Tài liệu Ceo ở trung quốc - chương 1

CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC: TIÏËNG NOÁI TÛÂ KINH NGHIÏÅM THÛÅC TIÏÎN CUÃA 20 NHAÂ LAÄNH ÀAÅO DOANH NGHIÏÅP QUÖËC TÏË JUAN ANTONIO FERNANDEZ - LAURIE UNDERWOOD Ngûúâi dõch: LÏ NGUYÏÎN MINH THOÅ - TRÛÚNG HÚÁN HUY Hiïåu àñnh: NGUYÏÎN HÛÄU THAÁI Chòu traùch nhieäm xuaát baûn: Ts. Quaùch Thu Nguyeät Bieân taäp: Thaønh Nam Bìa: Buøi Nam Söûa baûn in: Thanh Bình Kyõ thuaät vi tính: Thanh Haø NHAØ XUAÁT BAÛN TREÛ 161B Lyù Chính Thaéng - Quaän 3 - Thaønh phoá Hoà Chí Minh ÑT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: [email protected] Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHAÙNH NHAØ XUAÁT BAÛN TREÛ TAÏI HAØ NOÄI 20 ngoõ 91, Nguyeãn Chí Thanh, Quaän Ñoáng Ña - Haø Noäi ÑT & Fax: (04) 7734544 E-mail: [email protected] 4 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHINA CEO – Voices of Experience from 20 International Business Leaders Leaders. Copyright © 2006 by John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. All rights reserved. Baãn tiïëng Viïåt xuêët baãn àöåc quyïìn theo thoãa thuêån húåp àöìng vúái John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 5 Muåc luåc Lúâi noái àêìu ...................................................................... 7 Dêîn nhêåp ....................................................................... 15 CHÛÚNG 1 .......................................................................................... Nhûäng phêím chêët cuãa nhaâ quaãn lyá quöëc tïë ................. thaânh cöng taåi Trung Quöëc ................................... 29 CHÛÚNG 2 .......................................................................................... Quaãn lyá nhên viïn Trung Quöëc .................................. 75 CHÛÚNG 3 .......................................................................................... Laâm viïåc vúái caác àöëi taác kinh doanh ..................... 135 CHÛÚNG 4 .......................................................................................... Giao tiïëp vúái truå súã chñnh ......................................... 187 CHÛÚNG 5 .......................................................................................... Àöëi àêìu vúái caác àöëi thuã caånh tranh ....................... 225 CHÛÚNG 6 .......................................................................................... Àêëu tranh chöëng naån xêm phaåm .................................... quyïìn súã hûäu trñ tuïå .......................................... 259 CHÛÚNG 7 .......................................................................................... Chinh phuåc khaách haâng Trung Quöëc ................... 311 6 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHÛÚNG 8 .......................................................................................... Thûúng lûúång vúái caác cêëp chñnh quyïìn ........................ Trung Quöëc ................................................................... 367 CHÛÚNG 9 .......................................................................................... Sinh söëng úã Trung Quöëc ....................................... 436 Kïët luêån ....................................................................... 483 Phuå luåc: ........................................................................ 535 CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 7 Lúâi noái àêìu Trung Quöëc: Möåt thõ trûúâng phaãi chiïëm cho bùçng àûúåc “Chó trong möåt thïë hïå maâ Trung Quöëc àaä àaåt àûúåc nhûäng thaânh tñch maâ nhûäng nûúác khaác phaãi mêët haâng thïë kyã. Chûa coá quöëc gia naâo (chûá àûâng noái gò àïën möåt quöëc gia têìm cúä chêu luåc) àaä cöë gùæng gùåt haái nhiïìu thaânh tûåu nhû thïë trong möåt khoaãng thúâi gian ngùæn nhû vêåy. Nöî lûåc àöåc nhêët vö nhõ àïí àöìng thúâi hoaân têët hai cöng cuöåc biïën chuyïín nhû thïë cuãa Trung Quöëc – tûâ möåt nïìn kinh tïë chó huy sang möåt nïìn kinh tïë thõ trûúâng vaâ tûâ möåt xaä höåi nöng thön sang möåt xaä höåi àö thõ – chûa hïì coá tiïìn lïå trong lõch sûã”. Ngên haâng thïë giúái, Trung Quöëc nùm 2020: Phaát triïín vaâ Thaách thûác trong Thïë kyã Múái Cuöëi thêåp niïn 1990 1990, àêu àêu ngûúâi ta cuäng khaáo nhau rùçng möåt nûãa söë lûúång cêìn cêíu trïn thïë giúái hiïån àang têåp trung úã möåt thaânh phöë duy nhêët: Thûúång Haãi. Du khaách àïën Thûúång Haãi trong nhûäng nùm êëy hùèn àaä khöng nghi ngúâ gò àiïìu àoá; tñnh ài tñnh laåi, taåi thúâi àiïím êëy, coá trung têm àö thõ naâo phaát triïín nhanh hún, hay sêu röång hún Thûúång Haãi – thaânh phöë àaä hoaân toaân thay àöíi diïån maåo chó trong voâng möåt thêåp kyã? Caác baån chó cêìn xeát àïën sûå phaát triïín cuãa haå têìng giao 8 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC thöng: kïí tûâ cuöëi thêåp niïn 1990, thaânh phöë lúán nhêët naây cuãa Trung Quöëc (dên söë 20 triïåu, kïí caã vuâng ngoaåi ö) àaä coá àûúåc möåt sên bay quöëc tïë thûá hai, möåt hïå thöëng taâu àiïån ngêìm ba truåc àûúâng chûa kïí mûúâi möåt truåc àang àûúåc xêy dûång, nhûäng con àûúâng vaânh àai trong vaâ ngoaâi thaânh phöë, hai truåc xa löå xûúng söëng trïn khöng, vaâ möåt hïå thöëng taâu àiïån chaåy trïn khöng bùçng tûâ. Vaâ thûåc tïë êëy cuäng chûa noái lïn àûúåc àiïìu gò vïì sûå hoáa thên cuãa nhiïìu vuâng phuå cêån cuãa thaânh phöë, tûâ nhûäng cùn nhaâ êím thêëp töëi tùm thaânh nhûäng toâa chung cû hoaânh traáng, tûâ nhûäng àöìng luáa yïn tônh thaânh nhûäng khu liïn húåp vùn phoâng naáo nhiïåt. Sûå buâng nöí xêy dûång úã Thûúång Haãi chó laâ möåt vñ duå êën tûúång nhêët cho cöng cuöåc biïën chuyïín kinh tïë àang diïîn ra röång khùæp úã Trung Quöëc. Tûâ chöî bõ quöëc tïë cö lêåp höìi cuöëi cuöåc Caách maång Vùn hoáa, àêët nûúác naây àaä vûún lïn àïí coá àûúåc võ thïë hiïån taåi laâ möåt trong nhûäng quöëc gia thûúng maåi lúán nhêët thïë giúái. Coá leä àiïìu àaáng lûu yá nhêët laâ: trong khi nhûäng quöëc gia àang phaát triïín thûúâng coá nhûäng giai àoaån phaát triïín buâng nöí röìi suy thoaái thò Trung Quöëc laåi coá möåt töëc àöå phaát triïín öín àõnh trïn 9% kïí tûâ thêåp niïn 1980 àïën nay. Nhûäng thaânh phöë lúán cuãa Trung Quöëc àaä giaâu lïn rêët nhanh, thu nhêåp àêìu ngûúâi bònh quên haâng nùm, úã Thûúång Haãi nùm 2003 chùèng haån, àaä vûúåt mûác 5.700 àöla Myä trong khi mûác trung bònh cuãa toaân Trung Quöëc àaåt 1.100 àöla Myä. Nhûäng nguöìn tin cuãa chñnh phuã tiïn lûúång rùçng àïën nùm 2007, GDP trïn àêìu ngûúâi úã Thûúång Haãi seä àaåt àïën 7.900 àöla Myä. (Nïëu tñnh theo sûác mua tûúng àûúng thò thu nhêåp bònh quên cuãa ngûúâi dên Thûúång Haãi àaä tiïën àïën mûác 15.000 àöla Myä. ) CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 9 Bïn ngoaâi nhûäng thaânh phöë lúán nhêët nhò naây thò laân soáng biïën chuyïín cuãa Trung Quöëc ñt êën tûúång hún nhûng noá vêîn “can qua” khùæp núi. Öng James D. Wolfensohn, luác êëy laâ Chuã tõch cuãa Nhoám Ngên haâng Thïë giúái, àaä àïën thùm Trung Quöëc nùm 1995 vaâ sau àoá möåt lêìn nûäa vaâo thaáng 5-2002. Sau khi “thõ saát” tûâ khu vûåc phña têy coân keám phaát triïín àïën nhûäng khu vûåc phña àöng vaâ phña nam phöìn thõnh, vaâ sau khi àaä gùåp gúä vúái caác nhaâ laänh àaåo haâng àêìu – luác bêëy giúâ laâ Chuã tõch Giang Traåch Dên vaâ Thuã tûúáng Chu Dung Cú – cuäng nhû nhûäng doanh nghiïåp tû nhên vaâ gia àònh úã ngay cú súã, öng Wolfensohn àaä tuyïn böë nhûäng tiïën böå cuãa Trung Quöëc trong 5 nùm êëy laâ “êën tûúång vaâ àaáng lûu yá”. Öng noái: “Trong möåt thúâi gian tûúng àöëi ngùæn, Trung Quöëc àaä tröîi lïn nhû laâ möåt àêët nûúác thêåt sûå coá võ thïë toaân cêìu, quöëc gia naây àaä gia nhêåp àûúåc Töí chûác Thûúng maåi Thïë giúái (WTO), tùng cûúâng möëi quan hïå vúái ASEAN, vaâ giaânh àûúåc quyïìn àùng cai töí chûác Thïë vêån höåi Olympic. Àêët nûúác Trung Quöëc nùng àöång hún, tûå tin hún – vaâ thêåt sûå Trung Quöëc àaä chûáng toã àûúåc àiïìu êëy. Coá möåt thûåc tïë àún giaãn laâ trong 25 nùm qua, trïn 250 triïåu ngûúâi àaä àûúåc xoáa ngheâo úã àêët nûúác naây. Nhûäng vêën àïì maâ Trung Quöëc phaãi àöëi mùåt chûa hoaân toaân àûúåc khùæc phuåc – muåc tiïu êëy coân xa lùæm – nhûng têìm mûác cuãa nhûäng thaânh tñch àaä àaåt àûúåc chó trong möåt thïë hïå nhû thïë naây thò hùèn laâ nhûäng nûúác khaác cêìn phaãi hoåc têåp”. Sûå phaát triïín kinh tïë cuãa Trung Quöëc àaä àûúåc caác cöng ty àa quöëc gia àùåc biïåt quan têm. Àöëi vúái caác cöng ty trïn toaân thïë giúái, Trung Quöëc ngaây caâng àûúåc xem laâ möåt thaânh töë quan yïëu trong chiïën lûúåc toaân cêìu cuãa hoå. Trung Quöëc 10 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC hiïån nay àaä chïîm chïå úã võ trñ thûá nhêët trong danh saách nhûäng àiïím àïën coá lûúång àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoaâi lúán nhêët cuãa thïë giúái, thu huát gêìn 50 tyã àöla Myä trong nùm 2002 vaâ lêìn àêìu tiïn trong lõch sûã àaä qua mùåt caã Hoa Kyâ. Àïën nùm 2007, àêìu tû trûåc tiïëp nûúác ngoaâi haâng nùm vaâo Trung Quöëc ûúác àaåt gêìn 65 tyã àöla Myä. Lûúång àêìu tû àöí tûâ ngoaâi vaâo àaä laâm tùng töëc nhûäng bûúác tiïën àïën cú chïë thõ trûúâng, chuyïín àöíi cú cêëu kinh tïë tûâ doanh nghiïåp súã hûäu nhaâ nûúác thaânh cöng ty tû nhên vaâ khuyïën khñch nûúác ngoaâi vaâo tham gia qua hònh thûác liïn doanh vaâ doanh nghiïåp 100% vöën àêìu tû nûúác ngoaâi. Laänh àaåo caác doanh nghiïåp khùæp phûúng Têy àaä biïët rùçng vïì tiïìm nùng Trung Quöëc hiïån nay laâ möi trûúâng àêìu tû hêëp dêîn nhêët, do quöëc gia naây höåi tuå nhûäng yïëu töë beáo búã khoá laâm ngú laâ töëc àöå tùng trûúãng GDP àêìy khoãe khoùæn cuâng vúái nhûäng ngaânh nghïì múái múã, sûå öín àõnh vïì chñnh trõ, nguöìn nhên lûåc phaát triïín rêët nhanh, vaâ sûå giaâu lïn nhanh choáng cuãa ngûúâi tiïu duâng. Àöëi vúái ngaây caâng nhiïìu cöng ty àa quöëc gia, sûå biïën chuyïín kinh tïë to lúán vaâ àang diïîn ra naây caâng ngaây thïí hiïån roä möåt thöng àiïåp: Trung Quöëc nay àaä laâ “möåt thõ trûúâng phaãi chiïëm cho bùçng àûúåc”, theo caách noái cuãa möåt töíng giaám àöëc àûúåc phoãng vêën trong saách naây. Quöëc gia naây coá möåt têìm quan troång àùåc biïåt caã vúái tû caách laâ möåt cú súã saãn xuêët àïí xuêët khêíu lêîn laâ möåt thõ trûúâng tiïu thuå. Trong ba thêåp niïn kïí tûâ khi Àùång Tiïíu Bònh múã cûãa biïn giúái Trung Quöëc cho giao thûúng quöëc tïë, caác cöng ty àa quöëc gia ngaây caâng xem àêët nûúác naây trúã thaânh têm àiïím trong chiïën lûúåc saãn xuêët kinh doanh toaân cêìu cuãa hoå. Nhûäng àêëu thuã quöëc tïë ngaây caâng CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 11 raáo riïët tñch cûåc tham gia hoùåc múã röång hoaåt àöång úã Trung Quöëc kïí tûâ khi quöëc gia naây gia nhêåp WTO vaâo nùm 2001. Chuáng ta haäy xem xeát nhûäng kinh nghiïåm cuãa 28 laänh àaåo haâng àêìu cuãa 28 cöng ty hoaåt àöång úã Trung Quöëc vaâ cuãa caác chuyïn gia tû vêën àûúåc phoãng vêën trong saách. Tûâ Alcatel àïën Sony, tûâ Bayer àïën Unilever, möåt thöng àiïåp luön àûúåc nhùæc ài nhùæc laåi laâ: hiïån nay caác cöng ty àa quöëc gia àang, noái theo chûä duâng cuãa Chuã tõch Du Pont China, Charles Browne, “nhùæm vaâo Trung Quöëc bùçng möåt tia chiïëu laser”. Hiïån taåi Trung Quöëc àem laåi 5% doanh söë cuãa Du Pont, nhûng con söë naây àang tùng möåt caách öín àõnh. Öng Browne noái: “Trung Quöëc laâ möåt trong söë ñt nhûäng quöëc gia hiïån nay coá nïìn kinh tïë khöng coá dêëu hiïåu chûäng laåi. Chñnh töëc àöå tùng trûúãng naây múái laâ yïëu töë coá têìm quan troång chiïën lûúåc àöëi vúái tûúng lai. Nïëu quñ võ àïën truå súã vaâ hoãi chuáng töi àang têåp trung vaâo nhûäng vuâng naâo nhêët thò cêu traã lúâi laâ chuáng töi àang nhùæm vaâo Trung Quöëc, Trung Quöëc, Trung Quöëc”. Nhûäng laänh àaåo doanh nghiïåp cao cêëp khaác cho biïët hoå cuäng quan têm khöng keám àïën caác hoaåt àöång cuãa hoå úã Trung Quöëc. Chuáng ta haäy lûu têm àïën nhûäng àiïìu naây: Àöëi vúái cöng ty Coca-Cola, Trung Quöëc hiïån nay laâ thõ trûúâng tùng trûúãng nhanh nhêët vïì saãn lûúång tiïu thuå trïn phaåm vi toaân thïë giúái. Trong nùm 2005, Trung Quöëc àûáng thûá nùm trong nhûäng thõ trûúâng lúán nhêët cuãa CocaCola xeát vïì saãn lûúång tiïu thuå, àûáng sau Hoa Kyâ, Mexico, Brazil, vaâ Nhêåt Baãn; àïën nùm 2008, rêët coá thïí Trung Quöëc seä nhaãy lïn võ trñ thûá ba. Paul Etchells cuãa Coca- 12 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC Cola China noái: “Möi trûúâng kinh doanh [úã Trung Quöëc] tñch cûåc hún rêët nhiïìu – töëc àöå tùng trûúãng kinh tïë úã àêy cao hún rêët nhiïìu – nïëu so vúái hêìu hïët nhûäng núi khaác trïn thïë giúái. Do vêåy, úã àêy chuáng töi tùng trûúãng töët hún úã nhûäng nûúác khaác... Trung Quöëc rêët, rêët quan troång àöëi vúái Cöng ty Coca-Cola”. Àöëi vúái Siemens, Trung Quöëc laâ thõ trûúâng àûáng thûá ba trïn thïë giúái sau Hoa Kyâ vaâ chêu Êu, vaâ àïën nùm 2010 rêët coá thïí seä lïn nùæm võ trñ söë möåt. Öng Ernst Behrens, Chuã tõch vaâ Töíng Giaám àöëc àiïìu haânh cuãa Siemens China, noái: “Thõ trûúâng Trung Quöëc nùçm ngay àuáng têm àiïím cuãa baãn àöì chiïën lûúåc cuãa Siemens. Tiïìm nùng tùng trûúãng cuãa thõ trûúâng Trung Quöëc cao hún rêët àaáng kïí nïëu so vúái nhûäng thõ trûúâng àaä gêìn àïën mûác baäo hoâa hún laâ chêu Êu hay Hoa Kyâ”. Trung Quöëc laâ möåt “thõ trûúâng phaãi chiïëm cho bùçng àûúåc” àöëi vúái Unilever, theo lúâi cuãa Chuã tõch Unilever China laâ Alan Brown. Öng Brown goåi Trung Quöëc laâ “têm àiïím chiïën lûúåc” cuãa Unilever vaâ laâ thõ trûúâng tùng trûúãng chñnh yïëu cuãa cöng ty. “Bêët cûá möåt cöng ty chuyïn vïì haâng tiïu duâng naâo nïëu coá tham voång úã têìm mûác toaân cêìu cuäng seä noái rùçng Trung Quöëc laâ ûu tiïn chiïën lûúåc daâi haån cao nhêët cuãa hoå”. Thöng àiïåp troång têm tûâ 28 laänh àaåo cao nhêët cuãa caác cöng ty vaâ nhûäng chuyïn gia tû vêën maâ chuáng töi phoãng vêën àaä roä raâng vaâ àún giaãn: Trung Quöëc laâ möåt àêët nûúác maâ caác cöng ty quöëc tïë khöng thïí ngoaãnh mùåt laâm ngú. Vò CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 13 coá leä caác baån khöng àuã sûác àaánh baåi àûúåc noá thò töët hún haäy bùæt tay vúái noá. Hêìu hïët nhûäng àöëi thuã caånh tranh vúái caác baån hiïån àaä coá mùåt úã Trung Quöëc vaâ, coá leä àiïìu naây coân quan troång hún, quöëc gia naây àang taåo ra nhûäng àöëi thuã caånh tranh quöëc tïë múái khi caác cöng ty nöåi àõa Trung Quöëc phaát triïín vaâ baânh trûúáng ra phaåm vi toaân cêìu. Súám muöån gò thò caác baån cuäng seä thêëy Trung Quöëc thay àöíi luêåt chúi cho duâ ngaânh nghïì cuãa caác baån laâ gò, hay thõ trûúâng muåc tiïu chñnh yïëu cuãa caác baån úã àêu. Töët hún hïët laâ haäy hoåc lêëy nhûäng luêåt chúi múái coân hún laâ bõ loaåi ra bïn lïì cuöåc chúi. 14 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 15 Dêîn nhêåp Cú höåi vaâ thaách thûác “Khöng möåt núi naâo trïn thïë giúái laåi coá àûúåc möåt thõ trûúâng nhû thïë naây – khöng núi naâo caã. Àöëi vúái töi, thïë kyã 21 seä laâ thïë kyã Trung Quöëc. Trung Quöëc seä laâm thay àöíi caán cên kinh tïë thïë giúái”. Guy McLeod McLeod, Chuã tõch, Airbus China Ngaâ y 29-06-1985 29-06-1985, Àùång Tiïíu Bònh tuyïn böë: “Cöng cuöåc caãi caách úã Trung Quöëc laâ möåt cuöåc àaåi thûã nghiïåm khöng coá trong saách vúã”. Àiïìu trúá trïu laâ, chñnh lúâi khùèng àõnh vïì “cuöåc àaåi thûã nghiïåm” naây àaä taåo àöång lûåc àïí chuáng töi viïët nïn cuöën saách naây. Nhû öng Àùång àaä khùèng àõnh rêët àuáng: chûa coá möåt tiïìn lïå naâo cho cöng cuöåc chuyïín kinh tïë hiïån àang diïîn ra úã Trung Quöëc. Bêët cûá laänh àaåo doanh nghiïåp naâo thûúâng xuyïn àïën Trung Quöëc ngaây nay seä phaãi àöìng yá rùçng quöëc gia naây àang ài tiïn phong trïn con àûúâng riïng cuãa mònh trong cöng cuöåc biïën chuyïín tûâ möåt nïìn kinh tïë têåp trung theo kïë hoaåch sang möåt nïìn kinh tïë ûu aái aáp duång cú chïë thõ trûúâng – cho duâ laâ theo möåt hònh thaái vúái nhûäng àùåc thuâ cuãa Trung Quöëc. Neát nöíi tröåi cuãa cuöåc haânh trònh naây laâ sûå bêët àõnh: möåt laänh thöí chûa coá tïn trïn baãn àöì, nhûäng bûúác chên tiïn phong sai lêìm, caách laâm thûã vaâ sai. 16 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC Trong nhûäng chûúng saách sau àêy, muåc tiïu cuãa chuáng töi vúái vai troâ taác giaã laâ chûáng minh nûãa vïë sau tuyïn böë cuãa Àùång Tiïíu Bònh laâ sai: sûå thêåt laâ chuáng töi àaä coá viïët möåt cuöën saách mö taã “cuöåc àaåi thûã nghiïåm” êëy. Trong cuöën CEO úã Trung Quöëc: Tiïëng noái tûâ kinh nghiïåm thûåc tiïîn cuãa 20 nhaâ laänh àaåo doanh nghiïåp quöëc tïë naây, chuáng töi seä mö taã chi tiïët möi trûúâng laâm ùn Trung Quöëc coân höîn mang, röëi rùæm, nhûng àêìy hêëp lûåc, nhû theo caách nhòn tûâ con mùæt cuãa caác töíng giaám àöëc àiïìu haânh vaâ nhaâ quaãn lyá àang laänh àaåo caác hoaåt àöång cuãa caác cöng ty àa quöëc gia úã phaåm vi toaân quöëc. Chuáng töi hi voång rùçng caác baån seä hoåc hoãi àûúåc nhiïìu àiïìu tûâ nhûäng laänh àaåo cao cêëp naây nhû chuáng töi àaä laâm trong quaá trònh biïn soaån cuöën saách naây. Chuáng töi tiïën haânh cuöåc nghiïn cûáu cuãa mònh bùçng möåt loaåt nhûäng cuöåc gùåp gúä troâ chuyïån thiïn vïì chiïìu sêu vúái hai mûúi nhaâ laänh àaåo cao cêëp nhêët ngûúâi Myä, chêu Êu, vaâ Nhêåt Baãn àang quaãn lyá caác hoaåt àöång úã Trung Quöëc cho caác cöng ty nùçm trong söë 500 cöng ty haâng àêìu maâ taåp chñ Fortune àaä bònh choån. Chuáng töi àaä àöëi saánh nhûäng suy nghô vaâ chiïën lûúåc thu nhùåt qua nhûäng cuöåc phoãng vêën nhû vêåy vúái nhûäng àaánh giaá thêím àõnh cuãa taám chuyïn gia tû vêën àang laâm viïåc úã Trung Quöëc trong taám lônh vûåc töíng quaát hún – nguöìn nhên lûåc, phaáp luêåt, chiïën lûúåc, vaâ tû vêën gia àònh. Nhûäng ngûúâi chuáng töi phoãng vêën àang cöng taác úã nhiïìu ngaânh nghïì vaâ chuyïn mön khaác nhau vaâ nhûäng cuöåc troâ chuyïån baân thaão cuãa chuáng töi xoay quanh àuã loaåi àïì taâi. Àiïìu laâm chuáng töi ngaåc nhiïn khi phên tñch cêu traã lúâi ghi cheáp laåi tûâ nhûäng cuöåc phoãng vêën laâ mûác àöå àöìng thuêån CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG cao giûäa nhûäng ngûúâi àûúåc chuáng töi phoãng vêën vïì nhûäng àùåc àiïím vaâ kyä nùng cú baãn vaâ lyá tûúãng àûúåc xem laâ khöng thïí thiïëu àûúåc àöëi vúái caác nhaâ laänh àaåo quöëc tïë (khöng phaãi laâ ngûúâi Trung Quöëc) úã Trung Quöëc. Mùåc duâ thên thïë vaâ hoaân caãnh möîi ngûúâi möîi khaác – nhûäng nhaâ laänh àaåo maâ chuáng töi phoãng TRUNG QUÖËC 17 “Muåc àñch cuãa cuöën saách naây laâ nhêån diïån vaâ baân giaãi nhûäng vêën àïì àang thaách thûác caác chuã tõch vaâ giaám àöë c àiïì u haâ n h cuã a caá c cöng ty àa quöëc gia àang hoaåt àöång úã Trung Quöëc ngaây nay.” Caác taác giaã, CEO úã Trung Quöëc vêën laâm viïåc úã hai mûúi ngaânh nghïì riïng biïåt – nhûng chuáng töi cuäng àaä nhanh choáng lêëy ra àûúåc möåt “mêîu söë chung” cho nhûäng cêu traã lúâi cuãa hoå. Tiïëng noái tûâ thûåc tïë kinh nghiïåm Muåc àñch cuãa cuöën saách naây laâ nhêån diïån vaâ baân giaãi nhûäng vêën àïì àang thaách thûác caác chuã tõch vaâ giaám àöëc àiïìu haânh cuãa caác cöng ty àa quöëc gia àang hoaåt àöång úã Trung Quöëc ngaây nay. Nhûäng ngûúâi chuáng töi phoãng vêën àûúåc choån lûåa tûâ rêët nhiïìu lônh vûåc – tûâ saãn xuêët xe húi àïën myä phêím, tûâ phêìn mïìm àïën siïu thõ – nhûng möîi ngûúâi àïìu phaãi àaáp ûáng möåt söë tiïu chuêín nhêët àõnh: möîi ngûúâi phoãng vêën àïìu laâ laänh àaåo cao cêëp nhêët cuãa möåt cöng ty àa quöëc gia thaânh cöng úã Trung Quöëc. Caác cöng ty naây coá söë nhên viïn töíng cöång laâ 3 triïåu ngûúâi tñnh trïn phaåm vi toaân thïë giúái, trong àoá söë nhên viïn úã Trung Quöëc cuãa hoå laâ 126.200 (trong söë naây coá 125.000 ngûúâi Trung Quöëc vaâ 1.200 laâ ngûúâi nûúác ngoaâi). Tñnh chung, nhûäng doanh nghiïåp naây coá caã thaãy 512 18 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC nùm kinh nghiïåm hoaåt àöång úã Trung Quöëc, tñnh ra mûác trung bònh laâ 26 nùm/cöng ty. Coá ba cöng ty àang hoaåt àöång úã Trung Quöëc trûúác nùm 1949: Standard Chartered àûúåc thaânh lêåp úã Trung Quöëc dûúái thúâi cai trõ cuãa võ hoaâng àïë cuöëi cuâng (bõ phïë truêët nùm 1912), trong khi Unilever àûúåc thiïët lêåp nùm 1923 vaâ Coca-Cola nùm 1927. Nùm cöng ty khaác àaä hoaåt àöång úã àêët nûúác naây trïn 20 nùm, ngay tûâ nhûäng ngaây àêìu cuãa cöng cuöåc caãi caách do Àùång Tiïíu Bònh khúãi xûúáng. Nhûäng kinh nghiïåm chuyïn mön cuãa hai mûúi laänh àaåo cao cêëp maâ chuáng töi nghiïn cûáu àïí viïët cuöën saách naây vïì möåt söë phûúng diïån, laåi coân êën tûúång hún. Nhûäng “tay truâm Trung Quöëc” naây, tñnh göåp chung laåi, coá 466 nùm kinh nghiïåm laâm viïåc úã cöng ty hoå, trong àoá coá 294 nùm úã nûúác ngoaâi vaâ 105 nùm úã Trung Quöëc. Nïëu phaãi àûa ra möåt mêîu hònh töíng húåp, bònh quên thò öng ta (têët caã nhûäng laänh àaåo cao cêëp maâ chuáng töi phoãng vêën àïìu laâ nam giúái) úã vaâo àöå tuöíi ngoaâi nùm mûúi vaâ àaä coá möåt sûå nghiïåp daâi vaâ rêët öín àõnh vúái cuâng möåt cöng ty (trung bònh laâ 23 nùm), trong àoá coá 15 nùm kinh nghiïåm quöëc tïë vaâ 5 nùm úã Trung Quöëc. Thïí loaåi cöng viïåc cuãa hoå phuå traách thò vö chûâng, cûåc kyâ phong phuá, coá thïí mö taã àiïín hònh laâ “giaám saát caác hoaåt àöång úã Trung Quöëc”. Nhûäng traách nhiïåm cuå thïí úã Trung Quöëc cuãa hoå, leä cöë nhiïn, cuäng khaác nhau rêët nhiïìu; tuy nhiïn, möîi võ trñ àïìu göìm caác maãng chó àaåo têët caã caác mùåt cöng viïåc hiïån taåi cuãa cöng ty, dêîn dùæt sûå tùng trûúãng tûúng lai úã Trung Quöëc (hoùåc toaân laänh thöí Trung Quöëc bao göìm Trung Quöëc, Höìng Köng vaâ Ma Cao hoùåc Bùæc AÁ), vaâ laâm àaåi diïån quan yïëu cuãa cöng ty trong caác giao dõch vaâ quan hïå bïn ngoaâi vúái chñnh quyïìn, CHINH PHUÅC KHAÁCH HAÂNG TRUNG QUÖËC 19 Àöëi tûúång nghiïn cûáu cuãa saách LAÄNH ÀAÅO CAO CÊËP ÀÛÚÅC PHOÃNG VÊËN (sùæp xïëp theo thûá tûå chûä caái) Öng Ekkehard Rathgeber Rathgeber, Chuã tõch, Bertelsmann Direct Group Asia* Öng Volkmar Ruebel Ruebel, Töíng giaám àöëc àiïìu Behrens, Chuã tõch kiïm Töíng Ts. Ernst H. Behrens giaám àöëc àiïìu haânh, Siemens Ltd., China* Öng Dominique de Boisseson Boisseson, Chuã tõch kiïm Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, Alcatel China Investment Co. Öng Alan Brown Brown, Chuã tõch, Unilever China Öng Charles G. Browne Browne, Chuã tõch, Du Pont China Holding Co., Ltd. Öng David Chang Chang, Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, Philips (China) Investment Co., Ltd.* ean-Luc Chereau Öng Jean-Luc Chereau, Chuã tõch, Carrefour China Ts. Gary Dirks Dirks, Phoá Chuã tõch Vuâng, Chuã tõch vaâ Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, British Petroleum (BP) China haânh, Hilton Shanghai Öng Steve Schneider Schneider, Chuã tõch kiïm Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, General Electric China* Öng Christopher Shaw Shaw, Chuã tõch, Eli Lilly China* Ts. Elmar Stachels Stachels, Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, Bayer Toaân laänh thöí Trung Quöëc* Öng Jun Tang Tang, Chuã tõch, Microsoft (China) Co., Ltd.* Öng Stanley Y. F. Wong Wong, Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, Trung Quöëc, Standard Chartered Bank* Öng Kenneth C. H. Yu. Yu., Töíng giaám àöëc àiïìu haânh, 3M China Ltd. Öng Paul Etchells Etchells, Chuã tõch, Coca-Cola China Beverages Ltd. CHUYÏN GIA TÛ VÊËN ÀÛÚÅC PHOÃNG VÊËN Öng Paulo Gasparrini Gasparrini, Giaám àöëc àiïìu haânh kiïm Chuã tõch, L’Oreáal China Öng Seiichi Kawasaki Kawasaki, Giaám àöëc kiïm Chuã tõch, Sony (China) Ltd. Öng Guy McLeod McLeod, Chuã tõch, Airbus China, Ltd.* Öng Jack Chang Chang, Chuã tõch, UÃy ban Baão vïå Thûúng hiïåu Chêët lûúång (QBPC) cuãa Höåi Doanh nghiïåp coá Vöën Àêìu tû Nûúác ngoaâi úã Trung Quöëc Öng Norman P. Givant Givant, Àöëi taác Àiïìu haânh, Murtaugh, Chuã tõch kiïm Töíng Öng Philip Murtaugh Vùn phoâng Thûúång Haãi, China Practice giaám àöëc àiïìu haânh, General Motors Group, vùn phoâng luêåt sû Freshfields China Group* Bruckhaus Deringer 20 CEO ÚÃ TRUNG QUÖËC Baâ Victoria Hine Hine, Giaám àöëc saáng lêåp, Lûu yá: Sûå thùng tiïën nghïì nghiïåp vaâ tònh hònh kinh doanh thay àöíi rêët mau leå úã LifeLine Shanghai* Ts. Bryan H. Huang Huang, Phoá Chuã tõch Cao cêëp Trung Quöëc. Möåt söë trong nhûäng ngûúâi kiïm Chuã tõch Toaân Laänh thöí Trung àûúåc chuáng töi phoãng vêën (tïn coá àaánh Quöëc, BearingPoint* dêëu sao) àaä thay àöíi chûác vuå, chuyïín Öng Simon Keeley Keeley, Giaám àöëc Trung têm cöng ty, hoùåc àaä vïì hûu trong giai Laänh àaåo Hewitt Asia (HALC), Hewitt As- àoaån giûäa hai thúâi àiïím chuáng töi phoãng sociates China vêën hoå vaâ biïn têåp lêìn cuöëi cuöën saách Öng Gordon Orr Orr, Giaám àöëc, vùn phoâng naây. Vñ duå, öng Christopher Shaw giûä Thûúång Haãi, McKinsey & Company chûác vuå nïu trïn trong khoaãng thúâi gian Baâ Helen Tantau Tantau, Àöëi taác Khaách haâng Cao 2001-2005 nhûng, khi saách chuêín bõ cêëp, Korn/Ferry International (China) Ltd. àûúåc àem ài in, àaä àûúåc thuyïn chuyïín Öng John P. Wong Wong, Phoá Chuã tõch Cao cêëp vïì laâm úã vùn phoâng cöng ty Lilly US. kiïm Töíng giaám àöëc àiïìu haânh Toaân (Hoa Kyâ). Têët caã caác thöng tin vaâ trñch Laänh thöí Trung Quöëc, The Boston Con- dêîn tûâ möîi ngûúâi àûúåc phoãng vêën àïìu sulting Group àûúåc cêåp nhêåt vaâ kiïím tra trûúác khi saách ài nhaâ in. TÏN CÖNG TY CUÃA NHÛÄNG NGÛÚÂI ÀÛÚÅC CHUÁNG TÖI PHOÃNG VÊËN (sùæp xïëp theo thûá tûå chûä caái vaâ theo vuâng) CHÊU ÊU HOA KYÂ Airbus Philips 3M Alcatel Siemens Coca-Cola Bayer Standard Chartered Du Pont Bertelsmann Unilever Eli Lilly British Petroleum Carrefour Hilton L’Oreáal General Electric NHÊÅT BAÃN General Motors Sony Microsoft