Tài liệu đánh giá điều kiện lao động tại công ty cổ phần tiến phong

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT HOÀNG THỊ THANH NIÊN KHÓA: 2016 – 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT Sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Thanh Giảng viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K50A – QTKD Khóa học: 2016 – 2020 Huế, tháng 05 năm 2020 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Quốc Khánh. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung thực, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn đề xảy ra. Sinh viên Hoàng Thị Thanh SVTH: Hoàng Thị Thanh i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh Lời Cảm Ơn Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý ban lãnh đạo của Công ty và gia đình, bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc tôi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS.Nguyễn Quốc Khánh người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực tập để tôi có cơ sở hoàn thành đề tài này. Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình. Lời cuối cùng, tôi xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống. Chúc công ty luôn phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 05 năm 2020 Sinh viên Hoàng Thị Thanh SVTH: Hoàng Thị Thanh 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ...........................................................................................................i LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii MỤC LỤC ................................................................................................................... iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................ix DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................x DANH MỤC SƠ ĐỒ ...................................................................................................xii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................. xiii PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp...................................................................3 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ....................................................................3 4.2. Phương pháp chọn mẫu ............................................................................................4 4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu...........................................................................4 4.2.2. Xác định kích thước mẫu.......................................................................................4 4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ...................................................................5 5. Tóm tắt nghiên cứu......................................................................................................8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................9 CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .........................9 1.1 Cơ sở lí luận...............................................................................................................9 1.1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng.........................................................................9 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng cá nhân ..........................................................9 SVTH: Hoàng Thị Thanh iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng........................................................................10 1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng....................................................................11 1.1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................12 1.1.1.5. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................................13 1.1.1.6. Phương thức bán hàng ......................................................................................14 1.1.1.7. Chu trình hoạt động bán hàng ..........................................................................15 1.1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ......................................17 1.1.2.1. Chỉ tiêu về doanh thu.......................................................................................17 1.1.2.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................17 1.1.2.3. Chỉ tiêu về chi phí............................................................................................18 1.1.2.4. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) .............................................................18 1.1.2.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)..............................................................18 1.1.2.6. Doanh lợi trên chi phí ......................................................................................19 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................19 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................19 1.1.3.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................20 1.1.3.3. Môi trường bên trong........................................................................................21 1.1.4. Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp .......................................................21 1.1.4.1. Sản phẩm ..........................................................................................................21 1.1.4.2. Chính sách giá ..................................................................................................22 1.1.4.3. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................23 1.1.4.4. Vị trí điểm bán..................................................................................................24 1.1.4.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng:...........................................................................24 1.1.4.6. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................26 1.1.4.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng .......................................................................26 1.1.5. Mô hình nghiên cứu............................................................................................27 1.1.5.1. Các nghiên cứu có liên quan ...........................................................................27 1.1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................31 1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................32 SVTH: Hoàng Thị Thanh iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 1.2.1. Thực trạng thị trường máy làm mát không khí tại Việt Nam..............................32 1.2.2. Thị trường máy làm mát không khí tại Đà Nẵng ................................................33 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT ..........34 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...............................................34 2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ..............................................34 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động..............................................................................................35 2.1.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................35 2.1.4. Giới thiệu về sản phẩm máy làm mát không khí Nakami ...................................36 2.1.5. Tình hình nguồn nhân lực, tổng tài sản và nguồn vốn, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt.............................................39 2.1.5.1. Tình hình nguồn nhân lực.................................................................................39 2.1.5.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của công ty......................................41 2.1.5.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ..................................................42 2.1.6. Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Đa Minh Việt...............................43 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 .....................................46 2.2.1. Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ..............46 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................46 2.2.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................48 2.2.1.3. Môi trường bên trong ......................................................................................49 2.2.2. Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...........................50 2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................50 2.2.2.2. Chính sách giá ..................................................................................................50 2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm ........................................................................................51 2.2.2.4. Vị trí điểm bán..................................................................................................51 2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................51 2.2.2.6. Xúc tiến bán hàng .............................................................................................54 2.2.2.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng .......................................................................54 SVTH: Hoàng Thị Thanh v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 2.2.3. Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ...........................................................................................54 2.2.4. Tình hình biến động của doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017 – 2019 ...................................................................................................56 2.2.5. Kết quả kinh doanh của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty56 2.2.6. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami qua 3 năm.................................................................57 2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt.........58 2.3.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu ........................................................................................60 2.3.1.1 Giới tính.............................................................................................................63 2.3.1.2 Độ tuổi ...............................................................................................................63 2.3.1.3 Học vấn..............................................................................................................64 2.3.1.4 Nghề nghiệp.......................................................................................................64 2.3.1.5 Thu nhập ............................................................................................................65 2.3.1.6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm máy làm mát không khí Nakami...........................................................................................................................66 2.3.1.7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại về sản phẩm....................................66 2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach±s Alpha ......................67 2.3.2.1 Kiểm định Cronbach±s Alpha đối với các biến độc lập.....................................67 2.3.2.2 Kiểm định Cronbach±s Alpha đối với biến phụ thuộc.......................................70 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) ......................................................................71 2.3.3.1 Phân tích nhân tố cho các biến độc lập .............................................................72 2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc................................................................73 2.3.4 Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng bằng phương trình hồi quy .....................................................................................................74 2.2.4.1 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu ........................................................................74 2.3.4.2 Phương trình hồi quy.........................................................................................75 2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến...................................................................76 2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy ...............................................78 SVTH: Hoàng Thị Thanh vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 2.3.4.5 Ý nghĩa các hệ số hồi quy trong mô hình hồi quy.............................................79 2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy..................................................................................80 2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu ...........................................81 2.3.5 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng nhân tố .. 83 2.3.5.1 Đánh giá của khách hàng về “Chính sách giá” .................................................83 2.3.5.2 Đánh giá của khách hàng về “Chất lượng sản phẩm” .......................................84 2.3.5.3 Đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng” .........................................86 2.3.5.4 Đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng” ......................88 2.3.5.5 Đánh giá của khách hàng về “Xúc tiến bán hàng” ............................................89 2.3.5.6 Đánh giá của khách hàng về “Vị trí điểm bán” .................................................91 2.3.6 Kiểm định sự khác biệt.........................................................................................92 2.3.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính..................................92 2.3.6.2 Kiểm định Anova ..............................................................................................93 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHÔNG KHÍ NAKAMI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH ĐA MINH VIỆT ....................................................95 3.1. Phân tích ma trận SWOT của công ty ....................................................................95 3.1.1. Phân tích SWOT..................................................................................................95 3.1.2. Các chiến lược kết hợp ........................................................................................97 3.2. Định hướng phát triển sắp tới của công ty .............................................................98 3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt: ............................................................99 3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân tố Chính sách giá.......................................................99 3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm ..........................................100 3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng .............................................101 3.3.4. Giải pháp cho nhóm nhân tố dịch vụ chăm sóc sau bán hàng...........................102 3.4.5. Giải pháp cho nhóm nhân tố vị trí điểm bán .....................................................103 PHẦN III. KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ ......................................................................105 1. Kết luận....................................................................................................................105 2. Kiến nghị .................................................................................................................106 SVTH: Hoàng Thị Thanh vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 2.1. Đối với Nhà nước .................................................................................................106 2.2. Đối với thành phố Đà Nẵng..................................................................................106 2.3. Đối với công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt .........................106 3. Hạn chế của đề tài....................................................................................................107 TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................108 PHỤ LỤC SVTH: Hoàng Thị Thanh viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT EFA : Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá) Sig : Significance (Mức ý nghĩa) SPSS : Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong khoa học học xã hội) GVBH : Giá vốn bán hàng CPBH : Chi phí bán hàng TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên ĐT - ĐL SVTH: Hoàng Thị Thanh : Điện tử - điện lạnh ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh DANH MỤC BẢNG Bảng 2. 1 Sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty...............................36 Bảng 2. 2 Tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 ......................................................................................................................39 Bảng 2. 3 Tình hình tài sản, nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt năm 2017 – 2019 ...................................................................................................41 Bảng 2. 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đa Minh Việt giai đoạn 2017 – 2019 ...................................................................................................................42 Bảng 2. 5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami trong giai đoạn 2017-2019 .............................................................................................................54 Bảng 2. 6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai đoạn 2017 – 2019 ..........................................................................................................55 Bảng 2. 7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017-2019 ........................................................................................................ 56 Bảng 2. 8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty giai đoạn 2017-2019 ......................................................................................................56 Bảng 2.9 Chỉ tiêu phản ánh hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2017 – 2019 ..57 Bảng 2. 10 Bảng mã hóa các thang đo nghiên cứu .......................................................59 Bảng 2.11 Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ...................................................................61 Bảng 2. 13 Kết quả kiểm định Cronbach±s Alpha cho biến phụ thuộc .........................70 Bảng 2. 14 Kết quả phân tích nhân tố của biến độc lập ................................................72 Bảng 2. 15 Kết quả phân tích nhân tố của biến phụ thuộc ............................................73 Bảng 2.16 Kết quả phân tích tương quan ......................................................................77 Bảng 2. 17 Đánh giá độ phù hợp của mô hình ..............................................................78 Bảng 2. 18 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy...............................................78 Bảng 2. 19 Phân tích hồi quy.........................................................................................79 Bảng 2. 20 Xác định tầm quan trọng của các biến độc lập theo tỷ lệ phần trăm ..........81 Bảng 2. 21 Bảng tổng hợp kiểm định giả thuyết nghiên cứu ........................................82 Bảng 2. 22 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chính sách giá”....83 SVTH: Hoàng Thị Thanh x Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh Bảng 2. 23 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Chất lượng sản phẩm”.............................................................................................................................85 Bảng 2. 24 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Nhân viên bán hàng”..............................................................................................................................87 Bảng 2. 25 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng”.................................................................................................................88 Bảng 2.26 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Xúc tiến bán hàng”..............................................................................................................................90 Bảng 2. 27 Kết quả kiểm định One-Sample T-Test đối với thang đo “Vị trí điểm bán” ...91 Bảng 2. 28 Kiểm định Independent Samples Test giả thuyết H8..................................93 Bảng 2. 29 Kết quả phân tích phương sai ANOVA cho các giả thuyết ........................93 SVTH: Hoàng Thị Thanh xi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. 1 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn Thị Hương ........................................................................................................ 29 Sơ đồ 1. 2 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Lê Văn Thanh... 30 Sơ đồ 1. 3 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn Văn Chung ........................................................................................................... 30 Sơ đồ 1. 4 Mô hình nghiên cứu đề xuất.........................................................................31 Sơ đồ 2. 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH Đa Minh Việt ..................................35 Sơ đồ 2. 1 Mô hình điều chỉnh ......................................................................................74 Sơ đồ 2. 2 Mô hình nghiên cứu tốt nhất ........................................................................82 SVTH: Hoàng Thị Thanh xii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2. 1 Giới tính ....................................................................................................63 Biểu đồ 2. 2 Độ tuổi ......................................................................................................63 Biểu đồ 2. 3 Học vấn .....................................................................................................64 Biểu đồ 2. 4 Nghề nghiệp ..............................................................................................65 Biểu đồ 2. 5 Thu nhập ...................................................................................................65 Biểu đồ 2. 6 Nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm.......................................66 Biểu đồ 2. 7 Kênh khách hàng phản ánh hay khiếu nại về sản phẩm ...........................66 SVTH: Hoàng Thị Thanh xiii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lí do chọn đề tài Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên thế giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng được mở rộng hơn bởi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh và cũng tạo ra nhiều thách thức cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải biết nắm bắt được cơ hội và liên tục phát triển không ngừng, vì thế doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải ngày càng phát triển hoạt động kinh doanh. Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và cốt lõi của doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng khác nhau để đạt được hiệu quả kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp đặt ra. Trong tình hình đó, vấn đề đặt ra cho các công ty là phải có những giải pháp bán hàng tốt hơn để vượt lên chiếm ưu thế thị trường và kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Vấn đề đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho các công ty là một vấn đề quan trọng và cấp thiết vì nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty, đem đến cho công ty sự linh hoạt trong kinh doanh cùng với khả năng nắm bắt và mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt là một trong những công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực điện tử, điện lạnh, một ngành có tính chất cạnh tranh cao trên thị trường. Hoạt động nhiều năm, công ty cũng đưa ra các sản phẩm có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ. Nhưng những chiến lược cho hoạt động bán hàng còn chưa hiệu quả và chưa khiến nhiều khách hàng hài lòng cũng như quan tâm đến các sản phẩm của công ty. Trong môi trường kinh doanh ngày càng năng động và đa dạng, cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt thì việc lựa chọn và đưa ra các hoạt động bán hàng đúng đắn sẽ là yếu tố sống còn, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt cũng như quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng của công ty và nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đặc biệt đối với sản phẩm máy làm mát Nakami là sản phẩm mới của công ty nên tính phổ biến còn hạn chế, do vậy tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt” với mong muốn đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm đáp ứng cho chiến lược hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát Nakami của công ty. SVTH: Hoàng Thị Thanh 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quan Tìm hiểu thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. - Xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của của công ty TNHH MTV điện tử - điện lạnh Đa Minh Việt. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm của công ty nhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát Nakami từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty. Phạm vi không gian: Tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt - Số 328-330 đường Đống Đa, Phường Thanh Bình, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng. Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2019 Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 1 đến tháng 3 năm 2020 SVTH: Hoàng Thị Thanh 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp  Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 2019 được thu thập từ phòng kế toán của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt.  Số liệu thứ cấp bên ngoài: Thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua hai giai đoạn.  Nghiên cứu định tính Giai đoạn này được thực hiện nhằm tìm hiểu về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Đa Minh Việt, một bảng hỏi định tính với những câu hỏi mở được xây dựng để phỏng vấn ý kiến khách hàng. Đây là nghiên cứu làm tiền đề và cơ sở cho nghiên cứu định lượng.  Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu định lượng là việc thu thập, phân tích thông tin trên cơ sở các số liệu thu được từ thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận về nghiên cứu thị trường thông qua việc sử dụng các phương pháp thống kê để xử lý dữ liệu. Nội dung của phân tích đinh lượng là thu thập số liệu từ thị trường, xử lý các số liệu này thông qua các phương pháp thống kế thông thường, mô phỏng hoặc chạy các phần mềm xử lý dữ liệu và đưa ra các kết luận chính xác. Thiết kế bảng hỏi: Sau khi kết thúc điều tra định tính, người nghiên cứu tiến hành xây dựng bảng hỏi theo các bước sau: (1) Xác định các dữ liệu cần thu thập (2) Xác định hình thức phỏng vấn (3) Xác định nội dung câu hỏi (4) Xác định dạng câu hỏi và hình thức trả lời SVTH: Hoàng Thị Thanh 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh (5) Xác định từ ngữ trong bảng hỏi (6) Xác định cấu trúc bảng hỏi (7) Lựa chọn hình thức bảng hỏi (8) Kiểm tra, sửa chữa Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng lựa chọn và đi đến quyết định mua sản phẩm. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, 1 điểm thể hiện rất không đồng ý đến thang 5 điểm thể hiện mức độ rất đồng ý. Cơ cấu bảng hỏi gồm 3 phần: thông tin chung, thông tin đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami và thông tin cá nhân. Bảng hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng về từ ngữ mục đích và ý nghĩa của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp thông tin của câu hỏi không. Sau khi hoàn thành ở bước này, bảng hỏi được sử dụng để phỏng vấn chính thức. 4.2. Phương pháp chọn mẫu 4.2.1 Xác định phương pháp chọn mẫu Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng khách hàng. Cụ thể là tại cửa hàng cứ 3 khách hàng thì điều tra viên sẽ chọn 1 khách hàng để phỏng vấn, thời gian phỏng vấn là 5 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. 4.2.2. Xác định kích thước mẫu Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, sử dụng công thức: 1 SVTH: Hoàng Thị Thanh 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Quốc Khánh Trong đó: n là kích thước mẫu Z là giá trị biến thiên tương ứng với mức độ tin cậy 1 – α, với độ tin cậy 95% ta có Z = 1.96 P là xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích thước mẫu lớn nhất ta chọn p = 1 – p = 0.5. e là sai số chọn mẫu cho phép, với nghiên cứu này, sai số được chọn là 8%. Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất: 1.96 0.5 1 0.08 0.5 150.06 Theo của Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 32 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5* 32 = 160 Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả quyết định chọn n= 200. 4.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu  Dữ liệu thứ cấp: sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh. Sử dụng các chỉ tiêu thống kê tần suất, tỉ lệ phần trăm.  Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 22.0 Các phép phân tích được sử dụng:  Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng.  Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach±s alpha: Hệ số Cronbach±s Alpha được sử dụng nhằm loại bỏ các biến không phù hợp. Theo nhiều nhà nghiên cứu thì: 0,8 ≤ Cronbach±s Alpha ≤ 1 : Thang đo lường tốt SVTH: Hoàng Thị Thanh 5