Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Cơ sở lư luận về thị trường và công tác mở rộng...

Tài liệu Cơ sở lư luận về thị trường và công tác mở rộng

.DOC
36
58
99

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 lêi nãi ®Çu Sau h¬n 10 n¨m chuyÓn ®æi kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· thu ®îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ, t¨ng trëng b×nh qu©n ®¹t trªn 8% n¨m. ThÞ trêng ngµy cµng ®îc më réng vµ ph¸t triÓn æn ®Þnh. Song do mèi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c ngµnh c«ng nghiÖp ViÖt Nam vÉn rÊt cßn non trÎ. C¸c doanh nghiÖp vÉn cha thÝch ®îc víi sù thay ®æi cña thÞ trêng dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸ s¶n ë møc cao. ThÞ trêng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. C¬ chÕ thÞ trêng lµ c¬ chÕ c¹nh tranh cã ®µo th¶i, ai hiÓu râ ®îc vÒ thÞ trêng, n¾m b¾t ®îc c¸c c¬ héi cña thÞ trêng th× sÏ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh. Doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra ®îc c¸c s¶n phÈm thÞ trêng cÇn phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, th× doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng. Më réng thÞ trêng trªn tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty may S¬n Chinh còng vËy. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn më réng thÞ trêng C«ng ty may S¬n Chinh. Môc ®Ých nghiªn cøu ®Ò tµi lµ nh»m kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÕn ®ång thêi qua ®ã muèn ®ãng gãp c¸c ý kiÕn cña m×nh cho C«ng ty may S¬n Chinh víi mong muèn lµm cho C«ng ty ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a, vµ tiÕn xa h¬n n÷a trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ch¬ng I c¬ së lý luËn vÒ thÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng I. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng, chung quy l¹i cã c¸c kh¸i niÖm chÝnh sau: a. Kh¸i niÖm ®¬n gi¶n: Ngêi ta coi thÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ th«ng qua tiÒn tÖ v× ®Æc trng cña hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ trêng. b. Kh¸i niÖm cña kinh tÕ häc: ThÞ trêng lµ trong ®ã ngêi mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng s¶n phÈm. c. Kh¸i niÖm cña Marketing. ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn tÖ trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ noµ ®ã t¸c ®éng qua l¹i ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè lîng, thÞ trêng lµ n¬i chøa ®ùng tæng cÇn trong ®ã chøa ®ùng c¶ c¬ cÊu cung cÇu, thêi gian ®Þa ®iÓm. 2. Vai trß cña thÞ trêng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× thÞ trêng cã vai trß hÕt søc quan träng nã lµ cÇu nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Doanh nghiÖp nµo chiÕm lÜnh ®îc phÇn thÞ trêng réng lín, sÏ kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng søc c¹nh tranh vµ ®iÒu tÊt yÕu sÏ thµnh c«ng trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. ThÞ trêng lµ kh«ng gian gi÷a ngêi mua vµ b¸n. Mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã ®Õn ph¶i th«ng qua thÞ trêng, qua thÞ trêng ngêi mua vµ ngêi b¸n sÏ x¸c ®Þnh gi¸ c¶, vµ sè lîng s¶n phÈm phï hîp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp thÞ trêng lµ trung t©m ph¸t ra c¸c tÝn hiÖu ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. ViÖc s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 nµo? s¶n xuÊt cho ai? ®Õn ph¶i c¨n cø vµo thÞ trêng. §éng lùc cña thÞ trêng lµ quy luËt gi¸ trÞ vµ quy luËt c¹nh tranh . Mçi ®èi tîng tham gia vµo thÞ trêng ®Òu cã môc ®Ých: ®èi víi ngêi tiªu dïng lµ tèi ®a ho¸ lîi Ých. Tuy nhiªn, trªn thÞ trêng lîi Ých riªng cña mçi ngêi chØ ®¹t ®îc th«ng qua thùc hiÖn lîi Ých chung cña x· héi. ThÞ trêng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ®em b¸n ra thÞ trêng, th× hµng ho¸ ®ã sÏ ®îc thÞ trêng kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ th«ng qua: Sù phï hîp vÒ gi¸ trÞ sö dông ®ã lµ mÇu s¾c, chÊt lîng, quy c¸ch kiÓu mÉu cña hµng ho¸ ®ã. Thø hai, lµ ®¸nh gi¸ vÒ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña hµng ho¸ ®ã. C¸c doanh nghiÖp sÏ c¨n cø vµo thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®ång thêi thÞ trêng ®iÒu tiÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ kinh doanh. ThÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ - dÞch vô nµo vµ b¸n ra thÞ trêng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp ®Ó cã lîi nhuËn cao nhÊt. §ång thêi chØ cho ngêi tiªu dïng nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nµo, ë ®©u ®Ó cã lîi. ThÞ trêng nã kh«ng chØ cã vai trß quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp mµ cßn c¶ ®èi víi cÊp qu¶n lý vÜ m«. ThÞ trêng lµ ®èi tîng qu¶n lý kinh tÕ cña Nhµ níc, Nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ qua thÞ trêng, c¨n cø vµo thÞ trêng. Nhµ níc qu¶n lý th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, luËt ph¸p, chÝnh s¸ch tµi chÝnh - tiÒn tÖ, tû gÝa ... thÞ trêng cßn lµ c¨n cø ®Ó ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch. 3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng cña doanh nghiÖp. ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Tùu chung l¹i thÞ trêng chÞu ¶nh hëng cña 4 nhãm nh©n tè sau: 3.1 C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ: C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh bëi v× nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi cung, cÇu, gi¸ c¶m quan hÖ cung cÇu ... Trong nhãm nh©n tè nµy mäi thay ®æi vÒ thu nhËp, tû lÖ l¹m ph¸t, tû lÖ hèi ®o¸i, ®Çu t níc ngoµi, nhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ khoa häc sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng. BÊt cø mét sù dÞch chuyÓn lîng cung hay lîng cÇu sÏ kÐo theo sù dÞch chuyÓn vÒ gi¸ c¶ t¹o nªn sù c©n b»ng míi cho mäi mÆt hµng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 C¸c quy luËt kinh tÕ: quy luËt cung - cÇu vµ quy luËt c¹nh tranh ®Òu ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng. Trong 3 quy luËt gi¸ trÞ lµ quy luËt c¬ b¶n cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ®îc biÓu hiÖn th«ng qua gi¸ c¶. Quy luËt cung cÇu ®îc thÓ hiÖn thµnh quan hÖ kinh tÕ lín nhÊt trªn thÞ trêng ®îc biÓu hiÖn th«ng qua quan hÖ cung cÇu. Quy luËt c¹nh tranh lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ trêng, nã tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸; ®îc biÓu hiÖn th«ng qua sù c¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n víi ngêi b¸n, ngêi mua víi ngßi mua vµ gi÷a ngêi mua víi ngêi b¸n. 3.2 C¸c nh©n tè vÒ chÝnh trÞ - x· héi. Con ngêi ®i tíi c¸c ho¹t ®éng vÒ kinh tÕ ngoµi môc tiªu tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cßn cã c¸c môc tiªu vÒ chÝnh trÞ - x· héi. ChÝnh v× vËy mµ cã sù t¸c ®éng trë l¹i cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ trêng. BiÓu hiÖn cña c¸c nh©n tè nµy thÓ hiÖn ë chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ ... §êng lèi chñ tr¬ng chÝnh s¸ch cña Nhµ níc còng ¶nh hëng lín tíi thÞ trêng. ViÖc ban hµnh c¸c luËt ®Çu t, luËt doanh nghiÖp, luËt lao ®éng, luËt ph¸ s¶n ... ®· t¹o m«i trêng thuËn lîi cho h·ng kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã chÝnh c¸c luËt nµy sÏ ®iÒu chØnh sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng ®i theo con ®êng mµ b¶n th©n quèc gia mong muèn. T¸c ®éng cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ trêng cÇn ®îc hÕt søc coi träng vµ ®Æc biÖt nªn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó thÞ trêng ngµy cµng æn ®Þnh vµ më réng. 3.3 C¸c yÕu tè vÒ t©m sinh lý Hµng ho¸ kh«ng thÓ b¸n khi nã kh«ng phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. ChØ khi nµo trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn cÇu th× hµng ho¸ míi b¸n ®îc. ThÞ trêng cña bÊt cø mÆt hµng ho¸ nµo ®ã lµ lín hay nhá ®Òu tuú thuéc vµo cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ trêng ®ã lµ cao hay thÊp. Do vËy c¸c nhµ kinh doanh ph¶i hÕt søc coi träng viÖc nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ thãi quen tiªu dïng cña mçi khu vùc, quèc gia lµ kh¸c nhau. Do ®ã kh«ng nªn ¸p ®Æt bÊt cø mét thãi quen tiªu dïng cña n¬i nµy cho n¬i kh¸c, ta ph¶i cã chiÕn lîc cho tõng lo¹i thÞ trêng. 3.4. C¸c nh©n tè chiÕn lîc vµ s¸ch lîc t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ trêng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Nh÷ng nh©n tè chiÕn lîc vµ s¸ch lîc trong qu¶n lý t¸c ®éng tíi thÞ trêng ®îc chia ra lµm 2 lo¹i vÜ m« vµ vi m«. - Thùc chÊt c¸c nh©n tè ë tÇm vÜ m« thÓ hiÖn sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng. C¸c biÖn ph¸p hay ®îc sö dông lµ thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸, kho ®Öm ... ngoµi ra c¸c ho¹t ®éng ®Çu t thóc ®Èy ph¸t triÓn chiÒu s©u cña c¸c ngµnh kinh tÕ, kü thuËt còng ¶nh hëng tíi thÞ trêng. C¸c nh©n tè nµy t¹o ra m«i trêng kinh doanh vµ còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ b¶n th©n mçi doanh nghiÖp kh«ng tù lµm ®îc. - ë tÇm vi m«, nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong kinh doanh rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy thêng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm cho s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng (chÝnh s¸ch s¶n phÈm), ph©n phèi hµng ho¸ (chÝnh s¸ch ph©n phèi) gi¸ c¶ (chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ), qu¶ng c¸o, bÝ quyÕt c¹nh tranh ... ®ã còng lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng. Bèn nh©n tè trªn cã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng n¾m b¾t ®îc néi dung cña c¸c nh©n tè t¸c ®éng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp t¹o ®îc mét thÞ trêng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. II. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ tÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña viÖc më réng thÞ trêng. 1. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµm ra doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi ®îc vèn bá ra qua ®ã thu ®îc lîi nhuËn, míi cã tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ trêng ngµy cµng hoµn thiÖn th× vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi tõng doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ chØ tiªu tæng hîp nhÊt th«ng qua ®ã ®¸nh gi¸ ®îc c¶ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau: - Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp thu håi ®îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ së ®Ó ®Çu t cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕp tho cã hiÖu qu¶. HiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v¬n tíi cña mäi doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ tèt th× lµm cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng ®îc cñng cè mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm còng nh uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng ®îc t¨ng nªn khi ®ã nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ ngêi tiªu dïng míi sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ c¬ së ®Ó thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc më réng vµ ph¸t triÓn c¶ vÒ chÊt lîng vµ sè lîng. - Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc xÐt trªn 2 gãc ®é kh¸c nhau ; ®èi víi nÒn kinh tÕ th× gãp phÇn t¹o ra nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho c©n b»ng cung cÇu hµng ho¸ ®îc æn ®Þnh ; ®èi víi doanh nghiÖp th× nã mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng s¶n xuÊt, n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ... 2. Më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan: BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh vµ víi môc tiªu lµ ph¶i thu ®îc lîi nhuËn. Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i th«ng qua thÞ trêng vµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. Nh chóng ta ®Òu biÕt, nhu cÇu tiªu dïng th× rÊt phong phó, ®a d¹ng nhng nhu cÇu vÒ mét mÆt hµng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh th× cã giíi h¹n mµ treen thÞ trêng lu«n lu«n cã sù c¹nh tranh qyÕt liÖt cña c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm. Vµ lÏ tÊt nhiªn lµ doanh nghiÖp nµo còng ph¶i t×m c¸ch ®Ó dµnh ®îc nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt ®Ó tiªu thô s¶n xuÊt. V× thÕ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ ®ßi hái kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. 3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 3.1. Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã. §èi víi doanh nghiÖp, thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó t¹o nªn mét thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng uy tÝn cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ trêng míi hay më réng thÞ trêng. Do ®ã, muèn më réng thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. §ã lµ c¬ së më réng thÞ trêng vµ t¹o nªn thÞ trêng kinh doanh æn ®Þnh. 3.2. Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo qui m« cña thÞ trêng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ, vËt t... sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn sè lîng, chÊt lîng , gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp më réng thÞ trêng, nhu cÇu tÊt yÕu sÏ t¨ng lªn mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Õn sù cheneh lÖch gi÷a nhu cÇu cu¶ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng. 3.3. Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thnh to¸n cña ngêi tiªu dïng. Trªn thÞ trêng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung - cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ së ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung cÇu cña mét mÆt hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn dùa trªn kÕt qu¶ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®Ó ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch c¸c th«ng tin, ngêi qu¶n lý ph¶i lo¹i bá c¸c th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt vµ chØ gi÷ nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu ®îc, doanh nghiÖp chia thµnh nhãm ngêi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ c¸c ®Æc ®iÓm cña nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi thÞ trêng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý vµ rót ra quy m« nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp sÏ x©y dùng nªn chÝnh s¸ch th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng míi. Ph©n tÝch ®Çy ®ñ nhu cÇu sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. 3.4 Më réng thÞ trêng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi kú. Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc trong tõng thêi kú lµ mét trong nh÷ng néi dung cña nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi. Mäi thay ®æi vÒ ®êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ níc cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ trêng. Trong kinh doanh, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tu©n thñ ph¸p luËt cña Nhµ níc, híng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®i theo c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi ®· ®Æt ra. Më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp còng trong khu«n khæ tu©n theo quy ®Þnh cña luËt ph¸p v× mäi ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch sÏ ¶nh hëng xÊu tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹o ra sù bÊt æn ®Þnh trªn thÞ trêng. Do ®ã, më réng thÞ trêng tiªu thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trong tõng thêi kú ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 4. C¸c ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm: 4.1 Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt theo híng: gän, nhÑ, chuyªn, tinh vµ cã hiÖu lùc C¸c biÖn ph¸p: - Tæ chøc, s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý sao cho phï hîp, ph©n ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña tõng bé phËn. - §Çu t kinh phÝ ®µo t¹o c¸n bé, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 - X©y dùng c¬ cÊu lao ®éng tèi u dùa trªn c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña doanh nghiÖp. 4.2 N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh lµ c¬ së cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô: C¸c biÖn ph¸p: - Hoµn thiÖn hÖ thèng ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt phï hîp víi ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. - Sö dông c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt trong kh©u cÊp ph¸t vµ sö dông nguyªn vËt liÖu. - §Çu t ®æi míi trang thiÕt bÞ, c¬ së h¹ tÇng c¸c yÕu tè phôc vô s¶n xuÊt gióp cho ngêi lao ®éng t¨ng n¨ng suÊt vµ chÊt lîng s¶n phÈm. 4.3 T¨ng cuêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, më réng c¸c ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô C¸c biÖn ph¸p: - T¨ng cêng ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng. - Lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm chi phÝ cho qu¶ng c¸o ë møc tèi thiÓu song ®em l¹i hiÖu qu¶ tèi ®a. - Lùa chän c¸c ho¹t ®éng yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ph¬ng thøc tiªu thô hîp lý. - Tæ chøc tèt c¸c kªnh tiªu thô vµ kÕt hîp c¸c ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. III. Néi dung, ph¬ng híng, biÖn ph¸p më réng thÞ trêng. 1. Néi dung cña c«ng t¸c më réng thÞ trêng. Mét trong môc tiªu cña c«ng t¸c b¸n hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i phÊn ®Êu thùc hiÖn lµ më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Theo nghÜa trùc tiÕp ®ã lµ qu¸ tr×nh më réng khèi lîng kh¸ch hµng vµ lîng hµng ho¸ b¸n ra ngµy cµng t¨ng b»ng c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Theo c¸ch kh¸c, doanh nghiÖp ®· nhËp sang thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ do vËy, thu hÑp thÞ tr- Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã ®îc xem xÐt trong giíi h¹n cña mét lo¹i lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng. Më réng thÞ trêng lµ t¹o thªm c¬ héi kinh doanh, t¨ng cêng thÕ vµ lùc cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh, nhng kh«ng ph¶i bÊt cø c¬ héi thÞ trêng nµo doanh nghiÖp còng cã thÓ khai th¸c mµ chØ cã nh÷ng c¬ héi phï hîp v¬Ý n¨ng lùc, ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña doanh nghiÖp. Song song víi viÖc më réng thªm vÒ quy m« s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ c¸c danh môc mÆt hµng bao gåm c¶ hµng hiÖn t¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµo viÖc tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®îc ®¸nh gi¸ qua c¸c chØ tiªu sau: - Møc s¶n lîng b¸n ra: S¶n lîng b¸n ra n¨m sau Møc t¨ng s¶n lîng b¸n ra = -------------------------------------- x 100 S¶n lîng b¸n ra n¨m tríc ChØ tiªu nµy cho biÕt s¶n lîng hµng ho¸ tiªu thô n¨m sau t¨ng (gi¶m) bao nhiªu % so víi n¨m tríc. b. ChØ tiªu møc t¨ng doanh sè. Doanh sè n¨m sau Møc t¨ng doanh sè = ------------------------------ x 100 Doanh sè n¨m tríc ChØ tiªu nµy cho biÕt doan sè n¨m sau ®¹t bao nhiªu % so víi n¨m tríc. c. ChØ tiªu thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp biÓu hiÖn tØ lÖ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp tiªu thu trong tæng lîng hµng ho¸ ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng. §o thÞ phÇn cña doanh nghiÖp b»ng 2 c¸ch: Lîng hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 -----------------------------------------------------------------------------Tæng lîng hµng ho¸ x ®îc tiªu thô HoÆc : Doanh thu tõ hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ------------------------------------------------------------------Tæng doanh thu tõ hµng ho¸ x ChØ tiªu nµy cµng t¨ng ®iÒu ®ã chøng tá thÞ trêng cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc më réng vµ ngîc l¹i. 2. Ph¬ng híng më réng thÞ trêng. Trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña kinh doanh, lu«n cã nh÷ng s¶n phÈm trung t©m t¹o nªn chuyªn m«n ho¸ ®Æc thï cña s¶n phÈm. S¶n phÈm Êy lu«n ®îc hoµn thiÖn cho thÝch øng víi nhu cÇu thÞ trêng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i tËn dông mäi nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt thªm nh÷ng s¶n phÈm kh¸c theo yªu cÇy cña x· héi vµ ph¶i lu«n ®èi phã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c thÞ trêng. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi më réng thÞ trêng còng ®Òu ph¶i tu©n theo c¸c nguyªn t¾c nhÊt ®Þnh. Më réng thÞ trêng sÏ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao khi nã tu©n theo sù vËn ®éng cña s¬ ®å sau : ( H×nh 1 ) S¬ ®å nµy coi thÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ lµ thÞ trêng trung t©m, thÞ trêng c¬ së ®Ó tõ ®ã më réng ra c¸c phÇn thÞ trêng kh¸c. Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i cñng cè thÞ trêng hiÖn cã vµ më réng thªm phÇn thÞ trêng míi b»ng c¸c ph¬ng híng kh¸c nhau. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 H×nh 1 : Ph¬ng hãng më réng thÞ trêng ThÞ trêng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ trêng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ThÞ trêng s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ ThÞ trêng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ c¶i tiÕn ThÞ tr êng s¶n phÈm míi a. Cñng cè thÞ trêng hiÖn cã vµ më réng thÞ trêng nµy b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm ®ang chÕ t¹o cho phï hîp h¬n víi yªu cÇu cña thÞ trêng. b. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn c¸c nguån lùc s¶n xuÊt hiÖn cã. Víi t c¸ch nµy, c«ng ty võa më réng, võa tiÕt kiÖm ®Çu t, b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. c. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ vÒ mÆt tiªu dïng, ®¸p øng ®ång bé yªu cÇu cña ngêi tiªu dïngvµ mét lo¹i nhu cÇu. d. Më réng sang thÞ trêng c¸c s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ban ®Çu, ®¸p øng ®a d¹ng cña c¸c ®èi tîng kh¸ nhau, c¶n trë ®èi thñ c¹nh tranh th©m nhËp thÞ trêng. e. Më réng lÜnh vùc s¶n phÈm/ thÞ trêng míi. Nh vËy ph¬ng híng më réng thÞ trêng cña C«ng ty g¾n bã trùc tiÕp víi viÖc më réng danh môc s¶n phÈm v× quy m« s¶n xuÊt. Ngîc l¹i më réng danh môc s¶n phÈm vµ quy m« s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh trªn c¬ së Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. 3. BiÖn ph¸p më réng thÞ trêng. 3.1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ trêng, doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ trêng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ mÆt chÊt. Nãi mét c¸ch cô thÓ h¬n, nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu c¸c th«ng tin. - thÞ trêng cÇn g× ? - Sè lîng cÇn bao nhiÒu ? - ChÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn ? - Thêi gian cÇn ? - Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? .... - Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ? .... §ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ quyÕt ®Þnh th¬ng m¹i : - X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt - kinh doanh trong mçi thêi kú. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 - Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng ... Nh vËy, môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ do vËy, cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng ë ph¹m vi réng lín h¬n, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : - Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× lîng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Gi÷ v÷ng ë møc ®é t¨ng cêng lîng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Th©m nhËp lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng míi. - Rêi bá lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ trêng hiÖn t¹i. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy chØ cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c khi nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh chu ®¸o. Khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng vÒ : - S¶n phÈm vãi nh÷ng ®Æc tÝnh chñ yÕu cña nã. - Quy c¸ch , phÈm chÊt cña s¶n phÈm. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm. - Thêi gian ®¸p øng. - Quy m« nhu c©u (hay dung lîng thÞ trêng ) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã. Trong thùc tiÔn kinh doanh, ngêi ta thêng ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ®iÒu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn trêng vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng ho¸. ViÖc øng dông c¸c ph¬ng ph¸p nµy ®îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c h×nh thøc ®iÒu tra kh¸c nhau nh : dïng phiÕu ®iÒu tra trùc tiÕp pháng vÊn, chµo hµng, qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, më cöa hµng b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm, quµ tÆng, quµ biÕu ... Trªn c¬ së ®iÒu tra, ®Ó cã c¨n cø lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng, cÇn x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu thÞ trêng b»ng c¸ch sö dông c¸c ph¬ng ph¸p sau : Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 (1). Trong trêng hîp ®· cã ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng t¬ng ®èi ®¬n gi¶n th«ng thêng ngêi ta tæng hîp nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸c møc gi¸, theo chÊt lîng, theo thêi gian vµ qui ®æi chóng thµnh chØ tiªu gi¸ trÞ, BiÓu tæng hîp nhu cÇu thÞ trêng cã d¹ng tæng qu¸t sau Gi¸ b¸n ®¬n vÞ (HoÆc chÊt lîng thêi gian) Kh Kh Kh ¸ch hµng ¸ch hµng ¸ch hµng 1 2 3 ......... ...... ...... ... ... Nh u cÇu thÞ trêng ...... ... ...... ... ...... ... (2). Trong truêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng vµ phÇn thÞ trêng t¬ng ®èi (víi c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh = nghiÖp Dung lîng thÞ trêng x PhÇn thÞ trêng t¬ng ®èi vÒ s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp (3). Trêng hîp biÕt ®îc dung lîng thÞ trêng, nhng cha biÕt ®îc phÇn thÞ trêng t¬ng ®èi (víi nh÷ng s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ trêng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm cña doanh = nghiÖp Dung lîng thÞ trêng - PhÇn thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh cã kh¶ n¨ng cung øng (4). Víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau trong tiªu dïng cã thÓ dùa vµo hÖ sè liªn quan ®Ó tÝnh nhu cÇu thÞ trêng. (5). Víi nh÷ng s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu, cã thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng qua c¸c n¨m vµ t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh nhu cµu. (6). Víi nh÷ng s¶n phÈm mµ ®èi tîng tiªu dïng ®· ®îc chØ ®Þnh (trang phôc, ®ång phôc ...) cã thÓ dùa vµo qui m« biªn chÕ vµ ®Þnh møc cho phÐp ®Ó x¸c ®Þnh lîng cÇu. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 (7). Trong nhiÒu trêng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nh÷ng nhu cÇu dµi h¹n, ngêi ta cÇn ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p chuyªn gia vµ ph¬ng ph¸p ngo¹i suy ViÖc tËp hîp nhu cÇu thÞ trêng cÇn theo tõng s¶n phÈm, tõng kh¸ch hµng vµ toµn bé c¸c kh¸ch hµng ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh ®ã cÇn chó ý ®Õn s¶n phÈm, chÊt lîng, gi¸ c¶, s¶n lîng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm, thêi gian). CÇn sö dông c¶ ®¬n vÞ hiÖn vËt vµ ®¬n vÞ gi¸ trÞ cho qu¸ tr×nh tËp hîp nµy. 3.2. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng trong c«ng t¸c tiªu thô. §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong c¬ chÕ thÞ trêng s¶n xuÊt tèt cha ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, mµ cßn ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng. Mét trong nh÷ng néi dung tæ chøc b¸n hµnh lµ tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng. M¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng. M¹ng líi b¸n hµngcña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè sau. a. Ngêi s¶n xuÊt, ®îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i chÝnh hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt , tõ chÝnh n¬i mµ nã ®îc t¹o ra. b. Ngêi tiªu dïng lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc vµo viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña hä. c. Ngêi b¸n bu«n : Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý (mua ®Ó b¸n). §Æc trng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua b¸n víi khèi lîng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ngêi b¸n bu«n thêng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã trêng hîp hä khèng chÕ thÞ trêng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi b¸n lÎ. d. Ngêi b¸n lÎ còng thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý nhng cã thÕ lùc yÕu h¬n ngêi b¸n bu«n, khã cã kh¶ n¨ng chi phèi ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi b¸n bu«n. Hä lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng, cho nªn cã thÓ n¾m s¸t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng. e. Ngêi ®¹i lý : Mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i ®¹i lý cho ngêi b¸n bu«n hay ®¹ lý cho ngêi b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa, ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp ; trªn thùc tÕ, cã thÓ coi ®ã lµ bé phËn bªn träng doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra, ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî nh : Th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia c¸c tæ chøc liªn kÕt kinh tÕ. * C«ng t¸c qu¶ng c¸o : Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn lµ : b¸o chÝ, tivi, ra ®i«, ¸p phÝch pan«... c¸c ph¬ng thøc thêng dïng trong thùc tiÔn rÊt ®a d¹ng : qu¶ng c¸o liªn tôc ; qu¶ng c¸o ®Þnh kú ; qu¶ng c¸o ®ét xuÊt ; qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch, qu¶ng c¸o b»ng tÆng quµ lu niÖm hoÆc b¶o trî c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thÓ thao .. Néi dung cña qu¶ng c¸o cã thÓ tãm t¾t díi b¶ng sau : B¶ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. Tª M N Né PhPhTh n s¶n ôc tiªu gêi nhËn i dung ¬ng tiÖn ¬ng thøc êi gian phÈm th«ng tin qu¶ng c¸o Ki nh phÝ ..... * Tham gia héi trî triÓn l·m : nh»m 3 môc ®Ých chÝnh lµ trng bµy, khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm vµ b¸n hµng. Khi tham gia héi chî triÓn l·m doanh nghiÖp ph¶i lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tiªu biÓu nhÊt lµ vÒ chÊt lîng, mÉu m· cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao. Tham gia héi chî triÓn l·m còng lµ mét hiÖn ®¹i tÝch cùc cho c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp. * Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi nghÞ ph¶i cã c¸c mùt hµng lín vµ nh÷ng b¹n hµng quan träng. Trong héi nghÞ cÇn t¹o ra ®îc bÇu kh«ng khÝ th©n mËt, cëi më ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ tham gia ®ãng gãp ý kiÕn ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, tæ chøc b¸n hµng ®· hîp lý cha? Trong héi nghÞ, doanh nghiÖp còng cÇn c«ng bè cho kh¸ch hµng biÕt nh÷ng dù ¸n, Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Héi nghÞ kh¸ch hµng nªn ®îc tæ chøc hµng n¨m, ngoµi ra cßn cã thÓ tæ ch¾c c¸c cuéc héi th¶o nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n liªn quan trùc tiÕp tíi tiªu thô s¶n phÈm . * C¸c hiÖn ®¹i liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn sù phèi hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi thÞ trêng, chèng hµng gi¶. §ã còng lµ ho¹t ®éng hç trî b¸n tÝch cùc trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng, liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ®iÒu míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. ngay tõ xa ta cã c©u “bu«n cã b¹n, b¸n cã phêng”. ViÖt Nam ®· ra nhËp ASEAN vµ chuÈn bÞ héi nhËp AFTA vµ chuÈn bÞ héi nhËp AFTA trong t¬ng lai. §©u míi thùc sù lµ c¬ héi vµ th¸ch thøc lín nhÊt cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty ViÖt Nam trong lÞch sö ph¸t triÓn kinh tÕ cña m×nh. V× sù héi nhËp nµy sÏ t¹o ra mét thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm réng lín, mét c¬ héi tèt cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty v¬n lªn, ph¸t triÓn më réng thÞ trêng cña m×nh. Nhng ViÖt Nam còng rÊt cã thÓ trë thµnh thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty níc ngoµi nÕu nh m×nh kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh víi hä. Tuy nhiªn, C«ng ty may 19/5 hoµn toµn cã thÓ khai th¸c c¬ héi, vËn héi míi nµy. NÕu biÕt c¸ch kÕt hîp søc m¹nh cña m×nh, søc m¹nh cña c«ng nghÖ víi nguån nh©n lùc, vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ trêng. b. Nh÷ng nguy c¬ cña C«ng ty HiÖn nay ë níc ta cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh hµng may mÆc, cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thuéc sù qu¶n lý cña Së c«ng nghiÖp ngµy cµng lín m¹nh thÞ trêng trong níc ®· c¹nh tranh gay g¾t thÞ trêng thÕ giíi l¹i cµng gay g¾t h¬n. Muèn c¹nh tranh ®îc c¸c doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i cã vèn lín, vèn ®ang lµ nhu cÇu cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ trêng th× ph¶i cã biÖn ph¸p huy ®éng vèn phï hîp. Cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp Nhµ níc vµ sù chuÈn bÞ cho ra ®êi thÞ trêng chøng kho¸n ®ang lµ nh÷ng c¬ héi hay th¸ch thøc cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ cho C«ng ty may 19/5 nãi riªng. Sù kh«ng æn ®Þnh cña thÞ trêng tµi chÝnh ®ang lµ nguy c¬ cho tÊt c¶ c¸c C«ng ty sù khñng ho¶ng tµi chÝnh cña vùc §«ng ¸ lµ bµi häc kinh nghiÖm. NÕu thÞ trêng tµi chÝnh ho¹t ®éng kh«ng tèt cã thÓ dÉn tíi khñng ho¶ng lµm cho nÒn kinh tÕ suy tho¸i vµ c¸c nh©n d©n ph¸ s¶n. §©y thùc sù lµ mét ®e do¹ lín lao mµ kh¸ch quan ®ªm l¹i C«ng ty cã thÓ dù ®o¸n tríc ®îc. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ViÖt Nam ®ang cã sù chuÈn bÞ cho sù ra ®êi cña thÞ trêng chøng kho¸n thÞ trêng nµy ra ®êi sÏ lµm cho nÒn kinh tÕ ho¹t ®éng s«i næi h¬n, ®ßi hái thÞ trêng tµi chÝnh ho¹t ®éng tèt h¬n, v÷ng m¹nh h¬n. thÞ trêng hµng ho¸ sÏ ph¸t triÓn h¬n, c¸c C«ng ty cã thÓ huy ®éng ®îc nhiÒu nguån vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng mÆt tr¸i cña nã lµ sù khñng ho¶ng vµ suy tho¸i nÕu nh kh«ng cã c¸c biÖn ph¸p kiÓm so¸t vµ ®iÒu khiÓn tèt cña chÝnh phñ. V. §¸nh gi¸ nh÷ng thµnh tùu vµ khã kh¨n cña c«ng ty may 19/5. 1. Nh÷ng thµnh tùu cña C«ng ty. C«ng ty ®¸ gi÷ v÷ng vµ lu«n ph¸t huy lµ ®¬n vÞ ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt cung cÊp cho ngµnh c«ng an ®îc ®¸nh gi¸ cao vÒ chÊt lîng, c¸c mÆt hµng may gia c«ng xuÊt khÈu còng ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. Doanh thu cña C«ng ty hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn, doanh thu cña n¨m 2001 t¨ng 68,3 %. So víi n¨m 1998. §¹t doanh sè 88.000.000.000 ®ång, c¸c s¶n phÈm may gia c«ng xuÊt khÈu còng ngµy cµng t¨ng thêng chiÕm tõ 25 - 30% doanh thu hµng n¨m. C«ng ty kh«ng nh÷ng hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch cña Bé néi vô giao cho, thùc hiÖn ®óng vµ ®Çy ®ñ c¸c hîp ®ång, t¹o ra mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng còng nh gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng, mµ cßn hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ ®èi víi Ng©n s¸ch Nhµ níc, tæng thuÕ nép ng©n s¸ch Nhµ níc n¨m 2001 ®¹t gÇn 5 tû ®ång. C¸c phßng ban cña C«ng ty lu«n x©y dùng ®îc c¸c kÕ ho¹ch thiÕt thùc, b¸m s¸t ®îc t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c¸c xÝ nghiÖp, b¸m s¸t thÞ trêng ... lu«n duy tr× s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng ë vÞ trÝ then chèt, æn ®Þnh thÞ trêng trong vµ ngoµi níc còng nh t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng n¨m. C¸c xÝ nghiÖp, c¸c ph©n xëng lu«n thùc hiÖn tèt c¸c kÕ ho¹ch chØ tiªu mµ C«ng ty giao cho hµng n¨m C«ng ty ®Òu tæ chøc c¸c ®ît thi ®ua khen thëng cho c¸c c«ng nh©n viªn cña m×nh ®· cã rÊt nhiÒu c¸n bé, nhiÒu c«ng nh©n ®îc Bé néi vô vµ ®îc C«ng ty tÆng b»ng khen. §©y lµ nh÷ng phÇn thëng ®¸ng khÝch lÖ cho C«ng ty. M«i trêng v¨n ho¸ cña C«ng ty còng rÊt tèt. C¸c phßng ban, c¸c nh©n viªn ®Õn t¹o ra ®îc mét mèi quan hÖ th©n thiÕt. Quan hÖ gi÷a l·nh ®¹o C«ng Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ty vµ nh©n viªn, gi÷a nh©n viªn víi nhau ngoµi quan hÖ c«ng viÖc cßn cã mèi quan hÖ b»ng h÷u th©n mËt, gióp ®ì nhau. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh lµm ¨n cã l·i, lîi nhuËn n¨m 2001 ®¹t 3,5 tû ®éng, phÇn lîi nhuËn nµy hµng n¨m ®îc t¶i trÝch lËp më réng quy m« s¶n xuÊt. §¹t ®îc kÕt qu¶ trªn lµ nhê cã sù l·nh ®¹o cña bé, c¸c vô chøc n¨ng, cã sù hç trî cña tÊt c¶ b¹n hµng trong vµ ngoµi níc, sù nç lùc c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. 2. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Cho ®Õn nay c¸c mÆt hµng cña C«ng ty s¶n xuÊt ra chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c hîp ®ång C«ng ty kh«ng s¶n xuÊt ®¹i trµ göi b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c ®¹i lý. C¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu chñ yÕu vÉn lµ gia c«ng thuª cho c¸c ®èi t¸c níc ngoµi. ViÖc xuÊt khÈu t doanh hµng may vÉn cha ®¹t ®îc tæ chøc thùc hiÖn. MÆc dï r»ng thÞ trêng lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, nhng C«ng ty vÉn cha x©y dùng ®îc mét chiÕn lîc chiÕm lÜnh thÞ trêng trong vµ ngoµi níc. C«ng ty chØ dõng l¹i ë viÖc xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng th«ng thêng cha xuÊt khÈu ®îc nh÷ng mÆt hµng cã chÊt lîng cao, nh÷ng mÆt hµng thêi trang, mèt vµ nh÷ng mÆt hµng tù thiÕt kÕ theo mÉu riªng. §èi víi thÞ trêng trong níc c¸c s¶n phÈm ®Æc thï míi chØ cung cÊp cho ngµnh c«ng an. C«ng ty cha tæ chøc s¶n xuÊt ra c¸c mÆt hµng cã nh÷ng nÐt t¬ng ®ång víi c¸c s¶n phÈm ®Æc thï cung cÊp ra thÞ trêng ch¼ng h¹n nh : c¸c bé ®ång phôc cho c¸c c¬ quan, kh¸ch s¹n, nhµ trêng ... Mµ nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ nh÷ng mÆt hµng lµ rÊt lín. Së dÜ cßn cã nh÷ng khã kh¨n vµ yÕu kÐm ®ã lµ do nh÷ng nguyªn nh©n sau : + Nguyªn nh©n ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt ë ®©y lµ hÖ thèng Marketing cña C«ng ty ho¹t ®éng rÊt kÐm hiÖu qña, kÓ c¶ Marketing ®Çu vµo lÉn Marketing ®Çu ra. Ho¹t ®éng Marketing vÉn cha ®i s¸t vµo thùc tÕ, cha ®óng víi chøc n¨ng vèn cã cña nã c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hç trî b¸n cha ph¸t huy ®îc tÝnh n¨ng vµ t¸c dông vµ gÇn nh vÉn cha ®îc tæ chøc khoa häc. Míi chØ qu¶ng c¸o b»ng c¸ch in lÞch, triÓn l·m t¹i c¸c héi trî, hoÆc giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c quÇy hµng th× thùc sù cha ®ñ. Trong thêi gian ngµy nay do sù bïng næ cña khoa häc th«ng tin, sù ®a d¹ng ho¸ cña s¶n xuÊt ®iÒu nµy ®· lµm
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan