Cơ sở lý luận về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

  • Số trang: 40 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 53 |
  • Lượt tải: 0
tailieuonline

Đã đăng 27670 tài liệu

Mô tả:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn giản nhất và quan trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là công ty. Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội. Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân...làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất với các khách hàng khác nhau. Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ. 1.2 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh. Bởi vì thị trường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó. Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá, chính trị luật pháp... Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing... SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 1 Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp. 1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 1.2.2.1 Các kênh bán hàng Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp  Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau: Đại lý Doanh Khách hàng Nghiệp Lực lượng bán hàng  Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau: Đại lý người Doanh Nghiệp SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Các mua Lực lượng bán hàng trung Khách Hàng gian Page 2 1.2.2.2 Hình thức bán hàng a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng . Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại. Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán lẻ . Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. c. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá . Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. d. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp... Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp. e. Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 3 Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn. 1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng Xác định chính sách và biện pháp hỗ trợ bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng như: o Chiến lược sản phẩm:  Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm  Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp o Chiến lược về giá:  Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm  Chiến lược thay đổi giá  Chiến lược định gia sản phầm mới o Chiến lược quảng cáo xúc tiến  Quảng cáo ,tuyên truyền và quan hệ công chúng  Khuyến mãi, marketing trực tiếp o Chiến lược phân phối  Chiến lược phân phối rộng rãi 1.2.4 Xúc tiến bán hàng a. Khuyến mại Khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối. b. Quảng cáo thương mại Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình. Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:  Các phương tiện thông tin đại chúng SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 4  Các phương tiện truyền tin  Các loại xuất bản phẩm  Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác  Các phương tiện quảng cáo thương mại khác. c. Hội chợ, triển lãm thương mại Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ. 1.2.5 Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng a. Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên nghiệp 6C: Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kết. b. Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp  Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người mua  Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua  Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra c. Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng  Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu  Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàng      thử. Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục Kết thúc cuộc bán hàng và thanh toán Hoàn tất thủ tục bán hàng, giao hàng Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng d. Cách xử lý các tình huống hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng  Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáu giận  Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 5  Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sách của công ty / cửa hàng e. Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng  Trưng bày theo nhóm hàng  Trưng bày theo giá cả  Trưng bày theo tâm lý mua hàng 1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2.6.1 Môi trường bên ngoài a. Môi trường văn hoá xã hội. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. b. Môi trường chính trị và pháp luật. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp c. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại. d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường. Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 6 e. Đối thủ cạnh tranh. Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: + Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm). + Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định. 1.2.6.2 Môi trường bên trong a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. b. Tiềm năng con người. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. c. Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 7 d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến. Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM 2.1 Tổng quát về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975. Từ năm 1975 1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam, lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phẩm từ công ty sơn TOA ThaiLan sang bán thị trường Việt Nam. Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máy đầu tiên đi vào hoạt động Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dây chuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu Công Nghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương. Nhà máy sản xuất đa chủng loại sản phẩm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây dựng Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3, 364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM. Tại chi nhánh TP.HCM, có bộ phận bán hàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính . Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việc bán hàng Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩm khác nhau về nghành sơn. Trong tương lai, nhà máy cũng mở ra nhiều kế hoạch, dự kiến mạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồn hàng, đẩy mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam. Và đây là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách: SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 8 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng. Do đó có thể tóm lược như sau: SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 9 SƠ ĐỒ 2.1: TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐÔNG CỦA CÔNG TY TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC NHÀ MÁY KỸ THUẬT QC-RD SƠN NUỚC PHÒNG NHÂN SỰ SẢN XUẤT SƠN DẦU PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG VẬT TƯ GIÁM ĐỐC KINH DOANH VÀ MARKETING PHÒNG KINH DOANH KHO SƠN XỊT o Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban  Tổng giám đốc Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho toàn công ty, ký kết hợp đồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hợp đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.  Giám đốc nhà máy Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộ máy hoạt động của công ty. Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõi đôn đốc, phụ trách về tổ chức quản trị cho công ty.  Phòng tổ chức hành chính, nhân sự Tổ chức công tác quản lý lao động, đề xuất với ban giám đốc thực hiện và giải quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên. Tuyển dụng, đề bạc, đào tạo, bồi SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 10 dưỡng, sa thải lao động theo quy dịnh của nhà nước. Tham gia cùng các phòng ban khác trong việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương.  Phòng kế toán Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả đồng vốn trong sản xuất kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế toán nhà nước như: thực hiện tốt quá trình ghi chép sổ sách kế toán, thông tin kế toán, thông tin kế toán nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham mưu giám đốc về các vấn đề tài chính.  Giám đốc kinh doanh và marketing Có trách nhiệm quản lý tất cà hoạt động bán hàng của công ty, quản lý doanh số tháng, năm. Lên các kế hoạch nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty. Quản lý đội ngũ bán hàng, phân chia khu vực, phối hợp công tác bán hàng với công tác quản lý marketing, khảo sát thị trường sơn trong và ngoài nước. Trực tiếp báo cáo cho tổng giám đốc về doanh số bán hàng và phối hợp với giám đốc tài chính trong việc giải quyết cho khách hảng trong trường hợp ấn trừ công nợ và các vấn đề liên quan đến tài chính.  Phòng vật tư Có trách nhiệm cải thiện mẫu mã, bao bì nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, nghiên cứu nhằm cải tiến công nghệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho chất lượng sản phẩm. Quản lý tất cả hoạt động đến việc cung cấp nguồn hàng cho công ty, đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra theo kế hoạch đã đề ra. Tìm kiếm nhà cung cấp mới, duy trì với các nhà cung cấp thường xuyên, đảm bảo cung ứng nguồn hàng cho sản xuất.  Phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm trong công tác bán hàng, phát triển doanh số cho công ty, trực tiếp quan hệ giao tiếp với khách hàng trong công tác chăm sóc, quản lý và bán hàng cho đại lý, công trình  Kho + Kho nguyên liệu: quản lý các nguyên liệu để sản xuất sơn + Kho bao bì: quản lý các bao bì dùng cho sản xuất + Kho thành phẩm: là nơi chứa các sản phẩm sơn sau khi đã được sản xuất xong và chuẩn bị đi vào phân phối.  Phòng kỹ thuật Có trách nhiệm trong lĩnh vực xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứng dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới nhằm nâng cao hiệu quả sàn xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường. Giải quyết các sự cố xảy ra đối với khách hàng khi sản phẩm có xảy ra vấn đề và phụ trách việc lắp đặt máy pha màu tự động cho khách hàng.  R&D và QC Giám sát về việc xử lý các nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, giám sát số lượng, phân loại và đánh giá nguyên liệu đầu vào theo hợp đồng và các tiêu chuẩn kỹ thuật đối với từng loại sản phẩm. Chịu trách nhiệm trong việc thử mẫu sơn, kiểm tra sản phẩm mới và kiểm tra sản phẩm mà khách hàng trả về.  Bộ phận sản xuất SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 11 Chịu trách nhiệm đối với quá trình sản xuất sơn, cung ứng đủ và kịp thời nguồn hàng cho khách hàng. 2.1.3 Phân tích mặt hàng THÀNH PHẦN SƠN Công ty sản xuất theo quy trình của công ty mẹ, la tập đoàn sơn TOA Thai Lan. Sơn TOA Việt Nam nhập nguyên liệu chủ yếu là từ công ty mẹ, và công ty TOA Chemical cũng thuộc tập đoàn bên Thái Lan. Sản phẩm là độc quyền và mang nhãn hiệu là Sơn TOA, dựa trên công nghệ hiện đại và tiên tiến. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 12 Sơ đồ 2.2: Biểu đồ phân hóa độ bền bỉ theo thời gian 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bản quyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành sơn ở Đông Nam Á. Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả các công ty khác ở thị trường Việt Nam. Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thương hiệu sau:      Sơn ICI Sơn NIPPON Sơn 4 ORANGE SƠN URAI Sơn JOTUN 2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 năm Trong những năm qua với những cơ chếế và chính sách h ợp lý, xu h ướng phát tri ển trong nước... công ty cũng ngày càng phát triển và thu đ ược l ợi nhu ận . Điếều này đ ược th ể hi ện trong nh ững năm gầền đầy 2010, 2011, 2012 và sẽẽ ngày càng tếến xa h ơn n ữa STT Chỉ tiêu Mã số 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 SVTH: Nguyễn Ngọc Anh 2010 2011 2012 39.491.076.731 41.643.936.116 45.930.809.561 Page 13 2 Các khoản giảm trừ 02 3 Doanh thu thuần ( 10 = 01 - 02) 10 350.766.917 375.723.342 212.710.092 39.140.309.814 41.268.212.774 44.755.149.681 11 29.473. 31.968.228.574 34.441.472.277 312.70 4 4 Giá vốn hàng bán 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) 20 9.666.997.110 9.299.948.200 10.313.677.404 6 Thu nhập hoạt động tài chính 21 83.230.062 54.211.005 56.729.977 7 Chi phí hoạt động tài chính 8 Chi phí bán hàng 9 22 1.818.5 83.726 24 803.378.524 603.635.877 4.496.466.601 4.345.611.430 5.984.628.024 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.467.443.820 2.040.590.086 1.967.241.334 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = (20 + 21) (22 + 24+25)) 30 967.733.025 2.164.579.165 1.814.902.142 11 Thu nhập khác 31 537.887.558 18.952.629 47.840.949 12 Chi phí khác 32 981.013.170 5.930.969 8.322.143 40 (-443.125.612 ) 13.021.660 39.518.806 50 524.607.413 2.177.600.825 1.854.420.948 51 - 16.439.129 206.312.033 60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915 13 14 15 16 Lợi nhuận khác ( 40 = 31 - 32) Tổng lợi nhuận trước thuế ( 50 = 30 + 40) Thuế thu nhập DN phải nộp Lợi nhuận sau thuế ( 60 = 50 - 51) SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 14 Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty Nhận xét: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là: 1.648.108.915 đồng thấp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đồng và cụ thể là giảm 513.052.781 đồng Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2012 là: 44.755.149.681 đồng cao hơn năm 2011 là: 41.268.212.774 đồng và cụ thể là tăng 3.486.936.910 đồng TÌNH HÌNH TÀI SẢN - NGUỒN VỐN KINH DOANH NĂM 2012 (Đvt : 1.000 đôềng) TỔNG TÀI SẢN 1.TSLĐ và đầu tư ngắn hạn Trong đó: + Tiền + Các khoản phải thu + Hàng tồn kho 2.TSCĐ và đầu tư dài hạn Trong đó: + Nguyên giá TSCD + ĐTDH góp vốn LD 44.571.208.736 TỔNG NGUỒN VỐN 3.Nợ phải trả 35.507.485.359 23.344.027.679 Trong đó: + Nợ vay 3.836.712.397 ngắn hạn + Nợ vay dài 17.433.941.689 hạn 44.571.208.736 13.788.633.738 2.267.600.914 9.444.383.712 3.254.953.319 6.189.430.393 + Nợ phải trả 4.Nguồn vốn chủ sở hữu Trong đó: + Nguồn vốn KD + Nguồn vốn LD 17.847.274.165 3.220.152.600 21.227.181.057 21.227.181.057 - Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán  Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu  ROA 2012=  = = 0.037 Tỷ suất này cho biết rằng cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,037 đồng lợi nhuận năm 2012 công ty làm ăn có lãi. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 15  Tỷ suất thanh toán hiện hành  TSTTHH2012 =  = = 1.99 TSLĐ > NNH  TSTTHH > 1 công ty có tính thanh khoản cao và có khả năng trả nợ. tỷ suất thanh toán nợ hiện nay của công ty tương đối tốt. 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trườngTrải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao...và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đã được thị trường tín nhiệm và chấp nhận về chất lượng. Sản xuất kinh doanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu khác nhau của mọi đối tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc. Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối. Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới. Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza... có quy mô vừa và lớn. Khi " bắt mạch " được những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thi công, công ty sẽ cử nhân viên giám sát của từng khu vực xuống chào sản phẩm và tư vấn cho khách hàng. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 16 Sơ đồ 2.3: Thị phần bán lẻ năm 2012 Nhu cầu sản phẩm sơn Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam. Theo một cuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCM thấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80%. Nếu tỷ lệ này là mẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụng sản phẩm sơn (Dân số Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân). Thêm vào đó, nếu sản xuất ra sản phẩm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong số những người đang chưa sử dụng loại sản phẩm này. Không những thế, tỷ lệ chi tiêu cho sơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kể trong tổng chi tiêu. Những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử dụng và màu sắc tự nhiên,độ bền bỉ là những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm Bảng biểu 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng Thứ tự 1 2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Giá cả hợp lý Màu sắc tự nhiên SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Điểm số 6.6 6.2 Page 17 3 Độ bền bỉ 6.5 4 Sản phẩm được bán rộng rãi 5.5 5 Chủng loại đa dạng 4.3 6 Bao bì đa dạng 4.1 2.2.1.2 Các kênh bán hàng Hiện nay công ty TNHH Sơn ROA Việt Nam là đơn vị phân phối trên 40 tỉnh thành, công ty bị sức ép cạnh tranh nhãn hiệu hàng hóa trên thị trường. Vì vậy công ty có kênh bán hàng rất đa dạng, có mặt hầu hết tại tất cả các quận ở TP.HCM, Hà Nội, và các tỉnh thành. Công ty sử dụng kêng bán hàng sau: CÔNG TY ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG o Kênh 1 : Công ty  đại lý  bán lẻ  người tiêu dùng cuối cùng Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại. Đại lý có vai trò quan trọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinh doanh nhiều, khả năng chi phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chi phí, có mối quan hệ hợp tác lâu dài. Công nợ thanh toán theo từng thời điểm tạo cho công ty kiểm soát được công nợ dễ dàng Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việc với cửa hàng. Những nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty với các đại lý và sẽ chào những mặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếp các mặt hàng của công ty đến các đại lý. Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nên hình thức thanh toán có thể trả chậm trong vòng nửa tháng. o Kênh 2 :Công ty  đại lý  người tiêu dùng cuối cùng SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 18 Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở chỗ nào. Tập trung trực tiếp đến khách hàng. Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách thích hợp tương ứng. 2.2.1.3 Hình thức bán hàng của công ty Hình thức bán hàng của công ty sơn TOA là hình thức bán hàng theo hợp dồng và đơn hàng. Mỗi khi đàm phán với khách hàng ( các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý đặt hàng thì bộ phận Sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn đặt hàng cho khách hàng. Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính thường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung....... 2.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA 2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địng trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty a. Mẫu mã, bao bì Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì của sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn. Như công ty sơn TOA Việt Nam. Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này. Chi phí mà TOA bỏ ra cho các chương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả thực là một con số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kể cho công ty sơn TOA Việt Nam. SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 19 b. Danh mục sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam Sản phẩm của TOA rất đa dạng và phong phú về chủng loại : Sơn trang trí, sơn gỗ, sơn công nghiệp nặng và hàng hải, ohụ gia xây dựng, và các sản phẩm khác như sơn xịt, sơn xe hơi... Với nhiểu chủng loại sản phẩm, TOA đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các đại lý cũng như các công trình lớn góp phần phân tán rủi ro cho công ty Và đây là một số sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam:  Sơn trang trí được chia lảm 4 dòng: Dòng cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp, dòng trung cấp, và dòng sơn kinh tế. Và nó chiếm khoảng 34% doanh thu  Sơn gỗ: chiếm 19% doanh thu  Sơn công nghiệp nặng và hàng hải: chiếm 17% doanh thu SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 20
- Xem thêm -