Tài liệu Bảo hiểm xã hội cho nông dân thực trạng và giải pháp

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Tríc ®©y trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ níc. V× vËy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh bÞ tr× trÖ kh«ng ph¸t huy ®îc s¸ng t¹o. Trong nÒn kinh tÕ nµy vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm chØ cã ph¹m vi h¹n hÑp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô cho s¶n phÈm cña m×nh mµ chØ cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt do Nhµ níc giao, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ ®îc Nhµ níc ®a ®Õn nh÷ng ®Þa chØ trong kÕ ho¹ch. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng lîi nhuËn ®· trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng lµm ¨n cã l·i trong ®iÒu kiÖn m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t tµi nguyªn khan hiÕm nh hiÖn nay? ViÖc quan träng nhÊt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, nÕu kh«ng doanh nghiÖp sÏ bÞ thua lç, c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ bÞ tån ®äng, doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®îc vèn, qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng thùc hiÖn ®îc vµ cuèi cïng doanh nghiÖp sÏ bÞ ph¸ s¶n. ChÝnh v× lÏ ®ã c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc c¸c nhµ doanh nghiÖp ®Æt lªn hµng ®Çu, u tiªn dµnh cho nã vÞ trÝ cao nhÊt trong chiÕn lîc kinh doanh cña m×nh. T¹i c«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt §øc, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc coi lµ kh©u quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. NhËn thøc ®îc ®iÒu ®ã trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt §øc, t«i ®· lùa chän ®Ò tµi nghiªn cøu: “Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc” lµm ®Ò tµi tèt nghiÖp cña m×nh. §Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc” ®îc x©y dùng nh»m môc ®Ých: HÖ thèng l¹i mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p ph¸t huy lîi thÕ hiÖn cã vµ kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña c«ng ty ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Néi dung cña Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp gåm 3 ch¬ng: - Ch¬ng I - Ch¬ng II - Ch¬ng III - Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc. Mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty que hµn ®iÖn ViÖt §øc. 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 V× thêi gian vµ tr×nh ®é lý luËn còng nh kinh nghiÖm thùc tiÔn cßn h¹n chÕ, do vËy bµi viÕt nµy ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt. T«i rÊt mong nhËn ®îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp tõ phÝa thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp cña t«i cã thÓ hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o híng dÉn, c¸c thÇy c« gi¸o khoa cïng c¸c c¸n bé trong C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt §øc ®· tËn t×nh chØ b¶o gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 ch¬ng I Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng I-/ Quan niÖm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng: 1-/ Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan hµnh chÝnh kinh tÕ can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, nhng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t, giao nép s¶n phÈm hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn chøc n¨ng s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo c¸c ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ 3 vÊn ®Ò trung t©m: s¶n xuÊt c¸i g×? Bao nhiªu? Cho ai? ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc æn ®Þnh tõ tríc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò trung t©m ®ã th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trë nªn v« cïng quan träng, khã kh¨n vµ phøc t¹p. Theo nghÜa hÑp: Tiªu thô s¶n phÈm ®îc coi lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ (H - T). S¶n phÈm ®îc coi lµ tiªu thô khi kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n. Theo ph¹m vi nµy th× tiªu thô ®ång nghÜa víi b¸n hµng. Theo nghÜa réng: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng ®Õn viÖc xóc tiÕn b¸n ....nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm hai lo¹i qu¸ tr×nh vµ c¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt vµ c¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc kÕ ho¹ch. 2-/ Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô, tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øngvíi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù cÇn thiÕt cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ n¬i lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt hiÓu thªm vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ: Lîi nhuËn, vÞ thÕ, an toµn. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÏ x©y dùng ®îc c¸c kÕ ho¹ch phï hîp, nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. VÒ ph¬ng diÖn x· héi th× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng nhÊt cña t¸i s¶n xuÊt x· héi vµ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy mäi ho¹t ®éng nghiÖp vô kh¸c cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tËp trung hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp. 3-/ C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp: a, C¸c nh©n tè ¶nh hëng thuéc m«i trêng kinh doanh: C¸c nh©n tè thuéc m«i trêng kinh doanh lµ c¸c yÕu tè kh¸ch quan mµ doanh nghiÖp kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè nµy kh«ng nh»m ®Ó ®iÒu khiÓn nã theo ý muèn cña doanh nghiÖp mµ nh»m t¹o ra kh¶ n¨ng thÝch øng mét c¸ch tèt nhÊt víi xu híng vËn ®éng cña nã. M«i trêng kinh doanh t¸c ®éng liªn tôc ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp theo nh÷ng xu híng kh¸c nhau, võa t¹o ra c¬ héi võa h¹n chÕ kh¶ n¨ng thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sau ®©y ta xem xÐt mét sè nh©n tè ¶nh hëng thuéc m«i trêng kinh doanh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. * M«i trêng v¨n ho¸ x· héi: YÕu tè v¨n ho¸ x· héi lu«n bao quanh doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng vµ cã ¶nh hëng lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c thÞ trêng lu«n bao gåm con ngêi thùc víi sè tiÒn mµ hä sö dông trong viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña hä. Mét c¸ch ®¬n gi¶n cã thÓ hiÓu: thÞ trêng = kh¸ch hµng + tói tiÒn cña hä. C¸c th«ng tin vÒ m«i trêng nµy cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ hiÓu biÕt nh÷ng møc ®é kh¸c nhau (tõ kh¸i qu¸t ®Õn cô thÓ) vÒ ®èi tîng phôc vô cña m×nh. Qua ®ã, cã thÓ ®a ra mét c¸ch chÝnh x¸c s¶n phÈm vµ c¸ch thøc phôc vô kh¸ch hµng. Tiªu thøc thêng ®îc nghiªn cøu khi ph©n tÝch m«i trêng v¨n ho¸ - x· héi vµ ¶nh hëng cña nã ®Õn kinh doanh: + D©n sè (quy m« cña nhu cÇu vµ tÝnh ®a d¹ng cña nhu cÇu): tiªu thøc nµy ¶nh hëng ®Õn dung lîng thÞ trêng. + Xu híng vËn ®éng cña d©n sè: Tiªu thøc nµy ¶nh hëng chñ yÕu ®Õn nhu cÇu vµ viÖc h×nh thµnh c¸c dßng s¶n phÈm tho¶ m·n nã trªn thÞ trêng. 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 + Thu nhËp vµ ph©n bè thu nhËp cña ngêi tiªu thô: Tiªu thøc nµy ¶nh hëng ®Õn nhu cÇu sù lùa chän lo¹i s¶n phÈm vµ chÊt lîng cÇn ®¸p øng cña s¶n phÈm. + D©n téc, chñng téc, s¾c téc, t«n gi¸o, nÒn v¨n ho¸: Ph¶n ¸nh quan ®iÓm vµ c¸ch thøc sö dông s¶n phÈm võa yªu cÇu ®¸p øng tÝnh riªng biÖt vÒ nhu cÇu võa t¹o c¬ héi ®a d¹ng ho¸ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp cho nhu cÇu. * M«i trêng chÝnh trÞ - luËt ph¸p: C¸c yÕu tè chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p cã ¶nh hëng ngµy cµng lín ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Sù thay ®æi ®iÒu kiÖn chÝnh trÞ cã thÓ ¶nh hëng cã lîi cho nhãm doanh nghiÖp nµy, k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp kh¸c hoÆc ngîc l¹i. Møc ®é hoµn thiÖn, sù thay ®æi vµ thùc thi ph¸p luËt trong nÒn kinh tÕ cã ¶nh hëng lín ®Õn viÖc ho¹ch ®Þnh vµ tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. * M«i trêng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ : C¸c yÕu tè thuéc m«i trêng nµy quy ®Þnh c¸ch thøc doanh nghiÖp vµ toµn bé nÒn kinh tÕ trong viÖc sö dông tiÒm n¨ng cña m×nh qua ®ã còng t¹o ra c¬ héi kinh doanh cho tõng doanh nghiÖp. Xem xÐt t¸c ®éng cña c¸c thµnh phÇn chñ yÕu cña m«i trêng kinh tÕ - c«ng nghÖ ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp. + TiÒm n¨ng cña nÒn kinh tÕ: Liªn quan ®Õn c¸c ®Þnh híng vµ tÝnh bÒn v÷ng cña chiÕn lîc cña doanh nghiÖp. + Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ liªn quan trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng më réng hoÆc thu hÑp quy m« cña tõng doanh nghiÖp. + L¹m ph¸t vµ kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn l¹m ph¸t. + Tr×nh ®é trang thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ cña nÒn kinh tÕ: ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn yªu cÇu ®æi míi trang thiÕt bÞ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, lùa chän cung cÊp c«ng nghÖ.... + Kh¶ n¨ng nghiªn cøu øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt trong nÒn kinh tÕ: Liªn quan ®Õn ®æi míi s¶n phÈm, chu kú sèng cñ s¶n phÈm, kh¶ n¨ng c¹nh tranh... * M«i trêng c¹nh tranh: C¹nh tranh ®îc x¸c ®Þnh lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi nguyªn t¾c ai hoµn thiÖn h¬n, tho¶ m·n nhu cÇu tèt h¬n vµ hiÖu qu¶ h¬n ngêi ®ã sÏ th¾ng, sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng d÷ déi hay kh«ng phô thuéc vµo mèi t¬ng t¸c gi÷a c¸c yÕu tè sè lîng ®èi thñ, møc ®é t¨ng truëng cña ngµnh, møc ®é ®a d¹ng ho¸ cña s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét chiÕn lîc c¹nh tranh hoµn h¶o, trong chiÕn lîc ®ã ph¶i cã c¸c yÕu tè: §iÒu kiÖn chung vÒ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, sè lîng ®èi thñ , u nhù¬c ®iÓm cña c¸c ®èi thñ, chiÕn lîc c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ. * M«i trêng ®Þa lý sinh th¸i: C¸c yÕu tè ®Þa lý sinh th¸i vµ b¶o vÖ m«i truêng tù nhiªn ngµy nay rÊt ®îc xem träng vµ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n: do yªu cÇu b¶o vÖ m«i trêng doanh nghiÖp ph¶i t¨ng chi phÝ vÒ xö lý chÊt th¶i tõ ®ã lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm. b, C¸c nh©n tè ¶nh hëng thuéc vÒ doanh nghiÖp: 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Nh÷ng nh©n tè thuéc nhãm nµy lµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp. TiÒm lùc ph¶n ¸nh c¸c yÕu tè mang tÝnh chñ quan vµ dêng nh cã thÓ sö dông ®Ó khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ thu lîi nhuËn. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c yÕu tè: * TiÒm lùc tµi chÝnh: §©y lµ mét yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng qua sè lîng vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn trong kinh doanh. TiÒm lùc vÒ tµi chÝnh cho phÐp doanh nghiÖp thùc hiÖn chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. * TiÒm n¨ng con ngêi: Trong kinh doanh (®Æc biÖt trong lÜnh vùc th¬ng m¹i - dÞch vô) con ngêi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Con ngêi víi n¨ng lùc cña m×nh cã thÓ ph©n tÝch thÞ trêng, ®a ra c¸c chiÕn lîc quyÕt s¸ch ®óng ®¾n, trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm ...Do vËy ®¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ngêi trë thµnh mét nhiÖm vô u tiªn mang tÝnh chiÕn lîc trong kinh doanh. * TiÒm lùc v« h×nh: TiÒm lùc v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng th¬ng m¹i th«ng qua kh¶ n¨ng “ b¸n hµng” gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp. Søc m¹nh thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng ¶nh hëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. TiÒm lùc v« h×nh cÇn ®îc t¹o dùng mét c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc x©y dùng tiÒm lùc v« h×nh cho doanh nghiÖp. TiÒm lùc v« h×nh gåm: + H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng: Mét h×nh ¶nh “tèt” vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn hµng ho¸, dÞch vô, chÊt lîng s¶n phÈm ... lµ c¬ së t¹o ra sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H×nh ¶nh “ tèt” nµy cho phÐp doanh nghiÖp “ dÔ” b¸n ®îc s¶n phÈm cña m×nh h¬n. +Møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸ : liªn quan ®Õn mét lo¹i s¶n phÈm víi nh·n hiÖu cô thÓ cña doanh nghiÖp. Nh·n hiÖu cµng næi tiÕng th× kh¶ n¨ng b¸n hµng cµng tèt. + Uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp : YÕu tè cã ¶nh hëng lín ®Õn c¸c gi¸o dÞch th¬ng m¹i, ®Æc biÖt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “ cÊp cao nhÊt”, trong c¸c hîp ®ång lín. * Kh¶ n¨ng kiÓm so¸t chi phèi, ®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng ho¸ vµ dù tr÷ hîp lý hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. YÕu tè nµy t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm: Sù thay ®æi qu¸ møc cña “®Çu vµo “ sÏ ¶nh hëng ®Õn “gi¸ ®Çu vµo”, “chi phÝ”, thêi ®iÓm giao hµng”...®· ®îc tÝnh ®Õn trong hîp ®ång ®Çu ra. Kh«ng kiÓm so¸t hoÆc kh«ng ®¶m b¶o ®îc sù æn ®Þnh, chñ ®éng vÒ nguån cung cÊp hµng ho¸ cho doanh nghiÖp cã thÓ ph¸ vì hoÆc lµm háng hoµn toµn ch¬ng tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. * Tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý: 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Mét doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc môc tiªu cña m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý t¬ng øng. Kh¶ n¨ng tæ chøc qu¶n lý doanh nghiÖp dùa trªn quan ®iÓm tæng hîp, bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hÖ t¬ng t¸c cña tÊt c¶ c¸c bé phËn t¹o thµnh tæng thÓ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiÖp. * Tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ. ¶nh hëng ®Õn n¨ng suÊt, chi phÝ, gi¸ thµnh vµ chÊt lîng hµng ho¸ ®îc ®a ra ®¸p øng kh¸ch hµng. tõ ®ã ¶nh hëng m¹nh ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c, C¸c nh©n tè ph¶n ¸nh nhu cÇu vµ thuéc tÝnh cña kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n, nhãm ngêi, doanh nghiÖp, cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vÒ hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp mµ cha ®îc ®¸p øng vµ mong ®îc tho¶ m·n. ThÞ trêng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng, kh¸c nhau vÒ løa tuæi, giíi tÝnh, møc thu nhËp, n¬i c tró, së thÝch tiªu dïng vµ vÞ trÝ trong x· héi ...Tõ c¸c ®Æc ®iÓm kh¸c nhau mµ kh¸ch hµng sÏ cã nhu cÇu rÊt kh¸c nhau vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ tõ ®ã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do vËy hiÓu biÕt ®Çy ®ñ vÒ kh¸ch hµng nhu cÇu vµ c¸ch thøc mua s¾m cña hä lµ mét trong nh÷ng c¬ së quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi kinh doanh vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng th¬ng m¹i. C¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng chÝnh lµ th«ng tin vÒ ®èi tîng t¸c ®éng cña doanh nghiÖp trong th¬ng m¹i vµ còng chÝnh lµ sù hiÓu biÕt vÒ ngêi quyÕt ®Þnh cuèi cïng cho sù thµnh c«ng cña c¸c qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngêi ta cã thÓ chia kh¸ch hµng thµnh nh÷ng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau, mçi nhãm cã ®Æc trng riªng ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh mua s¾m cña hä (nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy sÏ lµ gîi ý quan träng ®Ó doanh nghiÖp ®a ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp thu hót kh¸ch hµng): + Theo môc ®Ých mua s¾m: Cã kh¸ch hµng lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng vµ ngêi tiªu thô trung gian. + Theo khèi lîng hµng ho¸ mua s¾m cã kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín vµ kh¸ch mua víi khèi lîng nhá. + Theo mèi quan hÖ cña kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp cã kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng míi. +.... II-/ Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1-/ Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm. Trong ho¹t ®éng kinh doanh nghiªn cøu thÞ trêng nh»m tr¶ lêi c©u hái: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo? cho ai? Tøc lµ thÞ trêng ®ang cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? §Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña nã ra sao? Dung lîng thÞ trêng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã nh thÕ nµo? ai lµ ngêi tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm ®ã?.... Nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh ë 2 cÊp ®é: nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng? 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 a, Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng: Th«ng qua nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc tæng cung, tæng cÇu, gi¸ c¶ vµ sù vËn ®éng cña c¸c tham sè ®ã theo thêi gian, tõ ®ã doanh nghiÖp cã nh÷ng dù ®Þnh vÒ viÖc th©m nhËp vµo thÞ trêng míi hoÆc ®¸nh gi¸ l¹i c¸c chÝnh s¸ch , s¸ch lîc cña m×nh trong thêi gian dµi ®èi víi mét thÞ trêng x¸c ®Þnh. Néi dung nghiªncøu kh¸i qu¸t thÞ trêng: * Nghiªn cøu quy m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng: + Quy m« thÞ trêng: Khi x¸c ®Þnh ®îc quy m« cña thÞ trêng doanh nghiÖp sÏ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó cã ph¬ng híng ph¸t triÓn. Cã thÓ ®¸nh gi¸ quy m« cña thÞ trêng qua: - Sè lîng ngêi tiªu thô. - Khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô. - Doanh sè b¸n thùc tÕ. + Nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng: Nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ cho phÐp doanh nghiÖp hiÓu c¸c bé phËn cÊu thµnh nªn thÞ trêng. c¬ cÊu thÞ trêng cã thÓ ®¸nh gi¸ theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau: - C¬ cÊu sö dông: Tû lÖ gi÷a viÖc mua vµ sö dông lÇn ®Çu víi viÖc mua vµ sö dông bæ sung thay thÕ. + Nghiªn cøu sù vËn ®éng cña thÞ trêng: Lµ nghiªn cøu sù biÕn ®éng theo thêi gian cña c¸c tham sè, bé phËn c¬ b¶n cña thÞ trêng lµ : cung, cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ trêng tõng lo¹i hµng. Do vËy nghiªn cøu sù vËn ®éng cña thÞ trêng doanh nghiÖp míi x¸c ®Þnh ®îc c¸c chÝnh s¸ch trong thêi gian tíi sao cho phï hîp víi sù vËn ®éng ®ã cña thÞ trêng ®Ó ®¶m b¶o cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng cña m×nh. * Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng: §ã lµ sù nghiªn cøu c¸c yÕu tè h×nh thµnh gi¸, c¸c nh©n tè t¸c ®éng vµ dù ®o¸n nh÷ng diÔn biÕn cña gi¸ c¶ thÞ trêng. * Nghiªn cøu c¸c tr¹ng th¸i thÞ trêng: Nghiªn cøu sù tån t¹i c¸c tr¹ng th¸i thÞ trêng víi nh÷ng lo¹i hµng ho¸ chñ yÕu. Tån t¹i d¹ng thÞ trêng ®éc quyÒn, c¹nh tranh cã tÝnh ®éc quyÒn, c¹nh tranh hoµn h¶o víi tõng lo¹i hµng ho¸ lµ cã lîi hay bÊt lîi. Xu híng chuyÓn ho¸ cña c¸c d¹ng thÞ trêng, nguyªn nh©n vµ t¸c ®éng cña nã. * Nghiªn cøu c¸c nh©n tè t¸c ®éng ®Õn thÞ trêng: ThÞ trêng ho¹t ®éng chÞu sù chi phèi cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan. M«i trêng t¸c ®éng vµo thÞ trêng cã thÓ t¹o nªn lîi thÕ cho doanh nghiÖp vµ còng cã thÓ t¸c ®éng xÊu ®Õn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua thÞ trêng. Do vËy, nghiªn cøu c¸c nh©n tè t¸c ®éng tíi thÞ trêng sÏ lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn lîc kinh doanh phï hîp. C¸c yÕu tè t¸c ®éng tíi thÞ trêng: M«i trêng v¨n ho¸ x· héi, m«i trêng kinh tÕ c«ng nghÖ, m«i trêng chÝnh trÞ - luËt ph¸p. b, Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng: 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua, b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh, chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. §èi víi hµng tiªu dïng, nhu cÇu vÒ lo¹i hµng phô thuéc vµo së thÝch (thÞ hiÕu), thu nhËp, løa tuæi, nghÒ nghiÖp, thãi quen... §èi víi hµng t liÖu s¶n xuÊt phô thuéc vµo c«ng nghÖ, ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mÆt hµng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Ngêi quyÕt ®Þnh mua hµng kh«ng ph¶i lµ ngêi ®i mua hµng cô thÓ mµ chÝnh lµ yªu cÇu cña kü thuËt c«ng nghÖ s¶n xuÊt... Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh tû träng thÞ trêng doanh nghiÖp ®¹t ®îc, thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh; so s¸nh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c...®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. c, C¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng: Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng gåm c¸c giai ®o¹n: Thu thËp th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ ra quyÕt ®Þnh. Tuú theo ®Æc ®iÓm hµng ho¸, ®iÒu kiÖn vÒ nh©n lùc, tµi chÝnh cña doanh nghiÖp mµ ngêi ta sö dông c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸c nhau. Ngêi ta thêng sö dông 2 ph¬ng ph¸p sau: * Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn: Lµ c¸ch nghiªn cøu thu thËp th«ng tin qua c¸c tµi liÖu nh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, c¸c b¸o c¸o cña c¸c Bé, niªn gi¸m thèng kª ViÖt Nam, c¸c b¶n tin vÒ thÞ tr êng, gi¸ c¶. Nghiªn cøu t¹i bµn cã thÓ t×m tµi liÖu ë ngoµi doanh nghiÖp, ®Æc biÖt c¸c doanh nghiÖp chiÕm thÞ phÇn lín, còng cã thÓ nghiªn cøu c¸c tµi liÖu ë trong doanh nghiÖp, nÕu doanh nghiÖp ®· cã nh÷ng tµi liÖu cã liªn quan ®Õn viÖc mua b¸n mÆt hµng cÇn nghiªn cøu vµ doanh nghiÖp ®ang chiÕm mét thÞ phÇn ®¸ng kÓ. Nghiªn cøu t¹i bµn cho phÐp ta nh×n ®îc kh¸i qu¸t thÞ trêng mÆt hµng cÇn nghiªn cøu. §©y lµ ph¬ng ph¸p t¬ng ®èi dÔ lµm cã thÓ nhanh, Ýt tèn chi phÝ nhng ®ßi hái ngêi nghiªn cøu ph¶i cã chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp tµi liÖu, ®¸nh gi¸ vµ sö dông tµi liÖu ®îc mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ tin cËy. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy cã h¹n chÕ lµ dùa vµo tµi liÖu ®· ®îc xuÊt b¶n nªn cã ®é trÔ so víi thùc tÕ. * Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng: §©y lµ ph¬ng ph¸p trùc tiÕp cö c¸n bé ®Õn tËn n¬i ®Ó nghiªn cøu. C¸n bé nghiªn cøu sÏ thu thËp ®îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt th«ng qua quan s¸t, pháng vÊn.... Nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng cã thÓ thu thÊp ®îc c¸c th«ng tin cËp nhËt, thùc tÕ song tèn kÐm chi phÝ vµ cÇn cã c¸n bé v÷ng vÒ chuyªn m«n vµ cã ®Çu ãc thùc tÕ. 2-/ Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng doanh nghiÖp lùa chän s¶n phÈm thÝch øng. §©y lµ néi dung quan träng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng cã nghÜa lµ ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái. S¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 VÒ mÆt lîng: s¶n phÈm ph¶i thÝch øng vÒ quy m« thÞ trêng. Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh. NÕu quy m« thÞ trêng nhá mµ doanh nghiÖp l¹i s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu th× sÏ dÉn ®Õn hµng ho¸ bÞ Õ thõa, vèn bÞ ®äng, hµng dÔ gi¶m phÈm chÊt... nh vËy lµ kh«ng cã hiÖu qu¶. NÕu quy m« thÞ trêng lín mµ l¹i s¶n xuÊt Ýt th× sÏ kh«ng ®ñ hµng ho¸ cung cÊp cho thÞ trêng vµ nh vËy còng kh«ng hiÖu qu¶. * VÒ mÆt chÊt lîng s¶n phÈm: ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng hîp nh÷ng thuéc tÝnh cña s¶n phÈm ®¸p øng víi nhu cÇu x¸c ®Þnh, phï hîp víi tªn gäi s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét chØ tiªu tæng hîp thÓ hiÖn ë nhiÒu mÆt kh¸c nhau nh: tÝnh chÊt c¬ lý ho¸, sinh häc, ®é nh¹y c¶m víi gi¸c quan cña con ngêi. Nh÷ng ®Æc trng trªn sÏ kh¸c nhau ë mçi lo¹i s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c nhau. S¶n phÈm cña h·ng nµo cã chÊt lîng phï hîp víi nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu trªn thÞ trêng th× ®ã sÏ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè rÊt quan träng ®em ®Õn sù thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. * VÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm: Gi¸ lµ kho¶n tiÒn bá ra ®Ó ®æi lÊy mét mãn hµng hay mét dÞch vô. Th«ng thêng gi¸ lµ mét yÕu tè nh¹y c¶m bëi gi¸ liªn quan ®Õn lîi Ých c¸ nh©n cã tÝnh m©u thuÉn gi· ngêi mua vµ ngêi b¸n. §èi víi ngêi b¸n, gi¸ c¶ ph¶n ¸nh kho¶n thu nhËp mµ hä mong muèn cã ®îc do nhêng quyÒn së h÷u, sö dông s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh cho ngêi mua. Gi¸ cµng cao ngêi b¸n cµng cã lîi, ngêi b¸n ®îc quyÒn ®Æt gi¸. §èi víi ngêi mua gi¸ ph¶n ¸nh chi phÝ b»ng tiÒn mµ hä chi tr¶ cho ngêi b¸n ®Ó cã ®îc quyÒn së h÷u, sö dông s¶n phÈm dÞch vô mµ hä cÇn. Gi¸ cµng thÊp ngêi mua cµng cã lîi, ngêi mua ®îc quyÒn tr¶ gi¸. Tõ m©u thuÉn trªn thÝch øng vÒ mÆt gi¸ c¶ lµ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc ngêi mua chÊp nhËn vµ tèi ®a ho¸ ®îc lîi Ých ngêi b¸n. 3-/ TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô. * TiÕp nhËn: Sau khi s¶n phÈm ®· hoµn chØnh, bé phËn s¶n xuÊt sÏ chuyÓn s¶n phÈm sang kho thµnh phÈm. T¹i ®©y thñ kho thµnh phÈm sÏ tiÕn hµnh tiÕp nhËn thµnh phÈm nhËp kho vµ ghi sæ s¸ch chøng tõ theo quy ®Þnh. *KiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm: BÊt kú s¶n phÈm nµo khi s¶n xuÊt ra còng ®Òu ph¶i ®îc kiÓm duyÖt chÊt lîng xem ®· ®¹t tiªu chuÈn cha. KiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p n©ng cao uy tÝn víi kh¸ch hµng, n©ng cao ®îc ý thøc tr¸ch nhiÖm, tinh thÇn lµm viÖc, n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn... §ã lµ tiÒn ®Ò quan träng nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. * Bao gãi s¶n phÈm: Trong thÕ giíi hiÖn ®¹i, bao b× ngµy cµng cã vai trß quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô. Bao b× cã chøc n¨ng vµ c«ng dông: + Bao b× víi chøc n¨ng b¶o vÖ, b¶o qu¶n s¶n phÈm. + Bao b× cã thÓ lµm cho s¶n phÈm thÝch hîp h¬n víi ngêi tiªu dïng vµ ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. +Bao b× cã thÓ t¹o ra kh¶ n¨ng vËn chuyÓn s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ h¬n, gãp phÇn gi¶m chi phÝ lu th«ng. + Bao b× cã thÓ gióp cho viÖc nhËn biÕt s¶n phÈm tèt h¬n. 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 V× nh÷ng néi dung trªn ®©y, nªn hiÓu bao b× lµ mét bé phËn quan träng cña s¶n phÈm ®îc ®a ra b¸n vµ kh¸ch hµng s½n sµng tr¶ tiÒn ®Ó cã nã. Díi con m¾t cña kh¸ch hµng sù kh¸c biÖt cña bao b× cã thÓ t¹o ra sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm. Do vËy: bao gãi s¶n phÈm cÇn ®îc coi träng ®óng ý nghÜa cña nã. 4-/ Dù tr÷ thµnh phÈm ë c¸c doanh nghiÖp vµ ®Þnh gi¸ tiªu thô. a, Dù tr÷ thµnh phÈm: Dù tr÷ thµnh phÈm lµ nh÷ng s¶n phÈm ®îc xuÊt xëng vµ nhËp kho thµnh phÈm nhng cha giao cho kh¸ch hµng. ViÖc h×nh thµnh lo¹i dù tr÷ nµy lµ mét tÊt yÕu do ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô chuÈn bÞ s¶n phÈm tríc lóc b¸n vµ do kh«ng ¨n khíp vÒ thêi gian s¶n xuÊt víi thêi gian giao hµng. §¹i lîng dù tr÷ thµnh phÈm ë c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ë møc tèi u vµ ®¸p øng hai yªu cÇu: §ñ ®Ó b¸n hµng liªn tôc ®ång thêi møc dù tr÷ lµ tèi thiÓu nh»m t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn lu ®éng. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®îc b»ng c¸ch x©y dùng cã khoa häc hÖ thèng møc dù tr÷ thµnh phÈm vµ tu©n thñ c¸c møc ®ã trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh. b, §Þnh gi¸ tiªu thô. * Gi¸ c¶ vµ vai trß cña chÝnh s¸ch trong tiªu thô: Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, ®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh cung cÇu hµng ho¸, tÝch luü vµ tiªu dïng, c¹nh tranh...Gi¸ c¶ lµ quan hÖ vÒ lîi Ých kinh tÕ, lµ tiªu chuÈn ®Ó c¸c doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh. MÆc dï trªn thÞ trêng hiÖn nay c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®· nhêng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh b»ng chÊt lîng vµ c¸c h×nh thøc dÞch vô nhng gi¸ c¶ vÉn cã mét vai trß quan träng. Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. QuyÕt ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n lµ c«ng viÖc rÊt khã kh¨n vµ cã vai trß sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn, t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ ph¸t huy cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô cña Marketing hçn hîp. * C¸c yÕu tè chÝnh cÇn nghiªn cøu khi tÝnh gi¸: + Nhu cÇu cña kh¸ch hµng: §©y lµ yÕu tè ®Çu tiªn mµ ngêi ®Þnh gi¸ ph¶i xem xÐt ®Õn. Ngêi lµm gi¸ ph¶i nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh nh÷ng gi¸ mµ ngêi tiªu dïng cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng tr¶ ®Ó cã s¶n phÈm. Nh×n chung, gi¸ cµng thÊp th× nhu cÇu cµng cao vµ ngîc l¹i: gi¸ vµ nhu cÇu cã quan hÖ tû lÖ nghÞch víi nhau. tuy nhiªn, trong mét sè trêng hîp cô thÓ, khi chÊt lîng hay nh·n hiÖu hµng ho¸ næi bËt h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi¸ c¶ cã thÓ cao mµ vÉn kh«ng lµm thay ®æi nhu cÇu. + C¸c yÕu tè lµm gi¶m t¸c ®éng ¶nh hëng cña gi¸ ®Õn kh¸ch hµng: Cã thÓ gåm: t¸c ®éng do gi¸ trÞ ®éc ®¸o cña s¶n phÈm, t¸c ®éng do Ýt hiÓu biÕt vÒ kh¶ n¨ng thay thÕ cña s¶n phÈm t¬ng tù, t¸c ®éng do sù khan hiÕm cña hµng ho¸.... + Chi phÝ: 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Chi phÝ lµ mét yÕu tè ®Æc biÖt quan träng cÇn ®îc xem xÐt khi ®Þnh gi¸. Trong c¸c ®iÒu kiÖn b×nh thêng møc gi¸ dï tÝnh theo c¸ch nµo còng ®Òu ph¶i ®¶m b¶o lín h¬n chi phÝ ®Ó cã lîi nhuËn. + §èi thñ vµ tr¹ng th¸i c¹nh tranh trªn thÞ trêng. ThÞ trêng cã c¸c d¹ng chñ yÕu lµ thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ trêng ®éc quyÒn vµ thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn, ë mçi lo¹i thÞ trêng cÇn cã c¸ch ®Þnh gi¸ sao cho phï hîp. Gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ lµ mét “chuÈn” ®Ó tÝnh to¸n gi¸ cña doanh nghiÖp nªn cao h¬n hay thÊp h¬n ®èi thñ. ViÖc ®Þnh gi¸ cao h¬n hay thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè. + C¸c yÕu tè vÒ luËt ph¸p vµ x· héi: Khi ®Þnh gi¸ mét yÕu tè quan träng cÇn ®îc quan t©m lµ tÝnh hîp ph¸p cña gi¸. C¸c møc gi¸ ®îc ®Æt ra kh«ng ®îc vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña hÖ thèng luËt ph¸p vµ kh«ng ®îc lµm ph¬ng h¹i ®Õn quyÒn lîi hîp ph¸p cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng nh ngêi tiªu thô. * C¸c chÝnh s¸ch gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm. + ChÝnh s¸ch gi¸ cao: Tøc lµ ®Þnh møc gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸th«ng trÞ trªn thÞ trêng. Th«ng thêng chÝnh s¸ch nµy ¸p dông khi doanh nghiÖp kiÓm so¸t ®îc thÞ trêng hoÆc ¸p dông víi nh÷ng s¶n phÈm míimµ ngêi sö dông cha biÕt gi¸ trÞ hoÆc ¸p dông ®èi víi c¸c s¶n phÈm cao cÊp. ChÝnh s¸ch nµy ¸p dông ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. + ChÝnh s¸ch gi¸ theo gi¸ thÞ trêng: §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ phæ biÕn cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay tøc lµ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm xoay quanh gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng. + ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp: Mét sè doanh nghiÖp theo ®uæi chÝnh s¸ch b¸n gi¸ nhá h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trong mét sè trêng hîp chÝnh s¸ch gi¸ thÊp cã thÓ lµ c¸ch thøc t¹m thêi t¬ng ®èi h÷u hiÖu ®Ó phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn trong thÞ trêng thêng xuyªn biÕn ®éng. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy thêng ®îc nµy thêng ®îc ¸p dông khi doanh nghiÖp muèn tung ngay mét khèi lîng lín s¶n phÈm ra thÞ trêng vµ muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn. Tuy nhiªn, ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp thêng g©y t©m lý nghi ngê cña ngêi tiªu dïng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm. Ngoµi ra còng ph¶i tÝnh ®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh bÞ t¸c ®éng do h¹ gi¸ vµ c¸c hµnh ®éng tr¶ ®òa cña hä. 5-/ Lùa chän kªnh tiªu thô vµ tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng cã hai h×nh thøc tiªu thô sau: Thø nhÊt: Tiªu thô trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. H×nh thøc nµy cã u ®iÓm: Doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶ tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó g©y thanh thÕ vµ uy tÝn cho doanh nghiÖp ®ång thêi h×nh thøc nµy lµm gi¶m chi phÝ vµ c¸c s¶n phÈm míi ®îc ®a nhanh vµo tiªu dïng ...Tuy nhiªn, trong 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 h×nh thøc nµy ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra víi tèc ®é chËm, tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm doanh nghiÖp ph¶i quan hÖ víi rÊt nhiÒu b¹n hµng(s¬ ®å 1A). Thø hai: Tiªu thô gi¸n tiÕpDoanh lµ h×nh thøc doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n s¶n nghiÖp phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng s¶n xuÊt th«ng qua c¸c kh©u trung gian, bao gåm: Ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý...víi h×nh thøc nµy c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®îc hµng ho¸ trong thêi gian ng¾n nhÊt víi khèi lîng lín tõ ®ã thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ b¶o qu¶n, gi¶m hao hôt. Nhng víi h×nh thøc nµy M«i giíi B¸n bu«n §¹i lý thêi gian lu th«ng hµng ho¸ dµi, t¨ng chi phÝ tiªu thô vµ doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®îc c¸c kh©u trung gian. (s¬ ®å 1B). * C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn sù lùa chän kªnh tiªu thô: - Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ trêng - kho¶ng c¸ch doanh nghiÖp ®Õn c¸c nhãm B¸nphÝ lÎ vËn chuyÓn liªn quan ®Õn ®é dµi kªnh kh¸ch hµng, c¸c lo¹i ph¬ng tiÖn vµ chi ph©n phèi. - C¸c nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm. - Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Ngêitrªn tiªuthÞ dïng - C¸c lùc lîng ngêi trung gian trêng kh¶ n¨ng ®¸p øng vµ hoµ nhËp cuèi cïng vµo hÖ thèng kªnh cña doanh nghiÖp. - C¸c môc tiªu träng ®iÓm cña doanh nghiÖp vÒ møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, lîi nhuËn. - §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã nh÷ng thay ®æi rÊt lín vÒ kªnh tiªu thô s¶n phÈm. §ã lµ xu híng ngµy cµng ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cho kh¸ch hµng. ë c¸c níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i lµ míi nhng hiÖn nay l¹i rÊt phæ biÕn vµ ph¸t triÓn ë hÇu hÕt c¸c ngµnh s¶n xuÊt cña ngµnh kinh tÕ quèc d©n. S¬ ®å 1a. Tiªu thô trùc tiÕp S¬ ®å 1b - tiªu thô gi¸n tiÕp Doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 * Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng: Theo Phillip Kotler: m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm tÊt c¶ c¸c ®iÓm b¸n hµng (cöa hµng) cña doanh nghiÖp cïng thuéc mét quyÒn së h÷u vµ kiÓm so¸t, cã chung mét bé phËn thu mua vµ tiªu thô tËp trung vµ b¸n nh÷ng chñng lo¹i hµng ho¸ t¬ng tù nhau. CÇn ph¶i ph©n tÝch vµ lµm râ ®îc vÞ trÝ nhiÖm vô cña m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Trong hÖ thèng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng trïng chÐo vµ c¹nh tranh lÉn nhau qu¸ møc g©y ¶nh huëng ®Õn toµn bé hÖ thèng. 6-/ Tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ë doanh nghiÖp: a, Qu¶ng c¸o; §©y lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn ®a th«ng tin vÒ hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu dïng trung gian hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Néi dung cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin vÒ hµng ho¸ dÞch vô doanh nghiÖp kinh doanh. Môc ®Ých qu¶ng c¸o lµ tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô qua ®ã thu lîi nhuËn. C¸c ph¬ng tiÖn thêng ®îc sö dông trong qu¶ng c¸o lµ b¸o chÝ, tivi, phim ¶nh, radio, ¸p phÝch... CÇn ph¶i lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, ph¹m vi thêi gian, thêi ®iÓm truyÒn tin phï hîp míi ph¸t huy ®îc t¸c dông cña qu¶ng c¸o ®èi víi c¸c ®èi tîng nhËn tin. b, Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng kü thuËt ®Æc thï nh»m g©y ra mét sù b¸n hµng t¨ng lªn nhanh chãng, nhng t¹m thêi do viÖc cung cÊp mét lîi Ých ngo¹i lÖ cho ngêi ph©n phèi, ngêi tiªu thô trung gian hay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Nh÷ng kü thuËt xóc tiÕn thêng ®îc ¸p dông trong th¬ng m¹i: b¸n cã thëng, gi¶m gi¸ tøc th×, trß ch¬i vµ thi cã thëng; khuyÕn khÝch mua thö. *Nh÷ng néi dung chñ yÕu cña xóc tiÕn b¸n hµng: + X©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng: QuÇn chóng cña doanh nghiÖp lµ kh¸ch hµng, c¸c b¹n hµng, ngêi qu¶ng c¸o hµng ho¸ ..X©y dùng mèi quan hÖ nµy nh»m t¹o lßng tin cña c¸c kh¸ch hµng vµo chñ hµng ho¸, thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ th¸i ®é cña hä ®èi víi hµng ho¸, nh÷ng thµnh c«ng vµ nh÷ng yÕu kÐm so víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cïng lo¹i. Doanh nghiÖp còng nghe c¸c ý kiÕn kh¸c n÷a cña c«ng chóng: gi¸ c¶, bao b×, mÉu m·, dÞch vô... ®ång thêi còng c«ng bè râ cho quÇn chóng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph©n phèi, thanh to¸n b¶o hµnh.. C¸c biÖn ph¸p thêng sö dông lµ: 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 - Héi nghÞ kh¸ch hµng: mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín, nh÷ng ngêi ®¹i lý ph¶n ¶nh vÒ u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, yªu cÇu cña ngêi sö dông...®Ó doanh nghiÖp cã thÓ c¶i tiÕn, hoµn thiÖn s¶n phÈm. - Héi th¶o: Gåm c¸c nhµ khoa häc, c¸c b¹n hµng lín ®Ó l«i kÐo c«ng chóng ®Õn víi doanh nghiÖp m×nh. - TÆng quµ: Quµ tÆng thêng lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp hoÆc Ýt nhÊt ph¶i cã h×nh ¶nh cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp sÏ b¸n. §©y lµ biÖn ph¸p nh»m t¸c ®éng vµo quÇn chóng ®Ó ghi nhí ®Õn doanh nghiÖp. + In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu: C¸c tµi liÖu cã liªn quan ®Õn s¶n phÈm; híng dÉn l¾p r¸p, catalo, c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o... + B¸n thö c¸c mÉu hµng vµ cho thö tù do: §©y lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng kh¸ m¹nh vµo kh¸ch hµng, võa ®Ó hä thÊy râ mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña s¶n phÈm võa g©y tiÕng “ån” cña s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng míi cã nhu cÇu vµ l«i kÐo kh¸ch hµng. 7-/ Tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng: a, Tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng: Tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng ë doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n hµng hãa víi tõng kh¸ch hµng hoÆc ®¸p øng tøc thêi yªu cÇu cña ngêi mua ë c¸c cöa hµng thuËn tiÖn. §èi víi h×nh thøc b¸n bu«n, tuú theo sè lîng hµng hãa, ph¬ng thøc giao nhËn thanh to¸n mµ ph©n c«ng sè nh©n viªn b¸n hµng phï hîp ®Ó ®¸p øng yªu cÇu giao dÞch mua b¸n cña kh¸ch hµng ë nh÷ng ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn cho c¶ hai bªn. §èi víi h×nh thøc b¸n lÎ thêng diÔn ra ë cöa hµng, quÇy hµng, xe b¸n hµng lu ®éng... cÇn c¨n cø vµo lîng hµng ho¸ tiªu thô b×nh qu©n mét ngµy ®ªm ®Ó chuÈn bÞ lùc lîng hµng ho¸ thiÕt bÞ ph¬ng tiÖn vµ nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi ®Çy ®ñ nhu cÇu cña c¸c lo¹i kh¸ch hµng trong ngµy. Dï b¸n hµng víi h×nh thøc nµo vµ diÔn ra ë ®©u th× còng cÇn ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu v¨n minh khoa häc, lÞch sù. Muèn vËy ®Þa ®iÓm giao dÞch ph¶i khang trang, s¹ch ®Ñp; tæ chøc b¸n hµng thuËn lîi cho ngêi mua, ®¸p øng tèt nhÊt yªu cÇu cña hä víi th¸i ®é mÒm dÎo, lÞch sù víi kh¸ch hµng. b, §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô. §©y lµ qu¸ tr×nh nghiªn cøu t×m ra u nhîc ®iÓm cña tÊt c¶ c¸c hiÖn tîng khi thùc hiÖn dù ¸n kinh doanh. KÕt qu¶ ph©n tÝch nµy ®îc dïng lµm c¨n cø ®Ó t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p b¶o ®¶m cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña chu kú sau ch¾c ch¾n ®¹t ®îc môc tiªu ®· ®Ò ra. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ tiªu thô ®îc biÓu hiÖn tríc hÕt ë khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô nhiÒu hay Ýt. Khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô cã thÓ biÓu hiÖn díi 2 h×nh thøc lµ hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ. - BiÓu hiÖn b»ng hiÖn v©t: Khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc ®o b»ng c¸c ®¬n vÞ tÝnh: m3, kg, m, chiÕc... 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 - BiÓu hiÖn b»ng gi¸ trÞ: Lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô biÓu hiÖn b»ng doanh thu. Khèi lîng tiªu thô cã thÓ ®îc so s¸nh víi kú tríc vµ møc kÕ ho¹ch ®Ò ra 8-/ Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm: Theo nghÜa chung nhÊt, dÞch vô cã thÓ ®îc hiÓu lµ ho¹t ®éng cung øng lao ®éng, khoa häc kü thuËt, nghÖ thuËt nh»m ®¸p øng nhu cÇu vÒ s¶n xuÊt kinh doanh ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn, c¸c ho¹t ®éng ng©n hµng, tÝn dông. cÇm ®å, b¶o hiÓm. Theo nghÜa hÑp: DÞch vô cã thÓ ®îc xem nh nh÷ng ho¹t ®éng trî gióp nh»m tiÕp tôc hoµn thiÖn, khuÕch tr¬ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. * Vai trß cña dÞch vô trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp: Quy m« s¶n xuÊt ngµy cµng t¨ng, tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµ c¸c mèi giao dÞch th¬ng m¹i ngµy cµng ph¸t triÓn th× cµng ®Æt ra nhiÒu yªu cÇu míi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, trong ®ã kÓ c¶ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. DÞch vô lóc nµy trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. DÞch vô hç trî c¶ tríc, trong vµ sau b¸n hµng. DÞch vô tríc khi b¸n hµng nh»m gióp truyÒn ®¹t th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng ®îc nhanh chãng chÝnh x¸c...DÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n hµng nh»m trî gióp kh¸ch hµng mua ®îc hµng ho¸ cã thªm c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm dÞch vô, c¸ch thøc vËn hµnh...Nh÷ng dÞch vô sau khi b¸n hµng lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng lµm t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng sau khi mua, ®iÒu nµy sÏ lµ yÕu tè quan träng ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng trë l¹i víi doanh nghiÖp. * C¸c ho¹t ®éng dÞch vô trong tiªu thô s¶n phÈm: - DÞch vô giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm: Sau khi kh¸ch hµng ®ång ý mua, hä cã xu híng muèn ®îc giao hµng cµng nhanh cµng tèt. ViÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp, c¸c hé tiªu dïng tèi u ho¸ ho¹t ®éng vËn chuyÓn, sö dông hîp lý søc lao ®éng vµ ph¬ng tiÖn vËn t¶i, gi¶m chi phÝ lu th«ng. C«ng t¸c nµy cho phÐp doanh nghiÖp lµm tèt viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, phôc vô tèt yªu cÇu kh¸ch hµng vµ n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn sö dông lao ®éng nhµn rçi, t¹o nguån thu bæ sung cho doanh nghiÖp. ë nh÷ng níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn dÞch vô b¸n vµ vËn chuyÓn hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch lµ h×nh thøc dÞch vô rÊt ph¸t triÓn trong th¬ng m¹i, nã t¹o ra nguån thu dÞch vô chñ yÕu (80%) cho c¸c doanh nghiÖp trong lÜnh vùc nµy. Mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn cã sù l¾p ®Æt chÝnh x¸c th× míi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nh m¸y mãc c«ng nghiÖp, thiÕt bÞ v¨n phßng, ®å dïng gia ®×nh kü thuËt cao nh m¸y giÆt, m¸y ®iÒu hoµ,... Doanh nghiÖp cÇn gi¸m s¸t viÖc l¾p ®Æt c¸c s¶n phÈm mµ hä ®· b¸n cho kh¸ch hµng ®Ó t¹o sù hµi lßng sau khi mua hµng. - DÞch vô chuÈn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu: NhiÒu lo¹i hµng ho¸ tríc khi ®a vµo sö dông ph¶i qua giai ®o¹n chuÈn bÞ cho thÝch dông víi nhu cÇu tiªu dïng. VÝ dô, s¾t thÐp ph¶i pha c¾t thµnh nh÷ng phèi phÈm, thuèc trõ s©u c¸c lo¹i ph¶i ®îc pha chÕ,... 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 DÞch vô nµy cho phÐp tiÕt kiÖm trong tiªu dïng, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng vËn chuyÓn thuËn tiÖn vµ thanh quyÕt to¸n ®¬n gi¶n. - DÞch vô b¶o hµnh b¶o dìng, thay thÕ s¶n phÈm: B¶o hµnh lµ mét sù b¶o ®¶m vÒ chÊt lîng s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt trong mét thêi gian nµo ®ã. Trong thêi gian b¶o hµnh mäi sù háng hãc do chÊt lîng sÏ ®îc nhµ s¶n xuÊt söa ch÷a miÔn phÝ nh»m b¶o ®¶m s¶n phÈm phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. Lo¹i h×nh dÞch vô nµy nh»m môc ®Ých g©y uy tÝn, t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng ®ång thêi gióp doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ trêng, kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp. DÞch vô b¶o hµnh b¶o dìng vµ thay thÕ cã thÓ ®îc coi lµ mét c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu cña doanh nghiÖp. - DÞch vô kü thuËt kh¸ch hµng: §©y lµ h×nh thøc dÞch vô giíi thiÖu hµng, híng dÉn mua vµ sö dông hµng ho¸, tæ chøc b¶o dìng m¸y mãc thiÕt bÞ,... III-/ §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 1-/ Quan niÖm vÒ hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. Tríc tiªn ta xem xÐt quan niÖm vÒ hiÖu qu¶ kinh doanh: HiÖu qu¶ kinh doanh lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ph¶n ¸nh tr×nh ®é sö dông c¸c nguån nh©n tµi vËt lùc cña doanh nghiÖp ®Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ cao nhÊt trong qu¸ tr×nh kinh doanh víi tæng chi phÝ thÊp nhÊt. HiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p cã quan hÖ víi tÊt c¶ c¸c yÕu tè trong qu¸ tr×nh kinh doanh (lao ®éng, t liÖu lao ®éng, ®èi tîng lao ®éng) nªn doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao khi viÖc sö dông c¸c yÕu tè c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tiªu thô s¶n phÈm theo nghÜa réng lµ c¶ mét qu¸ tr×nh gåm c¸c néi dung ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn, ®ã còng chÝnh lµ qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. v× vËy cã thÓ kh¼ng ®Þnh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa víi hiÖu qu¶ kinh doanh. 2-/ C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c, cã c¬ së khoa häc hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng hÖ thèng chØ tiªu phï hîp bao gåm c¸c chØ tiªu tæng qu¸t vµ c¸c chØ tiªu chi tiÕt. C¸c chØ tiªu ®ã ph¶i ph¶n ¸nh ®îc søc s¶n xuÊt, suÊt hao phÝ còng nh søc sinh lîi cña tõng yÕu tè vµ thèng nhÊt víi c«ng thøc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ chung: HiÖu qu¶ kinh doanh = KÕt qu¶ ®Çu ra ®îc ®o b»ng c¸c chØ tiªu nh gi¸ trÞ tæng s¶n lîng, doanh thu thuÇn, lîi nhuËn thuÇn, lîi tøc gép...C¸c yÕu tè ®Çu vµo bao gåm lao ®éng, t liÖu lao ®éng, ®èi tîng lao ®éng, vèn chñ së h÷u, vèn vay... C«ng thøc (*) ph¶n ¸nh søc s¶n xuÊt (hay søc sinh lîi) cña c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh ®Çu vµo. HiÖu qu¶ kinh doanh l¹i cã thÓ tÝnh b»ng c¸ch so s¸nh nghÞch ®¶o: HiÖu qu¶ kinh doanh = 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 C«ng thøc (**) ph¶n ¸nh suÊt hao phÝ cña c¸c chØ tiªu ®Çu vµo, nghÜa lµ ®Ó cã 1 ®¬n vÞ kÕt qu¶ ®Çu ra th× hao phÝ hÕt mÊy ®¬n vÞ (hoÆc vèn) ë ®Çu vµo. §Ó ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cÇn sö dông c¸c chØ tiªu chñ yÕu sau. a, ChØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm tuyÖt ®èi. Lîi nhuËn =  Doanh thu -  Chi phÝ b, ChØ tiªu ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm t¬ng ®èi. - Møc doanh lîi: M1 = ChØ tiªu cho biÕt: 100 ®ång doanh thu t¹o ra bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. M2 = ChØ tiªu nµy cho biÕt: 100 ®ång vèn kinh doanh t¹o ra bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. - N¨ng suÊt lao ®éng: W= ChØ tiªu nµy cho biÕt: 1 lao ®éng t¹o ra trung b×nh bao nhiªu ®ång doanh thu. Ngoµi c¸c chØ tiªu ®Þnh lîng nªu trªn, ®Ó ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ngêi ta cßn sö dông c¸c chØ tiªu ®Þnh tÝnh nh: t¨ng uy tÝn, t¨ng søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng... 3-/ C¸c biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm: §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cã 2 biÖn ph¸p quan träng nhÊt lµ: T¨ng doanh thu vµ gi¶m chi phÝ. * BiÖn ph¸p t¨ng doanh thu: - T¨ng cêng chÊt lîng b¸n ra: §©y lµ biÖn ph¸p quan träng hµng ®Çu ®Ó s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô ®îc trªn thÞ trêng. - ¸p dông gi¸ b¸n linh ho¹t: §Ó t¨ng s¶n lîng b¸n ra th× viÖc ®Þnh gi¸ còng gi÷ vai trß quan träng. Nªn chän gi¸ nµo phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè: Môc tiªu cña doanh nghiÖp, cung cÇu trªn thÞ trêng, kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä...Hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng phô ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Do vËy: viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸, thùc hiÖn môc tiªu lîi nhuËn, t¨ng thÞ phÇn n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. - Më réng thÞ trêng: §©y lµ biÖn ph¸p lµm t¨ng kh¸ch hµng cña c«ng ty t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ ®ã lµ ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng s¶n lîng b¸n t¨ng doanh thu. - T¨ng cêng qu¶ng c¸o vµ khuyÕn khÝch b¸n hµng: Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ ngêi tiªu dïng thuËn tiÖn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp qu¶ng c¸o. V× thÕ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm trong qu¶ng c¸o ph¶i nh»m môc ®Ých b¸n ®îc hµng. Ngoµi nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm ra, th«ng qua qu¶ng c¸o ngêi ta cè g¾ng ®em ®Õn cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh÷ng lý lÏ ®a hä ®Õn quyÕt ®Þnh mua. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o kh¸c nhau: qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch qua b¸o ®µi hoÆc v« tuyÕn truyÒn h×nh ®iÒu ®ã phô thuéc vµo 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 tÝnh chÊt cña s¶n phÈm hay tÇng líp céng ®ång ngêi. Th«ng qua c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng bao gåm nh÷ng biÖn ph¸p nh: híng dÉn tÝn dông niªm yÕt gi¸, tæ chøc thi ®ua néi bé vµ t¨ng cêng ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng. - §a d¹ng ho¸ c¸c ph¬ng thøc b¸n vµ ph¬ng thøc thanh to¸n: ViÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng nh: b¸n theo hîp ®ång vµ ®¬n hµng; thuËn mua võa b¸n, b¸n ®Êu gi¸ vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ ...lµm cho qu¸ tr×nh mua b¸n ®îc thuËn tiÖn, phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña bªn mua còng nh bªn b¸n. §iÒu nµy t¹o kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng lín. C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n: tr¶ b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu...; tr¶ ngay hay tr¶ chËm còng lµ yÕu tè lµm thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh mua b¸n; viÖc ¸p dông c¸c ph¬ng tiÖn thanh to¸n ®a d¹ng lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy ®îc lîi sÏ cã t¸c dông lín trong viÖc l«i kÐo kh¸ch hµng t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp. * BiÖn ph¸p gi¶m chi phÝ: - Gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trùc tiÕp: Chi phÝ s¶n xuÊt trùc tiÕp: Nguyªn vËt liÖu, lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ lµ kho¶n môc chi phÝ lín nhÊt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt. §Ó gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trùc tiÕp cã c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn ®Þnh møc chÆt chÏ trong viÖc sö dông c¸c yÕu tè vËt chÊt; Gi¶m phÕ phÈm, c¸c tæn thÊt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt; sö dông c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu thø cÊp; sö dông nhiÒu lÇn nguyªn vËt liÖu. §¶m b¶o cung øng cho c¸c n¬i lµm viÖc trong doanh nghiÖp nh÷ng nguyªn vËt liÖu ®Çy ®ñ vÒ sè lîng, chÊt lîng chñng lo¹i, kÞp thêi gian yªu cÇu, ®ång bé ®Ó chÕ t¹o s¶n phÈm hoµn chØnh; sö dông nguyªn vËt liÖu ®óng yªu cÇu ®óng ®Þnh møc ®óng quy tr×nh c«ng nghÖ, ®óng ®èi tîng; tæ chøc h¹ch to¸n kiÓm tra ph©n tÝch ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông nguyªn nhiªn vËt liÖu ë doanh nghiÖp; bè trÝ lao ®éng khoa häc hîp lý... - BiÖn ph¸p gi¶m chi phÝ vËn t¶i bèc dì: Rót ng¾n qu·ng ®êng vËn t¶i b×nh qu©n vµ lùa chän ®óng ®¾n ph¬ng tiÖn vËn t¶i hµng ho¸ vµ bao b× phï hîp tæ chøc tèt c«ng t¸c bèc dì hµng ho¸ ë 2 ®Çu tuyÕn vËn chuyÓn vµ hîp t¸c chÆt chÏ víi c¬ quan vËn chuyÓn; sö dông ph¬ng thøc vËn chuyÓn tiªn tiÕn. - C¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n thu mua, tiªu thô. Tæ chøc bé m¸y kinh doanh vµ m¹ng líi kinh doanh cã quy m« phï hîp víi khèi lîng hµng ho¸ lu©n chuyÓn t¨ng cêng qu¶n lý vµ sö dông tèt tµi s¶n dïng trong kinh doanh; ¸p dông khoa häc tiÕn bé KHCN míi trong b¶o qu¶n hµng ho¸; t¨ng cêng båi dìng, n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng t¸c kho. - C¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ qu¶n lý hµnh chÝnh: Tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý hµnh chÝnh vµ c¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. Gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt gi¶m bít c¸c kho¶n chi tiªu cã tÝnh chÊt h×nh thøc ph« tr¬ng. ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc trong qu¶n lý hµnh chÝnh ®¶m b¶o th«ng tin th«ng suèt chÝnh x¸c. Ngoµi 2 biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu trªn cßn cã c¸c biÖn ph¸p kh¸c nh: t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn; x¸c ®Þnh møc vµ c¬ cÊu dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý... 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc I-/ Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc 1-/ Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. a, Vµi nÐt vÒ C«ng ty. Tªn C«ng ty: C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc (VIWELCO). §Þa chØ: X· NhÞ Khª - HuyÖn Thêng tÝn Hµ T©y. C¬ quan chñ qu¶n: Tæng C«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam (Bé c«ng nghiÖp). Ngµy thµnh lËp: 15 - 06 - 1967. Vèn ®iÒu lÖ: 11.106.900.000 ®. Ngµnh nghÒ kinh doanh: C«ng nghiÖp s¶n xuÊt que hµn ®iÖn. b, Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc: C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc ®îc thµnh lËp vµo th¸ng 6 n¨m 1967 víi tªn lµ: Nhµ m¸y que hµn ®iÖn ViÖt - §øc cã trô së t¹i: Phêng Gi¸p B¸t - QuËn §èng §a Hµ Néi. Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc ®îc trang bÞ hai d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt do Céng hoµ d©n chñ §øc viÖn trî. Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp nhµ m¸y cã 184 c«ng nh©n, sè c«ng nh©n nµy ®· ®îc ®µo t¹o nghÒ t¹i c¸c trêng d¹y nghÒ. Trong giai ®o¹n b¾t ®Çu s¶n xuÊt do c¸c nguyªn nh©n chñ quan lµ: tr×nh ®é kü thuËt tay nghÒ kinh nghiÖm lµm viÖc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nhµ m¸y cßn thÊp vµ do nguyªn nh©n kh¸ch qun lµ: c¸c ngµnh c«ng nghiÖp x©y dùng vµ x©y dùng c¬ b¶n cha ph¸t triÓn m¹nh do ®ã nhu cÇu que hµn ®iÖn cña nÒn kinh tÕ kh«ng cao dÉn ®Õn Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn viÖt §øc míi chØ s¶n xuÊt 1 lo¹i s¶n phÈm lµ Que hµn N46. §Õn n¨m 1972 Nhµ m¸y tiÕp tôc ®îc Céng hoµ d©n chñ §øc viÖn trî thªm 4 d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt Que hµn ®iÖn. Nh vËy, cho ®Õn n¨m 1972 Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc ®· cã 6 d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt que hµn ®iÖn hoµn chØnh cña Céng hoµ d©n chñ §øc víi c«ng suÊt thiÕt kÕ 7500 tÊn / n¨m. HÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ nµy ®· t¹o ra ®îc nhiÒu chñng lo¹i que hµn ®iÖn phong phó ®¸p øng 1 c¸ch kÞp thêi nhu cÇu vÒ que hµn ®iÖn cña c¸c ngµnh s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. §Õn ngµy 1 / 1 / 1973 Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn ViÖt - ®øc chuyÓn ®Õn ®Þa ®iÓm míi lµ x· NhÞ Khª, huyÖn Thêng TÝn, TØnh Hµ T©y. Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc ®îc thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ níc theo quyÕt ®inh thµnh lËp DNNN sè 316 Q§ / TCNS§T ngµy 26 / 05 / 1993 cña Bé C«ng nghiÖp nÆng. Nhµ m¸y Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc ®îc ®æi tªn thµnh C«ng ty Que hµn ®iÖn ViÖt - §øc theo quyÕt ®Þnh cho phÐp cho phÐp ®æi tªn sè 128 Q§ / TCC B§T ngµy 20 / 02 / 1995 cña Bé C«ng nghiÖp nÆng. 20