Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty bia hà nội .

  • Số trang: 86 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 14 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34173 tài liệu

Mô tả:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LOI NOI DAU Nh÷ng n¨m qua, trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng Ýt nh÷ng doanh nghiÖp ®· gÆp khã kh¨n trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thay v× Nhµ n­íc bao tiªu nh­ tr­íc kia, nay doanh nghiÖp ph¶i tù chñ trong t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm ®ã, nhiÒu doanh nghiÖp ®· gÆp v­íng m¾c trong kh©u ph©n phèi nh­: sù yÕu kÐm vÒ m¹ng l­íi ph©n phèi, c«ng t¸c qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng vµ xóc tiªn b¸n hµng, sù ch©m ch¹p trong c¶i tiÕn ch¸t l­îng mÉu m· v.v...dÉn ®Õn hËu qu¶ lµ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm chë nªn chËm ch¹p. Sù yÕu kÐm vÒ ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n g©y nªn suy gi¶m vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ®· tõng dÉn ®Çu thÞ tr­êng vÒ s¶n l­îng tiªu thô song nã ®· mÊt ®i ­u thÕ nµy do kh«ng ®¶m b¶o ®­îc sù dÉn ®Çu vÒ tèc ®é t¨ng tr­ëng. C«ng ty bia Hµ Néi lµ mét ®iÓn h×nh. MÆc dï lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, kÕt qu¶ n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc song do tèc ®é t¨ng tr­ëng thÊp h¬n so víi tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n toµn ngµnh dÉn ®Õn hËu qu¶ lµ thÞ phÇn cña C«ng ty lu«n bÞ suy gi¶m. Nh­ vËy, vÊn ®Ò cÊp b¸ch hiÖn nay cña C«ng ty bia Hµ Néi nãi riªng vµ cña c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc nãi chung lµ cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã tr­íc khi nãi ®Õn vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng vµ tÊn c«ng vµo phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò trªn, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty bia Hµ Néi, d­íi sù h­íng dÊn nhiÖt t×nh cña c« gi¸o Vò Thuú D­¬ng cïng c¸c c« chó trong phßng KÕ Ho¹ch - Tiªu Thô C«ng ty bia Hµ Néi. Em ®· m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "C¸c gi¶i ph¸p nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty bia Hµ Néi ". §Ò tµi ®­îc tr×nh bµy theo ba m¶ng lín : Ch­¬ng I : Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng bia Hµ Néi. Trang 1 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng III : §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty bia Hµ néi. Em xin ch©n thµnh b¶y tá lßng biÕt ¬n, kÝnh träng sù gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña c¸c c« chó c¸n bé trong phßng KÕ Ho¹ch_Tiªu Thô C«ng ty bia Hµ Néi. §Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh, quÝ b¸u cña c« gi¸o - Th¹c sÜ Vò Thuú D­¬ng- Tr­ëng Khoa Qu¶n TrÞ Doanh NghiÖp ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Do n¨ng lùc, tr×nh ®é lý luËn vµ thêi gian cã h¹n, bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n TrÞ Doanh NghiÖp tr­êng §¹i Häc Th­¬ng M¹i, anh chÞ c« chó trong C«ng ty bia Hµ Néi vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp. Trang 2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. I. Tæng quan vÒ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 1. §Æc ®iÓm nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1.1. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp Ai còng biÕt r»ng th­¬ng tr­êng lµ chiÕn tr­êng, do vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu râ thÞ tr­êng mµ m×nh ®ang kinh doanh. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh bëi c¸c yÕu tè sau : TÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, nh÷ng th«ng sè vÒ hµng ho¸ mµ C«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh, kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng chµo hµng vµ cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m duy tr×, cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng . Tr­íc tiªn cÇn ph¶i t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ g× ? Cïng víi qu¸ tr×nh tån t¹i, hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn cña loµi ng­êi, thuËt ng÷ " thÞ tr­êng " ®· xuÊt hiÖn kh¸ l©u, ngµy cµng ®­îc sö dông réng r·i vµ quen thuéc víi mäi ng­êi. KÓ tõ khi loµi ng­êi biÕt trao ®æi hµng ho¸ víi nhau thÞ tr­êng ®· xuÊt hiÖn. Ngµy nay tån t¹i rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng tuú theo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸ch tiÕp cËn. ¥ ®©y chØ xem xÐt thÞ tr­êng d­íi gãc ®é kinh tÕ : - D­íi gãc ®é vÜ m« : ThÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi. - D­íi gãc ®é vi m« : ThÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ - dÞch vô. Nãi réng h¬n, thÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi b¸n vµ ng­êi mua t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh l¹i gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ trao ®æi. Nãi ®Õn thÞ tr­êng lµ nãi ®Õn lÜnh vùc trao ®æi hµng ho¸ tøc lµ cung - cÇu hµng ho¸. Cung lµ sè l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi b¸n cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng b¸n ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Nh­ vËy cung ph¶n ¸nh mèi Trang 3 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. quan hÖ trùc tiÕp trªn thÞ tr­êng cña hai biÕn sè : l­îng hµng ho¸ - dÞch vô cung øng vµ gi¸ c¶ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. CÇu lµ sè l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi mua cã kh¶ n¨ng mua vµ s¾n sµng mua ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. CÇu cã hai yÕu tè c¬ b¶n : kh¶ n¨ng mua vµ ý muèn s½n sµng mua hµng. Sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng t¹i mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh sÏ h×nh thµnh c¸c møc gi¸ kh¸c nhau vµ cã xu h­íng tiÕn tíi gi¸ c©n b»ng tøc lµ møc gi¸ lµm cho thÞ tr­êng b¸n hÕt mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, ë ®ã l­îng cung b»ng l­îng cÇu. Gi¸ nµy chi phèi kh¸ch hµng trong viÖc chän mua c¸i g×, mua thÕ nµo vµ mua cho ai. Tõ nh÷ng kh¸i niÖm trªn ®i vµo t×m hiÓu c¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp : 1.1.1 TËp kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp : Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh . §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp . C¸c kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Ó trùc tiÕp sö dông hoÆc cã thÓ ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh , doanh nghiÖp lu«n lu«n cÇn ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó më réng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . Kh¸ch hµng cña C«ng ty cã thÓ lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n , b¸n lÎ , nh÷ng ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp , cã thÓ lµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i , doanh nghiÖp s¶n xuÊt hoÆc c¸c tæ chøc Nhµ n­íc , cã thÓ lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i hay kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp , kh¸ch hµng trong n­íc vµ kh¸ch hµng ngoµi n­íc ... Do kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp cã vÞ trÝ quan träng nh­ vËy nªn ta cÇn t×m hiÓu kü vÒ hä th«ng qua hµnh vi mua cña hä : Hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ®­îc thÓ hiÖn qua c«ng thøc sau : Trang 4 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Sù lùa chän cña ng­êi mua = Nhu cÇu Th¸i ®é ®èi víi + Kh¶ n¨ng mua + nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ yÕu tè ®Çu tiªn ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng ®Õn v¬Ý doanh nghiÖp . Nhu cÇu nµy cµng cao th× cµng thóc dôc kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp nhanh h¬n . Doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m kÝch thÝch nhu cÇu cña hä . Cßn kh¶ n¨ng mua ë ®©y nã bao gåm kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sè l­îng mµ kh¸ch hµng cã thÓ mua . Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÝnh lµ hä cã c¶m gi¸c hµi lßng , tho¶ m·n khi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , cã sù tù hµo hay chØ mang tÝnh quÇn chóng , sù ganh ®ua hay sî h·i. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã mét t©m lý riªng , doanh nghiÖp cÇn n¾m b¾t t©m lý cña hä ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña hä mét c¸ch tèt nhÊt . Ngoµi ra kh¸ch hµng cßn g©y ¸p lùc ®èi víi doanh nghiÖp th«ng qua søc Ðp cña gi¸ c¶ . HiÖn nay, thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t , cïng mét lo¹i s¶n phÈm nh­ng cã rÊt nhiÒu c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doah . Tuy nhiªn nÕu s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng råi th× ¸p lùc nµy sÏ gi¶m xuèng . Do vËy th«ng qua gi¸ c¶ , kh¸ch hµng võa lµ nguy c¬ nh­ng võa lµ c¬ héi cho doanh nghiÖp . 1.1.2. C¸c th«ng sè vÒ hµng ho¸, kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Th«ng sè vÒ hµng ho¸ lµ tÊt c¶ c¸c th«ng tin vÒ hµng ho¸ nh­ danh môc hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia h¬i.), nh·n hiÖu hµng ho¸, cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc ph©n lo¹i hµng ho¸ ®Ó xem s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thuéc lo¹i nµo ( nh­ : s¶n phÈm sö dông th­êng xuyªn , s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng mua ngÉu høng , s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng mua cã lùa chän...). MÆt kh¸c doanh nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng . Kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng .§©y lµ mét yÕu tè kh¸ quan träng , cÇn ®­îc ®Æt ë nh÷ng ®Þa ®iÓm thuËn lîi th× Trang 5 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cµng thuËn tiÖn cho ho¹t ®éng s¶n phÈm kinh doanh , tõ ®ã sÏ rót ng¾n ®­îc thêi gian cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ ng­îc l¹i. 1.1.3. Kh¶ n¨ng chµo hµng vµ cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Kh¶ n¨ng chµo hµng lµ kh¶ n¨ng t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho doanh nghiÖp ®Ó më réng thÞ tr­êng cña m×nh . Ho¹t ®éng nµy cã liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp , nÕu doanh nghiÖp dµnh cho ho¹t ®éng nµy mét con sè " tµi chÝnh " hîp lý th× kh¶ n¨ng nµy sÏ cµng m¹nh vµ ng­îc l¹i. Kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng : Nã tuú thuéc vµo l­îng kh¸ch hµng hiÖn cã cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp . CÇn nghiªn cøu kü tËp kh¸ch hµng hiÖn t¹i, sù thay ®æi nhu cÇu cña hä ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý vµ cÇn nghiªn cøu tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó cã kÕ ho¹ch t¨ng khèi l­îng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . 1.2. §Æc tr­ng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng C¬ cÊu thÞ tr­êng lµ mét h×nh thøc kinh tÕ trong ®ã c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng vµ c¸c nhµ kinh doanh t¸c ®éng lÉn nhau qua thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò trung t©m cu¶ tæ chøc kinh tÕ. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· vµ ®ang tõng b­íc ®­îc hoµn thiÖn vµ ngµy cµng ph¸t triÓn, trong qu¸ tr×nh ®ã nã thÓ hiÖn nh÷ng ®Æc tr­ng : -NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lÊy thÞ tr­êng lµm trung t©m cña nÒn kinh tÕ, chÝnh thÞ tr­êng ®iÒu tiÕt trùc tiÕp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. -V× môc tiªu lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i biÕt vËn dông vµ ph¸t huy c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ tr­êng . Mçi doanh nghiÖp lµ mét thùc thÓ ®éc lËp trong kinh doanh , cã quyÒn hîp t¸c còng nh­ c¹nh tranh víi nhau trªn thÞ tr­êng. -Liªn doanh, liªn kÕt kinh tÕ lµ xu thÕ tÊt yÕu trong kinh doanh kh«ng giíi h¹n ph¹m vi trong n­íc vµ quèc tÕ. -Sù ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc së h÷u trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o ra c¸c yÕu tè cña thÞ tr­êng : thÞ tr­êng vèn, thÞ tr­êng søc lao ®éng, thÞ tr­êng hµng ho¸... -Sù vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng g¾n víi sù can thiÖp vÜ m« cña Nhµ n­íc (®©y lµ sù can thiÖp cã møc ®é ) ®Ó ®iÒu tiÕt mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Trang 6 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2. Xu thÕ ph¸t triÓn nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm. 2.1. Kh¸i niÖm nhu cÇu thÞ tr­êng Nhu cÇu lµ tr¹ng th¸i mµ con ng­êi c¶m thÊy thiÕu thèn kh«ng tho¶ m·n mét ®iÒu g× ®ã do nh÷ng ®ßi hái tù nhiªn cña x· héi. Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ mét s¶n phÈm nµo ®ã lµ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã mµ hä s½n sµng mua hoÆc sÏ mua. 2.2. TÝnh qui luËt cña sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nhu cÇu trªn thÞ tr­êng 2.2.1. Nhu cÇu thÞ tr­êng th­êng xuyªn t¨ng lªn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng Sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, sù t¨ng lªn cña n¨ng suÊt lao ®éng vµ thu nhËp, tr×nh ®é v¨n ho¸ x· héi ngµy cµng ®­îc n©ng cao, c¸c xu thÕ vµ trµo l­u trªn thÕ giíi...lµ nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan quyÕt ®Þnh tÝnh qui luËt nµy cña nhu cÇu. Sù t¨ng lªn cña nhu cÇu hµng tiªu dïng kÐo theo vµ quyÕt ®Þnh tíi sù t¨ng lªn cña nhu cÇu vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, ®ång thêi nã còng lµ ®éng lùc to lín thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Tuy nhiªn sù t¨ng lªn cña nhu cÇu tiªu dïng ®éc lËp mét c¸ch t­¬ng ®èi víi sù t¨ng lªn cña s¶n xuÊt. §èi víi nhµ kinh doanh, tho¶ m·n tÝnh qui luËt nµy cña nhu cÇu lµ mét nhiÖm vô b¾t buéc vµ cùc kú quan träng v× nã sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hoÆc thÊt b¹i trong kinh doanh. 2.2.2. Nhu cÇu thÞ tr­êng cña tõng lo¹i hµng ho¸ cã phÇn æn ®Þnh (phÇn cøng ) vµ phÇn biÕn ®éng (phÇn mÒm ). Nhu cÇu thÞ tr­êng phô thuéc rÊt lín vµo thu nhËp vµ giíi h¹n tù nhiªn cña nhu cÇu. MÆt kh¸c thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng rÊt kh¸c nhau. ChÝnh nh÷ng yÕu tè trªn ®· " chia " nhu cÇu thÞ tr­êng thµnh phÇn cøng vµ phÇn mÒm, sù ph©n chia nµy chØ cã ý nghÜa t­¬ng ®èi. Kinh doanh ë " phÇn cøng " th­êng cã l·i Ýt nh­ng an toµn vµ æn ®Þnh. Ng­îc l¹i, kinh doanh ë " phÇn mÒm " cña nhu cÇu cã tØ suÊt lîi nhuËn cao h¬n nh­ng phøc t¹p kh«ng æn ®Þnh vµ rñi ro sÏ lín. 2.2.3. Nhu cÇu thÞ tr­êng c¸c mÆt hµng cã tÝnh liªn quan, cã kh¶ n¨ng thay thÕ vµ chuyÓn ®æi Trang 7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. TÝnh liªn quan cña s¶n phÈm trong tiªu dïng quyÕt ®Þnh tÝnh liªn quan cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Kinh nghiÖm cho thÊy, kinh doanh c¸c mÆt hµng cã tÝnh liªn quan sÏ Ýt thµnh c«ng h¬n so víi kinh doanh mÆt hµng cã tÝnh liªn quan nhiÒu. TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cã cïng gi¸ trÞ sö dông ®Òu cã kh¶ n¨ng thay thÕ trong sö dông vµ v× thÕ nã quyÕt ®Þnh tíi kh¶ n¨ng cã thÓ chuyÓn ®æi gi÷a c¸c nhu cÇu. Nguyªn nh©n cña ®iÒu nµy lµ do ng­êi tiªu dïng khi mua hµng kh«ng chØ quan t©m thuÇn tuý tíi gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm mµ cßn quan t©m tíi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c ®Æc tÝnh h÷u h×nh, v« h×nh kh¸c. TÝnh qui luËt nµy ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hîp lý th× míi cã thÓ b¸n ®­îc hµng. 2.2.4. Sù h×nh thµnh nhu cÇu tiªu dïng. BÞ chi phèi rÊt nhiÒu yÕu tè nh­ kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, v¨n ho¸, t©m sinh lý ng­êi tiªu dïng, thÞ hiÕu tiªu dïng...C¸c yÕu tè nµy th­êng xuyªn biÐn ®éng do ®ã nhu cÇu thÞ tr­êng còng biÕn ®éng theo. 2.2.5. Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ tõng lo¹i hµng ho¸ rÊt ®a d¹ng Theo quan ®iÓm cña chñ nhÜa duy vËt biÖn chøng con ng­êi lµ tæng hoµ c¸c mèi quan hÖ x· héi, kinh tÕ, chÝnh trÞ, luËt ph¸p...c¸c quan hÖ nµy th­êng xuyªn biÕn ®éng vµ cã t¸c ®éng kh¸c nhau tíi tõng ng­êi ®iÒu nµy gi¶i thÝch tÝnh ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng chÝnh v× thÕ nã còng quyÕt ®Þnh tÝnh ®a d¹ng cña nhu cÇu thÞ tr­êng. 2.2.6. Trªn tÇm vÜ m« hay vi m« c¬ cÊu nhu cÇu lu«n thay ®æi ë tÇm vÜ m«, c¬ cÊu nhu cÇu thay ®æi ®­îc thÓ hiÖn qua viÖc dÞch chuyÓn c¬ cÊu kinh tÕ. §iÒu nµy ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tØ lÖ gi÷a c¸c s¶n phÈm (vÒ hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ ) ®­îc s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cña c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. ë tÇm vi m«, c¬ cÊu tiªu dïng c¸c lo¹i hµng còng lu«n thay ®æi, thÓ hiÖn ë tØ träng chi phÝ cho c¸c lo¹i hµng kh¸c nhau trong quÜ tiªu dïng lµ kh¸c nhau. Cã mét sè lo¹i hµng tØ träng t¨ng lªn trong khi mét sè kh¸c l¹i gi¶m ®i. Sù " gi¶m ®i " nµy chØ lµ t­¬ng ®èi vÒ mÆt tØ träng so víi c¸c kho¶n chi tiªu kh¸c nh­ng nh×n chung vÉn cã sù t¨ng lªn vÒ mÆt tuyÖt ®èi v× thu nhËp thùc tÕ ngµy cµng t¨ng. Trang 8 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3. ThÞ phÇn - Th­íc ®o cña æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Kh¸i NiÖm : ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµ phÇn thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®· chiÕm lÜnh ®­îc. Thùc chÊt nã lµ phÇn ph©n chia thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. Ng­êi ta ph©n thµnh : -PhÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh thu tõ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp so víi doanh thu cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp b¸n trªn thÞ tr­êng. C¸ch tÝnh thÞ phÇn +C¸ch 1 : (Th­íc ®o hiÖn vËt ) Qhv ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp = Q Trong ®ã : Qhv : Lµ khèi l­îng hµng ho¸ b»ng hiÖn vËt tiªu thô ®­îc. Q : Lµ tæng khèi l­îng s¶n phÈm cïng lo¹i tiªu thô trªn thÞ tr­êng. +C¸ch 2 : (Th­íc ®o gi¸ trÞ ) TRdn ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp = TR Trong ®ã : TR dn : Doanh thu cña doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc. TR : Doanh thu cña toµn ngµnh hiÖn cã trªn thÞ tr­êng. - PhÇn ph©n chia thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lµ tØ lÖ gi÷a phÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi cña doanh nghiÖp so víi phÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt trong ngµnh. C¸ch tÝnh : Trang 9 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. TRdn ThÞ phÇn t­¬ng ®èi = TR®t Trong ®ã : TR®t : Doanh thu cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt trong ngµnh TRdn: Nh­ trªn Trang 10 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. II. TÇm quan träng cña viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp. 1. ThÞ tr­êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong mçi doanh nghiÖp, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra kh«ng ngõng, c¸c ho¹t ®éng diÔn ra kh«ng ngõng, c¸c ho¹t ®éng diÔn ra theo chu kú : mua nguyªn, nhiªn liÖu, vËt t­, thiÕt bÞ...trªn thÞ tr­êng ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm sau ®ã b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Çu ra. Trong chu kú nµy giai ®o¹n nµo còng ®ãng vai trß quan träng, gãp phÇn t¹o nªn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. Nh­ng giai ®o¹n quan träng h¬n c¶, quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña doanh nghiÖp lµ giai ®o¹n cuèi cïng thÞ tr­êng ®Çu ra ( thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ). Khi nãi tíi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh lµ ph¶i nãi tíi thÞ tr­êng. Hay nãi c¸ch kh¸c, gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng cã mèi quan hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt, kh«ng thÓ t¸ch rêi. Nh­ ta ®· nãi ë phÇn tr­íc, môc ®Ých s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp lµ v× lîi nhuËn. Nãi nh­ vËy th× cã nghÜa r»ng lîi nhuËn cµng lín th× cµng tèt. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó b¸n, muèn b¸n ®­îc th× ph¶i tiÕp cËn vµ më réng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cµng lín th× l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®­îc cµng nhiÒu vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cµng cao . Cßn nÕu thÞ tr­êng cµng hÑp th× l­îng hµng ho¸ ®­îc cµng Ýt cã thÓ g©y ra ø ®äng , kh¶ n¨ng quay vßng vèn kÐm hoÆc còng cã nhiÒu doanh nghiÖp ph¶i ®×nh trÖ s¶n xuÊt . Trong c¬ chÕ hiÖn nay , c¬ chÕ cña nh÷ng cuéc c¹nh tr¹nh tµn khèc , th× thÞ tr­êng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp . 2. ThÞ tr­êng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng , viÖc s¶n xuÊt c¸i g× , nh­ thÕ nµo vµ cho ai kh«ng ph¶i lµ do ý muèn cña doanh nghiÖp mµ lµ do nhu cÇu ng­êi tiªu dïng . Doanh nghiÖp chØ b¸n nh÷ng c¸i g× mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ b¸n nh÷ng c¸i g× mµ m×nh cã . ThÞ tr­êng tån t¹i kh¸ch quan , tõng doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi tõng thÞ tr­êng .Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ x· héi còng thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt Trang 11 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kinh doanh ®Ó cã chiÕn l­îc , kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ x· héi . ThÞ tr­êng cã tÇm quan träng nh­ vËy lµ do nã cã nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau: 2.1. Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ cßn ng­êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông . Nh­ vËy th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng ,c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. 2.2. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thùc hiÖn ë chç nã cho phÐp ng­êi s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt kinh doanh cña m×nh t×m ®­îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao vµ cho phÐp ng­êi tiªu dïng mua ®­îc nh÷ng hµng hoa hay dÞch vô cã lîi cho m×nh. Nh­ vËy thÞ tr­êng võa kÝch thÝch ng­êi s¶n xuÊt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cña m×nh, võa kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng sö dông ng©n s¸ch cña m×nh. 2.3 Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo víi khèi l­îng bao nhiªu ®Ó ®­a vµo thÞ tr­êng thêi ®iÓm nµo th× thÝch hîp vµ cã lîi, chØ cho ng­êi tiªu dïng biÕt mua nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ë thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh. 3. ThÞ tr­êng ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. ThÞ tr­êng cµng lín chøng tá doanh nghiÖp lµm ¨n cµng ph¸t ®¹t, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng m¹nh, l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín lµm cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn, søc c¹nh tranh cµng m¹nh. ThÞ tr­êng réng gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm dÔ dµng, nhanh chãng t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ s¶n Trang 12 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. xuÊt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng réng cßn gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng kÐo dµi chu kú sèng s¶n phÈm. MÆt kh¸c, nã cßn gãp phÇn gióp cho doanh nghiÖp gi¶m bít rñi ro do kh¸ch quan ®em l¹i. 4. Sù cÇn thiÕt ph¶i æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 4.1. Thùc chÊt cña viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng thùc chÊt lµ c¸c nç lùc cña doanh nghiÖp nh»m cñng cè mèi quan hÖ chÆt chÏ th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng cò, thiÕt lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng míi. Më réng thÞ tr­êng ®­îc hiÓu theo hai nghÜa: + Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng nghÜa lµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng theo khu vùc ®Þa lý, t¨ng doanh sè b¸n víi kh¸ch hµng cò. + Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u nghÜa lµ ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr­êng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu mu«n h×nh mu«n vÎ cña con ng­êi, më réng chiÒu s©u lµ qua s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n tõng líp nhu cÇu ®Ó tõ ®ã më réng theo vïng ®Þa lý. §ã lµ võa t¨ng sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra, võa t¹o nªn sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §ã lµ viÖc mµ doanh nghiÖp gi÷ v÷ng, thËm chÝ t¨ng sè l­îng s¶n phÈm cò ®· tiªu thô trªn thÞ tr­êng ®ã. Sù ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i mÆt hµng vµ n©ng cao sè l­îng b¸n ra vµ më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u. Tãm l¹i : Më réng thÞ tr­êng the« chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®Çu t­ ph¸t triÓn theo qui m« lín. 4.2. Vai trß cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt , kinh doanh th× thÞ tr­êng ®ãng mét vai trß cùc kú quan träng . §ã lµ m«i tr­êng ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp mua c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ b¸n s¶n phÈm cña Trang 13 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. m×nh s¶n xuÊt ra cho c¸c chñ thÓ kinh tÕ kh¸c còng trªn thÞ tr­êng . V× vai vai trß cña thÞ tr­êng cã thÓ thÊy râ qua nhËn xÐt sau : ThÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ " cÇu nèi " gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng . ThÞ tr­êng lµ " tÊm g­¬ng " ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh . Qua thÞ tr­êng cã thÓ nhËn ®­îc sù ph©n phèi cña c¸c nguån lùc s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶ hµng ho¸ nguyªn vËt liÖu vµ nguån lùc vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, vÒ søc lao ®éng lu«n lu«n biÕn ®æi, cho nªn ph¶i ®¶m b¶o nguån lùc cã h¹n nµy, sö dông hîp lý ®Ó s¶n xuÊt ra ®óng hµng ho¸ vµ dÞch vô, vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng mµ x· héi cã nhu cÇu . Qua thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp sÏ lµm c¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm, x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý . ThÞ tr­êng cßn lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n­íc, lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¬ së . 4.3. Vai trß cña æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t th× viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó tån t¹i . NÕu æn ®Þnh ®­îc xem lµ c¸ch thøc "phßng thñ" th× më réng thÞ tr­êng lµ mét ph­¬ng ph¸p "tÊn c«ng ®Ó phßng thñ" cè g¾ng gi÷ v÷ng "miÕng b¸nh" - phÇn mµ thÞ tr­êng ®É trao cho m×nh. Trang 14 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å : CÊu tróc thÞ tr­êng s¶n phÈm A ThÞ tr­êng lý thuyÕt cña s¶n phÈm A. Tæng sè c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ s¶n phÈm A PhÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng ThÞ tr­êng hiÖn t¹i vÒ s¶n phÈm A PhÇn thÞ tr­êng tuyÖt ®èi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi ThÞ tr­êng hiÖn ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña ®èi thñ t¹i cña doanh c¹nh tranh nghiÖp Nh­ trªn ta thÊy , ®Ó tån t¹i ph¸t triÓn buéc doanh nghiÖp ph¶i gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh , ®ång thêi kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng sang phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cè g¾ng khai th¸c phÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi (phÇn thÞ tr­êng mµ kh¸ch hµng muèn mua hµng nh­ng ch­a biÕt n¬i nµo ®Ó mua vµ hiÖn t¹i ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ). Lý lÏ nµy ®­a ra trªn c¬ së lý thuyÕt vÒ sù chuyÓn ho¸ kh«ng ngõng cña c¸c lo¹i thÞ tr­êng . Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng , doanh nghiÖp còng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu t×m c¸ch më réng phÇn thÞ tr­êng cña m×nh . Do ®ã vÒ nguyªn t¾c phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp sÏ kh«ng ngõng thay ®æi . Sù thay ®æi ®ã lµ sù chuyÓn ho¸ cña c¸c lo¹i thÞ tr­êng . Trong thùc tÕ cã hai h­íng chuyÓn hãa c¬ b¶n d­íi t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè ®ã lµ : - ThÞ tr­êng môc tiªu (hiÖn t¹i ) cña c¸c doanh nghiÖp chuyÓn ho¸ thµnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng , d­íi t¸c ®éng cña : Trang 15 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  Ho¹t ®éng kÐm cái cña Marketting  Tr× trÖ trong tæ chøc qu¶n lý  Bá qua sù t¸c ®éng cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt - c«ng nghÖ ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm . KÕt qu¶ cña viÖc chuyÓn ho¸ nµy lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña doanh nghiÖp bÞ thu hÑp. - ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp chuyÓn ho¸ thµnh thÞ tr­êng môc tiªu do t¸c ®éng ng­îc l¹i cña c¸c yÕu tè nãi trªn . Do chó träng hoµn thiÖn qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt , øng dông c¸c kÕt qu¶ cña tiÕn bé KHKT... `nªn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã gi¸ thµnh h¹ , chÊt l­îng cao . KÕt qu¶ ®ã lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ th«n tÝnh ®­îc mét phÇn thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ . Sù chuyÓn ho¸ nµy dÉn ®Õn kÕt qu¶ lµ thÞ tr­êng môc tiªu (hiÖn t¹i) cña doanh nghiÖp ®­îc më réng . Nh­ vËy , ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng. A- Nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan : Lµ nh÷ng nh©n tè bªn ngoµi sù kiÕm so¸t cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm : 1. M«i tr­êng nÒn kinh tÕ quèc d©n. * Nhãm nh©n tè ChÝnh trÞ - Ph¸p luËt : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, Nhµ n­íc th«ng qua hÖ thèng ph¸p luËt lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« ®Ó t¸c ®éng ®Õn m«i tr­êng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp . §ã lµ c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chèng ®éc quyÒn, vÒ khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, c¸c luËt thuÕ, b¶o vÖ m«i tr­êng ... c¸c t¸c ®éng kh¸c cña ChÝnh phñ vÒ c¸c vÊn ®Ò nªu trªn còng t¹o ra c¬ héi hoÆc nguy c¬ cho doanh nghiÖp . Ch¼ng h¹n: LuËt thuÕ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp . Trang 16 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. * Nhãm nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ : Kü thuËt, c«ng nghÖ lµ hai yÕu tè rÊt n¨ng ®éng vµ ¶nh h­ëng ngµy cµng lín tíi tiªu thô. Sù gia t¨ng trong nghiªn cøu, øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c bëi hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n cña s¶n phÈm hµng ho¸ . MÆt kh¸c sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhanh chãng cña ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi, s¶n phÈm ngµy cµng míi, ®· t¸c ®éng ®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, chu kú kinh doanh s¶n phÈm ngµy cµng nhanh, ®­îc c¶i tiÕn c¶ vÒ c«ng dông mÉu m·, chÊt l­îng, s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng nhiÒu. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m, ph©n tÝch kü l­ìng t¸c ®éng nµy ®Ó øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho tiªu thô ngµy cµng tèt h¬n. 2. M«i tr­êng ngµnh M«i tr­êng ngµnh bao gåm c¸c yÕu tè trong néi bé ngµnh vµ yÕu tè ngo¹i c¶nh cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh ®Õn tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh. M«i tr­êng c¹nh tranh bao gåm: + Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng vµ søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng m¹nh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä quyÕt ®Þnh ®Õn quy m«, c¬ cÊu nhu cÇu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp, lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu khi ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô trong doanh nghiÖp. Muèn b¸n ®­îc nhiÒu hµng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh vµ t¹o ®­îc niÒm tin víi hä. V× vËy, doanh nghiÖp cÇn ph©n tÝch mèi quan t©m cña kh¸ch hµng, t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu. Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh + §èi thñ c¹nh tranh: bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t­¬ng lai, ®èi thñ c¹nh tranh lµ ng­êi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp Trang 17 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®ang kinh doanh vµ cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh lµ mèi quan t©m lo l¾ng nhÊt cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ cã quy m« lín . Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè c¬ b¶n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trong nghµnh, n¾m ®­îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña ®èi thñ gióp doanh nghiÖp lùa chän ®­îc c¸c ®èi s¸ch ®óng ®¾n trong tiªu thô ®Ó th¾ng sù c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ ®ã . §èi víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh (hiÖn t¹i ) mµ doanh nghiÖp ®­a ra c¸c ®èi s¸ch tiªu thô kh¸c nhau bao gåm c¸c ®èi s¸ch vÒ gi¸, vÒ s¶n phÈm, vÒ qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng... + Søc Ðp cña nhµ cung cÊp: Ho¹t ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ víi n¨m thÞ tr­êng c¬ b¶n lµ: - ThÞ tr­êng lao ®éng - ThÞ tr­êng vèn - ThÞ tr­êng vËt t­, nguyªn nhiªn liÖu - ThÞ tr­êng c«ng nghÖ - ThÞ tr­êng th«ng tin Sè l­îng c¸c nhµ cung cÊp ®Çu vµo nãi trªn cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi ­u ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, khi x¸c ®Þnh vµ lùa chän ph­¬ng ¸n kinh doanh còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô b¸n hµng cuèi cïng . Khi ®ã sù thay ®æi chÝnh s¸ch b¸n hµng cña c¸c nhµ cung cÊp còng dÉn ®Õn sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp . VÝ dô: khi gi¸ ®iÖn t¨ng lªn lµm gi¸ thµnh s¶n xuÊt giÊy, ho¸ chÊt, luyÖn kim t¨ng nªn khiÕn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm, hay chÊt l­îng lao ®éng còng ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm . V× vËy ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th­êng xuyªn liªn tôc vµ æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung cÊp trong mèi quan v¬Ý c¸c yÕu tè kh¸c, h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ nhµ cung cÊp, cã mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi nhµ cung cÊp chñ yÕu, t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä ®Ó t¹o lîi Ých riªng cho doanh nghiÖp m×nh . B- Nh÷ng nh©n tè chñ quan . Trang 18 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1. ¶nh h­ëng cña lo¹i s¶n phÈm . S¶n phÈm lµ nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, do c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n ra thÞ tr­êng ®Ó kiÕm lêi. S¶n phÈm lµ sù thèng nhÊt cña hai thuéc tÝnh gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. Tuú môc ®Ých nghiªn cøu mµ ng­êi ta cã c¸c c¸ch ph©n lo¹i s¶n phÈm theo møc ®é c¹nh tranh, ph©n lo¹i s¶n phÈm theo quan hÖ sö dông, ph©n lo¹i s¶n phÈm theo nhu cÇu tiªu dïng... Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã môc ®Ých kh¸c nhau nh­ng cã ý nghÜa hÕt søc quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng . Ph©n lo¹i s¶n phÈm hîp lý sÏ gióp cho viÖc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng mét c¸ch dÔ dµng vµ hiÖu qu¶ nhÊt . Ch¼ng h¹n ®èi víi lo¹i s¶n phÈm ø ®äng tõ kú tr­íc, ®Ó b¸n ®­îc cÇn ph¶i qu¶ng c¸o rÇm ré g©y Ên t­îng ban ®©u tèt ®Ñp cho kh¸ch hµng. HoÆc cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i: mua nhiÒu cã th­ëng hoÆc thay ®æi tªn s¶n phÈm vµ qu¶ng c¸o giíi thiÖu mét c¸ch hÊp dÉn nhÊt. 2. ¶nh h­ëng cña chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh néi t¹i cña s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®­îc hoÆc so s¸nh ®­îc phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kü thuËt hiÖn ®¹i vµ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu nhÊt ®Þnh cña x· héi, chÊt l­îng s¶n phÈm bao gåm nh÷ng nh©n tè chÝnh sau:  §é tin cËy cña s¶n phÈm  Tuæi thä cña s¶n phÈm  TÝnh an toµn cña s¶n phÈm  Sù phï hîp víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ... NÒn kinh tÕ x· héi ngµy mét ph¸t triÓn, ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy mét n©ng cao nªn s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp ngµy cµng ®­îc ­a chuéng. Thùc tÕ cho thÊy, khóc d¹o ®Çu cña chÊt l­îng s¶n phÈm rÊt quan träng, lÇn ®Çu tiªn s¶n phÈm xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, chØ cÇn mét vµi ng­êi tiªu dïng nÕu thÊy chÊt l­îng s¶n phÈm ®¶m b¶o ®é tin cËy cho hä th× hä sÏ tiÕp tôc dïng. Kh«ng nh÷ng thÕ " TiÕng lµnh ®ån xa", ch¼ng bao l©u ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Trang 19 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. sÏ t¨ng lªn ®¸ng kÓ, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­¬ng nhiªn sÏ trë thµnh mét c«ng cô qu¶ng c¸o h÷u hiÖu, rÎ tiÒn g©y uy tÝn cho C«ng ty. Ngoµi ra, chÊt l­îng s¶n phÈm gióp cho ng­êi mua, mua m¹nh d¹n Ýt nghÜ tíi gi¸ c¶, miÔn lµ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña hä. Ng­îc l¹i, nÕu chÊt l­îng s¶n phÈm tåi th× gi¸ cã rÎ ®Õn mÊy vÉn kh«ng cã hoÆc cã th× rÊt Ýt ng­êi mua, s¶n phÈm bÞ tån kho lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña C«ng ty. §Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt, nã võa ®em l¹i quyÒn lîi cho doanh nghiÖp, võa lîi cho kh¸ch hµng, võa lîi cho x· héi. Nãi nh­ vËy cã nghÜa r»ng chÊt l­îng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè kh«ng kÐm phÇn quan träng ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. 3. ¶nh h­ëng cña gi¸ c¶ tiªu thô Gi¸ c¶ tiªu thô phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè. Ta cã thÓ ph©n chóng thµnh hai lo¹i chÝnh sau: 3.1. Nhãm c¸c yÕu tè kh¸ch quan Gi¸ c¶ phô thuéc vµo quan hÖ cung - cÇu. NÕu cung trªn thÞ tr­êng lín h¬n cÇu th× gi¸ gi¶m vµ ng­îc l¹i gi¸ gi¶m sÏ kÝch thÝch cÇu nh­ng l¹i h¹n chÕ cung. Quan hÖ nµy tån t¹i mét c¸ch ®éc lËp kh«ng phô thuéc vµo ý muèn chñ quan cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng th× ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý xuÊt ph¸t trªn c¬ së cung - cÇu. Gi¸ c¶ phô thuéc vµo møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, trong c¬ chÕ míi nµy ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã hµng tr¨m, hµng ngh×n lo¹i s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ nhau xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh xÈy ra lµ lÏ ®­¬ng nhiªn. V× môc tiªu s¶n xuÊt lµ ®Ó b¸n nªn c¸c doanh nghiÖp ®· sö dông gi¸ c¶ nh­ mét thø vò khÝ lîi h¹i. C¹nh tranh sÏ lµm gi¶m gi¸ nh­ng chi phÝ yÓm trî cho b¸n hµng l¹i t¨ng lªn. KÕt qu¶ lµ ng­êi tiªu dïng cã lîi nh­ng doanh nghiÖp l¹i tæn th­¬ng. §Ó chiÕn th¾ng trªn th­¬ng tr­êng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®Çu t­ vèn m¹nh cho c«ng t¸c yÓm trî. Trang 20
- Xem thêm -