Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Phần 1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Bình Lý
1.1
Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Bình Lý được thành lập ngày 11/06/1998, tiền thân là xí
nghiệp may Bình Lý đặt tại KCN Sài Đồng, Gia Lâm
Với quy mô là một xí nghiệp may nhỏ, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn,
phương tiện, dụng cụ sản xuất còn lạc hậu nên hiệu quả sản xuất còn rất thấp, chất
lượng sản phẩm còn chưa cao, mẫu mã còn đơn điệu…nhưng theo sự phát triển của
thời gian và sự cố gẳng của tập thể cán bộ công nhân viên. Theo sự phát triển của kinh
tế, sản phẩm và thị trường của công ty ngày một đa dạng hơn.
Tên gọi đầy đủ
Trụ sở
: CÔNG TY TNHH BÌNH LÝ
: 302 phố Bạch Đằng, Chương Dương, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Tel
: 04 39320447/ 04 38256334
Fax
: 04 38260248
Mã số thuế
: 0100231956
Xí nghiệp sản xuất : KCN Sài Đồng. diện tích 5570m2
Vốn ban đầu: 18.235.000.000 vnđ
1.2
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm : Ban giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ
và xưởng sản xuất. Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty từng bước điều chỉnh,
hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của mình ngày càng khoa học hơn.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
1
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Bảng 1: cơ cấu tổ chức quản lý công ty
giám đốc
Phó giám đốc phụ
Phó giám đốc phụ
trách kinh doanh
trách sản xuất
Phòng
Phòng
Phòng
Xưởng
Phòng
Phòng
kinh
nhân
tài
sản
vật tư
thiết kế
doanh
sự
chính
xuất
- KCS
kế toán
Mô hình cấu trúc tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cấu trúc tổ
chức theo chức năng nhằm phù hợp với lĩnh vực hoạt động của công ty. Mô hình tổ
chức này có những ưu điểm sau: hỗ trợ nhân viên nhận diện khá chính xác về công
việc và có định hướng sự nghiệp rõ ràng trong bộ phận chức năng của mình, cho phép
chuyên môn hóa sâu, dễ quản lý, tạo ra lợi thế về nguồn lực và quy mô khi vận
hành.Đặc điểm nhân lực kinh doanh của công ty:Số nhân viên phòng kinh doanh: 8
người, trong đó trình độ đại học là 6 người; trình độ cao đẳng là 2 người. Trong đó tốt
nghiệp bẳng quản trị kinh doanh có 4 bằng đại học và 2 bằng cao đẳng, 2 nhân viên tốt
nghiệp ngành marketing
Phòng kinh doanh có tổng số 8 người làm việc dưới sự điều hành trực tiếp
của Phó giám đốc kinh doanh với các nhiệm vụ :
Tìm kiếm nguồn nguyên, phụ liệu may cho công ty, đảm bảo nguồn nguyên,
phụ liệu ổn định
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
2
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lập kế hoạch kinh doanh các sản phẩm của công ty từ các đơn đăt hàng nhận
được và các dự án mới
Tiếp khách hàng, phân tích thị trường, tìm thị trường, khách hàng cho công ty
Báo cáo kết quả kinh doanh từng tháng cho giám đốc công ty
Phòng kinh doanh luôn phối hợp với các phòng ban khác trong công ty để đảm
bảo cho sự hoạt động liên tục của công ty, tạo nên hiệu quả trong công việc
1.3
Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm may mặc thời trang, đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng
2 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
(Nguồn : phòng kinh
doanh)
Đơn vị : triệu đồng
Stt
Chỉ
2010
tiêu
2011
So sánh tỷ trọng 2012
So sánh tỷ trọng
2011-2010
2012-2011
Tỷ lệ
Chênh
Chênh
lệch
1
Tỷ lê
lệch
Doanh 95081,3 96982,9 1901,6
102%
110560,6 13577,7
114%
thu
2
Lợi
15645,7 18586,2 2940,5
118,8% 24816,5
6230,3
133,5%
34564,6 35082,8 518,2
101,5% 38247,4
3164,6
109,02%
Lương 39432,8 41058,8 1626
104,1% 41264,6
205,8
100,5%
nhuận
3
Chi
phí
4
Bảng 2: kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây
NHẬN XÉT
Tổng doanh thu của Công ty tăng theo thời gian và tăng mạnh vào năm 2013,
như ta thấy ở bảng trên tổng doanh thu từ năm 2010 đến năm 2011 tăng 1901,6 triệu
đồng trong khi đó đến năm 2012 tổng doanh thu tăng 13577,7 so với năm 2011. lợi
nhuận của công ty năm 2011 tăng 2940,5 triệu đồng so với năm 2010 tương đương với
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
3
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
18,8%. Năm 2012, lợi nhuận tăng 6230,3 triệu đồng so với năm 2011 tương đương với
33,5% Đây là dấu hiệu tốt thể hiện khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận của Công ty.
Chi phí giưa các năm vẫn tăng, nhưng con số này là không lớn.2011 chi phí
tăng 518,2 triệu đồng, khoảng 1,5% so với nám 2010.Năm 2012, chi phí tăng thêm
3164,6 triệu đồng so với năm 2011 và tăng khoảng 9,02%.Kết quả này phản ánh tốc độ
tăng lên của chi phí thấp hơn tốc độ tăng lên của doanh thu qua các năm nên lợi nhuận
tạo ra tăng dần.
Qua đó ta có thể nhận định rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
đang trên đà phát triển, bộc lộ những khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh tốt trong
tương lai. Lợi nhuận của Công ty biến động tăng qua các năm thông qua việc tăng
doanh thu và tiết kiệm chi phí kết hợp với tăng đầu tư cho quá trình sản xuất kinh
doanh.
Phần 2: Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing
của công ty
Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hành trọng điểm của công ty
2.1
Đặc điểm ngành hàng
2.1.1
Theo công bố của Hiệp hội Dệt may Việt Nam (Vitas), từ năm 2005 đến 2011
ngành dệt may có sự phát triển vượt bậc ở cả thị trường trong và ngoài nước. Năm
2011 ngành dệt may xuất siêu 6,5 tỷ USD, tăng 1,5 tỷ USD so với năm 2010. Với mức
xuất siêu này, ngành dệt may đã nâng tỷ lệ nội địa hóa lên tới 48%. Trong điều kiện
xuất khẩu của cả nước tăng trưởng "âm", những nổ lực của ngành dệt may là một điều
đáng ghi nhận trong điều kiện sức mua của nhiều thị trường lớn trên thế giới giảm và
kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chủ lực khác của Việt Nam đều giảm.
Năm 2011 ngành dệt may đã thực hiện nhiều biện pháp để vượt khó khăn. Bên
cạnh mở rộng thị trường xuất khẩu, ngành dệt may còn đặc biệt chú trọng phát triển thị
trường trong nước và từng bước thực hiện việc tái cấu trúc. Mấy năm trở lại đây ngành
dệt may là một trong những ngành đi đầu về phát triển thị trường nội địa. Năm 2012,
ngành dệt may đã nổ lực phấn đấu, 2013 hứa hẹn một năm phát triển đầy khởi sắc.
Thị trường của công ty
2.1.2
Với quy mô vẫn còn nhỏ, năng lục sản xuất chưa cao, thương hiệu của công ty
chưa được phát triển rộng trên thị trường. Không đủ khả năng cạnh tranh với các
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
4
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
thương hiệu lơn như may Viêt Tiến, may Nhà Bè, may 10, may Đức Giang…..thị
trường chính của công ty là các tỉnh miền Bắc:Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình,
Thanh Hóa và Hà Nội. Có thể thấy việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là
tương đối hợp lý bởi những lý do sau :
sản phẩm của công ty có giá ‘bình dân’. Hà Nội là 1 trong những tỉnh thành
phát triển nhât của Việt Nam, dân số đông cộng thêm nhu cầu của NTD luôn thay
đổi.sản phẩm của công ty sẽ dành cho những lao động có thu nhập thấp
Đối với 1 số tỉnh phía Bắc, những thị trường nông thôn có thể nói là kinh tế
chưa phát triển, thu nhập thấp thì sản phẩm của công ty được người tiêu dung nơi đây
ưa chuộng
Khách hàng trọng điểm của công ty
2.1.3
Với sản phẩm may mặc công ty hướng đến cả 2 tập khách hàng cá nhân và tổ
chức
Đối với mặt hàng thời trang nam, nữ công ty có 2 tập khách hàng chính là cá
nhân và khách hàng tổ chức.
Khách hàng cá nhân: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. NTD sẽ đến
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty để mua trực tiếp.
Khách hàng tổ chức họ là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ … họ không khó tính
trong việc mua hàng như khách hàng cá nhân, thường mua với số lượng lớn
Đối với sản phẩm may theo yêu cầu khách hàng chính là khách hàng tổ chức.
Họ là các doanh nghiệp, các trường học, tổ chức... đặt may đồng phục cho nhân viên,
học sinh... số lượng hàng lớn và khả năng thu hồi vốn nhanh.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới hoạt động marketing của công
2.2
ty
2.2.1
Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất
và kinh doanh của công ty
2.2.1.1
Môi trường kinh tế
Sau khi Việt Nam ra nhập WTO cũng là lúc mở ra nhiều cơ hội và thách thức.
Bên cạnh việc mở rộng thị trường thị trường ngoại địa cho công ty Bình Lý, việc Việt
Nam gia nhập WTO cũng làm gia tăng thêm sô lượng các đối thủ cạnh tranh đến từ
cnuowcs khác, chưa kể đến đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nền kinh tế Việt
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
5
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Nam: lạm phát, kỹ năng nguồn nhân lực còn yếu kém. Các quan hệ thị trường bị thu
hẹp bởi các quan hệ hành chính, các quyết định về tăng và giảm thuế, hạn ngạch xuất
khẩu…. Làm phát cao, giá cả tăng cao, người tiêu dung gắt gao trong các khoản chi
tiêu của họ. điều này kết hợp với sự bất ổn của nền kinh tế gây trở ngại lớn cho việc
kinh doanh của Bình Lý nói riêng và các công ty khác nói chung. Tuy nhiên, với nỗ
lực tự vươn lên, cùng với những giải pháp kịp thời nên hoạt động sản xuất kinh doanh
của Tập đoàn dệt may tính chung 8 tháng đầu năm 2012 vẫn tăng từ 6 đến 10%; trong
đó giá trị sản xuất công nghiệp tăng 7%, doanh thu và kim ngạch xuất khẩu tăng 10%
so với cùng kỳ năm ngoái. Ông Lê Tiến Trường, Phó Tổng giám đốc thường trực Tập
đoàn Dệt may Việt Nam cho biết: nhiều khả năng "đáy" của việc thiếu đơn hàng sẽ kết
thúc vào cuối năm 2012
Hiệp hội Dệt May Việt Nam (Vitas) cho biết, hiện có nhiều doanh nghiệp Mỹ
đang tìm nguồn hàng may mặc từ các thị trường ASEAN, đặc biệt từ Việt Nam. Theo
thông tin từ văn phòng đại diện của công ty TigerTrade Service tại Việt Nam, hiện có
128 doanh nghiệp Mỹ đang tìm kiếm nhà máy sản xuất và cung cấp sản phẩm may
mặc từ Việt Nam sang Mỹ đây là cơ hội cho Bình Lý cũng như các doanh nghiệp
may mặc nói chung.
2.2.1.2
Môi trường dân cư
Khi dân số tăng lên nhu cầu về may mặc nhất thiết cũng tăng lên. Với tổng số
dân là 86 triệu người. ở các thành phố lớn mật độ dân số cao 3490 người/km2( Hà
Nội) trong đó phần lớn là lao động ở các tỉnh lên sống và làm việc, sinh viên các
trường đại học trên toàn địa bàn. Độ tuổi lao động ( 18-45 tuổi) chiếm khoảng 45%
dân số tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở thị trường
này
2.2.1.3
Môi trường chính trị - luật pháp
Trong điều kiện như hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách
phục vụ cho sự phát triển công nghệp dệt may, Được sự phê duyệt của Thủ tướng, Bộ
Công Thương cũng đã ban hành Quyết định số 320/QĐ -TTg ngày 8/02/2013 về việc
phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015,
định hướng đến năm 2020. Theo đó, một số mục tiêu tổng quát là: phát triển ngành dệt
may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
6
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
khẩu; và nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế
giới.chính vì vậy cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực
công nghệp dệt may ngày càng lớn
Môi trường tự nhiên – công nghệ
2.2.1.4
Công nghệ ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi, nâng cao năng suất
cũng như chất lượng sản phẩm. Ngành dệt may luôn cần có sự hỗ trọ của các trang
thiết bị máy móc tiến tiến, hiện đại.Các máy móc thiết bị của Bình Lý luôn là những
thiết bị tiên tiến, hiện đại.Tháng 9/2011, công ty đã quyết đinh bố sung thêm 1 số máy
cắt vải và những thiết bị khác như máy may, máy vắt sổ, …tiên tiến và hiện đại nhất.
Khoa học kỹ thuật phát triển tạo điều kiện cho việc sản xuất của công ty. Nhưng
những thiết bị hiện đại đó mỗi khi gặp trục trặc, các công nhân không thêt sửa chữa
được mà phải nhờ đến sự giúp đỡ củacác chuyên gian.
Môi trường văn hóa – xã hội
2.2.1.5
Ngày nay chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng
cao, con người luôn muốn mình hoàn thiện và xinh đẹp nhất đối với mọi người xung
quanh. Nắm bắt được suy nghĩ này của người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến
chất lượng,mẫu mã sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Nhưng phong cách
may mặc của người Việt Nam luôn có những đặc điểm riêng, sản phẩm thời trang nữ
vừa phải đảm bảo sự kín đáo nhưng bên cạnh đó phải thể hiện được nét đẹp, sự duyên
dáng của người mặc khó khăn trong việc thiết kế khi phải làm ra 1 sản phẩm đẹp:
kiêu dáng hợp ‘mốt’ , kín đáó nhưng không cứng nhắc, chất lượng tốt, hoa văn trang
nhã , lịch sự, hìa hòa với thiết kế của sản phẩm.
Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất
2.2.2
và kinh doanh của công ty
2.2.2.1
Môi trường nội tại
Nguồn nhân lực: . Tổng số công nhân viên của công ty là 906 công nhân
viên.Trong đó có lao động gián tiếp ( bao gồm ban lanh đạo công ty : giám đốc, phó
giám đốc, trưởng phòng ban và nhân viên các phòng ban) chiếm khoảng 5% tổng số
nhân lực của công ty, được đào tạo bài bản và có kinh nghiệm làm việc nhiều năm.
Lao động trực tiếp bao gồm nhân viên trực tiếp sản xuất ra sản phẩm chiếm khoảng
95% nhân công.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
7
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Lực lượng lao động trực tiếp chủ yếu là công nhân nữ, chiếm tới 80%. Ưu
điểm ở đây là sự chăm chỉ , khéo lèo của các nữ công nhân.Nhưng bên cạnh đó vẫn có
1 số hạn chế vì công nhân nữ được hưởng nhiều chính sách hơn nam công nhân : chế
độ nghỉ 6 tháng khi sinh, tan sớm trước 1 tiếng trong 1 năm chăm con nhỏ….--> đôi
khi công nhân hưởng chế độ nhiều sẽ khiến công ty thiếu công nhân.
Nguồn lực tài chính: Công ty có nguồn vốn ban đầu là 18,235 tỷ đồng,khả
năng vốn và huy động vốn của Công ty vững chắc phát triển với tiêu chí năm sau cao
hơn năm trước. Đảm bảo tính tự chủ trong cơ cấu và nguồn vốn. Khả năng cân đối thu
chi tài chính luôn được cân bằng,điều này phản ánh trình độ an toàn trong thanh toán.
Lợi nhuận hàng năm tăng, do vậy tích lũy vào quỹ của công ty hằng năm cũng tăng
theo. Chi phí trả lương cho nhân viên cũng được Công ty rất quan tâm và chú trọng.
Với triết lý kinh doanh luôn đánh giá cao sự sáng tạo và đóng góp của nhân viên là
con đường dẫn đến sự phồn vinh cho khách hàng, đối tác và bản thân doanh nghiệp thì
Công ty luôn có những chính sách đãi ngộ nhân tài hoạt động sản xuất của công ty
luôn phát triển ổn định.
Tuy nhiên, việc sử dụng nguồn vốn và phân bổ ngân sách vẵn chưa hợp lý, sau
15 năm hoạt động công ty vẫn chưa hoàn thiện được việc thiết kế và xây dựng web
riêng của công ty.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty bao gồm trụ sở
chính, xưởng sản xuất, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn Hà Nội và các
tỉnh miền Bắc, hệ thống thiết bị văn phòng, thiết bị sản xuất…..đang được công ty đầu
tư những thiết bị tiên tiến và hiện đại nhất, nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản
phẩm và năng suất lao động cho công ty.
Hiện tại, trên địa bàn Hà Nội mới chỉ có 4 của hàng giới thiệu sản phẩm (122
Nguyễn Văn Cừ, 90 Ngô Gia Tự, 65 Phùng Khoang, 97 Đinh Liệt) số lượng các
cửa hàng là ít, công ty nên xây dựng thêm 1 số cửa hàng trên thị trường này
2.2.2.2
Môi trường ngành
Nhà cung ứng:
Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp
hoạt động. Nếu quá trình cung cấp các nhà đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn
đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh
tranh. Do vậy doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
8
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Nguyên liệu chính của ngành dệt may là vải.Vải rất đa dạng về mẫu mã và chủng
loại. ngoài ra còn có các nguyên liệu khác như : chỉ, kim, dây khóa, khuy, vải viền,hóa
chất …. Nhà cung ứng của công ty chủ yếu là các công ty ở khu công nghiệp lân cận
Công ty TNHH Thương Thọ Bền
Công ty TNHH Hữu Hạn sản xuất Thương mại Vikan
Công ty TNHH An Hòa
Công ty TNHH Việt ánh Dương
……
Các công ty sản xuất nguyên vật liệu trong nước có quy mô nhỏ, không đáp ứng
được yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng, dẫn tới việc nhập khẩu nhiều. Nam
2012, công ty Bình Lý nhập khẩu tới 25% nguyên liệu vải từ Trung Quốc, chủ yếu là
của công ty Zhaoqing Elerf (Triệu Khánh, Quảng Đông, Trung Quốc) , ngoài ra còn có
các công ty khác: công ty CHARM MING, Công ty LATEK
phụ thuộc vào nhà
cung ứng nước ngoài
Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay thì ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh là việc rất lớn và khó có thể ;tránh khỏi.
Hiện nay trên thị trường cũng đã xuất hiện rất nhiều các công ty sản xuất và kinh
doanh may mặc như
- Công ty cổ phần may2 ( Hưng Yên)
- Công ty cổ phần may Vĩnh Phát,
- Công ty TNHH Mỹ Anh…
Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh: đó là những DN nhỏ lẻ trên thị trường, các
nhà máy hay những xưởng may gia công. Sản phẩm của họ chủ yếu bán tập trung ở
chợ, đa số là không có thương hiệu.
Điểm mạnh: sản phẩm của công ty may Vĩnh Phát, công ty may2 phong phú và
nhiều mẫu mã hơn.
Các trung gian MKT: Giới trung gian có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh
doanh của công ty.Những trung gian có thể nhăc tới như công ty vận tải Trường An(
vận chuyển đến các tỉnh mà công ty không có kho lưu trũ hàng tại đó như Thái
Nguyên, Quảng Ninh); ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Agribank, ngân
hàng SHB, Ngân hàng Dầu Khí Toàn Cầu GP.Bank..ngoài ra còn có các trung gian
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
9
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
khác như :kênh truyền thanh tần số 82HZ, truyền thanh địa phương các tỉnh Bắc Ninh,
Tuyên Quang…các trung gian trên phối hợp với công ty tương đối tốt, hoàn thành theo
đúng hợp đồng vì thế công ty vận tải Trường An đã hợp tác với Bình Lý 7 năm kể từ
nawm2006. Tuy nhiên công ty cũng nên thuê thêm các trung gian nghiên cứu thị
trường để có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng.
Khách hang: Khách hàng của Công ty : bao gồm cả khách hàng cá nhân và
khách hang tổ chức
Khách hàng cá nhân : thường khó tính trong việc mua hàng, họ cân nhắc
trước xem có nên mua hay không, họ đều là những người lao động có thu nhập thấp
bởi vậy mong muốn của họ là những sản phẩm có giá thành thấp, thiết kế đẹp, chất
lượng tốt…họ thường mua với số lượng không nhiều, khả năng thu hồi vốn chậm.
Khách hàng tổ chức: gồm có các trung gian thương mại và các tổ chưc nhà
nước, doanh nghiệp. khách hàng này thường mua với số lượng nhiều, khả năng thu hồi
vốn nhanh.
Khách hàng tổ chức trung gian thương mai: là các tổ chưc bán buôn và bán lẻ,
thường mua nhiều và mua theo lô hàng, không khó tính trong việc chọn từng sản phẩm
Khách hàng tổ chức nhà nước: đó là các trường học, các doanh nghiệp hoạt
động thị trường Hà Nội và 1 số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hưng Yên…họ thường đặt
may theo các mẫu có sắn của công ty.
Công chúng mục tiêu :Công ty hoạt động không thể không có sự hỗ trợ từ
các công chúng.Trong suốt 13 năm hoạt động công ty luôn cố gắng xây dựng hình ảnh
và giữ quan hệ tốt với giới công chúng:Công chúng tài chính,công chúng chính
quyền,giới hoạt động xã hội,công chúng địa phương….
Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty
2.3
Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
2.3.1
2.3.1.1
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm ( tuyến sản phẩm) của công ty
Công ty TNHH Bình Lý tập trung sản xuất những sản phẩm may mặc thường
ngày, chủ yếu là hang công sở dành cho cả nam và nữ
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
10
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
STT
Chủng loại, loại hàng
1
Quần
Đơn vị(sản phẩm)
28%
Quần nam
58000
Quần nữ
43000
Áo sơ mi
2
Tỷ trọng
37%
Áo sơ mi nam
79750
Áo sơ mi nữ
53750
3
Vest nam
7250
2%
4
Váy liền thân
64500
18%
5
Chân váy
53750
15%
Bảng 3: danh mục chủng loại sản phẩm của công ty
Nhận xét:
.Dựa vào bảng ta có thể thấy sản phẩm chủ lực của công ty là áo sơ mi chiếm tới
37% tỷ trọng sản phẩm, với tổng sản phẩm 133500 sản phẩm/1 năm, khả năng bao phủ
thị trường mục tiêu tương đối lớn. Tuy nhiên danh mục sản phẩm của công ty chưa
phong phú và đa dạng chỉ giới hạn trong sản phẩm may mặc hang ngày .Mà trên thực
tế hiện nay nhu cầu người tiêu dùng thay đổi rất nhiều, nhân viên công sở không chi
khoác lên mình sơ mi và quần tay cứng nhắc, hay những thiết kế có mẫu mã đơn
giản…mà ngày ngày đang hướng tới những sản phấm với mẫu mã đa dạng , đa phong
cách…..Đó cũng là dự báo triển vọng phát triển sản phẩm trong tương lai.
2.3.1.2
Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3
năm qua
Hoạt động biến thể:Với nhu cầu về may mặc của khách hàng ngày càng cao về
mẫu mã.Hàng năm công ty có quyết định bổ sung tăng kiêu dáng, chất liệu của sản
phẩm hàng năm, cụ thể như:
Năm 2011, về kiểu dáng công ty có bổ sung thêm sản phẩm áo sơ mi
2L0144BL với thiết kế ‘cổ sen mềm mại’ thay thế ‘áo cổ đức’, quần nam có thêm mẫu
‘65%poly,35%rayon’.
Năm 2012, bắt kịp thị hiếu của người tiêu dùng, công ty đã bỏ sung thêm 1 số
sản phẩm về áo sơ mi nữ như: áo sơ mi tay lửng cổ sen, áo sơ mi cột eo, áo sơ mi dáng
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
11
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
dài kèm dây…..ngoài ra trong catalog của công ty còn có thêm một số mẫu váy với
họa tiết mới như : 4C0122, 4C0123 với kiểu dáng thanh lịch và họa tiết là những mẫu
hoa nhẹ nhàng. Aó sơ mi nam cũng được bổ sung thêm mẫu mới 1B0156BL với sự
thay đổi ở chất liệu 65%poly,35%cotton, 1B0157BL 65%visco,35%cotton
NHẬN XÉT: do có sự thay đổi và bổ sung kịp thời, thị trường của công ty ngày
càng được mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất hàng năm tăng lên, doanh thu năm
2012 tăng 14% so với năm 2011.
Hoạt động hạn chế: Do Công ty hướng tới trị trường bình dân nên sản phẩm
của Công ty cũng chưa đa dạng chủng loại và phong phú về mẫu mã,kích thước. Tuy
nhiên những sản phẩm lỗi thời cũng đã được loại bỏ.
Năm 2012, đối với ‘váy liền thân’ công ty đã quyết định loại 2 mẫu váy xòe là
4C0105 và 4C0107
Năm 2005 sản phẩm quần nữ cụ thể là ‘quần ống rộng’ đã được hạn chế sản
xuất và năm 2006 thì ngừng sản xuất.
Năm 2008, thời trang nam đã ngừng sản xuất sản phẩm áo nam 1B0125
50%poly,50%cotton
NHẬN XÉT:
Cùng với sự phát triển của thời gian, những thị hiếu của người
tiêu dùng, những mẫu mã , kiểu dáng cách tân, hiện đại…công ty đã loại bỏ những sản
phẩm lỗi thời, không theo kịp thời đại và thay vào đó là những sản phẩm mới. Sự thay
đổi này đã đem lại những thành quả nhất định cho công ty Bình Lý.Tuy nhiên, xã hội
ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng cao vì vậy công ty cần phải có nhiều sự
thay đổi hơn nữa.
2.3.1.3
Hệ thống , phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng ở công
ty
Công ty TNHH Bình Lý đã thành lập và đi vào hoạt động được 15 năm nhưng do
quy mô nhỏ và điều kiện tài chính của Công ty không cho phép nên Công Ty chưa áp
dụng hệ thống,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO nào mà chỉ kiểm tra
chất lượng theo những thiết kế và tiêu chuẩn của phòng KCS của công ty đặt ra cho
từng loại sản phẩm như :kiểm tra đường may, kiểu dáng, chất liệu, kích thước của sản
phẩm…..Nhưng Công ty đang cố gắng phấn đấu trong những năm tới sẽ áp dụng hệ
thống, phương pháp,mô hình quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO để khách hàng
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
12
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
cảm thấy tin tưởng vào sản phẩm của Công ty hơn và từ đó có thể đưa ra quyết định
mua nhanh hơn.
Thực trạng về biến số giá của công ty
2.3.2
Căn cứ định giá, và các phương pháp xác định giá sản phẩm của công ty,
2.3.2.1
các khung giá sản phẩm
Căn cứ tính giá : Để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất với thị trường mục
tiêu của mình công ty xác đinh giá thông qua các căn cứ như chi phí sản xuất, tham
khảo giá của đối thủ cạnh tranh , mục tiêu của công ty và khách hàng.
VÍ DỤ: Thông qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết được khách hàng có thể
bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm. Khách hàng chỉ có thể mua 1 chiếc quần khaki
với giá 300000-350000, đối thủ cạnh tranh bán với giá 350000, chi phí sản xuất hết
280000, dựa vào các yếu tố trên công ty đã đưa ra giá 320000
Phương pháp xác định giá: công ty quyết định tính giá sản phẩm theo chi
phí. Công ty tính giá sản phẩm bằng cách cộng toàn bộ chi phí mua nguyên vật liệu và
chi phí trong quá trình sản xuất sản phẩm trên 1 đơn vị sản phẩm sau đó cộng thêm
phầm trăm lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm mà công ty mong muốn. Để đơn giản hơn
cho việc tính giá công ty tính giá sản phẩm theo số lượng
tạo ra một sản phẩm.
Công thức tính giá sản phẩm: P=CxS + chi phí sản xuất
Trong đó: C giá của 1
S số
vải
tạo ra 1 sản phẩm
Đơn vị: đồng
S
TT
Loại vải
Gía
1
Vải khaki
115000 /
2
Vải thô
105.000 /
3
Vải cotton
85000 /
4
Vải rayon
95000/
5
Vải poly
92000/
6
Vải visco
102000/
7
Vải voan
68000/
Bảng 4 : danh mục các loại vải và giá bán
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
13
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
VÍ DỤ: Để có được 1 chiếc quần khaki nam, nguyên liệu gồm
vải khaki,
kim chỉ, khuy cúc, khấu hao máy móc, và tiền lương nhân công
= 115000 , tiền lương và chi phí còn lại là 50000. Ta thấy chi phí
Gía vải
sản xuất là 280000
Dựa vào mục tiêu đã đề ra công ty đã đưa ra mức giá là 320000/sản phẩm.
BẢNG GIÁ DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Đơn vị 1000đ
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
2.3.2.2
Giá xuất xưởng
Chủng loại, loại hàng
Quần
- Quần nam
- Quần nữ
Áo sơ mi
- Sơ mi nam
- Sơ mi nữ
Vest
Váy liền thân
Chân váy
Áo phông học sinh
Áo khoác học sinh
Áo sơ mi học sinh
- 300_350
- 150_300
- 170_300
- 150_250
300_500
250_400
150_300
55_90
120_180
55-80
Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá
Những khách hàng bán buôn và bán lẻ: Bình Lý áp dụng chiết khấu số lượng
là sự giảm giá , nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm được nhiều phí tổn và tăng lợi
nhuận cho công ty. Giá của sản phẩm cũng thay đổi dựa trên số lượng đặt hàng của
khách hàng.Số lượng sản phẩm càng nhiều thì giá tiền trên mỗi sản phẩm càng
thấp.Với những khách hàng ở các tỉnh Bắc Ninh, Thái Bình, Tuyên quang, Thanh hóa,
công ty đã có một hệ thống các kho hang ở đó.Bởi vậy giá của sản phẩm là cùng một
giá đối với các khách hàng ở Hà Nội.
Với những đại lý mua trên 1000 sản phẩm: chiết khấu 18-20%/1 sản phẩm
Những đại lý mua trên 500 sản phẩm giảm 12%/ sản phẩm
Những đại lý mua từ 100-300 sản phẩm, giảm 5%/ sp
Đại lý mua từ 300-500 sp, giảm 10%/sp
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
14
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Đối với những khách hàng trung thành nhiều năm, sự chiết khấu này có thể
giảm thêm, tuy theo sự thương lượng với đối tác.
Theo cách thanh toán, công ty cũng có sự giảm giá.những khách hàng thanh
toàn bộ tiền hàng trong khoảng 5 ngày sẽ được giảm 2% số tiền hàng. Và thanh toán
bằng tiền mặt sẽ được giảm tiếp 1%
Ngoài ra, công ty cũng sẽ giảm giá đối với sản phẩm tồn kho, thời gian cuối
mùa…giá sẽ được giảm để huy động vốn. giá khi này sẽ được giảm tùy theo số lượng
tồn kho và thời điểm xả hàng, số lượng vốn cần huy động.
Thực trạng về biến số phân phối của công ty
2.3.3
2.3.3.1
Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các
kênh phân phối
Công ty TNHH Bình Lý đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 3
kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các nhà bán
lẻ và nhà bán buôn
Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Bình Lý
Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất
Kênh bán lẻ
Nhà sản xuất
kênh bán buôn
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người
dùng
tiêu
Người
Nhà bán lẻ
tiêu
Người
tiêu
dùng
dùng
Bảng 5: sơ đồ kênh phân phối của công ty
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
15
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Loại kênh Phối phối (0): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua
cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, không có trung gian marketing. Đối tượng
mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân người tiêu dùng, doanh thu được từ
kênh này lên tới 15%. Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
dịch vụ, nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự
xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối này chủ yếu
sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Hà Nội vì trụ sở chính của công ty đặt
tại Hà Nội, và khách hàng các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình và Thanh Hóa
vì công ty có cửa hang bán trực tiếp và kho lưu trữ tại các tỉnh này
+ Khách hàng thông qua các cửa hàng bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên bán
hàng giới thiệu về sản phẩm mà công ty cung cấp.
Loại kênh phân phối (1): Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của
kênh phân phối loại (1)có 1 trung gian marketing. Với loại kênh này sản phẩm của
công ty sẽ được phân phối qua các cửa hàng bán lẻ sau đó đưa tới tay khách hàng.
Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu
thụ hàng hóa. Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động
quản lý của công ty.Đại lý của Bình Lý chủ yếu là các cửa hang nhỏ thuộc các chợ,các
cửa hang có quy mô nhỏ. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với công ty
và cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng.Với loại kênh này doanh thu lên tới 23 %.
Hiện nay trên địa bàn Hà Nội công ty ký hợp đồng với 12 cửa hàng bán lẻ và 17 chủ
cửa hàng, chủ ki-ot thuộc các chợ
Loại kênh phân phối (2): loại kênh này có 2 trung gian marketing đó là nhà
bán buôn và nhà bán lẻ, để khắc phục những hạn chế của 2 kênh phân phối trên và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ nchuyển
đến tay các nhà bán buôn, từ các nhà bán buôn đến các cửa hang bán lẻ và tới ngươi
tiêu dùng cuối cùng. Doanh thu của kênh này lên tới 62%, đây là kênh phân phối chính
của công ty. trên thị trường Hà Nội có 18 nhà bán buôn nhập hàng trực tiếp từ xí
nghiệp sản xuất, trong đó có cả các nhà bán buôn đến từ các tỉnh miền Bắc. ở các kho
hàng thuộc các tỉnh Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Bình, Thanh Hóa, mỗi kho hàng có
khoảng 2-3 nhà bán buôn về đây lây hàng.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
16
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Với các sản phẩm may theo yêu cầu, đơn hàng của các tổ chức : khi hoàn
thành đơn hàng công ty sẽ giao hàng cho khách hàng hoặc khách hàng tự đên lấy, tùy
theo yêu cầu của hợp đồng.
2.3.3.2
Tỷ trọng doanh số bán sản ông ty sản phẩm hàng hóa của công ty qua các
kênh phân phối
Kênh phân phối
Tỷ trọng (%)
kênh trực tiếp
15
Kênh bán lẻ
23
Kênh bán buôn
62
Bảng 6 : tỷ trọng các kênh phân phối
Kênh phân phối chủ đạo của công ty là kênh bán buôn, có 2 cấp trung gian nhà
bán buôn và bán lẻ. các nhà bán buôn nhâp hàng trực tiếp từ kho hàng của công ty tại
xí nghiệp sản xuất, hoặc từ các kho hàng ở các tỉnh. Các nhà bán buôn nhập chủ yếu
vẫn tại xí nghiệp sản xuất. kênh phân phối này đem lại hiệu quả cao nhất cho công ty
2.3.3.3
Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty
Tại thị trường Hà Nội và các tỉnh đã có kho hàng, không gian bao phủ thị trường
của công ty tương đối ổn định. Tuy nhiên hiên nay, số lượng trung gian ở các tỉnh
đang có xu hướng tăng lên, số lượng kho hàng vẫn ít và phân bố không đồng đều, chưa
đảm bảo được việc giao hàng cho các nhà bán buôn khi họ ở xa các kho hàng của công
ty…chính vì vậy công ty nên đầu tư xay them 1 số kho hàng ở các trọng điểm,có khả
năng kết nạp them các nhà bán buôn va bán lẻ ơ thị trường đó
2.3.3.4
Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty
Tiêu chuẩn chọn thành viên kênh : dựa vào tình hình tài chính, khả năng
bán hàng, khả năng bao phủ thị trường, quy mô,…số lượng sản phẩm mà trung gian
mua.
Tại công ty TNHH Bình Lý, khi người đại diện mua sản phẩm có địa điểm tiêu
thụ cụ thể, và cá nhân không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không phải
đối tượng đang trong thời gian hi hành án đã được xác nhận là thành viên kênh… và sẽ
được ký hợp đồng than viên kênh, được hưởng các ưu đãi cũng như chiêt khấu
Biện pháp khuyến khích, đánh giá : khuyến khích nhà bán buôn kết nạp them
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
17
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
các nhà bán lẻ, xây dựng các chiến lược hợp tác lâu dài, cùng nhau phát triển, hợp tác
cùng có lợi. Triển khai các ưu đãi đối với các trung gian phân phối ( hỗ trọ các băng
rôn quảng cáo đối với các cửa hàng bán lẻ…)
Hoạt động mua hàng – dự trữ - bảo quản – lưu kho; vận chuyển và các
2.3.3.5
dịch vụ hậu cần khác ( xử lý đơn hàng, thông tin hải quan…………)
Hàng của công ty được chuyển xuống lưu kho . Sản phẩm sẽ được bảo quản một
cách khoa học và theo các kế hoạch đã đề ra. Kho hàng của công ty nằm ngay bên
cạnh xí nghiệp sản xuất. sản phẩm của công ty sẽ được chuyển về các kho hàng tại các
tỉnh. Và khi có hóa đơn hàng mới, công ty sẽ cử nhân viên giao hàng đên các nhà bán
buôn và nhận biên lai giao hàng
Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty
2.3.4
2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua
Trong những năm vừa qua, mục tiêu số một của công ty của các hoạt động xúc
tiến thương mại chính là mục tiêu nâng cao doanh số bán. Đây là mục tiêu số một và
cũng là mục tiêu mà công ty muốn đạt được nhất vì đối với công ty TNHH Bình Lý thì
nâng cao doanh số bán cũng có nghĩa là nâng cao lợi nhuận cho công ty, và nó có tầm
quan trọng rất lớn.
Ngoài mục tiêu chính của công ty là doanh số bán thì công ty còn có những mục
tiêu khác như:
Nhắc nhở khách hàng và mội người về sự tồn tại của công ty với sản phẩm
may mặc
Cug cấp cho khách hàng những thông tin mới về công ty.Những đổi mới về
sản phẩm của công ty.Ví dụ thêm mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm
Phát triển thị trường mà công ty đã tiếp cận như Hà Nội,Bắc Ninh, Tuyên
Quang, Thái Bình, Thanh Hóa và xâm nhập vào các thị trường mới như Hải
Dương,Hải Phòng để gia tăng thị phần của công ty.
2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
Với quy mô sản xuât nhỏ nên hoạt động xúc tiến của công ty cũng chưa được chú
trọng lắm.Công ty chỉ bỏ ra 1 ít tiền cho hoạt động xúc tiến của công ty tùy thuộc vào
doanh số bán và lợi nhuận mà công ty đạt được.Nguồn ngân sách và sự phân bổ công
ty được thực hiện như sau:
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
18
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Bảng phân bổ ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty qua 3 năm:
Đơn vị : triệu đồng
stt
Ngân sách
Phân chia ngân sách
Năm
Quảng
MKT
Quan hệ Xúc tiến Bán
cáo
trực tiếp
công
bán
chúng
2010
Ngân sách
120
hàng cá
nhân
380
300
300
400
25,3%
20%
20%
26,7%
450
350
300
500
Tỷ trọng 100% 11,1%
25%
19,5%
16,7%
27,7%
Ngân
400
450
450
500
20%
22,5%
22,5%
25%
1500
Tỷ
trọng 8%
100%
2
2011
Ngân
sách 200
1800
3
2012
sách 200
2000
Tỷ trọng 100% 10%
Bảng7: sự phân chia ngân sách xuc tiến
NHẬN XÉT: Dựa vào bảng ta thấy, ở những năm 2011, 2010 ngân sách được
chú trọng hơn vào hoạt động MKT trực tiếp và bán hàng cá nhân, đặc biệt hoạt động
quảng cáo chưa được chú trọng đầu tư nhiều, bởi với tổng số ngân sách hiện tại và với
mặt hàng kinh doanh công ty không có đủ khả năng để quảng cáo của mình xuất hiện
trên truyền hình và những tạp chí lớn. Năm 2013, ngân sách được chia khá là đồng đều
cho các hoạt động xúc tiến còn lại trừ quảng cáo, công ty hướng tới công chúng mục
tiêu và hoạt động xúc tiến bán nhiều hơn.
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xuc tiến thuong mại công ty đã thực hiện
Quảng cáo: Bình Lý không có các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, trên
các tạp chí nổi tiếng.mà hoạt động quảng cáo tập trung trên :truyền thanh như kênh
phát thanh ở các địa phương như Bắc Ninh, Tuyên Quang vào khoảng 16h-1615 hàng
ngày, quảng cáo trên pano, áp phích, biển quảng cáo ngoài trời ở các tuyến đường lớn
ở các địa phương, đường quốc lộ 1A, 18B, giới thiệu thông qua catalog và ấn phẩm
của công ty để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
19
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
Khoa Marketing Thương Mại
Báo cáo thực tập tổng hợp
Xúc tiến bán : tham gia hội chợ thương mại Giảng Võ từ ngày 20/3/2012 đến
10/4/2012,khi khách hàng thanh toán tiền mặt trực tiếp trong 5 ngày sẽ được chiết
khấu 1% tổng sô tiền phải thanh toán, vào những dịp 30/04, tết dương lịch, quốc khánh
2-9, tết âm lích..công ty có khuyến mại cho các khách hàng như chiết khấu 10-20%,
mua 2 tặng 1…..
Marketing trực tiếp : ba công cụ mà công ty đã áp dụng là email,
telemarking và thư truyền thống. Hàng ngày, nhân viên ở phòng kinh doanh chịu
trách nhiệm về việc này, công việc của họ là tìm kiếm thêm các đại lý cho công ty và
gửi thư, liên hệ với chủ đại lý để có thể giới thiệu được sản phẩm ra ngoài thị trường.
Hoặc liên hệ với các ban tổ chức hội chợ để đặt chỗ…. Và khi có được những phản hồi
từ phía khách hàng, công ty sẽ sử dụng điện thoại để giới thiệu trực tiếp về sản phẩm
và giao dịch hợp đồng mua bán.
Bán hàng cá nhân : đây là hoạt động đươc đầu tư nhiều nhất hàng năm.các
nhân viên của phòng kinh doanh sẽ liên hệ với các đại lý bán buôn, bán lẻ, giới thiệu
sản phẩm . giái đáp thắc mắc và ký hợp đồng. Đội ngũ nhân viên của công ty được đào
tạo bài bản, 6/8 người có kinh nghiệm làm việc trên 8 năm vì vậy công việc của họ
luôn được hoàn thành nhanh và có kết quả cao. Tháng 10/ 2012, nhân viên phòng kinh
doanh đã ký thêm được 12 hợp đồng đến từ các tỉnh Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng
Ninh, Hưng yên
Quan hệ công chúng: hưởng ứng phong trào của nhà nước, hàng năm ban
giám đốc công ty TNHH Bình Lý đưa ra quyết định ‘ủng hộ 1 ngày lương’ mục đích
giúp đỡ người nghèo, nhân dân vùng lũ……Năm 2012 vừa qua, hưởng ứng phong trào
‘ Vì người nghèo năm 2012’ cán bộ công nhân viên công ty đã ửng hộ 1 ngày lương
vào tháng6, ủng hộ nhân dân vùng lũ vào tháng 7
Kết Luận:Hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả vì công ty
vẫn chưa khai thác hết các công cụ marketing. Tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến
của công ty được chia cho cho việc bán hàng cá nhân, xúc tiên bán bằng việc tham gia
các hội chọ triển lãm, hướng tới công chúng bằng việc gây quỹ ủng hộ nhằm nâng cao
thương hiệu, quảng cáo trên đài phát thanh…tuy nhiên các hoạt động này chưa thực sự
đem lại hiệu quả cao bởi công ty vẫn chưa tìm ra đâu là biên pháp cần đầu tư và quan
tâm, chú trọng nhiều nhất.
GVHD: Ths.Nguyễn Thị Thanh Nhàn
20
SVTH: Nguyễn Thị Tươi
- Xem thêm -