Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp tại công ty cổ phần đầu tư giáo dục đào tạo và hợp tác quốc tế enci

Phần 1: Giới thiê êu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci 1.1 Sự hình thành và phát triển, chức năng nhiê m ê vụ, loại hình tổ chức kinh doanh của công ty ENCI ENGLISH ra đời cơ sở đầu tiên vào ngày 8 - 8 - 2009, tại tòa nhà 76 Giải Phóng, Q.Đống Đa, HN (Phòng lễ tân: P.202), đối diện ba trường đại học lớn nhất Việt Nam: Bách Khoa - Kinh tế quốc dân - Xây dựng, vị trí giao lưu giữa sáu quận nội thành trung tâm nhất Hà Nội: Đống Đa - Hai Bà Trưng - Hoàn Kiếm - Thanh Xuân - Ba Đình - Hoàng Mai. Từ năm 2009 – 2013, công ty mở thêm được 3 cơ sở nâng tổng số cơ sở lên 4, có mặt ở khắp các quận nội thành, ngoại thành Hà Nội: ENCI Đống Đa: 76 Giải Phóng (trụ sở chính) ENCI Cầu Giấy: 185 Chùa Láng ENCI Thanh Xuân: 102 Ngụy Như Kon Tum ENCI Hà Đông: km 10 Nguyễn Trãi Năm 2014, công ty quyết định thu về 2 cơ sở chính, tập trung nguồn lực vào phát triển chất lượng các khóa học, mang tới cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất Cơ sở 1:76 Giải Phóng - Hà Nội Cơ sở 2: P.1807 - Tòa B - Tòa nhà 165 Thái Hà Tháng 7/2015: Ra mắt thương hiệu mới “Luyện thi Đại học Cánh cung” đáp ứng nhu cầu của các bạn học sinh cấp 3 muốn thi vào Đại học. _ Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và bô ê phâ ên Marketing Giám đốc điều hành HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC Trưởng phòng Nhân viên BAN KIỂM SOÁT Cô ông tác viên Thiết kế P.Kế toán P.Nhân sự P.Marketing P. Đào tạo P.Học thuâ tô Cơ cấu phòng Marketing: Phòng Marketing gồm 4 nhân viên chính thức bao gồm: Trưởng phòng, 2 nhân viên và 1 nhân viên thiết kế. Các cô nô g tác viên có số lượng không cố định từ 3-5 người, phụ trách viê ôc hỗ trợ các nhân viên trong các sự kiê nô , chương trình truyền thông Marketinig hay hỗ trợ bô ô phâ nô học thuâ ôt. Trình độ học vấn: Trưởng phòng Marketing và nhân viên đều tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân, có các chứng chỉ về Marketing online và các công cụ Marketing trên Internet. Các cộng tác viên đều là sinh viên đang học tập và sinh sống tại Hà Nội, được đào tạo các chuyên ngành khác nhau về kinh tế. Bô phận thiết kế được đào tạo chuyên sâu về thiết kế 2D và 3D, có kinh nghiệm làm nhiều sản phẩm trước đây. Nhiê m ô vụ của trưởng phòng Marketing - Xây dựng kế hoạch phát triển các chương trình truyền thông Marketing Nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xây dựng các phương án đáp - ứng nhu cầu đó. Tìm kiếm và phát triển thị trường. Quản lý và điều phối các hoạt đô ông trong phòng 1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Đào tạo tiếng Anh cho học sinh, sinh viên, người đi làm phục vụ cho nhu cầu giao tiếp, hiểu biết, đáp ứng số điểm cần thiết cho các kỳ thi sử dụng tiếng Anh ví dụ như : TOEIC, IELTS hay luyê nô thi vào Đại học 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm từ 2012 -2014. Đơn vị: nghìn đồng Năm 2013-2014 2013 2014 2015 Chỉ tiêu Doanh 104750 154287 259038 thu 6 8 4 133874 231347 1 5 Chi phí 974734 2014-2015 Chênh Chênh Chênh Chênh lệch lệch lệch lệch tuyệt tương tuyệt tương đối đối (%) đối đối (%) 495372 32,11 1047506 40,44 364007 27,19 974734 42,13 Lợi nhuận 626473 137621 200268 4 7 749741 54,48 626473 31,28 Nhận xét: Thông qua bảng kết quả trên, ta thấy tình hình kinh doanh khả quan trong những năm qua của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci. Doanh thu hằng năm tăng khá ổn định. Doanh thu năm 2014 tăng 32,11% so với năm 2013 và doanh thu năm 2015 tăng 40,44% so với năm 2014. Điều đó cho thấy định hướng đúng đắn của công ty trong việc đầu tư vào thị trường mục tiêu, đồng thời cũng cho thấy tiềm năng phát triển của thị trường còn rất lớn. Tuy nhiên, nếu như lợi nhuận năm 2014 tăng 54,48% so với năm 2013 thì năm 2015 lợi nhuận chỉ tăng gần 31,28% do trong năm qua, Enci đầu tư nhiều trang thiết bị mới và cho ra mắt thương hiê ôu Cánh cung. Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư Môi trường dân cư Quy mô, mật độ, phân bổ dân số: Dân số của Hà Nội nói riêng và dân số Việt Nam nói chung đang có xu hướng tăng đều qua các năm. Theo tổng cục thống kê Việt Nam, dân số Hà Nội tính tới năm 2014 đã lên tới hơn 7 triệu người cùng mật độ trên 2 nghìn người trên một km2. Trong số này, người Kinh chiếm đa số tới 99%. Dân cư ở nông thôn vẫn nhiều hơn thành thị nhưng con số chênh lệch không còn lớn so với thời gian trước đây. Mật độ dân cư đông nhất là ở quận Đống Đa tới hơn 35 nghìn người trên một km2 Với số liệu trên, vị trí của công ty hoàn toàn phù hợp với đại bộ phận người dân trên địa bàn Hà Nội khi nằm ở những vị trí trung tâm. Số lượng khách hàng lớn và không ngừng gia tăng. Độ tuổi, giới tính: Theo điều tra của Tổng cục thống kê năm 2009, số người dưới 15 tuổi chiếm 23,0%, số người thuộc nhóm tuối từ 15 – 59 là 66,6%, còn số người từ 60 tuối trở lên là 10,4%. Tỷ lệ số lượng nam và nữ không qua chênh lệch giữa hai giới tính Độ tuổi có nhu cầu học tiếng Anh lớn nhất chiếm % cao nhất trong cơ cấu dân cư của Thủ đô. Công ty có thể tận dụng tối đa chỉ số này để đề ra các chương trình Marketing phù hợp với từng đối tượng. Học thức: Theo số liệu của sở Giáo dục và Đào tạo Hà Nội và Tổng cục thống kê, trên địa bàn thành phố có tổng cộng 220 trường THPT tương đương 188402 học sinh (2014). Số lượng sinh viên trên địa bàn Hà Nội chiếm tỷ lệ cao nhất so với cả nước với khoảng 46% (2009) Số lượng học sinh sinh viên vô cùng lớn kéo theo nhu cầu học tiếng Anh là không hề nhỏ. Tuy nhiên, với các đối tượng khác nhau, Enci cần có mục tiêu và cách tiếp cận khác nhau khai thác tốt nhất nguồn tài nguyên này. Môi trường kinh tế Sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2009 bùng phát trên toàn thế giới mà Việt Nam cũng bị ảnh hưởng ít nhiều, nền kinh tế của nước ta đã có những dấu hiệu hồi phục trở lại dù không nhanh. Nhờ sự hồi phục đó, đời sống kinh tế của người dân bắt đầu trở nên tốt hơn thể hiện rõ qua thu nhập bình quân đầu người đặc biệt là ở các thành phố lớn. Vào năm 2014, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã vượt mức 2000 USD, là một con số rất đáng khích lệ với một đất nước đang phát triển Khi kinh tế đi vào ổn định, người dân sẽ chú trọng đầu tư các nhu cầu khác ngoài ăn uống, may mặc. Trong đó giáo dục hay việc học ngoại ngữ là một trong những ưu tiên hàng đầu. Với thu nhập như trên, công ty sẽ chú trọng hơn tới chính sách giá để có thể đáp ứng nhu cầu và đạt được lợi nhuận, doanh thu tối đa. 2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật Luật Giáo dục Việt Nam có những quy định, văn bản pháp luật nghiêm ngặt về việc đăng ký kinh doanh, thành lập trung tâm tiếng Anh hay Tổ chức giáo dục và đào tạo. Các quy định đòi hỏi các công ty tuân thủ và thực hiện việc đăng ký với cơ quan chức năng phù hợp với nguồn lực, điều kiện của doanh nghiệp. Trong những năm trở lại đây, Việt Nam liên tục ký các hiệp định quốc tế như TPP, FTA … đòi hỏi nguồn nhân lực phải trang bị một vốn kiến thức tiếng Anh cần thiết để có thể hôi nhập và phục vụ công việc. 2.1.3 Môi trường Tự nhiên – Công nghệ. Trong thời đại ngày nay, máy tính điện tử và Internet đã dần trở thành một phần thiết yếu đối với đời sống của người dân Việt Nam, đặc biệt là ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Không chỉ phục vụ các nhu cầu cơ bản như đọc tin tức, giải trí… internet và máy tính đã phát triển nhiều công nghệ phục vụ học tập trong môi trường trực tuyến. Năm bắt được điều đó, công ty đã và đang chú trọng phát triển chương trình học trực tuyến. Trước tiên, công ty áp dụng vào chính học viên hiện thời của mình khi giao bài tập qua hệ thống máy chủ của mình, yêu cầu học viên đăng nhập và hoàn thiện. Về lâu dài, công ty sẽ phát triển hệ thống học trực tuyến để các khách hàng ở khắp moi miền Tổ quốc có thể theo học với chi phí rẻ nhất. Môi trường văn hóa – xã hội Trong thời kỳ hội nhập hiện nay, học một ngoại ngữ khác với tiếng Việt đang là một yêu cầu không thể thiếu đối với những người đang đi làm, những sinh viên đang đi học hoặc đã tốt nghiệp để có một công việc tốt, mức lương cao hay thăng tiến trong công việc. Nhờ lẽ đó, tiếng Anh đang dần trở thành một ngôn ngữ gần như bắt buộc, được các công ty ghi rõ vào các bản yêu cầu công việc. Ngoài ra, xu hướng sang nước ngoài du học ngày càng trở nên phổ biến ở Việt Nam đặc biệt là ở các thành phố lớn với các gia đình có điều kiện tốt về kinh tế. Sau khi tốt nghiệp THPT hay tốt nghiệp đại học, nhiều học sinh, sinh viên mong muốn thay đổi môi trường học tập, tiếp cấn với nền giáo dục tiên tiến nên đã tìm các trường Đại học ở nước ngoài để tiếp tục con đường học vấn của mình. Các khóa học “Tiếng Anh cho người đi làm” được công ty mở ra đáp ứng nhu cầu của đối tượng này. Chương trình đào tạo gắn liền với cuộc sống, công việc của học viên, đảm bảo đầu ra tốt cho họ. Hơn nữa, các khóa học luyện thi chứng chỉ như IELTS, TOEIC giúp các bạn học sinh, sinh viên hay thâm chí người đi làm có được điều kiện cần thiết để tiếp tục còn đường học tập. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty Công ty cổ phần đầu tư giáo dục đào tạo và hợp tác quốc tế Enci có 4 sản phẩm, thương hiệu chính, hướng tới các khách hàng, thị trường với những đặc điểm về tuổi tác, giới tính, hành vi mua hàng… khác nhau. Điều này đòi hỏi công ty cần phải có những nghiên cứu nhằm phân loại và đề ra các chương trình Marketing một cách đa dạng và hợp lý. Thị trường mà Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci hướng đến tập trung chủ yếu là thị địa bàn Hà Nội. Với những thuận lợi về dân cư, mật độ, sở thích, văn hóa… Hà Nội hoàn toàn phù hợp và là một thị trường tiềm năng. Chỉ tính riêng tại đây đã có nhiều trung tâm tiếng Anh lớn nhỏ, cung cấp các khóa học và dịch vụ khác nhau. Qua đó, ta thấy đây là một thị trường có tiềm năng phát triển lớn nhưng cũng là thị trường sự cạnh tranh rất mạnh mẽ đến từ các công ty trong và ngoài nước. Khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm chính: Khách hàng tổ chức: Công ty hướng tới các doanh nghiệp, công ty có nhu cầu đào tạo tiếng Anh cho nhân viên của mình. Tùy theo điều kiện, yêu cầu và đặc biệt là cơ sở vật chất của khách hàng mà địa điểm đào tạo sẽ khác nhau: có thể ở chính doanh nghiệp hoặc tại trụ sở của Enci. Điển hình là từ tháng 1/2015, Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel đã ký hợp đồng đào tạo với Enci cho nhân viên của mình tại chính trụ sở của tập đoàn. Khách hàng cá nhân: Công ty cổ phần đầu tư giáo dục đào tạo và hợp tác quốc tế Enci có hai tập khách hàng cá nhân chính là: + Các học viên, sinh viên đang học tại Hà Nội có nhu cầu nộp hồ sơ tại các trường Đại học ở nước ngoài như: Anh, Úc, Singapore… sau khi tốt nghiệp để tiếp tục việc học của mình ở các nền giáo dục tiên tiến Ngoài ra Enci còn hướng tới các học sinh của các trường THPT trên địa bàn Hà Nô ôi (từ lớp 10 – lớp 12) hoă cô các bạn học sinh muốn thi lại Đại học ở các năm tiếp theo. Đây là nhóm đối tượng rất quan tâm tới các lớp luyê ôn thi để tham gia kỳ thi trong năm tới hoă ôc chuẩn bị kiến thức cơ bản từ lớp 10 lớp 11. + Những người đi làm vừa muốn phát triển, thăng tiến trong công viê ôc, vừa muốn học thêm mô ôt ngoại ngữ mới. Tuy nhiên, những khách hàng tiềm năng này lại không có cũng không thể sắp xếp được nhiều thời gian do phải làm viê cô hay chăm sóc gia đình đòi hỏi công ty thiết kế các khóa học cso thời gian phù hợp. Các yếu tố nội bộ của công ty: với các thương hiệu và sản phẩm trên, công ty hướng tới các mục tiêu Marketing và quản trị thương hiệu cụ thể. Công ty muốn giữ vựng và mở rộng thị phần trong thị trường ngành với chi phí ngày càng giảm. Hơn thế nữa, việc doanh thu và lợi nhuận cũng là một yếu tố quan trọng trong mục tiêu marketing của công ty để chi trả các chi phí hàng tháng cũng như có lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mục tiêu về thương hiệu của công ty cũng được nhấn mạnh và thực thi tương đối hiệu quả. Qua các sản phẩm truyền thông, Enci muốn ghi đậm trong tâm trí khách hàng về một thương hiệu phù hợp với nhiều lứa tuổi, thường xuyên cung cấp các tài nguyên về tiếng Anh cho người học. Công ty cũng đưa ra các con số cụ thể cho các mục tiêu Marketing hay thương hiệu của mình như: doanh thu (500-700 triệu một tháng), số lượng like trên fanpage, số lượt theo dõi trên kênh Youtube… Tuy nhiên, dù có nhiều mục tiêu Marketing, mục tiêu thương hiệu thì Enci hướng tới mục tiêu quan trọng nhất đó chính là doanh số 2.2.2. Thực trạng nghiên cứu và phân tích Marketing, chiến lược marketing/ thương hiê êu của công ty. Viê ôc nghiên cứu, phân tích Marketing được Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci chú trọng, coi đây là mô ôt bước không thể thiếu trong quá trong trình xây dựng và phát triển của công ty. Viê ôc nghiên cứu Marketing được đảm nhâ nô bởi Ban Giám Đốc và phòng Marketing đảm nhâ nô , có tham khảo ý kiến của phòng kinh doanh. Thông thường, khi chuẩn bị ra mô ôt chương trình Marketing mới, ban Giám đốc sẽ thống nhất mục tiêu và họp với phòng Marketing nhằm tìm ra chiến lược, chiến thuâ ôt cho chương trình. Nghiên cứu Marketing thường được chia ra 2 bước là thu thập thông tin và phân tích thông tin Thu thập thông tin: Phòng Marketing sẽ thu thâ ôp thông tin bằng cách cung cấp cho khách hàng những giá trị ví dụ như: sách học TOEIC, IELTS, tài liê uô luyê nô nói tiếng Anh …nhưng đổi lại khách hàng sẽ để lại email, hoă ôc làm các phiếu khảo sát nhu cầu. Những dữ liệu thu thập được chủ yếu là dữ liệu sơ cấp được chính những học viên, hay những đối tượng khách hàng quan tâm tới khách hàng cung cấp. Phân tích thông tin: Sau khi có được thông tin từ khách hàng, phòng Marketing sẽ phân tích, phân loại, thống kê xem đâu là nhu cầu khách hàng cần được đáp ứng. Cuối cùng, phòng sẽ lên ý tưởng và thực hiê nô các chương trình đó. Phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường: Thị trường người học tiếng Anh trên địa bàn thành phố Hà Nội là rất lớn du yêu cầu cấp thiết của xã hội, kinh tế, giáo dục… Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci đưa ra và phân tích các đoạn thị trường mục tiêu trước khi lập ra kế hoạch Marketing, kinh doanh của mình. Cụ thể, công ty chọn ra đoạn thị trường đã có nhiều các đối thủ cạnh tranh trong ngành xâm nhập từ trước đó là đối tượng sinh viên đang theo học tại các trường Đại học, Cao đẳng trên địa bàn Hà Nội. Với tiềm lực, điều kiện của mình, công ty hoàn toàn có thể cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp đã có trước đó. Thêm nữa, việc có hẳn một thương hiệu riêng dành cho người đi làm (NEED) cũng thấy công ty dành sự chú tâm đặc biệt tới đoạn thị trường này – đoạn thị trường gồm những khách hàng có thu nhập ổn định nhưng không có nhiều thời gian để đi học. Cuối cùng, công ty cũng phân đoạn và lựa chọn một đoạn thị trường khác biệt hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh khác. Enci đã hướng tới các khách hàng là học sinh đang theo học tại các trường cấp 3 có nhu cầu luyện thi Đại học sau khi tốt nghiệp hoặc các bạn đang học Đại học muốn thi lại vào năm sau. Về thương hiệu, Enci cũng có những kế hoạch để định vị rõ ràng. Trong ngắn hạn, công ty muốn tạo lập thương hiệu trong tâm trí khách hàng khi nhắc tới nhu cầu học tiếng Anh giao tiếp, luyện thị… Thêm nữa, việc hình thành một thương hiệu luôn cung cấp cho người học những tài liệu bổ ích, những video hấp dẫn phục vụ việc học cũng là một tiêu chi quan trọng trong mục tiêu thương hiệu. Trong dài hạn, Enci muốn định vị trên thị trường là một thương hiệu dẫn đầu về tiếng Anh giao tiếp, luyện thi các chứng chỉ Quốc tế … 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty 2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty 2.3.1.1. Danh mục mă êt hàng kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci T T 1 Các danh mục mă tô hàng True IELTS Tuyến mă ôt hàng _ IELTS Foundation (mục tiêu 4.5) Học IELTS qua phương pháp ACCH từ UK _ IELTS Target (mục tiêu 5.5) 2 Win TOEIC _ IELTS Advanced (mục tiêu 6.0+) _ BSIT (mục tiêu 300) _ TFA & TFB (mục tiêu 450+ và 600+) _ TOW (mục tiêu 750+) 3 Need – Tiếng Anh cho người đi làm 4 Luyê ên thi Đại học cánh cung _ Toán _ Hóa _ Anh _ Văn Qua bảng trên, chúng ta có thể thấy rõ các ngành hàng và dịch vụ mà Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci đã và đang kinh doanh trong ba năm vừa qua. So với các đối thủ khác trên địa bàn Hà Nô ôi như: Equest, Apolo, British Council …, Enci rõ ràng có đô ô đa dạng về mă ôt hàng hơn hẳn, phục vụ được lượng nhu cầu lớn hơn; ngoài ra còn giúp doanh nghiê ôp tăng quy mô mô ôt cách đáng kể. Tuy nhiên, viê ôc đa dạng hóa mă ôt hàng kinh doanh cũng có những nhược điểm nhất định khi khó tạo ra mô ôt lợi thế cạnh tranh cụ thể, chất lượng các khóa học chưa được đầu tư mô ôt cách tốt nhất khi nguồn lực phải phân bố ra nhiều mă ôt hàng. 2.3.1.2. Hoạt đô êng R&D mă êt hàng Trong 3 năm trở lại đây, sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci không có quá nhiều chuyển biến mới. Công ty vẫn tiếp tục phát triển các khóa học về luyện thi chứng chỉ quốc tế như TOEIC, IELTS như những ngày thành lập đầu tiên. Trong quá trình đó, việc nghiên cứu, cập nhật kiến thức để hoàn thiện sản phẩm được phòng học thuật và marketing hợp tác chặt chẽ Tháng 7/2015, sau thời gian nghiên cứu và lắng nghe nhu cầu từ khách hàng, Enci ra mắt một thương hiệu mới, khác biệt với nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trên thị trường Hà Nội. Luyện thi Đại học cánh cung ra đời phục vụ nhu cầu rất lớn của các bạn học sinh học tập tại các THPT trên địa bàn Hà Nội (từ lớp 10 tới 12) hoặc các bạn sinh viên muốn thi lại Đại học. 2.3.1.3 Các loại hình và đă êc điểm dịch vụ cho khách hàng của công ty Là công ty kinh doanh về dịch vụ giáo dục nhưng Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci cũng chú ý tới dịch vụ khách hàng sao cho “sản phẩm” tới tay người tiêu dùng mô ôt cách tốt nhất và hiê ôu quả cao nhất. Công ty luôn hướng tới mực tiêu lấy khách hàng là trung tâm để có thể đáp ứng và phục vụ tâ nô tình chu đáo. Hơn thế nữa, Enci tạo điều kiê nô cho người học mô tô cách tối ưu, không chỉ trước khóa học mà cả trong và sau khóa học Trước khóa học: Sau khi nhâ nô được thông tin, nhu cầu, nguyê nô vọng của học viên, các tư vấn viên của công ty sẽ chủ đô nô g liên lạc và giải đáp các thắc mắc. Các kênh thông tin cũng như trả lời, tư vấn gồm có điê ôn thoại, email và mạng xã hô iô Facebook hay Youtube. Nhân viên tư vấn nhiê ôt tình trả lời các thắc mắc của học viên mô ôt cách chủ đô nô g, tích cực, đưa ra giải pháp hợp lý, tiết kiê ôm và phù hợp nhất đối với từng đối tượng khách hàng. Tiếp đến, các khách hàng sẽ được mời tới trung tâm để làm bài kiểm tra trình đô ô miễn phí. Điểm sẽ được chính giáo viên của trung tâm đánh giá theo thang điểm chuẩn quốc tế. Trong khóa học: Trong quá trình học, dịch vụ khách hàng được đảm bảo bởi các nhân viên trợ giảng và trợ lý giáo viên. Khi có bất kỳ khó khăn gì về bài học, đội ngũ trợ giảng sẽ sẵn sàng giúp đỡ nhiệt tình, giải đáp các thắc mắc một cách kịp thời, đảm bảo chất lượng cho học viên. Ngoài ra, đôi ngũ trợ giảng còn có một nhiệm vụ khác là quản lý lớp học và tổ chức các hoạt động ngoại khóa. Các hoạt động ngoại khóa được tổ chức như là một phần bắt buộc của mỗi khóa học, giúp học viên không chỉ thực hành trên lớp mà còn thực hành tiếng Anh trong đời sống hàng ngày. Đối với đối tượng người đi làm, do phải học vào thời gian buổi trưa (12h -14h) nên công ty thường xuyên cung cấp các bữa ăn nhẹ như trà, sữa, bánh, hoa quả … tạo mọi điều kiện tốt nhất cho học viên. Sau khóa học: các học viên đều được tư vấn nhiê ôt tình để có được một lộ trình học tiếng Anh phù hợp nhất tại trung tâm. Các học viên cũ được giảm 10% cho những khóa tiếp theo. Ngoài ra, trong quá trình học, học viên có thể bảo lưu với thời hạn tối đa là 6 tháng. Số tiền bảo lưu sẽ được cộng dồn vào những khóa học sau. 2.3.2. Thực trạng về giá mă êt hàng của công ty. 2.3.2.1 Các mức giá của các nhóm/tuyến mă êt hàng, mă êt hàng hỗn hợp của công ty IELTS TOEIC Tiếng Anh cho người đi làm Foundation (4.5 IELTS) Target (5.5 IELTS) Advanced (6.0+ IELTS) Khởi động (BSIT) Tăng tốc (TFA & TFB) Về đích (TOW) 6.000.000đ 6.900.000đ 7.200.000đ 6.000.000đ 4.800.000đ 5.200.000đ 80.000đ/ buổi Gói học 6 tháng: 3.600.000đ Luyện thi Đại học Cánh cung Toán Lý Hóa Anh Văn 600.000đ/tháng/môn 2.3.2.2 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mă êt hàng của công ty Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci có sự khác biê ôt so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành khác là sự đa dạng hóa sản phẩm. Với đă ôc thù đó, công ty cần có mô ôt chiến lược định giá phù hợp để có thể duy trì và phát triển trong nhiều năm liền. Trước tiên, căn cứ định giá của công ty gồm: + Cơ sở chi phí, lợi nhuâ nô : Công ty phải thống kê, tính toán được các loại chi phí khi mô ôt khóa học được tổ chức bao gồm nhiều yếu tố như: tiền thuê giáo viên, địa điểm học, tiền chi trả cho các nhân viên, tài liê ôu học. Các chi phí này có thể thay đổi tùy theo loại sản phẩm và theo thời gian có thể mô ôt số yếu tố sẽ gia tăng chi phí Sau khi xác định được chi phí, công ty sẽ xác định mô tô mức lợi nhuâ nô để cô ông thêm, cấu thành nên giá sản phẩm. Lợi nhuâ nô này sẽ được sử dụng để tiếp tục đầu tư, mở rô ông trong tương lai + Cơ sở cạnh tranh: Do đă ôc thù ngành, các công ty cần phải để ý các đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá sản phẩm sao cho hợp lý, vẫn có lãi mà vẫn đảm bảo “chiến đấu” được với các công ty khác. Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci sau khi nắm được chi phí và mức lợi nhuâ nô , công ty phải nắm được giá của các đối thủ để đưa ra mức giá cuối cùng. Ở đây, Equest, Res và GLN là các trung tâm đuô ôc công ty tham khảo vì họ có những khóa học IELTS, TOEIC tương đương. Phương pháp định giá được công ty sử dụng là định giá theo lợi nhuâ ên tức là sau khi xác định được chi phí cần thiết cho các khóa học, công ty sẽ ước lượng % lợi nhuâ nô có thể đạt được, cô ông vào chi phí và ra giá cuối cùng. Công thức tính giá Giá bán = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi + Lợi nhuận. 2.3.2.3. Các bước định giá và phân biê êt giá mă êt hàng của công ty Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá: Công ty trước khi đưa ra giá của sản phẩm luôn xác định cho mình mục tiêu định giá của mình, cân đối so sánh xem có phù hợp với mục tiê ôu tiêu chiến lược và mục tiêu marketing. Mục tiêu chủ yếu và phổ biến nhất của công ty là Tối đa hóa lợi nhuâ ân. Sau khi đã xác định được chi phí cần thiết, công ty sẽ cô ông vào giá mô tô mức lợi nhuâ nô để có thể tiếp tục duy trì và phát triển công ty. Tuy nhiên, Enci cũng phải tính đến các yếu tố khác như về khách hàng, thị trường, cạnh tranh… chứ không thể tối đa hóa lợi nhuâ nô mô ôt cách không có kiểm soát. Bước 2: Phân định cầu thị trường. Do tâ ôp khách hàng mục tiêu là học sinh sinh viên của Enci chiếm mô ôt số lượng lớn nên công ty cần có sự phân tích kĩ lượng nhóm đối tượng này. Học sinh, sinh viên có nhu cầu lớn nhưng lại chưa có thu nhâ pô . Chi phí cho viê cô học chủ yếu xuất phát từ viê ôc làm thêm hoă ôc từ bố mẹ nên tâ ôp khách hàng này rất nhạy cảm về giá, thường so sanh giữa các doanh nghiê ôp cùng ngành. Bước 3: Lượng giá chi phí. Như đã đề câ ôp ở trên, chi phí sẽ gồm có tiền thuê giáo viên, địa điểm học, tiền chi trả cho các nhân viên, tài liê uô học. Các chi phí này có thể thay đổi tùy theo loại sản phẩm và theo thời gian có thể mô tô số yếu tố sẽ gia tăng. Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ. Đă ôc thù của Enci là đa dạng hóa sản phẩm nên muốn sức mua tăng trưởng tốt thì công ty cần phải biết rõ giá của các đối thủ cung cấp sản phẩm cùng loại để định mô tô mức giá phù hợp. Định hướng của coongty là chào hàng tương tự như đối thủ, định giá sát với đối thủ. Bước 5: Lựa chọn kỹ thuâ tô định giá. Dựa trên cơ sở đã tính toán được chi phí mô tô cách rõ ràng và chính xác, công ty lựa chọn kỹ thuâ ôt định giá bằng cách cô âng thêm vào chi phí. Đây là phương pháp đơn giản, phù hợp với tình hình, nguồn lực và mục tiêu của công ty. Bước 6: Chọn giá cuối cùng của mă tô hàng. Giá cuối cùng của mă ôt hàng ngoài sự quyết định của ban điều hành thì còn có sự tham vấn của phòng kinh doanh mà cụ thể là trưởng phòng kinh doanh. Nguyên nhân là bởi, phòng kinh doanh sẽ trực tiếp mang lại doanh thu cho công ty, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên sẽ nắm rõ được nhu cầu của họ 2.3.3 Thực trạng về phân phối mă êt hàng của công ty Với đă ôc thù của ngành dịch vụ giáo dục và cụ thể cung cấp các khóa học chủ yếu là tiếng Anh thì kênh phân phối được sử dụng phần lớn là kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp). Nghĩa là, sản phẩm của công ty sẽ đi trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà không phải qua mô ôt trung gian nào khác. Điều này giúp công ty đảm bảo được chất lượng của sản phẩm cũng như tiết kiê m ô được chi phí cho doanh nghiê ôp cũng như khách hàng. 2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty 2.3.4.1 Mục tiêu và phương pháp xác lâ êp ngân sách hoạt đô êng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty Mục tiêu truyền thông: Các chương trình truyền thông/marketing của Enci đều có những mục tiêu gần như không thay đổi quá nhiều trong những năm qua. +Công ty muốn đảm bảo và nâng cao danh tiếng thương hiê uô của mình, từ thương hiê uô cá nhân của Giám đốc tới thương hiê uô của công ty. +Với các thương hiê uô nhất định công ty có những sản phẩm truyền thông nhất định làm nổi bâ tô nét đă ôc trưng của từng sản phẩm. +Thu thâ ôp lượng thông tin (data) của khách hàng cho phòng kinh doanh, kích đẩy mục tiêu doanh số Phương pháp xác lâ pô ngân sách hoạt đô ông truyền thông marketing Phương pháp chính được sử dụng là xác định % theo doanh số. Ở công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci, sau khi ban quản trị bàn bạc với các phòng ban và đă ôc biê ôt là phòng kinh doanh sẽ đưa ra dự toán về doanh số, lợi nhuâ nô trước khi đưa ra ngân sách truyền thông cho cả 2 kênh là online và offline. Ngân sách của truyền thông là khoảng 5% thường được chi tiêu nhiều nhất cho các hoạt đô nô g truyền thông trên mạng Internet, nơi mang lại nguồn thu và tài nguyên khách hàng vô cùng lớn. Ngoài ra, Enci cũng để ý tới các đối thủ cạnh tranh và khả năng của bản thân nhưng không rõ ràng và thường xuyên. 2.3.4.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiê ên Quảng cáo: Đây là công cụ xúc tiến chủ yếu và quan trọng nhất của công ty khi viê ôc phân bổ ngân sách dành phần lớn cho công cụ này. Quảng cáo của Enci đang được thực hiê ôn chủ yếu qua mạng Internet trong 1 năm trở lại đây. Với mỗi thương hiê uô , công ty đều có trang fanpage thuô ôc mạng xã hô ôi Facebook để khách hàng có thể theo dõi và bình luâ nô . 3 trang web vê ô tình là enci.edu.vn, trueielts.enci.vn, wintoeic.enci.vn hỗ trợ các trang fanpage và là nơi giao tiếp của công ty với khách hàng. Ngoài ra, Enci còn có các trang cô ông đồng để giải trí sau giờ học như “Hô ôi thích hát tiếng Anh”, “Học tiếng Anh qua film” cũng như lắng nghe nhu cầu từ phía khách hàng. Quan hệ công chúng (PR): Hoạt động quan hệ công chúng của công ty chủ yếu là PR nội bộ với các hoạt động, sự kiện vào một số dịp đặc biệt. Đơn cử trong dịp Halloween vừa qua, Enci đã tổ chức buổi tiệc ngọt dành cho các nhân viên và đặc biệt là các học viên, thu hút khoảng 100 người tham dự. Gần hơn là trong dịp Giáng sinh 2015, phòng Marketing đã lên kế hoạch làm một video các bài hát Việt Nam và nước ngoài mà ca sĩ chính là các thành viên trong công ty. Đây vừa là hình thức quảng cáo, thu hút lượt xem trên các fanpage, website, kênh Youtube mà còn là giúp các bộ bận liên kết mật thiết với nhau hơn. Xúc tiến bán hàng: Công cụ xúc tiến bán được công ty sử dụng thường xuyên nhất là giảm giá với các hình thức khác nhau. Thông thường, vào các dịp đặc biệt hoặc có thương hiệu mới, website mới sẽ có chương trình giảm giá trực tiếp vào các khóa học. Ngoài ra, với các học viên cũ, Enci cũng có chương trình khác để thu hút người học tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, hình thức khuyến mãi còn đơn giản, chủ yếu là giảm tiền mặt, chưa có nhiều sức thu hút. Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động xúc tiến của công ty. Đội ngũ nhân viên kinh doanh, CTV kinh doanh của công ty đều là những người có chuyên môn, trẻ tuổi và lòng nhiệt huyết cao trong công việc. Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp được thực hiện chủ yếu qua các tờ rơi, catalog giới thiệu về trung tâm, về giáo viên cũng như các khóa học. Các ấn phẩm này được các nhân viên kinh doanh sử dụng triệt để nhằm mang tới cái nhìn rõ ràng nhất cho người học.Trong thời gian tới, công ty sẽ thử nghiệm email marketing, một trong những công nghệ hữu hiệu trong marketing điện tử. 2.3.4.3. Nội dung thông điệp truyền thông của công ty Tất cả các sản phẩm truyền thông của công ty đều hướng cho khách hàng mục tiêu về một môi trường quốc tế, học tiếng Anh không chỉ học về một ngôn ngữ mà còn là học về văn hóa, phong tục … Với slogan “ Study locally, work globally (Học tiếng Anh trong nước, làm việc khắp năm châu) luôn hướng người học tới việc không chỉ sử dụng tiếng Anh giao tiếp mà còn giúp ứng dụng trong công việc 2.3.5. Thực trạng về con người của công ty Con người là yếu tố quan trọng cấu thành nên sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty từ ngày thành lập tới nay. Để hoàn thiện dịch vụ giáo dục mà cụ thể là các khóa học tiếng Anh, các khóa luyện thi Đại học cần hai lực lượng con người chính là: đội ngũ giáo viên và đội ngũ nhân viên: Đội ngũ giáo viên: Ở công ty có hai đội ngũ giáo viên giảng dậy chính là Việt Nam và nước ngoài. Với đội ngũ giáo viên nước ngoài gồm 3 người đều đến từ Anh quốc đều có chứng chỉ dạy tiếng Anh cho người học tới từ những nước tiếng Anh không phải tiếng mẹ đẻ (CELTA, TEFL). Tuy là người nước ngoài nhưng được làm việc trong môi trường điều hướng quốc tế nên họ không gặp nhiều khó khăn trở ngại trong giao tiếp với người Việt cũng như học viên. Với đội ngũ giáo viên người Việt, các thầy cô giáo đều có kinh nghiệm từ 2-3 năm giảng dạy môn học của mình hoặc đã tốt nghiệp các trường Đại học liên quan tới ngành (Đại học Sư phạm, Đại học Ngoại ngữ - Đại học Quốc gia). Nhân viên trong công ty: Ngoài đội ngũ giảng viên, đội ngũ nhân viên có vai trò quan trọng để đem đến dịch vụ tốt nhất cũng như tiếp cận được khách hàng mục tiêu một cách chính xác và hiệu quả. Đối với khách hàng, phòng Marketing sẽ dùng các công cụ của mình để tiếp cận với khách hàng mục tiêu, điều tra nhu cầu nào cần được đáp ứng và thỏa mãn các nhu cầu chưa được đáp ứng. Ngoài ra, nhân viên phụ trách các kênh truyền thông như Facebook hay Website sẽ trực tiếp trả lời các câu hỏi, thắc mắc, yêu cầu, bình luận. Nhân viên kinh doanh của Enci phụ trách việc gọi điện cho khách hàng để lại thông tin trên trang web của công ty nhằm tư vấn cho họ việc tới làm bài kiểm tra đầu vào và khóa học phù hợp cho họ. Sau khi khách hàng tới công ty, nhân viên kinh doanh cũng chính là người tiếp xúc với học viên với sự niềm nở và tận tình. 2.3.6 Thực trạng về quá trình cung ứng dịch vụ Quy trình thường gặp khi cung ứng khóa học cho học viên qua kênh trực tuyến (Internet): Sau khi nhận được thông tin, lời nhắn của học viên trên các kênh truyền thông trực tuyến, phòng Marketing sẽ chuyển thông tin liên lạc cho nhân viên, cộng tác viên kinh doanh. Phòng kinh doanh sẽ trực tiếp liên lạc với khách hàng để lắng nghe chính xác nguyện vọng, nhu cầu và hẹn gặp mặt làm bài kiểm tra tại chính công ty. Sau đó, học viên sẽ tới làm bài kiểm tra đầu vào và có kết quả cụ thể, nhân viên kinh doanh với kiến thức về sản phẩm sẽ tư vấn khóa học và thời gian học phù hợp nhất. Nếu khách hàng còn lăn tăn, sẽ có một buổi học thử miễn phí rồi học viên mới có quyết định cuối cùng. Nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện hỏi han và lắng nghe phản hồi từ học viên học thử này. Trong suốt quá trình học, đội ngũ trợ giảng sẽ quan tâm sát sao tới các bạn học viên trong lớp nhằm giúp đỡ cũng như có những phản hồi kịp thời tới với giáo viên và công ty. 2.3.7. Thực trạng về bằng chứng vật chất của công ty Enci cố gắng tạo ra môi trường học tập với đầy đủ các trang thiết bị liên quan trực tiếp tới tiếng Anh và các môn luyện thi Đại học. Cụ thể, trong lớp học được trang bị đầy đủ bàn ghế tiêu chuẩn, máy chiếu rõ nét và bảng để phục vụ học tập. Phòng học được thiết kế rộng rãi đủ ánh sáng hỗ trợ người học một cách tối đa. Tại Enci có một khu vực trưng bày các đầu sách hay dành cho những đối tượng, khóa học khác nhau được phân loại cẩn thận, gọn gàng. Tuy nhiên, điểm trừ cho trung tâm là các phòng học chưa được trang trí một cách bắt mắt, tạo hứng khởi cho học viên tại các buổi học. 2.5 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty Quản trị chất lượng là khâu vô cùng quan trọng của công ty khi nó được sử dụng một cách thường xuyên và liên tục. Tuy không có các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng như ISO hay CRM nhưng việc đánh giá chất lượng được thực hiện bằng các công cụ khác Với giáo viên: Chất lượng giáo viên được kiểm tra gắt gao từ ngay khi đầu vào. Với giáo viên nước ngoài là các chứng chỉ như TEFL hay CELTA (chứng chỉ dậy tiếng Anh quốc tế); với giáo viên trong nước là bằng đại học, các chứng chỉ như IELTS, TOEIC… Ngoài ra, Enci cũng thường xuyên thu thập ý kiến của học viên về chính những giáo viên của mình