Tài liệu Chiến lược marketing tại công ty cho thuê tài chính ii (tt)

-1- MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Mặc dù là loại hình dịch vụ có nhiều ưu điểm, lợi thế cạnh tranh so với các hình thức cấp vốn khác và rất thuận lợi cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc tiếp cận nguồn vốn, máy móc, thiết bị, khoa học – công nghệ,… nhưng dường như dịch vụ cho thuê tài chính vẫn còn xa lạ và chưa được nhiều doanh nghiệp biết đến. Miền trung, được xem là trung tâm kinh tế thứ ba của cả nước, trong đó có hơn 30.000 doanh nghiệp đang hoạt động. Đặc biệt là Đà Nẵng có trên 11.746 doanh nghiệp và hơn 146 dự án đầu tư nước ngoài được cấp phép nên nhu cầu về vốn là khá lớn. Tuy nhiên số doanh nghiệp hiểu biết về kênh cấp vốn qua dịch vụ cho thuê tài chính còn hạn chế, hoạt động quảng bá, giới thiệu về dịch vụ này đến doanh nghiệp còn yếu. Tại Công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng các hoạt động marketing chỉ mới được hình thành và là một bộ phận trong tổng thể hoạt động kinh doanh của công ty, chưa được quan tâm đúng mức và hiệu quả mang lại chưa cao. Xuất phát từ lý do trên, để phát triển hoạt động cho thuê tài chính tại công ty tác giả quyết định chọn đề tài “Chiến lược marketing tại Công ty cho thuê tài chính II” làm đề tài nghiên cứu của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty Cho thuê tài chính II – Đà nẵng là chi nhánh thuộc công ty Cho thuê tài chính II – Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam. Trên cơ sở chiến lược đề ra, công ty sẽ định hướng triển khai các kế hoạch chi tiết và cụ thể trong từng giai đoạn, để -2thúc đẩy hoạt động cho thuê tài chính của mình góp phần tăng thị phần và phát triển công ty. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3. Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các chiế n lươ ̣c marketing ta ̣i công ty cho thuê tài chính II – Đà nẵng. Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu các hoạt động marketing tại công ty Cho Thuê Tài Chính II – Đà Nẵng, các số liệu và dữ liệu đươ ̣c thu nhâ ̣p đến tháng 12/2009 Phƣơng pháp nghiên cứu 4. Luận văn sử dụng các phương pháp: Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; phương pháp điều tra thống kê (điề u tra trực tiế p , điề u tra gián tiế p ); phương pháp tổng hợp thống kê (phân tổ thố ng kê, đồ thi ̣thố ng kê ); phương pháp phân tích thố ng kê (so sánh); Phương pháp thu thập và kế thừa số liệu. 5. Ý nghĩa khoa học của đề tài Đề tài hê ̣ thố ng hóa các kiế n thức về marketing dich vu ̣ ̣ Đưa ra những giải pháp về các chính sách marketing thích hơ ̣p với công ty cho thuê tài chinh II – Đà Nẵng, nhờ đó nâng cao nă ng lực ́ và mang lại hiệu quả kinh doanh tại công ty 6. Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu , kế t luâ ̣n, phụ lục và tài liệu tham khảo , nô ̣i dung chinh của luâ ̣n văn bao gồ m 3 chương: ́ Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing Chương 2: Thực tra ̣ng hoạt động marketing tại công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng Chương 3: Chiến lược marketing tại công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng trong thời gian tới. Chƣơng 1 -3- CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING 1.1. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ VÀ GIÁ TRỊ CỦA KHÁCH HÀNG 1.1.1. Khái niệm dịch vụ Theo Philip Kotler “Dịch vụ là một hoạt động hoặc một lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho phía bên kia mà về cơ bản là vô hình và không đem lại sự sở hữu cái gì cả.” [9, tr. 218] 1.1.2. Đặc điểm của dịch vụ Dịch vụ thuần tuý có đặc trưng khác biệt với hàng hoá, tạo nên sự khác biệt giữa nội dung marketing dịch vụ và marketing hàng hoá như: Tính vô hình; Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ; Tính đa dạng và không đồng đều về chất lượng; Tính không dự trữ được; Tính không sở hữu được 1.1.3. Giá trị khách hàng Giá trị là mối quan hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ, thương hiệu/ hình ảnh của công ty với giá mà khách hàng thanh toán để có được sản phẩm hay dịch vụ đó. 1.2. KHÁI NIỆM CHIẾN LƢỢC MARKETING 1.2.1. Khái niệm marketing Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. 1.2.2. Khái niệm marketing dịch vụ Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn những nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ chức. -41.2.3. Khái niệm chiến lƣợc marketing Chiến lược Marketing: Là sự lý luận (logic) marketing theo đó các doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu của mình. Là một triết lý kinh doanh nhằm vào cách thức đối phó với cạnh tranh, nhằm đạt được các mục tiêu marketing của tổ chức, nó bao gồm các bộ phận chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing hỗn hợp, hoạt động marketing và ngân sách marketing 1.2.4. Vai trò của chiến lƣợc marketing Chiến lược marketing là cơ sở cho việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh,… Chiến lược marketing được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,… 1.3. CÁC CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐIỂN HÌNH 1.3.1. Căn cứ tiền đề  Căn cứ vào khách hàng  Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp  Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh 1.3.2. Phân tích môi trƣờng marketing 1.3.2.1. Môi trường vĩ mô a. Môi trường nhân khẩu b. Môi trường kinh tế c. Môi trường tự nhiên d. Môi trường công nghệ kỹ thuật e. Môi trường chính trị và pháp luật f. Môi trường văn hoá 1.3.2.2. Phân tích môi trường vi mô -5Michael E. Porter xác định 5 lực lượng cạnh tranh trong ngành như sau: a. Đe dọa từ mật độ đối thủ cạnh tranh trong phân đoạn b. Đe dọa từ đối thủ tiềm năng c. Đe dọa từ các sản phẩm thay thế d. Đe dọa từ sức mạnh thương lượng của khách hàng e. Đe dọa từ sức mạnh thương lượng của nhà cung ứng 1.3.3. Chiến lƣợc marketing điển hình 1.3.3.1. Theo cách tiếp cận sản phẩm – thị trường a. Chiến lược thâm nhập thị trường b. Chiến lược mở rộng thị trường c. Chiến lược phát triển sản phẩm d. Chiến lược đa dạng hóa 1.3.3.2. Theo cách tiếp cận cạnh tranh a. Chiến lược của người dẫn đầu thị trường b. Chiến lược của người thách thức thị trường c. Chiến lược của người đi theo thị trường d. Chiến lược người lấp chỗ trống trên thị trường 1.3.3.3. Theo cách phối hợp các biến số marketing a. Chiến lược markting – mix: b. Chiến lược sản phẩm c. Chiến lược giá d. Chiến lược phân phối -61.3.4. Chiến lƣợc marketing định hƣớng giá trị 1.3.4.1. Xác định giá trị Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng: Quá trình ra quyết định của người mua bao gồm: Giai đoạn trước khi mua; Giai đoạn thực hiện dịch vụ; Giai đoạn sau khi mua. b. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tích khả năng của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. c. Phân tích nguồn lực của công ty: Nhằm xác định những điểm mạnh và điểm yếu của chính doanh nghiệp. Công ty phân tích các yếu tố như: Nguồn nhân lực; Các chỉ tiêu tài chính; Nguồn lực vật chất; Nguồn lực vô hình d. Phân đoạn trường và lựa chọn thị trường mục tiêu  Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: Doanh nghiệp cần ước lượng được quy mô hiện tại và tiềm năng tương lai của thị trường đó.  Phân đoạn thị trường: Đặt khách hàng của một thị trường/ sản phẩm vào các nhóm mà các thành viên của mỗi phân đoạn có thể đáp ứng tương tự nhau đối với chiến lược định vị cụ thể.  Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu chính là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nổ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình e. Định vị sản phẩm, dịch vụ và xây dựng thương hiệu: Định vị thực chất là những hành động nhằm hình thành tư thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua các yếu tố: - Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm - Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ - Tạo điểm khác biệt cho đội ngũ nhân viên -7- - Tạo điểm khác biệt của các kênh phân phối - Tạo điểm khác biệt cho hình ảnh 1.3.4.2. Sáng tạo giá trị a. Sáng tạo giá trị dựa trên dịch vụ  Giá trị cốt lõi của dịch vụ  Giá trị cộng thêm  Giá trị khác biệt b. Sáng tạo giá trị dựa trên giá cả: Việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của công ty. Việc xác định giá trị có thể dựa trên chất lượng, giá cả, giá trị cảm xúc, việc cung cấp sự bảo đảm dịch vụ, sự tin cậy,… c. Sáng tạo giá trị dựa trên con người  Phát triển nhân viên trung thành  Trao quyền và động viên d. Sáng tạo giá trị dựa trên quy trình: Là tất cả những hoạt động liên quan đến việc sản xuất và cung cấp dịch vụ.. 1.3.4.3. Phân phối giá trị Trong phát triển chiến lược kênh, công ty quyết định phương cách thích hợp nhất để tiếp cận khách hàng. 1.3.4.4. Truyền thông giá trị Doanh nghiệp có thể sử dụng những nhân tố sau cho chính sách truyền thông của mình: Tương tác giữa khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ; Quảng cáo; Khuyến mãi; Bán hàng trực tiếp; Marketing trực tiếp; Quan hệ công chúng (PR) -8- Chƣơng 2 THƢ̣C TRẠNG HOA ̣T ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1.1. Giới thiệu về Công ty cho thuê tài chính II (ALCII) Lịch sử hình thành và phát triển Ngày 15/10/1998, Công ty CTTCII-NHNo&PTNT VN chính thức đi vào hoạt động Tên gọi đầy đủ bằng tiếng Việt: Công ty CTTC II - Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn VN. Tên viết tắt: ALCII. Địa chỉ trụ sở chính: 2A Phó Đức Chính, Quận 1, TP HCM Vốn điều lệ được cấp: 55 tỷ đồng (hiện nay là 150 tỷ đồng). Chi nhánh công ty CTTC II tại Đà Nẵng (ALCII-ĐN) Ngày 19/01/2001, chi nhánh Công ty CTTCII tại Đà Nẵng (viết tắt là ALCII-ĐN), được thành lập Trụ sở hoạt động: 17 Pasteur, Quận Hải Châu, TP.Đà Nẵng. 2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức: 2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban  Ban lãnh đạo: Giám đốc, Phó giám đốc  Phòng ban nghiệp vụ: Phòng cho thuê (phòng kinh doanh), Phòng kế toán - tổng hợp: 2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY 2.2.1. Nguồn nhân lực Từ năm 2003 đến năm 2009 số lao động của công ty đã tăng từ 10 người lên 20 người. Trong đó, trình độ đại học chiếm đa số. Năm 2009, trong số 20 lao động làm việc tại công ty (không kể lao động -9khoán việc, lái xe, tạp vụ, bảo vệ), số nhân viên có trình độ đại học và trên đại học là 18 người. 2.2.2. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của ALCII – ĐN BẢNG 2.1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ Đơn vị tính: Triệu đồng NỢ XẤU Năm Tỷ lệ nợ xấu/dƣ nợ Dƣ nợ cho thuê Tổng số Các NHTM ALCII-ĐN ALCII trên địa bàn 2005 24.074 6.865 2,85% 2,58% 2,95% 2006 313.627 6.067 1,93% 3,11% 2,2% 2007 321.975 9.544 2,96% 1,85% 2,12% 2008 318.885 6.697 2,1% 2,15% 1,92% 2009 329.624 6.143 2,07% 2,23% 1,81% (Nguồn: Công ty CTTC II - Đà Nẵng) 2.2.2.1. Tình hình cho thuê theo khách hàng và hợp đồng BẢNG 2.2: TÌNH HÌNH CHO THUÊ THEO KHÁCH HÀNG VÀ HỢP ĐỒNG Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Số hợp đồng ký kết (HĐ) 145 152 164 77 85 Dư nợ bình quân một hợp đồng 543 685 789 935 1098 Số khách hàng mới (KH) 22 58 52 9 6 852 1 1668 1909 2185 Chỉ tiêu Dư nợ bình quân một khách hàng (Nguồn: Công ty CTTC II - Đà Nẵng) - 10 2.2.2.2. Tình hình cho thuê theo loại hình doanh nghiệp Khách hàng vay vốn của công ty vẫn chủ yếu là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, chiếm trên 90% tổng dư nợ cho vay trong năm. Tỷ trọng cho thuê tại các doanh nghiệp Nhà nước chỉ chiếm khoảng từ 1% đến 5% tổng dư nợ cho thuê qua các năm. Nguyên nhân chính là do lãi suất đầu ra của công ty còn cao hơn so với lãi suất của ngân hàng với cùng kỳ hạn. Công ty lại không có những ưu đãi đối với doanh nghiệp Nhà nước như ngân hàng. 2.2.2.3. Tình hình cho thuê theo tài sản Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu tài sản của công ty qua các năm vẫn là phương tiện vận tải các loại, liên tục tăng từ năm 2005 là 42,8% và chiếm lĩnh lớn nhất năm 2007 là 73,5%.. Dư nợ cho thuê năm 2008 là 204.53 triệu đồng giảm 32.22 triệu đồng tương ứng 9,36% so với năm 2007. 2.2.2.4. Tình hình cho thuê theo địa bàn 70 60 61 55 50 40 30 20 9 11 10 2 4 2 2 1 2 3 2 5 3 Quảng Ngãi Bình Định Quảng Bình Quảng Trị Thừa Thiên Huế 0 Đà Nẵng Quảng Nam Số hợp đồng đã ký (2008) Số hợp đồng đã ký (2009) Hình 2.2: Số lượng hợp đồng đã ký kết Nhìn chung thị trường chủ yếu của công ty vẫn là địa bàn Đà nẵng, tổng số lượng hợp đồng tại Đà nẵng chiếm hơn 70% số lượng - 11 hợp đồng của công ty. Bên cạnh đó số lượng hợp đồng công ty ký kết tại Quảng nam và Quảng ngãi cũng không ngừng gia tăng. 2.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY 2.3.1. Môi trƣờng vĩ mô 2.3.1.1. Môi trường kinh tế - Tốc độ tăng trưởng cao. - Với chính sách nới lỏng, thành phần kinh tế tư nhân liên tục tăng mạnh qua các năm. - Lượng vốn đầu tư vào nước ta ngày càng tăng năm 2009 là 21,48 tỷ đồng, riêng tại Quảng Nam thu hút 4,174 tỷ, thành phố Đà Nẵng 3,870 tỷ. (nguồn: Cục Đầu tư nước ngoài, bộ kế hoạch – đầu tư) 2.3.1.2. Môi trường chính trị pháp luật Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm của các chính sách. Hệ thống luật pháp được xây dựng ngày càng hoàn thiện. Quá trình xây dựng Luật điều chỉnh hoạt động CTTC được thực hiện trên cơ sở tiếp thu, kế thừa những kinh nghiệm của các nước trên thế giới. 2.3.1.3. Môi trường công nghệ Công nghệ ngày càng phát triển, tạo điều kiện cho công ty mở rộng danh mục sản phẩm mình cung ứng, đáp ứng ngày càng đa dạng hóa các yêu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó tạo điều kiện cho công ty ứng dụng những công nghệ hiện đại vào công tác quản lý, phục vụ khách hàng tốt hơn 2.3.1.4. Môi trường nhân khẩu học Vào cuối năm 2009, dân số Việt Nam ước đạt 86,06 triệu người. Trong thời kỳ 1986 – 2009, năng suất lao động của Việt nam tăng trung bình 4,67% cao hơn so với các nước trong khu vực ASEAN (tốc độ tăng trung bình của ASEAN là 3,73%) - 12 2.3.2. Môi trƣờng vi mô 2.3.2.1. Khách hàng Khách hàng của công ty bao gồm: - Cá nhân có đăng ký kinh doanh; - Hộ kinh doanh cá thể; - Doanh nghiệp; - Các tổ chức khác thuộc đối tượng vay vốn của TCTD. 2.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh a. Đối thủ cạnh tranh trong ngành 12.0 0.6 ALCII Năm 2009 0.4 0.5 KVCL ICBL BIDVLC VILC 34.2 14.0 CILC BIDVII ACBL ALCI 0.3 5.0 1.0 6.0 VTRAC VCBL SCBL 8.0 11.0 VNSLC 7.0 Hình 2.3. Thị phần cho thuê tài chính năm 2009 (Nguồn: Công ty cho thuê tài chính II - ĐN) b. Đối thủ cạnh tranh ngoài ngành Hiện nay, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có khoảng 150 chi nhánh ngân hàng đang hoạt động như các ngân hàng liên doanh, ngân hàng cổ phần,… và số lượng chi nhánh cũng như văn phòng giao dịch tại các ngân hàng không ngừng tăng lên. Cho thấy sự cạnh tranh rất khốc liệt mà công ty CTTC đang phải đối đầu. 2.3.3. Xác định cơ hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu - 13 2.3.3.1. Điểm mạnh Công ty có thương hiệu mạnh, được nhiều người biết đến và có vị trí địa lý thuận lợi, nguồn vốn ổn định 2.3.3.2. Điểm yếu Nguồn vốn hoạt động chưa thật sự lớn; Nguồn nhân lực của công ty con thiếu; Mạng lưới phân phối của công ty chưa có; Hình thức cho vay chưa thật sự phong phú 2.3.3.3. Cơ hội Tiếp cận được lượng khách hàng mục tiêu vô cùng lớn; Cơ quan nhà nước Vệt Nam rất quan tâm để mở rộng, nâng cao hiệu quả hoạt động cho thị trường dịch vụ cho thuê tài chính; Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh, 2.3.4.4. Đe dọa Hoạt động các ngân hàng trong nước được mở rộng, tiếp tục phát triển nhanh tạo ra thách thức lớn đối với công ty; Khoa học công nghệ ngày liên tục biến đổi dẫn đến trình trạng máy móc thiết bị nhanh chóng bị lỗi thời 2.4. CHIẾN LƢỢC MARKETING TẠI CÔNG TY ALCII – ĐN TRONG THỜI GIAN QUA 2.4.1. Công tác nghiên cứu thị trƣờng Công ty chưa có một bộ phận chuyên thực hiện công tác này Thông tin về thị trường thường được công ty cập nhật chủ yếu từ internet, báo chí, truyền hình,… Công tác triển khai các chính sách marketing, cũng như việc hoạch định chiến lược marketing tại công ty rất sơ xài, chưa được quan tâm đúng mức. 2.4.2. Công tác triển khai chính sách marketing 2.4.2.1. Chính sách sản phẩm, dịch vụ a. Hình thức cho thuê - 14 Công ty ALCII – ĐN chỉ áp dụng hình thức cho thuê có sự tham gia của 3 bên (Công ty ALCII – ĐN, khách hàng và nhà cung cấp). b. Sản phẩm cho thuê Hiện nay, những mặt hàng chủ yếu mà công ty đang cung cấp như sau: Phương tiện vận chuyển; Máy móc thiết bị công nghiệp, dây chuyền sản xuất; Máy móc thiết bị xây dựng, thi công cơ giới; Dây chuyền nghiền sàng đá; Máy móc thiết bị khác 2.4.2.2. Chính sách giá cả a. Kỳ hạn trả nợ Kỳ hạn trả nợ gốc: Căn cứ vào kế hoạch và khả năng thu nhập của mình, bên thuê và bên cho thuê thỏa thuận xác định kỳ trả nợ gốc, nhưng tối đa không quá 6 tháng mỗi kỳ. Kỳ hạn trả lãi: Lãi tiền thuê được trả định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc theo kỳ hạn trả nợ gốc do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng cho thuê. b. Phương pháp tính trả nợ gốc, trả lãi thuê Tổng số tiền gốc được chia đều cho số kỳ hạn thanh toán Số tiền trả đều nhau (cả gốc lẫn lãi) cho mỗi kỳ thanh toán 2.4.2.3. Kênh phân phối dịch vụ Hiện nay, công ty sử dụng chủ yếu vẫn là kênh phân phối trực tiếp. Ngoài ra công ty còn thông qua các chi nhánh thuộc ngân hàng No&PTNT Việt Nam trên các tỉnh thành để thực hiện hoạt động cho thuê của mình. 2.4.2.4. Kênh truyền thông và cổ động  Quảng cáo: Công ty còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như cho treo các poster, băng-rôn,… - 15  Quan hệ công chúng (PR): Thường xuyên tổ chức các phong trào thi đua lao động sản xuất, phong trào văn hoá, thể dục, thể thao, tham gia đóng góp đầy đủ công tác xã hội tại địa phương.  Marketing trực tiếp: Hàng năm công ty đứng ra tổ chức hội nghị khách hàng. 2.4.2.5. Cơ sở vật chất, kỹ thuật cung ứng dịch vụ Trong toàn bộ nguồn vốn của công ty, chiếm tỷ trọng chủ yếu vẫn là vốn vay của ngân hàng No&PTNT VN 2.4.2.6. Quản lý con người Tại công ty, trong nhiều năm qua chưa chú trọng triệt để đến công tác phát triển nguồn nhân lực, mặc dù đội ngũ Quản lý của công ty đạt trình độ đại học và trên đại học trên 95%. Về chính sách tuyển dụng nhân viên còn dựa vào nguồn nội bộ, quen biết, các chính sách thưởng phạt vẫn còn dàng trải đồng đều, mang tính chung chung, chưa kích thích được tiềm năng phát triển của các phòng ban chủ chốt như phòng cho thuê, làm giảm năng suất lao động, năng suất bán hàng và tính năng sáng tạo công việc. 2.4.2.7. Quản lý quá trình dịch vụ và chăm sóc khách hàng Quy trình cho thuê a. Đối với cho thuê trực tiếp  Tiếp xúc khách hàng và nhận hồ sơ  Tiếp nhận hồ sơ  Thẩm định dự án cho thuê b. Đối với cho thuê uỷ thác Hiện nay, công ty thực hiện hợp đồng cho thuê ủy thác đối với các chi nhánh thuộc Ngân hàng No&PTNT Việt Nam các tỉnh Quảng Nam, Bình Định, Quảng Ngãi. Tài sản cho thuê ủy thác chỉ là các - 16 phương tiện vận tải, không cho thuê ủy thác đối với tài sản khác, hình thức ủy thác áp dụng theo loại từng phần. Chƣơng 3 CHIẾN LƢỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1. CÁC CĂN CỨ TIỀN ĐỀ 3.1.1. Xu hƣớng của môi trƣờng marketing trong thời gian đến 3.1.1.1. Xu hướng của khách hàng CTTC sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhiều lợi ích từ việc cho thuê tài chính mà không cần phải có tài sản thế chấp. CTTC có mức độ rủi ro thấp, độ an toàn cao. Bên cạnh đó, bên thuê có thể hiện đại hoá sản xuất theo kịp tốc độ phát triển của công nghệ mới. 3.1.1.2. Xu hướng phát triển hoạt động cho thuê tài chính ở Việt Nam  Yêu cầu đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị trong thời đại mới.  Các hình thức tài trợ khác chưa đáp ứng được nhu cầu vốn:  Quy mô các doanh nghiệp Việt Nam: Hiện nay cả nước có hơn 800.000 doanh nghiệp Việt Nam, trong đó các DNNVV chiếm 98% nhưng chỉ có 2% trong số 98% này đang sử dụng dịch vụ CTTC. 3.1.2. Sứ mệnh, mục tiêu, định hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới 3.1.2.1. Sứ mệnh Công ty ALC II – ĐN luôn nổ lực nhằm hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp thuộc mọi ngành và thành phần kinh tế đầu tư trang bị, đổi mới máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển và các động sản - 17 khác,… nhằm cải thiện tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. 3.1.2.2. Mục tiêu a. Giai đoạn thứ nhất Mở rộng và chú trọng nguồn vốn trong dân để. Tập trung xử lý, thu hồi dứt điểm nợ xấu, nợ quá hạn Phấn đấu duy trì vị trí độc tôn, tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh toàn bộ thị trường khu vực Miền trung b. Giai đoạn thứ hai Tập trung đẩy mạnh đầu tư sâu rộng (đầu tư toàn diện, khép kín) cho các đối tượng khách hàng đã được xây dựng. Chọn lọc đầu tư chuyên sâu vào một số doanh nghiệp lớn thuộc các ngành, các lĩnh vực mũi nhọn. 3.1.2.3. Định hướng phát triển a. Tập trung vào việc nâng cao giá trị nhận thức của khách hàng b. Tăng tính cạnh tranh thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ c. Củng cố giá trị thương hiệu d. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ cho thuê Hình thức cho thuê: Mở rộng cho thuê dưới hình thức bán và thuê lại Tham gia thực hiện đề án Cho thuê trả góp Sử dụng hình thức cho thuê hợp vốn với các công ty cho thuê tài chính khác. Mở rộng hơn nữa hình thức cho thuê giáp lưng Tài sản cho thuê Công ty có thể xây dựng cho mình chính sách lựa chọn tài sản cho thuê theo những thứ tự ưu tiên như: Phương tiện vận tải; Tài sản hoạt động trong các cảng biển, cảng nội địa, xưởng sửa chữa đóng tàu; - 18 Tài sản cho thuê là máy móc, dây chuyền thiết bị phục vụ sản xuất, phục vụ thi công,... e. Mở rộng thị phần trường cho thuê Công ty cần đẩy mạnh công tác quảng bá, giới thiệu,… nhằm thu hút thêm những khách hàng mới và chiếm lĩnh toàn bộ thị trường mà công ty đang có. 3.1.3. Khả năng phát triển của công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng Từ những phân tích ở trên cho thấy, khả năng phát triển của công ty trong tương lai vô cùng to lớn. Chính vì thế công ty cần có chiến lược marketing phù hợp nhằm thúc đẩy sự phát triển. 3.2. CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐỀ XUẤT – CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐỊNH HƢỚNG GIÁ TRỊ 3.2.1. Xác định giá trị 3.2.1.1. Phân tích khách hàng Đối tượng cho thuê tài chính bao gồm: - Cá nhân có đăng ký kinh doanh; Hộ kinh doanh cá thể; Doanh nghiệp; Các tổ chức khác thuộc đối tượng vay vốn của TCTD. - 19 - <5 99.1 5 - 20 94.7 20 - 100 78.3 100 - 500 8 56.8 500 - 1000 20 36.8 1000 - 5000 >5000 tỉ 10% 30.2 41.8 30.5 0% 23.2 33 31.6 26.6 42.4 20% DN Tư nhân 30% 40% DN Nhà nước 50% 13.7 27.1 60% 70% 80% 90% 100% DN Đầu tư nước ngoài Hình 3.2: Qui mô doanh nghiệp theo ngành sở hữu (Nguồn: Tổng cục thống kê) 3.2.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh - Cạnh tranh với các công ty cho thuê tài chính và ngân hàng thương mại trong khu vực Bên cạnh đó việc chúng ta gia nhập WTO và cam kết mở cửa thị trường thì mức độ cạnh tranh ngay càng gây gắt hơn nữa giữa các công ty cho thuê tài chính và ngân hàng ngoài nước. 3.2.1.3. Phân tích nguồn lực công ty Việc huy động nguồn vốn công ty có thể tiến hành bằng nhiều biện pháp như: - Xây dựng một qui trình nghiệp vụ huy động vốn - Mở các điểm giao dịch ở các địa bàn hoạt động - Khai thác nguồn hàng trả chậm từ các nhà cung cấp nước ngoài. - Phát hành các giấy tờ có giá kỳ hạn trên 1 năm. 3.2.1.4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trƣờng - Khách hàng mục tiêu của công ty được lựa chọn, và xác định dựa trên việc phối hợp các tiêu thức phân đoạn: theo nhân khẩu học, - 20 các biến khai thác.  Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Khách hàng mục tiêu mà công ty cần tập trung nhắm đến: (i) các tổ chức có nhu cầu về vốn để đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ; các khách hàng cá nhân có nhu cầu mua trang thiết bị phục vụ cuộc sống; (ii) khách hàng hoạt động trong mọi lãnh vực tiêu biểu ngành vận tải chuyển chở, xây dựng, sản xuất; (iii) khách hàng thuộc các tỉnh thành: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế; (iv) những khách hàng có nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cùng loại. 3.2.1.5. Định vị sản phẩm, dịch vụ và xây dựng thương hiệu Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phục vụ toàn bộ thị trường. Củng cố giá trị thương hiệu của mình bằng cách cung cấp cho khách hàng dịch vụ uy tín, chất lượng và quảng bá ngày càng rộng rãi đến khách hàng 3.2.2. Sáng tạo giá trị 3.2.2.1. Sáng tạo giá trị dựa trên dịch vụ Ngoài những dịch vụ với giá trị cốt lõi đó là thỏa mãn nhu cầu về vốn cho khách hàng, thì công ty cần gia tăng thêm những giá trị, những lợi ích cho khách hàng như tính lãi suất khoản tiền mà khách hàng dùng làm ký cược trước khi thuê mua tài sản. Công ty cho khách hàng chọn nhà cấp sản phẩm cho mình, và triển khai một số hình thức cho thuê mới: Cho thuê trả góp nhà đất; Cho thuê mua ô tô hay máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu cá nhân