Cơ sở lư luận về thị trường và công tác mở rộng

  • Số trang: 36 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 6 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lêi nãi ®Çu Sau h¬n 10 n¨m chuyÓn ®æi kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· thu ®îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ, t¨ng trëng b×nh qu©n ®¹t trªn 8% n¨m. ThÞ trêng ngµy cµng ®îc më réng vµ ph¸t triÓn æn ®Þnh. Song do mèi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c ngµnh c«ng nghiÖp ViÖt Nam vÉn rÊt cßn non trÎ. C¸c doanh nghiÖp vÉn cha thÝch ®îc víi sù thay ®æi cña thÞ trêng dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸ s¶n ë møc cao. ThÞ trêng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ chÕ c¹nh tranh cã ®µo th¶i, ai hiÓu râ ®îc vÒ thÞ trêng, n¾m b¾t ®îc c¸c c¬ héi cña thÞ trêng th× sÏ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh. Doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra ®îc c¸c s¶n phÈm thÞ trêng cÇn phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, th× doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng. Më réng thÞ trêng trªn tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty may S¬n Chinh còng vËy. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn më réng thÞ trêng C«ng ty may S¬n Chinh. Môc ®Ých nghiªn cøu ®Ò tµi lµ nh»m kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÕn ®ång thêi qua ®ã muèn ®ãng gãp c¸c ý kiÕn cña m×nh cho C«ng ty may S¬n Chinh víi mong muèn lµm cho C«ng ty ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a, vµ tiÕn xa h¬n n÷a trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ch¬ng I c¬ së lý luËn vÒ thÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng I. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng, chung quy l¹i cã c¸c kh¸i niÖm chÝnh sau: a. Kh¸i niÖm ®¬n gi¶n: Ngêi ta coi thÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ th«ng qua tiÒn tÖ v× ®Æc trng cña hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ trêng. b. Kh¸i niÖm cña kinh tÕ häc: ThÞ trêng lµ trong ®ã ngêi mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng s¶n phÈm. c. Kh¸i niÖm cña Marketing. ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn tÖ trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ noµ ®ã t¸c ®éng qua l¹i ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng, thÞ trêng lµ n¬i chøa ®ùng tæng cÇn trong ®ã chøa ®ùng c¶ c¬ cÊu cung cÇu, thêi gian ®Þa ®iÓm. 2. Vai trß cña thÞ trêng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× thÞ trêng cã vai trß hÕt søc quan träng nã lµ cÇu nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Doanh nghiÖp nµo chiÕm lÜnh ®îc phÇn thÞ trêng réng lín, sÏ kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng søc c¹nh tranh vµ ®iÒu tÊt yÕu sÏ thµnh c«ng trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. ThÞ trêng lµ kh«ng gian gi÷a ngêi mua vµ b¸n. Mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã ®Õn ph¶i th«ng qua thÞ trêng, qua thÞ trêng ngêi mua vµ ngêi b¸n sÏ x¸c ®Þnh gi¸ c¶, vµ sè lîng s¶n phÈm phï hîp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp thÞ trêng lµ trung t©m ph¸t ra c¸c tÝn hiÖu ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. ViÖc s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nµo? s¶n xuÊt cho ai? ®Õn ph¶i c¨n cø vµo thÞ trêng. §éng lùc cña thÞ trêng lµ quy luËt gi¸ trÞ vµ quy luËt c¹nh tranh . Mçi ®èi tîng tham gia vµo thÞ trêng ®Òu cã môc ®Ých: ®èi víi ngêi tiªu dïng lµ tèi ®a ho¸ lîi Ých. Tuy nhiªn, trªn thÞ trêng lîi Ých riªng cña mçi ngêi chØ ®¹t ®îc th«ng qua thùc hiÖn lîi Ých chung cña x· héi. ThÞ trêng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ®em b¸n ra thÞ trêng, th× hµng ho¸ ®ã sÏ ®îc thÞ trêng kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ th«ng qua: Sù phï hîp vÒ gi¸ trÞ sö dông ®ã lµ mÇu s¾c, chÊt lîng, quy c¸ch kiÓu mÉu cña hµng ho¸ ®ã. Thø hai, lµ ®¸nh gi¸ vÒ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña hµng ho¸ ®ã. C¸c doanh nghiÖp sÏ c¨n cø vµo thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®ång thêi thÞ trêng ®iÒu tiÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ kinh doanh. ThÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ - dÞch vô nµo vµ b¸n ra thÞ trêng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp ®Ó cã lîi nhuËn cao nhÊt. §ång thêi chØ cho ngêi tiªu dïng nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nµo, ë ®©u ®Ó cã lîi. ThÞ trêng nã kh«ng chØ cã vai trß quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp mµ cßn c¶ ®èi víi cÊp qu¶n lý vÜ m«. ThÞ trêng lµ ®èi tîng qu¶n lý kinh tÕ cña Nhµ níc, Nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ qua thÞ trêng, c¨n cø vµo thÞ trêng. Nhµ níc qu¶n lý th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, luËt ph¸p, chÝnh s¸ch tµi chÝnh - tiÒn tÖ, tû gÝa ... thÞ trêng cßn lµ c¨n cø ®Ó ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch. 3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng cña doanh nghiÖp. ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Tùu chung l¹i thÞ trêng chÞu ¶nh hëng cña 4 nhãm nh©n tè sau: 3.1 C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ: C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh bëi v× nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi cung, cÇu, gi¸ c¶m quan hÖ cung cÇu ... Trong nhãm nh©n tè nµy mäi thay ®æi vÒ thu nhËp, tû lÖ l¹m ph¸t, tû lÖ hèi ®o¸i, ®Çu t níc ngoµi, nhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ khoa häc sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng. BÊt cø mét sù dÞch chuyÓn lîng cung hay lîng cÇu sÏ kÐo theo sù dÞch chuyÓn vÒ gi¸ c¶ t¹o nªn sù c©n b»ng míi cho mäi mÆt hµng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 C¸c quy luËt kinh tÕ: quy luËt cung - cÇu vµ quy luËt c¹nh tranh ®Òu ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng. Trong 3 quy luËt gi¸ trÞ lµ quy luËt c¬ b¶n cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ®îc biÓu hiÖn th«ng qua gi¸ c¶. Quy luËt cung cÇu ®îc thÓ hiÖn thµnh quan hÖ kinh tÕ lín nhÊt trªn thÞ trêng ®îc biÓu hiÖn th«ng qua quan hÖ cung cÇu. Quy luËt c¹nh tranh lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ trêng, nã tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸; ®îc biÓu hiÖn th«ng qua sù c¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi b¸n, ngêi mua víi ngßi mua vµ gi÷a ngêi mua víi ngêi b¸n. 3.2 C¸c nh©n tè vÒ chÝnh trÞ - x· héi. Con ngêi ®i tíi c¸c ho¹t ®éng vÒ kinh tÕ ngoµi môc tiªu tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cßn cã c¸c môc tiªu vÒ chÝnh trÞ - x· héi. ChÝnh v× vËy mµ cã sù t¸c ®éng trë l¹i cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ trêng. BiÓu hiÖn cña c¸c nh©n tè nµy thÓ hiÖn ë chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ ... §êng lèi chñ tr¬ng chÝnh s¸ch cña Nhµ níc còng ¶nh hëng lín tíi thÞ trêng. ViÖc ban hµnh c¸c luËt ®Çu t, luËt doanh nghiÖp, luËt lao ®éng, luËt ph¸ s¶n ... ®· t¹o m«i trêng thuËn lîi cho h·ng kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã chÝnh c¸c luËt nµy sÏ ®iÒu chØnh sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng ®i theo con ®êng mµ b¶n th©n quèc gia mong muèn. T¸c ®éng cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ trêng cÇn ®îc hÕt søc coi träng vµ ®Æc biÖt nªn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó thÞ trêng ngµy cµng æn ®Þnh vµ më réng. 3.3 C¸c yÕu tè vÒ t©m sinh lý Hµng ho¸ kh«ng thÓ b¸n khi nã kh«ng phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. ChØ khi nµo trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn cÇu th× hµng ho¸ míi b¸n ®îc. ThÞ trêng cña bÊt cø mÆt hµng ho¸ nµo ®ã lµ lín hay nhá ®Òu tuú thuéc vµo cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng ®ã lµ cao hay thÊp. Do vËy c¸c nhµ kinh doanh ph¶i hÕt søc coi träng viÖc nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ thãi quen tiªu dïng cña mçi khu vùc, quèc gia lµ kh¸c nhau. Do ®ã kh«ng nªn ¸p ®Æt bÊt cø mét thãi quen tiªu dïng cña n¬i nµy cho n¬i kh¸c, ta ph¶i cã chiÕn lîc cho tõng lo¹i thÞ trêng. 3.4. C¸c nh©n tè chiÕn lîc vµ s¸ch lîc t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ trêng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nh÷ng nh©n tè chiÕn lîc vµ s¸ch lîc trong qu¶n lý t¸c ®éng tíi thÞ trêng ®îc chia ra lµm 2 lo¹i vÜ m« vµ vi m«. - Thùc chÊt c¸c nh©n tè ë tÇm vÜ m« thÓ hiÖn sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng. C¸c biÖn ph¸p hay ®îc sö dông lµ thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸, kho ®Öm ... ngoµi ra c¸c ho¹t ®éng ®Çu t thóc ®Èy ph¸t triÓn chiÒu s©u cña c¸c ngµnh kinh tÕ, kü thuËt còng ¶nh hëng tíi thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy t¹o ra m«i trêng kinh doanh vµ còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ b¶n th©n mçi doanh nghiÖp kh«ng tù lµm ®îc. - ë tÇm vi m«, nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong kinh doanh rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy thêng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm cho s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng (chÝnh s¸ch s¶n phÈm), ph©n phèi hµng ho¸ (chÝnh s¸ch ph©n phèi) gi¸ c¶ (chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ), qu¶ng c¸o, bÝ quyÕt c¹nh tranh ... ®ã còng lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng. Bèn nh©n tè trªn cã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng n¾m b¾t ®îc néi dung cña c¸c nh©n tè t¸c ®éng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp t¹o ®îc mét thÞ trêng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. II. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ tÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña viÖc më réng thÞ trêng. 1. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµm ra doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi ®îc vèn bá ra qua ®ã thu ®îc lîi nhuËn, míi cã tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ trêng ngµy cµng hoµn thiÖn th× vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi tõng doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ chØ tiªu tæng hîp nhÊt th«ng qua ®ã ®¸nh gi¸ ®îc c¶ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau: - Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp thu håi ®îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ së ®Ó ®Çu t cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕp tho cã hiÖu qu¶. HiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v¬n tíi cña mäi doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ tèt th× lµm cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng ®îc cñng cè mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm còng nh uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng ®îc t¨ng nªn khi ®ã nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ ngêi tiªu dïng míi sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ c¬ së ®Ó thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc më réng vµ ph¸t triÓn c¶ vÒ chÊt lîng vµ sè lîng. - Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc xÐt trªn 2 gãc ®é kh¸c nhau ; ®èi víi nÒn kinh tÕ th× gãp phÇn t¹o ra nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho c©n b»ng cung cÇu hµng ho¸ ®îc æn ®Þnh ; ®èi víi doanh nghiÖp th× nã mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng s¶n xuÊt, n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ... 2. Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan: BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh vµ víi môc tiªu lµ ph¶i thu ®îc lîi nhuËn. Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i th«ng qua thÞ trêng vµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. Nh chóng ta ®Òu biÕt, nhu cÇu tiªu dïng th× rÊt phong phó, ®a d¹ng nhng nhu cÇu vÒ mét mÆt hµng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh th× cã giíi h¹n mµ treen thÞ trêng lu«n lu«n cã sù c¹nh tranh qyÕt liÖt cña c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm. Vµ lÏ tÊt nhiªn lµ doanh nghiÖp nµo còng ph¶i t×m c¸ch ®Ó dµnh ®îc nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt ®Ó tiªu thô s¶n xuÊt. V× thÕ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ ®ßi hái kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. 3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3.1. Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã. §èi víi doanh nghiÖp, thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó t¹o nªn mét thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng uy tÝn cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ trêng míi hay më réng thÞ trêng. Do ®ã, muèn më réng thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. §ã lµ c¬ së më réng thÞ trêng vµ t¹o nªn thÞ trêng kinh doanh æn ®Þnh. 3.2. Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo qui m« cña thÞ trêng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ, vËt t... sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn sè lîng, chÊt lîng , gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp më réng thÞ trêng, nhu cÇu tÊt yÕu sÏ t¨ng lªn mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Õn sù cheneh lÖch gi÷a nhu cÇu cu¶ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng. 3.3. Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thnh to¸n cña ngêi tiªu dïng. Trªn thÞ trêng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung - cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ së ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung cÇu cña mét mÆt hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn dùa trªn kÕt qu¶ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®Ó ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch c¸c th«ng tin, ngêi qu¶n lý ph¶i lo¹i bá c¸c th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt vµ chØ gi÷ nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu ®îc, doanh nghiÖp chia thµnh nhãm ngêi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ c¸c ®Æc ®iÓm cña nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi thÞ trêng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý vµ rót ra quy m« nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp sÏ x©y dùng nªn chÝnh s¸ch th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng míi. Ph©n tÝch ®Çy ®ñ nhu cÇu sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. 3.4 Më réng thÞ trêng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi kú. Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi kú lµ mét trong nh÷ng néi dung cña nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi. Mäi thay ®æi vÒ ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ trêng. Trong kinh doanh, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tu©n thñ ph¸p luËt cña Nhµ níc, híng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®i theo c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi ®· ®Æt ra. Më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp còng trong khu«n khæ tu©n theo quy ®Þnh cña luËt ph¸p v× mäi ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch sÏ ¶nh hëng xÊu tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹o ra sù bÊt æn ®Þnh trªn thÞ trêng. Do ®ã, më réng thÞ trêng tiªu thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trong tõng thêi kú ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 4. C¸c ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm: 4.1 Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt theo híng: gän, nhÑ, chuyªn, tinh vµ cã hiÖu lùc C¸c biÖn ph¸p: - Tæ chøc, s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý sao cho phï hîp, ph©n ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña tõng bé phËn. - §Çu t kinh phÝ ®µo t¹o c¸n bé, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - X©y dùng c¬ cÊu lao ®éng tèi u dùa trªn c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña doanh nghiÖp. 4.2 N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh lµ c¬ së cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô: C¸c biÖn ph¸p: - Hoµn thiÖn hÖ thèng ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt phï hîp víi ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. - Sö dông c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt trong kh©u cÊp ph¸t vµ sö dông nguyªn vËt liÖu. - §Çu t ®æi míi trang thiÕt bÞ, c¬ së h¹ tÇng c¸c yÕu tè phôc vô s¶n xuÊt gióp cho ngêi lao ®éng t¨ng n¨ng suÊt vµ chÊt lîng s¶n phÈm. 4.3 T¨ng cuêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, më réng c¸c ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô C¸c biÖn ph¸p: - T¨ng cêng ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng. - Lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm chi phÝ cho qu¶ng c¸o ë møc tèi thiÓu song ®em l¹i hiÖu qu¶ tèi ®a. - Lùa chän c¸c ho¹t ®éng yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ph¬ng thøc tiªu thô hîp lý. - Tæ chøc tèt c¸c kªnh tiªu thô vµ kÕt hîp c¸c ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. III. Néi dung, ph¬ng híng, biÖn ph¸p më réng thÞ trêng. 1. Néi dung cña c«ng t¸c më réng thÞ trêng. Mét trong môc tiªu cña c«ng t¸c b¸n hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i phÊn ®Êu thùc hiÖn lµ më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Theo nghÜa trùc tiÕp ®ã lµ qu¸ tr×nh më réng khèi lîng kh¸ch hµng vµ lîng hµng ho¸ b¸n ra ngµy cµng t¨ng b»ng c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Theo c¸ch kh¸c, doanh nghiÖp ®· nhËp sang thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ do vËy, thu hÑp thÞ tr- Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã ®îc xem xÐt trong giíi h¹n cña mét lo¹i lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng. Më réng thÞ trêng lµ t¹o thªm c¬ héi kinh doanh, t¨ng cêng thÕ vµ lùc cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh, nhng kh«ng ph¶i bÊt cø c¬ héi thÞ trêng nµo doanh nghiÖp còng cã thÓ khai th¸c mµ chØ cã nh÷ng c¬ héi phï hîp v¬Ý n¨ng lùc, ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña doanh nghiÖp. Song song víi viÖc më réng thªm vÒ quy m« s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ c¸c danh môc mÆt hµng bao gåm c¶ hµng hiÖn t¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµo viÖc tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®îc ®¸nh gi¸ qua c¸c chØ tiªu sau: - Møc s¶n lîng b¸n ra: S¶n lîng b¸n ra n¨m sau Møc t¨ng s¶n lîng b¸n ra = -------------------------------------- x 100 S¶n lîng b¸n ra n¨m tríc ChØ tiªu nµy cho biÕt s¶n lîng hµng ho¸ tiªu thô n¨m sau t¨ng (gi¶m) bao nhiªu % so víi n¨m tríc. b. ChØ tiªu møc t¨ng doanh sè. Doanh sè n¨m sau Møc t¨ng doanh sè = ------------------------------ x 100 Doanh sè n¨m tríc ChØ tiªu nµy cho biÕt doan sè n¨m sau ®¹t bao nhiªu % so víi n¨m tríc. c. ChØ tiªu thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp biÓu hiÖn tØ lÖ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp tiªu thu trong tæng lîng hµng ho¸ ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng. §o thÞ phÇn cña doanh nghiÖp b»ng 2 c¸ch: Lîng hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -----------------------------------------------------------------------------Tæng lîng hµng ho¸ x ®îc tiªu thô HoÆc : Doanh thu tõ hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ------------------------------------------------------------------Tæng doanh thu tõ hµng ho¸ x ChØ tiªu nµy cµng t¨ng ®iÒu ®ã chøng tá thÞ trêng cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc më réng vµ ngîc l¹i. 2. Ph¬ng híng më réng thÞ trêng. Trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña kinh doanh, lu«n cã nh÷ng s¶n phÈm trung t©m t¹o nªn chuyªn m«n ho¸ ®Æc thï cña s¶n phÈm. S¶n phÈm Êy lu«n ®îc hoµn thiÖn cho thÝch øng víi nhu cÇu thÞ trêng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i tËn dông mäi nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt thªm nh÷ng s¶n phÈm kh¸c theo yªu cÇy cña x· héi vµ ph¶i lu«n ®èi phã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c thÞ trêng. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi më réng thÞ trêng còng ®Òu ph¶i tu©n theo c¸c nguyªn t¾c nhÊt ®Þnh. Më réng thÞ trêng sÏ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao khi nã tu©n theo sù vËn ®éng cña s¬ ®å sau : ( H×nh 1 ) S¬ ®å nµy coi thÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ lµ thÞ trêng trung t©m, thÞ trêng c¬ së ®Ó tõ ®ã më réng ra c¸c phÇn thÞ trêng kh¸c. Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i cñng cè thÞ trêng hiÖn cã vµ më réng thªm phÇn thÞ trêng míi b»ng c¸c ph¬ng híng kh¸c nhau. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 H×nh 1 : Ph¬ng hãng më réng thÞ trêng ThÞ trêng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ trêng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ThÞ trêng s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ ThÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ c¶i tiÕn ThÞ tr êng s¶n phÈm míi a. Cñng cè thÞ trêng hiÖn cã vµ më réng thÞ trêng nµy b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm ®ang chÕ t¹o cho phï hîp h¬n víi yªu cÇu cña thÞ trêng. b. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn c¸c nguån lùc s¶n xuÊt hiÖn cã. Víi t c¸ch nµy, c«ng ty võa më réng, võa tiÕt kiÖm ®Çu t, b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. c. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ vÒ mÆt tiªu dïng, ®¸p øng ®ång bé yªu cÇu cña ngêi tiªu dïngvµ mét lo¹i nhu cÇu. d. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ban ®Çu, ®¸p øng ®a d¹ng cña c¸c ®èi tîng kh¸ nhau, c¶n trë ®èi thñ c¹nh tranh th©m nhËp thÞ trêng. e. Më réng lÜnh vùc s¶n phÈm/ thÞ trêng míi. Nh vËy ph¬ng híng më réng thÞ trêng cña C«ng ty g¾n bã trùc tiÕp víi viÖc më réng danh môc s¶n phÈm v× quy m« s¶n xuÊt. Ngîc l¹i më réng danh môc s¶n phÈm vµ quy m« s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh trªn c¬ së Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. 3. BiÖn ph¸p më réng thÞ trêng. 3.1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng, doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ mÆt chÊt. Nãi mét c¸ch cô thÓ h¬n, nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu c¸c th«ng tin. - thÞ trêng cÇn g× ? - Sè lîng cÇn bao nhiÒu ? - ChÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn ? - Thêi gian cÇn ? - Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? .... - Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ? .... §ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ quyÕt ®Þnh th¬ng m¹i : - X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt - kinh doanh trong mçi thêi kú. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng ... Nh vËy, môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ do vËy, cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng ë ph¹m vi réng lín h¬n, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : - Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× lîng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Gi÷ v÷ng ë møc ®é t¨ng cêng lîng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Th©m nhËp lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng míi. - Rêi bá lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng hiÖn t¹i. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy chØ cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c khi nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh chu ®¸o. Khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng vÒ : - S¶n phÈm vãi nh÷ng ®Æc tÝnh chñ yÕu cña nã. - Quy c¸ch , phÈm chÊt cña s¶n phÈm. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm. - Thêi gian ®¸p øng. - Quy m« nhu c©u (hay dung lîng thÞ trêng ) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã. Trong thùc tiÔn kinh doanh, ngêi ta thêng ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ®iÒu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn trêng vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng ho¸. ViÖc øng dông c¸c ph¬ng ph¸p nµy ®îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c h×nh thøc ®iÒu tra kh¸c nhau nh : dïng phiÕu ®iÒu tra trùc tiÕp pháng vÊn, chµo hµng, qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, më cöa hµng b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm, quµ tÆng, quµ biÕu ... Trªn c¬ së ®iÒu tra, ®Ó cã c¨n cø lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng, cÇn x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu thÞ trêng b»ng c¸ch sö dông c¸c ph¬ng ph¸p sau : Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 (1). Trong trêng hîp ®· cã ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng t¬ng ®èi ®¬n gi¶n th«ng thêng ngêi ta tæng hîp nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸c møc gi¸, theo chÊt lîng, theo thêi gian vµ qui ®æi chóng thµnh chØ tiªu gi¸ trÞ, BiÓu tæng hîp nhu cÇu thÞ trêng cã d¹ng tæng qu¸t sau Gi¸ b¸n ®¬n vÞ (HoÆc chÊt lîng thêi gian) Kh Kh Kh ¸ch hµng ¸ch hµng ¸ch hµng 1 2 3 ......... ...... ...... ... ... Nh u cÇu thÞ trêng ...... ... ...... ... ...... ... (2). Trong truêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng vµ phÇn thÞ trêng t¬ng ®èi (víi c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh = nghiÖp Dung lîng thÞ trêng x PhÇn thÞ trêng t¬ng ®èi vÒ s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp (3). Trêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng, nhng cha biÕt ®îc phÇn thÞ trêng t¬ng ®èi (víi nh÷ng s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ trêng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh = nghiÖp Dung lîng thÞ trêng - PhÇn thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh cã kh¶ n¨ng cung øng (4). Víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau trong tiªu dïng cã thÓ dùa vµo hÖ sè liªn quan ®Ó tÝnh nhu cÇu thÞ trêng. (5). Víi nh÷ng s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu, cã thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng qua c¸c n¨m vµ t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh nhu cµu. (6). Víi nh÷ng s¶n phÈm mµ ®èi tîng tiªu dïng ®· ®îc chØ ®Þnh (trang phôc, ®ång phôc ...) cã thÓ dùa vµo qui m« biªn chÕ vµ ®Þnh møc cho phÐp ®Ó x¸c ®Þnh lîng cÇu. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 (7). Trong nhiÒu trêng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nh÷ng nhu cÇu dµi h¹n, ngêi ta cÇn ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p chuyªn gia vµ ph¬ng ph¸p ngo¹i suy ViÖc tËp hîp nhu cÇu thÞ trêng cÇn theo tõng s¶n phÈm, tõng kh¸ch hµng vµ toµn bé c¸c kh¸ch hµng ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh ®ã cÇn chó ý ®Õn s¶n phÈm, chÊt lîng, gi¸ c¶, s¶n lîng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm, thêi gian). CÇn sö dông c¶ ®¬n vÞ hiÖn vËt vµ ®¬n vÞ gi¸ trÞ cho qu¸ tr×nh tËp hîp nµy. 3.2. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng trong c«ng t¸c tiªu thô. §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong c¬ chÕ thÞ trêng s¶n xuÊt tèt cha ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, mµ cßn ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng. Mét trong nh÷ng néi dung tæ chøc b¸n hµnh lµ tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng. M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng. M¹ng líi b¸n hµngcña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè sau. a. Ngêi s¶n xuÊt, ®îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i chÝnh hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt , tõ chÝnh n¬i mµ nã ®îc t¹o ra. b. Ngêi tiªu dïng lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc vµo viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña hä. c. Ngêi b¸n bu«n : Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý (mua ®Ó b¸n). §Æc trng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua b¸n víi khèi lîng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ngêi b¸n bu«n thêng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã trêng hîp hä khèng chÕ thÞ trêng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi b¸n lÎ. d. Ngêi b¸n lÎ còng thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý nhng cã thÕ lùc yÕu h¬n ngêi b¸n bu«n, khã cã kh¶ n¨ng chi phèi ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi b¸n bu«n. Hä lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng, cho nªn cã thÓ n¾m s¸t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng. e. Ngêi ®¹i lý : Mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i ®¹i lý cho ngêi b¸n bu«n hay ®¹ lý cho ngêi b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa, ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp ; trªn thùc tÕ, cã thÓ coi ®ã lµ bé phËn bªn träng doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra, ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî nh : Th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia c¸c tæ chøc liªn kÕt kinh tÕ. * C«ng t¸c qu¶ng c¸o : Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn lµ : b¸o chÝ, tivi, ra ®i«, ¸p phÝch pan«... c¸c ph¬ng thøc thêng dïng trong thùc tiÔn rÊt ®a d¹ng : qu¶ng c¸o liªn tôc ; qu¶ng c¸o ®Þnh kú ; qu¶ng c¸o ®ét xuÊt ; qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch, qu¶ng c¸o b»ng tÆng quµ lu niÖm hoÆc b¶o trî c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thÓ thao .. Néi dung cña qu¶ng c¸o cã thÓ tãm t¾t díi b¶ng sau : B¶ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. Tª M N Né PhPhTh n s¶n ôc tiªu gêi nhËn i dung ¬ng tiÖn ¬ng thøc êi gian phÈm th«ng tin qu¶ng c¸o Ki nh phÝ ..... * Tham gia héi trî triÓn l·m : nh»m 3 môc ®Ých chÝnh lµ trng bµy, khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm vµ b¸n hµng. Khi tham gia héi chî triÓn l·m doanh nghiÖp ph¶i lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tiªu biÓu nhÊt lµ vÒ chÊt lîng, mÉu m· cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. Tham gia héi chî triÓn l·m còng lµ mét hiÖn ®¹i tÝch cùc cho c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp. * Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi nghÞ ph¶i cã c¸c mùt hµng lín vµ nh÷ng b¹n hµng quan träng. Trong héi nghÞ cÇn t¹o ra ®îc bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ tham gia ®ãng gãp ý kiÕn ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, tæ chøc b¸n hµng ®· hîp lý cha? Trong héi nghÞ, doanh nghiÖp còng cÇn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng dù ¸n, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Héi nghÞ kh¸ch hµng nªn ®îc tæ chøc hµng n¨m, ngoµi ra cßn cã thÓ tæ ch¾c c¸c cuéc héi th¶o nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n liªn quan trùc tiÕp tíi tiªu thô s¶n phÈm . * C¸c hiÖn ®¹i liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn sù phèi hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi thÞ trêng, chèng hµng gi¶. §ã còng lµ ho¹t ®éng hç trî b¸n tÝch cùc trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng, liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ®iÒu míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. ngay tõ xa ta cã c©u “bu«n cã b¹n, b¸n cã phêng”. ViÖt Nam ®· ra nhËp ASEAN vµ chuÈn bÞ héi nhËp AFTA vµ chuÈn bÞ héi nhËp AFTA trong t¬ng lai. §©u míi thùc sù lµ c¬ héi vµ th¸ch thøc lín nhÊt cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty ViÖt Nam trong lÞch sö ph¸t triÓn kinh tÕ cña m×nh. V× sù héi nhËp nµy sÏ t¹o ra mét thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm réng lín, mét c¬ héi tèt cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty v¬n lªn, ph¸t triÓn më réng thÞ trêng cña m×nh. Nhng ViÖt Nam còng rÊt cã thÓ trë thµnh thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty níc ngoµi nÕu nh m×nh kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh víi hä. Tuy nhiªn, C«ng ty may 19/5 hoµn toµn cã thÓ khai th¸c c¬ héi, vËn héi míi nµy. NÕu biÕt c¸ch kÕt hîp søc m¹nh cña m×nh, søc m¹nh cña c«ng nghÖ víi nguån nh©n lùc, vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ trêng. b. Nh÷ng nguy c¬ cña C«ng ty HiÖn nay ë níc ta cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh hµng may mÆc, cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thuéc sù qu¶n lý cña Së c«ng nghiÖp ngµy cµng lín m¹nh thÞ trêng trong níc ®· c¹nh tranh gay g¾t thÞ trêng thÕ giíi l¹i cµng gay g¾t h¬n. Muèn c¹nh tranh ®îc c¸c doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i cã vèn lín, vèn ®ang lµ nhu cÇu cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ trêng th× ph¶i cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn phï hîp. Cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp Nhµ níc vµ sù chuÈn bÞ cho ra ®êi thÞ trêng chøng kho¸n ®ang lµ nh÷ng c¬ héi hay th¸ch thøc cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ cho C«ng ty may 19/5 nãi riªng. Sù kh«ng æn ®Þnh cña thÞ trêng tµi chÝnh ®ang lµ nguy c¬ cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty sù khñng ho¶ng tµi chÝnh cña vùc §«ng ¸ lµ bµi häc kinh nghiÖm. NÕu thÞ trêng tµi chÝnh ho¹t ®éng kh«ng tèt cã thÓ dÉn tíi khñng ho¶ng lµm cho nÒn kinh tÕ suy tho¸i vµ c¸c nh©n d©n ph¸ s¶n. §©y thùc sù lµ mét ®e do¹ lín lao mµ kh¸ch quan ®ªm l¹i C«ng ty cã thÓ dù ®o¸n tríc ®îc. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ViÖt Nam ®ang cã sù chuÈn bÞ cho sù ra ®êi cña thÞ trêng chøng kho¸n thÞ trêng nµy ra ®êi sÏ lµm cho nÒn kinh tÕ ho¹t ®éng s«i næi h¬n, ®ßi hái thÞ trêng tµi chÝnh ho¹t ®éng tèt h¬n, v÷ng m¹nh h¬n. thÞ trêng hµng ho¸ sÏ ph¸t triÓn h¬n, c¸c C«ng ty cã thÓ huy ®éng ®îc nhiÒu nguån vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng mÆt tr¸i cña nã lµ sù khñng ho¶ng vµ suy tho¸i nÕu nh kh«ng cã c¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t vµ ®iÒu khiÓn tèt cña chÝnh phñ. V. §¸nh gi¸ nh÷ng thµnh tùu vµ khã kh¨n cña c«ng ty may 19/5. 1. Nh÷ng thµnh tùu cña C«ng ty. C«ng ty ®¸ gi÷ v÷ng vµ lu«n ph¸t huy lµ ®¬n vÞ ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt cung cÊp cho ngµnh c«ng an ®îc ®¸nh gi¸ cao vÒ chÊt lîng, c¸c mÆt hµng may gia c«ng xuÊt khÈu còng ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. Doanh thu cña C«ng ty hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn, doanh thu cña n¨m 2001 t¨ng 68,3 %. So víi n¨m 1998. §¹t doanh sè 88.000.000.000 ®ång, c¸c s¶n phÈm may gia c«ng xuÊt khÈu còng ngµy cµng t¨ng thêng chiÕm tõ 25 - 30% doanh thu hµng n¨m. C«ng ty kh«ng nh÷ng hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch cña Bé néi vô giao cho, thùc hiÖn ®óng vµ ®Çy ®ñ c¸c hîp ®ång, t¹o ra mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng còng nh gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng, mµ cßn hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ ®èi víi Ng©n s¸ch Nhµ níc, tæng thuÕ nép ng©n s¸ch Nhµ níc n¨m 2001 ®¹t gÇn 5 tû ®ång. C¸c phßng ban cña C«ng ty lu«n x©y dùng ®îc c¸c kÕ ho¹ch thiÕt thùc, b¸m s¸t ®îc t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c¸c xÝ nghiÖp, b¸m s¸t thÞ trêng ... lu«n duy tr× s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng ë vÞ trÝ then chèt, æn ®Þnh thÞ trêng trong vµ ngoµi níc còng nh t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m. C¸c xÝ nghiÖp, c¸c ph©n xëng lu«n thùc hiÖn tèt c¸c kÕ ho¹ch chØ tiªu mµ C«ng ty giao cho hµng n¨m C«ng ty ®Òu tæ chøc c¸c ®ît thi ®ua khen thëng cho c¸c c«ng nh©n viªn cña m×nh ®· cã rÊt nhiÒu c¸n bé, nhiÒu c«ng nh©n ®îc Bé néi vô vµ ®îc C«ng ty tÆng b»ng khen. §©y lµ nh÷ng phÇn thëng ®¸ng khÝch lÖ cho C«ng ty. M«i trêng v¨n ho¸ cña C«ng ty còng rÊt tèt. C¸c phßng ban, c¸c nh©n viªn ®Õn t¹o ra ®îc mét mèi quan hÖ th©n thiÕt. Quan hÖ gi÷a l·nh ®¹o C«ng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ty vµ nh©n viªn, gi÷a nh©n viªn víi nhau ngoµi quan hÖ c«ng viÖc cßn cã mèi quan hÖ b»ng h÷u th©n mËt, gióp ®ì nhau. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh lµm ¨n cã l·i, lîi nhuËn n¨m 2001 ®¹t 3,5 tû ®éng, phÇn lîi nhuËn nµy hµng n¨m ®îc t¶i trÝch lËp më réng quy m« s¶n xuÊt. §¹t ®îc kÕt qu¶ trªn lµ nhê cã sù l·nh ®¹o cña bé, c¸c vô chøc n¨ng, cã sù hç trî cña tÊt c¶ b¹n hµng trong vµ ngoµi níc, sù nç lùc c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. 2. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Cho ®Õn nay c¸c mÆt hµng cña C«ng ty s¶n xuÊt ra chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c hîp ®ång C«ng ty kh«ng s¶n xuÊt ®¹i trµ göi b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c ®¹i lý. C¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu chñ yÕu vÉn lµ gia c«ng thuª cho c¸c ®èi t¸c níc ngoµi. ViÖc xuÊt khÈu t doanh hµng may vÉn cha ®¹t ®îc tæ chøc thùc hiÖn. MÆc dï r»ng thÞ trêng lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, nhng C«ng ty vÉn cha x©y dùng ®îc mét chiÕn lîc chiÕm lÜnh thÞ trêng trong vµ ngoµi níc. C«ng ty chØ dõng l¹i ë viÖc xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng th«ng thêng cha xuÊt khÈu ®îc nh÷ng mÆt hµng cã chÊt lîng cao, nh÷ng mÆt hµng thêi trang, mèt vµ nh÷ng mÆt hµng tù thiÕt kÕ theo mÉu riªng. §èi víi thÞ trêng trong níc c¸c s¶n phÈm ®Æc thï míi chØ cung cÊp cho ngµnh c«ng an. C«ng ty cha tæ chøc s¶n xuÊt ra c¸c mÆt hµng cã nh÷ng nÐt t¬ng ®ång víi c¸c s¶n phÈm ®Æc thï cung cÊp ra thÞ trêng ch¼ng h¹n nh : c¸c bé ®ång phôc cho c¸c c¬ quan, kh¸ch s¹n, nhµ trêng ... Mµ nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ nh÷ng mÆt hµng lµ rÊt lín. Së dÜ cßn cã nh÷ng khã kh¨n vµ yÕu kÐm ®ã lµ do nh÷ng nguyªn nh©n sau : + Nguyªn nh©n ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt ë ®©y lµ hÖ thèng Marketing cña C«ng ty ho¹t ®éng rÊt kÐm hiÖu qña, kÓ c¶ Marketing ®Çu vµo lÉn Marketing ®Çu ra. Ho¹t ®éng Marketing vÉn cha ®i s¸t vµo thùc tÕ, cha ®óng víi chøc n¨ng vèn cã cña nã c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hç trî b¸n cha ph¸t huy ®îc tÝnh n¨ng vµ t¸c dông vµ gÇn nh vÉn cha ®îc tæ chøc khoa häc. Míi chØ qu¶ng c¸o b»ng c¸ch in lÞch, triÓn l·m t¹i c¸c héi trî, hoÆc giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c quÇy hµng th× thùc sù cha ®ñ. Trong thêi gian ngµy nay do sù bïng næ cña khoa häc th«ng tin, sù ®a d¹ng ho¸ cña s¶n xuÊt ®iÒu nµy ®· lµm
- Xem thêm -