Chiến lược cạnh tranh xuất khẩu gạo sang thị trường châu phi của công ty tnhh mtv du lịch và thương mại kiên giang

  • Số trang: 23 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 11 |
  • Lượt tải: 0
nhattuvisu

Đã đăng 26946 tài liệu

Mô tả:

Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC  TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING Đề tài: CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH XUẤT KHẨU GẠO SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI CỦA CT TNHH MTV DU LỊCH & THƯƠNG MẠI KIÊN GIANG GV : TS. Nguyễn Xuân Trường HVTH : Lê Văn Trung Trực Lớp : QTKD K01 -TNB HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 1 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường MỤC LỤC Chương I: GIỚI THIỆU Chương II: TH C TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA C NG T DU LỊCH THƯƠNG MẠI KG KTC 2.1. Khái quát về KTC 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của KTC 2.1.2. Tổ chức bộ máy hoạt động của KTC 2.1.3. Sơ đồ tổ chức 2.2. Kết quả hoạt động của KTC 2.3. Phương hướng hoạt động chung Chương III: PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO VIỆC XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI 3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty 3.2 Thực trạng marketing tại thị trường Châu Phi trong những năm qua 3.2.1. Yếu tố bao bì 3.2.2. Yếu tố giá 3.2.3. Yếu tố phân phối 3.2.4. Yếu tố chiêu thị 3.3 Phân tích Ma trận SWOT Chương IV: CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ TH C HIỆN CHIẾN LƯỢC. 4.1 Giải pháp cho sản phẩm 4.2 Giải pháp cho giá 4.3 Giải pháp cho phân phối 4.4 Giải pháp cho chiêu thị Chương V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận 5.2. Kiến nghị TÀI LIỆU THAM KHẢO HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 2 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU Trong u hướng hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và trên thế giới WTO, Việt Nam đang thực hiện quá trình cắt giảm mậu ịch thuế quan, tự o u t nhập khẩu hàng hóa ,các oanh nghiệp phải tận ng tối đa ức mạnh nội lực của mình mới có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các oanh nghiệp hiện nay, ngoài việc mong muốn giành đư c thị trường nội địa mà còn ây ựng kế hoạch mở rộng ang thị trường nước ngoài. o đó,các công ty hay oanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực u t khẩu đã nắm bắt kịp nhiều cơ hội kinh doanh, ây ựng nhiều h p đồng mua bán với các đối tác kinh oanh là những cơ hội thuận l i cho các oanh nghiệp u t khẩu có thể thu đư c nhiều l i nhuận và tính kinh tế trong hoạt động kinh oanh. Gạo là một mặt hàng u t khẩu chủ lực trong nhiều năm qua với ố lư ng u t khẩu đều tăng. Trước đây, các thị trường u t khẩu chính của Việt Nam là ở một ố nước Châu Á và các nước Trung Đông thì giờ đây Châu Phi là một thị trường đầy tiềm năng để mở rộng u t khẩu. Châu Phi đa phần là những nước về tài nguyên khoáng ản r t phong ph nhưng nghèo về kinh tế,trình độ th p, iện tích trồng tr t ít vì phần lớn là a mạc . iện tích trồng tr t bị ảnh hưởng bởi ự khắc nghiệt thời tiết và nền canh tác,k thuật nông nghiệp lạc hậu .Đó là những yếu tố gây ra r t nhiều khó khăn cho người ân trong việc trồng và phát triển lương thực,thực phẩm. Gạo đư c người ân châu Phi ử ng như là thực phẩm chính trong bữa ăn hàng ngày và giá gạo Việt Nam đư c đa ố thị trường các nước Châu Phi àng ch p nhận. Đây chính là điều kiện thuận l i cho việc u t khẩu l a gạo ang thị trường này, là một ưu thế khác biệt ,l i thế o ánh để l a gạo Việt Nam nhanh chóng chiếm đư c thị trường. Châu Phi hiện đang chiếm 30-35% thị phần u t khẩu gạo của ta. ạo Việt Nam đang có l i thế cạnh tranh nhờ gạo 5% t m o với đối thủ hiện nay là Paki tan ,Ấn Độ ,Myanmar.Về phần gạo c p cao thì Việt Nam vẫn không thể o ánh với đối thủ Thái Lan về ch t lư ng gạo. Vì vậy điều này ẽ tạo nhiều thách thức và khó khăn cho các oanh nghiệp Việt Nam khi tham gia u t khẩu giữ vững trên thị trường này.Các oanh nghiệp u t khẩu gạo Việt Nam nói chung và KTC nói riêng muốn đẩy mạnh u t khẩu sang thị trường Châu Phi thì các công ty phải hoạch định kịp thời tạo ra những chiến lư c phát triển mang tính lâu ài. Một cuộc đổi mới mang tính áng tạo để cạnh tranh bền vững trên thị trường thông qua các ản phẩm, ây ựng thương hiệu và HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 3 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường chiến lư c marketing tốt. o đó,ch ng ta phải phân tích khó khăn và thuận l i của môi trường bên trong , bên ngoài để có những giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Châu Phi. HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 4 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường CHƯƠNG II: HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA KTC 2.1. Khái quát về KTC Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang đư c thành lập theo Quyết định ố 13 QĐ- N ngày 24 tháng 0 năm 2010 của ở chuyển đổi Công ty u lịch – Thương mại Kiên N T nh Kiên iang trên cơ iang, hoạt động theo Luật oanh nghiệp kể t ngày 01 tháng 0 năm 2010. Tiền thân của Công ty u lịch – Thương mại Kiên iang đư c thành lập trên cơ ở h p nh t : Công ty Thương mại Kiên Công ty u lịch Kiên điều lệ là 3 iang và iang, hoạt động theo mô hình công ty m – công ty con, vốn t đồng. Tr ở chính đặt tại : 1 0 Trần Ph , Phường Vĩnh Thanh Vân, Tp. ạch iá, T nh Kiên iang. Công ty TN MTV vốn nhà nước, trực thuộc N u lịch Thương mại Kiên iang là oanh nghiệp 100% T nh Kiên iang, hoạt động theo luật oanh nghiệp, đư c ph p tổ chức cung ứng, kinh oanh các ản phẩm, ịch v , ngành nghề như : kinh oanh ăng ầu, u t khẩu gạo và nông ản khác, nhập khẩu phân bón, ô tô con các loại, ay át chế biến gạo, kinh oanh ịch v nhà hàng, khách ạn, u lịch lữ hành, ịch v ăn uống, vận tải hành khách, mua bán nông ản ơ chế, lương thực, kinh oanh bách hoá tổng h p . . . và một ố lĩnh vực khác. Công ty TN mại Kiên MTV u lịch Thương iang là một trong những Tổng công ty lớn nh t của T nh Kiên iang và là một trong những Tổng công ty mạnh của Đồng b ng Sông Cửu Long, hoạt động theo mô hình công ty m – công ty con, kinh oanh đa ngành nghề. Tên oanh nghiệp : Công ty TN MTV u lịch Thương mại Kiên iang Tên giao ịch : Kien iang Tra e an Touri m Company Limite . 2.1.1. Quá trình hoạt động và phát triển của KTC iện nay,công ty có đơn vị kinh oanh trực thuộc: Xí nghiệp Kinh oanh Xăng ầu Kiên iang; Xí nghiệp Kinh oanh Xăng ầu Ph Quốc; Nhà máy Chế biến khẩu Tân iệp; Nhà máy chế biến gạo Tân thành, Nhà máy Chế biến HVTH: Lê Văn Trung Trực ạo Xu t ạo Xu t khẩu Trang 5 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường iồng iềng; Xí nghiệp Kinh oanh V-TM Tổng h p; Nhà máy thực phẩm đóng hộp KTC. Tổng ố nhân ự hiện có : 4 Vốn điều lệ 31 t 2 người. triệu đồng; trong đó, vốn tại Công ty m là 130 t ngàn đồng , vốn đầu tư tài chính tại các công ty thành viên là 1 4 t 52 triệu triệu 2 4 3 ngàn đồng. Kinh oanh đa ngành nghề, ngoài kinh oanh u t khẩu gạo, ăng ầu mang tính chiến lư c, KTC còn u t khẩu các mặt hàng nông thủy ản khác như: Tiêu các loại, đồ hộp u t khẩu ( cá ng ngâm ầu, cá a ine, …v.v….) và nhập khẩu: phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, ịch v u lịch, kinh oanh b t động ản. iện nay, KTC có 05 cơ ở ay át và lau bóng gạo với ây chuyền công nghệ hiện đại, quản lý ch t lư ng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO: 001 : 200 . Tổng công u t chế biến đạt 250 – 300 ngàn t n năm. ệ thống kho có ức chứa 114.000 t n. Về kinh oanh ăng ầu o các Xí nghiệp trực thuộc đảm nhiệm. Năng lực kinh oanh Công ty hiện có 5 tổng kho tại Th Phước, An hòa, ình an, Kiên Lương, Ph quốc với ức chứa . 50 m3. ệ thống trực tiếp bán lẽ gồm 21 Cửa hàng ăng ầu tiêu chuẩn. Hệ thống đại lý có 2 đại lý ( 2 đại lý ngoài t nh ) 2.1.2. Các lĩnh vực kinh doanh thế mạnh của Công ty + Sản u t, u t khẩu gạo: Là một trong những đơn vị u t khẩu gạo u t ắc của Việt Nam. T năm 2004 đến nay, công ty đư c ộ Thương mại khen tặng và trao c p: “ oanh nghiệp u t khẩu uy tín 5 năm liền 2004-200 ”; ng khen về thành tích u t khẩu cao (t lệ tăng trưởng hơn 20% o với năm trước và thu h t nhiều lao động). Năm 200 , kết quả kinh oanh u t khẩu gạo công ty đứng thứ 3 cả nước với ố lư ng u t khẩu trực tiếp đạt 302.502 t n gạo. Năm 200 , công ty đã u t khẩu trên 3 0.000 t n gạo ang các thị trường: Châu Phi, Philippine, In one ia, Malay ia, Singapore, Châu HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 6 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường Âu, Nga… Năm 200 , với oanh thu đạt trên 4. 00 t Công ty vinh ự đư c ộ Công thương t tặng anh hiệu: Top 15 oanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về oanh thu. Ngoài ra, Công ty còn đạt đư c nhiều anh hiệu khác như: C p vàng Thương hiệu – Nhãn hiệu năm 200 , oanh nghiệp có ịch v thương mại tốt nh t… Một ố c p và gi y chứng nhận của Công ty đã đạt đư c: + Kinh oanh ăng ầu: Với hơn 35 năm kinh nghiệm về lĩnh vực kinh oanh ăng ầu, hàng năm Công ty cung c p ra thị trường tiêu th trên 150 triệu m3 thị trường tiêu th của t nh Kiên chiếm 0% iang, l i nhuận năm au cao hơn năm trước đạt t 20% trở lên, mặt hàng chính ăng A 2, ầu phẫm ph c v cho ngành ăng ầu … O, ầu ezen, nhớt các loại và các ph iện nay Công ty đã phát triển rộng khắp các cửa hàng và các kho ăng ầu trên hầu hết các huyện, thị, thành của t nh Kiên iang. Công ty đã liên kết cùng Cty TN TN MTV Xăng ầu khu vực II thành lập Công ty 2TV đầu tư ây ựng hệ thống cảng kho ăng ầu Kiên Lương, công u t 240 triệu M3 năm nh m đáp ứng nhu cầu trong nước đồng thời u t khẩu trực tiếp ang các nước có nhu cầu về lĩnh vực kinh oanh ăng ầu … + u lịch – Khách ạn: Kiên iang là một trong những t nh đư c thiên nhiên ban tặng cho nhiều anh lam thắng cảnh nổi tiếng đư c trong và ngoài nước biết đến, c thể hàng năm trên 2,5 triệu khách đến Kiên iang, trong đó gần 00 ngàn khách quốc tế. Xác định đây là một trong những ngành nghề kinh oanh thế mạnh của t nh nhà nên HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 7 Chiến lược Marketing quốc tế Công ty đã đầu tư phát triển hệ thống GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường u lịch – Khách ạn hầu hết trên các huyện, thị, thành có địa anh nổi tiếng của t nh Kiên iang nh m đáp ứng nhu cầu của u khách, với hơn 15 khách ạn và 03 trung tâm lữ hành ẳn àng đáp ứng nhu cầu của khách trong giai đoạn hiện nay. + Kinh oanh b t động ản: Đây là lĩnh vực kinh oanh tuy còn mới mẽ của Công ty, nhưng với ự nổ lực vư t bậc của toàn thể cán bộ công nhân viên , nh t là ban lãnh đạo Công ty bước đầu đã cơ bản hình thành và đưa vào kinh oanh một ố ự án r t có hiểu qủa về mặt kinh tế lẫn bộ mặt phát triển đô thị của t ng ự án. 2.1.3. Sơ đồ tổ chức HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 8 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường Vaên phoøng coâng ty Personnel Department Phoøng taøi chính keá toaùn Accounting Department P. Keá hoaïch kinh doanh Sales Department Hoäi ñoàng thaønh vieân Board of Management Ban Toång giaùm ñoác Board of Directors Ban kieåm soaùt Controlling Board P. Quaûn lyù döï aùn Projects Management Department Traïm ñaïi dieän taïi TP.HCM Trung taâm DV Vieãn Thoâng KTC KTC’S Telecom service Center Xí nghieäp KD DV Söûa chöõa Taøu Boat repair service trading Factory XN kinh doanh Xaêng Daàu KG KG Petroleum Trading Factory XN kinh doanh Xaêng Daàu Phuù Quoác Phu Quoc Petroleum Trading Factory XN Kinh doanh DV TM Toång Hôïp General Business Center N.maùy cheá bieán gaïo XK Taân Hieäp TH Export Rice Processing Factory N.maùy cheá bieán gaïo XK Gioàng Rieàng GR Export Rice Processing Factory 2.2. Kết quả hoạt động u t khẩu gạo của KTC HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 9 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường Kết quả kinh oanh u t khẩu gạo 05 năm gần đây : Năm 2006 : 232.069 tấn – Kim ngạch : 60.700.608 Usd Năm 2007 : 273.321 tấn – Kim ngạch : 80.536.480 Usd Năm 2008 : 368.041 tấn – Kim ngạch : 179.991.062 Usd Năm 2009 : 483.697 tấn – Kim ngạch : 180.857.338 Usd Năm 2010 : 240.486 tấn – Kim ngạch : 94.890.245 Usd ĐỒ THỊ BIỂU DIỄN SL XK VÀ KN XK 2006-2010 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 SL XK Kim ngạch 2006 2007 2008 2009 2010 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO VIỆC XUẤT KHẨU GẠO SANG THỊ TRƯỜNG CHÂU PHI HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 10 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường 3.1 L A CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Việc lựa ch n thị trường m c tiêu là v n đề cần giải quyết trước mắt khi gạo Việt Nam bị cạnh tranh với những đối thủ u t khẩu gạo lớn. Những thị trường nhập khẩu gạo nhiều nh t của Việt Nam ở châu Phi năm 2012 gồm có ờ iển Ngà (203,4 triệu S ), hana (14 , triệu S ), Senegal ( triệu S ), Angola (54, triệu S ), Cameroon (43, triệu S ), Algeria (35, triệu S ), Mozambique (32,5 triệu S ), Kenya (31,2 triệu S ), Tanzania (2 triệu S ), uinea (22, triệu S ), Nam Phi (1 ,2 triệu S ), Nigeria (1 , triệu S ), Liberia (11,4 triệu S ), abon (10, 5 triệu S ). Đó chính là thị trường tiềm năng để gạo Việt Nam có những bước ngoặt vư t qua các đối thủ cạnh tranh khác với một chiến lư c marketing toàn cầu h p lý. Đối với công ty,thị trường Châu Phi là thị trường chính mang tính lâu ài và đầy tiềm năng với ản lư ng năm 2010 là 20. 3 t n đạt . 35. 04 USD (vư t a hơn thị trường châu Á, châu Âu và châu Úc) ,đến năm 2011 đã tăng lên 25. 44 t n đạt 17.357.820 USD , năm 2012 ản lư ng có giảm còn 1 .532 t n đạt .2 3.390 USD. Với việc th c đẩy đầu tư c tiến thương mại nên những năm 2010-2011 đã có những mặt tích cực để đẩy mạnh u t khẩu gạo về ch t lư ng và ố lư ng. Thị trường châu Phi là một thị trường có ân ố đông với ản lư ng nhập khẩu l a gạo ngày càng tănglà cơ hội thuận l i để Công ty mở rộng thị trường tiềm năng trong những năm ắp tới. 3.2. Thực trạng Marketing của Công ty tại thị trường Châu Phi Sản lư ng gạo u t khẩu hàng năm ang Châu Phi tuy có giảm năm 2013 nhưng vẫn uy trì mức ổn định do việc tìm kiếm các h p đồng u t khẩu hiệu quả. X t về t tr ng u t khẩu thị trường Châu Phi luôn chiếm t 40% (năm 2011) đến 50% (năm 2012). Đây là thị trường tr ng điểm và tiềm năng của Công ty, o đó Công ty đưa ra các chính ách,chiến lư c marketing h p lý nh m giữ vững thị trường này trước ự cạnh tranh gay gắt của các nước u t khẩu gạo khác. 3.2.1 ếu tố bao bì, sản phẩm: HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 11 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường Về bao bì, hiện Công ty u t khẩu ản phẩm với 02 loại bao là 30kg và 50kg. Điều này là thích h p cho việc u t khẩu nhưng điểm yếu bao bì chưa ghi rõ vùng nguyên liệu,bao bì chưa có tính thương hiệu vì bao bì ch có một thông tin chính là nguồn gốc u t ứ là gạo Việt Nam và khi các công ty bán qua nhiều trung gian (Trader) và đến khi tới tay người tiêu ùng thì thương hiệu gạo Công ty chưa nổi bật. Đối với Thái Lan, bao bì gạo u t khẩu đư c thiết kế r t đ p mắt, mang hình ảnh người ph nữ Châu Phi mang tính phù h p với văn hóa của các nước này. Nhãn hiệu của ản phẩm cũng đư c đầu tư h p lý, nhãn hiệu là “Africa Mother”. Đây là yếu tố mà bao bì gạo của Công ty chưa đạt tới đư c. ên cạnh đó, trên bao bì của ản phẩm gạo Thái có cách hướng ẫn chế biến, thành phần inh ưỡng. Đây là ự khác biệt mà các Công ty u t khẩu gạo Việt Nam chưa làm đư c . o Công ty u t khẩu qua trung gian ản phẩm đư c bán qua nhiều khâu nên bao bì ản phẩm đến tay người tiêu ùng ẽ không còn nhãn mác, bao bì ban đầu. o đó viêc Công ty u t khẩu trực tiếp ang thị trường này thì Công ty cần phải ch ý cần có tên và logo của Công ty mình để tăng cường giới thiệu tên của mình với người tiêu ùng tại Châu Phi. Mặt hàng gạo đư c tiêu th mạnh trên thị trường này là mặt hàng gạo cao c p. Các mặt hàng gạo c p th p đư c tiêu th khá mạnh.Thị trường châu Phi đã tiêu th một lư ng lớn gạo c p cao nhưng không có ự ràng buộc về tiêu chuẩn gạo ,trong khi các thị trường khác đòi hỏi gạo ch t lư ng cao hơn, khó tính hơn trong các tiêu chuẩn. Tuy nhiên, các ản phẩm gạo c p cao mà công ty cung c p cho thị trường này vẫn không có gì khác biệt o với các đối thủ cạnh tranh như Ấn Độ, Thái Lan. Các ản phẩm mang đặc tính khác biệt của Công ty hiện nay chủ yếu là gạo có chứa vi lư ng và vitamin nhưng ản lư ng chưa nhiều và các ản phẩm này thường đư c bán tại các thị trường c p cao như châu Âu và châu M . Nếu t trên góc độ Công ty ch cung c p gạo c p th p thì v n đề ây ựng thì v n đề ây ựng thương hiệu, tạo ự khác biệt là không cần thiết. iện nay, Công ty vẫn cung c p gạo c p cao và ản lư ng chiếm 50%- 60%. Gạo c p trung bình Công ty bán ra với ố lư ng r t khá. o vậy, nếu Công ty không ch tr ng v n đề ây ựng chiến lư c ây ựng chiến lư c, ác định thương hiệu của mình thì Công ty ẽ khó tồn tại lâu ài trên thị trường này. ởi vì t về gạo c p cao thì các khách hàng hiện nay đều cho r ng gạo Việt Nam không thể b ng gạo Thái Lan, gạo c p th p thì giá bán của Công ty không b ng giá bán của Paki tan,Ấn Độ và Thái Lan khi ả hàng tồn kho. Do HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 12 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường đó, Công ty cần phải nhanh chóng ây ựng một chiến lư c h p lý để nhanh chóng chính thức có tên trên thị trường Châu Phi. 3.2.2 ếu tố giá: Tình hình chung về iá gạo u t khẩu hiện nay của các oanh nghiệp Việt Nam là th p o với các nước khác ,do ch t lư ng gạo Việt Nam th p u t phát t ch t lư ng gạo của giống l a I 50404 đư c trồng trên quy mô lớn . Trong năm 2012 giá gạo Việt Nam thua Thái Lan t 15-20 S t n (gạo Thái Lan 5% 3 0-3 0 S T n,gạo VN 5% 365-3 0 S t n) , giá gạo Việt Nam cao hơn Paki tan về loại c p th p nhưng nếu tính thêm chi phí vận chuyển vào thì gạo Việt Nam chưa thể cạnh tranh tốt với giá bán tại thị trường này. (Nguồn: FAO) Chênh lệch về giá giữa Việt Nam và Thái Lan ngày càng tăng những năm gần đây điều này là o một phần gạo của Thái Lan t về ch t lư ng có ự đầu tư đồng đều honư trong ản phẩm gạo bán ra. Nếu t về mặt marketing thì các Công ty u t khẩu gạo Thái Lan luôn biết làm tăng giá trị của thương hiệu gạo của mình b t ch p có những thông tin không tốt về ản phẩm. So với M thì Việt Nam cũng phải cam chịu HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 13 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường ố phận là luôn phải bán với giá th p hơn đối thủ cạnh tranh. ạo Việt Nam ch có giá hơn o với Paki tan nhưng t về gạo c p cao thì giá bán của Paki tan cũng ch chênh lệch có 5 S t n. Điều này là o gạo Việt Nam lẫn Paki tan vẫn chưa có thương hiệu, nhưng Việt Nam hiện là nước u t khẩu gạo đứng thứ hai thế giới với giá bán như vậy thì vẫn chưa ứng tầm của mình. 3.2.3 ếu tố phân phối: iện nay, Công ty bán gạo qua trung gian, các khách hàng nhập một lư ng lớn gạo au đó mới đem bán lại tại thị trường Châu Phi. Một ố h p đồng có đề cập đến nước ẽ đến như hana, Mozambique,Guine… một ố ch nói là u t khẩu ang thị trường Châu Phi au đó khách hàng mới quyết định là ẽ bán tại thị trường nào. ình thức giao hàng là FO , ch thanh toán qua L C; đây là hình thức u t khẩu đư c ua chuộng vì nó ẽ gi p Công ty hạn chế đư c rủi ro trong vận chuyển gạo. Vì gạo là một mặt hàng nếu không bảo quản kĩ ẽ bị hư hỏng, giảm ch t lư ng. Nếu Công ty giao hàng theo kiểu tới cảng của nước nhập khẩu thì Công ty phải tự tìm kiếm tàu vận chuyển. ên cạnh đó, Công ty cũng phải tanưg ố lư ng gạo giao lên phòng việc gạo bị giảm ch t lư ng khi đến nơi. Ngoài ra, việc oanh nghiệp phải tính đ ng thời gian giao hàng cho khách hàng, nếu chậm phải bồi thường cho khách hàng. Điều khó khăn hiện nay là các oanh nghiệp tại Việt Nam vẫn chưa chủ động đư c việc tìm kiếm tàu vận chuyển. Ngoài ra, Công ty phải trả cước bốc ếp tại 2 cảng, chi phí quá cảnh qua các nước khác … và hình thức giao hàng FO là hình thức truyền thống của các oanh nghiệp Việt Nam. iện nay vẫn chưa có oanh nghiệp nào có kinh nghiệm trong phương thức giao hàng tại cảng bên khách hàng vì phải chịu trách nhiệm trong quá trình vận chuyển. Thuận l i trong việc u t khẩu tại cảng mà khách hàng yêu cầu nếu tính toán đ ng giá ẽ thu l i hơn cho oanh nghiệp. o đó, Công ty không thể nào tính chính ác giá bán nào có lời nếu giao hàng theo hình thức này. ởi vậy, Công ty hoàn toàn không chủ động hoặc biết đư c chính ác ản phẩm gạo của mình ẽ đư c bán ở đâu, khách hàng cảm nhận như thế nào về ản phẩm, khách hàng có biết đến đó là ản phẩm của ai cung c p … ên cạnh đó, Công ty ẽ không thể nắm bắt đư c thông tin của thị trường Châu Phi. HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 14 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường 3.2.4 ếu tố tiếp thị: Nhờ Công ty chủ động tìm kiếm thị trường nên ố lư ng khách hàng nhập khẩu gạo ngày càng tăng lên cộng với ự giới thiệu của các khách hàng cũ đã gi p Công ty có thêm những đơn đặt hàng mới có giá trị cao. ên cạnh đó, Công ty thường uyên tham ự các hội ch nông nghiệp để giới thiệu ản phẩm của mình với các khách hàng trên thị trường thế giới. Tham gia các chương trình o hiệp hội lương thực tổ chức, đi khảo át thị trường Châu Phi nh m tìm kiếm đối tác mới … những hoạt động marketing hiện nay tuy chưa nhiều nhưng cũng đã góp phần gi p Công ty hiểu biết hơn về thị trường đầy tiềm năng này. o Công ty chưa có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing vẫn o phòng kế hoạch thiết lập. o bộ phận này đảm nhiệm quá nhiều nhiệm v nên công tác marketing chủ yếu vẫn ch là làm ao bán đư c hàng chứ chưa ch tr ng vào các P khác trong 4P. ên cạnh đó, các hoạt động marketing chủ yếu của Công ty trong thời gian qua ph thuộc r t nhiều vào iệp hội lương thực trong việc đi nghiên cứu thị trường tại Châu Phi cũng như tham ự các hội thảo chuyên ngành. Việc tham gia các hội ch cũng không thể chủ động đư c thời gian, các hoạt động đều o ban tổ chức lên ẵn. Ngoài ra, tại các hội ch thì cũng là giới thiệu ản phẩm của mình với người tiêu ùng trong nước chứ chưa thể giới thiệu với các khách hàng nước ngoài. Vì vậy, việc Công ty tự tìm kiếm khách hàng giới thiệu đến khách hàng mới là hoàn toàn r t khó khăn. ên cạnh đó, việc Công ty tổ chức hội nghị khách hàng cũng bị hạn chế bởi vì đây là những Công ty nước ngoài. Việc mời h đến tham ự những hội nghị cũng khá khó khăn. ên cạnh đó, Công ty vẫn chưa tổ chức một hội nghị khách hàng thât ự mà ch tổ chức chung với đại hội cổ đông hàng năm. Điều này cũng ch là việc tạo mối quan hệ khách hàng, giới thiệu với h đây là Công ty làm ăn có hiệu quả, tặng phẩm k niệm,… o đó, các hoạt động marketing hiện nay của Công ty vẫn ch giới hạn ở việc tìm kiếm khách hàng mà vẫn chưa ch tr ng đến việc là người tiêu ùng cuối cùng có biết đến ản phẩm của mình hay là làm cho ản phẩm của mình thật ự nổi trội hơn với các ản phẩm của Công ty u t khẩu khác. o thực trạng marketing hiện nay vẫn ch là chào bán ản phẩm nên nếu khách hàng tìm th y người bán khác với giá rẻ hơn thì h ẽ mua. ên cạnh đó, u hướg hiện nay của các khách hàng là mua với nhiều nơi khác nhau nh m tìm kiếm giá rẻ hơn. Điều đó ẫn đến các đơn đặt hàng của các khách hàng truyền thống như Phoenix ,Ovlas, v.v… ố lư ng giảm đáng HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 15 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường kể t đầu năm nhưng nhờ Công ty tìm kiếm thêm đư c nhiều khách hàng nên ản lư ng bán ra vẫn đư c bảo đảm. 3.3 Phân tích SWOT: Điểm mạnh (S):  Công ty có năng lực quản lý tốt trong nhiều năm với đội ngũ nhân viên trẻ năng động và áng tạo.  Có uy tín trên thị trường u t khẩu gạo quốc tế.  Năng lực tài chính mạnh  Hệ thống kho và chế biến phân bố rộng rãi ,h p lý thuận l i cho việc tiếp cận nguyên liệu.  Công nghệ bảo quản tốt và t ng bước cập nhật  Ch t lư ng cho ản phẩm càng đư c công ty quan tâm đầu tư và nghiên cứu. Điểm yếu (W):  Chưa ây ựng thương hiệu nổi bật tại thị trường châu Phi.  Chưa tạo đư c kênh phân phối đến người tiêu ùng cuối cùng  Chưa tìm đư c phương thức thanh toán an toàn khi mua bán với các N nhập khẩu thông qua Ngân hàng tại châu Phi. Cơ hội (O):  Nhu cầu gạo cao c p của thị trường châu Phi tăng lên  Chính phủ quan tâm đến thị trường u t khẩu gạo  Chính phủ hỗ tr người ân k thuật canh tác loại giống ch t lư ng cao.  Khoa h c công nghệ phát triển mạnh.  Tiếp cận nguồn nguyên liệu theo hình thức bao tiêu ản phẩm. Đe a (T):  Sự cạnh tranh của các N u t khẩu trong nước và nước ngoài ngày càng gay gắt  Việc ả hàng tồn kho của gạo Thái Lan  ủi ro trong thanh toán tại các ngân hàng của Châu Phi chưa đư c kiểm oát. HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 16 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường CHƯƠNG IV.CÁC GIẢI PHÁP CHO VIỆC TH C HIỆN CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH Công ty ẽ áp ng kế hoạch marketing u t khẩu cho u t khẩu của Công ty trong thời gian này. ởi vì đây là hoạt động marketing gi p Công ty đưa ản phẩm gạo của mình tới thị trường Châu Phi một cách nhanh và hiệu quả nh t. Các nhân viên marketing ẽ nghiên cứu nền kinh tế, kể cả chính trị, pháp luật, môi trường văn hóa- ã hội tại nước mà Công ty muốn u t khẩu trực tiếp gạo ang. Điểm thuận l i là các mặt hàng gạo của Công ty t ng đư c bán trên thị trường này nên các mặt hàng chắc chắn đã đư c ch p nhận. Nếu Công ty có thể khẳng định đư c thương hiệu của mình thì ẽ gi p những người ử ng gạo an tâm hơn về ch t lư ng gạo mà mình đang ăn. Việc tìm hiểu về nền kinh tế, chính trị pháp luật, môi trường văn hóa cần đư c Công ty phân tích k khi thâm nhập những thị trường khó tính như Nam Phi, Ai Cập để t đó đưa ra những chiến lư c marketing c thể hơn. Trong kế hoạch marketing hiện nay Công ty cần ch tr ng các yếu tố au: ản phẩm, giá bán, phân phối, chiêu thị. Còn việc nghiên cứu thị trường ẽ áp ng cho trường h p Công ty ký kết những h p đồng u t khẩu trực tiếp bởi vì Công ty cần nghiên cứu k yếu tố chính trị pháp luật ẽ gi p Công ty thuận l i trong việc tìm kiếm hình thức chi trả, uy tín của khách hàng … Yếu tố môi trường văn hóa ẽ gi p Công ty thiết kế bao bì ản phẩm phù h p hơn. Sau đây là 04 kế hoạch marketing: 4.1 Giải pháp về sản phẩm: iện Công ty vẫn đang u t khẩu các ản phẩm gạo 5% đến 25% t m, gạo nếp,gạo thơm, Ja mine. V n đề là công ty nên tập trung nâng cao ch t lư ng ản phẩm theo các trình tự au: Nâng cao ch t lư ng ản phẩm hiện có b ng cách tăng cường thông tin vào các ản phẩm có t lệ t m th p (5%-10% t m ,ghi rõ loại giống l a),gạo thơm (gạo c p cao loại nào) và giảm ần các ản phẩm 15- 25% t m để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. iện nay, công ty đang đầu tư các Silo (các thùng có thể chứa đựng lư ng lớn gạo) với khả năng bảo quản gạo tốt,tự trộn và y để đảm bảo gạo không bị mốc và không bị ẩm ướt bởi điều kiện thời tiết. Đồng thời,làm giảm thời gian vận chuyển khi u t kho và có thể cung ứng ản phẩm gạo cần thiết để cung c p cho các đối tư ng HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 17 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường khách hàng.Xây ựng tập trung vào các loại gạo đặc ản với hàm lư ng vitamin, khoáng ch t nh m tạo ự đa ạng cho ản phẩm. Đó là ây ựng chiến lư c cho ản u t luá thơm cao c p: - Trong kinh nghiệm và h c tập các nước về ản u t và chế biến u t khẩu gạo thơm. Đối với Việt Nam ch ng ta ản u t luá thường chiếm khoảng 0% còn lại nếp và gạo thơm 10% - o với Thái lan ản u t gạo thường 20-30%, còn 0% là gạo thơm. - iện nay gạo thơm Việt Nam u t khẩu có giá 0- 00 S FO loại bao 50kg – Nếu bao 5kg cộng thêm vào giá 40 S t n. - ạo thường Việt Nam u t gạo 5% t m giá ưới 400 S FO , gạo25% t m giá ưới 3 0 S (giá gạo trong nước tương ứng 200 đồng kg và 300 đồng kg cho 2 loại trên ). * Công ty TN MTV u lịch – Thương mại Kiên iang: ự kiến đầu tư một nhà máy chuyên về gạo thơm, công u t 500 t n l a ngày là mô hình mới nh t. Đặc thù nhà máy :  Công nghệ y l a thơm;  Có Silô trữ l a – khi bán mới đưa ra ay át để giữ độ thơm;  Nhà máy ay át;  ây chuyền lau bóng;  Máy tách màu;  ây chuyền băng tải, đóng gói bao bì. T 1kg trở lên. ự kiến vốn đầu tư 200 t đồng * Nhà máy này ph c v nhu cầu u t khẩu ản phẩm mới, ẽ có tác động chuyển đổi ản u t của người trồng l a t l a thường ang l a thơm có ch t lư ng cao. về phía Công ty đầu tư và bao tiêu kh p kín, cho người trồng luá thơm ổn định về giá và có l i nhuận cao. Trong những năm gần đây,Nhà nước ây ựng những vùng chuyên canh l a. Công ty có cơ hội ký kết h p đồng với người nông ân để h trồng những cánh đồng mẫu lớn với các giống l a có ch t lư ng, đạt tiêu chuẩn về global ap,quản lý truy u t nguồn gốc àng ,chủ động đư c nguồn hàng có ch t lư ng và nguồn cung ứng ổn định cho các nước Châu Phi. Công ty đang ây ựng ít nh t một vùng nguyên liệu đảm bảo đủ l a cung c p ít nh t 15% lư ng gạo u t khẩu trong năm theo h p đồng năm 2013, t năm 2014 – 2015 phải đảm bảo ít nh t 50% lư ng gạo u t khẩu theo h p đồng và au 2015 là 0% trở lên. Công ty ây ựng phương pháp tiếp cận với hệ thống thương lái thu mua l a HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 18 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường theo hướng chuyên nghiệp, có đăng kí kinh oanh, thương lái ký h p đồng với nông ân ản u t trên cơ ở h p đồng ký với cty về chủng loại giống, ch t lư ng l a. iện nay, bao bì ản phẩm đã thể hiện xu t ứ, ngày ản u t, thời hạn ử ng tốt nh t nhưng vẫn chưa có nhãn hiệu riêng của Công ty. Công ty phải ây ựng thêm logo và thương hiệu của mình trên bao bì ản phảm. Ngòai ra, Công ty có thể thêm bảng thành phần inh ưỡng. Công ty nên cung c p thêm thông tin về cách ử ng đối với t ng loại gạo để chuyên biệt hóa ản phẩm gi p cho khách hàng có ự lựa ch n ưa thích đối với gạo Việt. Đó là cách gi p bao bì Công ty trở nên đa ạng và có tính thương hiệu hơn. Trong trường h p u t khẩu trực tiếp thì Công ty cần nghiên cứu tình hình văn hóa ã hội để thiết kế bao bì cho phù h p với văn hóa của người ân noiư đây. Điều này ẽ gi p ản phẩm gạo của Công ty đư c nhiều người tiêu ùng biết tới. Ngoài ra, Công ty cần thành lập riêng một bộ phận quản lý ch t lư ng ẽ gi p Công ty quản lý đư c ch t lư ng gạo của mình. 4.2 Giải pháp về giá: Giá gạo u t khẩu của Công ty trong thời gian qua chủ yếu đư c định vị ựa trên ch t lư ng gạo Trung ình chủ yếu và giá gạo tổng thể đư c em như mức giá trung bình. Chất lượng C Cao B TB Thấp A Giá Thấp TB Cao HVTH: Lê Văn Trung Trực Tại thị trường Châu Phi ,Công ty định vị giá gạo Việt Nam ở điểm , gạo paki tan đư c ác định tại điểm A ,còn lại giá gạo Thái Lan đư c định vị ở điểm C. õ ràng,ta th y r ng gạo Thái luôn bán với giá cao hơn ch ng ta. Khi có u hiệu m lên của bên nhập khẩu Châu Phi,h ẽ ch p nhận loại gạo ch t lư ng cao của công ty vì không thể tìm đư c nguồn cung c p tốt hơn t Thái Lan với giá khá cao như vậy. Với cơ hội đó,công ty ẽ thực hiện chiến lư c thâm nhập với phân kh c ch t lư ng gạo cao với giá th p hơn giá gạo Thái Lan nhưng khách hàng vẫn có thể ch p nhận với mức tiêu th lớn. Trang 19 Chiến lược Marketing quốc tế GVHD : TS. Nguyễn Xuân Trường 4.3 Giải pháp về phân phối: Châu Phi là thị trường mới và chứa đựng nhiều rủi ro cho các N u t khẩu của Việt Nam. Thông tin về các đối tác nhập khẩu gạo tại các nước châu Phi không nhiều nên trước mắt các N Việt Nam phải lựa ch n hình thức u t khẩu qua khâu trung gian. Ngoài ra, Việt Nam và các nước châu Phi chưa có những thỏa thuận h p tác về ngân hàng ẫn tới việc N làm thủ t c mở L C phức tạp, thời gian chuyển tiền k o ài, chi phí ngân hàng trung gian cao. Trong khi đó, các N trung gian quốc tế có l i thế về vốn và hệ thống phân phối ở hầu khắp châu Phi nên àng trong việc giải quyết những khó khăn này, nh t là khâu thanh toán. Vì thế,công ty ây ựng kế hoạch chiến lư c liên kết với các tổ chức mua bán trung gian (tra er) hoặc tìm kiếm ự án,h p đồng nhập khẩu của các công ty nhập khẩu gạo của Châu Phi để gạo VN trực tiếp đến người ân châu Phi mà không cần qua tổ chức trung gian. 4.4 Giải pháp về chiêu thị: iải pháp về chiêu thị gắn liền với kế hoạch ây ựng và phát triển thương hiệu công ty Công ty đặc biệt quan tâm đến chiến lư c ây ựng và phát triển thương hiệu trong chiến lư c marketing. Theo đó, phải nghiên cứu thị trường, nắm vững thị hiếu người tiêu ùng, t đó có ự đầu tư thỏa đáng để ây ựng thị trường, ây ựng thương hiệu khách hàng m c tiêu, nâng cao khả năng áng tạo tên thương hiệu và ngân hàng thương hiệu.Tham gia hội ch trong nước và quốc tế. Ch tr ng đăng ký bảo hộ thương hiệu ở cả trong nước và nước ngoài một cách nghiêm t c, đầy đủ và kịp thời. Đây là yếu tố không thể thiếu đối với Công ty để phát triển lâu ài và bền vững, là cơ ở pháp lý để bảo vệ thương hiệu, đồng thời là thước đo đánh giá ự phát triển của Công ty. ơn nữa,công ty ây ựng việc quảng bá hình ảnh Công ty, giới thiệu tên thương hiệu của hàng hóa, của Công ty trên các phương tiện thông tin đại ch ng, nh t là trên mạng internet. Xây ựng trang web với những thông tin thường uyên, liên t c, đa ạng và ống động với m c tiêu là phải tạo cho khách hàng có nhận biết đầy đủ và có n tư ng tốt đ p về tên thương hiệu. Xây ựng hệ thống nhận diện thương hiệu. Thực hiện các hoạt động c tiến thương mại : công ty phối h p chặt chẽ và hiệu quả với các hiệp hội chuyên ngành để tận d ng có hiệu quả sự hỗ tr về c tiến thương mại, quảng bá ản HVTH: Lê Văn Trung Trực Trang 20
- Xem thêm -