Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Lêi më ®Çu
Trong bÊt kú mét nÒn kinh tÕ nµo th× s¶n xuÊt còng lµ ®Ó phôc vô cho
tiªu dïng, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®-îc th× s¶n xuÊt trë
nªn v« nghÜa vµ v× thÕ kh«ng cã lý do ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i. H¬n n÷a, ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i quan t©m nÕu
nh- kh«ng cÇn t¸c ®éng bÊt kú biÖn ph¸p nµo mµ s¶n phÈm vÉn cã thÓ ®Õn
®-îc víi thÞ tr-êng, víi ng-êi tiªu dïng, vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh
nghiÖp. Nh-ng trong thùc tÕ, kh«ng bao giê cã ®-îc ®iÒu nµy, trong khi ®ã,
ngay tõ ®Çu, khi tham gia vµo thÞ tr-êng, môc tiªu duy nhÊt cña c¸c doanh
nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt chÝnh lµ thu ®-îc lîi nhuËn. Do vËy, c«ng t¸c lËp ra kÕ
ho¹ch tiªu thô vµ x©y dùng c¸c chiÕn l-îc ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh
nh»m ®¶m b¶o cho tÝnh liªn tôc cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ hiÖu qu¶ kinh doanh
cña doanh nghiÖp lu«n ®-îc c¸c doanh nghiÖp chó träng, ®ã chÝnh lµ c¸c biÖn
ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng.
HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®-¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh
khèc liÖt trªn thÞ tr-êng. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®-îc trong m«i tr-êng
c¹nh tranh ®ã buéc doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c,
t¹o cho doanh nghiÖp mét thÞ tr-êng tiªu thô riªng . §iÒu nµy cã thÓ thùc hiÖn
®-îc hay kh«ng cßn chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp cã biÕt c¸ch g¾n s¶n xuÊt víi
thÞ tr-êng hay kh«ng, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c chiÕn l-îc kinh doanh s¾c bÐn nhÊt,
hiÖu qu¶ nhÊt.
T¹i C«ng ty Th-¬ng m¹i vµ d-îc phÈm Nh- Thuû, vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt
víi thÞ tr-êng ®ang lµ ®iÒu quan t©m cña ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm, th«ng qua ®ã C«ng ty thu ®-îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Tr-íc
t×nh h×nh ®ã, em ®· chän ®Ò tµi: "Mét sè biÖn ph¸p nh»m g¾n s¶n xuÊt víi
thÞ tr-êng cña c«ng ty Th-¬ng m¹i vµ d-îc phÈm Nh- Thuû”. Tõ ®ã hÖ
thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th«ng
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
qua ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, thèng kª so s¸nh... nh»m
ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty , ®Ò
ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi
gian tíi.
Néi dung cña chuyªn ®Ò gåm 3 phÇn:
_ PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ vÊn ®Ò g¾n
s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng .
_ PhÇn II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng
ty th-¬ng m¹i vµ d-îc phÈm Nh- Thuû.
_ PhÇn III: Mét sè ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn nh»m g¾n s¶n
xuÊt víi thÞ tr-êng cña C«ng ty.
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
PhÇn I:
Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng tiªu thô vµ
vÊn ®Ò g¾n s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng
I. ThÞ tr-êng:
I.1. Kh¸i niÖm, vai trß, chøc n¨ng cña thÞ tr-êng.
* Kh¸i niÖm thÞ tr-êng .
Theo C.MAC “H¯ng ho¸ l¯ l¯ mét vËt phÈm cã thÓ tho¶ m·n ®-îc nhu
cÇu nµo ®ã cña con ng-êi vµ nã ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i lµ ®Ó cho ng-êi
s°n xuÊt tiªu dïng m¯ l¯ ®Ó b¸n”.
Hµng ho¸ ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng, tuy nhiªn kh«ng thÓ coi thÞ tr-êng chØ
lµ c¸i chî, lµ cöa hµng, mÆc dï ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸. “ThÞ trêng l¯
biÓu hiÖn cña qu¸ tr×nh mµ trong ®ã thÓ hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp
vÒ sè l-îng, chÊt l-îng, mÉu m· cña hµng ho¸. §ã lµ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a
tæng sè cung vµ tæng sè cÇu víi c¬ cÊu cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ
“. VËy, thÞ tr-êng lµ n¬i mµ ng-êi mua vµ ng-êi b¸n tù t×m kiÕm ®Õn víi nhau
qua trao ®æi, th¨m dß, tiÕp xóc ®Ó nhËn lÊylêi gi¶i ®¸p mµ mçi bªn cÇn biÕt.
- C¸c doanh nghiÖp th«ng qua thÞ tr-êng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò:
+ Ph¶i s¶n xuÊt lo¹i hµng g× ? Cho ai ?
+ Sè l-îng bao nhiªu ?
+ MÉu m·, kiÓu c¸ch, chÊt l-îng thÕ nµo?
- Ng-êi tiªu dïng th«ng qua thÞ tr-êng ®Ó t×m hiÓu :
+ Ai sÏ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña m×nh ?
+ Nhu cÇu ®-îc tho¶ m·n ®Õn møc nµo ?
+ Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao ?
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
* Vai trß cña thÞ tr-êng.
ThÞ tr-êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Qua
thÞ tr-êng cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ
thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t- liÖu s¶n
xuÊt, søc lao ®éng ...lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¶o c¸c nguån lùc cã giíi
h¹n nµy ®-îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ x· héi cã
nhu cÇu. ThÞ tr-êng lµ kh¸ch quan tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm
thay ®æi thÞ truêng. Nã ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ thÕ
m¹nh kinh doanh cña m×nh mµ cã ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái
cña thÞ tr-êng.
T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ bao gåm c¶ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu
dïng. ThÞ tr-êng n»m trong kh©u l-u th«ng, nh- vËy thÞ tr-êng lµ kh©u tÊt yÕu
cña s¶n xuÊt hµng hãa. ThÞ tr-êng chØ mÊt ®i khi hµng ho¸ kh«ng cßn. ThÞ
trêng l¯ “chiÕc cÇu” nèi cða s°n xuÊt v¯ tiªu dïng. §Ó s°n xuÊt ra h¯ng hãa,
doanh nghiÖp ph¶i chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng, vµ thÞ tr-êng sÏ lµ n¬i
kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã cña doanh nghiÖp.
Sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng chÞu sù chi phèi chñ yÕu cña c¸c quy luËt:
_ Quy luËt gi¸ trÞ: quy ®Þnh hµng ho¸ ph¶i ®-îc s¶n xuÊt vµ trao ®æi trªn c¬ së
hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi.
_ Quy luËt cung cÇu: nªu nªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng
trªn thÞ tr-êng. Quy luËt nµy quy ®Þnh cung vµ cÇu lu«n cã xu thÕ chuyÓn
®éng xÝch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ tr-êng.
_ Quy luËt gi¸ trÞ thÆng d-: yªu cÇu hµng ho¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n
xuÊt vµ l-u th«ng ®ång thêi ph¶i cã mét kho¶n lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt søc
lao ®éng vµ s¶n xuÊt më réng.
_ Quy luËt c¹nh tranh: quy ®Þnh hµng hãa s¶n xuÊt ra ph¶i ngµy cµng cã chi
phÝ thÊp h¬n, chÊt l-îng tèt h¬n ®Ó thu ®-îc lîi nhuËn cao vµ cã kh¶ n¨ng
c¹nh tranh víi c¸c hµng hãa cïng lo¹i.
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
* C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr-êng.
- Chøc n¨ng thõa nhËn: thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng-êi s¶n xuÊt vµ
ng-êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng hãa, nhµ doanh nghiÖp ®-a hµng
ho¸ cña m×nh ra thÞ tr-êng víi mong muèn chñ quan lµ b¸n ®-îc nhiÒu hµng
ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®-îc mäi chi phÝ ®· bá ra vµ cã nhiÒu lîi nhuËn.
Ng-êi tiªu dïng t×m ®Õn thÞ tr-êng ®Ó mua nh÷ng hµng hãa ®óng c«ng dông,
hîp thÞ hiÕu vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh. Trong qóa tr×nh
diÔn ra trao ®æi, mÆc c¶ trªn thÞ tr-êng gi÷a ®«i bªn vÒ mét hµng ho¸ nµo ®ã,
sÏ cã hai kh¶ n¨ng xÈy ra lµ thõa nhËn hoÆc kh«ng thõa nhËn. Tøc lµ cã thÓ
lo¹i hµng hãa ®ã kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp
víi c«ng dông vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng.. trong tr-êng hîp nµy qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt sÏ bÞ ¸ch t¾c kh«ng thùc hiÖn ®-îc. Ng-îc l¹i, trong tr-êng hîp
thÞ tr-êng thùc hiÖn chøc n¨ng chÊp nhËn, tøc lµ ®«i bªn ®· thuËn mua võa
b¸n th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®-îc gi¶i quyÕt.
- Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr-êng thùc hiÖn c¸c hµnh vi trao ®æi hµng
ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu, thùc hiÖn gi¸ trÞ th«ng qua gi¸ c¶ hµng ho¸
vµ lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp.
- Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : nhu cÇu cña thÞ tr-êng lµ môc ®Ých cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt. ThÞ tr-êng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ. Do ®ã,
thÞ tr-êng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Chøc
n¨ng nµy thÓ hiÖn ë chç nã cho phÐp doanh nghiÖp b»ng kh¶ n¨ng cña m×nh
t×m ®-îc n¬i tiªu thô hµng hãa vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao,
®ång thêi còng cho phÐp ng-êi tiªu dïng mua nh÷ng hµng hãa cã lîi Ých tiªu
dïng cho m×nh mét c¸ch hîp lý nhÊt.
- Chøc n¨ng th«ng tin: thÓ hiÖn ë chç nã chØ ra cho nhµ s¶n xuÊt biÕt
nªn s¶n xuÊt mÆt hµng nµo, khèi l-îng bao nhiªu, vµ nªn ®-a ra thÞ tr-êng ë
thêi ®iÓm nµo, chØ ra cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hµng ho¸ hay mét
mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã hîp víi nhu cÇu cña hä. Chøc n¨ng nµy h×nh thµnh
lµ do trªn thÞ tr-êng cã chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung, tæng sè cÇu,
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
c¬ cÊu cung cÇu, quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, chi phÝ s¶n xuÊt,
gi¸ c¶ thÞ tr-êng, chÊt l-îng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm vµ tËp hîp c¸c
yÕu tè s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm. §ã lµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó
ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi lîi Ých cña
m×nh.
ViÖc t¸ch biÖt c¸c chøc n¨ng Êy chØ lµ c¸c -íc lÖ mang tÝnh chÊt nghiªn
cøu, trªn thùc tÕ, mét hiÖn t-îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng thÓ hiÖn ®Çy ®ñ
vµ ®an xen lÉn nhau cña c¸c chøc n¨ng trªn.
I.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng
Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh
doanh lµ sù hiÓu biÕt c¨n kÏ tÝnh chÊt cña thÞ tr-êng, nªn sù cÇn thiÕt lµ ph¶i
ph©n lo¹i thÞ trêng. “Ph©n lo¹i thÞ trêng cã nghÜa l¯ chia mét thÞ trêng lín
thµnh c¸c thÞ tr-êng nhá mµ ng-êi tiªu dïng ë mét thÞ tr-êng nhá cã cïng ®Æc
®iÓm vÒ h¯nh vi mua b¸n “. Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã mét ý nghÜa quan träng
riªng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh. D-íi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ
yÕu:
* C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n-íc:
_ ThÞ tr-êng d©n téc: lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ng-êi
trong cïng mét quèc gia vµ cã quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trong mua b¸n chØ ¶nh
h-ëng ®Õn c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ -chÝnh trÞ -x· héi trong ph¹m vi n-íc ®ã.
_ ThÞ tr-êng thÕ giíi: lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c n-íc víi
nhau. Quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng thÕ giíi ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn
viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ cña mçi n-íc.
* C¨n cø vµo hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng :
_ ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt :Vai trß cña t- liÖu s¶n xuÊt trong t¸i s¶n xuÊt x·
héi quyÕt ®Þnh thÞ tr-êng, ho¹t ®éng trªn thÞ tr-êng lµ c¸c doanh nghiÖp lín,
c¹nh tranh diÔn ra m¹nh mÏ, quy m« thÞ tr-êng lín. Nhu cÇu kh«ng phong
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
phó ®a d¹ng nh- nhu cÇu trªn thÞ trªn thÞ tr-êng tiªu dïng. ThÞ tr-êng t- liÖu
s¶n xuÊt phô thuéc nhiÒu vµo thÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng.
_ ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng: TÝnh ®a d¹ng, phong phó vÒ nhu cÇu cña ng-êi
tiªu dïng cuèi cïng quyÕt ®Þnh tÝnh phong phó ®a d¹ng cña thÞ tr-êng t- liÖu
tiªu dïng.
* C¨n cø vµo vai trß cña ng-êi mua vµ ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng :
_ ThÞ tr-êng ng-êi b¸n: Vai trß quyÕt ®Þnh thuéc vÒ ng-êi b¸n, gi¸ c¶ bÞ ¸p
®Æt, c¹nh tranh bÞ thñ tiªu hoÆc kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng, nhiÒu mÆt
hµng, lo¹i hµng cung øng ra thÞ tr-êng kh«ng theo yªu cÇu cña thÞ tr-êng, vai
trß cña ng-êi mua bÞ thñ tiªu. ThÞ tr-êng ng-êi b¸n ®-îc h×nh thµnh mét mÆt
do hµng ho¸ ch-a ph¸t triÓn, mÆt kh¸c do sù t¸c ®éng cña hÖ thèng qu¶n lý
hµnh chÝnh bao cÊp.
_ ThÞ tr-êng ng-êi mua: Vai trß quyÕt ®Þnh trong quan hÖ mua b¸n thuéc vÒ
ng-êi mua, v× vËy lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸.
ThÞ tr-êng ng-êi mua lµ m«i tr-êng kh¸ch quan cho sù ho¹t ®éng cña c¸c quy
luËt kinh tÕ thÞ tr-êng.
* C¨n cø vµo sè l-îng ng-êi mua ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng :
_ ThÞ tr-êng ®éc quyÒn : Cã thÞ tr-êng ®éc quyÒn ng-êi b¸n vµ thÞ tr-êng ®éc
quyÒn ng-êi mua. Trªn thÞ tr-êng ®éc quyÒn gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ
kh¸c bÞ chi phèi rÊt lín bëi c¸c nhµ ®éc quyÒn. Song kh«ng v× thÕ mµ cho r»ng
c¸c quan hÖ kinh tÕ, gi¸ c¶ tiÒn tÖ ... trªn thÞ tr-êng ®éc quyÒn lµ hoµn toµn
chñ quan, bëi v× trªn thÞ tr-êng ®éc quyÒn vÉn cßn tån t¹i c¹nh tranh gi÷a
ng-êi mua vµ ng-êi b¸n, vÉn cã sù ho¹t ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng.
_ ThÞ tr-êng c¹nh tranh: cã nhiÒu ng-êi mua, nhiÒu ng-êi b¸n, thÕ vµ lùc cña
hä lµ cã thÓ t-¬ng ®-¬ng, hä c¹nh tranh víi nhau vµ do ®ã t¹o ra thÞ tr-êng
c¹nh tranh. Trªn thÞ tr-êng quan hÖ kinh tÕ diÔn ra t-¬ng ®èi kh¸ch quan vµ
t-¬ng ®èi æn ®Þnh.
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
II. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô.
II.1. Kh¸i niÖm.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña
hµng ho¸. Qua tiªu thô, s¶n phÈm chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh
th¸i gi¸ trÞ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp
tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô lµ mét trong sè 6 chøc n¨ng chñ yÕu cña
doanh nghiÖp (chøc n¨ng tiªu thô, chøc n¨ng s¶n xuÊt, chøc n¨ng hËu cÇn
trong kinh doanh, chøc n¨ng tµi chÝnh, chøc n¨ng kÕ to¸n, chøc n¨ng qu¶n trÞ
trong doanh nghiÖp).
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh
doanh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiªp. NÕu trong
thêi kú bao cÊp tr-íc ®©y, khi s¶n phÈm cßn khan hiÕm, ho¹t ®éng tiªu thô
s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. V× mäi vÊn
®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®Òu ®-îc gi¶i quyÕt tõ mét trung t©m duy
nhÊt ®ã lµ Nhµ n-íc. Doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo sù chØ ®¹o tõ trung t©m ®ã,
s¶n phÈm lµm ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô. V× vËy, môc tiªu duy nhÊt cña doanh
nghiÖp trong thêi kú nµy lµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®-îc giao.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp
ph¶i tù h¹ch to¸n, tù ra quyÕt ®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng
kinh doanh cña m×nh, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®-îc, doanh nghiÖp ph¶i tù t×m
kiÕm thÞ tr-êng nªn buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô
lµm sao ®Ó s¶n phÈm ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
MÆc dï s¶n xuÊt (doanh nghiÖp s¶n xuÊt), hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸, dÞch
vô (doanh nghiÖp th-¬ng m¹i) lµ ho¹t ®éng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm, song
chøc n¨ng tiªu thô lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®-îc.
Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i cho
r»ng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa dÞch
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
vô ®øng ë vÞ trÝ tr-íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¸c ®éng m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quyÕt
®Þnh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
Trong tæ chøc kinh doanh, nhÞp ®é còng nh- c¸c diÔn biÕn cña ho¹t
®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña
ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu
thô cña doanh nghiÖp mµ ng-îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt.
II.2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
II.2.1.Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Muèn tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mäi doanh nghiÖp ®Òu
ph¶i tiÕn hµnh mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh- lao ®éng, nguyªn vËt liÖu,
m¸y mãc thiÕt bÞ ... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã ®-a s¶n phÈm ra thÞ
tr-êng b¸n vµ thu tiÒn vÒ. Trong qu¸ tr×nh nµy mäi doanh nghiÖp ®Òu mong
muèn ®¹t lîi nhuËn cao ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng cho kú sau.
Do ®ã, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh trong doanh nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, th×
h×nh th¸i tiªu thô hiÖn vËt chuyÓn sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. C«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm cã vai trß rÊt lín trong viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn cho doanh
nghiÖp. NÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ lµm cho s¶n phÈm
s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh vµ nhiÒu h¬n, rót ng¾n thêi gian thu håi vèn. C«ng
t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng cã vai trß quan träng trong viÖc më réng thÞ
tr-êng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho
doanh nghiÖp.
Khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao tøc lµ tèc ®é tiªu thô cao, lîi
nhuËn lín th× doanh nghiÖp còng sÏ thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô cho ng©n s¸ch
Nhµ n-íc, ®¶m b¶o cho ®êi sèng ng-êi lao ®éng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn..
II.2.2. NhiÖm vô cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Môc tiªu cña tiªu thô lµ b¸n hÕt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña doanh
nghiÖp víi doanh thu tèi ®a vµ mäi chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô lµ tèÝ thiÓu.
Víi môc tiªu ®ã, ho¹t ®éng qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n
phÈm hµng ho¸, dÞch vô kh«ng cßn lµ ho¹t ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o ra
s¶n phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i cã c¸c
nhiÖm vô chñ yÕu sau:
_ X¸c ®Þnh cÇu thÞ tr-êng vµ cÇu cña b¶n th©n doanh nghiÖp vÒ c¸c
lo¹i hµng ho¸, dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt
kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t- ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi -u .
_ Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng vÒ giíi thÖu s¶n phÈm ®Ó thu hót
kh¸ch hµng .
_ Tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh»m b¸n ®-îc nhiÒu hµng ho¸ víi
chi phÝ cho c«ng t¸c nµy lµ thÊp nhÊt,còng nh- ®¸p øng ®-îc tèt c¸c dÞch vô
cÇn thiÕt sau b¸n hµng.
_ X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch nh- chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch tiªu
thô, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm ..
II.2.3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm a/
a/ Nhãm nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp.
*Nh©n tè chÊt l-îng s¶n phÈm.
Tæ chøc tiªu chuÈn chÊt lîng quèc tÕ (ISO) ®a ra kh¸i niÖm “chÊt
l-îng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, nh÷ng ®Æc tr-ng kinh tÕ kü thuËt cña
nã, phï hîp víi c«ng dông cða s°n phÈm m¯ ngêi tiªu dïng mong muèn “.
ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï kinh tÕ x· héi, c«ng nghÖ tæng
hîp, lu«n lu«n thay ®æi theo thêi gian vµ kh«ng gian, phô thuéc chÆt chÏ vµo
m«i tr-êng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ trong tõng thêi kú.
Bªn c¹nh nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸ch quan cña s¶n phÈm ®-îc biÓu hiÖn trªn
c¸c chØ sè c¬ së l-îng ho¸ cã thÓ ®o l-êng ®¸nh gi¸ ®-îc, nãi tíi chÊt l-îng
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
s¶n phÈm lµ ph¶i xem xÐt s¶n phÈm ®ã tho¶ m·n tíi møc ®é nµo nhu cÇu
kh¸ch hµng. Møc ®é tho¶ m·n phô thuéc rÊt lín vµo chÊt l-îng thiÕt kÕ vµ
nh÷ng tiªu chuÈn kü thuËt ®Æt ra ®èi víi mçi s¶n phÈm. ë c¸c n-íc t- b¶n qua
ph©n tÝch thùc tÕ chÊt l-îng s¶n phÈm ng-êi ta ®i ®Õn kÕt luËn r»ng chÊt l-îng
s¶n phÈm tèt hay xÊu th× 75% phô thuéc vµo gi¶i ph¸p thiÕt kÕ, 20 % phô
thuéc vµo c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t vµ chØ cã 5% phô thuéc vµo kÕt qu¶
kiÓm tra cuèi cïng.
ChÊt l-îng s¶n phÈm ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng trong
nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cô thÓ vÒ kinh tÕ, kü thuËt cña mçi n-íc, mçi
vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt l-îng nh- nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng
mµ cÇn c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra c¸c ph-¬ng ¸n chÊt l-îng cho
phï hîp. ChÊt l-îng chÝnh lµ sù phï hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch
hµng.
Riªng ®èi víi mÆt hµng d-îc phÈm cã vai trß hÕt søc quan träng trong
c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cho nh©n d©n, vµ lµ s¶n phÈm t¸c ®éng
trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ con ng-êi nªn trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ cã
s¶n phÈm lo¹i 1, lo¹i 2 mµ mäi s¶n phÈm ph¶i ®¹t tiªu chuÈn chÊt l-îng cña
ngµnh. Môc tiªu n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm lu«n lµ mét trong nh÷ng nh©n
tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
* Nh©n tè gi¸ c¶ c¶ s¶n phÈm.
Mét yÕu tè quan träng t¹o nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ gi¸ thµnh tiªu thô.
“Gi¸ th¯nh tiªu thô s°n phÈm cða doanh nghiÖp l¯ biÓu hiÖn bºng tiÒn cða tÊt
c¶ c¸c chi phÝ cña doanh nghiÖp, vµ chi phÝ phôc vô kh¸ch hµng ®Ó s¶n xuÊt vµ
tiªu thô s°n phÈm”. Gi¸ th¯nh l¯ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s°n phÈm khi tiªu
thô. Trong kinh doanh, mäi doanh nghiÖp ®Òu mong muèn cã l·i nªn ph¶i
quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ thµnh tiªu thô lµm sao ®Ó gi¸ thµnh thÊp h¬n so víi
gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng.
ChÝnh s¸ch gi¸ hîp lý lµ mét chÊt xóc t¸c quan träng lµm t¨ng doanh
thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp hµng tiªu thô nhanh, kinh doanh cã l·i,
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. Mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t
ph¶i dùa vµo nghiªn cøu thÞ tr-êng, x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph¶i nhËn biÕt
gi¸ toµn bé thÞ tr-êng t¹i c¸c kh«ng gian vµ c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau.
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh cña ng-êi mua.
Khi tÝnh gi¸, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò, nhiÒu yÕu tè, xuÊt
ph¸t tõ nh÷ng vÊn ®Ò bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh- môc tiªu cña
doanh nghiÖp lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu tû phÇn thÞ tr-êng, môc tiªu dÉn
®Çu vÒ chÊt l-îng hay lµ môc tiªu ®¶m b¶o sèng cßn cña doanh nghiÖp. Ngoµi
ra, doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yÕu tè s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm chu kú sèng cña s¶n
phÈm. Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi doanh nghiÖp nh- lµ nhu cÇu hµng hãa, ®é co
gi·n cña cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng s¶n phÈm vµ nh÷ng yÕu tè
nh- m«i tr-êng kinh tÕ, th¸i ®é cña ChÝnh phñ, lµ nh÷ng nh©n tè chñ yÕu lµm
¶nh h-ëng ®Õn gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó cã
chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp.
* Ph-¬ng thøc thanh to¸n vµ tiªu thô.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc
vµo yÕu tè s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô trªn thÞ tr-êng mµ cßn phô thuéc rÊt
lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô vµ ph-¬ng thøc tiªu thô chóng. §èi víi
c¸c thÞ tr-êng kh¸c nhau, doanh nghiÖp cÇn t×m cho m×nh mét ph-¬ng thøc
tiªu thô thÝch hîp, ®iÒu nµy ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn s¶n l-îng tiªu thô. C¸c
ph-¬ng thøc tiªu thô mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän lµ tiªu thô trùc tiÕp hay
lµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Cïng víi ph-¬ng thøc tiªu thô ®ã, doanh nghiÖp cã
nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong l-u th«ng nh- xö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho
tµng, dù tr÷ hµng ho¸, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ng-êi tiªu dïng vµ c¸c chi
phÝ cho ho¹t ®éng ®ã. ViÖc phèi hîp c¸c ho¹t ®éng ®ã ¨n khíp víi nhau sÏ
®¶m b¶o c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng vµ tiÕt kiÖm ®-îc chi phÝ, ®Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm.
H×nh thøc thanh to¸n trong tiªu thô s¶n phÈm còng lµ yÕu tè quan träng
cho c¶ ng-êi s¶n xuÊt vµ c¶ ng-êi tiªu dïng. Trong tr-êng hîp nhiÒu doanh
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
nghiÖp b¸n cïng mét lo¹i s¶n phÈm theo cïng gi¸ th× c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n
cã thÓ trë thµnh yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cña ng-êi mua. H×nh
thøc thanh to¸n mµ hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp vÉn ®ang ¸p dông lµ thanh to¸n
ngay hoÆc b¸n tr¶ chËm. ViÖc thùc hiÖn còng nh- lùa chän ph-¬ng thøc thanh
to¸n nµo mét c¸ch linh ho¹t, tuú vµo ®èi t-îng kh¸ch hµng, thêi ®iÓm b¸n
hµng sÏ lµ mét c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr-êng cho doanh
nghiÖp vµ ng-îc l¹i.
* Tr×nh ®é lao ®éng vµ kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô
Nh- trªn ®· nãi chÊt l-îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh
®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp mµ lùc l-îng lao ®éng lµ mét
trong c¸c nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng s°n phÈm.” Dï c«ng nghÖ cã hiÖn
®¹i ®Õn ®©u th× nh©n tè con ng-êi vÉn ®-îc coi lµ nh©n tè c¨n b¶n nhÊt quyÕt
®Þnh ®Õn chÊt l-îng c¸c ho¹t ®éng vµ chÊt l-îng cña s¶n phÈm. Tr×nh ®é
chuyªn m«n, tay nghÒ, kinh nghiÖm, ý thøc tr¸ch nhiªm, kû luËt vµ kh¶ n¨ng
thÝch øng víi sù thay ®æi, n¾m b¾t th«ng tin cña mäi thµnh viªn trong doanh
nghiÖp ®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt lîng s°n phÈm”.
Nãi ®Õn tr×nh ®é lao ®éng kh«ng chØ nãi ®Õn tr×nh ®é chuyªn m«n cña
ng-êi trùc tiÕp s¶n xuÊt mµ c¶ tr×nh ®é qu¶n lý tæ chøc ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®ã vai trß cña nhµ qu¶n lý ë kh©u tiªu
thô cã thÓ nãi lµ quan träng nhÊt v× chÝnh t¹i ®©y, nhµ qu¶n lý ph¶i b»ng kh¶
n¨ng cña m×nh t¹o ®Çu ra cho s¶n phÈm, ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm,
®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®èi t-îng kh¸ch hµng ®Ó cho doanh
nghiÖp phôc vô ®-îc kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi s¶n phÈm d-îc th×
yªu cÇu tr×nh ®é cña ng-êi b¸n hµng kh«ng chØ ë nghÖ thuËt giao tiÕp øng xö
víi kh¸ch hµng, mµ cßn c¶ tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô. Nh©n viªn b¸n
hµng lu«n t¹o ®-îc lßng tin víi kh¸ch hµng th× sÏ thu hót ®-îc kh¸ch hµng
tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp vµ ng-îc l¹i.
b/ Nhãm nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp.
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n-íc, mçi
doanh nghiÖp lµ mét “chð thÓ” s°n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp ph°i tù
®Þnh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt
kinh doanh cña m×nh. MÆc kh¸c, trong ®iÒu kiÖn më cña nÒn kinh tÕ, xu
h-íng khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu, mçi
doanh nghiÖp cßn lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ho¹t ®éng
tiªu thô cña doanh nghiÖp còng chÞu ¶nh h-ëng cña m«i tr-êng quèc tÕ, m«i
tr-êng kinh tÕ quèc d©n vµ c¸c yÕu tè thuéc m«i tr-êng néi bé ngµnh.
*Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp
Kh¸ch hµng lµ ®èi t-îng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh
sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. V× quy m« cña kh¸ch hµng t¹o
nªn quy m« cña thÞ tr-êng. Kh¸ch hµng sÏ bao hµm nhu cÇu, c¸c yÕu tè t©m
lý, tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu h-íng tíi tho¶
m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng th-êng, ®Ó theo dâi th«ng tin vÒ kh¸ch
hµng, doanh nghiÖp th-êng tËp trung vµo 5 lo¹i thÞ tr-êng kh¸ch hµng nhsau:
_ ThÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng: lµ c¸c c¸ nh©n vµ hé tiªu dïng mua hµng ho¸ vµ
dÞch vô cho môc ®Ých c¸ nh©n.
_ ThÞ tr-êng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp: lµ c¸c tæ chøc vµ doanh nghiÖp mua
hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thªm hoÆc ®Ó sö dông vµo mét qu¸
tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c.
_ ThÞ tr-êng bu«n b¸n trung gian: lµ c¸c tæ chøc c¸ nh©n mua hµng hãa dÞch
vô cho môc ®Ých b¸n l¹i ®Ó kiÕm lêi.
_ ThÞ tr-êng c¸c c¬ quan vµ tæ chøc cña §¶ng vµ Nhµ n-íc: mua hµng ho¸
dÞch vô cho môc ®Ých sö dông trong lÜnh vùc qu¶n lý, ho¹t ®éng c«ng céng
hoÆc ®Ó chuyÓn giao tíi c¸c tæ chøc c¸ nh©n kh¸c ®ang cã nhu cÇu sö dông.
_ ThÞ tr-êng quèc tÕ: kh¸ch hµng n-íc ngoµi bao gåm ng-êi tiªu dïng, ng-êi
s¶n xuÊt, ng-êi mua trung gian vµ chÝnh phñ cña c¸c quèc gia kh¸c.
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Nhu cÇu vµ c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c thÞ
tr-êng lµ kh«ng gièng nhau do ®ã ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c
doanh nghiÖp còng kh¸c nhau , bëi vËy cÇn nghiªn cøu riªng tuú vµo møc ®é
tham gia vµo c¸c thÞ tr-êng cña mçi doanh nghiÖp ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®-îc
thùc hiÖn.
* C¸c trung gian Marketing
“§ã l¯ c¸c tæ chøc dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp kh¸c v¯ c¸c c¸ nh©n kh¸c
gióp cho C«ng ty tæ chøc tèt viÖc tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ dÞch vô cña
m×nh ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng”. §èi víi doanh nghiÖp s°n xuÊt chØ cã
thÓ tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ nÕu nh- c¸c trung gian cña hä b¸n
®-îc nhiÒu hµng ho¸ do doanh nghiÖp cung cÊp. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra cho
doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ ph¶i lùa chän vµ bè trÝ hîp lý c¸c trung gian nµy sao
cho s¶n phÈm ®Õn víi ng-êi tiªu dïng vµ phôc vô ®-îc ng-êi tiªu ®ïng mét
c¸ch tèt nhÊt.
* Nh÷ng ng-êi cung øng.
Lµ c¸c doanh nghiÖp, c¸ nh©n ®¶m b¶o cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn
thiÕt cho C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ vµ
dÞch vô cung øng trªn thÞ tr-êng.
BÊt kú mét sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa ng-êi cung øng, th× sím hay muén
trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp còng sÏ g©y ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng
ty. V× vËy mµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i lu«n lu«n cã ®Çy ®ñ th«ng tin chÝnh x¸c vÒ
t×nh tr¹ng sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶.. vÒ c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n xuÊt
hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó phôc vô tèt cho c«ng t¸c tiªu thô cña doanh nghÖp.
* Sè l-îng doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh.
Sè l-îng c¸c doanh nghiÖp vµ quy m« s¶n xuÊt kinh doanh cña hä ®Òu
cã ¶nh h-ëng ®Õn kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ t¹o ra sù c¹nh tranh
trong néi bé ngµnh. Mçi sù thay ®æi cña c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh
®Òu t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, mét sù th©m nhËp cña doanh
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
nghiÖp míi hay rót khái thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp kh¸c còng cã thÓ ¶nh
h-ëng ®Õn doanh thu cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty ph¶i th-êng xuyªn quan
t©m nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp b¹n ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng vµ lµm
chñ t×nh h×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.
III. Mèi quan hÖ gi÷a s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng.
S¶n xuÊt víi thÞ tr-êng lu«n cã mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ tÊt yÕu mµ
biÓu hiÖn cña mèi quan hÖ ®ã chÝnh lµ ë kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Tr-íc ®©y,
trong thêi kú bao cÊp th× mèi quan hÖ nµy lµ kh«ng quan träng, bëi v× c¸c s¶n
phÈm s¶n xuÊt ra ®· cã s½n n¬i tiªu thô, doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m hiÓu
nghiªn cøu thÞ tr-êng. Ngµy nay, nÕu doanh nghiÖp kh«ng thõa nhËn vµ ®¸nh
gi¸ ®óng ®-îc vai trß cña mèi quan hÖ ®ã th× kÕt qu¶ tÊt yÕu cña doanh nghiÖp
sÏ chØ lµ s¶n xuÊt mµ kh«ng thÓ gi¶i quyÕt ®-îc ®Çu ra cho s¶n phÈm. Mçi
doanh nghiÖp, ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo s¶n xuÊt ph¶i t×m hiÓu thÞ tr-êng cÇn
nh÷ng mÆt hµng nµo, sè l-îng bao nhiªu ®Ó xem kh¶ n¨ng cña m×nh cã s¶n
xuÊt ®Ó ®¸p øng ®-îc nhu cÇu nµy hay kh«ng? Doanh nghiÖp ph¶i xem chÊt
l-îng s¶n phÈm, mÉu m·, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®-a ra
cã phï hîp ®-îc víi thÞ tr-êng hay kh«ng? Tõ ®ã x¸c ®Þnh ®èi t-îng kh¸ch
hµng môc tiªu, t¹o thÞ tr-êng riªng cho m×nh ®Ó sau qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, s¶n
phÈm tung ra ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn th× c«ng t¸c tiªu thô sÏ thuËn lîi h¬n
cho doanh nghiÖp, t¹o ®µ cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ më réng quy m« ®Çu tsau nµy.
ThÞ tr-êng lµ n¬i ®¸nh gi¸ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh
tranh. VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp,
®-îc tÝnh b»ng tû sè gi÷a l-îng cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi l-îng
cÇu cña thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm ®ã. Søc m¹nh cña doanh nghiÖp lµ kh¶ n¨ng
t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng lµm thay ®æi gi¸ c¶ hµnh vi mua hµng, cã khi th«n tÝnh
c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Ng-êi n¾m ®-îc quy luËt biÕn ®æi cña thÞ tr-êng, ph¸t
triÓn ®-îc thÞ tr-êng lµ ng-êi ë thÕ th¾ng. ThÞ tr-êng cµng më réng vµ æn
®Þnh, kh¶ n¨ng tiªu thô cµng t¨ng lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh cµng ph¸t
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
triÓn, uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng t¨ng, søc c¹nh tranh cµng lín. Më réng thÞ
tr-êng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu t¨ng lîi nhuËn t¹o ®iÒu
kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕp tôc ®Çu t- hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, ®a d¹ng hãa s¶n
phÈm,t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Më réng
thÞ tr-êng cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n
phÈm.
3. C¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch nh»m ®Èy m¹nh ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm .
3.1 Nghiªn cøu thÞ tr-êng.
Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng , thÞ tr-êng lµ m«i tr-êng kinh doanh cña doanh
nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng ®-îc víi sù ®a d¹ng vµ ®éng
th¸i cña thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn thÞ tr-êng
cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng
muèn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh. V× vËy ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng
c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c thÞ tr-êng. Muèn lµm
®-îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng.
Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra, thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch
c¸c th«ng tin thÞ tr-êng nh»m phôc vô c«ng t¸c s¶n xuÊt. Môc ®Ých nghiªn cøu
thÞ tr-êng lµ phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶
nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ :
_ Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× s¶n l-îng s¶n xuÊt tiªu thô.
_ T¨ng c-êng s¶n xuÊt tiªu thô .
_ Th©m nhËp vµo thÞ tr-êng míi .
_ Rêi bá thÞ tr-êng hay thay ®æi s¶n phÈm.
Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy cã thÓ b¶o ®¶m chÝnh x¸c khi
tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng mét c¸ch chu ®¸o. Nghiªn cøu thÞ
tr-êng buéc doanh ngiÖp ph¶i ph©n tÝch cung, ph©n tÝch cÇu vµ ph©n tÝch
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
m¹ng l-íi tiªu thô. Muèn vËy ph¶i lùa chän ®-îc ph-¬ng ¸n nghiªn cøu cho
phï hîp. Trong thùc tiÔn kinh doanh ng-êi ta th-êng sö dông c¸c ph-¬ng
ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra thÞ tr-êng, chñ yÕu lµ ®Òu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i
hiÖn tr-êng vµ ph-¬ng ph¸p b¸n thö hµng ho¸.
§iÒu tra t¹i chç lµ ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr-êng th«ng qua tµi liÖu
cã s½n nh- c¸c tµi liªu thèng kª, b¸o t¹p chÝ vµ c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin
kh¸c. B»ng c¸ch nµy th«ng tin thu ®-îc th-êng kh«ng chÝnh x¸c nh-ng gän
nhÑ, Ýt tèn kÐm, ®ßi hái ph¶i cã c¸c chuyªn gia nhiÒu kinh nghiÖm. Th-êng ¸p
dông víi c¸c doanh nghÖp võa vµ nhá, phôc vô cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh
doanh tÇm chiÕn thuËt.
§iÒu tra t¹i hiÖn tr-êng lµ ph-¬ng ph¸p nghiÕn cøu thÞ tr-êng ®-îc tæ
chøc t¹i n¬i cÇn nghiªn cøu, ®-îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò nh©n viªn cã nghiÖp
vô chuyªn m«n. B»ng ph-¬ng ph¸p nµy c¸c nh©n viªn dïng phiÕu ®iÒu tra
hoÆc trùc tiÕp pháng vÊn ®èi t-îng ®Ó thu thËp th«ng tin sau ®ã tiÕn hµnh vµ
xö lý ph©n tÝch. Ph-¬ng ph¸p nµy phøc t¹p chi phÝ tèn kÐm nh-ng th«ng tin
thu ®-îc gi¸ trÞ cao. Th-êng ¸p dông víi doanh nghiÖp lín vµ võa, phôc vô
cho c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ë tÇm chiÕn l-îc.
Ph-¬ng ph¸p b¸n hµng thö lµ ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tuêng kÕt
hîp víi b¸n hµng ho¸ ®Ó hái ý kiÕn kh¸ch hµng ®èi víi c¸c th«ng tin vÒ s¶n
phÈm, cung c¸ch phôc vô còng cã thÓ lµ nh÷ng nhËn xÐt vÒ ®èi thñ. Ph-¬ng
ph¸p nµy th-êng ®-îc thùc hiÖn d-íi c¸c h×nh thøc chµo hµng, tham gia héi
trî triÓn l·m, më cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm..Ph-¬ng ph¸p nµy th-êng ®-îc
¸p dông khi doanh nghiÖp chuÈn bÞ tung s¶n phÈm míi vµo thÞ tr-êng hoÆc
th©m nhËp thÞ tr-êng míi.
Dï ¸p dông ph-¬ng ph¸p nµo th× nghiªn cøu thÞ tr-êng ph¶i ®-a ®-îc
c¸c th«ng tin chñ yÕu sau :
_ ThÞ tr-êng cÇn g×? chñng lo¹i s¶n phÈm nµo?
_ ThÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng ?
18
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
_ Sè l-îng cÇn bao nhiªu ? Thêi gian cung øng ?
_ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm ?
_ Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ?
_ C¸c th«ng tin vÒ n¨ng lùc cña ng-êi tiªu dïng ?
_ Nh÷ng ng-êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ n¨ng lùc cña hä ?
§Ó x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr-êng cña do¹nh nghiÖp vÒ mét lo¹i s¶n phÈm nµo
®ã cã thÓ dùa vµo mét sè c¸ch sau:
_ Trong tr-êng hîp ®· cã s½n ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm,
viÖc x¸c ®Þnh cÇu t-¬ng ®èi ®¬n gi¶n b»ng c¸ch tæng hîp cÇu cña kh¸ch hµng
theo c¸c møc gi¸, chÊt l-îng, theo thêi gian mµ x¸c ®Þnh l-îng cÇu cña doanh
nghiÖp.
_ Trong tr-êng hîp biÕt ®-îc dung l-îng thÞ tr-êng vµ thÞ phÇn t-¬ng ®èi cña
doanh nghiÖp (víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng),cã thÓ
tÝnh :
CÇu thÞ tr-êng vÒ =Dung l-îng x ThÞ phÇn t-¬ng dèi
S¶n phÈm cña DN
thÞ tr-êng
cña DN
_ Víi s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu, Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu cã
thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh cÇu.
_ Trong nhiÒu tr-êng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nhu cÇu dµi h¹n ng-êi ta ¸p
dông c¸c ph-¬ng ph¸p dù b¸o nhu c©ï nh-; ph-¬ng ph¸p thèng kª, ph-¬ng
ph¸p ngo¹i suy vµ ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu c¸c ph-¬ng ph¸p kh¸c ®Ó dù b¸o
cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
3.2 X©y dùng vµ triÓn khai cã hiÖu qu¶ chiÕn l-îc s¶n phÈm.
ChiÕn l-îc s¶n phÈm lµ hÖ thèng c¸c môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn
s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch øng víi thÞ tr-êng. C¸c môc tiªu vÒ
s¶n phÈm ph¶i bao hµm c¶ vÒ mÆt chÊt vµ mÆt l-îng
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10
Môc tiªu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn s¶n phÈm ph¶i ®Ò cËp ®Õn 3 néi dung
chñ yÕu sau:
_ N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm.
_ §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm.
_ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
3.2.1 N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm.
Khi chÊt l-îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng, sÈn phÈm sÏ
®-îc chÊp nhËn. Nhê ®ã doanh nghiÖp t¨ng kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh
tranh, gãp phÇn më réng thÞ ttr-êng. Tuy nhiªn chÊt l-îng vµ gi¸ thµnh s¶n
phÈm lu«n cã chiÒu h-íng m©u thuÉn. Gi¶i quyÕt ®-îc m©u thuÉn nµy nghÜa
lµ doanh nghiÖp n©ng cao chÊt l-îng ®ång thêi h¹ gi¸ thµnh, th× ho¹t ®éng tiªu
thô cña doanh nghiÖp ®-îc tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng h¬n. Do ®ã n©ng cao
chÊt l-îng s¶n phÈm kh«ng chØ cã ý nghÜa t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh, t¨ng doanh sè
tiªu thô mµ cßn tiÕt kiÖm ®-îc chi phÝ, tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn.
ChÊt l-îng s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: quy tr×nh c«ng
nghÖ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é ng-êi lao ®éng vµ qu¶n ký, ho¹t ®éng kiÓm tra
gi¸m s¸t, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c¸c yÕu tè ngo¹i c¶nh kh¸c. §Ó ®¶m b¶o n©ng
cao chÊt l-îng s¶n phÈm cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng vµo c¸c nh©n tè
nµy. C¸c biÖn ph¸p ph¶i ®-îc thùc hiÖn c¶ tÇm vi m« vµ c¶ tÇm vÜ m«. §èi víi
Nhµ n-íc cÇn cã quy ®Þnh chÆt chÏ vÒ chÊt l-îng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch
khuyÕn khÝch vµ hç trî cho doanh nghiÖp. ChÊt l-îng lµ sù sèng cßn cho
doanh nghiÖp, do ®ã doanh nghiÖp cÇn chñ ®éng ®-a ra c¸c biÖn ph¸p n©ng
cao chÊt l-îng s¶n phÈm. C¸c biÖn ph¸p ®ã lµ:
_§¶m b¶o cung øng nguyªn vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chñng lo¹i sè
l-îng vµ chÊt l-îng.
_ Kh«ng ngõng ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt, ®æi míi c«ng
nghÖ, ®¶m b¶o m¸y mãc ho¹t ®éng æn ®Þnh vµ chÝnh x¸c.
20
- Xem thêm -
.PDF 
64 
46448 
85 
