Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty du lịch - dịch vụ tây hồ (thực trạng và giải pháp thu

  • Số trang: 66 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 13 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI “Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách).” 1 LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là chính sách giá được sử dụng như thế nào? Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta cần xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà tôi đã chọn đề tài "Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm tới. Phương pháp nghiên cứu: Dùng phương pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ báo 2 cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi chép những thông tin hàng ngày ở công ty. Kết cấu của luận văn: Chương I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành. Chương II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ. Chương III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ. 3 CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái niệm về du lịch 1.1.1 Khái niệm Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở một số nước đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận định của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi chiến tranh thế giới thứ hai chưa kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới có 25 triệu người đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu (gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lượng người đi du lịch lên tới 592 triệu, năm 1997 vừa qua có 613 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu là 448 tỷ USD. Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu người đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ người. Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ. Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau. - Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tượng những người ở chỗ khác ngoài chỗ ở thường xuyên đi đến bằng phương tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch". - Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là tập hợp các mối quan hệ và hiện tượng phát sinh trong những cuộc hành trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu như việc lưu trú đó không trở thành lưu trú thường xuyên và không có hoạt động kiếm lời". 4 - Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm) "Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ". - Định nghĩa trường Đại học Praha (Cộng hoà Séc) "Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên quan đến cuộc hành trình của con người mà việc lưu trú của họ ngoài nơi ở thường xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành nghề và thăm viếng có tính chất định kỳ". - Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ) "Du lịch là sự kết hợp với tương tác của 4 nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách: Du khỏch Cầu Cơ quan cung ứng dịch vụ Du lịch Cung Dõn cư sở tại Chớnh quyền địa phương 1.1.2. Cầu về du lịch: - Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng: + Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn đem ra khỏi thị trường tương ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị thời gian và ở một thị trường nhất định. + Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở 5 nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người. "Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán. - Đặc điểm của cầu trong du lịch + Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về dịch vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết yếu của con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ trọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn). + Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người. Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về phía mình. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển. + Cầu trong du lịch dễ thay đổi Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. Hoặc ngay trong cùng ý định 6 đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ núi. Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch. + Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện. Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông thường 7 khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu trong du lịch. + Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách chưa đặt chân tới. Du khách chưa có đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãn với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành. + Tính đàn hồi của cầu Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu. Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô cùng có 8 tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của lợi ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng. Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu cầu của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó doanh thu của công ty tăng hoặc giảm. Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch. Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó. - Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu hướng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu của công ty. - Xu hướng phát triển của công ty + Du lịch ngày càng được khẳng định là một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến bởi các nguyên nhân sau: * Đời sống người dân ngày càng cao, càng được cải thiện hơn, mặt khác, trong môi trường đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con người ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng. * Phương tiện vận chuyển được hoàn thiện nhất là vận chuyển khách 9 bằng đường hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại với các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể đi đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan nghỉ dưỡng và phục hồi sức khỏe. * Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở rộng giao lưu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nước được mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn. Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số lượng và chất lượng. + Sự thay đổi về hướng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế. Trước đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập trung ở vùng núi châu Âu như dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu á- Thái Bình Dương. Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hướng giảm rõ nét trong 30 năm gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngược lại vùng Châu á - Thái Bình Dương tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%. + Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm trước đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/ dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là 3/7. Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn. + Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinh doanh du lịch nhiều khi họ không mua các chương trình du lịch hoặc là các chương trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ được tự do nếu như họ đi và phần trăm trọn gói được giảm giá nhưng bị các đại lý ăn chặn do đó tổng giá trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ. Do đó họ thiệt thòi và nhu cầu về chương trình trọn gói giảm. + Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới. Đó là khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi. Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải 10 có chính sách giá hợp lý để thu hút họ. 1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch 1.2.1. Khái niệm Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch các dịch vụ và hàng hoá của những doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi lại, lưu trú, ăn uống, giải trí... cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc gia và lợi nhuận cho tổ chức đó. Như vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ vận chuyển, hướng dẫn, lưu trú, ăn uống... Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong quá trình du lịch có 3 loại. Kinh doanh lưu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung vào kinh doanh lữ hành. Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành: - Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa là nói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch. Do vậy, ở đây khái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thường phổ biến ở các nước Bắc Mỹ) - Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt động tổ chức các chương trình trọn gói. Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thiết lập các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ chức chương trình hướng dẫn du lịch. 1.2.2. Cung trong du lịch - Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoá và dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch. Nó bao gồm toàn bộ hàng hoá và dịch vụ được đưa ra thị trường trong một thời gian nhất định". - Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác động của các yếu tố như cung hàng hoá song có khác biệt sau: 11 + Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu cầu đọ. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều nơi nhiều lúc cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng. Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hoá nói chung chịu tác động của những yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất (thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ. Tuy vậy, trong du lịch cung cũng có một vài điểm riêng biệt như sau: + Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc điểm riêng biệt của du lịch. Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ. Do cầu trong du lịch rất phức tạp và đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xây dựng... Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản phẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch. + Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sản phẩm hàng hoá khác. Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở Trung Quốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được mà phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong du lịch là cố định. Nó chỉ được sử dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủ động mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác. + Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả về không gian và thời gian. Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạo ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch. Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉ núi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi... mà phải là các dịch vụ săn bắn leo núi. Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một bãi chỉ có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những 12 khạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế không thích hợp. Nếu như chỉ biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó là tài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ. Các nhà cung cấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có chương trình để tôn tạo, bảo vệ nó. + Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới nó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác. Như đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu cao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ du lịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều này phải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức phức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Do vậy, nó đòi hỏi phải có thời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng. Ngoài ra để có một sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ tầng của đất nước, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lượng vốn lớn, do đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi. Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ về cung và cầu. Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trong các chương trình du lịch. Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai trò của các công ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý cho các chương trình du lịch. 1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan. Nói như vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạp và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch. Tính phức tạp và tính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây: - Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầu du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi. Thể hiện các tài nguyên du lịch, phần lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch như: khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí. Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của khách du lịch. Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rời khỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm du lịch của nhà cung cấp. Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm 13 du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong du lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung. Không có dòng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh khác. Để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng ra chắp nối cung và cầu. + Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấp sản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung của cầu. Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây không ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có một chuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành. + Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm củamình. Trong khi đó, khách du lịch không có đủ thời gian và khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và khả năng để tự tổ chức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợp với mong muốn của họ. Do đó công ty lữ hành ra đời. Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành. Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch. Tác nhân đó chính là các công ty lữ hành du lịch. Là những người thực hiện các hoạt động kinh doanh lữ hành. Để thực hiện được vai trò liên kết này đòi hỏi các công ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây: - Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch và nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Do đó không mất nhiều thời gian và tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm. - Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình du lịch trọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vận chuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí... thành một sản phẩm thống nhất. Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình thường giảm giá hơn so với đi lẻ. - Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ 14 thống ngân hàng... Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi. Do đó chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm. Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch (cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng khít hơn. Nhưng các chương trình trọn gói do công ty lữ hành làm ra có thu hút khách du lịch không? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý cho mình. Vậy chính sách giá là gì? 2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG DU LỊCH 2.1. Khái niệm về giá Muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường. Thông tin về giá là thông tin đầu tiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này, không có cơ sở để ra quyết định kinh doanh của công ty. Vậy giá là gì? - Theo khái niệm cổ điển: "Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá". Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả. - Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi hay thị trường "Giá là một tương quan trao đổi trên thị trường giữa 1 bên là hàng hoá với 1 bên là tiền tệ". - Khái niệm về giá trong du lịch Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chương trình du lịch là toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó". Giá thành của một chương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đoàn. Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ chi phí vào 2 loại cơ bản. + Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch. Nó bao gồm chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại này quy định cho từng khách. Các chi phí này thông thường gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách. + Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao 15 gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đoàn khách. Nhóm chi phí này thường là các chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc tách được cho từng thành viên. Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành. - Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá phát sinh trong quá trình đi du lịch. Đây là hình thức chủ yếu cảu các chương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức. - Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến đi. - Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ khác nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lượng phụ thuộc vào thứ hạng của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hàng hoá cụ thể. Mức giá tự chọn này ít được lựa chọn vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức đối với một chương trình du lịch. 2.2. Chính sách giá: Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trong nền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhường chỗ cho cạnh tranh về chất lượng. Nhưng các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng một hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh. Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở sản xuất kinh doanh đưa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân tố mới để mở rộng thị trường đến với sản phẩm của mình. Để tăng doanh thu, lợi nhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở. Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp. Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian. Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tác động lớn tới khối lượng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một 16 trong những tiêu chuẩn thường xuyên, quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm và sự lựa chọn của khách hàng. Giá cả là sự biểu hiện tập trung của các quan hệ kinh tế, vị trí và vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. 2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá: Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây: - Khối lượng bán: Việc tăng tối đa khối lượng bán hay ít ra đạt được một khối lượng bán đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty. - Lợi nhuận: Đây là một mục đích thường xuyên của các doanh nghiệp là điều cuối cùng mà các xí nghiệp công ty khi kinh doanh phải đạt được chính sách giá cũng không ngoài mục đích đó do ảnh hưởng của giá tới doanh số của doanh nghiệp. 2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá: Việc hình thành giá cả của các sản phẩm chịu tác động của các nhân tố: - Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nước. - Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch. - Đặc tính của tài nguyên du lịch đất nước. Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng của môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch các điều kiện và kết cấu cơ sở hạ tầng. - Chất lượng sản phẩm: Khi có chất lượng cao của sản phẩm thì có thể mưu cầu giá cao cho sản phẩm đó. - Cơ cấu chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bù đắp được chi phí và có lãi. - Sự tác động của các chính sách khác trong Marketing - Mix vì chính sách giá nằm trong hệ thống các chính sách cảu Marketing - Mix điều này đưa tới những ảnh hưởng của các chính sách khác tới chính sách giá cả. Ngoài các yếu tố trên ra chính sách còn chịu sự tác động của các yếu tố bắt buộc về thị trường. Đó là quan hệ cung - cầu, mức độ cạnh tranh trên thị trường, hai yếu tố này sẽ điều chỉnh mức giá của thị trường. Đó là mức giá để lựa chọn xác định chính sách giá cho phù hợp. 17 2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành: - Các chi phí phải được tâp hợp đầy đủ và chính xác. - Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, nếu thay đổi phải quy định trước để tính theo thời giá hiện hành lúc thanh toán. - Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính các khoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau. 2.2.4. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành - Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản phẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phương pháp xác định giá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản phẩm. Giá sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này được coi là giá chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phương pháp này chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để có biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giá nhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào đó công ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị trường và điều kiện và cạnh tranh. Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính được giá thành của một chương trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phát sinh trong tất cả các ngày của chương trình theo từng loại chi phí biến đổi, hay chi phí cố định. Ta có: Z = A + b.N Trong đó: Z: giá thành cả đoàn A: Tổng chi phí cố định cả đoàn b: Chi phí biến đổi của mỗi khách N: Tổng số khách của đoàn Khi xác định giá, người ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận và những chi phí khác (thuế, chi phí bán...) tất cả các chi phí này tạo nên một hệ số trội giá trên giá thành ( = tỷ lệ lãi). 18 Theo phương pháp cộng tiến, giá bán được tính theo công thức: G = Z + P + Cb + Ck + T = Z + Zxp + Zxb + Zxk + Zxt = Z (1 + X ) Trong đó: G: Giá bán chương trình P: Lợi nhuận Cb: Chi phí bán và chi phí quảng cáo Ck: Chi phí khác: chi phí quản lý T: Thuế X: Hệ số các khoản chi phí tính trên giá thành X∑: Hệ số tổng cộng - Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệt không được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh để định giá của mình. - Các chiến lược sản phẩm mới + Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược định giá sau: * Với các sản phẩm mới sáng chế: * Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế ra thị trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường, sau khi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ cung cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp, chiến lược này thường được áp dụng. * Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường. Do là thị trường mới do đó công ty sử dụng chính sách này để thu hút lượng khách lớn. (tăng khối lượng) * Với các sản phẩm mô phỏng: Cao 1. Chiến lược 2. Chiến lược 3. Chiến lược siêu phàm thâm nhập giá trị tuyệt hảo 19 Chất lượng Trung bình 4. Chiến lược 5. Chiến lược 6. Chiến lược bán đất trung bình giá trị khác sản phẩm Thấp 7. Chiến lược 8. Chiến lược 9. Chiến lược giá cắt cổ giá borax giá trị thấp Cao Trung bình Thấp - Các chiến lược điều chỉnh giá?: + Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách hàng thanh toán nhanh, bao gồm: * Chiết giá do thanh toán nhan * Chiết giá theo kênh phân phối * Chiết giá theo mùa * Trợ giảm quảng cáo + Thặng giá (theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ thể của khách trong chương trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch. Trong du lịch, giá trị của chương trình du lịch là do cảm nhận cảu khách hàng, đồng thời các chương trình khác nhau đối với tất cả những đoàn khách nên chiến lược thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng có hiệu quả. + Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường. 3.Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU Như ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trường. Thông tin về giá là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinh doanh phải tìm biết vì không có thông tin này không có cơ sở để ra các quyết định kinh doanh của công ty. Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt được đưa ra giá trị vô hình của sản phẩm dịch vụ. Giá được trả cho một dịch vụ báo hiệu cho khách hàng biết về chất lượng dịch vụ có thể họ sẽ nhận được. Tầm quan trọng của giá được thể hiện trong các mặt: 20
- Xem thêm -