñònh,… seõ laø nhöõng yeáu toá cô baûn caáu thaønh ñieàu kieän thò tröôøng, quyeát ñònh vieäc thò tröôøng seõ chaáp nhaän vaø ñaùnh giaù moät saûn phaåm nhö theá naøo ñeå xaùc ñònh giaù toái ña coù theå baùn ñöôïc . Do nhöõng ñieàu kieän cuûa moãi thò tröôøng khaùc nhau, maø vaán ñeà ñònh giaù baùn toái ña cho haøng xuaát khaåu ôû töøng quoác gia coù khaùc nhau. III.2.1.3 - Ñieàu kieän caïnh tranh (Competitive conditions): Caùc chi phí veà saûn xuaát vaø phaân phoái quyeát ñònh giaù neàn, ñieàu kieän thò tröôøng quyeát ñònh möùc giaù toái ña vaø ñieàu kieän caïnh tranh seõ giuùp xaùc ñònh thöïc giaù giöõa giaù cuûa hai cöïc noùi treân. Moät khi doanh nghieäp ñònh giaù xuaát khaåu nhaát thieát phaûi chuù yù ñeán chieán löôïc giaù cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh, gía baùn saûn phaåm cuaû caùc ñoái thuû caïnh tranh vaø chieán löôïc cuûa mình . III.2.1.4 - Chi phí veà taøi chaùnh vaø söï ruûi ro (Financing and risk cost): Thôøi gian vaän chuyeån cuûa haøng hoùa xuaát khaåu coù theå chaäm treå hay keùo daøi do nhieàu nguyeân nhaân khaùch quan laãn chuû quan, laøm cho nhaø xuaát khaåu coù theå bò ñoïng voán trong thôøi gian daøi. Maët khaùc, nhöõng cuoäc khuûng hoaûng veà taøi chính, chính trò, kinh teá, haïn cheá veà ngoïai hoái, söï caám vaän, laïm phaùt, tieàn teä maát giaù, bieán ñoäng cuûa tyû giaù hoái ñoaùi… trôû thaønh nhöõng ruûi ro veà taøi chính cho nhaø xuaát khaåu vaø coù theå aûnh höôûng ñeán giaù haøng. III.2.1 5 - Nhöõng yeáu toá Phaùp luaät vaø Chính trò , Thueá vaø Haûi quan ( Legal and Political factors , Taxes and Tariffs) : Nhöõng yeáu toá veà luaät phaùp vaø chính trò nöôùc ngoaøi coù theå haïn cheá söï töï do hoïat ñoäng kinh doanh cuûa caùc nhaø xuaát khaåu. Moät soá nöôùc coù theå khoâng caáp quota nhaäp khaåu, khi hoï caûm thaáy giaù haøng nhaäp khaåu quaù cao hoaëc quaù thaáp seõ laøm teâ lieät neàn saûn xuaát trong nöôùc. Ñoâi khi caùc nöôùc nhaäp khaåu vaän duïng caùc tieâu chuaån töø nguyeân taéc chæ ñaïo veà giaù ñeå caáp hoaëc tính cho ngoaïi hoái. Haàu heát caùc nöôùc coâng nghieäp ñeàu coù luaät choáng baùn phaù giaù vaø thueá buø tröø. Khi haøng nhaäp khaåu ñöôïc höôûng trôï caáp trong saûn xuaát hoaëc vaän chuyeån, thöôøng hay bò ñaùnh thueá buø tröø. Luaät choáng phaù giaù ñöôïc aùp duïng ôû nhöõng quoác gia khi hoï muoán baûo veä moät soá coâng ngheä, baûo veä toå chöùc, hay nhöõng ngaønh saûn xuaát trong nöôùc coù theå bò phaù saûn do nhöõng bieán ñoäng taïm thôøi veà gía caû. Do vaäy, phaùp cheá choáng phaù giaù haøng laø ñaët ra moät giaù neàn. Moät soá nöôùc coù bieän phaùp buø loã hoaëc trôï caáp cho xuaát khaåu hay nhaäp khaåu nhö laø moät phöông keá ñeå hoã trôï cho caùc nhaø xuaát khaåu choáng laïi luaät baùn phaù giaù. Chính phuû Hoa Kyø, cuõng nhö moät soá quoác gia khaùc phaûi taêng theâm thueá buø tröø moãi khi coù caùc khoaûn trôï caáp cuûa chính phuû nöôùc ngoaøi ñeå baûo veä haøng noäi ñòa. III.2.1.6- Chính saùch cuûa Coâng ty veà Marketing – Mix : Khi ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu phaûi vaän duïng nhöõng yeáu toá khaùc cuûa Marketing – Mix: Chaát löôïng, qui caùch, bao bì ñoùng goùi, kyù maõ hieäu… khoâng nhöõng aûnh höôûng ñeán chi phí laø taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán gía baùn, maø coøn aûnh höôûng tôùi taâm lyù khaùch haøng. Caùc keânh phaân phoái tröïc tieáp hay gían tieáp, chuû ñoäng hôïp lyù ñöôïc söû duïng, seõ taùc ñoäng ngay ñeán giaù caû. Ngoøai ra, giaù baùn coøn phuï thuoäc vaøo caùc dòch vu, chieâu haøng, caùch thöùc baùn haøng. III.2.2- Caùc phöông phaùp ñònh giaù haøng xuaát khaåu : 12 III.2.2.1 - Ñònh giaù theo chi phí (Cost Oriented Pricing) : Ñònh gía theo chi phí laø phöông phaùp ñònh giaù höôùng vaøo muïc tieâu chi phí vaø lôïi nhuaän cho doanh nghieäp. Nguyeân taéc cô baûn laø gía baùn phaûi trang traûi heát moïi chi phí vaø coù laõi. Döa vaøo taát caû nhöõng chi phí saûn xuaát ra moät ñôn vò saûn phaåm vaø coäng vaøo ñoù moät tyû leä laõi coá ñònh seõ cho ra giaù baùn saûn phaåm. Coù theå tính gía baùn theo moät trong hai coâng thöùc sau ñaây : (1) Giaù = chi phí + kinh phí vaø laõi (% chi phí) (2) Giaù = Chi phí x 100 100 - mong muoán coäng theâm kinh phí vaø laõi % *Öu ñieåm : Xaùc ñònh gía nhanh choùng, nhôø raát ñôn gæan. *Nhöôïc ñieåm : - Chi phí cuûa caùc doanh nghieäp moãi quoác gia khaùc nhau raát nhieàu, do vaäy, vieäc xaùc ñònh gía theo phöông phaùp naøy chæ tính ñöôïc nhöõng yeáu toá beân trong doanh nghieäp maø chöa tính ñeán caùc yeáu toá coù theå do thò tröôøng gaây ra : - Giaù raát thaáp so vôùi gía thò tröôøng, doanh nghieäp boû queân nhöõng lôïi theá cuûa mình, laøm maát cô hoäi thu theâm lôïi nhuaän. - Giaù cao hôn so vôùi gía thò tröôøng, doanh nghieäp seõ khoù tieâu thuï ñöôïc haøng. III.2.2.2 – Ñònh giaù vò thò tröôøng (Demand- Oriented Pricing) : Laø phöông phaùp caäp nhaät giaù thò tröôøng laøm cô sôû ñeå xaùc ñònh giaù cho saûn phaåm cuûa doanh nghieäp theo ñuùng giaù thò tröôøng. Vieäc ñònh giaù theo phöông phaùp naøy raát ñôn giaûn, nhöng gía caû treân thò tröøông theá giôùi luoân bieán ñoäng neân khoâng phaûi luùc naøo cuõng thöïc hieän toát, vì trong kinh doanh xuaát nhaäp khaåu, töø khi kyù hôïp ñoàng cho ñeán luùc hôïp ñoàng ñöôïc thöïc hieän luoân coù moät khoaûng caùch veà thôøi gian. Neáu gía thò tröôøng noäi ñòa vaø gía thò tröôøng theá giôùi cuøng thaáp vaøo luùc kyù hôïp ñoàng, nhöng ñeán thôøi ñieåm thöïc hieän hôïp ñoàng gía taêng leân, hoaëc giaù noäi ñòa taêng, ñeàu gaây toån thaát cho doanh nghieäp. Hôn nöõa, khoâng phaûi luùc naøo cuõng ñöôïc mua vaø baùn vôùi möùc giaù phoå bieán treân thò tröôøng. Vôùi doanh nghieäp khoâng naèm trong caùc toå chöùc, Hieäp hoäi, hay thieáu quan heä thì trong kinh doanh hay bò eùp giaù (mua vôùi giaù cao, baùn vôùi giaù thaáp). Nhö moät soá doanh nghieäp xuaát khaåu gaïo cuûa nöôùc ta cuõng naèm trong tröôøng hôïp thöôøng kyù hôïp ñoàng baùn gaïo vôùi giaù thaáp hôn giaù thò tröôøng theá giôùi. III.2.2.3 – Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng (Market Penetration Pricing) : Laø ñònh gía baùn thaáp hôn gía thaønh ñeå ñöa saûn phaåm thaâm nhaäp thò tröôøng töùc laø ñeå chieám ñöôïc thò phaàn cao hay kích thích thò tröôøng ñoù phaùt trieån saûn phaåm cuûa mình. Ñeå thaønh coâng töø vieäc ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng, caàn phaûi coù nhöõng ñieàu kieän sau : - Doanh nghieäp phaûi coù nguoàn taøi chính ñuû maïnh ñeå giaûm giaù, neáu khoâng seõ bò phaù saûn . - Caàu co giaõn theo gía hay thò tröôøng phaûi nhaïy beùn vôùi giaù caû. - Giaù ñôn vò cuaû saûn xuaát vaø phaân phoái seõ haï thaáp vôùi saûn löôïng tích luõy. - Giaù caû thaáp seõ laøm giaûm söï caïnh tranh. III.2.2.4- Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (Skimming the market Pricing) : Vieäc ñònh gía naøy thöïc chaát laø thu lôïi nhuaän cao trong moät thôøi gian ngaén luùc ñaàu theo chieán löôïc “Hôùt vaùng söõa”. Nhaø saûn xuaát taän duïng tình hình thöïc teá töø moät soá khaùch haøng traû giaù cao, vì saûn phaåm chaøo baùn coù giaù trò ñaëc bieät ñoái vôùi hoï. Sau ñoù giaûm gía ñeå thu huùt khaùch haøng. Nhöõng maët haøng noâng saûn khoâng aùp duïng ñöôïc phöông phaùp naøy maø chæ daønh cho caùc saûn phaåm ñoäc ñaùo môùi laï. Muoán söû duïng phöông phaùp naøy, doanh nghieäp phaûi coù nhöõng ñieàu kieän sau : - Chæ coù nhöõng saûn phaåm ñoäc ñaùo môùi söû duïng ñöôïc trong thôøi gian ñaàu. 13 - Coù nhieàu khaùch haøng vaø söùc caàu khoâng co giaõn theo giaù . - Khoâng coù nguy cô laø neáu giaù cao seõ kích thích nhöõng haõng khaùc caïnh tranh . - Giaù caû cao seõ gaây ra aán töôïng laø saûn phaåm coù chaát löôïng toát. - Nhaõn hieäu phaûi coù uy tín lôùn. III.2.2.5- Ñònh giaù ñoäc quyeàn (Pre-Emptive Pricing) Döïa vaøo khaû naêng ñoäc quyeàn veà moät soá saûn phaåm naøo ñoù maø caùc doanh nghieäp hoaëc quoác gia xaùc ñònh gía baùn vì lôïi theá tuyeät ñoái cuûa hoï, ñoäc quyeàn nhôø yeáu toá saûn xuaát ñoäc nhaát voâ nhò, hoaëc coâng ngheä saûn xuaát khoâng coù ñoái thuû caïnh tranh…Vì theá, giaù ñoäc quyeàn luoân cao hôn so vôùi phí toån thöïc teá raát nhieàu. III.2.2.6- Ñònh giaù tieâu dieät (Extinction Pricing) : Laø ñöa ra möùc giaù baùn thaáp nhaèm haáp daãn thò tröôøng, ñeå tieâu dieät ñaùnh guïc ñoái thuû caïnh tranh, loaïi boû ñoái thuû khoûi thò tröôøng, muïc ñích laø ñeå chieám lónh, tranh giaønh thò tröôøng, chaáp nhaän loã trong moät thôøi gian vì gía baùn thaáp hôn gía thaønh. Ñöôïc caùc nhaø saûn xuaát lôùn aùp duïng vì giaù reû hôn caùc nhaø saûn xuaát nhoû. Ñieàu kieän ñeå doanh nghieäp coù theå laøm möùc giaù caïnh tranh : - Vieäc giaù haï phaûi ñaûm baûo giôùi tieâu thuï chaáp nhaän mua haøng nhieàu hôn. - Vieäc giaù haï phaûi ñaûm baûo muïc tieâu caïnh tranh, phaûi laøm cho ñoái phöông naûn loøng, muoán vaäy doanh nghieäp phaûi coù naêng löïc taøi chính maïnh. III.2.2.7- Ñònh giaù phaân bieät: Cuøng loïai haøng nhöng baùn vôùi nhieàu möùc gía theo töøng ñoái töôïng khaùc nhau, cho caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau vaøo nhöõng thôøi ñieåm khaùc nhau. III.2.2.8- Ñònh giaù chuyeån nhöôïng(Transfer -Chuyeån giaù): Gía chuyeån nhöôïng laø giaù cao. Ñaây laø moät thuû thuaät nhaèm giaûm ñi lôïi töùc cuûa doanh nghieäp vaø thu lôïi baèng caùch troán thueá caùch hôïp phaùp. Thöôøng ñöôïc caùc Coâng ty meï - con coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi söû duïng. hoï phaûi tìm ra nhöõng khe hôû töø caùc phöông dieän phaùp lyù cuûa töøng quoác gia maø tieán haønh moät caùch hôïp phaùp. - Khi xuaát haøng ra nöôùc ngoøai ñeå kinh doanh, giaù ghi treân caùc hoùa ñôn thaáp hôn gía thöïc teá, nhö vaäy soá tieàn ñoùng thueá seõ giaûm. - Khi chuyeån tieàn lôïi nhuaän ra nöôùc ngoaøi, ñeå giaûm thueá chuyeån tieàn lôïi nhuaän, doanh nghieäp nhaäp caùc loâ haøng vôùi giaù trò raát thaáp nhöng ghi hoùa ñôn giaù cao, thì lôïi nhuaän coøn laïi thaáp neân tieàn ñoùng thueá seõ ít ñi. Thöïc hieän giaù theo phöông phaùp naøy doanh nghieäp seõ thu ñöôïc moät khoaûn lôïi nhuaän ñaùng keå, ñaây laø caùch laøm thieáu minh baïch, khoâng toàn taïi laâu daøi. III.2.2.9 – Ñònh giaù taâm lyù : Ñònh giaù baùn ñaùnh vaøo taâm lyù ngöôøi tieâu duøng taïo cho hoï caûm thaáy laø giaù reû. Coù caùc caùch laøm nhö sau : - Giaù ghi luoân luoân laø soá leû : laøm cho ngöôøi mua coù caûm nghó raèng ñaây laø giaù thaáp nhaát, hoïaêc ñaõ ñöôïc tính toaùn raát kyõ. Coù theå coù hai caùch ghi soá leû. Ví duï: Gía coù theå baùn laø $15.00/KG treân bao bì coù theå ghi: * Ghi taêng : treân bao bì laø $ 15.09/KG * Ghi giaûm : treân bao bì laø $14.99/KG - Giaù coù chieát khaáu: mua soá löôïng lôùn thöôøng xuyeân ñöôïc haï giaù hoaëc coù thöôûng. - Haï giaù: caùc saûn phaåm toàn kho laâu ngaøy khoâng phuø hôïp vôùi thôøi ñieåm tieâu thuï. - Laøm nöûa giaù: Ví duï:200ñ / 1/2 kg ngöôøi mua coù caûm töôûng nhö giaù reûù. III.2.2.10 - Ñònh giaù bieân teá (Marginal cost Pricing) : Ngöôøi ta ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu baèng caùch phaân tích chi phí ra thaønh ñònh phí vaø bieán phí, giaù cuûa saûn phaåm noäi ñòa seõ gaùnh chòu caû bieán phí vaø toång ñònh phí, coøn saûn phaåm xuaát khaåu chæ chòu phaàn bieán phí.Vôùi phöông phaùp naøy gía cuûa saûn phaåm xuaát khaåu ñöïôc goïi laø Gía bieân teá. Chính töø caùch phaân tích treân maø saûn phaåm xuaát khaåu coù giaù thaáp, ñeå khaû naêng caïnh tranh cao treân thò tröôøng theá giôùi. Ñònh gía theo phöông phaùp naøy ñöôïc söû duïng phoå bieán cho haøng 14 xuaát khaåu ôû moät soá nöôùc. Haïn cheá cuûa gía bieân teá chuû yeáu töø luaät caám phaù gía vaø do caùc luaät leä cuûa thò tröôøng. III.2.3- Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm quoác teá : Sô ñoà : Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm quoác teá Phaân tích chi phí Phaân tích thòtröôøng Xaùc ñònh löôïng baùn döï baùo doanh thu Giôùi haïn giaù max - min Muïc tieâu giaù Cô caáu giaù AÁn ñònh giaù XK Böôùc 1 : Phaân tích, tính toaùn chi phí : Haøng xuaát nhaäp khaåu phaûi haïch toaùn ñuùng, ñuû chi phí töø khi saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát ra cho ñeán khi giao cho ngöôøi mua. Böôùc 2 : Phaân tích thò tröôøng : laø böôùc chuû ñoäng tích cöïc trong kinh doanh xuaát nhaäp khaåu. Noù laø keát quaû töø quaù trình thu thaäp vaø xöû lyù thoâng tin veà thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Caùc vaán ñeà caán löu yù khi phaân tích thò tröôøng : - Döï baùo ñöôïc yeáu toá cung - caàu veà saûn phaåm treân thò tröôøng. - Tình hình caïnh tranh. - Möùc giaù ñaõ hình thaønh treân thò tröôøng theá giôùi. Nhieàu doanh nghieäp thöôøng phaân tích thò tröøông theo 4 noäi dung cô baûn cuûa PEST vaø söû duïng phöông phaùp phaân tích SWOT . Böôùc 3 : Döï baùo saûn löôïng vaø doanh thu: Töø cô sôû phaân tích thò tröôøng, doanh nghieäp döï kieán saûn löôïng tieâu thuï, döï ñoaùn möùc doanh thu mong muoán. Böôùc 4 : Öôùc löôïng caùc khoaûn phí - xaùc ñònh giôùi haïn giaù : Xaùc ñònh möùc dung sai cho giaù baùn saûn phaåm xuaát khaåu taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong quan heä mua baùn. Ñònh giaù giôùi haïn döïa treân cô sôû phaân tích chi phí, phaân tích thò tröôøng vaø möùc doanh thu muoán coù. Vì muïc tieâu khoái löôïng baùn ra, lôïi nhuaän hay thaâm nhaäp Böôùc 5 : Xaùc ñònh muïc tieâu giaù : thò tröôøng,..maø doanh nghieäp xaùc ñònh giaù khaùc nhau. Phaân tích chi phí giaù baùn vaø chaøo haøng cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñeå traùnh giaù cao quaù hay thaáp quaù. Böôùc 6 : Xaùc ñònh cô caáu giaù : Laäp baûng cô caáu giaù cuûa caû saûn phaåm xuaát khaåu ñeå ñònh giaù baùn cho khaùch haøng. Trong giaù xuaát khaåu, phaûi xaùc ñònh roõ caùc nhaân toá lieân quan theo ñieàu kieän giao haøng, vì haøng ñöôïc giao bao haøm traùch nhieäm vaø chi phí (vaän chuyeån, boác dôõ, baûo hieåm, phí löu kho, thueá ,..). Böôùc 7 : AÁn ñònh giaù xuaát khaåu vaø baùo giaù cho khaùch haøng: Sau khi laäp cô caáu gía thaønh xuaát khaåu, doanh nghieäp xaùc ñònh möùc giaù baùn, aán ñònh gía xuaát khaåu choïn giaù baùn cuoái cuøng vaø baùo gía chính thöùc cho khaùch haøng keøm theo ñieàu kieän thöông maïi. Ñaây laø quyeát ñònh ñaøm phaùn thöông thuyeát vôùi khaùch haøng. Ñònh giaù saûn phaåm XK laø moät coâng vieäc phöùc taïp, ñoøi hoûi ngöøôi 15 laøm gía thöïc hieän caùc böôùc ñònh giaù moät caùch ñaày ñuû chính xaùc, kòp thôøi, hôïp lyù, ñeå vöøa ñaït ñöïôc muïc ñích cuûa giaù, vöøa baûo ñaûm caïnh tranh coù hieäu quaû treân thò tröôøng theá giôùi. III.3 _ CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁ (INTERNATIONAL DITRIBUTION STRATEGY) : Moãi doanh nghieäp ñeàu coù caùc ñieàu kieän cô baûn vaø caàn thieát ñeå xaây döïng chieán löôïc phaân phoái. Keânh phaân phoái thay ñoåi nhieàu theo heä thoáng marketing quoác gia. Vì vaäy, chieán löôïc phaân phoái laø moät trong nhöõng yeáu toá coù nhieàu ruûi ro vaø khoù quaûn lyù thaønh coâng nhaát trong moät chöông trình marketing xuaát khaåu. III.3.1- Vai troø vaø baûn chaát cuûa phaân phoái : Caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc toå chöùc, ñieàu haønh, vaän chuyeån, dòch vuï nhaèm ñaït hieäu quaû cao toái ña maø phí toån thaáp nhaát, ñeå ñöa haøng hoùa töø nôi saûn xuaát ñeán ngöøôi tieâu duøng, laø vai troø vaø baûn chaát cuûa phaân phoái. Ñeå löïa choïn ñöôïc chieán löôïc phaâh phoái quoác teá hoaøn thieän nhaát, tröôùc tieân phaûi xaùc ñònh roõ raøng caùc muïc tieâu thò tröôøng tuyø theo nhu caàu, mong muoán cuaû khaùch haøng muïc tieâu vaø caùc coá gaéng marketing cuûa doanh nghieäp. Vieäc kinh doanh seõ thaønh coâng neáu thieát laäp ñöôïc heä thoáng phaân phoái tröïc tieáp, chuû ñoäng, maïng löôùi phaân phoái roäng, phuø hôïp vôùi vò trí caïnh tranh vaø thò tröôøng . Moät heä thoáng phaân phoái phaûi ñaùp öùng ñöôïc caùc ñieàu kieän sau : - Baûo ñaûm haøng hoùa ñeán tay ngöôøi tieâu duøng maø khoâng bò hö hoûng. - Baûo ñaûm tính hieäu quaû, keânh phaân phoái caøng ngaén thì thôøi gian löu thoâng haøng hoùa treân thò tröôøng caøng ít, chi phí coù khaû naêng giaûm, hö hoûng thaáp . - Caùc thoâng tin töø thò tröôøng cung caáp cho caùc nhaø saûn xuaát bieát ñöôïc saûn phaåm ñang thay ñoåi nhö theá naøo veà nhu caàu, thò hieáu, gía caû, ... Hoïat ñoäng phaân phoái saûn phaåm trong nöôùc ñaõ phöùc taïp, ôû nöùôc ngoøai seõ phöùc taïp hôn nhieàu, do coù nhieàu yeáu toá khaùch quan raøng buoäc cuûa nöôùc nhaäp khaåu. Nhöõng doanh nghieäp coù quaù trình hoïat ñoäng laâu daøi, thu thaäp raát nhieàu kinh nghieäm trong thöông maïi quoác teá, nhöng khi thaâm nhaäp vaøo moät thò tröôøng môùi, hoï cuõng gaëp phaûi nhöõng khoù khaên nhaát ñònh. Vì vaäy, phaûi xem xeùt kyõ caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh phaân phoái, caùc keânh phaân phoái... Ñoøi hoûi nhaø xuaát khaåu phaûi coù quyeát ñònh phaân phoái thaät linh hoaït phuø hôïp cho töøng thò tröôøng. III.3.2 - Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh phaân phoái saûn phaåm quoác teá : III.3.2.1 - Moâi tröôøng kinh doanh : Vì söï khaùc bieät veà vaên hoùa, xaõ hoäi, chính trò, phaùp luaät, taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng...cuûa moãi quoác gia. Do ñoù, ñeå vieäc phaân phoái saûn phaåm ñaït hieäu quaû cao ôû tuøng quoác gia, thì doanh nghieäp phaûi ñieàu tra ñaày ñuû caùc nhaân toá aûnh höûông ñeå xaùc ñònh heä thoáng phaân phoái phuø hôïp vôùi hoaøn caûnh, moâi tröôøng, muïc tieâu. Phaûi coù heä thoáng phaân phoái hôïp lyù cho moãi thò tröøông khaùc nhau. III.3.2.2 - Khoaûng caùch ñòa lyù : Khoaûng caùch giöõa nhaø xuaát khaåu vaø thò tröøông nhaø nhaäp khaåu caøng xa, thì caøng gaëp nhieàu trôû ngaïi trong vieäc thu nhaäp vaø xöû lyù thoâng tin, maø trong kinh doanh caùc quyeát ñònh ñoøi hoûi phaûi kòp thôøi vaø chính xaùc. Do ñoù, khoûang caùch ñòa lyù laøm aûnh höûông ñeán quyeát ñònh choïn löïa keânh phaân phoái. III.3.2.3 - Khaû naêng cuûa nhaø xuaát khaåu : Vôùi caùc nhaân toá moâi tröôøng vaø khoaûng caùch ñòa lyù ñeàu thuaän lôïi, nhöng khaû naêng taøi chính haïn heïp, toå chöùc nhaân söï röøôm raø, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät, coâng ngheä laïc haäu, khaû naêng veà caïnh tranh yeáu keùm, thì vieäc choïn löa keânh phaân phoái seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi. Vì vaäy, quyeát ñònh keânh phaân phoái phaûi döïa vaøo khaû naêng cuûa nhaø xuaát khaåu veà taøi chính, nhaân söï, trình ñoä vaø caïnh tranh. III.3.2.4 - Ñaëc ñieåm cuï theå cuûa saûn phaåm : Tuøy vaøo ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm hay coøn goïi laø tính thöông phaåm cuûa saûn phaåm gaén lieàn vôùi ñaëc tính lyù hoùa, ñôøi soáng, ñieàu kieän döï tröõ, baûo quûan cuûa saûn phaåm, maø nhaø xuaát khaåu neân choïn keânh phaân phoái cho thích hôïp. 16 - Ñoái vôùi saûn phaåm deã bò hö hoûng, caàn ñöôïc phaân phoái nhanh vaø ñieàu kieän baûo quaûn toát. Vì vaäy, neân choïn keânh phaân phoái ngaén hoaëc tröïc tieáp. - Ñoái vôùi caùc saûn phaåm coù kyõ thuaät cao, söû duïng keânh chuyeân bieät keøm theo caùc dòch vuï sau baùn haøng, vì caùc saûn phaåm naøy caàn coù söï hoã trôï ñaéc löïc cuûa caùc chuyeân vieân kyõ thuaät. III.3.3- Caùc phöông aùn phaân phoái : III.3.3.1 - Phöông aùn phaân phoái qua trung gian : Caùc nhaø xuaát khaåu coù qui moâ nhoû, kinh nghieäm coøn haïn cheá, chöa thoâng thaïo veà nghieäp vuï xuaát khaåu, chöa am hieåu nhieàu veà thò tröôøng vaø khoâng ñöôïc pheùp xuaát khaåu tröïc tieáp, neân söû duïng phöông aùn phaân phoái qua trung gian ñeå xuaát khaåu ít bò ruûi ro; chi phí coù cao, nhöng khoâng baèng phaûi töï ñi tìm kieám thò tröôøng, roài nghieân cöùu thò tröôøng cho ñeán khi baùn ñöïôc haøng xuaát khaåu. Caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu neân söû duïng caùc toå chöùc sau ñaây : - Coâng ty quaûn trò xuaát nhaäp khaåu - Khaùch haøng ngoaïi kieàu - Nhaø moâi giôùi xuaát nhaäp khaåuHieäp hoäi xuaát khaåu…, ñeå tieâu thuï saûn phaåm cuûa mình ôû nöùôc ngoaøi. III.3.3.2 - Phöông aùn phaân phoái tröïc tieáp : Nhöõng doanh nghieäp xuaát khaåu coù qui moâ lôùn, thoâng thaïo caùc nghieäp vuï xuaát khaåu, tích luõy nhieàu kinh nghieäm treân thöông tröôøng theá giôùi. Ñieàu quan troïng laø doanh nghieäp ñaõ thieát laäp ñöôïc moái quan heä vôùi khaùch haøng nöôùc ngoaøi, thò tröôøng tieàm naêng nöôùc ngoaøi cho pheùp vaø nhaø xuaát khaåu coù ñuû ñieàu kieän phaân phoái tröïc tieáp. III.3.3.2.1 - Chi nhaùnh baùn haøng cuûa doanh nghieäp ôû nöôùc ngoaøi : Chi nhaùnh laø söï môû roäng cuûa doanh nghieäp xuaát khaåu ra nöôùc ngoaøi, coù truï sôû, phöông tieän vaän taûi, kho haøng vaø coù ñaêng kyù hoaït ñoäng chính thöùc taïi nöôùc sôû taïi; ñeå thöïc hieän caùc hoïat ñoäng: baùn haøng,vaän chuyeån, löu kho, laøm dòch vuï … *Öu ñieåm : - Giaù baùn saûn phaåm cuûa doanh nghieäp xuaát khaåu töø chi nhaùnh seõ thaáp hôn nhaø phaân phoái ñòa phöông. - Löïông haøng baùn ra vaø doanh soá baùn coù theå gia taêng. - Hình thöùc tröïc tieáp thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng. - Caùc nhaø xuaát khaåu kieåm soaùt, theo doõi vaø baét kòp nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng. - Maïng löùôi phaân phoái vaø caùc dòch vuï sau baùn haøng ñöïôc toå chöùc toát hôn. *Nhöôïc ñieåm : - Chi phí hoaït ñoäng cuûa nhaø xuaát khaåu taêng cao, voán ñaàu tö lôùn, möùc ñoä ruûi ro cao hôn caùc hình thöùc khaùc. Do ñoù, khi môû chi nhaùnh ôû nöôùc ngoaøi phaûi treân cô sôû phaùn ñoaùn ñöôïc tieàm naêng nhu caàu, döï ñoaùn tình hình chính trò, kinh teá, thöông maïi quoác teá trong töông lai cuûa thò tröøông. - Trong thöïc teá, treân thò tröôøng nöôùc ngoaøi coøn hình thöùc khaùc laø Vaên phoøng ñaïi dieän. Hai hình thöùc naøy coù khaùc nhau neân caàn phaân bieät : * Vaên phoøng chi nhaùnh (Branch Office) ñöôïc thaønh laäp ñeå thay theá nhaø phaân phoái ñòa phöông, khi vieäc baùn haøng do chi nhaùnh phaân phoái trôû neân coù lôïi hôn. * Vaên phoøng ñaïi dieän (Representative Office) thích hôïp cho hoaït ñoäng phi thöông maïi, ñöôïc giôùi haïn döôùi hình thöùc lieân laïc, laø cô quan hoaït ñoäng khoâng kieám lôøi maø chuû yeáu laøm Marketing. III.3.3.2.2 - Ñaïi lyù (Agent) : Ñaïi lyù (Beân ñöïôc uûy nhieäm) ñöôïc hieåu nhö moät quan heä giao dòch hôïp phaùp, toàn taïi khi moät ngöôøi hoaëc moät doanh nghieäp khaùc (Beân uûy nhieäm) thueâ, ñeå taïo moái quan heä giöõa chuû haøng vôùi beân thöù ba (Beân mua haøng). Khi doanh nghieäp xuaát khaåu choïn ñaïi lyù nhö laø caùch thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng caàn phaûi thaûo luaän, ñaøm phaùn vaø cuï theå hoùa baèng hôïp ñoàng ñaïi lyù. *Öu ñieåm: - Ñaïi lyù ôû thò tröøông nöùôc ngoøai laø caùch thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng. - Taän duïng kinh nghieäm cuûa nhaø kinh doanh ñòa phöông. 17 - Thu thaäp nhöõng kinh nghieäm veà thò tröôøng theá giôùi, naém ñöôïc tieàm naêng cuaû thò tröôøng xuaát khaåu . - Chi phí cho ñaïi lyù cuûa doanh nghieäp xuaát khaåu khoâng ñaùng keå. - Hieäu quûa tieâu thuï haøng hoùa nhaän thaáy ñöôïc ngay. *Nhöôïc ñieåm : - Nhöõng khuyeát ñieåm cuûa nhaø xuaát khaåu veà thôøi gian hoaëc chaát löôïng haøng hoùa ñeàu coù theå ñöa ñeán söï thieáu cam keát töông töï cuûa ñaïi lyù. - Ñaïi lyù thöøông kinh doanh nhieàu maët haøng khaùc nhau cuøng moät luùc töø nhieàu nhaø buoân khaùc nhau, neân hoï khoâng theå chuù taâm heát vaøo saûn phaåm cuûa moät chuû haøng. III.3.3.2.3 - Ñaïi lyù ñaëc quyeàn : Ñaïi lyù ñöôïc quyeàn kinh doanh nhö moät chuû sôû höõu, caùc quyeàn kinh doanh ñöïôc ghi trong hôïp ñoàng kinh teá ñöïôc baûo ñaûm bôûi phaùp luaät giöõa ñaïi lyù vaø beân chuû quyeàn nhö laø nhöõng ñaëc quyeàn, nhöng phaûi tuaân theo moät soá phöông phaùp vaø ñieàu kieän do beân chuû quyeàn aán ñònh. Ñieåm quan troïng cuûa hôïp ñoàng laø ñaïi lyù ñöïôc höûông ñaëc quyeàn roäng hay heïp. Nhöõng ñaëc quyeàn coù theå nhö:ø ñöôïc duøng teân hieäu, söû duïng heä thoáng tieáp thu cuûa beân chuû quyeàn...Tuy nhieân ñaïi lyù ñaëc quyeàn vaãn ñöôïc coi laø moät doanh nghieäp ñoäc laäp. * Öu ñieåm : - Nhaø xuaát khaåu kieåm soaùt vieäc phaân phoái saûn phaåm treân thò tröôøng nöôùc ngoaøi. - AÁn ñònh nhöõng quy taéc, thieát laäp ñòa ñieåm, quaûng caùo, trang trí ñieåm baùn, quaûn trò thöông maïi. nhaèm baûo ñaûm hình aûnh saûn phaåm, hình aûnh nhaõn hieäu coâng ty. - Laø caùch thaâm nhaäp thò tröôøng nhanh choùng. Ñeå ñaïi lyù ñaëc quyeàn phaùt huy taùc duïng, beân chuû quyeàn phaûi : - Löïa choïn kyõ ñaïi lyù ñaëc quyeàn coù uy tín vaø danh tieáng cuûa ñaïi lyù, ñuû khaû naêng hoaït ñoäng coù hieäu quûa cho saûn phaåm cuûa beân chuû quyeàn, coù nhaân vieân ñuûø kinh nghieäm caàn thieát ñeå baùn haøng treân thò tröôøng. -Trong hôïp ñoàng kinh teá veà ñaïi lyù ñaëc quyeàn, hai beân phaûi hieåu roõ nhieäm vu, quyeàn haïn, quyeàn lôïi cuûa mình. III.3.3.2 .4 - Nhaø phaân phoái (Distributors) : Nhaø phaân phoái ôû nöôùc ngoøai laø nhaø baùn buoân, baùn leû vaø laø khaùch haøng cuûa nhaø xuaát khaåu, hoaït ñoäng ñoäc laäp vaø chòu traùch nhieäm veà keát quûa cuûa hoïat ñoäng . III.4 –CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN - QUAÛNG CAÙO - KHUYEÁN MAÕI (ADVERRTISINGAND SALES PROMOTION): Coù ít doanh nghieäp xuaát khaåu chuù troïng ñeán vieäc quaûng caùo, giao dòch baùn haøng moät caùch thích hôïp vaø hieäu quaû ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi, do khoâng kieåm soaùt ñöïôc chi phí cho vieäc quaûng caùo vaø giao dòch baùn haøng ñaõ ñöôïc chi tieâu nhö theá naøo, nhaát laø khi tin vaøo caùc ñaïi lyù phaân phoái haøng vaø quaûng caùo cuûa hoï ôû nöôùc ngoaøi, sôïï raèng keát quaû khoâng ñaùng keå so vôùi chi phí boû ra.Thaät ra, coù nhieàu quaûng caùo, khuyeán maõi bò thaát baïi, vì khoâng quan taâm ñeán neàn vaên hoùa, thoùi quen tieâu duøng vaø caùch xöû söï cuûa khaùch haøng ôû nöôùc ngoaøi khaùc vôùi thò tröøông noäi ñòa. Khi xaùc laäp chieán löôïc xuùc tieán caàn phaûi xaùc ñònh nhöõng vaán ñeà cô baûn sau: - Ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng muïc tieâu, ñaëc bieät veà vaên hoaù, ngoân ngöõ… - Taàm quan troïng cuûa vaên hoaù .Nhöõng qui ñònh cuûa Chính phuû. - Ngaân saùch daønh cho xuùc tieán, quaûng caùo, tuyeân truyeàn, khuyeán maõi. III.4.1 Quaûng caùo quoác teá : III.4.1.1. Caùc phöông phaùp quaûng caùo : * Phöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi : Caùc noäi dung quaûng caùo nhö: baøi vieát, thoâng tin veà saûn phaåm…ñöôïc thöïc hieän gioáng nhau ôû caùc quoác gia khaùc nhau. Phöông phaùp naøy seõ thaønh coâng khi ñaùp öùng ñöïôc nhöõng ñieàu kieän sau ñaây : - Söï hieåu bieát veà saûn phaåm cuûa khaùch haøng töông ñöông nhau . - Muïc ñích söû duïng saûn phaåm ñeàu gioáng nhau hoaëc töông töï nhau. Chaát löôïng, maãu maõ saûn phaåm, bao bì, ñoäng cô mua baùn, hoïat ñoäng baùn haøng giöõa caùc thò tröôøng khoâng thay ñoåi. - Nhöõng taøi lieäu quaûng caùo khoâng gaây hieåu laàm hoaëc nhöõng yù nghó phuû nhaän. 18 Ñoäng cô thuùc ñaåy vieäc mua saém vaø ñieàu kieän söû duïng gioáng nhau. Neáu moät hoaëc nhieàu ñieàu kieän treân khoâng ñöôïc ñaùp öùng, neân thöïc hieän phöông phaùp quaûng caùo theo töøng thò tröôøng moät. * Thay ñoåi quaûng caùo noäi ñòa ñeå thích nghi vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi : Moät quaûng caùo raát thaønh coâng vôùi thò tröôøng nöôùc naøy coù theå thaát baïi ôû thò tröôøng nöôùc khaùc. Neân quaûng caùo phaûi phuø hôïp vôùi nhöõng bieán ñoåi vaø xu höôùng vaên hoùa hieän taïi. AÙp duïng phöông phaùp naøy cho nhöng saûn phaåm coù caùc yeáu toá sau ñaây : - Chu kyø soáng cuûa saûn phaåm ôû töøng nöôùc khaùc nhau, nhö saûn phaåm theo muøa... - Caùc thò tröøông coù söï khaùc nhau veà moâi tröøông, ngoân ngöõ, trình ñoä giaùo duïc, vaên hoùa xaõ hoäi,..aûnh höôûng ñeán suy nghó, nhaän thöùc vaø trình ñoä tieáp nhaän quaûng caùo. III.4.1.2 - Phöông tieän vaø noäi dung quaûng caùo : * Phöông tieän quaûng caùo : Neân choïn caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng. Phöông tieän ñöôïc duøng cho quaûng caùo nhö : Baùo chí, Taïp chí, Phim aûnh, Tivi, Radio, Internet, Website, quaûng caùo qua nhaân vieân baùn haøng, cataloge, bích chöông, bao bì maãu maõ,... quaûng caùo qua nieân giaùm ñieän thoaïi, söû duïng nhöõng saûn phaåm coù mang bieåu töôïng vaø teân thöông hieäu cuûa ñôn vò nhö : buùt, gaït taøn, moùc chìa khoùa, muõ, aùo, tuùi xaùch, ly taùch ... * Noäi dung quaûng caùo : - Muïc ñích neâu baät ngay ñöôïc söï khaùc bieät giöõa saûn phaåm cuûa mình vôùi saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát khaùc, neân noäi dung phaûi deå hieåu, ngaén goïn, xaùc thöïc, luoân baùm saùt vôùi muïc tieâu ñaõ ñeà ra. Quaûng caùo laøm taêng khoái löôïng haøng baùn ra, caùch laøm cho khaùch haøng bieát ñeán saûn phaåm cuûa coâng ty. - Quaûng caùo ñeå khaùch haøng caøng hieåu roõ chi tieát, söï höõu duïng cuûa saûn phaåm vaø laøm taêng theâm loøng ham muoán cuûa khaùch haøng. - Noäi dung quaûng caùo caàn döïa treân caùc nguyeân taéc sau : + Taïo thích thuù -Loâi cuoán söï chuù yù cuaû khaùch haøng. + Taïo söï ham muoán daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng vaø luoân nhôù teân saûn phaåm noãi khi caàn ñeán. III.4.2 - Khuyeán maõi vaø quan heä coâng chuùng: * Khuyeán maõi (Sales Promotion): Laø nhöõng kyõ thuaät nhaèm thu huùt loâi cuoán söï chuù yù cuûa khaùch haøng vôùi saûn phaåm, thuùc ñaåy hoï mua saûn phaåm, töø ñoù taêng khoái löôïng haøng baùn ra. Caùc hình thöùc khuyeán maõi thöôøng ñöôïc söû duïng laø : - Khuyeán maõi vaät chaát cho ngöôøi tieâu thuï. Haï gía nhaân dòp leã .., chieát khaáu, hoaëc thöôûng cho khaùch haøng mua nhieàu saûn phaåm, quøa taëng, xoå soá coù thöôûng… - Thay ñoåi hình thöùc laøm cho saûn phaåm haáp daãn hôn ñoái vôùi ngöôøi mua, nhö thay ñoåi bao goùi, caûi tieán nhaõn hieäu...gía caû khoâng ñoåi. - Gôûi taëng cataloge cho ngöôøi nöôùc ngoaøi, ngöôøi tieâu thuï. - Ñoái vôùi maët haøng môùi cho söû duïng thöû coù giôùi haïn hay töï do. * Quan heä coâng chuùng : Coù vai troø raát quan troïng giuùp ñaåy maïnh hay keàm haõm möùc tieâu thuï saûn phaåm, ngaên caûn hay taïo ñieàu kieän ñöa saûn phaåm vaøo löu thoâng, gaây aûnh höôûng ñeán khaùch haøng muïc tieâu, baûo veä saûn phaåm khi coù vaán ñeà. Do vaäy, neân thieát laäp vaø duy trì moái quan heä toát quan heä coâng chuùng, taïo hình aûnh thuaän lôïi, baàu khoâng khí vui veû giöõa beân trong vaø beân ngoaøi. Ñoù laø caùc moái quan heä : Quan heä vôùi baùo chí - Quan heä chính phuû vaø caùc toå chöùc quoác teá - Quan heä nhaân daân - Quan heä khaùch haøng ... III.4.3 Trieån laõm vaø hoäi chôï thöông maïi quoác teá Trieån laõm vaø hoäi chôï thöông maïi quoác teá laø nôi tröng baøy saûn phaåm vaø laø ñieåm tieáp xuùc tröïc tieáp giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi mua, laø nhöõng coâng cuï Marketing hieäu quûa nhaát ñeå thuùc ñaåy xuaát khaåu . - 19 Hoäi chôï thöông maïi quoác teá ñöôïc toå chöùc ñònh kyø haøng naêm. Muïc ñích caùc beân tham gia hoäi chôï laø ñeå kyù hôïp ñoàng xuaát nhaäp khaåu, nghieân cöùu thò tröôøng, duy trì caùc moái quan heä vôùi khaùch haøng. Hoäi chôï thöông maïi theá giôùi coù hai hình thöc chính: hoäi chôï chuyeân ngaønh vaø hoäi chôï toång hôïp. Trieån laõm coù theå khoâng ñònh kyø vaø coù muïc ñích giôùi thieäu saûn phaåm nhieàu hôn vaø muïc tieâu ñaët ra cuõng khoâng cao nhö hoäi chôï. Toùm löôïc: Trong hoaït ñoäng kinh doanh quoác teá, haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu aùp duïng nguyeân taéc , qui trình vaø caùc kyõ thuaät marketing . Chìa khoaù ñeå hoaït ñoäng marketing quoác teá thaønh coâng laø söï thích nghi ñoái vôùi nhöõng khaùc bieät veà moâi tröôøng treân caùc thò tröôøng xuaát khaåu khaùc nhau. Marketing xuaát khaåu laø moät coâng cuï quan troïng khoâng theå thieáu ñoái vôùi caùc nhaø doanh nghieäp xuaát khaåu. Khi bieát keát hôïp moät caùch haøi hoaø vaø thích hôïp caùc kyõ thuaät chieán löôïc Marketing – Mix trong kinh doanh hieän ñaïi ngaøy nay , moät caùch ña daïng veà hình thöùc, phong phuù veà noäi dung vaø linh hoaït veà phöông thöùc. Doanh nghieäp seõ ngaøy caøng phaùt trieån vaø khoâng ngöøng môû roäng xuaát khaåu treân thò tröôøng theá giôùi . 20