Tài liệu Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Nguyễn Tuấn Anh

KHÓA HỌC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh CHIA SẺ 1. KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ? 2. TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHÓA HỌC NÀY? 3. BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ? CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CHIA SẺ CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN 1. Sản phẩm của chúng ta là gì? 2. Khách hàng của chúng ta là ai? 3. Khách hàng đánh giá cao điều gì? 4. Thành quả của chúng ta là gì? 5. Làm sao để chúng ta đạt được điều đó? Mục tiêu • Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng; • Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để thực hiện giao dịch thành công; • Có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh nghiệp đối tác • Hiểu rõ được các phong cách trong đàm phán của bản thân và đối tác để từ đó có thể điều chỉnh vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả NỘI DUNG TRÌNH BÀY 1. Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh 2. 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán 3. 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán 4. Các chiến thuật đàm phán hiệu quả 5. Đàm phán theo nhóm 6. Hỏi & đáp Phần 1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN Đàm phán là gì? Định nghĩa • Thương lượng là một phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt. • Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí của các bên thông qua đối thoại. • Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. • Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”. Tại sao chúng ta cần phải đàm phán hiệu quả? Tại sao chúng ta cần phải đàm phán hiệu quả? • • • • • • • Đạt được những gì mình muốn Giải quyết được vấn đề Hiểu biết lẫn nhau hơn Hợp tác tốt hơn Xây dựng mối quan hệ tốt hơn Đạt được hiệu quả cao hơn Tìm ra được điểm chung Những yếu tố để đàm phán thành công Chiến lược đàm phán Quá trình đàm phán Công cụ sử dụng trong đàm phán Kỹ thuật đàm phán Đàm phán nằm ở giai đoạn nào của quá trình bán hàng ? Mô hình 4B Bạn Bàn Bán Tin tưởng Nhu cầu Giải pháp Bám Hành động Các hình thức đàm phán • Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong một cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất. • Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùng hợp tác để đạt được lợi ích tối đa • Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn Batna • BATNA (best alternative to a negotiated agreement) là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng • Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận. • Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới. • Hãy luôn biết được BATNA của bạn trước khi tham gia bất kỳ cuộc thương lượng nào. Batna • Nếu bạn không biết được BATNA của mình bạn sẽ: o Không biết ý nghĩa của việc thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm dứt thương lượng. o Tự đặt mình vào thế bất lợi, hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của bạn vì đã lạc quan quá mức. • BATNA mạnh và yếu o Cải thiện BATNA của bạn o Xác định BATNA của đối phương o Làm suy yếu BATNA của đối phương Giá chấp nhận • Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận. • Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. Zopa ZOPA, hay phạm vi có thể nhất trí, là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên