0
MỤC LỤC
GIỚI THIỆU VỀỀ CÔNG TY CỔ PHẦỀN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)...........1
I.
II. THỰC TRẠNG NGHIỀN CỨU KHÁCH HÀNG CỦA VINAMILK....................1
1. Phân loại danh sách khách hàng.................................................................1
2. Chính sách bán hàng của từng nhóm khách hàng.......................................2
III.
QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................................................3
1. Kếế hoạch câếu trúc cho lực lượng bán hàng.................................................3
2. Quy mô lực lượng bán hàng........................................................................5
3. Bảng mô tả công việc cho nhân viến bán hàng của công ty s ữa Vinamilk . .5
4. Các hình thức tuyển dụng nhân viến bán hàng của công ty sữa Vinamilk ..5
5.
Huâến luyện lực lượng bán hàng:................................................................6
6. Giám sát lực lượng bán hàng:.....................................................................6
IV.
MẠNG LƯỚI PHẦN PHÔỐI...........................................................................7
1. Sự thành công của công ty trong việc áp dụng các lo ại hình phân phôếi
những năm qua:.................................................................................................7
2. Tình hình phân phôếi của Công ty hiện nay:.................................................7
3. Chính sách hôỗ trợ nhà phân phôếi:................................................................8
1
CÔNG TY CỔ PHẦỀN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
I. GIỚI THIỆU VỀỀ CÔNG TY CỔ PHẦỀN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
Thành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976, đếến nay Vinamilk đã tr ở thành công
ty hàng đâầu Việt Nam vếầ chếế biếến và cung câếp các sản phẩm vếầ sữa, đ ược xếếp
trong Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Vinamilk không nh ững chiếếm lĩnh
75% thị phâần sữa trong nước mà còn xuâết khẩu các sản ph ẩm c ủa mình ra
nhiếầu nước trến thếế giới như: Myỗ, Pháp, Canada…
Tến giao dịch: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY. Danh
mục sản phẩm sữa Vinamilk bao gôầm: sữa bột, sữa nước, s ữa đặc, sữa chua,
kem, phô mát…
II. THỰC TRẠNG NGHIỀN CỨU KHÁCH HÀNG CỦA VINAMILK
1. Phân loại danh sách khách hàng
Sau khi thiếết lập được danh sách khách hàng đã sử dụng sản ph ẩm s ữa
Vinamilk. Chúng tôi đã tiếến hành xem xét và phân loại để xác đ ịnh đ ược khách
hàng tiếầm năng. Sau đây là tiếu chuẩn để đánh giá khách hàng tiếầm năng:
Tình trạng tài chính
Đôếi với cá nhân:
Đây là tiếu chuẩn vô cùng quan trọng để đưa ra chính sách bán hàng ưu
tiến phù hợp với từng nhóm khách hàng. Gôầm 2 nhóm khách hàng:
+ Nhóm khách hàng có thu nhập cao và trung bình: là nhóm khách hàng có thu
nhập từ trến 5 triệu. Sản phẩm sữa dếỗ đếến tay người tiếu dùng hơn vì h ọ có nhu
câầu sử dụng cao nến họ có nhiếầu lựa chọn sản phẩm s ữa có châết l ượng tôết v ới
nhiếầu mức giá khác nhau.
+ Nhóm khách hàng thu nhập thâếp: có mức thu nhập dưới 5 triệu. H ọ không
thường xuyến sử dụng sản phẩm, họ chỉ thật sự sử dụng khi có nhu câầu.
Đôếi với doanh nghiệp:
Căn cứ thông tin từ ngân hàng, bộ phận kiểm toán, xem xét
tình trạng tài chính để có thể mua được sôế lượng hàng mà doanh nghi ệp đó
câần.
Nhu cầầu vềầ sữa Vinamilk
Sữa là nguôần thức uôếng cung câếp đâầy đ ủ châết dinh d ưỡng, châết khoáng ,
protein cũng như các châết quý giá thiếết yếếu cho s ức kh ỏe con ng ười, không ch ỉ
giúp tang cường sức đếầ kháng mà còn hôỗ trợ làm đẹp da nhanh chóng và hi ệu
quả.
2
Để đáp ứng được nhu câầu của con người, công ty sữa Vinamilk đã t ạo ra
được những sản phẩm phù hợp với nhu câầu, ước muôến, sở thích, các đ ặc tính vếầ
hành vi, sức mua, cơ câếu, chi tiếu của con ng ười. Mà điếầu quan tr ọng nhâết là tiếết
kiệm chi phí cho khách hàng. Tuy nhiến người tiếu dùng luôn đ ứng tr ước tình
trạng có râết nhiếầu nhãn hiệu sữa cạnh tranh với nhiếầu mức giá khác nhau (Ví
dụ: đôếi thủ của Vinamilk như TH True Milk, Dutch Lady, Cô gái Hà Lan,…). Do đó
để sữa Vinamilk để có thương hiệu trến thị trường được nhiếầu ng ười biếết đếến
công ty Vinamilk đã không ngừng cải thiện, nghiến c ứu vếầ châết l ượng s ản ph ẩm
cũng như bao bì, mâỗu mã bến ngoài tạo âến tượng cho ng ười tiếu dùng.
Đôếi với doanh nghiệp:
Để đáp ứng nhu câầu câần thiếết của doanh nghiệp. Công ty đã kếết h ợp v ới các
kyỗ sư phâần mếầm dùng các công nghệ tiến tiếến để t ạo ra một h ệ thôếng mua hàng
chung. Nhăầm hôỗ trợ doanh nghiệp, giảm chi phí, thếm nhiếầu l ựa ch ọn vếầ s ản
phẩm, có thếm công cụ quản trị mua hàng, đặc biệt giúp các doanh nghi ệp có
thếm vếầ sức mạnh đàm phán, cũng như giúp nhà sản xuâết m ở r ộng th ị trường.
Phần theo khu vực
+ Căn cứ vào khu vực sở tại có thể chia thành: khách hàng b ản đ ịa khách hàng
ngoại tỉnh và khách hàng quôếc tếế…
+Căn cứ vào vùng trực thuộc có thể chia thành khách hàng thành phôế, khách
hàng thị trâến và khách hàng nông thôn
Phần loại theo quy mô khách hàng:
+ Khách hàng là doanh nghiệp và khách hàng là cá nhân
+ Khách hàng là các cửa hàng bán buôn, các c ửa hàng kinh doanh tiếu th ụ và
người tiếu dùng cuôếi cùng.
+ Khách hàng là doanh nghiệp mô hình lớn vừa và nh ỏ.
+ Khách hàng là doanh nghiệp sản xuâết, d ịch v ụ và các cơ quan qu ản lý nhà
nước câếp trung ương, địa phương.
Phần loại theo môối quan hệ của khách hàng với công ty
+ Khách hàng trung thành: là khách hàng trung thành v ới công ty nh ưng kh ả
năng bán hàng không lớn
+ Khách hàng tăng trưởng mạnh: là khách hàng có khả năng bán hàng l ớn
+ Khách hàng không có tiếầm năng: là những khách hàng vôến có c ủa công ty
nhưng bán hàng chậm và không thâếy sự phát triển trong tương lai.
+ Khách hàng câần quan tâm chăm sóc
2. Chính sách bán hàng của từng nhóm khách hàng
Trong kinh doanh, người bán hàng thường xuyến phải đôếi mặt v ới nhiếầu
đôếi tượng khách hàng khác nhau, có những khách hàng c ực kỳ dếỗ th ương và dếỗ
tính và ngược lại vâỗn có những khách hàng khó tính, c ư x ử bâết l ịch s ự……mà
khi buôn bán bạn không thể nào tránh khỏi.
3
Đôếi với khách hàng là tổ chức và cá nhân, công ty Vinamilk đếầu có nh ững
chính sách giá, khuyếến mãi, chiếết khâếu, hôỗ trợ và chăm sóc khách hàng khác
nhau.
III. QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Kếế hoạch câếu trúc cho lực lượng bán hàng
Hiện tại Vinamilk triển khai tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực đ ịa
lý bao gôầm ba khu vực Băếc, Trung, Nam.
Để lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp này, công ty Vinamilk đã căn c ứ vào
các yếếu tôế:
Yếếu tôế bến ngoài:
+ Đôếi thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp, các doanh nghiệp trong ngành th ường có câếu
trúc tổ chức giôếng nhau. Đôếi thủ của Vinamilk bao gôầm các doanh nghi ệp trong
và ngoài nước như: sữa Mộc Châu, sữa Ba Vì, TH True milk… Hâầu hếết các doanh
nghiệp này cũng có mạng lưới bán hang theo khu vực đ ịa lý nh ư Vinamilk
nhưng Vinamilk có lịch sử phát triển lâu đời, thương hiệu đ ược nhiếầu khách
hang lựa chọn nến việc tổ chức mạng lưới theo khu vực địa lý đảm b ảo tính
cạnh tranh cao.
+ Khách hàng: Khách hàng seỗ quyếết định mạng lưới bán hàng phù h ợp v ới doanh
nghiệp. Với mục tiếu đưa sản phẩm tới từng con đường, tuyếến phôế, khách hàng
của Vinamilk phân tán, bao phủ khăếp mọi nơi nến việc lựa ch ọn m ạng l ưới theo
khu vực địa lý đảm bảo cho khách hàng lựa chọn sản phẩm nhanh và thu ận ti ện
nhâết.
+ Đôếi tác: Đôếi tác của Vinamilk là các nhà phân phôếi, các doanh nghi ệp th ương
mại, các cửa hàng đại lý, có mặt ở hâầu hếết các vùng miếần trến cả n ước. Vì v ậy
Vinamilk cũng câần tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực nhăầm khai thác tôết
nhâết nhu câầu thị trường.
Các yếếu tôế bến trong doanh nghiệp:
+ Đặc điểm của sản phẩm: sản phẩm chính của công ty là s ữa tươi, s ữa đặc,
sữa bột… đây là các sản phẩm tiếu dùng phổ thông không có sự khác bi ệt hóa
đôếi với từng khách hàng nến doanh nghiệp lựa chọn mạng l ưới bán hàng theo
khu vực địa lý nhăầm mục đích phủ đâầy, phủ kín th ị trường.
+ Chiếến lược kinh doanh: Vinamilk luôn muôến đa dạng hóa các dòng s ản ph ẩm,
mở rộng lãnh thổ phân phôếi và duy trì vị trí dâỗn đâầu bếần vững trến th ị tr ường
4
nội địa nến việc phải lựa chọn mô hình mạng lưới để phủ đâầy, phủ kín sản
phẩm của mình ở các khu vực trến thị trường là điếầu tâết yếếu.
+ Khả năng tài chính: Vinamilk có quy mô phát tri ển r ộng, kh ả năng tài chính
mạnh, nhân lực nhiếầu, điếầu mà đôếi thủ cạnh tranh không đ ủ s ức làm đ ược. Điếầu
này chi phôếi khả năng tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
+ Nhân lực: Vinamilk có nguôần nhân lực mạnh, đông đ ảo, nhân viến có kiếến th ức,
kinh nghiệm tôết, được đào tạo bài bản.
TỔNG GIÁM ĐỐỐC
GIÁM ĐỐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐỐC KHU
VỰC MIẾỀN BẮỐC
GIÁM ĐỐỐC KHU
VỰC MIẾỀN
TRUNG
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾỐN BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐỐC KHU
VỰC MIẾỀN
NAM
5
2. Quy mô lực lượng bán hàng
Vinamilk sử dụng phương pháp ước lượng khôếi lượng công việc để xác đ ịnh
quy mô lực lượng bán hàng.
Quy mô LLBH=(sôế khách hàng ×tâần sôế tiếếp xúc)/(t ổng sôế lâần tiếếp xúc 1 nhân viến
có thể thực hiện)
3. Bảng mô tả công việc cho nhân viến bán hàng của công ty s ữa Vinamilk
I. Thông tin chung
Vị trí: ………………………………………………….
Bộ phận: ………………………………………………
Người quản lí bộ phận: ……………………………….
II. Mục tiếu công việc:
Thực hiện các công việc bán hàng của công ty cổ phâần sữa Vi ệt Nam.
III. Nhiệm vụ cụ thể:
Bán các sản phẩm sữa Vinamilk
Duy trì các môếi quan hệ kinh doanh đã có và thiếết l ập môếi quan h ệ v ới các
khách hàng mới, khách hàng tiếầm năng.
Giới thiệu, cung câếp các thông tin vếầ sản phẩm sữa, dịch v ụ đếến khách
hàng.
Tìm kiếếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ.
Giải đáp thăếc măếc, tư vâến khách hàng vếầ sản phẩm sữa Vinamilk.
Nghiến cứu phát triển hệ thôếng bán hàng, phân phôếi theo t ừng th ời
điểm.
Xây dựng môếi quan hệ chặt cheỗ với các cửa hàng kinh doanh s ữa.
Thực hiện báo cáo doanh thu, báo cáo công việc cho tr ưởng b ộ ph ận.
IV. Tiếu chuẩn:
- Độ tuổi: 20-28 tuổi
- Thân thiện, trung thực và có tinh thâần trách nhi ệm cao
- Tôết nghiệp 12 trở lến
- Đáp ứng doanh sôế bán hàng tháng do Công Ty Vinamilk đếầ ra
4. Các hình thức tuyển dụng nhân viến bán hàng của công ty sữa Vinamilk
Bến cạnh hình thức tuyển dụng thông thường, hàng năm, Vinamilk đếầu t ổ
chức các chương trình tuyển dụng tại các trường Đại học lớn trến toàn quôếc.
Chương trình tập sự viến kinh doanh 2008 là một trong các ch ương trình tuy ển
dụng của Vinamilk hướng đếến đội ngũ sinh viến mới ra tr ường năng đ ộng,
nhiệt huyếết, săỗn sàng côếng hiếến và yếu thích công vi ệc bán hàng. Ch ương trình
là cơ hội lớn cho các ứng cử viến tiếầm năng trẻ trến khăếp Vi ệt Nam đ ược tham
gia và phát triển cùng đội ngũ bán hàng chuyến nghi ệp và v ững m ạnh
củaVinamilk. Các bạn sinh viến seỗ được đào tạo, huâến luy ện các kyỗ năng câần
thiếết song song với kinh nghiệm làm việc thực tếế giúp các b ạn chính th ức tr ở
thành các giám sát mại vụ của công ty sau ba tháng và được hưởng thu nhập
cùng các chếế độ đại ngộ xứng đáng. Đây không chỉ là cơ h ội cho các b ạn sinh
6
viến tham gia ứng tuyển mà còn là các dịp để các b ạn sinh viến tìm hi ểu, trao
đổi vếầ Vinamilk qua đó định hướng nghếầ nghiệp của mình. Các ho ạt đ ộng tuy ển
dụng xảy ran ngay trong khuân viến trường phâần nào giúp các b ạn sinh viến t ự
tin thể hiện hếết khả năng trước các nhà tuyển dụng. Ngoài ra còn có các
chương trình thực tập. Không chỉ tuyển dụng các tài năng cho công ty, công ty
còn quan tâm đếến việc đóng góp lợi ích cho xã h ội ở nhiếầu khía c ạnh.
5. Huâến luyện lực lượng bán hàng:
•
Mở các lớp đào tạo và phát triển kyỗ năng, kiếến thức cho nhân viến bán
hàng.
Vếầ kiếến thức:
+ Kiếến thức vếầ công ty: năếm được lịch sử hình thành của công ty, các th ủ t ục
hành chính thu nhập, chính sách khen thưởng,...
+ Kiếến thức vếầ sản phẩm: các đặc trưng vếầ kĩ thuật, tiếu chu ẩn tiếến hành, các
yếếu điểm và những sai xót xảy ra trong bán hàng,..
+ Kiếến thức vếầ quá trình bán hàng: xác định mục tiếu bán hàng, lến kếế ho ạch bán
hàng, ...
+Kiếến thức vếầ khách hàng: đặc điểm khu vực, các nhu câầu, nguôần ảnh h ưởng
cạnh tranh,.
+ Kiếến thức thị trường: các đôếi thủ cạnh tranh, các phát triển vếầ công ngh ệ, điếầu
kiện kinh tếế,...
Vếầ kĩ năng:
+ Kĩ thuật bán hàng
+ Quản trị thời gian và khu vực
+ Giao tiếếp và lến kếế hoạch
•
Có khóa huâến luyện ở Thành Phôế Hôầ Chí Minh, ngoài h ọc h ỏi qua các l ớp
đào tạo, nhân viến còn được học hỏi thực tếế, tham gia vào quá trình làm vi ệc
của những nhân viến sở tại.
•
Ngoài ra cho nhân viến đi thực tếế để năếm được thực trạng thị trường.
6. Giám sát lực lượng bán hàng:
Đảm bảo doanh thu cho công ty và lực lượng bán hàng thông suôết , công
ty đếầ ra ban giám sát lực lượng bán hàng để băết k ịp tiếến đ ộ, môỗi m ột ch ức v ụ
thực hiện một chức năng khác nhau,để dếỗ dàng năếm băết, theo sát ho ạt đ ộng
của lực lượng bán hàng kịp thời củng côế và khăếc ph ục sự côế nếếu có. Ban giám
sát lực lượng bán hàng gôầm:
+ Giám đôếc bán hàng: đảm bảo mục tiếu doanh thu cho công ty, qu ản tr ị toàn b ộ
lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp.
+ Giám đôếc chi nhánh: đại diện cho công ty quản lí l ực lượng bán hàng t ại chi
nhánh của mình.
+ Trưởng kếnh bán hàng : xây dựng kếế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát
các hoạt động của kếnh bán hàng mình quản lí.
+ Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh nh ư mua,
bán, dự trữ của cửa hàng.
7
+ Giám sát bán hàng : quản lí các điểm bán hàng thu ộc kếnh phân phôếi đ ược
giao.
IV. MẠNG LƯỚI PHẦN PHÔỐI
1. Sự thành công của công ty trong việc áp dụng các lo ại hình phân phôếi
những năm qua:
Trong những năm qua, mặc dù chịu sự cạnh tranh của các s ản ph ẩm s ữa
trong và ngoài nước, song băầng nhiếầu nôỗ lực của mình, Vinamilk đã duy trì
được vai trò chủ đạo của mình trến thị trường trong nước và cạnh tranh có
hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Để đáp ứng nhu câầu ngày càng
cao của người tiếu dùng, trong thời gian qua, Vinamilk đã không ng ừng đ ổi m ới
công nghệ, đâầu tư dây chuyếần máy móc thiếết b ị hi ện đ ại, nâng cao công tác
quản lý và châết lượng sản phẩm. Nhờ ứng dụng tôết công ngh ệ thông tin,
Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các kếnh phân phôếi sản ph ẩm, nâng cao kiếến
thức, nghiệp vụ cho nhân viến để đáp ứng kịp thời nhu câầu c ủa ng ười tiếu
dùng.
Sau hơn 30 năm ra măết người tiếu dùng, đếến nay Vinamilk đã xây d ựng
được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thếm 3 nhà máy m ới v ới s ự đa
dạng vếầ sản phẩm, Vinamilk hiện có trến 200 mặt hàng s ữa và các s ản ph ẩm t ừ
sữa. Hiện công ty có 3 chi nhánh l ớn ở Hà N ội, Đà Năỗng và Câần Th ơ và các nhà
máy trực thuộc.
2. Tình hình phân phôếi của Công ty hiện nay:
NHÀ PHÂN PHỐỐI
ĐIỂM BÁN LẺ TRÊN TOÀN
QUỐC
NGƯỜI TIẾU DÙNG
VINAMILK
8
Hệ thôếng phân phôếi của Vinamilk được tổ chức râết bài bản. Hi ện t ại, h ệ thôếng
phân phôếi của Vinamilk trải dài trến các tỉnh. Năm 2006 sôế đi ểm bán c ủa
Vinamilk tăng hơn 30% so với năm 2005. Đây chính là con sôế nếần t ảng đ ể
Vinamilk tiếếp tục đâầu tư mở rộng sản xuâết trong các giai đo ạn t ới. Vinamilk có
khả năng vếầ tài chính, tiếầm năng thị trường của Vinamilk còn ph ụ thu ộc vào
một sôế yếếu tôế quan trọng như thị phâần, giá tr ị vôến hóa và m ạng l ưới phân phôếi.
Công ty sở hữu một hệ thôếng phân phôếi sỉ gôầm 220 nhà phân phôếi có m ặt t ại 64
tỉnh thành.
Hiện công ty có hai kếnh phân phôếi:
Phân phôếi qua kếnh truyếần thôếng (220 nhà phân phôếi đ ộc l ập và h ơn
140000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phôếi hơn 80% s ản lượng c ủa công
ty, hôỗ trợ mạng lưới phân phôếi của mình, Công ty đã m ở 14 phòng tr ưng
bày tại các thành phôế lớn như Hà Nội, Đà Năỗng, TP.Hôầ Chí Minh và Câần
Thơ để phân phôếi sản phẩm của mình.
Phân phôếi qua kếnh hiện đại (như hệ thôếng siếu th ị, Metro,…). Vinamilk
thông qua hệ thôếng các nhà máy sữa được đâầu tư trải dài t ại các đ ịa
phương trong cả nước. Với 1400 đại lý câếp 1 cũng như mạng lưới trải
dài đếầu khăếp toàn quôếc với 5000 đại lý và 140.000 trường h ọc, b ệnh vi ện,
siếu thị,… Đôếi với điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng
như tại các kếnh phân phôếi trực tiếếp khác như các sản phẩm sữa.
Băầng những chính sách quản lý hiệu quả và khuyếến khích các đ ại lý trong
mạng lưới của mình, hệ thôếng đại lý của công ty đã m ở r ộng và ph ủ khăếp hâầu
hếết các tỉnh miếần Băếc. Hơn thếế nữa, tại môỗi t ỉnh Vinamilk đếầu có nhân viến tiếếp
thị căếm chôết tại các địa bàn. Điếầu này đã khuyếến khích nhân viến m ở r ộng thếm
đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len l ỏi khăếp m ọi ngõ ngách. Tuy
nhiến việc quản lý tôết các đại lý này đặc biệt t ại các t ỉnh nh ỏ vùng sâu vùng xa
lại đặt ra một thách thức râết lớn đôếi với Vinamilk. Sản phẩm tôết nh ưng ch ưa
tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đếến người tiếu dùng. Vi ệc quy
định vếầ khâu vận chuyển chỉ được tôếi đa là 8 thùng chôầng lến nhau, nh ưng
nhiếầu đại lý lại châết quá nhiếầu làm hư hại s ản ph ẩm. Vì v ậy Công ty câần có gi ải
pháp chiếến lược trong tương lai để mang l ại những s ản ph ẩm đ ạt châết l ượng,
đáp ứng kịp thời cho người tiếu dùng cũng như để lại dâếu âến th ương hi ệu.
3. Chính sách hôỗ trợ nhà phân phôếi:
Hiện nay, Vinamilk đang phát triển nhiếầu sản phẩm nước uôếng có l ợi cho
sức khỏe để mở rộng thị phâần. Công ty có chiếến l ược marketing tr ải r ộng,
quảng cáo sản của mình trến các phương tiện truyếần thông và thông qua các
hoạt động cộng động.
9
Vinamilk có những ưu đãi đôếi với đại lý để họ tr ở thành nh ững ng ười b ạn
thân thiếết, chung thủy với sản phẩm của mình. Nếếu vi ph ạm h ợp đôầng thì công
ty kiến quyếết căết bỏ để làm gương cho các đại lý khác. Công ty đã chia h ệ thôếng
đại lý làm 2 loại để thuận tiện cho việc quản lý cũng như hôỗ tr ợ cho h ọ đ ể đ ưa
sản phẩm đếến tận tay người tiếu dùng.
Nhóm các sản phẩm vếầ sữa như sữa đặc, sữa bột,… Với nhóm này thì
Công ty đặt ra điếầu kiện thiếết yếếu phải giữ cam kếết không bán bâết c ứ s ản
phẩm sữa nào khác.
Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua. Với nhóm này thì Vinamilk đã
chủ trương mở rộng rộng rãi và không hạn chếế ngặt nghèo các điếầu
kiện.
Tùy thuộc vào vị trí, đặc điểm bán hàng của các đại lý mà Vinamilk seỗ quy
định doanh sôế và thưởng cho đại lý đó theo quý hoặc tháng. Bến c ạnh đó Công ty
cũng có những chính sách vếầ tín dụng cho các nhà phân phôếi, có thếế là tr ả tr ước,
trả chậm hay trả gôếi đâầu cũng tùy thuộc vào s ự th ỏa thu ận gi ữa các nhà phân
phôếi với Vinamlik.
10
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. https://vi.scribd.com/doc/216341000/CHI%E1%BA%BEN-L%C6%AF
%E1%BB%A2C-PHAN-PH%E1%BB%90I
2. http://123doc.org/document/2554285-phuong-thuc-va-kenh-phan-phoicua-vinamilk-va-th-true-milk.htm
3. http://text.123doc.org/document/2655645-to-chuc-luc-luong-ban-hangcua-doanh-nghiep-thuong-mai-lien-he-thuc-tien-cong-tac-to-chuc-lucluong-ban-hang-o-mot-doanh-nghiep-cu-the.htm
- Xem thêm -