Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
1. Thế nào là chiến lược MKT phân biệt? Cho ví dụ.
Định nghĩa: Chiến lược marketing phân biệt là chiến lược mà theo đó công ty
tung ra các sản phẩm khác nhau, với các mức giá và chương trình marketing khác
nhau đối vào từng đoạn thị trường.
Được áp dụng khi thị trường/ sản phẩm không có tính đồng nhất cao và khi tiến
hàng phân biệt sẽ thu được hiệu quả cao hơn
Ví dụ: Tập đoàn Toyota được biết đến với rất nhiều dòng xe khác nhau, từ xe đua,
xe hơi, xe tải tới xe chuyên chở; các tên tuổi xe như Lexus, Prius, Tundra. Mỗi thị
trường khác nhau Toyota cung cấp các dòng xe khác nhau tùy theo sức mua hoặc
điều kiện địa lý; có những thị trường với nhiều dòng xe hạng sang, những thị
trường khác lại nhiều dòng xe hạng trung như Toyota Vios phù hợp với người có
thu nhập trung bình ở ĐNA (38.300 đô/ năm), xe Toyota Venza gầm cao thích hợp
cho đi lại những khu vực thường xuyên ngập nước trong mùa mưa.
Câu 2: Thế nào là chiến lược marketing tập trung ? Ví dụ ?
- Chiến lược marketing tập trung là chiến lược nhằm vào một đoạn thị trường nào đó
phù hợp với khả năng của mình.
- Chiến lược này phù hợp với các công ty mới tham gia thị trường , khả năng tài chính,
công nghệ, nhân lực còn hạn chế.
- Theo chiến lược này, công ty có thể tập trung được tiềm lực vào đoạn thị trường được
chọn, tức là thực hiện chuyên môn hóa cao độ nâng cao được chất lượng, hạ giá bán,
đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường
- Nhược điểm của chiến lược : độ rủi ro lớn nếu có biến động về nhu cầu thị trường
Ví dụ :
DESIGNERPage 1
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
- Hãng Canon ( nhật bản ) bước vào thị trường Australia với loại máy photo copy để bàn
đơn giản, giá thấp , nhằm vào thị trường mà các nhà sản xuất lớn như Xerox bỏ qua ( họ
chỉ sx máy photo to, giá cao, để trên sàn nhà )
- Hãng xe máy Minsk xâm nhập thị trường xe máy Việt Nam bằng loại xe “Minkhơ”
dùng cho nông thôn, miền núi.
Câu 3: Triết lý MKT hướng nội là gì? Nội dung của các quan điểm MKT liên quan
tới chiến lược này?
Triết lý marketing hướng nô ôi (còn gọi là Triết lý sản xuất):
-
Xí nghiê ôp coi mình là trung tâm của mọi hoạt đô nô g kinh doanh, sự thành công
hay thất bại của doanh nghiê ôp phụ thuô ôc vào yếu tố nô ôi tại của doanh nghiê ôp
-
Thông điê ôp marketing được truyền tải chủ yếu đến các bô ô phâ nô trong doanh
nghiê ôp và nhóm khách hàng cũ.
-
Trong hoạt đô nô g của doanh nghiê ôp, các nhà kỹ thuâ ôt có vai trò quyết định vì sản
xuất được đă ôt lên hàng đầu và các kỹ sư là người có khả năng tổ chức tốt viê ôc sản
xuất
-
Mô hình tổ chức có dạng hình tháp, giám đốc là người đứng đầu nắm mọi quyền
hành quyết định. Những người lãnh đạo hoạnh định mục tiêu và phân cho cấp
dưới thực hiê ôn
-
Nhìn thị trường với nhãn quan tĩnh tại, cho rằng mọi viê ôc đề bất đô nô g chỉ cần
mô ôt tổ chức tối ưu thì sẽ đạt được kết quả tối ưu.
Nhâ ôn xét:
Ưu điểm:
- Tổ chức hoạt đô nô g có tính chuyên môn hóa
- Các quyết định đều được thể hiê ôn bằng văn bản
Nhược điểm:
DESIGNERPage 2
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
-
Quyền lực mang tính chất tâ ôp trung, cấp dưới thụ đô ông, không đóng góp ý kiến,
thiếu tinh thần trách nhiê m
ô
-
Hoạt đô nô g của doanh nghiê ôp cứng nhắc, không thích ứng nhanh được với sự thay
đổi liên tục của thị trường
Các quan điểm sản xuất liên quan đến triết lý marketing hướng nô ôi:
-
Quan điểm hoàn thiê nô sản xuất
-
Quan điểm hoàn thiê nô sản phẩm
-
Quan điểm bán hàng
Câu 4.Triết lý MKT hướng ngoại là gì? Nội dung của các quan điểm MKT liên
quan tới chiến lược này?
Marketing hướng ngoại là hình thức marketing hướng đến nhóm các khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng.
(Khác với marketing hướng nội là tập trung truyền tải thông điệp marketing
tới các nhân viên đang làm việc cho công ty và nhóm các khách hàng cũ)
Quan điểm hoàn thiện hàng hóa và marketing :Doanh nghiệp phải làm sao áp dụng đc những
biện pháp làm cho hàng hóa của mình hấp dẫn thuyết phục đc người tiêu dùng về chất lượng
hàng hóa của mình nhằm thu hút sự chú ý của những khách hàng tiềm năng , những người đang
sử dụng sản phẩm của những hàng đối thủ cạnh tranh khác .
“ Hãy bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có “. Đáp ứng những nhu cầu và mong
muốn của họ.
Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại :Những hình thức quảng cáo hướng ngoại như qua
truyền hình, poster quảng cáo, trang vàng… có thể mang sản phẩm, dịch vụ của bạn tới đông đảo
khách hàng tiềm năng, đem lại thành công đáng kể các doanh nghiệp. Tuy nhiên chi phí cho các
hình thức quảng cáo hướng ngoại cũng vì thế mà tương đối lớn so với marketing hướng nội. Tuy
nhiên chi phí cho các hình thức quảng cáo hướng ngoại cũng vì thế mà tương đối lớn so với
marketing hướng nội.
Sự kết hợp chặt chẽ giữa Ma- Hướng nội, và Ma – hướng ngoại
DESIGNERPage 3
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Marketng nội bộ là bước trước, nềền tảng để tạo đà, sự ổn định cho bước sau là marketng
hướng ngoại. Để đạt được mục tều, thông qua công c ụ marketng, các doanh nghi ệp cầền điềều
chỉnh góc nhìn của các nhần viền của họ vềề doanh nghi ệp (th ương hi ệu n ội b ộ - internal brand)
tương đôềng với hình ảnh doanh nghiệp qua cảm nh ận c ủa các khách hàng tềềm năng (th ương
hiệu bền ngoài – external brand). Chính sự đôềng nhầất này seẽ t ạo ra s ự c ộng h ưởng rầất quan
trọng giữa marketng hướng nội và marketng hướng ngoại.
Câu 5. thế nào là chiến lược marketing không phân biệt? cho ví dụ
Marketing không phân biệt là việc công ty cung cấp 1 loại sản phẩm cho toàn bộ
thị trường và cùng với 1 chương trình marketing, đối với chiến lược này chỉ nên
áp dụng khi thị trường có tính đồng nhất cao.
Các công ty thiết kế mô ôt chương trình Marketing làm sao để thu hút được đông
đảo người mua nhất, chủ yếu họ dựa vào phân phối đại trà và quảng cáo đại trà,
mục đích là tạo cho sản phẩm mô ôt hình ảnh tuyê ôt hảo trong tâm trí mọi người.
Ưu điểm: tiết kiê ôm chi phí do khai thác được lợi thế của hiê uô quả tăng theo quy
mô, giảm bớt các loại chi phí khác như vâ ôn chuyển, lưu kho, quảng cáo, nghiên
cứu thiết kế sản phẩm….
Hạn chế:
-
Không dễ dàng tạo được mô ôt nhãn hiê ôu thu hút tất cả mọi người
-
Tạo nên sự mất cân đối trong viê ôc đáp ứng nhu cầu thị trường (do chỉ tâ ôp trung
vào những đoạn thị trường quy mô lớn mà bỏ qua những nhu cầu riêng biê tô quy
mô nhỏ)
-
Gă ôp khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi
DESIGNERPage 4
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Công ty sử dụng Marketing không phân biê ôt thành công đó chính là Coca- Cola.
Trong thời kỳ đầu, Coca-Cola chỉ sản xuất mô tô thứ đồ uống trong mô ôt cỡ chai với
mô ôt mùi vị cho tất cả mọi người. Và Coca-Cola đã rất thành công.
Câu 6: So sánh 2 định nghĩa MKT của P.Kotler và AMA 85, 2007
Theo Phillip Kotler "Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp
ứng những nhu cầu thông qua trao đổi”.
Định nghĩa của AMA (1985) "Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện
các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá,
ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ
chức và cá nhân"
Điểm giống nhau của hai định nghĩa trên đó là mục đích và phương thức của marketing
đều là thỏa mãn nhu cầu và thông qua trao đổi.
Tuy nhiên khác biệt giữa chúng đó là chủ thể tham gia và khách thể tham gia và nội dung
của hoạt động marketing.
Theo PK thì chủ thể tham gia marketing là con người nói chung, rộng hơn AMA là các tổ
chức và cá nhân có liên quan đến hàng hóa và dịch vụ.
Khách thể theo PK là các nhu cầu của con người, theo AMA chỉ bao gồm hàng hóa, ý
tưởng, dịch vụ. Nội dung marketing theo PK là tất cả các hoạt động, ông chỉ nói chung
chứ không chỉ ra cụ thể trong khi AMA đề cập đến 4 nội dung của marketing 4Ps :
product, price, place, promotion. Như vậy hoạt động marketing theo AMA chỉ là những
hoạt động có chủ ý từ phía người bán đề đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, còn
theo PK thì hoạt động marketing còn có thể là những hoạt động như vận động hàng lang
trước tranh cử hay vận động người dân phân loại rác, gia tăng tối đa mqh đôi bên cùng
có lợi trong các bên đối tác cũng là marketing.
DESIGNERPage 5
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Bổ sung Định nghĩa của AMA (2007): Marketing là một hoạt động, hay các tổ chức, hoặc
những quy trình nhằm tạo ra,quảng bá, chuyển giao và trao đổi những gì có giá trị đối với
người tiêu dùng,khách hàng, đối tác và xã hội nói chung
Định nghĩa của viện marketing Anh "Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu
cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệm được
nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và
đang được chấp nhận rộng rãi: "Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh
doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị
trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng"
Câu 7 : Những mục tiêu cơ bản của marketing là gì ?
- Mục tiêu về lợi nhuận
+ Là thước đo hiệu quả của DN
+ Tạo ra lợi nhuận bằng cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
- Mục tiêu về lợi thế cạnh tranh
+ Được tạo ra trên cơ sở biết mình , biết người, biết phát huy điểm mạnh của mình
- Mục tiêu về an toàn trong kinh doanh
+ Mkt giúp DN phân tích và phán đoán những biến đổi trên thị trường nắm bắt cơ
hội, hạn chế rủi ro
+ An toàn nhờ vào việc phân chia rủi ro bằng cách đa dạng hóa
Thị trường
Sản
phẩm
Câu 8: Trao đổi là gì? Điều kiện của trao đổi?
DESIGNERPage 6
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
-
Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó những thứ mà mình mong muốn và
đưa lại cho người đó thứ khác mà hai bên đều đồng ý.
Hoạt động trao đổi là cơ sở tồn tại của MKT. MKT chỉ tồn tại khi mà con người
quyết định đáp ứng nhu cầu của mình thông qua trao đổi. Trao đổi là khái niệm cơ
bản của MKT.
-
5 điều kiện diễn ra trao đổi tự nguyện:
Ít nhất phải có 2 bên
Mỗi bên phải có 1 thứ gì đó có giá trị đối với bên kia
Mỗi bên phải có khả năng thực hiện việc lưu thông và cung cấp hàng hóa của
mình
Mỗi bên phải hoàn toàn được tự do trong việc chấp nhận hay khước từ lời đề
nghị của phía bên kia
Mỗi bên phải tin tưởng vào tính hợp lý hay hợp ý muốn trong việc quan hệ với
bên kia
5 điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng cho trao đổi, còn việc trao đổi có thực hiện
được hay không còn tùy thuộc ý chí của các bên về những điều kiện trao đổi.
(điều kiênê đủ)
Câu 9 :Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại.
Tiêu chí
Nội dung thuật
ngữ
Thời gian xuất
hiện
Định nghĩa
DESIGNERPage 7
Marketing truyền thống
Marketing hiện đại
Có tính chất chức năng tiêu thụ
Mang tính chất triết lí kinh doanh
Đầu thế kỉ XX cho tới những
Đầu những năm 1960, thập kỉ phát
năm 1950
Là một phương pháp tổ chức
triển như vũ bảo của KHKT.
Chính là tất cả hoạt động của công ty
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
trong đó chương trình sản xuất, việc
hoạt động của công ty nhằm
chủ yếu tìm người mùa mà
công ty những sản phẩm mà
công ty có khả năng sản xuất
Đảm bảo tiêu thụ bất kì sản
Mục tiêu
phẩm nào mà doanh nghiệp sản
xuất.
nghiên cứu khoa học , kĩ thuật đầu tư
nguồn lực tài chính , nhân lực và cả
chương trình tiêu thụ dịch vụ…Cần
phải dựa trên sự hiểu biết về số cầu
người tiêu dùng về sự thay đổi của
nó trong tương lai xa và gần.
Phát hiện ra những nhu cầu chưa đc
đáp ứng của người tiêu dùng , để
định hướng sản xuất vào việc đáp
ứng những nhu cầu đó.Hướng tới
mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận cao.
Làm thế nào có thể sản xuất ra
thật nhiều hàng hóa và sau đó
tìm mọi cách tống khứ chúng ra
khỏi thị trường mặc dù khách
hàng ko có nhu cầu
Chỉ đạo toàn bộ hoạt động của mình
xây dựng trên cơ sở nhu cầu của
người tiêu dùng chứ không phải khả
năng sản xuất
“ Đòi hỏi công ty phải liên kết các
Nguyên tắc chỉ
nguồn lực của mình sao cho bằng
đạo
cách tốt nhất đạt đc những chỉ tiêu
Hậu quả :Không đc ổn định và
lâu dài :Khi thị trường đã bão
hòa thì không còn phú hợp
* gây ra sự mất cân đối cung
cầu dẫn đến hiện tượng khủng
hoảng thừa” 1929-1933, 19371939, 1953-1954, 1957-1958
DESIGNERPage 8
dài hạn về lợi nhuận.
Hậu quả:biểu hiện của khủng hoảng
là chỗ thừa năng lực sản xuất- không
sử dụng hết công suất của máy móc
thiết bị ở hầu hết các ngành sản xuất.
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Quá trình phát triển từ Ma – truyền thống đến hiện đại là :Thay vì tìm ra một thị trường
để tiêu thụ một sản phẩm lại là tạo ra một sản phẩm cho thị trường đã được nghiên cứu
trc
Câu10..
.: Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được và cần
phải được thoả mãn.
-
Nhu cầu phản ánh sự cần thiết của con người về mô ôt vâ ôt phẩm, phát sinh có thể
do đòi hỏi của tâm sinh lý, của môi trường giao tiếp….
-
Nhu cầu là vốn có, là mô tô mă tô bản thể của con người. Hoạt đô nô g marketing
không tạo ra nhu cầu mà chỉ góp phần phát hiê ôn ra nhu cầu mới.
Ý tưởng cốt lõi của Marketing là hướng tới sự thoả mãn nhu cầu
•
Dựa trên cở sở khả năng thoả mãn nhu cầu, có 2 loại: Nhu cầu hiện tại và nhu cầu
tiềm tàng
-
Nhu cầu hiện tại: là nhu cầu thiết yếu đó và đang được đáp ứng trong hiện tại
-
Nhu cầu tiềm tàng:
-
+ Nhu cầu đó xuất hiện: là nhu cầu đó xuất hiện nhưng do nhiều nguyên
nhân mà nhu cầu đó chưa được đáp ứng
-
+ Nhu cầu chưa xuất hiện: là loại nhu cầu mà chính bản thân người tiêu
dùng cũng chưa biết đến
•
Các nhà kinh tế, các nhà nghiên cứu Marketing, DN có thể dự đoán trước sự xuất
hiện của các nhu cầu tiềm tàng ấy dựa trên cơ sở phân tích tình hình phát triển
kinh tế xã hội và tác động của hàng loạt các yếu tố môi trường.
•
Dựa vào tính chất của nhu cầu, Maslow đã phân chia thành thứ bậc nhu cầu. từ
thấp đến cao như sau: nhu cầu sinh lý(physical need)-nhu cầu an toàn(safe need)nhu cầu xã hội(social need or belonging need)- nhu cầu được tôn trọng(esteem
need)-nhu cầu tự khăng định mình(self-actualization)
DESIGNERPage 9
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
b.Ước muốn (wants): Ước muốn là một nhu cầu có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp ứng
lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với đặc trưng văn hoá và tính cách cá nhân của
con người. Nói cách khác, nó là sự lựa chọn của con người những loại sản phẩm, hàng
hóa hay dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu.
- Ước muốn của con người là đa dạng, khác nhau tùy theo:
+ Văn hóa
+ Tính cách
+ Trình đô ô
+ Thói quen tiêu dùng
Ví dụ: Đói: cảm giác thiếu hụt lương thực thực phẩm Cầu
Ước muốn: các lựa chọn khác nhau: cơm, bánh mì,…
Từ nhu cầu có thể xác định được loại sản phẩm
Từ ước muốn có thể xác định được đăcê tính đăcê thù của sản phẩm đó
c. Cầu (demands):
Cầu là mong muốn của con người có khả năng thanh toán.
Mong muốn + sức mua= cầu
Phân biê ôt Nhu cầu và Lượng cầu:
-
Nhu cầu là khái niê m
ô tâm sinh lý
-
Lượng cầu là mô ôt khái niê m
ô kinh tế, có thể lượng hóa được.
Câu 11. Phân tích quan điểm hoàn thiện sản xuất.
Có 5 quan điểm định hướng phát triển Marketing, đó là quan điểm sản xuất, quan
điểm sản phẩm, quan điểm bán hàng, quan điểm định hướng marketing và quan
điểm marketing đạo đức – xã hội.
- Quan điểm sản xuất (hoàn thiện sản xuất)
DESIGNERPage 10
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Là 1 trong những quan điểm lâu đời nhất, khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa
thích những sản phẩm được bày bán rộng rãi và giá cả phải chăng. Những
người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung nâng cao hiệu
quả sản xuất, cung cấp hoàng loạt sản phẩm với giá rẻ và nâng cao hiê êu quả của
hê ê thống phân phối.
Qua đó đạt được hiệu quả trong KD. Nhưng giá hạ sẽ ảnh hưởng đến chất lượng,
phân phối rộng rãi sẽ tốn kém. Vì vậy thị trường đòi hỏi qui mô lớn, mới có lãi.
Hạn chế đối với DN nhỏ. Và thị trường phải nhạy cảm về giá, người tiêu dùng
chỉ chú ý tới mức độ sẵn có chứ ít quan tâm tới chi tiết của sản phẩm.
Hai tình huống:
2 ví dụ điển hình đó là tập đoàn sản xuấ các sản phẩm bán dẫn và công nghệ xử lý
tín hiệu số Texas Instrument và tập đoàn Ford. TI đã dồn toàn bộ công sức vào tăng
sản lượng và cải tiến công nghệ để hạ giá thành, và nhờ giá thành hạ, công ty giảm
được giá bán và mở rộng quy mô thị trường, và phấn đấu giành vị trí thống trị trên
thị trường. Ford đầu tư sức lực vào sản xuất hàng loạt ô tô để hạ giá thành tới mức
người Mỹ ai cũng mua được chúng.
Câu 12 : Nêu các tiêu chí phân loại marketing quốc tế ?
Có 5 tiêu chí để phân loại marketing quốc tế :
- Căn cứ theo thời gian : Marketing truyền thống & marketing hiện đại
- Căn cứ theo nội dung ứng dụng của marketing : Marketing bộ phận ( hay marketing
từng phần ) & Marketing hỗn hợp
- Căn cứ theo bản chất kinh tế thương mại : mkt kinh tế thương mại & mkt phi kinh tế
thương mại
- Căn cứ theo sự phát triển của công nghệ thông tin : mkt tiền internet & mkt internet
- Căn cứ theo không gian : Mkt quốc gia & mkt quốc tế
DESIGNERPage 11
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Câu 13: Trình bày về tháp nhu cầu của Maslow
Abraham Maslow căn cứ vào tính chất của nhu cầu đã phân chia thành thứ bậc các nhu
cầu:
Kết luận:
N
h
u
cầu của con người phát triển từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp.
Khi các nhu cầu cơ bản được thỏa mãn, thì mới nảy sinh các nhu cầu ở cấp bậc
cao hơn
Sự phân định nhu cầu vào các cấp bậc còn tùy thuộc vào bối cảnh xã hội
Mức độ thỏa mãn nhu cầu của mỗi người là khác nhau
Ý nghĩa của thuyết nhu cầu của Maslow: cho biết đang kinh doanh ở giai đợn nào để
doanh nghiê ôp cung cấp loại mă tô hàng với quy mô tương ứng.
........................................................................................................................................................................
DESIGNERPage 12
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Câu 14 :Phân biệt quan điểm MKT và quan điểm MKT đạo đức XH
Tiêu chí
Thời gian xuất hiện
Quan điểm MKT
Tương đối mới mẻ trong
hoạt động kinh doanh
Khẳng định điều kiện để
đảm bảo đạt đc những mục
tiêu của doanh nghiệp là xác
định đc nhu cầu và mong
Nội dung
muốn của thị trường mục
tiêu, đáp ứng những mong
muốn ấy bằng những
phương thức có hiệu quả
mạnh mẽ so với đối thủ
cạnh tranh
Mục tiêu
Quan điểm MKT đạo đức
XH
Mới mẻ nhất về Marketing
nó xuất hiện có lẽ cùng với
sự thúc bách của xã hội
trước vấn đề sinh thái và
môi trường xã hội
Khẳng định rằng nhiệm vụ
của DN là xác định nhu cầu
mong muốn và lợi ích của
các thị trường mục tiêu và
thỏa mãn chúng bằng những
phương thức có hiệu quả
hơn ( so với đối thủ cạnh
tranh )đồng thời giữ nguyên
hay củng cố mức sung túc
cho người tiêu dùng và toàn
Chăm lo đến thỏa mãn nhu
xã hội
Đòi hỏi các Dn khi đáp ứng
cầu của khách hàng , chăm
nhu cầu của khách hàng
lo đến việc thảo mãn nhu
phải tính đến những mâu
cầu khách hàng bằng những thuẫn có thể có giữa nhu cầu
DESIGNERPage 13
hàng hóa cả 1 loạt các yếu
và mong muốn hiện tại với
tố liên quan đến sản xuất ,
lợi ích lâu dài của toàn xã
cung ứng cuối cùng là tiêu
hội.Do đó cần cân bằng 3
thụ hàng hóa đó.
yếu tố : lợi ích của công ty,
Thể hiện sự trung thành với
nhu cầu của người tiêu dùng
khách hàng “ khách hàng là
và lợi ích của xã hội “
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
thượng đế “
Câu15. Quan điểm Marketing đạo đức xã hội
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của DN là xác định nhu cầu, mong muốn và
lợi ích của thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng bằng những phương thức có hiệu quả
hơn (so với đối thủ cạnh tranh) đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho
người tiêu dùng và toàn xã hội
Như vậy quan điểm marketing mang tính đạo đức xã hội đòi hỏi các doanh nghiệp khi
đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của người tiêu dung phải tính đến những mâu
thuẫn có thể có giữa nhu cầu và mong muốn hiện tại với lợi ích lâu dài của họ và toàn xã
hội
Thoạt đầu các công ty lấy yêu cầu thu lợi nhuận làm nền tảng cho những giải pháp thị
trường của mình(vì công ty).sau đó họ bắt đầu nhận thức được ý nghĩa chiến lược của
việc thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng(vì người tiêu dung) kết quả là quan
điểm marketing xuất hiện .ngày nay khi thông qua các quyết định họ bắt đầu nghĩ đến lợi
ích của xã hội.
quan điểm này đòi hỏi phải cân bằng 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu cầu
của người tiêu dung và lợi ích xã hội.
Ví dụ: - Chương trình Đèn đom đóm của Dutch Lady, Áo trắng ngời sáng tương lại của
Unilever
-
Các công ty sản xuất những sản phẩm làm từ lông thú, bao bì không phân hủy,
nước uống có chất hóa học đô ôc hại, hãng thuốc lá…. không tuân theo quan
điểm này.
Câu 16. Phân tích quan điểm hoàn thiện sản phẩm?
DESIGNERPage 14
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
- Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm
có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều và thường xuyên được cải tiến. Quan điểm
này cho rằng người tiêu dùng ngưỡng mộ những sản phẩm đẹp và có thể đánh giá được
chất lượng và công dụng sản phẩm.
Những ng lãnh đạo tập trung mọi nỗ lực vào việc đầu tư thiết kế sản xuất những
sản phẩm có tính năng ưu việt. Tuy nhiên họ chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không hay
ít tính đến những ý kiến của khách hàng. Họ không tiến hàng hoạt động marketing từ
đầu để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và không lường trước được rằng thị trường có
thể khó chấp nhận sản phẩm của họ. Hạn chế của quan điểm này có thể dẫn đến căn bệnh
“thiển cận trong marketing” – chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của
khách hàng.
Áp dụng khi nào? thị trường có nhu cầu cao về sản phẩm mới, đủ qui mô, khả
năng thanh toán cao, phù hợp, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mạnh, đặc thù của
lĩnh vực sản phẩm dịch vụ.
Ví dụ: Hãng săm xe ô tô Mit-xơ-lanh của Pháp nổi tiếng với sản phẩm có chất lượng tốt
bền nhưng cũng nhanh chóng thất bại khi xu hướng thị trường thay đổi
-
Thất bại của GM khi sản xuất mô ôt loại xe hơi đời mới mà không thăm dò ý kiến
khách hàng trước
Quan điểm bán hàng
Công ty cần có những biện pháp nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi, vì nếu để yên khách hàng
sẽ có sức ỳ và không mua hoặc không mua số lượng lớn. Trọng tâm của tổ chức không
phải chất lượng, giá thành, qui mô sx mà là các biện pháp kích thích thương mại.
DESIGNERPage 15
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Vận dụng khi nào? Đối với các mặt hàng có nhu cầu tiêu thụ thụ động, tức là khách
hàng thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó như: bảo hiểm, bách khoa toàn thư;
người bán phát hiện khách hàng tiềm ẩn và cố nài ép thuyết phục về lợi ích của sản phẩm
và một số mặt hàng có nhu cầu chủ động nhưng giá trị lớn như ô tô, nhân viên bán hàng
sẽ đưa ra những tác động tâm lý thôi thúc khách hàng đưa ra quyết định mua.
Được sử dụng khi các công ty có dư công suất, mục đích của họ là bán được những gì
họ làm ra chứ không phải cái thị trường muốn.
Thất bại của NATTRA chuỗi bán lẻ điênô thoai di đô ông của Viê ôt Nam ra đời 2006 với tổng
vốn đầu tư lên tới 1000 tỷ VND, hơn 100 cửa hàng lớn nhỏ, đến 2007 đã phải đóng cửa.
Quan điểm marketing
được mục tiêu của tổ chức đó là Qđ marketing khẳng định rằng chìa khóa đạt
xác định đúng nhu cầu của khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó tìm cách
thỏa mãn mong muốn đó theo cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
Tiêu chí của Qđ marketing
hoạt
Qđ bán hàng
động “ Khách hàng là thượng đế”
marketing
theo
từng
quan điểm
Trọng tâm
Nhu cầu người mua: Phát hiện nhu Nhu cầu người bán: Làm sao
cầu người mua và làm sao thỏa mãn biến sản phẩm của mình thành
Tầm nhìn
những nhu cầu này.
tiền mặt
Từ ngoài vào trong: Xuất phát từ thị Từ trong ra ngoài : Xuất phát
trường được xác định rõ rang, xác từ nhà máy, tập trung vào sản
Công
thực hiện
Ví dụ
định được nhu cầu người mua
cụ Marketing phối hợp: 4Ps hoặc 7ps???
phẩm hiện có của công ty
Các nỗ lực tiêu thụ và khuyến
mãi căng thẳng
Sony thiết kế cassette Walkman, Sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm
DESIGNERPage 16
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Nitendo thiết kế trò chơi video, bán hàng đa cấp Ariel
Facebook??
Các công ty : Cà phê Trung
Nguyên( triết lý cà phê), Toyota (dòng
xe trung bình)
Quan điểm MKT đối nội/ đối ngoại là gì ? MKT đối nội là tuyển
dụng, huấn luyện và động viên một cách hiệu quả những nhân viên có năng
lực, phục vụ khách hàng chu đáo. MKT đối ngoại là những hứa hẹn, cam
kết, hành động liên quan tới quan hệ khách hàng. Trong thực tế MKT đối
nội phải đi trước MKT đối ngoại.
Tầm quan trọng của việc xây dựng văn hóa DN (thỏa mãn nhân viên, họ sẽ tận
tụy và hết lòng với công việc)
Quan điểm MKT đạo đức – xã hội
Quan điểm này khẳng định doanh nghiệp không những đáp ứng những nhu cầu
đòi hỏi của khách hàng mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho
toàn xã hội.
Qđ này xuất hiện đòi hỏi DN cần tính đến các yếu tố như đạo đức kinh doanh, các
vấn đề sinh thái và môi trường khi tiến hành thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
thu lợi nhuận.
Quan điểm này đòi hỏi phải thỏa mãn 3 yếu tố :
1. Lợi ích của công ty,
2. Lợi ích của khách hàng,
3. 3. Lợi ích của xã hội
Câu 17: So sánh quan điểm mkt và quan điểm bán hàng ?
DESIGNERPage 17
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
- Quan điểm mkt : Theo quan điểm marketing, điều kiện để đảm bảo được những mục
tiêu của doanh nghiệp là xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục
tiêu, đáp ứng các mong muốn ấy bằng những phương thức có hiệu quả mạnh mẽ so với
đối thủ cạnh tranh.
- Quan điểm bán hàng ( tăng cường nỗ lực thương mại ) : Theo quan điểm này, người tiêu
dùng sẽ không mua nhiều hàng hóa của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những
nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví dụ quảng cáo, tuyên truyền,
giảm giá …
Phân biệt :
Tiêu chí pb
Phạm vi
Quan điểm mkt
Quan điểm bán hàng
Tập trung vào nhu cầu của người
Tập trung vào nhu cầu của
mua
người bán
Nhu cầu của khách hàng mục tiêu
Hàng hóa
Phương tiện để đạt mục
Nỗ lực thương mại và các phương
Những nỗ lực tổng hợp của
tiêu
pháp kích thích
marketing
Mục tiêu cuối cùng
Thu lợi nhuận nhờ đảm bảo nhu cầu Thu lợi nhuận nhờ tăng KL
Đối tượng quan tâm chủ
yếu
người tiêu dùng
Câu 18: Các yếu tố thúc đẩy sự ra đời của MKT quốc tế
Marketing quốc tế ra đời do 3 nguyên nhân sau:
DESIGNERPage 18
hàng bán ra
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
-
Thành tựu của cách mạng khoa học kỹ thuật
Sản xuất trao đổi diễn ra sôi động
Năng suất lao động tăng lên, hàm lượng CN trong SP tăng lên
Đã thỏa mãn được nhu cầu nội địa, tìm kiếm nhu cầu ở thị trường nước ngoài
-
Sự bảo hộ sản xuất nội địa của các quốc gia trên thế giới
Các quốc gia đặt ra hàng rào thuế quan, phi thuế quan
DN phải có bộ phận làm nhiệm vụ tìm ra các biện pháp để thâm nhập thị
trường thế giới (phòng MKT, phòng nghiên cứu thị trường...)
-
Sự ra đời của các công ty xuyên quốc gia TNCs
TNCs là các công ty TNHH hoặc vô hạn, có cơ cấu tổ chức gồm công ty mẹ và
hệ trống công ty chi nhánh ở nước ngoài, theo nguyên tắc công ty mẹ kiểm
soát tài sản của công ty chi nhánh thông qua góp vốn cổ phần.
TNCs có đặc điểm hoạt động:
Đa dạng hóa
Tiêu chuẩn hóa
Quốc tế hóa
Toàn cầu hóa
........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................................
DESIGNERPage 19
Đề cương Câu hỏi ôn tập Marketing căn bản
Câu 19 : Bản chất của MKT QT là gi?
” Một trạng thái cân bằng giữa những thay đổi của các yếu tố môi trường bên ngoài với
các chính sách MKT hỗn hợp của các DN trên thị trường quốc tế “
•
Tìm nhu cầu và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài: Chúng
ta chỉ có thể bán cái mà thị trường nước ngoài cần.
•
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng con đường xuất khẩu như xuất khẩu trực tiếp
và gián tiếp hàng hóa và dịch vụ, xuất khẩu vốn, và xuất khẩu công nghê ô dưới
nhiều hình thức như 100% vốn, liên doanh, cấp giấy phép…
•
Môi trường hoạt đô nô g mở rọng và phức tạp trên những cấp đô ô khác nhau và dẫn
đến sự khác biê ôt riêng có của MKT quốc tế.
•
DN đóng vai trò là nhà xuất khẩu, công ty kinh doanh quốc tế, nhà đầu tư quốc tế
hay công ty toàn cầu.
•
Cạnh tranh quốc tế và giành giật lợi thế cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn nhiều (về
quy mô, chiến lược, công cụ…)
Câu 20.các yếu tố trong marketing mix? Cho ví dụ
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của marketing là
product, price,place, promotion nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được
đòi hỏi của thị trường mục tiêu.
Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối
lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn
vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp
khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ
điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động
cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ
sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.
DESIGNERPage 20
- Xem thêm -