Cơ sở lí luận chung về marketing –mix trong kinh doanh khách sạn

  • Số trang: 90 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 10 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24721 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng I C¬ së lÝ luËn chung vÒ Marketing – mix trong kinh doanh kh¸ch s¹n I- LÝ luËn chung vÒ Marketing vµ Marketing kh¸ch s¹n 1- Kh¸i niÖm Marketing Cho ®Õn nay, Marketing vÉn cßn lµ mét kh¸i niÖm t-¬ng ®èi míi mÎ. NÕu b¾t buéc ph¶i ®Þnh nghÜa Marketing nhiÒu ng-êi bao gåm c¶ nh÷ng ng-êi qu¶n lÝ kinh doanh nãi r»ng Marketing lµ b¸n hµng hoÆc qu¶ng c¸o. §ã thùc sù lµ c¸c phÇn viÖc cña Marketing, nh-ng Marketing cã ph¹m vi réng lín h¬n rÊt nhiÒu. Marketing ®-îc coi lµ chøc n¨ng qu¶n trÞ quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp. Nã ®ãng vai trß kÕt nèi ho¹t ®éng cña c¸c chøc n¨ng kh¸c víi thÞ tr-êng. Nã ®Þnh h-íng ho¹t ®éng cho c¸c chøc n¨ng kh¸c nh- s¶n xuÊt, nh©n sù, tµi chÝnh theo nh÷ng chiÕn l-îc ®· ®Þnh. Theo nh÷ng quan ®iÓm kh¸c nhau th× cã nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ Marketing: Theo hiÖp héi Marketing Mü: Marketing lµ qu¸ tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ vµ thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, ®Þnh gi¸ xóc tiÕn vµ ph©n phèi cho hµng ho¸, dÞch vô vµ t- t-ëng hµnh ®éng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi nh»m tho¶ m·n c¸c môc tiªu cña c¸ nh©n vµ tæ chøc. Theo Philip Kotle-mét chuyªn gia Marketing hµng ®Çu cña Mü th× Marketing lµ ho¹t ®éng cña con ng-êi h-íng tíi sù tho¶ m·n nhu cÇu vµ -íc muèn th«ng qua c¸c tiÕn tr×nh trao ®æi. Mét c¸ch hiÓu tæng qu¸t nhÊt quan niÖm Marketing lµ mét khoa häc vÒ sù trao ®æi, nã nghiªn cøu vµ gi¶i quyÕt tÊt c¶ c¸c quan hÖ trao ®æi gi÷a mét tæ chøc víi m«i tr-êng bªn ngoµi cña nã. ChÝnh v× vËy Marketing kh«ng chØ cã trong lÜnh vùc kinh doanh mµ nhiÒu lÜnh vùc kh¸c còng ph¶i vËn dông Marketing trong ho¹t ®éng cña m×nh nh- chÝnh trÞ, v¨n ho¸, thÓ thao... 2- Marketing kh¸ch s¹n a- Kh¸i niÖm vÒ Marketing kh¸ch s¹n Theo tiÕn sÜ Alastair Morrison: Marketing kh¸ch s¹n lµ mét qu¸ tr×nh liªn tôc nèi tiÕp nhau trong ®ã c¸c c¬ quan qu¶n lÝ trong ngµnh kh¸ch s¹n lËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu, thùc hiÖn kiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vµ nh÷ng môc tiªu cña kh¸ch s¹n, cña c¬ quan qu¶n lÝ 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®ã. §Ó ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao nhÊt Marketing ®ßi hái sù cè g¾ng cña mäi ng-êi trong mét kh¸ch s¹n vµ nh÷ng ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty hç trî còng cã thÓ Ýt nhiÒu cã hiÖu qu¶. §Þnh nghÜa nµy dùa trªn 5 nguyªn t¾c : - Tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng. - Marketing lµ mét qu¸ tr×nh liªn tôc vµ lµ mét ho¹t ®éng qu¶n lÝ liªn tôc - Liªn tôc nh-ng nã bao gåm nhiÒu b-íc nèi tiÕp nhau. - Nghiªn cøu Marketing ®ãng vai trß then chèt trong ho¹t ®éng Marketing trong - Marketing kh«ng ph¶i lµ tr¸ch nhiÖm cña mét bé phËn duy nhÊt doanh nghiÖp mµ lµ cña tÊt c¶ mäi ng-êi. Tõ ®Þnh nghÜa trªn cã thÓ tãm t¾t l¹i r»ng : THE PRICE OF MARKETING PLANNING (lËp kÕ ho¹ch ) RESEARCH (nghiªn cøu) PRICE IMPLENMENT (thùc hiÖn ) CONTROL (kiÓm tra, kiÓm so¸t ) EVALUATION (®¸nh gi¸ ) b-§Æc ®iÓm cña Marketing kh¸ch s¹n b1-TÝnh ®Æc thï trong kinh doanh kh¸ch s¹n BÊt cø mét ngµnh kinh doanh nµo còng ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng vÒ kinh tÕ kü thuËt vµ tæ chøc. §Ó ph¸t triÓn mét ngµnh nµo ®ã th× c«ng viÖc ®Çu tiªn lµ ph¶i nghiªn cøu vµ t×m hiÓu ®Æc ®iÓm riªng cã cña ngµnh ®ã. Ho¹t ®éng kinh doanh kh¸ch s¹n còng vËy, xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm nhu cÇu cña kh¸ch du lÞch vµ tõ chøc n¨ng nhiÖm vô cña kh¸ch s¹n, ho¹t ®éng kinh doanh cña ngµnh kh¸ch s¹n cã c¸c ®Æc ®iÓm sau: *§Æc ®iÓm s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n Theo Philip Kotle th× s°n phÈm l¯ “bÊt c÷ c²i g× cã thÓ ®­a v¯o thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra sù chó ý, mua s¾m hay tiªu thô nh»m tho¶ m·n c¸c nhu cÇu hay ý muèn. Nã cã thÓ lµ nh÷ng vËt thÓ, nh÷ng dÞch vô, con ng-êi, nh÷ng ®Þa ®iÓm, nh÷ng tæ ch÷c v¯ nhöng ý nghÜ”. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 S¶n phÈm ®em l¹i gi¸ trÞ, lîi Ých cho ng-êi tiªu dïng. Trong thùc tÕ, kh¸ch hµng kh«ng mua hµng ho¸, dÞch vô, hä thùc sù mua nh÷ng lîi Ých cô thÓ vµ toµn bé gi¸ trÞ mµ hµng ho¸ hay dÞch vô ®em ®Õn. S¶n phÈm kh¸ch s¹n rÊt phong phó vµ ®a d¹ng cã c¶ d¹ng vËt chÊt vµ d¹ng phi vËt chÊt, cã nh÷ng lo¹i do kh¸ch s¹n t¹o ra, cã lo¹i do c¸c ngµnh kh¸c t¹o ra nh-ng kh¸ch s¹n lµ kh©u thùc hiÖn trùc tiÕp vµ th-êng lµ ®iÓm gót, nót kÕt cña qu¸ tr×nh du lÞch. HiÓu mét c¸ch ®Çy ®ñ s¶n phÈm lµ toµn bé c¸c ho¹t ®éng phôc vô kh¸ch diÔn ra trong c¶ qu¸ tr×nh tõ khi nghe lêi yªu cÇu ®Çu tiªn cña kh¸ch ®Õn khi tiÔn kh¸ch ra khái kh¸ch s¹n. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n kh«ng chØ lµ nh÷ng hµng ho¸, nh÷ng dÞch vô ®¬n lÎ mang tÝnh kÜ thuËt kh« cøng. Ta cã thÓ xem xÐt s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n ë c¸c møc ®é : - S¶n phÈm cèt lâi hoÆc s¶n phÈm chÝnh: nã bao gåm s¶n phÈm vµ dÞch vô c¬ b¶n cô thÓ lµ : + C¸c yÕu tè ®¶m b¶o nhu cÇu thiÕt yÕu cña kh¸ch vÒ ¨n, ngñ, ë,... + C¸c yÕu tè ®¶m b¶o sù an ninh vµ an toµn vÒ ng-êi vµ tµi s¶n cña kh¸ch. Tãm l³i, nã bao gåm c¯c th¯nh tè cÊu th¯nh nªn “ng«i nh¯ th÷ hai” cða kh¸ch, t¹o cho kh¸ch sù c¶m nhËn nh- hä ®ang sèng trong chÝnh ng«i nhµ m×nh. - S¶n phÈm mong muèn: bao gåm mét s¶n phÈm nãi chung, kÌm theo nh÷ng ®iÒu kiÖn mua b¸n tèi thiÓu cÇn cã. Nh- ngoµi c¸c dÞch vô c¬ b¶n ®¸p øng nhu cÇu thiÕt yÕu cña kh¸ch du lÞch, kh¸ch s¹n cßn cã c¸c dÞch vô bæ xung ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ, t×m hiÓu, th-ëng thøc ...cña kh¸ch du lÞch nh- c¸c dÞch vô th«ng tin, vui ch¬i tham quan ... - S¶n phÈm ®-îc t¨ng lªn: ®©y chÝnh lµ yÕu tè t¹o nªn tÝnh hÊp dÉn, kh¸c biÖt, ®Æc tr-ng cña tõng kh¸ch s¹n bëi lÏ kh¸ch hµng ®Õn víi kh¸ch s¹n kh«ng chØ h-ëng thô c¸c s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n mµ cßn muèn tho¶ m·n c¸c nhu cÇu kh¸c n÷a nh- nhu cÇu giao tiÕp víi céng ®ång, nhu cÇu muèn kh¼ng ®Þnh c¸i t«i ... - S¶n phÈm tiÒm n¨ng: bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ®Æc tr-ng c¬ b¶n bæ xung vµ nh÷ng lîi Ých tiÒm tµng cã thÓ ®-îc ng-êi mua sö dông. Nã bao gåm tiÒm n¨ng cho viÖc x¸c ®Þnh l¹i s¶n phÈm ®Ó khai th¸c -u thÕ cña nh÷ng ng-êi sö dông míi vµ më réng ph¹m vi øng dông hiÖn ®¹i. V× vËy viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n ®ãng mét vai trß v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh vµ qu¸ tr×nh t¹o lîi nhuËn cña kh¸ch s¹n. * HÖ thèng qu¶ trÞ chÊt l-îng s¶n phÈm trong kh¸ch s¹n ChÊt l-îng lµ kÕt qu¶ cña viÖc lµm phï hîp c¸c tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng víi viÖc cung øng s¶n phÈm thùc tÕ. C¸c c«ng ty th«ng qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ c¸c th«ng tin ph¶n håi ®Ó t×m hiÓu c¸c tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng.ViÖc qu¶n trÞ ph¶i ph©n tÝch c¸c th«ng tin nµy ®Ó quyÕt ®Þnh kiÓu, lo¹i vµ s¶n phÈm cÇn 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cung øng hoÆc ®æi míi. Sau ®ã viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm ban ®Çu ph¶i ®-îc chuyÓn thµnh c¸c tiªu chuÈn thùc hiÖn. TiÕp theo, cÇn qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¶m b¶o r»ng c¸c tiªu chuÈn ®-îc duy tr× trong viÖc cung øng s¶n phÈm ®¸p øng tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng. S¬ ®å sè 1: M« h×nh qu¶n trÞ chÊt l-îng trong kh¸ch s¹n Tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng ChÊt l-îng ViÖc thùc hiÖn thùc tÕ Qu¶n trÞ ho¹t ®éng Qu¶n trÞ Marketing Qu¶n trÞ viÖc thiÕt kÕ chÊt l-îng Qu¶n trÞ ph©n tÝch c¸c tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng Qua m« h×nh cho thÊy: giai ®o¹n thø nhÊt trong viÖc qu¶n trÞ chÊt l-îng lµ x¸c ®Þnh c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm sÏ tho¶ m·n thÞ tr-êng môc tiªu. Mçi ®o¹n thÞ tr-êng cã c¸c yªu cÇu riªng rÏ mµ ph¶i ®-îc th«ng tin tõ c¶ hai phÝa kh¸ch hµng vµ nh©n viªn. Gi¸ s¶n phÈm sÏ ®-îc b¸n tèi -u cho tõng ®o¹n thÞ tr-êng. §ång thêi s¶n phÈm nªn ®-îc thiÕt kÕ phï hîp víi c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng riªng biÖt. Giai ®o¹n thø hai, khi c«ng ty ®· x¸c ®Þnh c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®· tiÕp cËn ®Õn viÖc cung cÊp mét møc nhÊt ®Þnh vÒ s¶n phÈm trong sù ®ßi hái vÒ mÆt vËn hµnh vµ tµi chÝnh , tÊt c¶ c¸c thø ®ã ®-îc ®-a vµo c¸c ®Æc tr-ng cña s¶n phÈm. C¸c ®Æc tr-ng nµy bao gåm c¸ch bè trÝ, trang trÝ, thiÕt kÕ, vµ c¸c thø bæ trî kh¸c... Thªm vµo ®ã, quy tr×nh vËn hµnh cÇn ®-îc thiÕt kÕ ®Ó ®iÒu khiÓn qu¸ tr×nh phôc vô. §iÒu nµy sÏ bao gåm viÖc x©y dùng c¸c tiªu chuÈn chi tiÕt, ph¸t triÓn c¸c hÖ thèng lµm viÖc vµ ®µo t¹o nh©n viªn. Mét khi c¸c tiªu chuÈn s¶n phÈm vµ c¸c quy tr×nh ho¹t ®éng ®-îc quyÕt ®Þnh, c«ng viÖc cña c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ®¶m b¶o ch¾c ch¾n sù t-¬ng thÝch cña c¸c tiªu chuÈn nµy. Cã hai chiÕn l-îc c¬ b¶n cã 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thÓ thÝch hîp cho viÖc ®¶m b¶o t-¬ng thÝch: chiÕn l-îc kiÓm so¸t vµ chiÕn l-îc ®¶m b¶o. - C¸ch tiÕp cËn kiÓm so¸t sù t-¬ng thÝch cã thÓ gi¸m s¸t c¸c kÕt qu¶ cÇn ®o l-êng mét c¸ch kh¸ch quan ®Ó ®èi chiÕu víi c¸c tiªu chuÈn xem møc ®é ®¹t ®-îc nh- thÕ nµo. Giai ®o¹n cuèi cïng cña c¸ch tiÕp cËn kiÓm so¸t lµ söa l¹i c¸c kÕt qu¶ kh«ng ®¹t tiªu chuÈn. - C¸ch tiÕp cËn ®¶m b¶o l¹i cè g¾ng ®¶m b¶o r»ng c¸c sai sãt kh«ng xuÊt hiÖn ngay tõ ®Çu. §iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng khi mµ cã sù giao tiÕp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. BÊt kú sù ®æ vì nµo ë d¹ng tiÕp xóc nµy rÊt khã lÊy l¹i vÞ trÝ b×nh th-êng, nã cã ¶nh h-ëng kh¸ m¹nh tíi viÖc tho¶ m·n kh¸ch hµng. Giai ®o¹n cuèi cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ chÊt l-îng lµ ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n c¸c tr«ng ®îi cña kh¸ch hµng. Cã hai c¸ch tiÕp cËn chÝnh cho vÊn ®Ò nµy ®ã lµ kiÓm so¸t møc ®é tho¶ m·n kh¸ch hµng vµ sö dông ®¸nh gi¸ kh¸ch quan cña c¸c chuyªn gia chÊt l-îng. * §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc kh«ng gian vµ thêi gian ho¹t ®éng cña kh¸ch s¹n Kh¸c víi c¸c ngµnh kh¸c, trong kinh doanh kh¸ch s¹n viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu dïng diÔn ra gÇn nh- ®ång thêi trªn mét kh«ng gian vµ trong mét thêi gian. Kh¸ch s¹n th× cè ®Þnh t¹i mét n¬i giµu tµi nguyªn du lÞch trong khi ®ã kh¸ch du lÞch th× ë kh¾p mäi n¬i. Nh- vËy, trong viÖc kinh doanh kh¸ch s¹n chØ cã sù di chuyÓn cña cÇu ®Õn víi cung mµ kh«ng cã sù di chuyÓn ng-îc l¹i nh- mét sè ngµnh kinh doanh kh¸c. Do ®ã, viÖc lùa chän vµ bè trÝ kh«ng gian ho¹t ®éng cña kh¸ch s¹n lµ hÕt søc quan träng. Kh¸ch s¹n chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn t¹i c¸c thµnh phè, c¸c trung t©m du lÞch, n¬i cã tµi nguyªn du lÞch hÊp dÉn. §Þa ®iÓm cña kh¸ch s¹n ph¶i thuËn tiÖn cho viÖc ®i ®Õn cña kh¸ch du lÞch. §ã lµ ®iÒu kiÖn cë së h¹ tÇng tèt, m«i tr-êng kinh doanh thuËn lîi, c¸c nguån cung øng vËt t- hµng ho¸ phong phó...t¹o ®iÒu kiÖn kinh doanh cña kh¸ch s¹n. VÒ mÆt thêi gian ho¹t ®éng cña kh¸ch s¹n phô thuéc vµo thêi gian tiªu dïng cña kh¸ch. Nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch cã thÓ diÔn ra ë mäi thêi ®iÓm trong ngµy, trong tuÇn tuú thuéc vµo thãi quen tiªu dïng. Do ®ã, kh¸ch s¹n lu«n lu«n ph°i ë trong thÕ s½n s¯ng phóc vó kh²ch víi ph­¬ng ch©m “lu«n s½n s¯ng chê ®îi kh¸ch nh-ng kh«ng ph°i ®Ó kh²ch ®îi”. b2-§Æc ®iÓm Marketing kh¸ch s¹n Marketing kh¸ch s¹n còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng biÖt cña m×nh kh¸c víi Marketing du lÞch nãi chung. + Ph¹m vi nghiªn cøu Marketing kh¸ch s¹n ®-îc tiÕn hµnh thùc hiÖn ë hai cÊp kh¸c nhau ®ã lµ cÊp c«ng ty ( h·nh, tËp ®oµn ) vµ kh¸ch s¹n. + §èi t-îng cña Marketing kh¸ch s¹n lµ thÞ tr-êng kh¸ch hµng môc tiªu. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + ThÞ tr-êng vÒ ®èi thñ c¹nh tranh: chñ yÕu trong ph¹m vi hÑp, côc bé, ®Þa ph-¬ng. + Néi dung: ho¹t ®éng Marketing ®Çy ®ñ chØ ®-îc tiÕn hµnh ë kh¸ch s¹n lín. Nã ®i vµo c¸c chÝnh s¸ch Marketing cô thÓ vÒ gi¸, vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, vÒ ph©n phèi, vÒ khuyÕch tr-¬ng qu¶ng c¸o. II-ChiÕn l-îc Marketing vµ môc tiªu Marketing 1-ChiÕn l-îc Marketing Kh¸i niÖm chiÕn l-îc xuÊt hiÖn lÇn ®Çu tiªn trong lÜnh vùc qu©n sù, nh-ng thÞ tr-êng cã nhiÒu ®iÓm t-¬ng ®ång víi chiÕn tr-êng, c¹nh tranh cã nghÜa lµ chiÕn tranh. ThÞ tr-êng lµ mét cç m¸y lu«n vËn hµnh chÝnh x¸c, nã sÏ tù th¶i lo¹i bÊt k× ai kh«ng thÝch nghi, kh«ng theo kÞp. Do ®ã mçi doanh nghiÖp khi ®· b-íc ch©n vµo thÞ tr-êng ph¶i lu«n lu«n vËn ®éng, c©n nh¾c tÝnh to¸n lµm sao doanh nghiÖp m×nh lu«n ë thÕ an toµn. Hä ph¶i ®Êu tranh, ph¶i giµnh giËt víi nhau kh«ng khoan nh­îng ®Ó tån t³i. Do ®ã, thuËt ngö “chiÕn l­îc” cñng ®­îc sõ dóng trong c¹nh tranh. ChiÕn l-îc Marketing lµ sù lùa chän c¸c ch-¬ng tr×nh ho¹t ®éng tæng qu¸t nh»m phèi hîp c¸c gi¶i ph¸p (c¬ héi )vµ kh«ng gian (c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng du lÞch) vµ thÞ tr-êng môc tiªu dùa trªn sù ph©n tÝch Marketing, kh¶ n¨ng nguån lùc cña doanh nghiÖp du lÞch ®Ó ®¹t ®-îc c¸c môc tiªu Marketing ®· ®Þnh. a-ChiÕn l-îc ph¸t triÓn tËp trung - Marketing th©m nhËp :T×m c¸ch t¨ng doanh thu b»ng viÖc t¨ng khèi l-îng b¸n - Marketing më réng :T¨ng doanh thu b»ng viÖc ®-a s¶n phÈm hiÖn cã vµo thÞ tr-êng míi. - Marketing ph¸t triÓn s¶n phÈm: t¨ng doanh thu b»ng viÖc t¹o ra s¶n phÈm míi hoÆc c¶i tiÕn s¶n phÈm cò. b-ChiÕn l-îc ph¸t triÓn liªn kÕt : Cã ba kh¶ n¨ng : - Liªn kÕt phÝa sau: doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch t×m kiÕm vµ quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c nhµ cung cÊp s¶n phÈm ®Çu vµo cho doanh nghiÖp m×nh. - Liªn kÕt phÝa tr-íc: quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh vµ c¸c kh¸ch hµng th-êng xuyªn cña m×nh. - Liªn kÕt ngang: gia t¨ng søc Ðp lªn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. c- ChiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸ 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 §©y lµ c¸c qu¸ tr×nh t¹o ra c¸c s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. Cã hai quan ®iÓm vÒ t¹o ra mét s¶n phÈm míi ®ã lµ ®æi míi vµ c¶i tiÕn. S¶n phÈm trong kh¸ch s¹n kh«ng ph¶i lµ vÜnh cöu, kh¸ch hµng kh«ng muèn lËp l¹i sù ®¬n ®iÖu trong qu¸ tr×nh h-ëng thô s¶n phÈm hä lu«n lu«n kh¸t khao ®-îc h-ëng nh÷ng s¶n phÈm míi víi nh÷ng ý t-ëng míi. Tuy nhiªn, hä ®Õn víi kh¸ch s¹n vµ mong muèn nh­ ®­îc trë vÒ “ng«i nh¯ cða chÝnh m×nh”. Do ®ã, vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ngoµi viÖc t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã cïng nguån lùc víi s¶n phÈm hiÖn t¹i (c¶i tiÕn s¶n phÈm )th× cßn cÇn ph¶i t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi ®Ó l«i kÐo c¸c kh¸ch hµng míi. 2- Môc tiªu Marketing Trong ho¹t ®éng Marketing cña nh÷ng doanh nghiÖp th× môc tiªu Marketing lu«n lu«n ph¶i cã. Môc tiªu nµy l¹i ®-îc chia lµm hai lo¹i: môc tiªu chiÕn l-îc vµ môctiªu chiÕn thuËt. Khi nãi ®Õn môc tiªu chiÕn l-îc th× c¸i cèt lâi cña nã chÝnh lµ lîi nhuËn. Môc tiªu chiÕn l-îc nµy gåm cã nhiÒu phÇn, nhiÒu giai ®o¹n. Mçi mét phÇn mét giai ®o¹n l¹i cã nh÷ng môc tiªu ®ã lµ môc tiªu chiÕn thuËt. Môc tiªu chiÕn l-îc cã thÓ kÐo dµi 5 n¨m, 10 n¨m, thËm chÝ 20 n¨m,cßn môc tiªu chiÕn thuËt lµ c¸i ph¶i ®¹t sau 1hoÆc 2 n¨m cã khi chØ vµi ba th¸ng. VËy ¸p dông môc tiªu cô thÓ khi nµo ? BiÓu sè 1: C¸c tr-êng hîp ¸p dông tõng môc tiªu cô thÓ Môc tiªu chiÕn thuËt Néi dung - T¨ng sè l-îng kh¸ch - T¨ng lîi nhuËn - T¨ng lîi nhuËn - T¨ng sè l-îng kh¸ch - Doanh nghiÖp tr-¬ng Thêi ®iÓm ¸p dông BiÖn ph¸p Môc tiªu chiÕn l-îc míi khai - ChÝnh vô - Doanh nghiÖp cã uy tÝn - C¹nh tranh më réng thÞ tr-êng trªn thÞ tr-êng - Tr¸i thêi vô - Doanh nghiÖp cã c«ng - Míi ®-a s¶n phÈm vµo thÞ suÊt sö dông cao nh-ng kh«ng muèn më réng quy m« tr-êng - Qu¶ng c¸o khuyÕch tr-¬ng - §Çu t- chiÒu s©u ®Ó n©ng ®Þnh gi¸ thÊp, ®¶m b¶o chÊt l-îng, cao chÊt l-îng s¶n phÈm khuyÕn m·i t¨ng lîi Ých kinh tÕ - T¨ng c-êng c¸c dÞch vô cho kªnh ph©n phèi. kh¸c - 7 T¨ng gi¸ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3-Néi dung cña chiÕn l-îc Marketing PhÇn lín c¸c tranh luËn vÒ Marketing ®Òu xoay quanh 4 nh©n tè c¬ b¶n (4P) cña Marketing -mix. C¸c chÝnh s¸ch nµy cô thÓ ho¸ chiÕn l-îc thµnh tõng b-íc, tõng kh©u ®Ó cã thÓ ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. C¸c chÝnh s¸ch cña Marketing ph¶i tr¶ lêi ®-îc c©u hái sau: Product : - ChÊt l-îng cña s¶n phÈm lµ g× ? - S¶n phÈm cã nh÷ng ®Æc tr-ng g× ? - C«ng ty cã nh÷ng lo¹i s¶n phÈm, dÞch vô nµo ? - Cã thÓ c¶i tiÕn s¶n phÈm ®ã ®-îc kh«ng ? Price : - Møc gi¸ b¸n b×nh th-êng lµ bao nhiªu ? - CÇn chi tr¶ bao nhiªu hoa hång so víi sè l-îng b¸n ? - Cßn cã c¸c kho¶n chi phÝ phô nµo kh¸c ? - Cã thÓ tiÕn hµnh chiÕt khÊu ®-îc kh«ng ? Place : - S¶n phÈm dÞch vô cã thÓ s½n cã ë nh÷ng ®©u ? - Cã bao nhiªu ph-¬ng ph¸p ®Ó b¶o qu¶n s¶n phÈm ? - Kªnh ph©n phèi hiÖn thêi cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ? Promotion : - CÇn qu¶ng c¸o s¶n phÈm dÞch vô ë nh÷ng ®©u? khi nµo? - Cã thÓ t¨ng s¶n l-îng b¸n b»ng nh÷ng c¸ch nµo? - CÇn cã nh÷ng kü thuËt b¸n hµng nµo? - Ngoµi qu¶ng c¸o, cÇn tiÕn hµnh qu¶ng b¸ s¶n phÈm nh- thÕ nµo? 3.1-ChÝnh s¸ch s¶n phÈm a- VÞ trÝ cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x-¬ng sèng cña chiÕn l-îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¹nh tranh cµng gay g¾t th× vai trß cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm cµng trë nªn quan träng. Kh«ng cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi, xóc tiÕn, qu¶ng c¸o, khuyÕch tr-¬ng ...còng kh«ng cã lÝ do ®Ó tån t¹i. NÕu chÝnh s¸ch nµy sai lÇm, tøc lµ ®-a ra thÞ tr-êng hµng lo¹t hµng ho¸, dÞch vô kh«ng 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cã nhu cÇu hoÆc nhu cÇu thÊp th× kh¸ch s¹n sÏ thÊt b¹i. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng nh÷ng chØ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh ®óng h-íng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng cña kh¸ch s¹n. S¶n phÈm kh¸ch s¹n tån t¹i d-íi d¹ng dÞch vô lµ chñ yÕu. Do ®ã nã mang tÝnh v« h×nh h¬n lµ h÷u h×nh. ViÖc kh¸ch nghØ l¹i kh¸ch s¹n, ë trong mét phßng cã ®Çy ®ñ tiÖn nghi sang träng vµ ®-îc phôc vô c¸c yªu cÇu ®-a ra. S¶n phÈm cña kh¸ch s¹n lóc nµy kh«ng ph¶i lµ nh÷ng trang thiÕt bÞ sang träng bëi v× kh¸ch s¹n ®©u cã s¶n xuÊt ra chóng, hä ph¶i mua cña nh÷ng nhµ cung cÊp kh¸c, kh¸ch s¹n chØ tæ hîp nh÷ng thiÕt bÞ nµy , thæi vµo chóng c¸i hån cña cuéc sèng th«ng qua sù phôc vô cña nh©n viªn ®Ó råi trao l¹i cho kh¸ch sö dông. Vµ khi tiªu dïng s¶n phÈm dÞch vô nh- vËy, kh¸ch kh«ng cã quyÒn së h÷u, kh¸ch chØ cã quyÒn sö dông vµ gi¸ c¶ cña dÞch vô lµ chi phÝ ph¶i tr¶ ®Ó tiªu dïng c¸c dÞch vô cã sù phôc vô cña nh©n viªn trong mét kho¶ng thêi gian ®· ®-îc qui ®Þnh. ChÝnh v× ®Æc tr-ng s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n chñ yÕu lµ dÞch vô nªn thêi gian s¶n xuÊt trïng víi thêi gian tiªu dïng cña kh¸ch vµ chu kú sèng cña nã rÊt khã x¸c ®Þnh (nã ®-îc g¾n kÕt chÆt chÏ víi c¸c tµi nguyªn du lÞch ) b- Néi dung cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm : * X¸c ®Þnh chñng lo¹i vµ c¬ cÊu hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¹t ®-îc thÞ phÇn nhÊt ®Þnh : Khi doanh nghiÖp ®-a c¸c s¶n phÈm ra thÞ tr-êng, ®Ó ®¸p øng ®-îc c¸c nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng qua ®ã ®¹t ®-îc thÞ phÇn lín th× viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Ta cã thÓ ¸p dông hai chiÕn l-îc sau : - ChÝnh s¸ch duy nhÊt (kh«ng ph©n biÖt s¶n phÈm ): doanh nghiÖp ®-a ra nh÷ng s¶n phÈm gièng nh- cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. ViÖc ch¹y theo c¸c doanh nghiÖp kh¸c lµm cho chi phÝ Marketing kh«ng cao (do s¶n phÈm ®· ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn ).Tuy nhiªn, nÕu tÊt c¶ c¸c kh¸ch s¹n ®Òu ¸p dông th× c¹nh tranh sÏ v« cïng khèc liÖt. - ChÝnh s¸ch dÞ biÖt ho¸: doanh nghiÖp t¹o ra c¸c s¶n phÈm cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt, ®Æc s¾c, míi l¹ h¬n so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cña ®èi thñ, ®iÒu nµy sÏ thu hót ®-îc mét nhãm kh¸ch hµng thuû chung, s¶n phÈm cã vÞ trÝ cao trong m¾t kh¸ch hµng. Do ®ã, dÏ dµng chiÕm lÜnh thÞ tr-êng, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao trªn thÞ tr-êng. Nh-îc ®iÓm cña chÝnh s¸ch nµy lµ nã ®ßi hái ph¶i cã mét chi phÝ Marketing cao nªn cã thÓ dÉn tíi gi¸ cao. §©y lµ mét ®iÓm yÕu trong c¹nh tranh. Vµ nÕu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng ¸p dông chÝnh s¸ch nµy th× rÊt khã cã t¸c dông cho s¶n xuÊt cu¶ ta. * Hoµn thiÖn vµ n©ng cao tÝnh thÝch øng cña s¶n phÈm Dï lµ s¶n phÈm cã tÝnh dÞ biÖt cao hay lµ s¶n phÈm cã tÝnh ®ång bé cao th× viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm lu«n lµ viÖc ph¶i lµm, ®iÒu nµy b¾t nguån tõ thùc tiÔn : 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Kh«ng cã s¶n phÈm nµo lµ hoµn thiÖn, khi tíi tay ng-êi tiªu dïng ch¾c ch¾n sÏ cã nh÷ng lêi ®¸nh gi¸ nhËn xÐt vÒ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm nµy. Nh÷ng nhËn xÐt cña kh¸ch hµng lµ ®¸nh gi¸ cuèi cïng vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®¸p øng. - Do nhu cÇu cða con ng­êi l¯ v« tËn, vèn b°n tÝnh cða con ng­êi l¯ “®­îc voi ®ßi tiªn”, cïng víi thêi gian hä ®ßi hái ph¶i ®-îc tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh míi, -u ®iÓm míi. * C¶i tiÕn s¶n phÈm -c¶i tiÕn ph-¬ng thøc phôc vô : C¶i tiÕn s¶n phÈm ë møc cao h¬n so víi hoµn thiÖn s¶n phÈm , khi ®· nãi tíi c¶i tiÕn s¶n phÈm th-êng lµ sù thay ®æi lín ë s¶n phÈm. * ChÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi tõng thêi vô : Trong kinh doanh du lÞch th× thêi vô ®ãng vai trß quan träng, nã ¶nh h-ëng rÊt nhiÒu tíi kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. NÕu lµ mét kh¸ch s¹n gÇn biÓn trong mïa hÌ, kh¸ch s¹n th-êng rÊt ®«ng kh¸ch, ®«i khi kª thªm gi-êng mµ vÉn kh«ng ®ñ kÓ c¶ khi chÊt l-îng phôc vô cña kh¸ch s¹n kh«ng cao. Nh-ng khi mïa nghØ biÓn ®i qua, dï kh¸ch s¹n cã chÊt l-îng phôc vô ®¹t tiªu chuÈn cao th× l-îng kh¸ch còng rÊt Ýt. Thay ®æi s¶n phÈm b¸n ra ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng lµ mét vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña kh¸ch s¹n. 3.2- ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ : a- Môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ : BÊt cø mét doanh nh©n nµo, mét doanh nghiÖp nµo khi khëi sù tham gia vµo mét lÜnh vùc kinh doanh nµo còng ®Òu mong muèn thu ®-îc lîi nhuËn tèi ®a cã thÓ. ViÖc ®¸nh gi¸ cho s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò liªn quan chÆt chÏ tíi møc lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ x¸c ®Þnh møc gi¸ cña dÞch vô, cña hµng ho¸ tuú ®iÒu kiÖn cô thÓ nh»m tèi ®a ho¸ sè l-îng b¸n, tèi ®a ho¸ doanh thu ®Ó nh»m tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Mçi doanh nghiÖp cã mét ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt, cã mét c¸i ®Ých ®Ó h-íng tíi nh-ng cã thÓ môc tiªu cña viÖc ®Þnh gi¸ th-êng lµ : §¶m b¶o sèng sãt : Cã rÊt nhiÒu c«ng ty, doanh nghiÖp khi kinh doanh r¬i vµo thêi kú khã kh¨n, cã nhiÒu c«ng ty cßn ®øng tr-íc nguy c¬ ph¸ s¶n. Hä sÏ cã sù nh-îng bé vÒ gi¸ víi hy väng ng-êi tiªu dïng sÏ ®¸p øng l¹i b»ng nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc. Lóc nµy viÖc ®Þnh gi¸ sao cho doanh nghiÖp cã thÓ sèng sãt qua thêi kú khã kh¨n lµ viÖc quan träng hµng ®Çu. Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn tr-íc m¾t : Cã nh÷ng doanh nghiÖp l¹i cã mét vÞ thÕ rÊt tèt trªn thÞ tr-êng s¶n phÈm cña hä cã thÓ dÉn ®Çu thÞ tr-êng ®-îc ng-êi tiªu dïng quan hoan nghªnh nhiÖt 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 liÖt, do ®ã hä mong muèn thu ®-îc lîi nhuËn tèi ®a. Hä ®¸nh gi¸ chi phÝ, ®Þnh vµ ra møc gi¸ ®Ó thu ®-îc nhiÒu lîi nhuËn nhÊt. Trong tr-êng hîp nµy chi tiªu tµi chÝnh tr-íc m¾t quan träng h¬n chi tiªu l©u dµi. Giµnh thÞ phÇn lín nhÊt : NhiÒu doanh nghiÖp l¹i mong muèn cã ®-îc thÞ phÇn lín nhÊt vµ hä tin t-ëng r»ng viÖc cã nhiÒu thÞ phÇn sÏ cã nh÷ng chi phÝ nhá nhÊt vµ ®Æt ®-îc lîi nhuËn l©u dµi lín nhÊt. §Ó cã ®-îc thÞ phÇn lín hä s½n sµng ®Þnh gi¸ c¸c s¶n phÈm cña m×nh thÊp ë møc tèi ®a cã thÓ. Giµnh vÞ trÝ hµng ®Çu vÒ chØ tiªu chÊt l-îng hµng ho¸ : Doanh nghiÖp cã thÓ mong muèn hµng ho¸ cña m×nh cã chÊt l-îng cao nhÊt trªn thÞ tr-êng. §iÒu nµy ®ßi hái ph¶i cã nhiÒu chi phÝ h¬n cho viÖc: nghiªn cøu chÕ t¹o, thö nghiÖm, do ®ã buéc doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. C¨n cø x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ : Chi phÝ : Trong kinh doanh ng-êi ta th-êng chia c¸c lo¹i chi phÝ ra thµnh hai lo¹i lµ chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi. Chi phÝ biÕn ®æi lµ nh÷ng lo¹i chi phÝ vÒ mÆt tæng thÓ thay ®æi theo khèi l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra nh-ng chi phÝ biÕn ®æi trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cña s¶n xuÊt ra th× th-êng kh«ng thay ®æi. Trong kh¸ch s¹n chi phÝ biÕn ®æi lµ nh÷ng chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo nh- xµ phßng, kh¨n mÆt, giÊy vÖ sinh, bµn ch¶i, b¸o, ®iÖn tho¹i, ®iÖn n-íc... Cßn chi phÝ cè ®Þnh lµ chi phÝ vÒ mÆt tæng thÓ kh«ng thay ®æi theo sè l-îng hµng ho¸ vµ dÞch vô b¸n ra nh- chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing, chi phÝ l-¬ng, chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh, thuª ®Êt ... ViÖc x¸c ®Þnh, tÝnh to¸n c¸c chi phÝ cho phÐp ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®-îc ®iÓm hoµ vèn. - §iÓm hoµ vèn: lµ ®iÓm mµ t¹i ®ã víi mét khèi l-îng ngµy-phßng b¸n ra nhÊt ®Þnh t-¬ng øng víi mét møc gi¸ x¸c ®Þnh th× doanh thu b»ng chi phÝ. - Khèi l-îng hoµ vèn: lµ khèi l-îng ngµy-phßng b¸n ra ®Ó ®¹t ®iÓm hoµ vèn (víi mét møc gi¸ x¸c ®Þnh). F Q = ( p- v ) Q: l-îng ngµy-phßng b¸n ra t¹i ®iÓm hoµ vèn F : Chi phÝ cè ®Þnh p : Gi¸ cña mét ngµy-phßng v :Chi phÝ biÕn ®æi trªn mét ngµy-phßng 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 *Ph©n tÝch kh¶ n¨ng vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng còng ¶nh h-ëng nhiÒu tíi møc gi¸. Mét vÝ dô ®iÓn h×nh lµ gi¸ ®éc quyÒn-gi¸ ®éc quyÒn th-êng cao h¬n rÊt nhiÒu nÕu s¶n phÈm ®ã ®-îc ®Þnh gi¸ b×nh th-êng. *Ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. MÆc dï gi¸ tèi ®a do nhu cÇu thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh, gi¸ tèi thiÓu do chi phÝ quyÕt ®Þnh nh-ng gi¸ c¶ cña thÞ tr-êng còng ¶nh h-ëng nhiÒu ®Õn viÖc ®Þnh gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr-êng th× buéc doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ gÇn gièng víi gi¸ cña s¶n phÈm thuéc doanh nghiÖp kh¸c, nÕu kh«ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh sÏ rÊt khã tiªu thô. b- C¸c lo¹i gi¸ trong kinh doanh kh¸ch s¹n HiÖn nay mét sè kh¸ch s¹n hay dïng c¸c lo¹i gi¸ sau : * Gi¸ c«ng bè : lµ gi¸ kh¸ch s¹n dïng ®Ó c«ng bè vµ b¸n cho kh¸ch ®i lÎ, kh¸ch tù t×m ®Õn hoÆc nh÷ng kh¸ch kh«ng ch¾c ch¾n, ngoµi dù kiÕn. * Gi¸ liªn kÕt : Th-êng thÊp h¬n so víi gi¸ c«ng bè vµ ¸p dông cho nh÷ng kh¸ch quen cña kh¸ch s¹n, kh¸ch tiªu dïng nhiÒu s¶n phÈm trong mét lÇn thanh to¸n, kh¸ch cña nh÷ng h·ng l÷ hµnh (thÞ tr-êng) liªn kÕt. Tuú thuéc vµo møc ®é th-êng xuyªn, sè l-îng kh¸ch mua, sè l-îng s¶n phÈm tiªu dïng mµ kh¸ch s¹n cã thÓ qui ®Þnh tØ lÖ % theo gi¸ c«ng bè. * Gi¸ theo mïa : Gi¸ trong thêi vô, gi¸ ngoµi thêi vô, gi¸ cuèi tuÇn. * Gi¸ cho l÷ hµnh : kh¸ch s¹n ®-a ra mét møc gi¸ riªng cho c¸c c«ng ty l÷ hµnh khi c¸c c«ng ty l÷ hµnh ®ã ®-a kh¸ch ®Õn kh¸ch s¹n, gi¸ nµy th-êng ngang b»ng gi¸ liªn kÕt, ngoµi ra kh¸ch s¹n cßn ph¶i tr¶ cho c¸c h·ng l÷ hµnh mét kho¶n hoa hång theo sù tho¶ thuËn cña hai bªn. * Gi¸ cho kh¸ch ë l©u, ®i theo gia ®×nh : th-êng thÊp h¬n gi¸ c«ng bè vµ ®-îc gi¶m gi¸ c¸c dÞch vô bæ xung nh- ®iÖn tho¹i, giÆt lµ ... c- Mét sè ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ Ph-¬ng ph¸p dß dÉm : Khi doanh nghiÖp míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr-êng hoÆc míi ®-a s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông ph-¬ng ph¸p nµy ®Ó t×m hiÓu xem ph¶n øng cña thÞ tr-êng nh- thÕ nµo. Ph-¬ng ph¸p gi¸ cao : Khi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng lµ kh¸ cao th× doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. HoÆc lµ s¶n phÈm míi, s¶n phÈm ®éc quyÒn, ®éc ®¸o, cã nhiÒu ®Æc tÝnh quan träng ®-îc ng-êi tiªu dïng yªu thÝch th× doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ph-¬ng ph¸p dïng gi¸ cña ®èi thñ : RÊt nhiÒu doanh nghiÖp dïng gi¸ cña ®èi thñ ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ cho doanh nghiÖp cña m×nh. C¨n cø vµo ®Æc ®iÓm vµ chÊt l-îng s¶n phÈm cña ®èi thñ so víi cña m×nh, doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng hoÆc gi¶m mét chót so víi gi¸ cña ®èi thñ. Khi ®Þnh gi¸ nh- vËy lµm cho sù rñi ro trong kinh doanh cã thÓ gi¶m ®i. Ph-¬ng ph¸p ph¸ gi¸: doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi møc gi¸ ®· ®Þnh nhÊt lµ khi doanh nghiÖp ®ang cÇn vèn gÊp hoÆc khi doanh nghiÖp muèn tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Tuy nhiªn, ph-¬ng ph¸p nµy mang tÝnh m¹o hiÓm cao nhÊt lµ khi doanh nghiÖp kh«ng tr-êng vèn. Ph-¬ng ph¸p 1 ®ång cho 1000 ®ång: Cø ®Çu t- x©y dùng kh¸ch s¹n 1000 ®ång th× tÝnh gi¸ i ngµy / phßng lµ 1 ®ång. Ph-¬ng ph¸p nµy ¸p dông cho kh¸ch s¹n cã qui m« tõ 100 phßng trë lªn, c«ng suÊt sö dông tõ 60% trë lªn. Nã dïng ®Ó -íc l-îng dù ®o¸n gi¸. Ph-¬ng ph¸p tæng hîp: VËn dông tÊt c¶ c¸c ph-¬ng ph¸p trªn ®Ó t×m ra møc gi¸ phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh doanh vµ thêi gian hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp m×nh nhÊt. d- C¸c chiÕn l-îc ®Þnh gi¸ - ChiÕn l-îc ®Þnh gi¸ theo môc tiªu lîi nhuËn +Lîi nhuËn tèi ®a +Thu håi vèn nhanh +Tèi ®a møc ®ãng gãp cña s¶n phÈm - ChiÕn l-îc ®Þnh gi¸ theo môc tiªu ®Þnh h-íng b¸n: +Tèi ®a doanh sè b¸n +Tèi ®a sè l-îng kh¸ch, tèi ®a sè ngµy -kh¸ch +ChiÕm lÜnh thÞ phÇn +H-íng vµo kh¸ch mua lÇn ®Çu - ChiÕn l-îc ®Þnh gi¸ theo môc tiªu c¹nh tranh: Gi÷ v÷ng sù c¸ch biÖt gi¸, chÊp nhËn ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - ChiÕn l-îc ®Þnh gi¸ theo môc tiªu bï ®¾p chi phÝ: +§¶m b¶o hoµ vèn +§¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ cè ®Þnh 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 e-KÕt hîp chÝnh s¸ch gi¸ víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm Gi¸ cao ChiÕn l-îc phÈm mong muèn. Gi¸ trung b×nh s¶n Gi¸ thÊp ChiÕn l-îc th©m ChiÕn l-îc nhËp thÞ tr-êng th¸o vèn nhanh b¸n ChiÕn l-îc b¸n ®¾t ChiÕn l-îc (v-ît gi¸ ) l-îng trung b×nh chÊt ChiÕn th¸o vèn l-îc b¸n ChiÕn l-îc mét lÇn gi¸ c¾t cæ chÊt ChiÕn phÈm rÎ tiÒn l-îc s¶n b¸n ChiÕn l-îng kÐm l-îc f- KÕt hîp chÝnh s¸ch gi¸ víi chÝnh s¸ch khuyÕch tr-¬ng qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o khuyÕch tr-¬ng m¹nh Qu¶ng c¸o khuyÕch tr-¬ng yÕu ChiÕn l-îc hít v¸ng s÷a nhanh ChiÕn l-îc hít v¸ng s÷a chËm (gi¸ cao chi phÝ khuyÕn m¹i cao ) (gi¸ cao chi phÝ khuyÕn m¹i thÊp ) ChiÕn l-îc th©m nhËp nhanh (gi¸ ChiÕn l-îc th©m nhËp chËm (gi¸ thÊp chi phÝ khuyÕn m¹i cao ) thÊp, chi phÝ khuyÕn m¹i thÊp ) 3.3-ChÝnh s¸ch ph©n phèi a-§Þnh nghÜa : Ph©n phèi trong Marketing kh«ng ph¶i chØ lµ ®Þnh ra ph-¬ng h-íng, môc tiªu, tiÒn ®Ò cña l-u th«ng mµ cßn bao gåm c¶ néi dung thay ®æi c¶ kh«ng gian , thêi gian mÆt hµng vµ sè l-îng hµng ho¸ vµ c¸c biÖn ph¸p, c¸c thñ thuËt ®Ó ®-a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng cuèi cïng. b-VÞ trÝ : Do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm kh¸ch s¹n nªn nÕu kh¸ch s¹n kh«ng x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lÝ th× s¶n phÈm ®· cã s½n kh«ng thÓ b¸n hÕt ®-îc mµ còng kh«ng thÓ tån kho tøc lµ kh«ng thÓ cÊt gi÷ ®Ó b¸n cho ngµy h«m sau. VÝ dô buång ngñ trong kh¸ch s¹n, c¸c mÆt hµng ¨n uèng... C¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶. ChÝnh s¸ch ph©n phèi chÞu ¶nh h-ëng cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh-ng nã còng t¸c ®éng trë l¹i víi viÖc x©y dùng vµ triÓn khai chÝnh s¸ch nµy. Qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm kh¸ch s¹n cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n : +Thay ®æi quyÒn së h÷u s¶n phÈm vµ dÞch vô. 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 +Cung cÊp th«ng tin thÞ tr-êng cho c¸c nhµ ph©nphèi. +ChuyÓn rñi ro trong kinh doanh sang ng-êi kh¸c. VÝ dô kh¸ch s¹n biÓn, b¸n cho c«ng ty l÷ hµnh, hoÆc mét tæ chøc nµo ®ã mét sè l-îng phßng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh mµ kh«ng cÇn biÕt r»ng trong thêi gian ®ã c«ng ty l÷ hµnh cã b¸n hÕt ®-îc sè phßng ®ã hay kh«ng. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ®óng ®¾n cµng hoµn thiÖn th× c¸c chøc n¨ng cña qu¸ tr×nh ph©n phèi cµng ®-îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ. Nhê ®ã n©ng cao ®-îc hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña kh¸ch s¹n. Môc tiªu cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ tæ chøc b¸n hµng ra sao ®Ó cã thÓ b¸n ®-îc l-îng hµng lín nhÊt. c-X¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi Néi dung cña kªnh ph©n phèi lµ lùa chän ®-îc kªnh ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ tiÕp cËn ®-îc nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lùa chän kªnh ph©n phèi nh- thÕ nµo? S¬ ®å sè 2: C¸c kªnh ph©n phèi trong kh¸ch s¹n K H ¸ C H (1) (2) T.O ( 3) T.A S ¹ N ( 4) K H ¸ C H Tæ chøc kh¸c (5) Trong ®ã: T.O: Tour oporator T.A: Tour agency. Kªnh 1: Kªnh trùc tiÕp, ng¾n nhÊt trong tÊt c¶ c¸c kªnh.Th«ng qua kªnh nµy kh¸ch s¹n tù khai th¸c kh¸ch vµ kh¸ch trùc tiÕp ®Õn víi kh¸ch s¹n Kªnh 2 : Kªnh gi¸n tiÕp, kh¸ch s¹n th«ng qua tour oporator ®Ó ®ãn kh¸ch Kªnh 3: Kªnh dµi nhÊt, kh¸ch s¹n th«ng qua c¸c tæ chøc trung gian vµ c¸c ®¹i lÝ ( tour agency ) ®Ó liªn hÖ víi kh¸ch Kªnh 4, 5: còng lµ kªnh gi¸n tiÕp. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 d- Néi dung cña chÝnh s¸ch ph©n phèi -Néi dung chñ yÕu ®ã lµ t¹o lËp mèi quan hÖ (c¸c mèi quan hÖ däc, c¸c mèi quan hÖ ngang ) +Quan hÖ víi kh¸ch du lÞch. +Quan hÖ víi h·ng du lÞch. +Quan hÖ quèc tÕ, trong n-íc, ... -X¸c ®Þnh % hoa hång cho kªnh ph©n phèi trung gian -Nghiªn cøu phèi hîp c¸c kªnh ph©n phèi däc vµ ngang. 3.4- ChÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr-¬ng a- VÞ trÝ, vai trß vµ môc ®Ých ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng lµ mét c«ng cô quan träng ®Ó thùc hiÖn chiÕn l-îc Marketing trong c«ng ty. Xóc tiÕn , qu¶ng c¸o hay cßn gäi lµ khuyÕch tr-¬ng lµ tËp hîp c¸c c«ng cô ®-îc sö dông ®Ó l«i kÐo cÇu. Thùc chÊt cña xóc tiÕn vµ qu¶ng c¸o lµ gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò vÒ giao tiÕp. NÕu nh- ph©n phèi tËp trung vµo c¸c nhµ trung gian trong l÷ hµnh ®Ó thóc ®Èy vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c quyÕt ®Þnh døt ®iÓm cña kh¸ch du lÞch th× khuyÕch tr-¬ng chñ yÕu h-íng vµo c¸c kh¸ch du lÞch víi môc ®Ých phæ biÕn mét h×nh ¶nh tèt ®Ñp vÒ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh vµ t¹o ra ý muèn tiªu dïng nã. Môc tiªu duy nhÊt cña tÊt c¶ c¸c ch-¬ng tr×nh khuyÕch tr-¬ng lµ t¹o ra møc tiªu thô mong muèn. Giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng lµm cho viÖc b¸n hµng dÔ h¬n, ®-a hµng vµo c¸c kªnh ph©n phèi vµ quyÕt ®Þnh lËp c¸c kªnh ph©n phèi hîp lý, trong nhiÒu tr-êng hîp qua giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng c¸c nhµ kinh doanh t¹o ®-îc c¸c lîi thÕ vÒ gi¸ c¶. HiÖu qu¶ kinh doanh t¨ng lªn rÊt nhiÒu khi thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p giao tiÕp khuyÕch tr-¬ng nh-ng chi phÝ cho viÖc lµm nµy kh«ng ph¶i lµ nhá. b-Néi dung : Cã 3 néi dung : b1-Qu¶ng c¸o :§ãng vai trß quan träng nhÊt trong néi dung cña chÝnh s¸ch giao tiÕp, khuyÕch tr-¬ng. Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph-¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. HiÖp héi Marketing cða Mü ®­a ra ®Þnh nghÜa nh­ sau : “qu°ng c²o l¯ bÊt cø lo¹i h×nh nµo cña sù hiÖn diÖn kh«ng trùc tiÕp cña hµng ho¸, dÞch vô, hay tt-ëng, hµnh ®éng mµ ng-êi ta ph°i tr° tiÒn ®Ó nhËn biÕt ng­êi qu°ng c²o”. Qu¶ng c¸o kh«ng ph¶i chØ cung cÊp mét c¸ch ®¬n gi¶n nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô mµ cßn t×m c¸ch t¸c ®éng, ¶nh h-ëng tíi mäi ng-êi b»ng c¸ch tr-ng bµy nh÷ng h×nh ¶nh gîi c¶m hoÆc kÝch thÝch. Qu¶ng c¸o t¹o ra m«i tr-êng 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi nhau. §iÒu nµy cÇn thiÕt cho n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, tÝnh ®a d¹ng cña s¶n phÈm. Tr-íc khi b¾t tay vµo lµm mét chiÕn dÞch qu¶ng c¸o nµo ®ã doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc c¸c néi dung sau :  X¸c ®Þnh ®-îc c¸c môc tiªu qu¶ng c¸o : Cã thÓ cã c¸c môc tiªu sau : - T¨ng sè l-îng s¶n phÈm ®-îc tiªu thô - Më ra thÞ tr-êng míi - Giíi thiÖu s¶n phÈm míi - Cñng cè uy tÝn cña nh·n hiÖu hµng ho¸ vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng.  X¸c ®Þnh ®-îc ®èi t-îng qu¶ng c¸o : suy cho cïng ®èi t-îng nhËn tin lµ kh¸ch hµng. Do ®ã x¸c ®Þnh ®èi t-îng nhËn tin chÝnh lµ ®o¹n thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp ®· chän.  X¸c ®Þnh néi dung qu¶ng c¸o - Giíi thiÖu c¸c ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm víi c¸c chØ tiªu kÜ thuËt nh-: bÒn ®Ñp, tiÖn lîi - Lîi Ých mµ s¶n phÈm ®em l¹i - Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu - C¸c ®iÒu kiÖn vµ ph-¬ng tiÖn mua b¸n  X©y dùng c¸c ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸c : Khi x©y dùng mét ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, ph¶i hÕt søc chó ý bëi v× mçi ch-¬ng tr×nh ph¶i ®¹t ®-îc nh÷ng nhu cÇu nhÊt ®Þnh: - L-îng th«ng tin vÒ s¶n phÈm ph¶i lín. - Hîp lý : hîp lý vÒ mÆt kh«ng gian, thêi gian vµ phï hîp víi t©m lý ng-êi nhËn tin. - §¶m b¶o tÝnh ph¸p lý cña c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o. - §¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt g©y Ên t-îng víi ng-êi nhËn.  X¸c ®Þnh c¸c bé phËn cña qu¶ng c¸o bao gåm : - C¸c ph-¬ng tiÖn qu¶ng sö dông qua vÖ tinh nh- v« tuyÕn, ®µi ph¸t thanh, m¹ng m¸y tÝnh Internet. - C¸c ph-¬ng tiÖn in Ên bao gåm b¸o chÝ, c¸c lo¹i Ên phÈm nh- c¸c quyÓn s¸ch máng, c¸c tËp gÊp, c¸c tê qu¶ng c¸o theo chuyªn ®Ò, c¸c ¸p phÝch 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 qu¶ng c¸o, c¸c th«ng b¸o, yÕt thÞ , s¸ch chØ dÉn tra cøu, b¶n ®å lÞch, b-u ¶nh giíi thiÖu vÒ c«ng ty, s¸ch giíi thiÖu chuyªn vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn, c¬ cÊu tæ chøc cña vµ c¸c Ên phÈm kh¸c. - C¸c ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o kh¸c nh- c¸c héi chî th-¬ng m¹i, du lÞch, c¸c chuyÕn du lÞch lµm quen, c¸c tñ kÝnh, ¸p phÝch, pa-n«, mò, tói, vÝ, c¸c chuyÕn ®i giíi thiÖu ... C¸c ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o khi ®-îc lµm ra ®ßi hái rÊt nhiÒu yªu cÇu ph¶i ®¹t. §Ó cã ®-îc ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hay ®i vµo lßng ng-êi th× mçi ng-êi lµm ch-¬ng th× ch-¬ng tr×nh ph¶i cã nhiÒu tè chÊt, sù hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ s¶n phÈm vµ ®èi t-îng kh¸ch hµng cña m×nh. Cã thÓ c¸c ch-¬ng tr×nh nµy rÊt hay, Ên t-îng nh-ng chi phÝ cho nã qu¸ cao, doanh nghiÖp kh«ng thÓ ®¸p øng ®-îc th× còng lµ mét ch-¬ng tr×nh kh«ng tèi -u. S¬ ®å 3: M« h×nh AIDA Attention (Chó ý) Interest (ThÝch thó) Decision (QuyÕt ®Þnh ) Action (Hµnh ®éng) §©y lµ quy tr×nh vÒ sù chÊp nhËn cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nhiÖm vô cña qu¶ng c¸o lµ ph¶i lµm sao cho ng-êi tiªu dïng ®Çu tiªn lµ chó ý vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, thÝch thó nã ®Ó ®Õn ®-îc quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y lµ c¶ mét thö th¸ch, mét khã kh¨n v× vËy qu¶ng c¸o dÇn dÇn ®· ®-îc n©ng lªn thµnh nghÖ thuËt. b2- C¸c ho¹t ®éng yÓm trî kh¸c nh»m l«i kÐo sù quan t©m, tiªu dïng cña kh¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh. §©y lµ c¸c ho¹t ®éng bæ xung vµ ®«i khi nã còng cã mét ý nghÜa to lín ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. b3- Xóc tiÕn b¸n hµng Xóc tiÕn b¸n hµng ®-îc thÓ hiÖn khi c¸c chÝnh s¸ch s¶n xuÊt gi¸ c¶ vµ ph©n phèi ®· ®-îc kh¼ng ®Þnh, ®-îc triÓn khai thùc hiÖn. Do ®ã cã thÓ nãi r»ng xóc tiÕn lµ mét trong nh÷ng ®iÓm nót rÊt quan träng cña ho¹t ®éng Marketing. ë nót nµy ng-êi ta cã thÓ cã ®-îc kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm, sù hîp lý cña s¶n phÈm, sù hîp lý cña c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi. Qua ®ã cã thÓ kiÓm tra ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh»m t¸c ®éng vµo t©m lý cña ng-êi mua, xóc tiÕn b¸n hµng cã t¸c dông lín ®èi víi doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng tr-íc hÕt ph¶i ®¹t ®-îc môc tiªu x©y dùng mèi liªn hÖ víi kh¸ch hµng lµm cho hä cã lßng tin ®èi víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i ®-a ra ®-îc c¸c ph-¬ng ph¸p sö dông nh- : héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, quµ tÆng, hay viÖc in Ên lùa chän c¸c tµi liÖu ®Ó ph¸t hµnh nh- c¸c nh·n m¸c ... 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 S¬ ®å 4: Quy tr×nh x©y dùng mét ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bao gåm -Nghiªn cøu thÞ tr-êng -Nghiªn cøu ng-êi tiªu thô -Nghiªn cøu s¶n phÈm qu¶ng c¸o -Nghiªn cøu c¸c ph-¬ng tiÖn biÓu c¶m cña qu¶ng c¸o thêi gian, kh«ng gian, ho¹t ®éng ng©n s¸ch, ®iÒu kiÖn kh¸c. §Çu vµo T/kÕ kÕ ho¹ch nhiÖm vô cña O/C Môc tiªu qu¶ng c¸o N/dung h×nh thøc Q/C §¸nh gi¸ thiÕt kÕ lùa chän ph-¬ng ¸n tèi -u P/ tiÖn qu¶ng c¸o Kinh phÝ ®Çu t- Tu chØnh thiÕt kÕ qu¶ng c¸o Thùc hiÖn p/¸n th«ng qua s¶n xuÊt, ph©n c«ng. HiÖu qu¶ chiÕn dÞch ,l-u tr÷ §Çu ra Ngoµi 4 môc tiªu trªn, hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cßn kÕt hîp víi c¸c chÝnh s¸ch sau : *ChÝnh s¸ch con ng-êi Kh¸ch s¹n lµ ngµnh liªn quan ®Õn con ng-êi. C¸c s¶n phÈm cña kh¸ch s¹n chñ yÕu lµ dÞch vô do ®ã yÕu tè con ng-êi ®ãng mét vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh t³o ra v¯ cung cÊp s°n phÈm cho kh²ch s³n. VÒ mÆt kü thuËt m¯ nãi “nh©n viªn” l¯ mét phÇn s°n phÈm cða kh²ch s³n. Tuy nhiªn, nh©n viªn kh²c xa víi nh÷ng s¶n phÈm hµng v« tri v« gi¸c kh¸c vµ ®iÒu quan träng trong Marketing lµ hä cÇn ph¶i ®-îc xem xÐt riªng biÖt. ViÖc thuª, tuyÓn chän, ®Þnh h-íng huÊn luyÖn, qu¶n lý ®éng viªn nh©n viªn, tÊt c¶ nh÷ng viÖc ®ã ®ãng vai trß cùc kú quan träng trong ngµnh kh¸ch s¹n. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 *ChÝnh s¸ch lËp ch-¬ng tr×nh vµ t¹o s¶n phÈm trän gãi §©y lµ 2 kü thuËt liªn quan vµ quan träng bëi v× lËp ch-¬ng tr×nh vµ t¹o s¶n phÈm trän gãi chÝnh lµ c¸c kh¸i niÖm ®Þnh h-íng theo kh¸ch hµng. Chóng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch bao gåm c¶ viÖc muèn cã sù thuËn tiÖn trong c¸c dÞch vô cña m×nh. MÆt kh¸c chóng gióp doanh nghiÖp ®èi phã víi vÊn ®Ò c©n ®èi cung cÇu vµ gi¶m bít hµng tån ®äng. *ChÝnh s¸ch quan hÖ ®èi t¸c TÝnh chÊt bæ trî cña quan hÖ ®èi t¸c lµ do tÝnh phô thuéc lÉn nhau vµo c¸c doanh nghiÖp kh¸c cña kh¸ch s¹n. Sù tho¶i m¸i cña kh¸ch hµng th-êng phô thuéc vµo nh÷ng ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c mµ chóng ta kh«ng kiÓm so¸t ®-îc. TÝnh chÊt nµy cã c¶ khÝa c¹nh tÝch cùc lÉn tiªu cùc. Mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch s¹n víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c bæ trî cÇn ph¶i ®-îc theo dâi vµ qu¶n lý thËn träng. 4- Sù cÇn thiÕt ph¶i ¸p dông Marketing vµo lÜnh vùc kh¸ch s¹n Marketing ngµy cµng quan träng h¬n bao giê hÕt trong ngµnh kh¸ch s¹n. Gia t¨ng c¹nh tranh, ph©n ®o¹n thÞ tr-êng vµ tÝnh phøc t¹p ngµy cµng cao, kh¸ch hµng cµng ngµy cµng cã kinh nghiÖm ®· nhÊn m¹nh h¬n vai trß Marketing. Tr-íc tiªn chóng ta ®Ò cËp ®Õn viÖc gia t¨ng c¹nh tranh. Ngµy nay chóng ta cã nhiÒu h¬n bao giê hÕt sè l-îng kh¸ch s¹n, nhµ hµng, nhµ nghØ.. ChØ tÝnh riªng trªn ®Þa bµn Hµ Néi sè kh¸ch s¹n vµo nh÷ng n¨m 1994 chØ kho¶ng 200 kh¸ch s¹n mµ ®Õn n¨m 2001 ®· lªn tíi gÇn 400 kh¸ch s¹n, tøc lµ chØ kho¶ng 7 n¨m trë l¹i ®©y sè l-îng kh¸ch s¹n ®· t¨ng lªn gÊp ®«i. Kh¾p n¬i n¬i ng-êi ta ®iÒu thÊy t×nh tr³ng : “nh¯ nh¯ l¯m du lÞch, ng­êi ng­êi l¯m du lÞch”, c²c kh²ch s³n mäc lªn nh- nÊm. H¬n n÷a, xu h-íng kh¸c trong cung ®· lµm nãng lªn kh«ng khÝ c¹nh tranh lµ sù ph¸t triÓn cña nh÷ng hÖ thèng kh¸ch s¹n tËp ®oµn vµ kh¸ch s¹n hîp t¸c ®éc quyÒn. ChÝnh v× thÕ, ®Ó tån t¹i trong mét thÞ tr-êng c¹nh tranh ngµy mét khèc liÖt nh- vËy th× kh«ng cã con ®-êng nµo kh¸c lµ c¸c doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt vµ lµm ®óng c«ng t¸c Marketing. Th«ng th-êng thÞ tr-êng dÔ ®-îc m« t¶. Song ngµy nay thÞ tr-êng th«ng th-êng nµy ®· bÞ ®¶o lén. H¬n n÷a, nhu cÇu cña con ng-êi lµ th-êng xuyªn thay ®æi, thay ®æi trong tõng thêi kú, tõng hoµn c¶nh, tõng ®iÒu kiÖn kinh tÕ. Trªn tæng thÓ thÞ tr-êng ®· ®-îc ph©n ®o¹n s©u réng h¬n. Nguyªn nh©n th× cã nhiÒu nªn ngµnh kh¸ch s¹n ph¶i ph¶n øng víi nh÷ng thay ®æi ®ã b»ng c¸c dÞch vô s¶n phÈm míi vµ ®· ®i tr-íc thÞ tr-êng. KÕt qu¶ cuèi cïng lµ c¸n bé thÞ tr-êng ph¶i hiÓu biÕt vÒ c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ chó träng h¬n trong viÖc lùa chän thÞ tr-êng môc tiªu, ph¶i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t×m ra c¸c gi¶i ph¸p, c¸c h-íng ®i ®óng ®¾n nhÊt. Nh©n tè cuèi cïng lµm t¨ng tÝnh chÊt -u tiªn cho Marketing lµ viÖc c¸c c«ng ty cña c¸c ngµnh kh¸c giµnh giËt víi c¸c c«ng ty kh¸ch s¹n. Ch¼ng h¹n nh- viÖc 20
- Xem thêm -