LêI NãI §ÇU
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c c«ng ty trë nªn
gay g¾t h¬n, mét mÊt mét cßn h¬n. Hä ®· nhËn ra r»ng marketing ®ãng vai trß
quyÕt ®Þnh cho sù thµnh c«ng cña c¸c c«ng ty. Khi mµ khoa häc kü thuËt ®· ph¸t
triÓn nh hiÖn nay, kho¶ng c¸ch vÒ chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng cßn xa n÷a th× vai trß
marketing cµng quan träng. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô chñ yÕu cña
marketing. Trong c¸c biÕn sè cña marketing – mix th× chØ cã gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o
ra doanh thu vµ lîi nhuËn thùc tÕ. Gi¸ c¶ còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè linh ho¹t
nhÊt cña marketing – mix trong ®ã nã cã thÓ thay ®æi mét c¸ch nhanh chãng.
§èi víi mçi c«ng ty ,®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ
trêng cÇn ph¶i ®æi míi kh«ng chØ vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý mµ cßn ph¶i ®æi míi c¶ vÒ
nhËn thøc vai trß cña marketing. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ mét trong bèn c«ng cô quan
träng cÇn nghiªn cøu. C¸c c«ng ty cÇn ph¶i hiÓu r»ng, nghiªn cøu kü vÒ gi¸ c¶ sÏ
gióp cho c«ng ty ®Þnh ®îc gi¸ b¸n hîp lý, nh»m ®¹t ®îc môc tiªu cña c«ng ty lµ:
tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, dÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ trêng.
C«ng ty Ngäc BÝch ®· nhanh chãng thay ®æi ®Ó thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ
më cöa. Hä ®· nhËn thøc ®îc vai trß cña gÝa, ¸p dông thµnh c«ng nh÷ng chiÕn lîc
gi¸ “ Hít phÇn ngon” vµ “ chiÕn lù¬c siªu gi¸” ®Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ thµnh c«ng rùc
rì.
B»ng ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝch tæng hîp, nh»m môc tiªu trang bÞ
thªm nh÷ng kiÕn thøc vÒ gi¸ cho sinh viªn vµ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®a
ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän chiÕn lîc gi¸ hîp lý em ®· chän ®Ò tµi nµy.
C¬ cÊu cña ®Ò tµi gåm 2 ch¬ng:
Ch¬ng I : Lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu chiÕn lîc gi¸ c¬ b¶n
Ch¬ng II : Thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty Ngäc BÝch vµ c¸c
chiÕn lîc gi¸ ®îc c«ng ty sö dông .
Do nh÷ng h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é lý luËn còng nh kinh nghiÖm thùc tÕ, cho
nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt nhÊt ®Þnh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù
quan t©m gióp ®ì vµ híng dÉn tËn t×nh cña thµy gi¸o, Th¹c sü NguyÔn Trung
Kiªn vµ c¶m ¬n sù quan t©m gióp ®ì hîp t¸c cña «ng Ng« Ngäc BÝch – gi¸m
®èc c«ng ty Ngäc BÝch, ¤ng NguyÔn V¨n QuyÕn – gi¸m ®èc c«ng ty Mai
Hoa ®Ó em hoµn thµnh ®Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh marketing.
líp 41c – marketing
-1-
líp 41c – marketing
-2-
Ch¬ng i : lý luËn chung vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c kiÓu
chiÕn lîc gi¸ c¬ b¶n
I. Kh¸i niÖm vµ ®Æc chng cña gi¸
1. Kh¸i niÖm
Gi¸ c¶ mang nhiÒu tªn gäi kh¸c nhau. §»ng sau cña nh÷ng tªn gäi ®ã, c¸c hiÖn
tîng gi¸ c¶ lu«n mang mét ý nghÜa chung lµ lîi Ých kinh tÕ b»ng tiÒn. Trong c¸c
biÕn sè cña marketing – mix chØ cã biÕn sè gi¸ c¶ lµ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu vµ
lîi nhuËn thùc tÕ. Nh×n tõ nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau th× cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm kh¸c
nhau vÒ gi¸.
“Theo häc thuyÕt gi¸ trÞ th× gi¸ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸,
®ång thêi biÓu hiÖn nhiÒu mèi quan hÖ lín trong nÒn kinh tÕ.
Theo quan niÖm cña ngêi mua th× gi¸ c¶ lµ sè lîng tiÒn mµ hä ph¶i tr¶ ®Ó
nhËn ®îc mét sè lîng hµng ho¸ hay dÞch vô nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ sö dông hay chiÕm
h÷u hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã.
Cßn theo quan ®iÓm cña ngêi b¸n th× gi¸ c¶ lµ phÇn thu nhËp hay doanh thu
mµ hä nhËn ®îc khi tiªu thô mét ®¬n vÞ hay sè lîng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh.
Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ mét c«ng
ty ph¶i ®èi mÆt khi so¹n th¶o c¸c ho¹t ®éng marketing cña m×nh.”(ThÇy Vò Minh
§øc)
2. C¸c ®Æc trng cña gi¸ c¶
Nh÷ng ®Æc trng c¬ b¶n cña gi¸ c¶ gåm:
“Gi¸ c¶ thÞ trêng th× lÊy gi¸ trÞ thÞ trêng lµm c¬ së hay gi¸ c¶ thÞ trêng ®îc
h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ thÞ trêng. Trong ®ã gi¸ trÞ thÞ trêng ®îc coi lµ gi¸ trÞ trung
b×nh hay møc hao phÝ lao ®éng x· héi ®îc b×nh qu©n ho¸ cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm
®îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô; mÆt kh¸c, trong mét sè trêng hîp gÝa trÞ thÞ trêng lµ gi¸ trÞ
c¸ biÖt cña nh÷ng hµng ho¸ chiÕm tuyÖt ®¹i bé phËn trªn thÞ trêng.
Gi¸ thÞ trêng ®îc h×nh thµnh trong quan hÖ mua b¸n vµ ®îc hai bªn cung cÇu chÊp
nhËn, nã thÓ hiÖn mèi quan hÖ trùc tiÕp trong hµnh vi gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n vµ
sù thõa nhËn trùc tiÕp tõ thÞ trêng vÒ nh÷ng s¶n phÈm ®îc ®a ra trao ®æi.
líp 41c – marketing
-3-
Gi¸ c¶ lµ c«ng cô ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn vÒ lîi Ých kinh tÕ gi÷a ngêi
mua vµ ngêi b¸n. Bëi v× ®èi víi ngêi mua th× gi¸ c¶ lµ c¸c c¨n cø trùc tiÕp gi÷a c¸i
®îc vµ c¸i mÊt khi hä muèn sö dông hay chiÕm h÷u nã, cßn ®èi víi ngêi b¸n, gi¸
c¶ lµ c¨n cø trùc tiÕp ®Õn doanh thu hoÆc thu nhËp.”(ThÇy Vò Minh §øc)
3. Vai trß cña gi¸ c¶
Víi t c¸ch lµ mét c«ng cô vµ lµ bé phËn trong chÝnh s¸ch marketing-mix cña
doanh nghiÖp, gi¸ c¶ ®ãng vai trß quan träng trong viÖc triÓn khai c¸c ho¹t ®éng vµ
®¹t tíi nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. H¬n thÕ n÷a , trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng cã søc
mua b¸n h¹n chÕ th× gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh quan träng. Gi¸ c¶ còng lµ mét
trong nh÷ng yÕu tè linh ®éng nhÊt cña hÖ thèng marketing-mix, trong ®ã gi¸ c¶ cã
thÓ thay ®æi nhanh chãng, kh«ng gièng nh c¸c tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng
cam kÕt cña kªnh.
§èi víi nhµ doanh nghiÖp, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh vÒ møc ®é lÉn kh¶
n¨ng bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ cã thÓ ®¹t ®Õn møc ®é lîi nhuËn nhÊt ®Þnh. Gi¸ c¶
lµ c¨n cø quan träng ®Ó gióp cho doanh nghiÖp cã ph¬ng ¸n kinh doanh vµ lµ mét
t¸i hiÖn quan träng gióp cho doanh nghiÖp nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ c¸c c¬ héi kinh
doanh. V× vËy, viÖc ®Þnh gi¸ vµ c¹nh tranh gi¸ c¶ lµ vÊn ®Ò sè mét ®Æt ra cho c¸c
nhµ qu¶n trÞ marketing. Dï vËy nhiÒu c«ng ty vÉn kh«ng xö lý tèt viÖc ®Þnh gi¸. Sau
®©y lµ nh÷ng sai lÇm phæ biÕn nhÊt: viÖc ®Þnh gi¸ híng qu¸ nhiÒu vµo chi phÝ;gi¸
kh«ng ®îc rµ so¸t l¹i thêng xuyªn ®Ó lîi dông nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng; gi¸ ®îc Ên ®Þnh ®éc lËp víi phÇn cßn l¹i cña marketing mix, chø kh«ng nh mét yÕu tè
néi t¹i cña cña chiÕn lîc x¸c ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ trêng; vµ gi¸ kh«ng ®îc thay ®æi
linh ho¹t ®óng møc ®èi víi nh÷ng mÆt hµng kh¸c nhau, nh÷ng khóc thÞ trêng kh¸c
nhau vµ nh÷ng thêi ®iÓm mua s¾m kh¸c nhau.
§èi víi ngêi tiªu dïng, gi¸ t¸c ®éng nh mét yÕu tè quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän
cña ngêi mua. Gi¸ c¶ cßn lµ yÕu tè ®¸nh gi¸ sù hiÓu biÕt cña ngêi mua vÒ s¶n phÈm
mµ hä mua. Gi¸ hµng ho¸ lµ chØ sè ®¸nh gi¸ phÇn ®îc vµ chi phÝ ngêi mua ph¶i bá
ra ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸.
II. C¸c yÕu tè chñ yÕu ¶nh hëng tíi sù h×nh thµnh gi¸
1. C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp
Nh÷ng yÕu tè vµ lùc lîng bªn trong doanh nghiÖp cã nh÷ng ¶nh hëng vµ t¸c
®éng theo nh÷ng chiÒu híng vµ møc ®é kh¸c nhau tíi qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸ vµ ®a
líp 41c – marketing
-4-
ra nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp . Nh÷ng yÕu tè vµ lùc lîng bªn trong t¸c
®éng ®Õn gi¸ c¶ hoµn toµn n»m trong sù kiÓm so¸t vµ chi phèi cña doanh nghiÖp .
Nh÷ng yÕu tè nµy ®îc doanh nghiÖp nhËn biÕt mét c¸ch cÆn kÏ thêng xuyªn th«ng
qua hÖ thèng th«ng tin néi bé vµ thêng ®îc cô thÓ ho¸ b»ng nh÷ng chØ tiªu nhÊt
®Þnh . C¸c yÕu tè nµy x¸c lËp giíi h¹n thÊp cña møc gi¸ , theo ®ã møc gi¸ cña
doanh nghiÖp kh«ng thÓ nhá h¬n mét møc gi¸ víi nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh
bªn trong doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bï ®¾p chi phÝ vµ mang l¹i lîi nhuËn
cho doanh nghiÖp.
líp 41c – marketing
-5-
C¸c yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp chñ yÕu gåm :
a. C¸c môc tiªu marketing cña doanh nghiÖp
C¸c môc tiªu marketing ®ãng vai trß ®Þnh híng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ
nhiÖm vô cña gi¸ c¶ . Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô marketing h÷u hiÖu nÕu nã
phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn lîc vÒ thÞ trêng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ doanh
nghiÖp ®· lùa chän . V× vËy , chiÕn lîc gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tríc ®ã vÒ c¸c
chiÕn lîc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ trêng chi phèi . Mét doanh nghiÖp thêng theo
®uæi mét trong c¸c môc tiªu sau :
Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh
DÉn ®Çu vÒ tû phÇn thÞ trêng
DÉn ®Çu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm
An toµn sèng sãt
C¸c môc tiªu kh¸c
Víi môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh th× khi c¸c doanh nghÖp nhËn thÊy
r»ng m«i trêng kinh doanh cho phÐp hä thùc hiÖn ®îc môc tiªu tµi chÝnh , hä sÏ cè
g¾ng Ên ®Þnh gi¸ theo xu híng møc gi¸ ®ã ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn tèi ®a .
Víi môc tiªu dÉn ®Õn tû phÇn thÞ trêng th× doanh nghiÖp thêng ®Æt møc gi¸ theo
xu híng gi¸ thÊp nhÊt cho phÐp kú väng ®¹t ®îc quy m« thÞ trêng cao nhÊt.
Víi môc tiªu dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng th× khi doanh nghiÖp trë thµnh ngêi dÉn ®Çu
vÒ chÊt lîng s¶n phÈm trªn thÞ trêng môc tiªu , doanh nghiÖp sÏ ®Æt mét møc gi¸
cao ®Ó g©y ¶nh hëng tíi sù c¶m nhËn cña kh¸ch h¹ng vÒ chÊt lîng cña hµng ho¸.
Víi môc tiªu an toµn sèng sãt, c¸c c«ng ty chän môc tiªu nµy nÕu hä ®ang gÆp
kh¨n do c¹nh tranh qu¸ quyÕt liÖt hoÆc nhu cÇu thÞ trêng thay ®æi qu¸ ®ét ngét c«ng
ty kh«ng ®èi phã kÞp. §Ó duy tr× ®îc ho¹t ®éng king doanh ë møc b×nh thêng vµ
®¶m b¶o quay vßng hµng tån kho, c«ng ty ph¶i chñ ®éng c¾t gi¶m gi¸ vµ ®Þnh mét
møc gi¸ b¸n thÊp.
b. HÖ thèng marketing – mix
Gi¸ lµ mét c«ng cô thuéc marketing – mix mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó ®¹t
môc tiªu cña m×nh . ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn lîc marketing – mix
líp 41c – marketing
-6-
®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quýet ®Þnh vÒ s¶n
phÈm , kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n .
c. Chi phÝ s¶n xuÊt
Gi¸ thµnh quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸ . TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu
muèn cã mét møc gi¸ ®Ó bï ®¾p nh÷ng chi phÝ ph¶i bá ra trong kh©u s¶n xuÊt vµ
ph©n phèi , céng víi mét kho¶n lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh
vµ g¸nh chÞu rñi ro. V× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ thµnh thêng ®îc coi lµ c¬
së quan träng nhÊt.
Ngoµi ra cßn kh¸ nhiÒu yÕu tè kh¸c bªn trong doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn sù
h×nh thµnh gi¸ .
2 . Nhãm yÕu tè bªn ngoµi
Nhãm yÕu tè bªn ngoµi lµ toµn bé nh÷ng yÕu tè vµ lùc lîng bªn ngoµi doanh
nghiÖp thuéc vÒ m«i trêng marketing vi m« vµ m«i trêng marketing vÜ m«. Nã t¸c
®éng thêng xuyªn nhiÒu chiÒu vµ l©u dµi ®Õn viÖc ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña
doanh nghiÖp còng nh xu híng vËn ®éng cña toµn bé hÖ thèng gi¸ cña doanh
nghiÖp.
Nh÷ng yÕu tè vµ lùc lîng kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t
vµ chi phèi ®îc. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp cã thÓ cÇn ph¶i thêng xuyªn theo dâi sù
t¸c ®éng trªn c¬ së cña nã ®Ó c©n nh¾c ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó ph¶n ¸nh sù t¸c
®éng nµy.
Nh÷ng yÕu tè bªn ngoµi x¸c lËp giíi h¹n cao cho møc gi¸ s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp kh«ng thÓ vît qua mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o r»ng møc gi¸
nµy phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng , víi t¬ng quan c¹nh tranh
trªn thÞ trêng vµ ®iÒu kiÖn rµng buéc trong qu¶n lý cña Nhµ níc .
Nh÷ng yÕu tè nµy còng thêng xuyªn thay ®æi do nh÷ng t¸c ®éng vµ sù vËn
®éng chung cña toµn bé nÒn kinh tÕ . V× vËy , trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh
nhÊt ®Þnh , c¸c yÕu tè vµ lùc lîng bªn ngoµi cã nh÷ng ¶nh hëng vµ møc ®é theo c¸c
chiÒu híng kh¸c nhau ®Õn sù h×nh thµnh gi¸ vµ sù qu¶n trÞ gi¸ cña doanh nghiÖp .
C¸c yÕu tè bªn ngoµi ¶nh hëng ®Õn gi¸ chñ yÕu :
líp 41c – marketing
-7-
CÇu thÞ trêng vµ kh¸ch hµng: nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ
nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp cã , kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä g¾n
víi nh÷ng nhãm hµng ho¸ nhÊt ®Þnh . Mµ cÇu thÞ trêng cßn bao gåm c¶ c¸c yÕu tè
thuéc vÒ t©m lý vµ hµnh vi tiªu dïng.
YÕu tè kh¸ch hµng mµ ®iÓn h×nh lµ yÕu tè t©m lý cña kh¸ch hµng : nh÷ng
nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trong nhiÒu trêng hîp chÞu ¶nh hëng cña yÕu tè
t©m lý. Nã thÓ hiÖn rÊt râ trong trêng hîp nh÷ng hµng ho¸ phi vËt chÊt hoÆc nh÷ng
hµng ho¸ mµ sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, nh·n hiÖu vµ gi¸ cña ®èi thñ
c¹nh tranh cßn nhiÒu h¹n chÕ.
YÕu tè c¹nh tranh vµ thÞ trêng: MÆc dï cÇu thÞ trêng quy ®Þnh trÇn vµ chi phÝ
cña doanh nghiÖp quy ®Þnh sµn cña gi¸, song khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh,
c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ thµnh, gi¸ c¶ vµ c¸c ph¶n
øng vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Víi ngêi mua gi¸ tham kh¶o mµ hä sö dông ®Ó
®¸nh gi¸ møc gi¸ cña doanh nghiÖp tríc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh
tranh. Trong trêng hîp nµy thËt khã cã thÓ b¸n ®îc s¶n phÈm víi gi¸ cao h¬n mét
khi kh¸ch hµng cã ®îc th«ng tin lµ tån t¹i mét s¶n phÈm t¬ng tù ®ang ®îc b¸n víi
gi¸ rÎ h¬n. T¬ng quan so s¸nh gi÷a gi¸ thµnh cña doanh nghiÖp vµ cña c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh sÏ liªn quan ®Õn lîi thÕ hay bÊt lîi cña doanh nghiÖp.
ThÞ trêng c¹nh tranh bao gåm nh÷ng d¹ng thÞ trêng c¬ b¶n sau: thÞ trêng ®éc
quyÒn thuÇn tuý, thÞ trêng c¹nh tranh cã ®éc quyÒn, thÞ trêng ®éc quyÒn nhãm.
Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng ë trong thÞ trêng nµo ®i n÷a th× còng ®Òu ph¶i
c©n nh¾c vµ nghiªn cøu kü ®Æc ®iÓm cña thÞ tõng lo¹i thÞ trêng ®Ó cã thÓ ®a ra quyÕt
®Þnh vÒ gi¸ cho thÝch hîp.
Tãm l¹i c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi t¸c ®éng tíi sù h×nh thµnh gi¸ cã
mèi liªn hÖ mËt thiÕt vµ qua l¹i lÉn nhau.Trong ®ã c¸c yÕu tè bªn ngoµi ®ång thêi
t¸c ®éng ®Õn c¶ c¸c yÕu tè bªn trong vµ c¶ qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸. Chóng ta
kh«ng thÓ xem xÐt mét c¸ch biÖt lËp nh÷ng t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè, mµ
doanh nghiÖp Ýt nhÊt còng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc giíi h¹n thÊp vµ giíi h¹n cao cña mét
møc gi¸ trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ vµ c©n nh¾c kü c¸c kh¶ n¨ng thay ®æi cã thÓ
cña gi¸ trong mét giíi h¹n nµo ®ã.
C¸c yÕu tè m«i trêng thêng xuyªn thay ®æi biÕn ®éng nªn c¸c yÕu tè bªn
trong vµ bªn ngoµi còng thêng xuyªn thay ®æi.V× vËy, ®Ó qu¶n lý chÝnh x¸c nh÷ng
líp 41c – marketing
-8-
ph¶n øng, doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng th«ng tin cËp nhËt vµ chÝnh x¸c cña chiÒu híng møc ®é t¸c ®éng cña mçi nhãm yÕu tè.
III. TiÕn tr×nh ®Þnh gi¸ vµ c¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸
1. TiÕn tr×nh x¸c ®Þnh gi¸
Qua viÖc ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ chóng ta
®Òu cã thÓ nhËn thÊy r»ng gi¸ c¶ lµ mét biÕn sè rÊt phøc t¹p vµ ®Çy m©u thuÉn trong
hÖ thèng marketing- mix.
Toµn bé c¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i tiÕn hµnh kh©u
®Þnh gi¸ b¸n lÇn ®Çu tiªn cho s¶n phÈm cu¶ m×nh.
V× vËy c«ng viÖc ®Þnh gi¸ dùa trªn c¸c c¨n cø vµ nguyªn t¾c c¬ b¶n ®ång thêi
®ßi hái sù thèng nhÊt cao. Méi quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸ ban ®Çu thêng bao gåm 6 bíc:
X¸c ®Þnh
nhiÖm vô
cho møc
gi¸
X¸c ®Þnh
cÇu thÞ trêng
môc tiªu
X¸c ®Þnh
chi phÝ
s¶n xuÊt
s¶n phÈm
Ph©n tÝch
gi¸ vµ
hµng ho¸
cña ®èi
thñ c¹nh
tranh
Lùa chän
c¸c m«
h×nh ®Þnh
gi¸
X¸c ®Þnh
møc gÝa
cuèi cïng
2. C¸c giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh qu¶n trÞ gi¸
a. Ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸
Doanh nghiÖp thiÕt lËp hÖ thèng møc gi¸ cã c¬ së trªn nh÷ng s¶n phÈm vµ
dÞch vô nhÊt ®Þnh mµ doanh nghiÖp ®ang cung øng trªn thÞ trêng.Theo ®ã doanh
nghiÖp thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ thêng theo chñng lo¹i s¶n phÈm, s¶n phÈm míi
nÕu cã vµ theo ph©n biÖt gi¸.
Khi thÞ trêng cã søc mua thÊp th× viÖc thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®Æc biÖt
rÊt quan träng. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ lµm t¨ng ®îc søc mua vµ ®iÒu quan
träng h¬n hÕt lµ môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.
b. Tæ chøc thùc hiªn triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸
Sau khi doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ th× ®ã vÉn lµ trªn lý thuyÕt cßn trong
thùc tÕ ta ph¶i tæ chøc thùc hiÖn hay triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch gi¸.
líp 41c – marketing
-9-
Dùa trªn møc gi¸ c¬ b¶n doanh nghiÖp ph¶i cô thÓ ho¸ thµnh c¸c møc gi¸ ®îc
¸p dông trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i ¸p dông c¸c
biÖn ph¸p vÒ qu¶n lý gi¸ ®Ó ®¶m b¶o c¸c møc gi¸ nµy ®îc thùc thi. Khi ®a ra øng xö
vÒ gi¸ cña doanh nghiÖp, trong ®ã bao gåm c¶ nh÷ng thay ®æi gi¸ ë nh÷ng thêi
®iÓm nhÊt ®Þnh vµ sö dông kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p chÝnh s¸ch vµ hÖ thèng
marketing – mix.
c. KiÓm tra gi¸m s¸t
Kh©u kiÓm tra gi¸m s¸t còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Khi
thiÕt lËp c¸c hÖ thèng th«ng tin theo dâi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp vµ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè h×nh thµnh gi¸,
doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®a ra nh÷ng ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖn tr¹ng cña hÖ thèng gi¸
trong mèi liªn hÖ vÒ hoµn c¶nh thÞ trêng nhÊt ®Þnh.
C«ng viÖc tiÕp theo cña doanh nghiÖp lµ ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng nguyªn nh©n
chñ yÕu cña nh÷ng thay ®«Ø ®· nãi ë trªn.
ViÖc kiÓm tra gi¸ rÊt quan träng, nã gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®îc nh÷ng
sai lÇm vµ nhËn biÕt ®îc nh÷ng ph¶n øng tõ c¸c ®èi t¸c kinh doanh, kh¸ch hµng hay
c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ hµng ho¸ m×nh ®ang cung cÊp trªn thÞ trêng.Vµ doanh
nghiÖp cßn nhËn biÕt ®îc hiÖu qu¶ cña viÖc tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸.
IV. C¸c kiÓu chiÕn lîc gi¸
C¸c doanh nghiÖp khi ho¹t ®éng kinh doanh th× kh«ng chØ x©y dùng mét møc
gi¸ b¸n duy nhÊt cho s¶n phÈm mµ cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng chiÕn lîc gi¸
®Ó cã thÓ thÝch øng mét c¸ch nhanh chãng víi thay ®æi cña c¸c yÕu tè bªn ngoµi vµ
bªn trong ¶nh hëng ®Õn gi¸.
1. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi
Mçi khi ®a ra thÞ trêng mét s¶n phÈm míi, th× viÖc quan träng lµ ®Þnh gi¸ cho
s¶n phÈm míi ®ã. §©y lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng, nã g¾n víi giai ®o¹n
®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm, vµ nã cã vai trß rÊt lín cho viÖc chu kú sèng s¶n
phÈm dµi hay ng¾n.Tuú thuéc vµ s¶n phÈm míi cña doanh nghiÖp ®a vµo thÞ trêng
nh thÕ nµo mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét trong hai chiÕn lîc vÒ gi¸ sau:
a. ChiÕn lîc “ hít phÇn ngon”
líp 41c – marketing
- 10 -
Khi ¸p dông chiÕn lîc ®Þnh gi¸ “ hít phÇn ngon” th× doanh nghiÖp thêng ®a
ra møc gi¸ b¸n s¶n phÈm ë møc cao nhÊt cã thÓ ®¹t ®îc, ë nh÷ng giai ®o¹n thÞ trêng
mµ ngêi mua s½n sµng chÊp nhËn s¶n phÈm míi ®ã.
Nhng khi møc tiªu thô gi¶m xuèng th× doanh nghiÖp l¹i gi¶m gi¸ xuèng ®Ó
thu hót nhãm kh¸ch hµng vèn ®· nh¹y c¶m vÒgi¸. Víi ph¬ng ph¸p nµy, doanh
nghiÖp cã s¶n phÈm míi ®· thu hót ®îc phÇn tèi ®a vÒ doanh thu ë c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau. Muèn ®¹t ®îc môc tiªu nh vËy, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn
cøu vµ xem xÐt rÊt kü vÒ ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm míi, c¸c nguån lùc cña m×nh, cÇu
thÞ trêng vÒ s¶n phÈm míi vµ kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ møc gi¸ ®Æt ra
cña c«ng ty.
ChiÕn lîc “hít phÇn ngon” chØ cã ý nghÜa ®èi víi c¸c doanh nghiÖp sau:
Møc cÇu vÒ s¶n phÈm míi kh¸ cao.
Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt nhá kh«ng qu¸ cao ®Ó khi céng víi
c¸c chi phÝ bèc rì, vËn chuyÓn, b¶o qu¶n… kh«ng lµm cho phÇn lîi nhuËn cña c«ng
ty cßn l¹i qu¸ nhá hoÆc kh«ng cßn.
ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng gay g¾t, ®Ó khi gi¸ lóc ®Çu cao kh«ng thu hót
thªm nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh míi.
Khi gi¸ cao th× gãp phÇn t¹o nªn h×nh ¶nh vÒ mét s¶n phÈm cã chÊt lîng cao.
b. ChiÕn lîc gi¸ “ b¸m ch¾c thÞ trêng”
NÕu chiÕn lîc gi¸ “hít phÇn ngon” lµ ®Þnh møc gi¸ cao th× chiÕn lîc gi¸ “b¸m
ch¾c thÞ trêng” l¹i lµ mét tÊm g¬ng ph¶n chiÕu ®éc lËp víi “hít phÇn ngon”.
ChØ cÇn nghe c¸i tªn cña chiÕn lîc lµ ta ®· cã thÓ biÕt ®îc phÇn lín néi dung
cña chiÕn lîc “b¸m ch¾c thÞ trêng”. C¸c c«ng ty khi ¸p dông chiÕn lîc nµy cho s¶n
phÈm míi th× Ên ®Þnh møc gÝa b¸n thÊp nh»m theo ®uæi môc tiªu nhanh chãng ®¹t
®îc doanh sè cao vµ giµnh phÇn thÞ trêng lín. Hä thêng cho r»ng s¶n phÈm cña
m×nh cã tuæi thä kÐo dµi, v× vËy nhê viÖc b¸n gi¸ ban ®Çu thÊp tû phÇn thÞ trêng sÏ
lín nhanh trong mét kho¶ng thêi gian ng¾n, hä sÏ khai th¸c ®îc “ hiÖu qu¶ theo quy
m«”. Khi quy m« t¨ng dÇn, chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm sÏ gi¶m, vµ gi¸ cã thÓ sÏ
gi¶m ®îc xuèng h¬n n÷a mµ doanh nghiÖp vÉn thu ®îc lîi nhuËn.
§èi víi chiÕn lîc “b¸m ch¾c thÞ trêng”, nh÷ng c«ng ty muèn thùc hiÖn chiÕn
lîc nµy ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn sau:
líp 41c – marketing
- 11 -
ThÞ trêng ph¶i rÊt nh¹y c¶m vÒ gi¸, khi gi¸ thÊp cã møc thu hót kh¸ch h¸ng
lín.
XuÊt hiÖn “hiÖu qu¶ quy m«”, chi phÝ s¶n xuÊt gi¶m xuèng cïng víi sù t¨ng
lªn cña s¶n xuÊt.
Gi¸ h¹ kh«ng thu hót thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn ®ang cã vµ tiÒm Èn.
2. ChiÕn lîc ¸p dông cho danh môc hµng ho¸
Trªn thùc tÕ nhiÒu c«ng ty nhËn thÊy r»ng lîi nhuËn kinh doanh sÏ cao h¬n
nÕu nh c«ng ty ®i theo quan diÓm vÒ h×nh thµnh gi¸ c¶, xem s¶n phÈm chØ lµ mét bé
phËn cña danh môc s¶n phÈm. Mµ môc tiªu cña c¸c c«ng ty lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn,
v× vËy c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng mét bé gi¸ b¸n nh»m ®¶m b¶o thu ®îc lîi nhuËn
tèi ®a trªn toµn bé danh môc hµng ho¸ chø kh«ng ph¶i chØ riªng g× mét s¶n phÈm
nµo ®ã. Nhng ®Þnh gi¸ cho mét s¶n phÈm ®· khã råi, ®Þnh gi¸ cho mét danh môc
hµng ho¸ cµng khã.Trong mét danh môc hµng ho¸, c¸c mÆt hµng tuy kh¸c nhau nhng l¹i cã liªn quan víi nhau theo gãc ®é cÇu vµ chi phÝ, l¹i cßn ph¶i ®èi ®Çu víi c¸c
®èi thñ c¹nh tranh theo tõng møc ®é kh¸c nhau.
a. §Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸
§Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ tøc lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng s¶n phÈm cã
cïng mét chøc n¨ng t¬ng tù vµ ®îc b¸n cho cïng mét nhãm ngêi tiªu dïng. Khi
®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸, c¸c bËc gi¸ ph¶i tÝnh ®Õn chªnh lÖch vÒ gi¸
thµnh, c¸c c¸ch ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm míi vµ gi¸ cña
®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty sÏ t¨ng ®îc lîi nhuËn cña m×nh nÕu hä biÕt ®Æt c¸c bËc
gi¸ híng c¸c kh¸ch hµng vµo viÖc mua nh÷ng s¶n phÈm cã chªnh lÖch vÒ gi¸ vµ gi¸
thµnh lín.
Thùc chÊt cña viÖc ®Þnh gi¸ cho chñng lo¹i hµng ho¸ lµ ®Þnh gi¸ cho nh÷ng
s¶n phÈm cïng lo¹i nhng kh¸c nhau vÒ chÊt lîng, kiÓu d¸ng hoÆc mÉu m·.
b. X¸c ®Þnh gi¸ cho nh÷ng hµng ho¸ phô thªm
Th«ng thêng cã rÊt nhiÒu c«ng ty bµy, ®Æt hoÆc b¸n s¶n phÈm phô thªm cïng
víi s¶n phÈm chÝnh. Nhng ®· gäi lµ phô th× tÊt nhiªn lµ gi¸ cña nã kh«ng ®îc qu¸
cao, víi nh÷ng lêi mêi chµo nh : mua nèt c¸i nµy cho ®ñ bé, ®ång bé…
líp 41c – marketing
- 12 -
Cho nªn viÖc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gi÷a s¶n phÈm chÝnh vµ s¶n phÈm phô rÊt phøc
t¹p v× c«ng ty ph¶i ®èi phã víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ®a ra mét s¶n phÈm hêi
h¬n cho kh¸ch hµng khi mµ hä chØ thùc hiÖn mét møc gi¸ cho s¶n phÈm hoµn h¶o.
c. X¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc
Mét sè s¶n phÈm khi sö dông b¾t buéc ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ®i kÌm
theo th× ngêi s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh thêng ®Þnh gi¸ thÊp cho s¶n phÈm cña m×nh
vµ b¸n s¶n phÈm b¾t buéc kÌm theo víi gi¸ cao ®Ó thu lêi.
ViÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc nÕu
c«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh kiÓm so¸t ®îc t×nh tr¹ng cã ng¬× s¶n xuÊt kh¸c
nh¸i l¹i s¶n phÈm kÌm theo b¾t buéc cña m×nh vµ b¸n cho c¸c kh¸ch hµng víi gi¸ rÎ
h¬n dÉn ®Õn c«ng ty sÏ mÊt kh¸ch hµng vµ viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm chÝnh thÊp sÏ trë
nªn v« nghÜa.
3. §Þnh gi¸ trän gãi
Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy, thay v× b¸n c¸c s¶n phÈm riªng lÎ, ngêi b¸n sÏ tËp hîp
mét sè hµng ho¸ ®Ó b¸n thµnh bé hoÆcgãi. C¸ch ®Þnh gi¸ còng ph¶i theo nguyªn t¾c
gi¸ trän gãi, ph¶i nhá h¬n tiÒn mua gãi hµng Êy theo ph¬ng thøc riªng lÎ, vµ kho¶n
tiÒn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n trän gãi vµ tiÒn mua theo ph¬ng thøc riªng lÎ ph¶i ®ñ
lín ®Ó thu hót nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã ý mua c¶ gãi.
4. §Þnh gi¸ theo nguyªn t¾c ®Þa lý
a. X¸c ®Þnh gi¸ FOB
Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy ngêi mua sÏ ph¶i thanh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn tõ n¬i
giao hµng cña ngêi b¸n ®Õn ®Þa ®iÓn cuèi cña ngêi mua. Khi Ên ®Þnh gi¸ theo c¸ch
nµy , ngêi b¸n hµng kh«ng ph¶i lo chi phÝ vËn chuyÓn, nhÊt lµ khi ngêi mua ë xa vµ
®Æc ®iÓm cña hµng lµ cång kÒnh, tèn diÖn tÝch, khã vËn chuyÓn. Song víi c¸ch ®Þnh
gi¸ nµy th× hä sÏ dÔ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh l«i kÐo kh¸ch khi ¸p dông gi¸ trän gãi cã
lîi cho kh¸ch hµng hoÆc lµ khi kh¸ch hµng ph¶i tr¶ chi phÝ vËn chuyÓn th× gi¸ mua
hµng l¹i cã thÓ ph¶i thÊp h¬n gi¸ b×nh thêng khi kh«ng cã vËn chuyÓn, cã nghÜa lµ
hä ph¶i tho¶ thuËn víi nhau ®Ó ®a ra mét møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®îc ®Ó khi céng
víi chi phÝ vËn chuyÓn mµ nã kh«ng qu¸ ®¾t.
b. X¸c ®Þnh gi¸ thèn nhÊt bao gåm c¶ chi phÝ vËn chuyÓn
Trong trêng hîp nµy, ngêi b¸n ¸p dông mét møc gi¸ b¸n thèng nhÊt gåm cã c¶
chi phÝ vËn chuyÓn cho mäi ngêi mua hµng kh«ng ph©n biÖt hä ë xa hay gÇn.
líp 41c – marketing
- 13 -
Nhng viÖc tÝnh chi phÝ vËn chuyÓn b×nh qu©n sÏ kh¸ phøc t¹p vµ dÔ dÉn ®Õn sù ganh
tþ cña nh÷ng kh¸ch hµng ë gÇn. V× thùc tÕ gi¸ mua cña hä ph¶i thÊp h¬n, nhng hä
l¹i ph¶i tr¶ thªm mét phÇn phÝ vËn chuyÓn cho nh÷ng kh¸ch hµng ë xa. Ph¬ng ph¸p
nµy cã ®Æc ®iÓm lµ gi¸ cøng nh¾c vµ kh«ng linh ho¹t ®îc c¸c chi phÝ vËn chuyÓn
bèc dì, dÔ dÉn ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë gÇn sÏ chuyÓn sang mua hµng cña c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh ¸p dông c¸ch tÝnh gi¸ FOB.
c. ¸p dông gi¸ b¸n cho tõng khu vùc
Ph¬ng ph¸p nµy n»m gi÷a 2 ph¬ng ph¸p nãi trªn. C¸c c«ng ty lùa chän ph¬ng
ph¸p nµy ph¶i chia thµnh c¸c khu vùc kh¸c nhau. Mçi khu vùc cã mét gi¸ b¸n kÓ c¶
cíc vËn chuyÓn riªng.
Ph¬ng ph¸p nµy ®· kh¾c phôc ®îc nhîc ®iÓm cña hai ph¬ng ph¸p nãi trªn
song l¹i khã më réng quy m« ra bªn ngoµi vµ xa nÕu nh s¶n phÈm cña m×nh kh«ng
cã tÝnh ®Æc biÖt hay uy tÝn cña nh·n hiÖu. Bëi v× nã vÉn tån t¹i sù bÊt hîp lý vÒ gi¸
c¶ ë c¸c vïng. Do ë c¸c vïng kh¸c còng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh sö dông chÝnh
s¸ch nh vËy vµ gi¸ b¸n cña s¶n phÈm ë vïng cña hä thÊp nh gi¸ mµ c«ng ty ®Æt
kh«ng cã phÝ vËn chuyÓn . Khi ®ã kh¸ch hµng ë vïng nµo sÏ mua hµng ë vïng Êy
nÕu nh kh«ng cã sù ®Æc biÖt nµo .
5. ChiÕn lîc triÕt gi¸ vµ bít gi¸
§Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua, vµ thanh to¸n c¸c c«ng ty cã thÓ®iÒu
chØnh møc gi¸ c¬ b¶n cña m×nh vµ ®îc gäi lµ h×nh thøc triÕt gi¸ vµ bít gi¸.
a. TriÕt gi¸ v× mua sè lîng lín
§ã lµ viÖc gi¶m gi¸ cho nh÷ng ngêi mua nh÷ng khèi lîng lín trong mét lÇn
mua hoÆc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Kho¶n triÕt khÊu nµy nh»m lµm khuyÕn
khÝch ngêi mua t¨ng khèi lîng ë mçi hîp ®ång vµ mua tËp trung nhiÒu lÇn ë mét
ngêi b¸n.
b. TriÕt gi¸ khuyÕn khÝch thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt vµ thanh to¸n nhanh
§Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng khi mua hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt c¸c
c«ng ty thêng cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch ®ã. Ph¬ng ph¸p nµy nh»m
khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n ngay, gi¶m bít chi phÝ cho thu håi tiÒn, l·ng
phÝ gi¸ trÞ thêi gian cña tiÒn vµ kh¶ n¨ng nî khã ®ßi.
c. Bít gi¸
Lµ mét d¹ng gi¶m gi¸ b¸n víi biÓu gi¸ ®· quy ®Þnh. Nã ®îc ¸p dông cho c¸c
trêng hîp: b¸n l¹i hµng cò khi mua hµng míi, bít gi¸ ®Ó gi¶i phãng hµng chËm lu©n
chuyÓn, thëng cho nh÷ng ®¹i lý tham gia vµo qu¸ tr×nh hç trî tiªu thô.
líp 41c – marketing
- 14 -
6. §Þnh gi¸ khuyÕn m¹i
§Þnh gi¸ khuyÕn m¹i lµ h×nh thøc ®iÒu chØnh gi¸ t¹m thêi nh»m môc ®Ých hç
trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n …
§Þnh gi¸ lç ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n chËm,
khã b¸n hoÆc kh«ng b¸n ®îc víi gi¸ hoµ vèn.
§Þnh gi¸ cho nh÷ng ®ît b¸n hµng ®Æc biÖt nh ngµy lÔ, tÕt, héi chî…
B¸n tr¶ gãp, thùc chÊt lµ h×nh thøc tµi trî cña ngêi b¸n cho kh¸ch hµng víi
l·i suÊt thÊp.
B¸n hµng theo phiÕu mua hµng: gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng cã phiÕu
mua hµng.
TriÕt gi¸ vÒ t©m lý: Lóc ®Çu ®a gi¸ b¸n cao, sau ®ã ®a gi¸ b¸n thÊp ®Ó t¹o cho
kh¸ch hµng cã t©m lý lµ m×nh ®· mua ®îc rÎ.
7. §Þnh gi¸ ph©n biÖt
C¸c c«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh møc gi¸ c¬ b¶n ®Ó phï hîp víi nh÷ng ®iÒu
kiÖn kh¸c biÖt cña kh¸ch hµng, cña s¶n phÈm hoÆc cña nh÷ng yÕu tè chø kh«ng
ph¶i v× chi phÝ.
Khi ¸p dông gi¸ ph©n biÖt c«ng ty sÏ b¸n nh÷ng hµng ho¸ cïng lo¹i cho cho
kh¸ch hµng víi nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau.
ChiÕn lîc ®Þnh gi¸ ph©n biÖt gåm mét sè h×nh thøc chñ yÕu gåm mét sè
h×nh thøc chñ yÕu sau:
§Þnh gi¸ theo nhãm kh¸ch hµng tuú thuéc vµo thu nhËp cña tõng nhãm
kh¸ch hµng mµ ®Þnh gi¸ kh¸c nhau.
§Þnh gi¸ theo ®Þa ®iÓm ë nh÷ng ®Þa ®iÓm cã lîi cao thuËn tiÖn h¬n th× gi¸ c¶
sÏ cao h¬n.
§Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh, ch¼ng h¹n nh ngêi ta cã thÓ cho cïng mét lo¹i hµng
ho¸ ®ã vµo c¸c lo¹i bao b× nh·n hiÖu kh¸c nhau, sau ®ã ®Þnh gi¸ theo h×nh ¶nh cña
nh·n hiÖu ®Ó ®a ra c¸c møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kiÕm lîi nhuËn b»ng nh÷ng nh·n hiÖu
cã h×nh ¶nh tèt trong t©m trÝ kh¸ch hµng.
§Þnh gi¸ theo thêi ®iÓm trong trußng hîp nµy dùa vµo thêi ®iÓm mµ ®Þnh gi¸
kh¸c nhau. NhËn thÊy nhu cÇu cña kh¸ch hµng cao vµo lóc cao ®iÓm th× ®Þnh gi¸
líp 41c – marketing
- 15 -
cao nh»m kiÕm lîi nhuËn lín cßn nh÷ng lóc thÊp ®iÓm v¾ng kh¸ch th× ®Þnh gi¸ thÊp
nh»m thu hót thªm kh¸ch mµ kh«ng cã kh¶ n¨ng vµo lóc cao ®iÓm.
Ch¬ng II
thùc tr¹ng t×nh h×nh kinh doanh cña
c«ng ty ngäc bÝch vµ chiÕn lîc
gi¸ ®îc c«ng ty sö dông
I. Thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng ®å gç ë níc ta vµ doanh nghiÖp
1. S¬ lîc t×nh h×nh thÞ trêng ®å gç ë níc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y
Tõ khi ®¶ng vµ Nhµ níc tiÕn hµnh c«ng cuéc ®æi míi, chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ
tËp chung quan liªu bao cÊp sang kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc. ThÞ
trêng ®îc më cöa tù do bu«n b¸n, ph¸t triÓn kinh tÕ hé gia ®×nh, t nh©n ho¸, cæ phÇn
ho¸ nh÷ng c«ng ty quèc doanh. §Èy m¹nh ®Çu t vµ ph¸t triÓn cho nh÷ng ngµnh
c«ng nghiÖp nhÑ, s¶n xuÊt hµng tiªu dïng, c¸c nghÒ thñ c«ng truyÒn thèng.
Víi nh÷ng ®êng lèi, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña §¶ng vµ nhµ níc ®· ®a nÒn
kinh tÕ ®Êt níc ph¸t triÓn ®óng híng, kinh tÕ toµn nghµnh ph¸t triÓn nhanh, xuÊt
nhËp khÈu t¨ng m¹nh vµ thu nhËp quèc d©n còng t¨ng ®¸ng kÓ.
Trong nh÷ng nghÒ truyÒn thèng ®îc nhµ níc ®Çu t, u ®·i cã nghÒ tr¹m kh¶m
®å gç. Nhê vµo nghÒ tr¹m kh¶m ®å gç mµ kinh tÕ c¸c lµng nghÒ ph¸t triÓn nhanh
chãng thu nhËp t¨ng m¹nh. Sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ lµng nghÒ ®· lµm cho thÞ trêng
®å gç mü nghÖ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y phong phó vµ ®a d¹ng vÒ c¸c chñng lo¹i
líp 41c – marketing
- 16 -
s¶n phÈm. Trªn thÞ trêng trong níc, c¸c cöa hµng bµy b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm ®å gç
mü nghÖ mäc lªn nh nÊm, íc tÝnh cã kho¶ng 3000 cöa hµng. C¸c s¶n phÈm th× ®a
d¹ng vÒ chñng lo¹i kiÓu d¸ng vµ mÉu m· nh: c¸c lo¹i tñ, giêng, bµn nghÕ, tîng, bµn
thê…
Tuy nÒn kinh tÕ míi chuyÓn sang kinh tÕ thÞ trêng nhng nã ®· dÇn dÇn c¶m
nhËn ®îc h¬i nãng ngét ng¹t cña sù c¹nh tranh, sù ®Êu ®¸ nhau ®Ó tån t¹i. KÕt qu¶
lµ hµng lo¹t c¸c c«ng ty lµm ¨n kh«ng hiÖu qu¶ do nh÷ng sai sãt trong qu¶n lý, kinh
doanh ®· bÞ ph¸ s¶n. Víi sù ph¸t triÓn vµ t¨ng trëng ngµy cµng lín m¹nh cña nghÒ
s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ vÒ sè lîng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, céng thªm chÊt lîng s¶n
phÈm ®îc n©ng cao. Th× sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng ®å gç còng trë nªn ngµy cµng
quyÕt liÖt, c¸c c«ng ty nhê ®ã mµ trëng thµnh vµ lín m¹nh h¬n rÊt nhiÒu.
Tuy nhiªn, sù yÕu kÐm trong qu¶n lý, s¶n xuÊt vµ ®Æc biÖt lµ marketing ®· phÇn nµo
béc lé râ trong m«i trêng c¹nh tranh khãc liÖt ®ã. Nhng còng cã kh«ng Ýt c¸c c«ng
ty thµnh c«ng vµ lín m¹nh trªn thÞ trêng nhê vµo nh÷ng chÝnh s¸ch kinh doanh hîp
lÝ vµ nhÊt lµ nhËn thøc ®îc vai trß quan träng cña marketing , qua ®ã tËp trung
nghiªn cøu nh»m ®a ra chÝnh s¸ch marketing thÝch hîp trªn mçi ®o¹n thÞ trêng vµ
s¶n phÈm nhÊt ®Þnh. Trong ®ã, c«ng ty s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ Ngäc BÝch lµ mét vÝ
dô ®iÓn h×nh cho sù thµnh c«ng nhê vµo viÖc ¸p dông chÝnh s¸ch marketing hîp lý.
2. T×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ Ngäc BÝch
Ngäc BÝch lµ mét c«ng ty n»m ë gi÷a lµng nghÒ H¬ng M¹c, huyÖn Tõ S¬n,
tØnh B¾c Ninh, mét lµng nghÒ truyÒn thèng næi tiÕng víi nghÒ s¶n xuÊt ®å gç mü
nghÖ.
Gi¸m ®èc c«ng ty lµ «ng Ng« Ngäc BÝch, mét ngêi tuy cßn trÎ nhng ®· kh¸
thµnh c«ng trong kinh tÕ. Tõ hai bµn tay tr¾ng mµ chØ sau h¬n 10 n¨m «ng ®· cã
trong tay sè vèn kho¶ng h¬n 10 tû ®ång ùa vµo kinh doanh s¶n xuÊt ®å gç mü nghÖ.
Nh÷ng thµnh c«ng cña «ng chñ yÕu nhê vµo sù s¸ng t¹o trong kinh doanh mµ ®Æc
biÖt lµ trong kh©u marketing.
Sau khi bíc ®Çu lµm ¨n hiÖu qu¶, dÇn dÇn «ng më réng quy m« s¶n xuÊt vµ
thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm.HiÖn t¹i b©y giê, c«ng ty cã kho¶ng trªn 300 c«ng nh©n
s¶n xuÊt liªn tôc ë tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt nh: ngang, tr¹m, kh¶m, lµm nh½n
bãng vµ vËn chuyÓn hµng … S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ gi êng tñ , bµn nghÕ ,
khung tranh , sËp , tranh gç , tîng , cöa vµ c¸c vËt dông trang trÝ néi thÊt ... Nguyªn
liÖu s¶n xuÊt chñ yÕu lµ c¸c lo¹i gç nh : Lim, Gô,Tr¾c, P¬ mu, Mun …
líp 41c – marketing
- 17 -
Hµng n¨m, c«ng ty ®¹t ®îc doanh sè trung b×nh kho¶ng trªn ®íi 10 tû ®ång,
lîng tån kho kh«ng nhiÒu vµ lîi nhuËn mçi n¨m thu ®îc kho¶ng 1 tû ®ång sau khi
®· trõ ®i c¸c chi phÝ. Kh«ng gièng nh c¸c c«ng ty lín cã c¸c phßng ban chuyªn
tr¸ch thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc c«ng viÖc mang tÝnh chuyªn m«n ho¸ cao. Ngäc
BÝch míi chØ lµ c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n thuéc lo¹i nhá, toµn bé c¸c c«ng viÖc
quan qu¶n lý, t¹o mÉu, mua nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, lo ®Çu ra cho s¶n phÈm ®Òu do
«ng ®¶m nhiÖm tÊt c¶. Víi sù nh¹y bÐn trong kinh doanh, «ng ®· sím thay ®æi ph¬ng thøc lµm ¨n cho phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ trêng. ¤ng nhËn thøc ®îc vai trß
cña marketing trong kinh doanh ®Æc biÖt lµ ë m«i trêng c¹ng tranh quyÕt liÖt.
Trong lÜnh vùc marketing, «ng ®Æc biÖt chó träng ®Õn c¸c c«ng cô s¶n phÈm,
gi¸, qu¶ng c¸o th«ng qua b¸n hµng trùc tiÕp vµ marketing quan hÖ. Nhê vµo mèi
quan hÖ réng céng víi kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, «ng ®· thu hót ®îc rÊt nhiÒu kh¸ch
hµng mua hµng cña c«ng ty. §Æc biÖt «ng gi÷ mèi quan hÖ rÊt tèt víi kh¸ch hµng
sau khi mua vµ hä trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh, nh÷ng nh©n vËt quan
träng trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o trùc tiÕp, dÉn kh¸ch vÒ mua hµng cho c«ng ty. Nhê
vËy mµ tiÕng t¨m, uy tÝn cña c«ng ty ®îc truyÒn réng kh¾p mäi n¬i. Trong vÊn ®Ò
®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm, víi viÖc ®Þnh gi¸ b¸n cao c«ng ty ®· thu ®îc kho¶n lîi
nhuËn rÊt lín.
3. C¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn viÖc h×nh thµnh chÝng s¸ch gi¸ cña c«ng ty
C«ng ty ®· nghiªn cøu rÊt kü nh÷ng yÕu tè chñ yÕu ¶nh hëng ®Õn viÖc ®Þnh
gi¸, trong ®ã gåm cã 2 nhãm yÕu tè lµ:
a. Nhãm yÕu tè bªn trong
Nhãm c¸c yÕu tè bªn trong c«ng ty th× c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m ®Õn môc
tiªu marketing cña c«ng ty, chi phÝ s¶n xuÊt vµ c¸c yÕu tè kh¸c.
Môc tiªu marketing chñ yÕu cña c«ng ty híng vµo viÖc tèi ®a ho¸ l¬i nhuËn,
dÉn ®Çu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, dÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn nh»m më réng ®îc quy m« s¶n
xuÊt.
VÒ chi phÝ s¶n xuÊt, c«ng ty cè më réng quy m« s¶n xuÊt nh»m gi¶m c¸c
chi phÝ cè ®Þnh ph¶i bá ra ®Ó ®Çu t nhµ xëng, m¸y mãc, thiÕt bÞ s¶n xuÊt.TËn dông
tèi ®a nguyªn liÖu nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm mµ vÉn gi÷ ®îc chÊt lîng tèt .
Sau ®ã ®Þnh gi¸ cao ®Ó thu lîi nhuËn cao nhê chi phÝ s¶n xuÊt thÊp.
b. Nhãm yÕu tè bªn ngoµi
líp 41c – marketing
- 18 -
Nhãm yÕu tè bªn ngoµi th× chñ yÕu lµ: kh¸ch hµng, cÇu hµng ho¸, thÞ trêng, ®èi thñ
c¹nh tranh víi c«ng ty vµ c¸c yÕu tè kh¸c thuéc m«i trêng bªn ngoµi.
C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh¸ch hµng v× hä míi lµ yÕu tè chÝnh ®em l¹i
lîi nhuËn cho c«ng ty. Trong vÊn ®Ò ch¨m sãc kh¸ch hµng th× c«ng ty lµm rÊt tèt,
viÖc tiÕp ®·i kh¸ch hµng tèt lµm cho kh¸ch hµng cã c¶m gi¸c ®îc t«n träng, tù do,
tho¶i m¸i dÉn ®Õn hä sÏ t«n träng l¹i «ng, kÝnh nÓ «ng vµ kh¶ n¨ng mua hµng sÏ cao
h¬n. Cã thÓ ban ®Çu hä chØ cã ý ®Þnh vÒ nhµ «ng ®Ó xem hµng ho¸ nh thÕ nµo th«i
nhng ®îc sù ®ãn tiÕp rÊt tèt lµm cho hä nÓ vµ ®Æt mua hµng. Ngoµi ra «ng cßn gi÷
mèi liªn hÖ víi kh¸ch hµng rÊt tèt sau khi hä ®· mua hµng cña «ng nh»m hy väng
cã sù lÆp l¹i cña hµnh vi mua hay dÉn d¾t nh÷ng kh¸ch hµng míi vÒ mua.
§ã lµ ph¬ng ph¸p ®¸nh vµo t©m lý kh¸ch hµng, do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ®å
gç mü nghÖ lµ mang nÆng tÝnh nghÖ thuËt. V× vËy sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ
s¶n phÈm, gi¸ cßn h¹n chÕ, cho lªn trong t©m trÝ vµ ý thøc cña kh¸ch hµng còng cã
t tëng hoµi nghi vÒ møc gi¸ chµo hµng vµ phÇn lín lµ hoµi nghi vÒ mèi quan hÖ gi÷a
gi¸ b¸n vµ chÊt lîng s¶n phÈm. Do ®ã ta ph¶i chØ ra cho hä mét c¸ch thuyÕt phôc vÒ
chÊt lîng s¶n phÈm, lµm cho hä nhËn thøc ®îc c¸i ®Ñp cña s¶n phÈm vµ c¸i gi¸ trÞ
mµ nã ®em l¹i cho kh¸ch hµng nÕu hä mua s¶n phÈm ®ã. §Ó hä kh«ng cßn c¶m thÊt
tån t¹i sù chªnh lÖch gi÷a c¸i hä ®îc vµ chi phÝ mµ ph¶i bá ra ®Ó mua s¶n phÈm cña
c«ng ty.
VÒ ®èi thñ c¹nh tranh, hiÖn nay cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi «ng
trong s¶n xuÊt vµ l«i kÐo kh¸ch hµng, nh÷ng ®èi thñ ®ã chñ yÕu lµ trong cïng nghÒ
nhng còng cã c¶ ngoµi nghÒ nh nh÷ng c¬ së s¶n xuÊt m©y tre, nh«m kÝnh nhùa,
v..v.. Mµ c«ng cô chñ yÕu ®Ó hä dïng c¹nh tranh lµ gi¸, do chi phÝ s¶n xuÊt cña hä
thÊp, chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng cao, cho lªn hä b¸n hµng víi gi¸ rÊt thÊp thËm chÝ
lµ chØ b»ng mét nöa hoÆc mét phÇn ba gi¸ cña c«ng ty. Nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh
cña «ng b¸n víi gi¸ rÊt thÊp nh»m thu hót nhãm kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸. Tuy
nhiªn nh÷ng ®èi thñ cña c«ng ty chØ thµnh c«ng víi nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp
thÊp vµ trung b×nh, muèn dïng s¶n phÈm ®å gç nhng kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó mua
s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt. V× nh÷ng kh¸ch hµng ®· mua nh÷ng s¶n phÈm ®å gç thêng th× hä chØ quan t©m ®Õn c¸i ®Ñp, tÝnh nghÖ thuËt cao, ®é khã vµ tÝnh cÇu kú cña
s¶n phÈm, cßn gi¸ th× hä chØ quan t©m phÇn nµo, thÕ cho lªn c«ng ty míi b¸n ®îc
gi¸ cao nh vËy. Qu¶ thËt lµ c«ng ty ®· nghiªn cøu rÊt kü vÒ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ,
t©m lý cña kh¸ch hµng th× míi cã ®îc nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ võa mang tÝnh hîp
líp 41c – marketing
- 19 -
lý võa tá râ sù quyÕt ®o¸n nh vËy. Tuy nhiªn víi viÖc c«ng ty Ên ®Þnh gi¸ b¸n cao
cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®· lµm cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã c¬ héi chiÕm l¹i
tû phÇn thÞ trêng b»ng c¸ch Ên ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ cña c«ng ty.
VÒ thÞ trêng vµ nhu cÇu: ThÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty lµ tËp trung vµo
nhãm kh¸ch hµng cã thu nhËp kh¸ trë lªn. V× vËy viÖc Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n cao cã
thÓ chÊp nhËn ®îc. XÐt vÒ ®Æc ®iÓm th× thÞ trêng s¶n phÈm ®å gç cã quy m« rÊt
réng. Do ®ã viÖc x¸c ®Þnh ®îc møc cÇu cña thÞ trêng lµ hÕt søc phøc t¹p vµ khã
kh¨n vµ khã cã thÓ ®a ra chÝnh s¸ch gi¸ thÝch hîp. Nhng ®èi víi c«ng ty th× l¹i
kh¸c, bëi c«ng ty s¶n xuÊt chñ yÕu lµ hµng ®Æt tríc, gi¸ ®îc tho¶ thuËn ngay tõ khi
lµm hîp ®ång ®Æt hµng, do vËy viÖc ®Þnh gi¸ vµ x¸c ®iÞnh møc cÇu thÞ trêng còng Ýt
x¶y ra nh÷ng biÕn ®éng kh«ng kiÓm so¸t ®îc.
II. ChiÕn lîc gi¸ mµ c«ng ty ®· sö dông ®Ó ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh
1. §Þnh gi¸ cho s¶n phÈm míi
§èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm míi ( míi vÒ kiÓu d¸ng, mÉu m· - vÝ dô nh tñ
th× cã c¸c lo¹i tñ, ghÕ còng cã c¸c lo¹i ghÕ…) c«ng ty th êng ®Þnh gi¸ s¶n phÈm míi
cña m×nh ë møc gi¸ cao nhÊt cã thÓ nhê vµo sù ®éc ®¸o cña s¶n phÈm. Bëi kh¸ch
hµng rÊt thÝch sù ®éc ®¸o cña s¶n phÈm, thªm n÷a lµ thêi gian s¶n xuÊt hoµn chØnh
mét s¶n phÈm ®å gç, chi phÝ s¶n xuÊt cho mét s¶n phÈm lµ kh¸ lín. Do vËy viÖc s¶n
xuÊt ®ång lo¹t víi sè lîng rÊt lín rÊt khã thêng chØ s¶n xuÊt theo tõng bé mét. Cho
dï mÉu m· s¶n phÈm míi ra bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b¾t tríc vµ lµm gièng hÖt ®i
ch¨ng n÷a kÓ c¶ vµ gi¸ b¸n rÎ h¬n th× c«ng ty vÉn kh«ng sî bÞ mÊt kh¸ch hµng. Bëi
s¶n phÈm mang nÆng tÝnh nghÖ thuËt, cho nªn khi mµ kh¸ch hµng thÊy ®îc c¸i ®Ñp
ë s¶n phÈm th× dï gi¸ cã cao ®Õn mÊy hä vÉn cã thÓ chÊp nhËn ®îc, miÔn lµ sao cho
tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña hä.
2. ChiÕn lîc siªu gi¸
ChiÕn lîc siªu gi¸ lµ viÖc ®Þnh gi¸ cao cho nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao.
Quan ®iÓm cña c«ng ty Ngäc BÝch lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng
ch¼ng h¹n nh: gç ®¶m b¶o gç tèt, mÉu m· kiÓu d¸ng ®Ñp, ®êng nÐt ch¹m kh¶m ®Ñp
mang tÝnh nghÖ thuËt cao, lµm bãng lµm nh½n s¶n phÈm tèt.
Hä thêng s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm ®îc gäi lµ chÊt lîng cao nh»m b¸n ë
thÞ trêng chÝnh cña hä lµ thÞ trêng néi ®Þa tËp chungvµo nhãm kh¸ch hµng cã thu
nhËp kh¸. Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ trêng hµng néi ®Þa lµ hµng cã chÊt lîng tèt cã kh¶
n¨ng c¹nh tranh cao. V× vËy c«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n rÊt cao nhng kh¸ch hµng vÉn chÊp
nhËn ®îc, do vËy c«ng ty vÉn b¸n ®îc hµng. MÆc dï kh¸ch hµng nhËn thøc ®îc gi¸
líp 41c – marketing
- 20 -
- Xem thêm -