Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp

Tên : báo cáo thực tập tổng hợp (Tại công ty đầu tư và chuyển giao công nghệ ASP) I. Giới thiệu về công ty ASP 1. Sứ mệnh và chiến lược 2. Lĩnh vực hoạt động 3. Thị trường cuả ASP II. Tổ chức quản lý 1. Bộ máy hoạt động nhân sự 2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 3. Hoạt động Kinh doanh, Marketing 4. Kết quả tài chính III. Môi trường Marketing và các yếu tố ảnh hưởng 1. Môi trường Marketing vĩ mô 2. Môi trường Marketing vi mô IV. Quan hệ đối tác, đại lý, khách hàng I. Giới thiệu về công ty ASP 1. Sứ mệnh và chiến lược 1.1. Sứ mệnh 1 Công ty đầu tư và chuyển giao công nghệ ASP hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực phần mềm, kỹ thuật mạng máy tính, công nghệ phát triển thông tin và thiết bị máy văn phòng. Với mong muốn phát triển trong lĩnh vực công nghệ cao này. Công ty chủ trương đầu tư theo hướng: Chọn lùa kỹ lưỡng, tiến hành hợp tác toàn diện với một số nhà sản xuất hàng đầu thế giới. Họ là những nhà sản xuất công nghệ cao nói chung hay các kỹ thuật mạng nói riêng nhưng đều là các hãng làm chủ các công nghệ hiện đại, tiên tiến nhất được khách hàng trên cả thế giới tin tưởng. Trên tất cả họ thực sự mong muốn và có đủ khả năng để hợp tác lâu dài với các khách hàng Việt Nam Công ty ASP đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 vào quản lý nhằm đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Công ty đã được tổ chức QUACERT- JAS/ANZ cấp chứng chỉ TCVN 9001:2000/ISO 9001/2000 ngày 29 tháng 5 năm 2003 1.2. Chiến lược Hoạt động từ ngày 22/09/1995 lúc đầu có tên gọi là Trung tâm phát triển công nghệ tin học và sau đó được đổi tên là Công ty TNHH Đầu tư và chuyển giao công nghệ ASP đến nay đã được gần 8 năm hoạt động. Với chiến lược phát triển toàn diện và sâu rộng, trong những năm tới ASP sẽ đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ bảo hành, bảo trì tốt nhất 2. Lĩnh vưc hoạt động Công ty ASP được phép kinh doanh trong lĩnh vực: 2 2.1. Tư vấn, chuyển giao các giải pháp về mạng, xây dựng các phần mềm quản lý: Trên cơ sở nghiên cứu, tổng hợp và phát triển các thành tựu kỹ thuật mới tiên tiến. Công ty ASP đã đem tới cho khách hàng của mình những lời khuyên, sự lùa chọn hữu Ých nhất, tiết kiệm cho khách hàng về cả thời gian và chi phí Công ty ASP đã nghiên cứu và xây dựng nhiều chương trình phần mềm khai thác một cách tốt nhất việc sữ dụng máy tính và phục vụ cho công việc của khách hàng. Đem lại cho khách hàng sự hài lòng và giảm bớt những khó khăn khi làm việc: -Phần mềm quản lý nhân sự, Quản lý công văn -Phần mềm kế toán cho các đơn vị hành chính sự nghiệp, trường học,.. -Phần mềm phục vụ công tác quản lý, giảng dạy và học tập trong các trường học -Các phần mềm quản trị mạng và bảo mật Công ty ASP đã xây dựng nhiều hệ thống mạng nội bộ cho các cơ quan, trường học. Xây dựng và thiết kế các trang Website nhằm đưa những thông tin về khách hàng, các sản phẩm của khách hàng lên mạng Internet để giới thiệu với các khách hàng trong nứôc và trên thế giới -Dịch vụ thư điện tử Email -Dịch vô Internet 2.2. Dịch vụ bảo trì, nâng cấp thiết bị và các dịch vụ khoa học kỹ thuật khác: Công ty trang bị cho đội ngủ kỹ thuật các trang thiết bị phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì đều đạt tiêu chuẩn kỹ thuật hiện đại như các công cụ lắp đặt thiết bị mạng bằng cáp quang, thiết bị đo, thiết bị kiểm tra chuyên dụng. Có đầy đủ các tài liệu hướng dẫn sữ dụng và hướng dẫn khắc phục sự cố do chính nhà sản xuất cung cấp Công ty cung cấp các dịch vụ bảo trì hệ thống máy tính, mạng máy tính, phòng thí nghiệm, phòng Lab,… bảo trì các hệ thống lưu trữ số liệu, hệ thống camera quan sát, hệ thống chống cháy, báo cháy cho các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp 3 Các dịch vụ bảo trì hệ thống của công ty đảm nhận với khách hàng là một hệ thống khép kín từ dịch vụ bảo vệ, bảo mật, khôi phục dữ liệu, khắc phục sự cố, …tất cả các dịch vụ trên đều được thực hiện muộn nhất là sau 2 tiếng đồng hồ trong phạm vi Hà Nội Công ty có đội ngò kỹ thuật giỏi, công cụ làm việc đầy đủ, kinh nghiệm nhiều năm và công ty luôn thực hiện các dịch vụ khoa học kỹ thuật với chất lượng và thời gian nhanh nhất, đảm bảo dữ liệu luôn được an toàn, các thiết bị của khách hàng hoạt động liên tục không có thời gian bị gián đoạn 2.3. Lắp ráp và sản xuất các thiết bị ngoại vi Cùng với sự phát triển của ngành công nghệ thông tin trong nước, công ty ASP đã góp phần phát triển nguồn cung cấp máy tính để tiết kiệm ngoại tệ trong nước, giảm chi phí đầu vào, phát huy khả năng ứng dụng những kiến thức đã học của đội ngò kỹ thuật vào thực tiễn bằng cách sản xuất và lắp ráp các máy tính mang thương hiêụ Việt Nam chất lượng cao phục vụ cho văn phòng, gia đình, dự án và các lĩnh vực đòi hỏi tính chuyên nghiệp, kỹ thuật cao Số lượng máy tính công ty lắp ráp đạt số lượng khoảng 5000 chiếc một năm, đây tuy không phải là một con số lớn song nó đã khẳng định được một hướng đi đúng đắn của công ty, nâng cao kỹ thuật, tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, khuyến khích sáng tạo và tăng thu nhập. Số lượng máy tính lắp ráp trong nước của công ty bán ra trên thị trường hàng năm tăng trưởng 10% Các linh kiện hổ trợ của các hãng như: -Linh kiện ổ đĩa cứng của Quantum, Seagate, Maxtor,.. -CPU của Inter -Mainboard của HP, Kingston -ổ CD của LG, Acer,… -Monitor của Samsung, LG, Acer, Likom,.. -…… 4 2.4. Kinh doanh dự án Đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh dự án là một việc phức tạp và khó khăn, trong lĩnh vực này đòi hỏi cán bộ, nhân viên phải có những trình độ kiến thức cao, có kinh nghiệm và luôn phải có sự quan tâm chỉ đạo của cấp trên. Nhưng khi lĩnh vực này hoạt động thành công thì thì đây thực sự đã mở ra một hướng phát triền mới hứa hẹn nhiều triển vọng. Xác định rõ việc kinh doanh dự án là một việc làm lâu dài, cần đầu tư đúng mức, về cả tài chính, môi trường làm việc và nguồn nhân lực. Ngay từ đầu thành lập ban lãnh đạo đã xây dựng phòng kinh doanh dự án và có sự quan tâm đặc biệt như vậy nên trong 3 năm hoạt động của phòng dự án nhờ vào sự cố gắng nỗ lực vượt bậc đã hoàn thành nhiều dự án lớn, bao gồm cả việc lập dự án và thực hiện dự án 2.5. Phân phối các thiết bị tin học, điện tử, viển thông,.. Công ty ASP trong nhiều năm cung cấp các sản phẩm công nghệ thông tin trên thị trường Việt Nam cho các bạn hàng cùng hoạt động trên lĩnh vực này. Doanh số bán hàng cho các bạn hàng chiếm một thị phần không nhỏ, trong đó thị trường miền Bắc chủ yếu là thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh, miền Trung là Vinh, Ha Tĩnh và Đà Nẵng. Miền nam là TP.HCM Khi cung cấp các sản phẩm thiết bị công nghệ cao tới tận tay người sữ dụng công ty luôn nhận thức những vấn đề phức tạp của chế độ sau bán hàng. Đa số những trục trặc nhỏ trong quá trình sữ dụng là từ phía người tiêu dùng, họ không thành thạo trong quá trình thao tác hay sữ dụng, nên gây ra những lổi chương trình, vì vậy công ty luôn xác định chăm sóc khách hàng là bổn phận của mình, thường xuyên kiểm tra đôn đốc đội ngò kỹ thuật đặc biệt là phần bảo hành,… 3. Thị trường của ASP Mục tiêu thị trường: Hướng chính của ASP là thiết lập một hệ thống mạng máy tính, các giải pháp về quản trị mạng từ các mạng cục bộ đến mạng diện rộng có quy mô lớn của các bộ, ban, ngành, cơ quan, tổ chức trong nước củng như quốc tế 5 Một mục tiêu khác của công ty là tiêu thụ các sản phẩm tin học có chất lượng hàng đầu thế giới như máy tính văn phòng, máy tính gia đình, máy tính cá nhân, máy in, máy Photocopy, máy chiếu, máy vẽ và các thiết bị mạng của các hãng IBM, HP,SHARP, ACER, EPSON, XEROX, 3M,..đến các khách hàng, tất cả nhằm thiết lập mạng lưới bán hàng và hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất II. Tổ chức quản lý 1. Bộ máy tổ chức nhân sự Ban gi¸m ®èc Gi¸m §èc Phßng kinh doanh Phßng dù ¸n Phã Gi¸m §èc Phßng kü thuËt & B¶o hµnh Phßng kü thuËt Phßng hÖ thèng vµ m¹ng Ban giám đốc -Giám đốc: Nguyễn Đức Dũng -P. Giám đốc: Nguyễn Huy Thục Nhân sù Với mong muốn cùng khách hàng ứng dụng kỹ thuật tin học để hỗ trợ giải quyết các bài toán quản lý trong các ngành, các lĩnh vực chuyên môn. ASP quy tụ đội ngò chuyên gia tin học trẻ có năng lực, cùng khách hàng xây dựng, thẩm định và triển khai các giải pháp ứng dụng tin học một cách khả thi nhất, kinh tế nhất và tin cậy nhất 6 ASP có 35 nhân viên, phần lớn là cử nhân các ngành : kinh tế, thưong mại,tin học, đã tốt nghiệp các trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Bách Khoa, Tổng Hợp,… Nhân viên tập trung ở trụ sở Hà Nội và chi nhánh TP. HCM nên sẵn sàng hỗ trợ kỹ thuật và đáp ứng nhu cầu bảo hành khẩn cấp của khách hàng ở 2 miền đất nước. Đội ngò kỹ thuật đã trải qua các khoá đào tạo ngắn hạn và dài hạn của các đối tác nước ngoài mà công ty làm đại lý nên có kinh nghiệm tương đối đầy đủ để làm chủ các thiết bị của hãng Số nhân viên chính thức trong từng bộ phận: -Ban điều hành: 2 người -Bộ phận Marketing và bán hàng: 7 người -Bộ phận dự án: 5 người -Bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường: 3 người -Bộ phân kỹ thuật và bảo hành: 8 người -Bộ phận kế toán: 3 người -Trung tâm ứng dụng khoa học công nghệ Hà Nội: 6 người 2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 1. Tài chính Vốn điều lệ của công ty năm 2003 la 3.000.000.000 ( ba tỷ đồng) , kêt quả hoạt động kinh doanh năm2003 của ASP đạt doanh thu khoảng 19 tỷ đồng. như vậy có thể thấy công ty tuy là một công ty mới thành lập từ năm 2000 và thuộc loại hình DN vừa và nhỏ nhưng tài chính của công ty tương đối tốt 2.Cơ sơ vật chất Công ty sở hữu ngôi nhà 4 tầng đặt làm trụ sở tại địa chỉ số 25B17 đường Nguyên Hồng, quận Đống Đa, Hà Nội, là nơi làm việc của ban giám đốc và các bộ phận, nhìn chung tất cả các bộ phận đều được trang bị các thiết bị đầy đủ từ máy tính, máy in, Fax, Telex,…phục vụ tốt cho công việc của các nhân viên. Tất 7 cả các nhân viên đều có xe máy đi làm và điện thoại di động liên lạc nên rất thuận lợi cho công việc Ngoài ra công ty còn có một phân xưởng dùng để lắp ráp các máy tính mang thương hiệu ASP của công ty, công suất khoảng 5000 máy/ năm và tại đây củng là nơi bảo hành các thiết bị công nghệ khác,.. 3. Kết quả kinh doanh trong 3 năm trở lại đây của công ty 8 Năm 2000 Bảng Lãi, lỗ Chỉ tiêu Mã sè Quý Quý trước 3 này 4 Luỹ kế từ đầu năm 1 Tổng doanh thu 2 01 Trong đó: Doanh thu hàng suất khẩu 02 Các khoản giảm trừ (04+05-06+07) 03 + Chiết khấu 04 + Giảm giá 05 + Giá trị hàng bán bị trả lại 06 + Thuế tiêu thụ đặc biệt 07 791,318.15 1. Doanhb thu thuần (01-03) 10 671,277.18 2. Giá vốn hàng bán 11 120,040.98 3. lợi tức góp (10-11) 20 4. Chi phí bán hàng 21 119,502.61 538.37 6. Lợi nhuận thuần từ hđkd (20- 22 (21+22) 30 - Thu nhập hoạt động tài chính 31 - Chi phí hoạt động tài chính 32 5 791,318.15 0.00 7. Lợi nhuận hoạt động tài chính (31- 40 32) 41 538.37 - Các khoản thu nhập bất thường 42 172.28 - Chi phí bất thường 50 366.09 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 60 9. Tổng lợi nhuận trước thuế 70 (30+40+50) 80 10. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nép 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) 9 Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Mã sè CHỈ TIÊU 1 I. Thuế 2 10 số đầu năm Số phát sinh Số luỹ kế từ Còn Nép trong kỳ Phải Đã phải thừa nép nép 3 0.00 1. Thuế GTGT phải 11 4 597.2 5 0.00 nép 6 597.2 đầu năm Phải Đã nép 7 0.00 Số cuối kỳ Còn Nép nép phải thừa 8 597.2 nép 9 0.00 10 8 8 8 15 172.2 172.2 172.2 16 8 8 8 nép Trong đó: Thuế GTGT hàng NK 2. Thuế TTĐB 3. Thuế XNK 4. Thuế TNDN 5. Thuế thu trên vốn 6.Thuế tài nguyên 7.Thuế nhà đất 8.Tiền thuế đất 9.Các loại thuế khác II. Các khoản phải nép khác 1.Các khoản phụ thu 2.Các khoản phí, lệ phí 3.Các khoản phải nép 12 13 14 17 18 19 20 0.00 0.00 30 31 425.0 0.00 425.0 0.00 425.0 0 0 0 0.00 0.00 0.00 32 33 khác 0.00 10 0.00 Tổng cộng 0.00 0.00 597.28 0.00 597.28 0.00 597.28 0.00 Năm 2001 Bảng Lãi, lỗ Chỉ tiêu Mã sè Quý Quý trước 3 này 4 Luỹ kế từ đầu năm 1 Tổng doanh thu 2 01 Trong đó: Doanh thu hàng suất khẩu 02 Các khoản giảm trừ (04+05-06+07) 03 + Chiết khấu 04 + Giảm giá 05 + Giá trị hàng bán bị trả lại 06 + Thuế tiêu thụ đặc biệt 07 12,207,698.85 1. Doanhb thu thuần (01-03) 10 11,242,464.16 2. Giá vốn hàng bán 11 965,234.69 3. lợi tức góp (10-11) 20 4. Chi phí bán hàng 21 6. Lợi nhuận thuần từ hđkd (20- 22 (21+22) 30 - Thu nhập hoạt động tài chính 31 - Chi phí hoạt động tài chính 32 5 12,207,698.85 961,132.20 4,102.49 974.85 974.85 7. Lợi nhuận hoạt động tài chính (31- 40 32) 41 5,077.34 - Các khoản thu nhập bất thường 42 1,624.75 - Chi phí bất thường 50 3,452.59 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 60 9. Tổng (30+40+50) lợi nhuận trước thuế 70 80 11 10. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nép 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Mã sè CHỈ TIÊU số đầu năm Số phát sinh trong Số luỹ kế từ đầu Còn kỳ Phải Đã nép phải nép năm Phải nép Đã nép Còn Số cuối kỳ Nép phải nép thừa nép Nép 1 I. Thuế 2 10 thừa 3 597.28 4 5 6 7 8 9 10 0.00 4,351.12 4,651.37 4,948.40 4,651.37 297.03 0.00 1. Thuế GTGT 11 1,876.37 1,876.37 1,876.37 1,876.37 0.00 phải nép Trong đó: Thuế GTGT hàng NK 13 2. Thuế TTĐB 14 3. Thuế XNK 4. Thuế TNDN 5. Thuế thu trên vốn 6.Thuế 12 172.28 1,624.75 1,500.00 1,797.03 1,500.00 207.03 425.00 850.00 1,275.00 1,275.00 1,275.00 0.00 0.00 15 16 17 tài nguyên 18 7.Thuế nhà đất 19 8.Tiền thuế đất 20 0.00 0.00 9.Các loại thuế khác 30 II. Các khoản phải nép khác 31 1.Các khoản phụ 12 0.00 0.00 0.00 0.00 thu 2.Các khoản phí, 32 lệ phí 3.Các khoản 33 phải nép khác Tổng cộng 597.28 0.00 4,351.12 4,651.37 4,948.40 4,651.37 297.03 0.00 Năm 2002 Bảng Lãi, lỗ Chỉ tiêu Mã sè Quý Quý trước 3 này 4 Luỹ kế từ đầu năm 1 Tổng doanh thu 2 01 Trong đó: Doanh thu hàng suất khẩu 02 Các khoản giảm trừ (04+05-06+07) 03 + Chiết khấu 04 + Giảm giá 05 + Giá trị hàng bán bị trả lại 06 + Thuế tiêu thụ đặc biệt 07 17,426,695.52 1. Doanhb thu thuần (01-03) 10 16,515,279.35 2. Giá vốn hàng bán 11 911,416.18 3. lợi tức góp (10-11) 20 4. Chi phí bán hàng 21 6. Lợi nhuận thuần từ hđkd (20- 22 (21+22) 30 - Thu nhập hoạt động tài chính 31 - Chi phí hoạt động tài chính 32 5 17,426,695.52 907,474.94 3,941.23 1,669.31 1,669.31 7. Lợi nhuận hoạt động tài chính (31- 40 32) 41 5,610.54 - Các khoản thu nhập bất thường 42 1,795.37 - Chi phí bất thường 50 3,815.17 8. Lợi nhuận bất thường (41-42) 60 9. Tổng (30+40+50) lợi nhuận trước thuế 70 80 13 10. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nép 11. Lợi nhuận sau thuế (60-70) Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Mã sè CHỈ TIÊU 1 I. Thuế 2 10 số đầu năm Còn Nép phải thừa nép 3 4 297.03 0.00 1. Thuế GTGT 11 Số phát sinh trong Số luỹ kế từ đầu kỳ Phải nép Đã nép năm Phải nép Đã nép Số cuối kỳ Còn Nép phải thừa nép 5 6 7 8 9 10 2,645.37 2,347.03 2,942.40 2,347.03 595.37 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 phải nép Trong đó: Thuế GTGT hàng NK 2. Thuế TTĐB 3. Thuế XNK 4. Thuế TNDN 5. Thuế thu trên vốn 6.Thuế tài 12 13 14 297.03 1,795.37 1,497.03 2,092.40 1,497.03 595.37 0.00 850.00 850.00 850.00 850.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 15 16 17 18 19 nguyên 7.Thuế nhà đất 8.Tiền thuế đất 20 0.00 0.00 9.Các loại thuế 30 khác II. Các khoản phải nép khác 1.Các khoản 31 32 phụ thu 2.Các khoản 33 14 0.00 phí, lệ phí 3.Các khoản phải nép khác Tổng cộng 597.28 0.00 2,645.37 2,347.03 3,242.65 2,347.03 595.37 0.00 4. Hoạt động kinh doanh, marketing của ASP 4.1. Hoạt động kinh doanh của ASP Trong hoạt động kinh doanh, vào quý IV hằng năm ban giám đốc lên kế hoạch, đặt ra chỉ tiêu cho năm tới. Sau khi đánh giá lại hoạt động đã thực hiện được của năm trước. Ban giám đốc sẽ đưa ra một kế hoạch cụ thể cho từng bộ phận thực hiện. Trong đó vai trò của bộ phận Marketing và bán hàng được xem là quan trọng nhất, mục tiêu của bộ phận Marketing & bán hàng là đạt doanh sè cao nhất có thể đạt được và các dự báo thực hiện của bộ phận Marketing&bán hàng là phương hướng tham khảo và lên kế hoạch của các bộ phận khác 4.2. Hoạt động Marketing của ASP 4.2a. Thực trạng tổ chức của phòng Marketing&Bán hàng Phòng Marketing&Bán hàng có tất cả 7 người, Trưởng phòng chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về doanh số bán hàng và chịu trách nhiệm lên các kế hoạch bán hàng và tiếp thị. Trưởng phòng Marketing&Bán hàng quản lý đội ngủ thành viên là các nhân kinh doanh (tiếp thị&bán hàng). 4.2b. Tinh hình thực hiện và xây dựng các chiến lược Marketing Chiến lược Marketing của công ty là nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua đội ngò các nhân viên kinh doanh, công ty chủ trương mở rộng mạng lưới khách hàng một cách chậm rải nhưng chắc chắn. Với mổi khách hàng có được công ty sẽ phục vụ một cách tôt nhất nhằm giữ khách hàng đó tiến tới ASP là nhà cung cấp duy nhất cho các giải pháp về CNTT cho khách hàng trong quá trình hoạt động của họ, hay nói cách khác là ASP luôn đi song hành cùng với khách hàng trong quá trinh phát triển 4.2.c. Những hoạt động Marketing cụ thể Chiến lược Marketing-Mix 15 -Chiến lược sản phẩm Lĩnh vực kinh doanh của công ty phần lớn là cung cấp các dịch vụ về công nghệ thông tin. Công ty chủ yếu cung cấp các giải pháp về CNTT về cả phần cứng lẫn phần mềm cho khách hàng, cụ thể là các tổ chức cơ quan nhà nước, trường học,… Dịch vụ chính mà công ty cung cấp cho khách hàng là lắp đặt hệ thống mạng máy tính trọn gói, đồng thời nhận bảo trì, bảo dưởng cho hệ thống mạng máy tính cho các khách hàng không phải là khách hàng mà công ty lắp đặt mạng máy tính Đây củng là một chiến lược phù hợp với xu thế cạnh tranh gay gắt hiện nay, công ty nào cung cấp những dịch vụ sau khi bán tốt nhất cho khách hàng thì sẽ chiếm được ưu thế -Chiến lược giá Các khách hàng của công ty là các khách hàng tổ chức, hay gọi là khách hàng công nghiệp. Họ là một tổ chức mua vì vậy trong trường hợp mua sắm họ thường tổ chức đấu thầu công khai, nhằm chọn ra nhà cung cấp tốt nhất, và yếu tố chủ yếu quyết định đến quyết định mua của họ la vấn đề chi phí, giá cả…trong trường hợp các nhà cung cấp đưa ra các thiết bị , dịch vụ tương tự nhau thì nhà cung cấp nào đưa ra mức giá thấp nhất thì sẽ được chọn Do đặc thù của khách hàng là như vậy nên ASP luôn đặt yếu tố giảm chi phí cho khách hàng là lên hàng đầu. Vì thế công ty đã rất chú ý trong việc chọn đầu vào cho các sản thiết bị của mình. Công ty đã nhập hàng của rất nhiều hãng cung cấp nước ngoài nhằm lùa chọn những nhà cung cấp có chi phí thấp nhưng chất lượng phải đạt tiêu chuẩn. Bên cạch đó nhăm tránh áp lực về giá trong các cuộc đấu thầu công ty đã chủ động đặt ra các dịch vụ di kèm nhằm tăng lợi thế như dịch vụ hướng dẫn sự dụng nhanh, 16 bảo hành trong 2 giê tại Hà Nội,…đào tạo người của khách hàng về kỹ năng sữ dụng,.. -Chiến lược kênh Kênh bán hàng của ASP là bán hàng trực tiếp hay còn gọi là kênh cấp 0. Chịu trách nhiệm là các nhân viên kinh doanh, thông qua các thông tin, các mối quan hệ,…họ sẽ tiếp cận với đại diện của khách hàng và cả những khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu các giải pháp cung cấp của công ty. Họ sê chịu trách nhiệm từ khi mới bắt đầu cho tới khi thực hiện xong hợp đồng cho khách hàng và dịch vụ sau khi bán Đây là phương án phù hợp đối với không chỉ ASP mà tất cả các công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp về CNTT -Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Chỉ riêng vai trò của các nhân viên kinh doanh củng đã bao gồm một phần của chiến lược xúc tiến hỗn hợp, ngoài ra để quảng bấ thương hiệu của ASP, công ty cung tham gia vào hoạt động quảng cáo trên truyền hình thông qua các chương trình "doanh nghiệp tự giới thiệu" trên các kênh VTV1 và HTV(Đài truyền hinh Hà Nội), với thời lượng 15-30 phót một lần. Trung bình một năm công ty đăng ký, đặt phát sóng 4 lần trên một kênh. Ngoài hoạt động quảng bá thương hiệu ASP trên truyền hình, công ty tiến hành các hoạt động Marketing trực tiếp khác như gửi Catalog, tờ rơi tơi các khách hàng qua đường bưu điện và trực tiếp qua các nhân viên kinh doanh,… Nhìn chung, các chương trình quảng cáo nói riêng củng như xúc tiến hỗn hợp nói riêng của công ty không nhiều. Một phần là do kinh phí nhưng chủ yếu là do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh củng như đặc điểm của khách hàng 17 III. Môi trường Marketing và các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của ASP 1. Môi trường Marketing vĩ mô 1.1. Môi trường nhân khẩu ASP hoạt động thông qua sự phát triển của khách hàng,mà khách hàng của họ củng phát triển đều liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới sự phát triển dân số trong xã hội. Với dân số 80 triệu người trong cả nước cùng với tốc độ tăng trưởng dân số hàng năm khoảng 1,4%. Dân số của Việt Nam tăng rất nhanh vì vậy vai trò của các khách hàng của ASP như các cơ quan chính quyền, trường học ngày càng rất lớn. Vì vậy sự tăng trưởng dân số củng như quy mô dân số củng ảnh hưởng gián tiếp nhưng rất nhiều tới hoạt động và sự phát triển của ASP. Ngoài ra xu thế dân số trẻ ngày càng tăng, cùng với việc đòi hỏi nâng cao trình độ của mổi cá nhân nói riêng đặc biệt là trong lĩnh vực CNTT nó sẽ ảnh hưởng gián tiếp tới sự phát triển của ASP 1.2. Môi trường kinh tế Tăng trưỏng GDP của đất nước trong những năm qua tương đối cao so với sự tăng trưởng của thế giới và khu vực, cùng với sự ổn định của tiền tệ, tỹ giá hối đoái,…thu nhập của người dân củng như ngân sách của nhà nước đều tăng. Vì vậy chi phí của các cơ quan nhà nước củng như người dân dành cho CNTT củng tăng lên, những yếu tố này sẽ góp phần vào sự tăng trưỏng trong kết quả kinh doanh của ASP 1.3. Môi trường tự nhiên Sù khan hiếm ngày càng tăng của các loại nguyên liệu không những trong nứơc củng như trên toàn thế giới và việc tăng giá các loại năng lượng,…những yếu tố này góp phần không nhỏ và việc gia tăng chi phí đàu vào các loại sản phẩm, thiết bị và các thiết bị ASP cung cấp cho khách hàng củng không nằm ngoài sự biến động đó. Tuy nhiên hiện tại trước mắt thì việc ảnh hưởng trực tiếp lên hoạt động 18 của ASP chưa nhiều, một phần nguyên nhân là cầu thị trường trong nước chưa phải là cao,… 1.4 Môi trường công nghệ Sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực công nghệ hiện nay co thể nói là rất nhanh. Những công nghệ ngày hôm nay sẽ trở thành lạc hậu ngày mai, tuy nhiên tại thị trường Viêt Nam điều này chưa phải là quan trọng vì Viêt Nam vẫn còn là một nước còn chưc thực sự phát triển về công nghệ, đòi hỏi về sự thay đổi chưa phẩi là yếu tố hàng đầu, mà điều quan trọng là giá cả phù hợp và công nghệ còn dùng đựoc vì thế đay chưa phải là vấn đề áp lực của ASP. Tuy nhiên một mặt cung cấp các công nghệ phù hợp với thị trường Việt Nam, mặt khác ASP không ngừng tìm kiếm các công nghệ mới từ nước ngoài với chi phí hợp lý sẽ rất lợi thế cho hoạt động của ASP trong việc cạnh tranh giành khách hàng với các đối thủ 1.5. Môi trường chính trị Hiện nay, không chỉ với ASP mà tất cả các DN hoạt động trong lĩnh vực CNTT o Việt Nam đang có lợi thế là: Nhà nước đang chú trọng phát triển ngành CNTT ở nước ta bao gồm cả phần cứng và phần mền. Đặc biệt là dành ưu tiên cho các công ty trong nước trong hoạt động kinh doanh với nhiều ưu đãi trong việc cung cấp các giải pháp CNTT cho các cơ quan nhà nước,…mà nghị định 158CP là một ví dụ 1.6. Môi trường văn hoá Nền văn hoá ở Việt Nam nhìn chung là thuận lợi đôi với hoạt động kinh doanh của các DN nói riêng và đặc biệt là các DN hoạt động trong lĩnh vực CNTT. Những tố chất của con người Việt Nam củng như các giá trị truyền thống như: sự cần cù, chăm chỉ, sáng tạo, ham học hỏi cái mới, cái tiên tiến,…rất cần thiết trong sự phát triển của ngành CNTT, hay nói cách khác những tố chất của con người, xã hội Việt Nam cùng với nghành CNTT sẽ luôn đi cùng nhau.. 2. Môi trường Marketing vi mô 19 2.1. Những người cung ứng Hiện nay hầu như tất cả các công nghệ hay nói cách khác là các giải pháp mà ASP đang cung cấp cho khách hàng là từ các nhà cung ứng là các hãng công nghệ nổi tiếng của nước ngoài. Không chỉ riêng ASP mà tất cả các công ty trong nứơc hiện đang cung cấp các giải pháp CNTT cho khách hàng tại Việt Nam củng đều dùa vào các nhà cung ứng nước ngoài là các hãng công nghệ nổi tiếng. Với mong muốn xâm nhập thị trường Việt Nam chiếm thị phần cao, các hãng công nghệ nước ngoài như: IBM,HP,DELL,…đều dành nhiều ưu đãi cho các đại lý địa phương như ASP,…Tuy nhiên các hãng nước ngoài củng rất cẩn trọng trong việc chọn các nhà đại lý tại địa phương vì thế ASP có rất nhiều cơ hội để được chuyển giao các công nghệ mới cho khách hàng trong nước từ các hãng công nghệ nước ngoài này 2.2. Nội lực của công ty Nhìn chung ASP còn thuộc loại hình DN vừa và nhỏ, lại được thành lập chưa lâu, kinh nghiệm củng như uy tín chưa nhiều. Kết hợp với trình độ nhân lực hiện tại củng như khả năng tài chính trứoc mắt ASP rất khó cạnh tranh củng như thực hiện được các hợp đồng, dự án lớn của các khách hàng lớn. Vì vậy ASP nên chọn các đoạn thị trường nhỏ phù hợp với khả năng của mình và tích luỹ đân về kinh nghiệm, tài chính, nhân lực, uy tín,…để khi có thời cơ có thể tham gia thực hiện các hợp đồng lớn, quy mô rông,.. 2.3. Đối thủ cạnh tranh ASP phải đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên đoạn thị trường của minh vì hầu hết các nhà cung cấp các giải pháp về CNTT trên thị trường Việt Nam đều có quy mô vừa và nhỏ, ngoài ra chưa kể tới các nhà cung cấp lớn có tên tuổi như FPT, CMC,…Theo thống kê trên thị trường Viêt Nam hiện nay có khoảng 1000 công ty cung cấp các dịch vụ CNTT cả về phần cứng lẫn phần mềm. Đây quả là một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt 2.4. Các trung gian Marketing 20