NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
Lêi Më §Çu
Kinh tÕ thÞ tr−êng cµng ph¸t triÓn c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t, quyÕt
liÖt h¬n. C¹nh tranh võa lµ c«ng cô ®Ó chän lùa võa lµ c«ng cô ®µo th¶i c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr−êng. C¸c doanh nghiÖp ho¹t
®éng trong m«i tr−êng kinh doanh lu«n biÕn ®éng cïng nhiÒu c¬ héi vµ
nguy c¬ tiÒm Èn víi møc ®é c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt. V× thÕ ®Ó gi÷ v÷ng vµ
n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i
lu«n cã biÖn ph¸p tiÕp cËn thÞ tr−êng mét c¸ch cã chñ ®éng, phï hîp vµ s½n
sµng ®èi phã víi mäi nguy c¬, ®e do¹ còng nh− ¸p lùc c¹nh tranh trªn thÞ
tr−êng. §Ó lµm ®−îc ®iÒu nµy, doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh
doanh theo ®Þnh h−íng thÞ tr−êng, ph¶i øng dông ho¹t ®éng marketing vµo
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr−êng. Trong ®ã viÖc x©y dùng vµ
hoµn thiÖn chiÕn l−îc s¶n phÈm cho kh¸ch hµng sÏ lµ c«ng cô c¹nh tranh
s¾c bÐn nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt cña doanh nghiÖp ®Ó ®i ®Õn thµnh c«ng.
§èi víi C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, kh¸ch hµng ®a phÇn lµ
kh¸ch c«ng nghiÖp bëi vËy kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®ãng mét vai trß hÕt
søc quan träng, nã lµ mét thÞ tr−êng mµ C«ng ty cÇn ph¶i lu«n chó ý vµ ®Çu
t− rÊt nhiÒu.
Tõ nhËn thøc trªn trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp
Hµng Kh«ng vµ ®−îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o trong Khoa
marketing mµ trùc tiÕp lµ Th.S. Ph¹m ThÞ HuyÒn cïng víi sù gióp ®ì chØ
b¶o, t¹o ®iÒu kiÖn thùc tËp tèt cña c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn trong
C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng Kh«ng, t«i ®Q lùa chän ®Ò tµi “ChiÕn l−îc s¶n
phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng
Kh«ng”
Môc ®Ých cña ®Ò tµi nh»m ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tr¹ng thÞ tr−êng c¸c
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng, ®Ó qua ®ã
®Ò xuÊt c¸c chiÕn l−îc, biÖn ph¸p marekting mix phï hîp cho c¸c s¶n
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
phÈm, gãp phÇn gi÷ v÷ng n©ng cao lîi thÕ cña C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµng
Kh«ng trong ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh míi.
Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, ®Ò tµi gåm 3 phÇn:
Ch−¬ng I .Kh¸i qu¸t vÒ marketing vµ chiÕn l−îc s¶n phÈm
trong ho¹t ®éng kinh doanh
Ch−¬ng II. Ngµnh nhùa vµ c«ng ty nhùa cao cÊp hµng kh«ng
Ch−¬ng III. mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn chiÕn l−îc s¶n phÈm
cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
§èi t−îng nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi: Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trong ngµnh
Nhùa ViÖt nam.
Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu: Dïng 4 chiÕn l−îc bé phËn cña marketing
mix ®Ó nghiªn cøu ®Ò tµi, ®Æc biÖt ®Ò tµi cã tªn: "ChiÕn l−îc s¶n phÈm cho
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp t¹i C«ng ty Nhùa cao cÊp Hµn kh«ng" v× thÕ ®Ò tµi
chó träng ®Õn chiÕn l−îc s¶n phÈm, ¸p dông nhiÒu lý thuyÕt cña chiÕn l−îc
s¶n phÈm cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
Ch−¬ng I
Kh¸i qu¸t vÒ marketing vµ chiÕn l−îc s¶n phÈm
trong ho¹t ®éng kinh doanh
I. Kh¸i qu¸t vÒ marketing
Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh xQ héi, nhê ®ã
mµ c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ cã ®−îc nh÷ng g× hä cÇn vµ mong muèn
th«ng qua viÖc t¹o ra, chµo b¸n vµ trao ®æi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ
víi nh÷ng ng−êi kh¸c.
Muèn biÕt ®−îc kh¸ch hµng thÝch g× cÇn g×? ng−êi lµm
marketing cÇn ph¶i t×m hiÓu nhu cÇu mong muèn cña ng−êi tiªu dïng
ngoµi ra cÇn ph¶i t×m hiÓu vÒ gi¸ trÞ mµ s¶n phÈm mang l¹i, chi phÝ
cña kh¸ch hµng bá ra mua s¶n phÈm cã tho¶ mQn vµ phï hîp víi gi¸
trÞ mµ kh¸ch hµng bá ra hay kh«ng. ChÝnh v× thÕ ng−êi lµm marketing
cÇn ph¶i hiÓu râ tõng kh¸i niÖm sau ®©y:
* Kh¸i niÖm nhu cÇu, mong muèn vµ yªu cÇu:
+ Nhu cÇu: cña con ng−êi lµ mét tr¹ng th¸i c¶m gi¸c thiÕu hôt
mét sù tho¶ mQn c¬ b¶n nµo ®ã. Ng−êi ta cÇn cã thøc ¨n quÇn ¸o, n¬i
ë, sù an toµn, cña c¶i, sù quý träng vµ mét vµi thø n÷a ®Ó tån t¹i.
Nh÷ng nhu cÇu nµy kh«ng ph¶i do xQ héi vµ ng−êi lµm marketing t¹o
ra, mµ ng−êi lµm marketing chØ lµ ng−êi kh¸m ph¸ ra nh÷ng nhu cÇu
®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ®¸p øng nhu
cÇu cña con ng−êi.
+ Mong muèn: Lµ sù ao −íc cã ®−îc nh÷ng g× cô thÓ ®Ó tho¶
mQn nh÷ng nhu cÇu s©u xa h¬n ®ã. ë mçi mét xQ héi kh¸c nhau, ®iÒu
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
kiÖn sèng còng kh¸c nhau bëi vËy mong muèn còng th−êng rÊt kh¸c
nhau.
+ Yªu cÇu: Mong muèn ®−îc h−ëng nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ
®−îc hËu thuÉn cña kh¶ n¨ng vµ th¸i ®é s½n sµng mua chóng. Mong
muèn trë thµnh yªu cÇu khi cã søc mua hç trî.
* S¶n phÈm: Theo marketing th× s¶n phÈm lµ bÊt cø thø g× cã
thÓ ®em chµo b¸n ®Ó tho¶ mQn nhu cÇu hay mong muèn. ý nghÜa
quan träng cña s¶n phÈm vËt chÊt b¾t nguån kh«ng ph¶i chñ yÕu tõ
viÖc së h÷u chóng, mµ chÝnh cã ®−îc nh÷ng dÞch vô mµ nã ®em l¹i.
* Gi¸ trÞ, chi phÝ, sù tho¶ mQn:
- Gi¸ trÞ lµ sù ®¸nh gi¸ cña ng−êi tiªu dïng vÒ kh¶ n¨ng chung
cña s¶n phÈm tho¶ mQn nh÷ng nhu cÇu cña m×nh. Gi¸ trÞ cña s¶n
phÈm ®em l¹i lîi Ých cho ng−êi tiªu dïng s¶n phÈm.
- Chi phÝ: lµ tæng hîp nh÷ng kho¶n mµ ng−êi tiªu dïng ph¶i bá
ra ®Ó cã ®−îc s¶n phÈm mµ hä muèn mua.
- Sù tho¶ mQn lµ møc ®é cña cña tr¹ng th¸i c¶m gi¸c cña ng−êi
tiªu dïng b¾t nguån tõ viÖc so s¸nh kÕt qu¶ thu ®−îc tõ viÖc tiªu
dïng s¶n phÈm víi nh÷ng kú väng cña hä.
* Trao ®æi, giao dÞch vµ c¸c mèi quan hÖ
- Trao ®æi: lµ hµnh ®éng tiÕp nhËn mét s¶n phÈm mong muèn tõ
mét ng−êi nµo ®ã b»ng c¸ch ®−a cho ng−êi mét thø g× ®ã. Trao ®æi lµ
kh¸i niÖm quyÕt ®Þnh t¹o nÒn mãng cho marketing. Trao ®æi chØ x¶y
ra khi cã n¨m ®iÒu kiÖn sau: Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn, mçi bªn ph¶i cã
mét thø g× ®ã cã thÓ cã gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Òu cã kh¶ n¨ng
giao dÞch vµ chuyÓn giao hµng ho¸ cña m×nh, mçi bªn ®Òu cã thÓ cã
gi¸ trÞ víi bªn kia, mçi bªn ®Òu cã kh¶ n¨ng giao dÞch vµ chuyÓn giao
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
hµng ho¸ cña m×nh, mçi bªn ®Òu cã quyÒn tù do kh−íc tõ hay chÊp
nhËn bªn kia, mçi bªn ®Òu tin ch¾c m×nh nªn hay muèn giao dÞch víi
bªn kia.
- Giao dÞch:
Marketing giao dÞch lµ mét bé phËn cña ý t−ëng lín h¬n
marketing quan hÖ.
Cã thÓ nãi, nh÷ng kh¸i niÖm nµy rÊt quan träng nã gióp ng−êi
lµm marketing hiÓu ®−îc cÇn lµm nh÷ng g× ®Ó t¹o ®−îc uy tÝn ®èi víi
kh¸ch hµng, qua ®ã t¹o ®−îc danh tiÕng.
2. Marketing - mix:
Marketing - mix lµ mét tËp hîp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thÓ
kiÓm so¸t vµ qu¶n lý ®−îc vµ nã ®−îc sö dông ®Ó cè g¾ng ®¹t tíi
nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®−îc nh÷ng ¶nh h−ëng cã lîi cho kh¸ch hµng
môc tiªu:
C¸c bé phËn cña marketing hçn hîp ®−îc biÕt ®Õn nh− lµ 4P:
+ ChiÕn l−îc s¶n phÈm
+ ChiÕn l−îc gi¸ c¶
+ ChiÕn l−îc ph©n phèi
+ ChiÕn l−îc xóc tiÕn khuyÕch tr−¬ng
Doanh nghiÖp
Marketing mix
P4
P2
P3
P1
ThÞ tr−êng kh¸ch hµng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
S¬ ®å 1: 4 chiÕn l−îc bé phËn
cña marketing mix trong
doanh nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
- ChiÕn l−îc gi¸ c¶: lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña chiÕn
l−îc gi¸, lùa chän c¸c ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸, chiÕn l−îc gi¸ cña c«ng
ty.
- ChiÕn l−îc ph©n phèi: bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh− thiÕt lËp c¸c
kiÓu kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c trung gian thiÕt lËp mèi liªn hÖ
trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l−íi kªnh, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho bQi,
ph−¬ng thøc vËn chuyÓn…
- ChiÕn l−îc xóc tiÕn vµ khuyÕch tr−¬ng: lµ mäi ho¹t ®éng cña
c«ng ty nh»m truyÒn b¸ th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng
ty, nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh−: Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ
c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i.
Ba chiÕn l−îc bé phËn gãp phÇn vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña
doanh nghiÖp nh−ng ®Ó nghiªn cøu vÒ chiÕn l−îc s¶n phÈm cho kh¸ch
hµng c«ng nghiÖp, ®iÒu tèt yÕu ph¶i nghiªn cøu vÒ chiÕn l−îc s¶n
phÈm lµ chñ yÕu.
3. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:
S¶n phÈm hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho¶
mQn nhu cÇu hay −íc muèn cña kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých
cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®−a ra chµo b¸n trªn thÞ tr−êng víi môc ®Ých
thu hót sù chó ý mua s¾m hay tiªu dïng hoÆc sö dông.
Theo quan ®iÓm nµy s¶n phÈm hµng ho¸ bao båm c¶ vËt thÓ v«
h×nh vµ h÷u h×nh.
Mét chiÕn l−îc s¶n phÈm cña mét c«ng ty cã thÓ bao gåm:
- B−íc 1: Môc tiªu cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm
- B−íc 2: Ph¸t triÓn chñng lo¹i s¶n phÈm
- B−íc 3: Cñng cè chÝnh s¸ch nhQn hiÖu s¶n phÈm
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
- B−íc 4: Thùc hiÖn ®æi míi s¶n phÈm
- B−íc 5: Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch bao b× vµ dÞch vô kh¸ch hµng
- B−íc 6: X¸c ®Þnh c¸c chiÕn l−îc marketing cho tõng nhãm s¶n
phÈm theo c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng cña nã.
II. marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh
1. Vai trß cña marketing trong ho¹t ®éng kinh doanh
NhËn ®Þnh vÒ vai trß cña marketing, nhiÒu nhµ kinh doanh næi
tiÕng ®−a ra nh÷ng ý kiÕn kh¸c nhau:
Theo Rey Corey: "Marketing bao gåm mäi ho¹t ®éng mµ c«ng
ty sö dông ®Ó thÝch nghi víi m«i tr−êng cña m×nh mét c¸ch s¸ng t¹o
vµ cã lîi". Cßn Peter Prucker cho r»ng: "Marketing lµ hÕt søc c¬ b¶n
®Õn møc ®é kh«ng thÓ xem nã lµ mét chøc n¨ng riªng biÖt. Nã lµ toµn
bé c¸c c«ng viÖc kinh doanh d−íi gãc ®é kÕt qu¶ cuèi cïng, tøc lµ
d−íi gãc ®é kh¸ch hµng. Thµnh c«ng trong kinh doanh kh«ng ph¶i do
ng−êi s¶n xuÊt mµ do chÝnh kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh".
C¸c ý kiÕn tuy cã kh¸c nhau vÒ mÆt nµy hay mÆt kh¸c nh−ng
cïng chung mét quan ®iÓm cho r»ng marketing liªn quan ®Õn mäi
ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, tõ thÞ tr−êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo nh−
nguyªn vËt liÖu, lao ®éng, vèn ®Õn c¸c thÞ tr−êng ®Çu ra lµ c¸c kh¸ch
hµng cña c«ng ty. Trªn thùc tÕ, qu¶n trÞ marketing bao gåm nh÷ng
nhiÖm vô, nh÷ng con ng−êi liªn quan ®Õn thÞ tr−êng kh¸ch hµng lµ
chñ yÕu. Tuy vËy mét quan niÖm phiÕn diÖn vÒ vai trß vµ nhiÖm vô
cña marketing lµ kÝch thÝch nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh÷ng
s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hoµn toµn kh«ng ®Çy ®ñ. Marketing cßn cã
nhiÖm vô t¸c ®éng ®Õn møc ®é, thêi ®iÓm vµ c¬ cÊu nhu cÇu cã kh¶
n¨ng thanh to¸n theo mét c¸ch nµo ®ã gióp tæ chøc ®¹t ®−îc môc
tiªu.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
Trong mét doanh nghiÖp cã 4 bé phÇn chøc n¨ng:
+ S¶n xuÊt: §ãng vai trß t¹o ra s¶n phÈm:
+ Tµi chÝnh: Lµm nhiÖm vô
+ Nh©n lùc: Mét doanh nghiÖp cã mét nguån nh©n lùc dåi dµo
c¶ vÒ l−îng vµ chÊt th× sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã ®−îc nh÷ng
ph¸t minh, s¸ng kiÕn ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho doanh nghiÖp:
+ Marketing: Mét doanh nghiÖp
lu«n cÇn cã ho¹t ®éng
marketing, nã gióp doanh nghiÖp x©y dùng ®−îc h×nh ¶nh cña m×nh
trªn thÞ tr−êng, trong t©m chÝ kh¸ch hµng. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm
gÇn nh− hoµn toµn phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing
V× vËy marketing ph¶i phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c bé phËn kh¸c
trong c«ng ty. Nh− David Packard cña C«ng ty Hewlett Packard ph¸t
biÓu:
"Marketing lµ v« cïng quan träng ®Õn møc ®é kh«ng thÓ phã
th¸c nã cho bé phËn marketing" Mçi bé phËn trong tæ chøc ho¹t ®éng
nÕu chØ chän c¸ch cã lîi cho m×nh sÏ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao
nh©ts cho hÖ thèng, viÖc giao môc tiªu cô thÓ xuèng tõng bé phËn
trong tæ chøc cµng cô thÓ cµng tèt. Nã gióp c¸c phßng ban cña c«ng
ty ®Þnh h−íng cô thÓ h¬n. ChÝnh v× vËy mµ marketing ®ßi hái ph¶i
®−îc ph¸t triÓn vÒ c¶ marketing ®èi néi vµ marketing ®èi ngo¹i, thËm
chÝ marketing ®èi néi ph¶i ®−îc ®i tr−íc mét b−íc. ViÖc tuyÓn dông
vµ huÊn luyÖn ®éng viªn ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o ®iÒu kiÖn
cho qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o.
2. Marketing - mix : C¸c c«ng cô c¬ b¶n cña marketing:
ChiÕn l−îc marketing rÊt quan träng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng
marketing cña doanh nghiÖp. Nã tham gia vµo tÊt c¶ c¸c phÇn cña
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
ho¹t ®éng kinh doanh b¾t ®Çu tõ kh©u nghiªn cøu thÞ tr−êng kh¸m
ph¸ nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn kh©u tiªu thô s¶n phÈm.
ChiÕn l−îc marketing mix lµ phèi thøc t¹o nªn chiÕn l−îc
marketing, trong ®ã cã 4 chiÕn l−îc bé phËn. Trong marketing mix ta
sÏ cã chiÕn l−îc s¶n phÈm, chiÕn l−îc gi¸ cho s¶n phÈm, chiÕn l−îc
kªnh hoµn thiÖn viÖc tiªu thô mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt, chiÕn l−îc xóc
tiÕn hçn hîp cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®−îc uy tÝn h×nh ¶nh
cña c«ng ty, lµm mäi ng−êi biÕt vÒ nh÷ng s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp.
Nãi chung mçi mét chiÕn l−îc bé phËn cña chiÕn l−îc
marketing mix ®Òu ¶nh h−ëng rÊt s©u ®Õn c¸c ho¹t ®éng marketing,
nÕu thiÕu mét chiÕn l−îc hoÆc chiÕn l−îc ®ã kh«ng phï hîp th× hiÖu
qu¶ bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu thËm chÝ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®¹t
®−îc theo ý muèn. Mçi mét chiÕn l−îc s¶n phÈm cÇn ph¶i ®−îc ®Æt
trong mét thÓ thèng nhÊt, viÖc ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ tõng chiÕn
l−îc mét lµm chiÕn l−îc marketing mix ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt.
3. ChiÕn l−îc s¶n phÈm trong phèi thøc marketing:
Theo dßng lÞch sö ph¸t triÓn cña c¸c ph−¬ng thøc s¶n xuÊt kinh
doanh, c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng quan t©m ®Õn chiÕn l−îc s¶n
phÈm vµ ®Æt chiÕn l−îc s¶n phÈm vµo vÞ trÝ chñ ®¹o trong chiÕn l−îc
kinh doanh cña m×nh. Theo c¸c nhµ kinh tÕ, ng−êi tiªu dïng sÏ thÝch
nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l−îng cao nhÊt, tÝnh n¨ng sö dông tèt nhÊt, v×
vËy doanh nghiÖp ph¶i th−êng xuyªn sö dông hµng ho¸ cña m×nh.
MÆc dï ®©y lµ mét h−íng ph¸t triÓn m¹nh mÏ, song quan ®iÓm
nµy nhanh chãng béc lé nh÷ng h¹n chÕ cña nã. Ng−êi b¸n hµng
th−êng bÞ nh÷ng quan ®iÓm marketing thiÓn cËn chi phÝ, qu¸ yªu
thÝch nh÷ng hµng ho¸ cña m×nh ®Õn nçi bá qua nhu cÇu cña kh¸ch
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
hµng. Trong thùc tÕ, kh¸ch hµng mua, tiªu dïng s¶n phÈm ®Ó gi¶i
quyÕt mét nhu cÇu nµo ®ã, song nhu cÇu cã thÓ ®−îc tho¶ mQn b»ng
nh÷ng ph−¬ng thøc kh¸c phï hîp h¬n, hiÖu qu¶ h¬n.
Trong vµi thËp kû qua, hÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu h−íng ra thÞ
tr−êng, quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn kh¸ch hµng, ®Õn nhu cÇu cña ng−êi
tiªu dïng.. Lµ mét chiÕn l−îc bé phËn, chiÕn l−îc bé phËn ®¶m b¶o
cho chiÕn l−îc tæng thÓ thùc hiÖn ®óng h−íng vµ cã hiÖu qu¶. C¸c
nhµ s¶n xuÊt ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc s¶n phÈm hay dÞch vô cô thÓ sÏ cung
cÊp trªn thÞ tr−êng. NÕu c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng x©y dùng
®−îc chiÕn l−îc s¶n phÈm ®óng mµ ®−a ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm
kh«ng phï hîp víi nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ tr−êng th× mäi nç
lùc marketing kh¸c còng b»ng kh«ng. Kh«ng cã chiÕn l−îc s¶n phÈm,
c¸c chiÕn l−îc gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn d−êng nh− kh«ng cßn lý do
®Ó tån t¹i. T¸c ®éng ®Õn c¸c bé phËn kh¸c trong marketing - mix,
chiÕn l−îc s¶n phÈm ®ång thêi chÞu t¸c ®éng ng−îc trë l¹i. S¶n phÈm
cña c«ng ty khã lßng x©m nhËp thÞ tr−êng cña c«ng ty nÕu kh«ng
®−îc ®Þnh gi¸ c¹nh tranh hay kh«ng ®−îc sù hç trî linh ho¹t cña
chiÕn l−îc gi¸. Nã kh«ng ®−îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn nÕu kh«ng ®−îc
th«ng tin kÞp thêi. Ngay c¶ khi hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm, thÊy ®−îc nhu
cÇu vÒ nã, vµ x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu nµy cã kh¶ n¨ng thanh to¸n
kh¸ch hµng còng kh«ng thÓ mua s¶n phÈm nÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn
tiÕp xóc nã.
Lµ mét bé phËn chiÕn l−îc marketing cña c«ng ty, lu«n cã t¸c
®éng t−¬ng hç víi c¸c bé phËn kh¸c, song chiÕn l−îc s¶n phÈm ph¶i
®i tr−íc mét b−íc. Tr×nh ®é s¶n xuÊt cµng cao th× vai trß chiÕn l−îc
s¶n phÈm cµng to lín. ChØ khi h×nh thµnh ®−îc chiÕn l−îc s¶n phÈm,
doanh nghiÖp míi cã h−íng ®Çu t−, nghiªn cøu thiÕt kÕ, s¶n xuÊt
hµng lo¹t. ChiÕn l−îc s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o cho ng−êi tiªu dïng sÏ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
chÊp nhËn s¶n phÈm, ®ång thêi cã thÓ më réng ph¸t triÓn thÞ tr−êng
trªn c¬ së coi träng c«ng t¸c c¶i tiÕn, chÕ t¹o s¶n phÈm míi, còng
nh− viÖc theo dâi chu kú sèng cña s¶n phÈm. Ngoµi ra nã cßn ®¶m
b¶o ®−a s¶n phÈm ra thÞ tr−êng ®−îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh trªn c¬
së ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. NÕu
chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n tøc lµ
doanh nghiÖp kh«ng cã thÞ tr−êng ch¾c ch¾n ®Ó tiªu thô s¶n phÈm th×
nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp sÏ rÊt m¹o hiÓm, cã thÓ dÉn tíi
nh÷ng thÊt b¹i cay ®¾ng.
ChiÕn l−îc s¶n phÈm kh«ng chØ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh
doanh ®óng h−íng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ víi c¸c chiÕn l−îc bé
phËn kh¸c nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l−îc kinh doanh
trong tõng thêi kú nhÊt ®Þnh.
4. ChiÕn l−îc s¶n phÈm víi viÖc x©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh
T¹o dùng vµ t¨ng c−êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong kinh doanh
mçi c«ng ty ®Òu x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l−äc t¹o ®iÓm kh¸c
biÖt, kh«ng chØ giíi h¹n trong yÕu tè s¶n phÈm mµ ®Q ph¸t triÓn m¹nh
ra c¸c yÕu tè phi vËt chÊt. Tuy vËy t¹o ®iÓm kh¸c biÖt trªn khÝa c¹nh
s¶n phÈm vÉn lu«n ®−îc coi lµ nßng cèt, then chèt cña chiÕn l−îc
c¹nh tranh. Mçi c«ng ty ®Òu cè g¾ng cho kh¸ch hµng thÊy ®−îc s¶n
phÈm cña m×nh hoµn h¶o víi gi¸ c¹nh tranh vµ ®¶m b¶o dÔ kiÕm.
Nh»m dÉn ®Çu vÒ s¶n phÈm, c«ng ty lu«n cè g¾ng cung øng cho
kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô ®æi míi, t¨ng thªm lîi Ých cho
kh¸ch hµng vµ h¬n h¼n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. T¹o ®iÓm kh¸c biÖt
cho s¶n phÈm ph¶i tïy thuéc vµo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i
hµng ho¸ cô thÓ.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
VÒ tÝnh chÊt cña s¶n phÈm: C«ng ty ph¶i thu thËp th«ng tin tõ
kh¸ch hµng, ý kiÕn nhËn xÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh tèt xÊu cña s¶n phÈm,
c¸c ®Æc tÝnh bæ sung… tr−íc mçi tÝnh chÊt cÇn −íc tÝnh chi phÝ vµ lîi
Ých ®¹t ®−îc. §Æc biÖt kh«ng thÓ thiÕu lµ th«ng tin vÒ mèi t−¬ng quan
gi÷a c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm.
- VÒ c«ng dông cña s¶n phÈm
- §é bÒn cña s¶n phÈm: quan träng ®èi víi c¸c lo¹i cña s¶n
phÈm cã møc ®é c«ng nghÖ chËm ®æi míi.
- §é tin cËy: cÇn thiÕt cho s¶n phÈm cã møc ®é phøc t¹p vÒ kü
thuËt, gi¸ trÞ lín.
- Kh¶ n¨ng söa ch÷a: §èi víi c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao kh¶
n¨ng thay thÕ thÊp.
- KiÓu d¸ng: Ph¶i hµi hoµ ®Ñp, bao gãi ®−îc xem lµ c«ng cô t¹o
kiÓu d¸ng m¹nh nhÊt, tuy nhiªn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
kiÓu d¸ng vµ bao gãi cña s¶n phÈm chØ cÇn ë nã lµ sù ®¶m b¶o cho
s¶n phÈm kh«ng bÞ vì hoÆc bÞ háng, ®iÒu cÇn nhÊt ë s¶n phÈm lµ chÊt
l−îng cao.
- Ba cÊp ®é cÊu thµnh s¶n phÈm:
Mçi c«ng ty khi x©y dùng chiÕn l−îc s¶n phÈm ph¶i xem xÐt ba
cÊp ®é c¸c yÕu tè cÊu thµnh ®¬nvÞ s¶n phÈm hµng ho¸.
- S¶n phÈm c¬ b¶n: tr¶ lêi c©u hái vÒ thùc chÊt s¶n phÈm tho¶
mQn nh÷ng ®iÓm lîi Ých cèt yÕu mµ kh¸ch hµng theo ®uæi lµ g×? §iÒu
quan träng sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ nhµ qu¶n trÞ
marketing ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng ®Ó ph¸t hiÖn ra
nh÷ng ®ßi hái vÒ c¸c khÝa c¹nh lîi Ých kh¸c nhau tiÒm Èn trong nhu
cÇu cña hä.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
- S¶n phÈm hiÖn thùc: lµ nh÷ng yÕu tè ph¶n ¸nh sù cã mÆt thùc
tÕ trªn s¶n phÈm, nã thÓ hiÖn kh¶ n¨ng thµnh c«ng trong viÖc c¶i tiÕn
c¸c bé phËn kh¸c cña s¶n phÈm. Nhê nh÷ng yÕu tè nµy mµ nhµ s¶n
xuÊt kh¼ng ®Þnh sù hiÖn diÖn cña m×nh trªn thÞ tr−êng, ph©n biÖt hµng
ho¸ cña m×nh víi c¸c hQng kh¸c.
- S¶n phÈm bæ sung: §ã lµ nh÷ng yÕu tè nh−: TÝnh tiÖn lîi nh−
l¾p ®Æt, nh÷ng dÞch vô bæ sung sau khi b¸n, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh,
nh÷ng ®iÒu kiÖn h×nh thøc tÝn dông... ChÝnh nhê nh÷ng yÕu tè ®Q t¹o
ra sù ®¸nh gi¸ møc ®é hoµn chØnh kh¸c nhau, trong sù nhËn thøc cña
ng−êi tiªu dïng, vÒ mÆt hµng hay nh÷ng nhQn hiÖu cô thÓ. Khi mua
nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n cña mét hµng ho¸ bÊt k× kh¸ch hµng nµo còng
thÝch mua nã ë møc ®é hoµn chØnh nhÊt. §Õn viÖc m×nh, chÝnh møc
®é hoµn chØnh võa lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch hµng mong ®îi l¹i phô
thuéc vµo nh÷ng yÕu tè bæ sung mµ nhµ kinh doanh cung cÊp cho hä.
V× vËy, tõ gãc ®é nhµ kinh tÕ c¸c yÕu tè bæ sung trë thµnh mét trong
nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh cña c¸c nhQn hiÖu hµng ho¸.
5. C¹nh tranh theo quan ®iÓm marketing
Ngµy nay, sù nhËn thøc vÒ mäi mÆt trong kinh doanh ngµy cµng
trë nªn s©u s¾c vµ ®iÒu cèt lâi cña mét doanh nghiÖp. Khi kinh doanh
lµ t×m hiÓu vµ nhËn biÕt ®−îc ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®i nghiªn
cøu, t×m hiÓu c¸c ®èi thñ nµy, xem xÐt nguån lùc cña c¸c ®èi thñ nµy
®Ò ra biÖn ph¸p c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. NhiÒu doanh nghiÖp ®Q tõng
bÞ ph¸ s¶n bëi ®èi thñ c¹nh tranh qu¸ m¹nh, ®¸nh gi¸ sai ®èi thñ c¹nh
tranh hoÆc ph−¬ng ph¸p ®em ra øng dông ch−a ®óng nªn kh«ng ®¹t
hiÖu qu¶. Muèn ®¹t hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh tÊt c¶ mäi doanh
nghiÖp ®Òu ph¶i nhËn thóc ®−îc "vai trß cña marketing" trong c¹nh
tranh, tuy nhiªn cã nhiÒu quan ®iÓm marketing kh¸c nhau, cã quan
®iÓm marketing h−íng tíi s¶n xuÊt, cã quan ®iÓm h−íng tíi kh¸ch
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
hµng hoÆc s¶n phÈm víi chÊt l−îng cao nh−ng nh÷ng quan ®iÓm nµy
kh«ng cßn phï hîp cho sù c¹nh tranh cña thêi nay.
Thùc tÕ cho thÊy c¹nh tranh theo quan ®iÓm marketing cÇn ph¶i
x¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu vµ mong muèn cña thÞ tr−êng môc tiªu tõ ®ã
t×m mäi c¸ch ®¶m b¶o sù tho¶ mQn nhu cÇu vµ mong muèn ®ã b»ng
nh÷ng ph−¬ng thøc cã −u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
NhiÒu doanh nghiÖp cã thÓ m¹nh trong s¶n xuÊt hay s¶n phÈm
cña hä ®¹t chÊt l−îng cao nh−ng nhiÒu ng−êi l¹i kh«ng biÕt ®Õn
nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®iÒu nµy còng chØ v× hä ch−a x¸c
®Þnh ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ch−a kh¸m ph¸ ®−îc nhu cÇu cña
kh¸ch hµng, hä chØ biÕt s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm víi chÊt l−îng
cao mµ kh«ng quan t©m ®Õn sù tho¶ mQn cña kh¸ch hµng. Ng−îc l¹i
quan ®iÓm marketing hiÖn ®¹i bao gi¬ còng tËp trung vµo kh¸ch hµng
nhÊt ®Þnh gäi lµ thÞ tr−êng môc tiªu, biÕt c¸ch phèi hîp c¸c yÕu tè
marketing còng nh− gi÷a ho¹t ®éng marketing vµ ho¹t ®éng kh¸c cña
doanh nghiÖp ®Ó t¹o cho c¸c doanh nghiÖp phôc vô tèt nhÊt sù tho¶
mQn kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt viÖc t¨ng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp dùa
trªn c¬ së viÖc t¨ng møc ®é tho¶ mQn nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
5.1. C¸c cÊp ®é c¹nh tranh.
Ta cã thÓ ph©n biÖt 4 møc ®é c¹nh tranh c¨n cø vµo møc ®é
thay thÕ cña s¶n phÈm:
* C¹nh tranh nhQn hiÖu C«ng ty cã thÓ xem nh÷ng C«ng ty kh¸c
cã b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vô t−¬ng tù cho cïng mét sè kh¸ch hµng víi
gi¸ t−¬ng tù lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Ch¼ng h¹n nh− C«ng
ty Nhùa cao cÊp Hµng kh«ng cã thÓ xem ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu
cña m×nh lµ nh÷ng C«ng ty Nhùa Song Long, C«ng ty Nhùa TiÒn
Phong vµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt ®å Nhùa víi chÊt l−îng cao gi¸ phï
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
hîp. C«ng ty kh«ng thÊy m×nh c¹nh tranh víi mét sè nhµ s¶n xuÊt ®å
Nhùa víi chÊt l−îng thÊp h¬n mµ gi¸ ngang b»ng víi C«ng ty.
* C¹nh tranh nµy: C«ng ty cã thÓ xem mét c¸ch réng h¬n tÊt c¶
nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt cïng mét lo¹i hay mét líp s¶n phÈm ®Òu lµ
®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Tr−êng hîp nµy C«ng ty sÏ thÊy m×nh
®ang c¹nh tranh víi tÊt c¶ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm Nhùa.
* C¹nh tranh c«ng dông: C«ng ty cßn cã thÓ xem mét c¸ch réng
h¬n n÷a lµ tÊt c¶ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm thùc hiÖn
mét dÞch vô lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh.
* C¹nh tranh chung: Cã thÓ xÐt theo nghÜa réng h¬n n÷a lµ tÊt
c¶ c«ng ty ®ang kiÕm tiÒn cña cïng mét ng−êi tiªu dïng ®Òu lµ ®èi
thñ c¹nh tranh cña m×nh. C«ng ty thÊy m×nh sÏ c¹nh tranh víi nh÷ng
c«ng ty ®ang b¸n nh÷ng hµng ho¸ gia dông...
5.2. Lîi thÕ c¹nh tranh
Lîi thÕ c¹nh tranh lµ nh÷ng yÕu tè cña doanh nghiÖp mµ nh÷ng
yÕu tè nµy lµ nh÷ng −u ®iÓm, nh÷ng ®iÓm m¹nh cña doanh nghiÖp so
víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng.
5.3. VÞ thÕ c¹nh tranh:
Khi mét doanh nghiÖp cã lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng, tõ
nh÷ng yÕu tè mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh, C«ng ty cã thÓ x©y dùng
cho m×nh mét thÕ ®øng tõ c¸c lîi thÕ c¹nh tranh, ®iÒu nµy chÝnh lµ vÞ
thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
* Nh÷ng tiªu thøc ®¸nh gi¸ vÞ thÕ c¹nh tranh: Muèn xem mét
doanh nghiÖp cã vÞ thÕ c¹nh tranh hay kh«ng ®iÒu cÇn xem lµ doanh
nghiÖp cã nh÷ng yÕu tè nµo lµ ®iÓm m¹nh mµ cã thÓ dùa vµo ®ã t¹o
vÞ thÕ c¹nh tranh, nh− vËy cÇn ph¶i lÊy mét sè tiªu thøc ®Ó ®¸nh gi¸
so s¸nh c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
Cã thÓ lÊy mét sè tiªu thøc sau:
+ Nguån nh©n lùc: NÕu mét c«ng ty cã ®iÓm m¹nh vÒ nguån
nh©n lùc so víi ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty ®ã ph¶i cã nhiÒu lao ®éng
cã tr×nh ®é tay nghÒ cao, nh©n viªn trong c«ng ty cã søc s¸ng t¹o lín,
cã tr×nh ®é nhËn thøc s©u h¬n ®èi thñ c¹nh tranh…
+ Tµi chÝnh: NÕu c«ng ty cã nguån tµi chÝnh m¹nh hä sÏ cã kh¶
n¨ng ®Çu t− vµo c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i
h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. N¨ng suÊt s¶n xuÊt cao víi chÊt l−îng tèt, cã
thÓ tuyÓn ®−îc nh÷ng nh©n viªn giái h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
+ Marketing: §éi ngò nh©n viªn lµm marketing n¨ng ®éng, s¸ng
t¹o, biÕt c¸ch kh¸m ph¸ vµ khai th¸c nhu cÇu thÞ tr−êng, cã kh¶ n¨ng
lËp c¸c chiÕn l−îc phï hîp víi nguån lùc cña c«ng ty. §iÒu nµy còng
cã thÓ lµ mét nh©n tè t¹o ra vÞ thÕ c¹nh tranh bëi nhan viªn marketing
cã giái, cã n¨ng ®éng s¸ng t¹o th× c¸c chiÕn l−îc marketing ®−îc lËp
ra míi cã hiÖu qu¶ vµ ®Æc biÖt cã thÓ h¬n ®èi thñ c¹nh tranh.
III. Marketing c«ng nghiÖp vµ chiÕn l−îc s¶n phÈm cho
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
1. Kh¸i qu¸t vÒ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ marketing c«ng
nghiÖp:
Cã thÓ nãi cã nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c cã lo¹i
kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm,
C«ng ty chÕ biÕn thùc phÈm...
Mçi lo¹i kh¸ch hµng nµy cÇn ph¶i cã mét h×nh thøc marketing
kh¸c nhau. VÝ dô ®èi víi C«ng ty chÕ biÕn thùc phÈm ho¹t ®éng
marketing h−íng vµo s¶n phÈm víi ®é an toµn vÖ sinh vµ sù s¹ch sÏ,
®èi víi c«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm ngoµi chÊt l−îng s¶n phÈm
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
ho¹t ®éng marketing cßn thiÕu vÒ ®é thÈm mü, h×nh d¸ng kÝch th−íc
cña s¶n phÈm còng nh− c«ng dông cña s¶n phÈm.
Marketing c«ng nghiÖp: bao gåm c¸c ho¹t ®éng marketing
khong trùc tiÕp tíi kh¸chhµng, nh÷ng ng−êi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô
cho sù tiªu dïng c¸ nh©n cña hä.
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c tæ chøc c¸c doanh nghiÖp c¸c
lÜnh vùc phôc lîi Ých c«ng céng, th©m chÝ c¬ quan t− nh©n.
B¶ng 1: Nhãm kh¸ch hµng cña marketing c«ng nghiÖp.
Ng−êi cung cÊp
S¶n phÈm hoÆc dÞch vô
Kh¸ch hµng
- C¸c nhµ m¸y c«ng cô S¶n phÈm c¬ khÝ c«ng C¬ së s¶n xuÊt
nghiÖp
C¸c c«ng ty b¶o hiÓm
B¶o hiÓm tµi s¶n , th©n Tæ chøc doanh nghiÖp,
thÓ
tr−êng häc
- C«ng ty s¶n xuÊt v¨n ThiÕt bÞ v¨n phßng,l Tr−êng häc, viÖn nghiªn
phßng phÈm
s¶n phÈm VPP
cøu, C«ng ty
- C«ng ty qu¶ng c¸o
C¸c lo¹i qu¶ng c¸o
C¸c doanh nghiÖp
- Nhµ m¸y s¶n xuÊt vò ThiÕt bÞ an ninh
C¸c quèc gia, c¸c binh
khÝ
chñng
Quèc gia khu vùc
- C«ng ty dÞch vô b¶o B¶o vÖ
C¸c c«ng ty t− nh©n cã
vÖ
nhu cÇu
- C«ng ty giÆt lµ
DÞch vô giÆt lµ
Kh¸ch s¹n, bÖnh viÖn,
nhµ nu«i d−ìng
C«ng ty d−îc, thiÕt bÞ y C¸c lo¹i thuèc
BÖnh viÖn, c¬ së kh¸m
tÕ
ch÷a bÖnh, trung t©m y tÕ
C¸c tæ chøc marketing c«ng nghiÖp b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô
cho c¸c tæ chøc, nhu cÇu cña thÞ tr−êng hµng c«ng nghiÖp thø ph¸t,
ph¸t sinh vµ liªn quan ®Õn sù ¶nh h−ëng mua ®a d¹ng.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mua mét c¸ch chÝnh thèng vµ cã c¸c
chÝnh s¸ch vÒ thñ tôc mua cô thÓ chi tiÕt víi nh÷ng ng−êi mua
chuyªn nghiÖp.
Trong thÞ tr−êng c«ng nghiÖp, vai trß cña sù chuyªn m«n ho¸
rÊt quan träng, trong thÞ tr−êng c«ng nghiÖp c¸c ho¹t ®éng hç trî s¶n
phÈm, dÞch vô, trî gióp kü thuËt, phô tïng thay thÕ còng ®−îc coi lµ
rÊt cÇn thiÕt. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ®−îc coi träng h¬n thÞ
tr−êng hµng tiªu dïng, ph©n phèi vËt chÊt ®ãng vai trß quan träng:
kÞp thêi, ®Çy ®ñ.
Trong thÞ tr−êng c«ng nghiÖp, kh¸ch hµng bao gåm:
• C¸c doanh nghiÖp: Nh÷ng doanh nghiÖp th−êng mua s¶n
phÈm vÒ ®Ó ¸p dông vµo viÖc s¶n xuÊt, cã khi hä mua s¶n phÈm vÒ ®Ó
l¾p ghÐp vµo s¶n phÈm cña hä t¹o nªn mét s¶n phÈm hoµn chØnh.
+ C¸c nhµ s¶n xuÊt thiÕt bÞ gèc (c«ng ty m¸y tÝnh, c¬ khÝ)
+ Kh¸ch hµng lµ ng−êi sö dông (c«ng ty th−¬ng m¹i, xÝ nghiÖp
s¶n xuÊt)
+ Nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp
• C¸c tæ chøc chÝnh phñ: Mua s¶n phÈm ®Ó dïng hoÆc ®Ò ®i cøu
trî, viÖn trî.
Mua s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho c¸c lîi Ých c«ng céng.
• C¸c viÖn nghiªn cøu, tr−êng häc: §©y lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng
nghiÖp mua s¶n phÈm vÒ ®Ó dïng vµo viÖc nghiªn cøu vµ ®µo t¹o.
2. S¶n phÈm c«ng nghiÖp vµ tÇm quan träng cña chiÕn l−îc
s¶n phÈm trong marketing c«ng nghiÖp.
Mét s«ng ty cã s¶n phÈm tåi th× dï cã chÝnh s¸ch marketing vµ
chiÕn l−îc s¶n phÈm tèt ®Õn mÊy th× viÖc hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
®−îc còng rÊt thÊp.
NÕu s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t chÊt l−îng cao kÕt hîp víi c¸c
ho¹t ®éng marketing phï hîp viÖc ®¹t kÕt qu¶ kinh doanh sÏ rÊt cao,
doanh thu sÏ t¨ng rÊt nhanh, s¶n phÈm sÏ t¹o ®−îc vÞ thÕ trªn thÞ
tr−êng.
Cã thÓ ®Þnh nghÜa: s¶n phÈm hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i,
nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho¶ mQn nhu cÇu hay −íc muèn cña kh¸ch hµng
cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®−a ra chµo b¸n trªn
thÞ tr−êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m, sö dông hay tiªu
dïng.
§èi víi mét c«ng ty, viÖc lËp chiÕn l−îc s¶n phÈm tæng thÓ cho
tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ chiÕn l−îc s¶n phÈm cho tõng lo¹i s¶n
phÈm lµ ®iÒu kh«ng thÓ thiÕu. Bëi qua quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l−îc s¶n
phÈm sÏ cã hµng lo¹t vÒ quyÕt ®inh nhQn hiªu s¶n phÈm (ý ®å ®Þnh vÞ
hµng ho¸ cña doanh nghiÖp) quyÕt ®Þnh vÒ bao gãi (ý ®å c¶i tiÕn mÉu
mQ h×nh d¸ng bªn ngoµi… t¹o ra h×nh ¶nh c«ng ty, quyÕt ®Þnh vÒ dÞch
vô kh¸ch hµng (®¶m b¶o chÊt l−îng phôc vô hay kh«ng? t¹o ra c¶m
t×nh, sù tin t−ëng ®èi víi kh¸ch hµng), quyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i vµ
danh môc s¶n phÈm (chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ tr−êng hay sù sinh lîi
nhuËn cao, cung cÊp hµng ®Çy ®ñ), quyÕt ®Þnh vÒ danh môc hµng ho¸
(t¹o sù ®a d¹ng cña s¶n phÈm).
VËy ta thÊy ngay ®−îc chiÕn l−îc s¶n phÈm lµ mét chiÕn l−îc
marketing - mix nh−ng kh«ng thÓ thiÕu víi mäi c«ng ty.
3. ChiÕn l−îc s¶n phÈm trong marketing c«ng nghiÖp.
ChiÕn l−îc s¶n phÈm trong marekting c«ng nghiÖp cã thÓ gåm:
* ThiÕt lËp chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Danh môc, chñng lo¹i, nhQn
hiÖu...
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
NguyÔn §øc TuyÕn
Líp: Marketing 41A
* §−a ra nh÷ng s¶n phÈm.
* T×m kiÕm, bæ sung c¸c chi tiÕt cho s¶n phÈm.
* X¸c ®Þnh quy c¸ch s¶n phÈm.
* Giíi thiÖu s¶n phÈm míi.
* C¶i tiÕn s¶n phÈm.
* Lo¹i bá c¸c s¶n phÈm l¹c hËu.
* Cung cÊp, trî gióp kü thuËt c¸c dÞch vô tr−íc vµ sau khi b¸n
liªn quan ®Õn s¶n phÈm
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Xem thêm -