Tài liệu đề tài sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty thương mại dịch vụ tràng thi

LỜI MỞ ÐẦU Trong một vài năm gần đây, có thể nói Nhà nước ta đã hoạt động rất tích cực và có hiệu quả về lĩnh vực kinh tế : tạo nhiều ưu đãi cho các nhà đầu tư nước ngoài, hỗ trợ tích cực cho các doanh nghiệp trong nước, tìm nhiều thị trường cho xuất khẩu..Một thuận lợi khác nữa cho các doanh nghiệp Việt Nam là tình hình chính trị ổn định trong điều kiện tình hình chính trị thế giới có nhiều biến động lớn. Trong điều kiện nền kinh tế có nhiều thuận lợi và môi trường cạnh tranh mạnh, để có thể phát triển tốt, các doanh nghiệp cần có một tầm nhìn chiến lược tốt, khả năng phản ứng linh hoạt, nắm bắt nhanh các cơ hội kinh doanh,hay nói gọn lại là phải có đội ngũ những nhà quản trị giỏi. Ngày nay việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh đã trở lên phổ biến, được áp dụng rộng rãi. Các doanh nghiệp đã hiểu được vai trò của Marketing và sự cần thiết phải đưa Marketing vào doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên việc nhận thức về Marketing như nào là đúng? Qui trình áp dụng ra sao?.. Là những câu hỏi lớn mà không phải doanh nghiệp nào cũng tìm được câu trả lời. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước, có qui mô lớn hoạt động trong lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêu dùng qua mạng lưới các siêu thị và cửa hàng tự chọn. Mặc dù trong những năm gần đây, công ty đã chú trọng nhiều đến hoạt động Marketing, đã áp dụng các công cụ Marketing vào hoạt động kinh doanh. Nhưng do việc áp dụng Marketing còn nhiều hạn chế, thiếu tính đồng bộ, chưa mang tính chiến lược, …Vì vậy kết quả thực hiện này chưa đem lại hiệu quả cao. Doanh thu và lợi nhuận chưa tương xứng với qui mô của doanh nghiệp. Em tin rằng nếu công ty quan tâm hơn đến công tác Marketing nói chung, và với các công cụ Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh của công ty sẽ phát triển hơn hiện nay. 1 Xuất phát từ nhận thức trên, kết hợp với kiến thức đã được học và nghiên cứu em đã chọn đề tài : “SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHĂN, GỐI, ĐỆM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠi DỊCH VỤ TRÀNG THI“. Do trình độ còn hạn chế nên bản chuyên đề của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ xung của các thầy cô và các bạn để bản chuyên đề của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc Sỹ: Đinh Lê Hải Hà giảng viên khoa Thương mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. Người đã tận tình giúp đỡ, động viên, khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Qua đây em xin cảm ơn Ban giám đốc và các cô chú, các anh ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Cảm ơn bác Nguyễn Văn Thắng trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu phố Tôn Đức Thắng đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp cho em số liệu có liên quan trong quá trình thực tập tại Công ty. 2 Chương I: Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi. I. Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ( DNTM ). 1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM. 1.1. Khái niệm về bán hàng. Trao đổi hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của trình độ lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội , thì trình độ và phạm vi của quan hệ trao đổi cũng không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc từng giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng có thể được hiểu theo các khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sơ hữu. Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được hiểu là quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thương mại Việt Nam thì hoạt động bán hàng thực chất là việc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người bán và người mua. Về mặt kinh tế, bản chất của bán hàng chính là sự thay đổi hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doang nghiệp thương mại đã hoàn 3 thành. Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá được thực hiện từng phần và được thực hiện hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện từng phần hoặc hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được xã hội thừa nhận. Bán hàng giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người bán, trực tiếp là giải quyết các mâu thuẫn về quyền lợi, lợi ích giữa các bên thông qua giá cả thị trường của hàng hoá.Trong mua bán trao đổi cả người bán và người mua đều muốn mình sẽ có lợi và điều này hình thành nên mâu thuẫn về lợi ích giữa hai bên. Muốn giải quyết được mâu thuẫn này thì hoạt động bán hàng phải tiến hành trên cơ sở bình đẳng có lợi giữa các bên, tức là bán hàng phải thể hiện rõ bản chất của nó, thể hiện mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa các bên bằng công việc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích của nhau và tuân theo thoả thuận ngang giá. Bên cạnh đó việc giải quyết mối quan hệ về mặt kinh tế của hoạt động bán hàng cũng biểu hiện cả mối quan hệ xã hội giữa con người và hoạt động bán hàng được thực hiện tuân theo nguyên tắc ngang giá nó mới phản ánh được mối quan hệ bình đẳng về mặt xã hội của con người. Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng là quá trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến việc thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua các khâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì bán hàng là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. 4 Cho dù tiếp cận trên góc độ nào ta cũng thấy trong hoạt động bán hàng xuất hiện hai dòng vận động : đó là dòng vận động vật lý của hàng hoá và dòng vận động của chứng từ, tiền tệ thanh toán. 1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM. Hoạt động bán hàng là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán hàng hoá được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy nền sản xuất phát triển. Khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của loài người sự phân công lao động trong xã hội được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất cũng nảy sinh, lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá, gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanh ngiệp. Thật vậy khi hàng hoá bán được ra thị trường, tạo doanh thu để bù đắp các khoản chi phí và tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới khi đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm các hoạt động kinh doanh. Nếu hàng hoá của doanh nghiệp không bán được sẽ ảnh hưởng rất tiêu cức đến quá trình này sẽ bị ngưng trệ vì thực tế cho thấy nếu không có vốn để tiếp tục kinh doanh thì không thể nối đến đầu tư mở rộng được. 5 Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp. Với bất cứ ai, doanh nghiệp nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận. Lợi nhuận chính là sự chênh lệch giữa giá bán của hàng hoá và toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, nó bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết quả này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng. Từ việc bán được hàng doanh nghiệp có thu nhạp và tạo ra lợi nhuận cũng như các điều kiện trang trải khác. Nếu khâu bán được tổ chức tốt sẽ tăng lên, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ làm doanh thu về hàng hoá và dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc trong vấn đề phân phối các khoản thu nhập và trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác. Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng thể hiện quy mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng và phắt triển lành mạnh. Nó thể hiện khả năng về vốn, về cơ sở vật chất kỹ thuật, con người. Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động bán hàng cũng cần phải không ngừng mở rộng. Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu về thị trường về hàng hoá và chất lượng của hàng hoá đó. Từ đó doanh nghiệp sẽ tác động lại quá trình mua hàng để mua nhiều hàng hoá có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp và phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và qua đó kinh nghiệm mua bán hàng hoá sẽ hoàn chỉnh hơn. Ngoài ra, bán hàng còn thể hiện văn minh trong thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp cũng như nói lên mức độ làm ăn phát đạt của doanh nghiệp trên thương trường. Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh từ đó tăng khả năng quay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm 6 một khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép một doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh đó là doanh nghiệp đang thực hiện tái sản xuất mở rộng kinh doanh và thể hiện khả năng kinh doanh có hiệu quả trên thương trường. 1.3. Các hình thức bán hàng. Bán hàng có tốt hay không phụ thuộc khá nhiều vào các hình thức bán, các phương pháp và thủ thuật bán hàng, các kênh tiêu thụ và các chính sách đúng đắn. Từ trước khi tiền tệ ra đời thì hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàng diễn ra phổ biến, đó là lúc thị trường còn chưa phát triển. Tuy hiện nay nó không còn là một hình thức phổ biến nhưng vì một số ưu điểm nên hình thức này vẫn tồn tại như tránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại do lạm phát.Hiện nay có hai hình thức bán hàng phổ biến là: Bán buôn và bán lẻ. Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, tập thể. Hình thức này có đặc điểm là:  Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã.  Hàng hoá sau khi bán được đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Vì vậy bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa ( Vì hàng bán xong doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới ), doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu và thị hiếu, từ đó có những giải pháp khắc phục kịp thời hoặc có những ý tưởng kinh doanh sản pẩm mới.Nhưng nó cũng tồn tại những hạn chế: với khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu về dự trữ trở nên phức tạp, có nhiều 7 đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyển hàng hoá trở nên khó khăn... Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua các đơn vị bán lẻ, người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Ðặc điểm của bán buôn là:  Bán với khối lượng lớn nên hàng hoá thường không đa dạng, phong phú như bán lẻ.  Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì thế bán buôn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng quay vốn. Nhưng do không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường, từ đó có khả năng thiếu hụt hoặc dư thừa hàng hoá. Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá. Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành trên cơ sở các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là một loại hợp đồng kinh tế, trong đó quy định việc mua bán hàng hoá dịch vụ phải tuân theo những điều kiện đã được thiết lập trong nó. 2. Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM. Nội dung cơ bản của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và đánh giá công tác bán hàng. 2.1. Xây dựng các kế hoạch bán hàng. Nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là trình bày các mục tiêu và biện phápđể đạt được những mục tiêu bán hàng. Trong doanh nghiệp thương mại 8 kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói như vậy thì có nghĩa là các kế hoạch kháccủa doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng. Các mục tiêu trong quá trình bán hàng cũng được lượng hoá thành các chỉ tiêu như : Chỉ tiêu khối lượng bán hàng, Chỉ tiêu về doanh số. 2.2. Tổ chức triển khai bán hàng. Ðây là khâu quan trọng nhất, triển khai bán hàng chính là việc hiện thực hoá các kế hoạch các chính sách đã xây dựng. Bán hàng có được thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Việc triển khai bán hàng bao gồm các bước: Bước1 : Tổ chức lực lượng bán hàng. Bước 2: Xúc tiến bán và bán hàng. 2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng. Bao gồm lực lượng quản lý bán, lực lượng trực tiếp bán hàng. Việc lựa chọn phải đòi hỏi tìm được những người có đủ năng lực , phù hợp với công việc. Bên cạnh đó phải chú ý đến chi phí lao động. Phải phân công lao động đúng kênh, theo đúng chức năng nhiệm vụ. Ðó chính là những căn cứ để tổ chức lực lượng bán hàng. 2.2.2. Xúc tiến bán hàng. - Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua phương tiện truyền tin, nhằm cung cấp thông tin cần thiết để về giới thiệu sản phẩm và nhằm thu hút sự chú ý khách hàng 9 - Kích thích tiêu thụ là những phương tiện tác động kích thích gồm phiếu mua hàng, thưởng, bù trừ khi mua....nhằm kích thích thị trường người tiêu dùng,bản thân nhân viên bán hàng - Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động trưng bày triển lãm, dịch vụ sau bán...được thực hiện trong một phạm vi không gian không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút và lôi kéo người tiêu dùng. Khi có khách hàng thì tiến hành bán, thanh toán , giao hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng. 2.3. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng Ðánh giá bán hàng là việc phân tích quá trình thực hiện mục tiêu đã đề ra, quá trình này được thực hiện sau mỗi kỳ kế hoạch giúp các doanh nghiệp có thể làm rõ nguyên nhân thành công cũng như nguyên nhân thất bại của mình, các căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ bao gồm số doanh thu, chi phí và lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp. Việc đánh giá kết quả bán hàng là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho các kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp . 3. Các công cụ của Marketing và vai trò của nó trong hoạt động bán hàng ở DNTM. 3.1. Các công cụ Marketing. Các công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có thể được áp dụng theo những hình thức khác nhau. Nhưng nhìn chung thì có 4 công cụ được sử dụng nhằm thúc đẩy và hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động bán hàng: Sản phẩm kinh doanh, Giá cả sản phẩm kinh doanh, Kênh phân phối sản phẩm, Xúc tiến bán hàng. 3.2. Vai trò của các công cụ Marketing đối với hoạt động bán hàng trong công ty Thương mại. 10 Về mặt hàng kinh doanh. Trong các doanh nghiệp thương mại, chính sách mặt hàng là những quyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra: xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán. Khách hàng chỉ mua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hoá đó đáp ứng nhu cầu của họ . Một sản phẩm tốt mẫu mã và them mỹ sẽ được khách hàng lựa chọn. Vì vậy việc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường là rất cần thiết. Khi nhà quản trị xây dựng chính sách, mặt hàng kinh doanh cần phải căn cứ vào một số yếu tố chủ yếu như : + Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vạy, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chia hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện lợi, hàng hoá tuỳ hứng. + Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn náo sẽ giúp cho doanh nhgiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh có hiệu quả hơn. thông thường một sản phẩm có bốn giai đoạn chính: Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoan bão hoà, Giai đoạn suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩmcho phép doanh nhgiệp có những phản ứngkịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh ,dồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. + Căn cứ vào chất lượng sản phẩm. 11 Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp, đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp thấp thì doanh nhgiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn. Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệpthoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùngthì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ. Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanhcủa doanh nghiệp. Về giá cả sản phẩm. Giá bán có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức mua của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng của doanh nghiệp Thương Mại. Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giá mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp , để có được giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không chỉ là dừng lại ở đó. Khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt. Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện. Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thưs hàng hoá với cùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua và các yếu tố khác. 12 + Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu thị trường . giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và gía bán được hạ xuống khi nhu cầu giảm. cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. + Một hướng địng giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh. Khi sự cạnh tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường với mức giá cao hơn. tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trêm thị trường, nhằm khỏi bị cô lập. Về kênh phân phối sản phẩm. Kênh phân phối tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp, tạo mục tiêu thu hút khách hàng giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm trong dự trữ, và bảo quản hàng hoá. Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp , sao cho hàng hoá bán ra phải thu được hiệu quả cao. Doanh nghiệp có các kênh phân phối chính như sau: + Kênh ngắn: là người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp. + Kênh rút gọn . + Kênh phân phối dài. + Kênh phân phối dài đầy đủ. 13 Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp ít sử dụng một kênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tổ chức kiểm soát kênh tiêu thụ hàng hoá cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian thương mại ,môi giới đại lý . Vì các trung gian này hiểu biết rõ về thị trường nên họ không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng , tạo ra sức hút bên ngoài của doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Về xúc tiến khuếch trương. Ðây là công cụ bổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mục đích của công cụ này là kích thích, lôi kéo khách hàng. biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực , biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Nội dung của chính sách này bao gồm chính sách về :quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tham gia trưng bày sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm, khuyến mại… II. Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 1.Sự ra đời và phát triển. Công ty thương mại và dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 2884/QDUB và 1787/QDUB ngày 17/11/1992 và ngày 20/04/1993 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội . Công ty là đơn vị trực thuộc Sở thương mại Hà Nội. Trụ sở chính công ty đặt tại số 12-14 phố Tràng Thi – Hà Nội Công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi tiền thân ban đầu là công ty Ngũ Kim được thành lập ngày 14/02/1955 trực thuộc công ty Bách Hoá Bộ Nội Thương. Công ty chính thức bán hàng vào ngày 17/05/1955 tại cửa 14 hàng số 7 Tràng Tiền. Khi đó công ty có 34 cán bộ công nhân viên. Đến tháng 8 năm 1957 công ty tiếp nhận thêm cửa hàng số 5 Tràng Tiền và kinh doanh phụ tùng ôtô – xe máy – xe đạp. đến tháng 12 năm 1957 công ty tách thành 2 công ty là: Công ty Kim khí hoá chất và công ty xe máy xe đạp. Đến cuối năm 1960, công ty có 403 cán bộ công nhân viên. Ngày 27/03/1962 , theo quyết định số 216 của Bộ Nội thương quyết định thành lập công ty Kim khí hoá chất, trên cơ sở thống nhất hai công ty : công ty ôtô – xe máy – xe đạp và công ty Kim khí hoá chất. Công ty thực hiện bán buôn bán lẻ theo sự chỉ đạo thống nhất trong lưu thông , phân phối các nghành hàng điện máy, hoá chất, đồ điện dân dụng, sửa chữa mô tô, xe máy, xe đạp. Mạng lưới kinh doanh tập trung ở 4 quận Nội thành gồm 26 điểm kinh doanh và 27 điểm sửa chữa dịch vụ.Thời kì này công ty có khoảng 600 cán bộ công nhân viên.Hàng năm công ty đều vượt kế hoạch được giao hàng năm khoảng 13%. Giai đoạn từ 1966- 1975, là thời kì cả nước kháng chiến chống Mỹ, miền Bắc chống chiến tranh phá hoại và là hậu phương cho chiến trường Miền nam. Do vậy thời kỳ này công ty phải vừa làm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh vừa phải tham gia phong trào đấu tranh chống Mỹ cưu nước. Tháng 7 năm 1972 công ty tách cửa hàng 240 Hàng Bột sang thành lập công ty Hoá chất vật liệu điện. Giai đoạn từ năm 1976 đến 1986, công ty tiến hành cải tạo cơ sở vật chất ở một số điểm kinh doanh như : số 12 – 14 Tràng Thi, kho Từ Liêm, xí nghiệp sửa chữa Radio 52 Hàng Bài, xí nghiệp mô tô xe máy… Năm 1978, công ty tách cửa hàng dầu sang công ty chất đốt. Công ty đã tăng tổng doanh số lên 528 triệu, hoàn thành nhiệm vụ quản lý, phân phối xe đạp, phụ tùng xe đạp và các nghành hàng kim khí điện máy phục vụ nhu cầu sinh hoạt của thủ đô. Tháng 7 năm 1985 công ty tách xí nghiệp sửa chữa Radio sang thành công ty điện tử Hà Nội ( Hanel). 15 Từ năm 1986 tới nay, do sự đòi hỏi của quá trình đổi mới, công ty từng bước chuyển hình thức kinh doanh chuyên nghành sang kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa loại hình và mặt hàng kinh doanh. Tháng 8 năm 1988, công ty có thêm 450 cán bộ công nhân viên chuyển từ công ty gia công thu mua và kinh doanh tổng hợp, nâng đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty lên 1200 người. Doanh thu năm 1988 đã đạt được 18 tỷ đồng. Đến thời kỳ khó khăn, giai đoạn thử thách doanh nghiệp quốc doanh trước nền kinh tế thị trường. Để tồn tại công ty từng bước kiện toàn tổ chức sắp xếp lại công việc cho phù hợp, gọn nhẹ bộ máy hành chính, các phòng ban. Công ty đã giải thể các xí nghiệp làm ăn thua lỗ, các địa điểm kinh doanh kém hiệu quả như: giải thể xí nghiệp xe đạp, bỏ tổng kho bán buôn và cửa hàng 54 Hàng Bồ. Bên cạnh đó công ty còn thành lập thêm 5 cửa hàng mới tại D2 Giảng Võ, Cửa Nam, Gian Lâm, Nghĩa Đô, Đống Đa. Năm 1993, công ty phải cắt giảm nhân sự, giải quyết chế độ cho 187 cán bộ công nhân viên. Đây là giai đoạn khó khăn của công ty. Đến năm 1998 nhờ đổi mới tư duy quản lý, cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, doanh thu năm 1988 của toàn công ty là trên 167 tỷ đồng, gấp 55 lần so với năm 1987 ( 3,5 tỷ ). Đến nay công ty Thương mại và Dịch vụ Tràng Thi luôn là lá cờ đầu trong những doanh nghiệp nhà nước về kết quả kinh doanh. Công ty đã được tặng nhiêu bằng khen cho những thành tích đã đạt được trong hoạt động kinh doanh, cũng như trong các phong trào thi đua. Hiện nay công ty đã tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập ổn định cho hơn 1100 cán bộ công nhân viên. Hàng năm đóng góp vào ngân sách nhà nước khoảng 1,5 tỷ đồng . Công ty đang tiếp tục đa dạng hóa các hình thức kinh doanh, doanh số năm sau cao hơn năm trước, tiềm lực tài chính không ngừng gia tăng, uy tín ngày càng cao với nhiều mối quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước. 16 2. Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 2.1. Chức năng. Kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm: đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại, thiết bị máy móc, nguyên liệu sản xuất. Làm đại lý tiêu thụ cho các công ty sản xuất thuộc mọi thành phần kinh doanh trong và ngoài nước. Tổ chức các dịch vụ kinh doanh cho thuê văn phòng đặt trụ sở giao dịch, dịch vụ du lịch, tổ chức gia công dịch vụ sửa chữa: đồ gia dụng, điện tử, điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại. Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. 2.2. Nhiệm vụ. Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do Nhà nước giao, tạo nguồn vốn để tự trang trải về tài chính, đảm bảo phải tự nuôi sống được doanh nghiệp, tiến hành kình doanh có lãi và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của cả nước nói chung và của thành phố Hà Nội nói riêng, góp phần bình ổn giá cả trên thị trường, tránh đầu cơ chuộc lợi, đảm bảo cuộc sống cho nhân dân. Tuân thủ đầy đủ chế độ chính sách về quản lý kinh tế hiện hành của nhà nước và thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã kí. 17 Nghiên cứu các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hàng hoá kinh doanh, mở rộng thị trường góp phần phát triển kinh doanh của công ty, tạo khoản thu vào ngân sách nhà nước. Thực hiện đúng các chế độ về quản lý tài sản, quản lý tài chính, quản lý lao động và tiền lương. Đông thời công ty tiến hành đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoá nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên và người lao động. Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn lao động , trật tự xã hội, bảo vệ môi trường và an ninh trật tự xã hội. Đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, tích cực giới thiệu và tiêu thụ hàng hóa để thu ngoại tệ về cho đất nước. Lập kế hoạch hàng năm và trình Nhà nước phê duyệt, đây là căn cứ chính để xây dựng nhiệm vụ cụ thể cho công ty thực hiện. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trong công ty. 3.1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý. 18 Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Ban Giám Đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng Tài chính Kế Toán Phòng Kinh doanh XNK 13 Đơn vị kinh doanh 3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy của công ty. a. Ban Giám Đốc. Đây là bộ phận lãnh đạo cao nhất của công ty, bao gồm : 1 Giám đốc và 5 phó Giám đốc. + Giám đốc công ty do uỷ ban nhân dân thành phố bổ nhiệm, có quyền cao nhất đối với mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty . Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chế độ, đường lối của cấp trên giao mà cụ thể là của Thành phố của Sở thương mại. Bên cạnh đó Giám đốc là ngườI chịu trách nhiệm trước thành phố, các cơ quan quản lý cấp trên liên quan và chịu trách nhiệm trước toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty. + Các phó Giám đốc gồm 5 phó Giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu tư vấn cho Giám đốc về các lĩnh vực hoạt động của công ty . Mỗi phó Giám đốc phụ trách về một lĩnh vực của công ty như: lĩnh vực kinh doanh chung, lĩnh vực dự án xây dựng … Phó Giám đốc công ty do Sở thương mại ra quyết định bổ nhiệm theo đề nghị của Giám đốc công ty. Phó Giám đốc 19 vừa có nhiệm vụ giúp việc cho Gám đốc, thực hiện những công việc mà Giám đốc giao. Đồng thời phó giám đốc chịu chịu trách nhiệm trước các công việc được giao, uỷ quyền và báo cáo tình hình thực hiện các công việc được giao cũng như lĩnh vực mình phụ trách. Các phó giám đốc bao gồm:  Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Đông Anh  Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì  Phó giám đốc phụ trách các dự án xây dựng của công ty  Phó giám đốc phụ trạch tài chính kế toán, các hoạt động quảng bá và phát triển mạng lưới.  Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh chung. b. Phòng tổ chức hành chính. Có nhiệm vụ quản lý và tổ chức nhân sự của công ty. Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, tổ chức và quản lý mạng lưới kinh doanh, công tác thanh tra bảo vệ khen thưởng, tuyển dụng , kỷ luật, chế độ hưu chí… mọi quyết định của phòng tổ chức hành chính đều phải thông qua Giám đốc. c. Phòng Tài chính Kế toán. Có nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán theo qui định của nhà nước. Làm các nghiệp vụ Kế toán tài chính để theo dõi tình hình nguồn vốn, tài sản , các khoản nợ và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đồng thời giúp công ty thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Những công việc mà phòng Tài chính kế toán phải làm bao gồm: lập kế hoạch tài chính, dự trữ ngân sách hằng năm cho từng dự án của công ty, tổ chức theo dõi và kiểm soát công việc tài chính, nộp thuế cho nhà nước. d. Các đơn vị kinh doanh. 20