PhÇn i
Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o
®iÒu kiÖn cho doanh nhgiªp tån t¹i vµ ph¸t triÓn
trong c¬ chÕ thÞ tr-êng
I Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng
1 C¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng
ThÞ tr-êng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i tr-êng
®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th-¬ng m¹i cña mäi
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ tr-êng kh«ng nhÊt
thiÕt chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n mµ
doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ dao dÞch tho¶ thuËn víi nhau th«ng
qua c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña
s¶n xuÊt hµng ho¸, kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng ngµy cµng chë nªn phong phó. Cã
mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ tr-êng nh- sau
- Theo C¸c M¸c hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ
cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng ch¼ng qua
lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v«
cïng tËn
- Theo David Beg th× thÞ tr-êng lµ tËp hîp c¸c sù tho¶ m·n th«ng qua ®ã
ng-êi b¸n vµ ng-êi mua tiÕp xóc víi nhau ®Ó chao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Theo quan ®iÓm cña Marketing hiÖn ®¹i: ThÞ tr-êng bao gåm nh÷ng
kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ; s½n sµng cã
kh¶ n¨ng tham gia chao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã
- Theo quan ®iÓm chung th× thÞ tr-êng bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng
chao ®æi hµng ho¸ ®-îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan
hÖ do chóng ph¸t sinh vµ g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh
2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng
2.1 Vai trß cña thÞ tr-êng
ThÞ tr-êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh
vµ qu¶n lÝ kinh tÕ
1
BÊt kú qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ nµo còng ®Òu qua kh©u l-u th«ng vµ
ph¶i qua thÞ tr-êng. Nh- vËy thÞ tr-êng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸.
ThÞ tr-êng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh- vËy, kh«ng thÓ coi
ph¹m trï thÞ tr-êng chØ g¾n víi nÒn s¶n xuÊt t- b¶n chñ nghÜa. ThÞ tr-êng lµ
chiÕc “cÇu nèi “ cña s°n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr-êng lµ môc tiªu cña qu¸
tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ ( hiÓu theo nghÜa réng ). ThÞ tr-êng lµ kh©u quan
träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, X· héi
ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng. ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi
phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi
ThÞ tr-êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n nã cßn thÓ
hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ tr-êng ®-îc coi lµ m«i tr-êng cña
kinh doanh, kÝch thÝch më réng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®ã më
réng s¶n xuÊt, thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. ThÞ tr-êng ph¸ vì danh giíi vÒ
s¶n xuÊt tù nhiªn, tù cÊp, tù tóc, chuyÓn nÒn kinh tÕ nµy sang nÒn kinh tÕ thÞ
tr-êng
ThÞ tr-êng h-íng dÉn s¶n suÊt kinh doanh th«ng qua sù biÓu hiÖn vÒ
cung cÇu – gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu
nh÷ng biÓu hiÖn ®ã ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã t×m c¸ch gi¶i
quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh lµ: S¶n xuÊt c¸i g× ? Cho ai ? B»ng
c¸ch n¯o ? Do vËy thÞ trêng ®îc coi l¯ “ tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së s°n xuÊt
kinh doanh nhËn biÕt ®-îc nhu cÇu cña x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n
xuÊt kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ tr-êng lµ th-íc ®o kh¸ch quan
cña mäi c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh
Trong qu¶n lÝ kinh tÕ thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ
tr-êng lµ ®èi t-îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. ThÞ tr-êng lµ c«ng cô bæ
xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ n-íc. ThÞ tr-êng lµ
m«i tr-êng kinh doanh, lµ n¬i nhµ n-íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh c¬
së
2.2 Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng
Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t
nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr-êng tíi qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ x·
héi. ThÞ tr-êng cã mét sè chøc n¨ng c¬ b¶n sau
a Chøc n¨ng thõa nhËn
2
Hµng ho¸ ®-îc s¶n xuÊt ra , ng-êi s¶n xuÊt ph¶i b¸n nã. ViÖc b¸n hµng
®-îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng thõa
nhËn chÝnh lµ ng-êi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt x· héi sña hµng ho¸ ®· ®-îc hoµn thµnh. Bëi v× b¶n th©n viÖc tiªu
dïng s¶n phÈm vµ c¸c chi phÝ tiªu dïng còng kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr-êng hµng
ho¸ ®· ®-îc b¸n
ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng khèi l-îng hµng ho¸ ®-a ra thÞ tr-êng, c¬
cÊu cña cung cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng hµng ho¸, thõa nh©n gi¸ trÞ
sö dông vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, chuyÓn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh
gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ x· héi, thõa nhËn c¸c gi¸ trÞ mua vµ b¸n ...
ThÞ tr-êng kh«ng ph¶i chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy
luËt kinh tÕ trªn thÞ tr-êng vµ thÞ tr-êng cßn kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n ®ã
b Chøc n¨ng thùc hiÖn
Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ tr-êng. Thùc
hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc
thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c
ThÞ tr-êng thùc hiÖn bao gåm: Hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn
tæng sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ tr-êng thùc hiÖn c©n b»ng cung – cÇu
tõng thø hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ ( th«ng qua gi¸ c¶ ) thùc hiÖn trao ®æi gi¸
trÞ. Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh
nªn c¸c gi¸ trÞ chao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng
®Ó h×nh thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vµ kinh tÕ trªn thÞ tr-êng
c Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu
cña thÞ tr-êng ng-êi s¶n xuÊt tù ®éng di chuyÓn t- liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao
®éng tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, tõ s¶n suÊt s¶n phÈm nµy sang s¶n xuÊt
s¶n phÈm kh¸c ®Ó thu lîi nhuËn cao h¬n
Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng, ng-êi s¶n
suÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn
s¶n xuÊt
3
Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËt kinh tÕ trªn thÞ tr-êng ng-êi
tiªu dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n gi¸ thµnh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã
thÞ tr-êng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc h-íng dÉn ng-êi tiªu dïng
Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt, kh«ng ph¶i ng-êi s¶n xuÊt tù thùc hiÖn l-u
th«ng, tù ®Æt ra møc chi phÝ thÊp h¬n hoÆc b»ng møc trung b×nh cña x· héi.
Do ®ã thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi
phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng
d Chøc n¨ng th«ng tin
Th«ng tin thÞ tr-êng vÒ tæng sè cung vµ tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung cÇu,
quan hÖ cung cÇu vÒ tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶,thÞ tr-êng, c¸c yÕu tè ¶nh
h-ëng ®Õn thÞ tr-êng, ®Õn mua vµ b¸n, c¸c quan hÖ vÒ tû lÖ ®èi víi tõng lo¹i
s¶n phÈm
Th«ng tin thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lÝ kinh
tÕ. Trong qu¶n lÝ kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra
quyÕt ®Þnh. ®Ó cã quyÕt ®Þnh th× ph¶i cã th«ng tin. C¸c th«ng tin quan träng
nhÊt lµ c¸c th«ng tin tõ thÞ tr-êng. Bëi v× c¸c th«ng tin ®ã lµ kh¸ch quan, ®-îc
x· héi thõa nhËn
3 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng
Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶
lµ daonh nghiÖp hiÓu biÕt vÒ thÞ tr-êng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ tr-êng
lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã bèn c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng nh- sau
3.1 Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ
-ThÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa
ph-¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña doanh nghiÖp
-ThÞ tr-êng vïng: Bao gåm tËp hîp c¸c kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lÝ
nhÊt ®Þnh. Vïng nµy ®-îc hiÓu nh- mét khu vùc ®Þa lÝ réng lín cã sù ®ång
nhÊt vÒ kinh tÕ – x· héi
-ThÞ tr-êng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®-îc l-u th«ng trªn tÊt c¶
c¸c vïng, c¸c ®Þa ph-¬ng cña mét n-íc
-ThÞ tr-êng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ
dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau
4
3.2 Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n
-ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ tr-êng nµy cã nhiÒu ng-êi mua
vµ ng-êi b¸n cïng mét thø hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång
nhÊt vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh
-ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu ng-êi
mua vµ ng-êi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸,s¶n phÈm nh-ng chóng kh«ng
®ång nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng,
mÉu m·, bao b×, nh·n m¸c, kÝch th-íc... kh¸c nhau
Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®-îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo h×nh thøc tiªu thô
trªn thÞ tr-êng
-ThÞ tr-êng ®éc quyÒn: Trªn thÞ tr-êng chØ cã mét hoÆc mét nhãm ng-êi
liªn kÕt víi nhau cïng s¶n suÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t
hoµn toµn sè l-îng dù ®Þnh b¸n ra thÞ tr-êng còng nh- gi¸ c¶ cña chóng
3.3 Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸
-ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n suÊt: §èi t-îng hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng
lµ c¸c lo¹i t- liÖu s¶n xuÊt nh- nguyªn vËt liÖu, n¨ng l-îng, ®éng lùc, m¸y
mãc, thiÕt bÞ
-ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng: §èi t-îng hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng lµ
c¸c vËt phÈm tiªu dïng phôc vÞ trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c- nh-:
QuÇn ¸o, c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông ...
3.4 Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp
-ThÞ tr-êng ®Çu vµo: Lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m
mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo
th× cã bÊy nhiªu thÞ tr-êng ®Çu vµo (ThÞ tr-êng lao ®éng, thÞ tr-êng tµi chÝnh
chÝnh- tiÒn tÖ, thÞ tr-êng khoa häc- c«ng nghÖ, thÞ tr-êng bÊt ®éng s¶n...)
-ThÞ tr-êng ®Çu ra: Lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c
s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp mµ thÞ tr-êng ®Çu ra lµ thÞ tr-êng t- liÖu s¶n suÊt hay t- liÖu tiªu
dïng
4 C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ tr-êng
ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn s¶n suÊt hµng ho¸, sù
ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm ®ång tiÒn lµm th-íc
5
®o trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy thÞ tr-êng muèn
tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c c¸c ®iiªï kiÖn sau;
- Ph¶i cã kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i cã ng-êi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ph¶i cã ng-êi cung øng tøc ng-êi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô
- Ng-êi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ng-êi mua ph¶i ®-îc båi hoµn (
®-îc tr¶ gi¸)
Nh- vËy bÊt k× thÞ tr-êng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè lµ: cung- cÇugi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt víi nhau vµ
hîp thµnh thÞ tr-êng
4.1 YÕu tè cung
Cung cña mét hµng ho¸ hoÆc dÞch vô lµ khèi l-îng hµng ho¸ hoÆc dÞch
vô mµ ng-êi b¸n s½n sµng b¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt ®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c
kh«ng ®æi
Trªn thÞ tr-êng chØ cã nh÷ng loai hµng ho¸ cã nhu cÇu míi ®-îc cung
øng vµ ph¶i chó ý hµng ho¸ ®-îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ
ph¶i c¨n cø vµo kh¶ n¨ng s½n sµng b¸n. CÇn ph¶i nhËn thÊy r»ng ®iÒu mÊu
chèt mµ ng-êi tiªu dïng quan t©m khi mua mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô
chÝnh lµ nh÷ng lîi Ých cho viÖc tiªu dïng hµng ho¸ hay dÞch vô ®em l¹i. NhvËy, nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ng-êi kinh doanh ®em cung øng chØ lµ
nhÏng ph-¬ng tiÖn chuyÒn t¶i nh÷ng lîi Ých mµ ng-êi tiªu dïng chê ®îi. Do
vËy, nhiÖm vô ®Æt ra cho nhµ kinh doanh lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc nhu cÇu, lîi
Ých cña ng-êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã s¶n suÊt vµ cung øng nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch
vô ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o tèt nhÊt nh÷ng lîi Ých cho ng-êi tiªu dïng
4.2 YÕu tè cÇu
CÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô lµ khèi l-îng hµng ho¸ hoÆc dÞch vô
mµ ng-êi mua s½n sµng mua vµ cã kh· n¨ng thanh to¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt
®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c kh«ng thay ®æi
Trong thùc tÕ cuéc sèng chóng ta hiÓu r»ng, nhiÒu ng-êi thÝch mua
hµng ho¸ lµ do sù t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, thÓ hiÖn chung qua møc ®é hÊp
dÉn cña hµng. Muèn t¹o ra sù hÊp dÉn hµng h¸ cña doanh nghiÖp m×nh so víi
hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× doanh nghiÖp cÇn t¹o cho nã mét
kh¶ n¨ng thÝch øng lín h¬n víi nhu cÇu. V× vËy, nghiªn cøu ®Ó nhËn d¹ng vµ
6
hiÓu biÕt cÆn kÏ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trë thµnh vÊn ®Ò cèt lâi cña doanh
nghiÖp, trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
Doanh nghiÖp cã thÓ chÕ t¹o nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi nh÷ng ®Æc tÝnh cùc k×
hoµn mÜ, rót côc hä còng ch¼ng b¸n ®-îc bao nhiªu nÕu kh«ng b¸m s¸t vµo
nhu cÇu cña thÞ tr-êng. H¬n n÷a, nÕu chi phÝ suÊt cña nã lµ qu¸ lín , gi¸ qu¸
cao th× ng-êi ta kh«ng thÓ mua ®-îc mÆc dï ng-êi ta rÊt thÝch dïng nã. Do
vËy mong muèn hay nhu cÇu tiÒm n¨ng kh«ng thÓ biÕn thµnh nhu cÇu thùc,
thµnh søc mua cña hµng ho¸
Chõng nµo nhµ kinh doanh ®o¸n biÕt ®-îc kh¸ch hµng cÇn nh÷ng lo¹i
hµng ho¸ nµo víi nh÷ng ®Æc ®iÓm g× lµ ®Æc tr-ng quan träng nhÊt? §Ó t¹o ra
nã ng-êi ta ph¶i tèn chi phÝ bao nhiªu? T-¬ng øng víi nã lµ møc gi¸ nµo?...
th× khi ®ã hä míi thùc sù míi n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ míi hi
väng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh
4.3 Gi¸ c¶ thÞ tr-êng
VÒ mÆt gi¸ trÞ, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ng-êi mua ph¶i tr¶ cho
ng-êi b¸n ®Ó cã ®-îc gi¸ trÞ sö dông cña cña mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô
nµo ®ã. Gi¸ c¶ trªn thÞ tr-êng th-êng ®-îc x¸c ®Þnh b»ng sù gÆp gì gi÷a cung
vµ cÇu. Nã ph¶n ¸nh viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch
vô, lu«n lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña x· héi vµ
ph¶i ®-îc tr¶ gi¸
§èi víi ng-êi tiªu dïng, gi¸ c¶ hµng ho¸ lu«n lu«n ®-îc coi lµ yÕu tè
®Çu tiªn ®Ó hä ®¸nh gÝ phÇn lîi thu ®-îc vµ chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ
tiªu dïng hµng ho¸ ®ã. V× vËy, nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan
träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt. Th«ng th-êng thÞ
tr-êng x¸c ®Þnh gi¸ trÇn cña hµng ho¸, mÆc dï vËy trong mét thÞ tr-êng doanh
nghiÖp cã thÓ thay ®æi gi¸ c¶, khi ®ã doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn
mèi quan hÖ gi÷a gi¸ c¶ vµ nhu cÇu, tèc ®é co d·n cña cÇu ®èi víi gi¸
5 C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng
5.1 Nh©n tè vÜ m«
Nh©n khÈu häc
Nh©n khÈu häc nghiªn cøu d©n c- theo c¸c quan ®iÓm con ng-êi, qui
m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè, mËt ®é, sù di chuyÓn d©n c-, tr×nh ®é häc vÊn... ThÞ
tr-êng vèn do con ng-êi hîp thµnh. Môc tiªu ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh
7
còng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña con ng-êi, nh»m phôc vô con ng-êi vµ h-íng
tíi con ng-êi. Qui m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè ph¶n ¸nh trùc tiÕp quy m« nhu
cÇu kh¸i qu¸t trong hiÖn t¹i vµ trong t-¬ng lai. Do ®ã nã còng thÓ hiÖn sù ph¸t
triÓn hay suy tho¸i cña thÞ tr-êng
D©n sè t¨ng kÐo theo nhu cÇu cña con ng-êi còng t¨ng vµ thÞ tr-êng
còng t¨ng víi søc mua kh¸ lín, nh-ng nÕu søc mua gi¶m sót th× thÞ tr-êng sÏ
bÞ thô hÑp
Sù gia t¨ng sè ng-êi cã häc vÊn lµm sinh ®éng thÞ tr-êng hµng ho¸ chÊt
l-îng cao ( s¸ch vë, b¸o chÝ, c«ng nghÖ vµ du lÞch…)
Sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu tuæi t¸c trong d©n c- sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thay ®æi
c¬ cÊu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi. §Õn l-ît nã, nh÷ng thay ®æi nµy sÏ
t¸c ®éng quan träng ®Õn c¬ cÊu tiªu dïng vµ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸
Kinh tÕ
M«i tr-êng kinh tÕ tr-íc hÕt ®-îc ph¶n ¸nh qua t×nh h×nh ph¸t triÓn vµ
tèc ®é t¨ng tr-ëng kinh tÕ chung vµ c¬ cÊu nghµnh kinh tÕ, c¬ cÊu vïng. T×nh
h×nh ®ã cã thÓ t¹o nªn tÝnh hÊp dÉn vÒ thÞ tr-êng vµ søc mua kh¸c nhau ®èi
víi c¸c thÞ tr-êng kh¸c nhau. Bëi v× ngoµi b¶n th©n con ng-êi ra th× søc mua
cña hä còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ tr-êng. Nãi chung søc mua phô
thuéc vµo møc thu nhËp hiÖn t¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸, sè tiÒn tiÕt kiÖm, kh¶ n¨ng
vay nî cña kh¸ch hµng, tû lÖ thÊt nghiÖp, l·i suÊt vay tÝn dông
M«i tr-êng kinh tÕ ¶nh h-ëng ®Õn c¬ cÊu chi tiªu cña ng-êi tiªu dïng.
Nh÷ng ng-êi thuéc tÇng lêp th-îng l-u th-êng lµ thÞ tr-êng cña c¸c lo¹i mÆt
hµng xa xØ vµ ng-îc l¹i tÇng líp h¹ l-u trong x· héi buéc ph¶i Ýnh to¸n tõng
xu ngay c¶ khi mua nh÷ng c¸i kh«ng thÓ ®õng. Trong thêi k× nÒn kinh tÕ t¨ng
tr-ëng th× c¬ héi ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ thuËn lîi h¬n rÊt nhiªï so víi thêi kú
nÒn kinh tÕ suy tho¸i
Tù nhiªn
M«i tr-êng tù nhiªn bao gåm hÖ thèng c¸c yÕu tè tù nhiªn ( khÝ hËu,
®Êt ®ai, nguyªn vËt liÖu, n¨ng l-îng dïng cho s¶n suÊt...) ¶nh h-ëng nhiÒu
mÆt tíi c¸c nguån lùc ®Çu vµo cÇn thiÕt cho c¸c doanh nghiÖp vµ do vËy chóng
cã thÓ g©y biÕn ®éng lín trªn thÞ tr-êng
Sù thiÕu hôt nguån nguyªn liÖu th«, sù gia t¨ng chi phÝ n¨ng l-îng, sù
c¹n kiÖt cña c¸c nguyªn liÖu kh«ng phôc håi nh- dÇu má, than ®¸, c¸c lo¹i
8
kho¸ng s¶n kh¸c ngµy cµng chë nªn quan träng. Xu thÕ chung ®ßi hái c¸c
doanh nghiÖp ph¶i t×m kiÕm, nghiªn c-u sö dông c¸c nguån nguyªn liÖu kh¸c
®Ó thay thÕ
Ho¹t ®éng c«ng nghiÖp hÇu nh- bao giê còng g©y tæn h¹i cho m«i
tr-êng. C¸c nhµ chøc tr¸ch ®ang lªn tiÕng kªu gäi mäi ng-êi cïng suy nghÜ vÒ
c¸ch lo¹i trõ c¸c chÊt th¶i ®éc h¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ trong
qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngµy nay, ý thøc b¶o vÖ m«i tr-êng cña ng-êi
d©n ®anglªn cao nªn ®ßi hái c¸c docnh nghiÖp ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã
®é an toµn cao vÒ sinh häc vµ m«i tr-êng, mÆc dï gi¸ c¶ cã thÓ t¨ng thªm
nh-ng ng-êi tiªu dïng vÉn chÊp nhËn. ThÞ tr-êng vÒ c¸c s¶n phÈm mang
nhiÒu chÊt ®éc h¹i tíi m«i tr-êng qua ®ã bÞ thu hÑp vµ thÞ tr-êng c«ng nghÖ
xö lÝ c¸c chÊt th¶i ®-îc më réng h¬n
C«ng nghÖ kÜ thuËt
Khoa häc kÜ thuËt vµ khoa häc øng dông lµ lùc l-îng mang ®Çy kÞch
tÝnh nhÊt. Nã chøa ®ùng trong ®ã c¸c bÝ quyÕt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c¸c
doanh nghiÖp. HÖ thèng khoa häc c«ng nghÖ ®· sinh ra c¶ nh÷ng ®iÒu k× diÖu
lÉn nh÷ng nçi khñng khiÕp cho nh©n lo¹i. M«i tr-êng c«ng nghÖ g©y t¸c ®éng
m¹nh tíi søc s¸ng t¹o s¶n phÈm vµ c¬ héi t×m kiÕm thÞ tr-êng míi. Sù c¹nh
tranh vÒ kÜ thuËt c«ng nghÖ míi kh«ng chØ cho phÐp c¸c doanh nghiÖp giµnh
®-îc th¾ng lîi mµ cßn thay ®æi b¶n chÊt cña qu¸ tr×nh c¹nh tranh, bëi v× chóng
cã ¶nh h-ëng lao ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ n¨ng xuÊt lao ®éng. Mçi khi trªn thÞ
tr-êng xuÊt hiÖn mét c«ng nghÖ míi sÏ lµm mÊt ®i vÞ trÝ vèn cã cña c«ng nghÖ
cò, m¸y photocopy ®· g©y thiÖt h¹i cho nÒn s¶n xuÊt giÊy than, cßn v« tuýªn
truúªn h×nh l¹i g©y thiÖt h¹i cho ngµnh chiÕu phim
Ngµy nay, khoa häc kÜ thuËt ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ lµm xuÊt
hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng v« tËn thÞ tr-êng n¨ng l-îng mÆt trêi, thÞ tr-êng m¸y vi
tÝnh c¸c lo¹i, thÞ tr-êng thuèc vµ dông cô y tÕ víi tÝnh n¨ng thÇn k× ch÷a c¸c
lo¹i bÖnh hiÓm nghÌo nh- ung th-, gan, phæi, thay ®æi gen ADN... Do vËy c¸c
doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ hiÓu râ ®-îc b¶n chÊt cña nh÷ng thay ®æi
trong m«i tr-êng c«ng nghÖ kÜ thuËt cïng nhiÒu ph-¬ng thøc kh¸c nhau. MÆt
kh¸c ph¶i c¶nh gi¸c vµ kÞp thêi ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng xÊu cã thÓ xÈy ra g©y
thiÖt h¹i tíi ng-êi tiªu dïng
ChÝnh trÞ
9
M«i tr-êng chÝnh trÞ bao gåm hÖ thèng luËt ph¸p, c¸c c«ng cô chÝnh
s¸ch cña nhµ n-íc, còng nh- c¸c c¬ chÕ ®iÒu hµnh cña ChÝnh phñ. TÊt c¶ ®Òu
t¸c ®éng ®Õn thÞ tr-êng th«ng qua sù khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ c¸c doanh
nghiÖp tham gia thÞ tr-êng
LuËt ph¸p ra ®êi lµ ®Ó ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh. Nã b¶o
vÖ lîi Ých cho doanh nghiÖp tr-íc sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, b¶o vÖ lîi
Ýh ng-êi tiªu dïng tr-íc nh÷ng viÖc lµm gian gièi nh- s¶n xuÊt hµng kÐm chÊt
l-îng, qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thËt, ®¸nh lõa kh¸ch hµng b»ng thñ ®o¹n bao
b×, nh·n gãi vµ møc gi¸ c¶, b¶o vÖ lîi Ých tèi cao cña x· héi, chènh l¹i sù léng
hµnh cña c¸c nhµ s¶n suÊt
M«i tr-êng chÝnh trÞ ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn thÞ tr-êng. Ch¼ng h¹n nhviÖc ®iÒu hµnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ, nÕu gi¸ c¶, sè l-îng, thêi ®iÓm
... hµng nhËp khÈu kh«ng ®-îc ®iÒu hµnh tèt ®Òu cã thÓ lµm cho thÞ tr-êng
trong n-íc biÕn ®éng
V¨n ho¸ x· héi
M«i tr-êng v¨n ho¸ bao gåm bao gåm c¸c nh©n tè ®a d¹ng nh-: Phong
tôc, tËp qu¸n, c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng, th¸i ®é, thÞ hiÕu, thãi quen,
®Þnh h-íng tiªu dïng... cña mçi d©n téc
Nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ ®«i khi sÏ chë th¯nh “ h¯ng r¯o gai gãc” ®èi víi
viÖc th©m nhËp thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. C¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng
khã thay ®æi t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi th¸i ®é hµnh vi vµ tiªu dïng hµng ho¸ cña
c¸c c¸ nh©n, nhãm ng-êi
Tuy nhiªn, nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ mang tÝnh thø ph¸t th× dÔ thay ®æi h¬n
vµ sÏ t¹o ra c¬ héi thÞ tr-êng hay khuynh h-íng tiªu dïng míi. Do vËy c¸c
doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý thÝch ®¸ng tíi yÕu tè v¨n ho¸ tr-íc khi tiÕn hµnh
tham nhËp hay ph¸t triÓn thÞ t-êng nµo ®ã
Ngµy nay, ®Æc tr-ng m«i tr-êng v¨n ho¸ ë ViÖt nam ®ang thay ®æi theo
xu h-íng t«n träng c¸c gi¸ trÞ truyÒn thèng cña d©n téc, ®ång thêi mong muèn
tho¶ m·n nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng vµ cã ®Þnh h-íng chÝ tôª trong tiªu
dïng
5.2 Nh©n tè vi m«
Nhãm nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp
10
NhiÖm vô c¬ b¶n cña doanh nghiÖp lµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu vÒ tiªu
dïng hµng ho¸ cña thÞ tr-êng. C«ng viÖc nµy thµnh c«ng hay kh«ng l¹i phô
thuéc vµo nhiÒu nh©n tè vµ lùc l-îng. Tr-íc hÕt lµ c¸c chÝnh s¸ch vµ ®Þnh
h-íng ph¸t triÓn do ban l·nh ®¹o doanh nghiÖp v¹ch ra. Tuú thuéc vµo tõng
giai ®o¹n cô thÓ, tõng thùc tr¹ng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp mµ hä cã
thÓ cã nh÷ng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n vµ dµi h¹n phï hîp. §èi víi mét
doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng th× bé phËn l·nh ®¹o ph¶i ®-a
ra môc tiªu, chiÕn l-îc, ph-¬ng ch©m vµ quyÕt ®Þnh trªn c¬ së lîi Ých chung
cña tËp thÓ vµ chóng ph¶i chøa ®ùng trong ®ã thÕ m¹nh tæng hîp cña mäi bé
phËn. Phßng tµi chÝnh quan t©m ®Õn vÊn ®Ò vÒ vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn,
phßng vËt t- chó träng gi¶i quyÕt viÖc b¶o ®¶m cung cÊp ®ñ, ®óng thµnh
phÈm, b¸n thµnh phÈm cÇn thiÕt, phßng kÕ to¸n theo dâi chÆt chÏ c¸c kho¶n
thu chi, phßng thiÕt kÕ kÜ thuËt b¶o ®¶m vÒ chÊt l-îng, ®é an toµn, ®é bÒn dÑp
cña s¶n phÈm. TÊt c¶ ph¶i ®-îc hîp t¸c chÆt chÏ víi phßng thÞ tr-êng
C¸c nhµ cung cÊp
Nh÷ng ng-êi cung øng lµ c¸c tæ chøc vµ c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung cÊp
cho doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh÷ng yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó s¶n suÊt
ra hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh. §Ó s¶n suÊt v¶i lôa, hä ph¶i mua sîi,
b«ng,thuèc nhuém vµ c¶ søc lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, n¨ng l-îng vµ c¸c
vËt t- cÇn thiÕt kh¸c. BÊt k× sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa nh÷ng ng-êi cung øng ®Òu
¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ng-êi s¶n suÊt
ph¶i lu«n theo dâi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng sè l-îng,
chÊt l-îng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i vµ t-¬ng lai cña c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n suÊt
hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng tr-íc hÕt cã thÓ lµm
xÊu ®i c¬ héi thÞ tr-êng cho viÖc kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt
®Þnh, thËm chi ph¶i ngõng s¶n suÊt
Kh¸ch hµng
Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp lµ ®èi t-îng mµ doanh nghiÖp phôc vô, lµ
yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp, bëi v× kh¸ch hµng t¹o
nªn thÞ tr-êng, qui m« kh¸ch hµng t¹o nªn qui m« thÞ tr-êng. Kh¸ch hµng cã
thÓ lµ ng-êi tiªu dïng, c¸c tæ chøc mua b¸n th-¬ng m¹i, nhµ b¸n bu«n, c¸c
trung gian, c¸c c¬ quan nhµ n-íc, c¸c tæ chøc quèc tÕ. Nhu cÇu cña hä lu«n
lu«n biÕn ®æi vµ do ®ã ng-êi b¸n cÇn nghiªn cøu kÜ nh÷ng biÕn ®éng ®ã
C¸c trung gian ph©n phèi vµ tiªu thô
11
Nh÷ng ng-êi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi chuyªn nghiÖp ®ãng vai
trß rÊt quan träng trong viÖc hç trî cho c¸c doanh nghiÖp ®i lªn, tiªu thô vµ
phæ biÕn hµng ho¸ ®èi víi kh¸ch hµng. Hä cã thÓ lµ nh÷ng ng-êi m«i giíi
th-¬ng m¹i, ®¹i lÝ, ng-êi b¸n bu«n, b¸n lÎ, tæ chøc dÞch vô marketing, l-u
th«ng hµng ho¸, tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông. Nh÷ng tæ chøc nµy cã ¶nh h-ëng
trùc tiÕp tíi h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng, ¶nh h-ëng tíi chÊt
l-îng dÞch vô, tÝnh s¸ng t¹o vµ chi phÝ, v× vËy ®iÒu nªn lµm ®èi víi c¸c doanh
nghiÖp lµ ph¶i c©n nh¾c cÈn thËn tr-íc khi quýªt ®Þnh c«ng t¸c víi mét lo¹i
h×nh trung gian ph©n phèi cô thÓ nµo. CÇn ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng
cña hä ®Ó tr¸nh bÞ rµng buéc, ®ång thêi thiÕt lËp nh÷ng mèi quan hÖ bÒn v÷ng
víi nh÷ng tæ chøc cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi m×nh
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh
C¹nh tranh lµ quy luËt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Mçi quyÕt ®Þnh cña
®èi thñ c¹h tranh ®Òu ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng nãi chung vµ cña doanh nghiÖp
nãi riªng. NhiÒu doanh nghiÖp cø lÇm t-ëng ng-êi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ gi¸
trÞ hµng ho¸ cña m×nh nh-ng vÒ b¶n chÊt lµ hä cÇn gi¸ trÞ sö dông hµng ho¸ ®ã
vµ trªn thÞ tr-êng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thay thÕ cho hä lùa chän, ®«i khi c¸c
nhu cÇu nµy bÞ triÖt tiªu nhau, tøc sù thµnh c«ng cña doanh nghÖp nµy l¹i
chÝnh lµ sù thÊt b¹i cña doanh nghiÖp kh¸c, sù ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh
nghiÖp nµy chÝnh lµ sù thu hÑp thÞ tr-êng cña doanh nghiªp kh¸c vµ ng-îc l¹i.
V× vËy, mäi doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua yÕu tè c¹nh tranh
II Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ thÞ tr-êng tiªu
thô
1 Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô
1.1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n tiÕn hµnh s¶n suÊt cña bÊt k× nhµ s¶n
suÊt nµo. Mµ thùc chÊt ®ã lµ qu¸ tr×nh thu håi l¹i gi¸ trÞ ®· bá ra trong s¶n suÊt
b»ng c¸ch b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh
Nh- vËy xÐt vÒ mÆt néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nã bao
gåm nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau
12
a Nghiªn cøu thÞ tr-êng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n
phÈm
Trong bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét qyuyÕt ®Þnh ®óng ®¾n
th× ph¶i dùa trªn nh÷ng t«ng tin thu thËp ®-îc. §èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm, ®Ó cã ®-îc mét chiÕn l-îc s¶n phÈm hîp lÝ, mét m¹ng l-íi ph©n phèi
tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng. ViÖc nghiªn
cøu nhu cÇu thÞ tr-êng ph¶i coi träng lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiªn ®Ò cña
c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n suÊt doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Nã cã
tÇm quan träng trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph-¬ng h-íng s¶n xuÊt kinh
doanh. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c
thång tin vÒ thÞ tr-êng nh-:
Qui m« thÞ tr-êng
ViÖc x¸c ®Þnh qui m« thÞ tr-êng rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt
khi doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ tr-êng hoµn toµn míi. Khi x¸c
®Þnh ®-îc qui m« thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®-îc tiÒm n¨ng cña
thÞ tr-êng ®èi víi m×nh. Ng-êi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qui m« thÞ tr-êng b»ng c¸c
tiªu thøc kh¸c nhau
- Sè l-îng ng-êi tiªu dïng
- Khèi l-îng hiÖn vËt hµng ho¸ tiªu thô
- Doanh sè b¸n thùc tÕ
M«i tr-êng d©n cDoanh nghiÖp cÇn n¾m ®-îc sè d©n, c¬ cÊu d©n c- theo tuæi, theo nghÒ
nghiÖp, theo vïng ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc khèi l-îng s¶n phÈm tho¶ m·n
nh÷ng bé phËn c¬ cÊu dan c- Êy
M«i tr-êng kinh tÕ
M«i tr-êng kinh tÕ ¶nh h-ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Bªn c¹nh ®ã nã
còng ¶nh h-ëng ®Õn khèi l-îng tiªu thô cña doanh nghiÖp do ®ã lµm thay ®æi
thu nhËp cña ng-êi d©n
M«i tr-êng v¨n ho¸
13
CÇn ph¶i n¾m ®-îc tû lÖ d©n c- theo tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o, tÝn
ng-ìng, phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng, tõng tÇng líp còng nh- lèi sèng,
nguyªn t¾c vµ c¸c giai trÞ x· héi
M«i tr-êng c«ng nghÖ
Doanh nghiÖp ph¶i biÕt tr×nh ®é phat triÓn kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ ë c¸c
khu v-c vµ c¸c vïng vµ c¸c khu vùc ®ã
M«i tr-êng luËt ph¸p
Doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c c¸c nguyªn t¾c chñ yÕu cã t¸c ®éng ®Õn
ho¹t ®éng cña m×nh vµ ph¶i tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c ®ã
b X©y dùng vµ lùa chän chiÕn l-îc s¸n phÈm vµ chiÕn l-îc thÞ tr-êng
Ngµy nay khoa häc kÜ thuËt ®· chë thµnh lùc l-îng s¶n xuÊt trùc tiÕp,
do vËy nhiÒu hµng ho¸ ®ång d¹ng xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu trªn thÞ tr-êng vµ
do sù c¹nh tranh ngµy cµng chë nªn gay g¾t vµ quyÕt liÖt, nh©n tè cña sù c¹nh
tranh ®ã lµ sù chuûªn ®æi tõ gi¸ c¶ sang chÊt l-îng s¶n phÈm. Tr-íc t×nh h×nh
®ã nhiÒu doanh nghiÖp ®· t×m c¸ch c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm
liªn tôc ®-a ra thÞ tr-êng nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc ®-a ra nh÷ng s¶n phÈm
míi sÏ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých sau ®©y:
- §èi phã vµ gi¶i quýet kÞp thêi víi hiÑn t-îng tr× trÖ cña s¸n xuÊt kinh
doanh ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng liªn tôc cña ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh
- HiÖu qu¶ kinh tÕ cao do thu ®-îc lîi nhuËn: Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng
hiÖn nay,do cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp nªn viÖc x¸c ®Þnh
chiÕn l-îc s¶n phÈm ®óng l¹i cµng cã tÇm quan träng. Néi dung cña chiÕn
l-îc s¶n phÈm bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò
+ X¸c ®Þnh xem c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n
xuÊt kinh doanh cã cßn ®-îc thÞ tr-êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay
kh«ng
+ NÕu nh- nh÷ng s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®-îc thÞ
tr-êng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm
nh- thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶
+ Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®-îc tiÐn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch
hîp. Ngµy nay, ngoµi c¸c s¶n phÈm chuúªn thèng hoÆc ®· cã mét thêi gian
s¶n suÊt nhÊt ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t sinh s¶n phÈm míi. S¶n
14
phÈm míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thuéc c¸c d¹ng c¶i tiÕn, hoµn hiÖn,
míi hoµn toµn. §iÒu ®Æc biÖt cÇn chó ý lµ dï thuéc d¹ng nµo c¸c s¶n phÈm
nµo ph¶i ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr-êng vµ ng-êi tiªu dïng th×
míi tiªu thô nhanh t¹o ra thÞ tr-êng míi vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao
- ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ nhu cÇu cã tÝnh kh¸ch quan ®èi víi
doanh nghiÖp v×
+ Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu k× sèng do ®ã viÖc t¹o s¶n phÈm míi
®Ó thay thÕ s¶n phÈm cò lµ tÊt yÕu
+ ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ phï hîp víi yªu cÇu cña cuéc c¸ch
m¹ng khoa häc kÜ thuËt
+ Cã ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, míi ®¶m b¶o ®-îc yªu cÇu ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ tr-êng tiªu thô, b¶o ®¶m s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc víi hiÖu qu¶
kinh tÕ ngµy cµng cao
* §Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬
b¶n sau:
+ Tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
+ Ph©n tÝch vµ xö lÝ cã hiÖu qu¶ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi
+ Tæ chøc nghiªn cøu chÕ thö s¶n phÈm míi vµ ®-a vµo s¶n xuÊt hµng
lo¹t
+ Tæ chøc chµo hµng, qu¶ng c¸o vµ quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm ®-a s¶n phÈm
míi ra thÞ tr-êng
c Lùa chän ph-¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm
Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph-¬ng thøc tiªu thô
s¶n phÈm ®-îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt quan träng bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn
giao viÖc së h÷u s¶n phÈm tõ ng-êi s¶n suÊt sang ng-êi tiªu dïng. §ång thêi
®©y lµ giai ®o¹n thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm
VÒ mÆt lÝ luËn còng nh- thùc tiÔn cho thÊy cã nhiÒu ph-¬ng thøc, vÊn
®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän ph-¬ng thøc ph©n phèi,
tiªu thô nµo lµ hîp lÝ nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. C¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng
cña hµng ho¸ tõ s¶n suÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng ta cã c¸c ph-¬ng thøc ph©n phèi
tiªu thô nh- sau
15
Ph-¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô trùc tiÕp
Theo ph-¬ng thøc nµy doanh nghiÖp sÏ b¸n hµng trùc tiÕp cho ng-êi
tiªu dïng th«ng qua cöa hµng b¸n vµ tiªu thÞ s¶n phÈm do doanh nghiÖp lËp ra
¦u ®iÓm cña ph-¬ng thøc nµy lµ: Doanh nghiÖp quan hÖ trùc tiÕp víi
ng-êi tiªu dïng vµ thÞ tr-êng ®iiªï ®ã gióp doanh nghiÖp biÕt râ vÒ nhu cÇu
cña thÞ tr-êng, kiÓm so¸t vµ thèng kª ®-îc gi¸ c¶, cã c¬ héi ®Ó g©y uy tÝn ®èi
víi ng-êi tiªu dïng, hiÓu râ ®-îc t×nh h×nh b¸n hµng do vËy cã thÓ thay ®æi
kÞp nhu cÇu vÒ s¶n phÈm
Nh-îc ®iÓm: Chi phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô kh¸ lín do ph¶i thiÕt lËp c¸c
cöa hµng, mµ theo ph-¬ng thøc nµy th× kh¶ n¨ng ph©n phèi cña doanh nghiÖp
kh«ng ®-îc réng vµ kh«ng ®-îc nhiÒu
Ph-¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp
Ph-¬ng thøc nµy tiÕn hµnh th«ng qua c¸c kh©u trung gian nh- hÖ thèng
ng-êi b¸n bu«n, ng-êi m«i giíi. Ph-¬ng thøc nµy ®-îc ¸p dông ®èi víi c¸c
doanh ngiÖp cã qui m« s¶n suÊt lín, l-îng hµng ho¸ s¶n suÊt ra v-ît nhu cÇu
tiªu dïng cña mét vïng, mét ®Þa ph-¬ng...
¦u ®iÓm cña ph-¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®-îc mét
l-îng hµng ho¸, dÞch vô lín mµ kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu chi phÝ vµo viÖc b¸n
hµng do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tËp chung vèn s¶n suÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho
doanh nghiÖp chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt
Nh-îc ®iÓm cña ph-¬ng thøc nµy lµ doanh nghiÖp kh«ng thu ®-îc lîi
Ých tèi ®a do ph¶i b¸n bu«n vµ tr¶ tiÒn hoa hång cho c¸c ®¹i lÝ. MÆt kh¸c do
ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian nªn doanh nghiÖp nhËn th«ng tin ph¶n håi tõ
kh¸ch hµng chËm do ®ã kh«ng kÞp thêi ®-a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vµ cã thÓ g©y
khã kh¨nn cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp
Ph-¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô hçn hîp
Ph-¬ng thøc nµy lµ sù vËn dông c¶ hai ph-¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ
gi¸n tiÕp. ViÖc sö dông hai ph-¬ng thøc tiªu thô nµy sÏ tËn dông ®-îc nh÷ng
-u ®iÓm vµ kh¾c phôc ®-îc nh÷ng nh-îc ®iÓm cña hai ph-¬ng thøc trªn. Nhê
ph-¬ng thøc nµy mµ qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô diÔn ra linh ho¹t vµ ®em l¹i
hiÖu qu¶ cao. Mét ®iÒu cÇn chó ý lµ gi¸ c¶ trong ph-¬ng thøc ph©n phèi hçn
16
hîp nµy ph¶i ®-îc qui ®Þnh cho phï hîp. Doanh nghiÖp b¸n lÎ t¹i c¸c c¬ së th×
kh«ng nªn b¸n gi¸ qu¸ rÎ v× nã ¶nh h-ëng ®Õn lîi Ých cña c¸c ®¹i lÝ
d C«ng t¸c hç trî tiªu thô
Nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã
nh÷ng biÖn ph¸p hç trî, kÝch thÝch tiªu thô, nh÷ng biÖn ph¸p ®ã lµ:
Quo¶ng c¸o
Lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh»m tuyªn
chuyÒn cho c¸c phÇn tö trung gian vµ cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng nhËn biÕt
vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt
®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho hµng ho¸ b¸n ®-îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n, lµm cho
nhu cÇu ®-îc gîi më vµ ®-îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Quo¶ng c¸o lµ ph-¬ng tiÑn
hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh, quo¶ng c¸o ph¶i b¶o ®¶m tÝnh trung thùc
Chøc n¨ng cña qu¶ng c¸o lµ g©y sù chó ý- diÔn biÕn t©m lÝ ®Çu tiªn. §Ó
t¹o ra sù chó ý th× quo¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o
- Víi l-îng thêi gian ®-a tin ng¾n nhÊt nh-ng l¹i chuyÒn t¶i ®-îc
mét l-îng th«ng tin nhiÒu nhÊt. L-îng th«ng tin cµng cao th× sù chó ý cña
ng-êi nhËn ti n cµng cao
-
Sè lÇn lÆp l¹i võa ph¶i, kh«ng g©y nhµm ch¸n cho ng-êi xem
Chµo hµng
Lµ mét ph-¬ng ph¸p chiªu thÞ qua c¸c nh©n viªn cña doanh nghiÖp ®i
t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng
Héi nghÞ kh¸ch hµng
Trong héi nghÞ ph¶i ®¶m b¶o cã mÆt c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c mÆt hµng
quan träng. Héi ph¶i cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ -u nh-îc
®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v-íng m¾c trong mua b¸n, trong thanh to¸n, yªu
cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong thêi gian tíi. §ång thêi
trong héi nghÞ. Doanh nghiÖp sÏ c«ng bè c¸c dù ¸n,c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh
trong thêi gian tíi mµ cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm
Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn, tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ doanh nghiÖp cã thÓ
linh ho¹t ¸p dông c¸c h×nh thøc sau:
17
- Gi¸ theo tØ lÖ khèi l-îng: §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu
s¶n phÈm, doanh nghiÖp sÏ cã møc gi¸ thÊp dÇn theo møc t¨ng khèi l-îng s¶n
phÈm tiªu thô ®-îc
- Thanh to¸n: Doanh nghiÖp cã thÓ cho c¸c kh¸ch hµng tr¶ chËm
trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. NÕu kh¸ch hµng tr¶ ngay cã thÓ cho
kh¸ch hµng h-ëng mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã
- PhiÕu cã th-ëng: Khi b¸n hµng th× doanh nghiÖp ph¸t cho ng-êi tiªu
dïng phiÕu dù th-ëng vµ tæ chøc quay sæ sè vµ ph¸t phÇn th-ëng cho ng-êi
tróng th-ëng
Tuú theo tõng doanh nghiÖp vµ tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh
ngiÖp cã thÓ lùa chän mét hay c¸c h×nh thøc trªn ®Ó hç trî ch c«ng t¸c tiªu thô
cña m×nh
1.2.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò
quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm lµm
ra th× doanh nghiÖp míi thu håi ®-îc vèn bá ra, míi cã thÓ th«ng qua ®ã ®Ó
thu ®-îc lîi nhuËn tõ ®ã míi cã tÝch luü ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n suÊt më réng.
Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ tr-êng ®-îc h×nh thµnh vµ
hoµn thiÖn th× vÊn ®Ò tiªu thô ®èi víi mçi doanh nghiÖp l¹i cµng khã kh¨n vµ
phøc t¹p. Nã lµ mét chØ tiªu tæng hîp nhÊt, th«ng qua ®ã míi ®¸nh ®-îc c¶
mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu
thô s¶n phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau:
-Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt trong
c¸c doanh nghiÖp cång nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn thÞ
tr-êng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp thu håi ®-îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬
héi ®Ó ®Çu t- cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt tiÕp theo cã hiÖu qu¶. Trong c¬ chÕ thÞ
tr-êng hiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v-¬n tíi cña
mäi doanh nghiÖp
-KÕt qu¶ ®¹t ®-îc ë kh©u tiªu thô ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¶n phÈm
c«ng nghiÖp bao gåm c¶ hai mÆt chñ yÕu lµ gi¸ trÞ vµ chÊt l-îng. gÝa trÞ lµ c¬
së ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cña hµng ho¸ cßn chÊt l-îng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ph¶n
¸nh tæng hîp cña toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña doanh
18
nghiÖp. Khi s¶n phÈm ®a ra thÞ tr-êng vµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn tøc lµ thÞ
tr-êng còng ®· chÊp nhËn gÝa c¶ vµ chÊt l-îng vña s¶n phÈm, ®iiªï ®ã lµm
cho s¶n phÈm tiªu thô ®-îc nhiªï h¬n, lîi nhuËn thu ®-îc lín h¬n vµ tÊt nhiªn
hiÖu qu¶ kinh doanh thu ®-îc sÏ cao h¬n
-Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× ph¸t triÓn vµ
më réng thÞ tr-êng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµm
cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng kh¸ch hµng truyÒn thèng
ngµy cµng cñng cè, mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cµng ®-îc t¨ng lªn, nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ nh÷ng ng-êi tiªu dïng
míi sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y
chÝnh lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña
m×nh. Doanh nghiÖp sÏ n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu míi cÇn ph¶i ®-îc tho¶ m·n
cña thÞ tr-êng. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n suÊt phï hîp, cã chÝnh s¸ch tèi -u vµ ®Ò
ra chiÕn l-îc kinh doanh tiÕp theo cã hiÖu qu¶
-Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng
trong viÖc n©ng cao hiÖu qñ s¶n suÊt kinh doanh ®-îc xÐt trªn hai gãc ®é kh¸c
nhau: §èi víi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th× mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng
s¶n suÊt, n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. §èi víi nghµnh c«ng
nghiÖp nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung th× gãp phÇn t¹o ra
nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho cung cÇu hµng ho¸ ®-îc æn ®Þnh,
®Æc biÖt gãp phÇn quan träng t¹o ra nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng-êi lao
®éng
2. Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ
tr-êng
2.1 Thùc chÊt cña vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng
Duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më
réng n¬i chao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Thùc chÊt cña nã lµ gi÷ v÷ng
vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp
Cã hai h×nh thøc më réng thÞ tr-êng lµ
Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m
nhËp vµo thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ thÞ tr-êng cña
nh÷ng ng-êi kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi
19
Më réng thÞ tr-êng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp khai th¸c
mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ tr-êng hiÖn cã cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch ph©n
®o¹n, c¾t líp thÞ tr-êng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi vµ ®¸p øng ngµy cµng ®a
d¹ng vµ cao h¬n vÒ nhu cÇu cña tõng ®o¹n vµ tõng líp thÞ tr-êng ®ã
Tãm l¹i viÖc më réng thÞ tr-êng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi
cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ
xa h¬n n÷a lµ v-ît c«ng suÊt thiÕt kÕ. §Ó tõ ®ã doanh nghiÖp ®Çu t- ph¸t triÓn
qui m« lín h¬n
2.2 Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ
tr-êng
ThÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n vÒ s¶n phÈm hay
dÞch vô. Nh- vËy thÞ tr-êng chÝnh lµ n¬i xÈy ra qu¶ tr×nh tiªu thô, th«ng qua
thÞ tr-êng th× s¶n phÈm hµng ho¸ míi ®-îc chuyÓn tõ ng-êi b¸n sang ng-êi
mua. Qu¸ tr×nh tiªu thô míi ®-îc thùc hiÖn tèt th× cßn tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm
cña thÞ tr-êng
ViÖc ph©n khóc vµ lùa chän khóc thÞ tr-êng cã kh¶ n¨ng nhÊt ®èi víi
doanh nghiÖp th× sÏ ®Èy nhanh ®-îc tèc ®é tiªu thô
Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao s¶n phÈm hµng ho¸ tõ ng-êi b¸n sang
ng-êi mua trªn thÞ tr-êng. NÕu qu¸ tr×nh tiªu thô kh«ng xÈy ra th× thÞ tr-êng
ch¼ng qua chØ lµ thÞ tr-êng gi¶ t¹o. NÕu ng-êi s¶n suÊt tæ chøc tèt qu¸ tr×nh
tiªu thô nh- sö dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô
th× thÞ tr-êng sÏ ®-îc më réng
§Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lËp kÕ
ho¹ch tiªu thô lµ nh÷ng th«ng tin thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh
nghiªn cøu thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr-êng tõ ®ã míi ph©n tÝch xem nªn ®-a ra
thÞ tr-êng ®ã lo¹i s¶n phÈm g× víi ph-¬ng thøc tiªu thô nµo
Nh- v©y, gi÷a thÞ tr-êng vµ tiªu thô kh«ng thÓ t¸ch rêi mµ nã cã t¸c
®éng qua l¹i lÉn nhau, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®-îc th×
ph¶i cã mÆt trªn thÞ tr-êng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ coi nhÑ vÊn ®Ò thÞ tr-êng
nÕu nh- muèn ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh
2.3 Sù cÇn thiÕt ph¶i duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng
Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp chÞu nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng tõ thÞ
tr-êng mèi quan hÖ nµy ®-îc thÓ hiÖn th«ng qua s¬ ®å sau
20
- Xem thêm -
.PDF 
57 
47592 
83 
