ác giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex

  • Số trang: 58 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 12 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24906 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi më ®Çu Ngµy nay ai còng nhËn thøc ®-îc r»ng: "VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, cña doanh nghiÖp cã vai trß v« cïng quan träng" bëi v× nã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn sù tån t¹i, æn ®Þnh hay diÖt vong cña c«ng ty, cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm lµ nh÷ng c¸i thu ®-îc cuèi cïng sau nh÷ng nç lùc chñ quan cu¶ c«ng ty, cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. N-íc ta cã nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng - ®a thµnh phÇn cã ®Þnh h-íng cña nhµ n-íc, chÞu sù ®iÒu tiÕt cña c¬ chÕ "hai bµn tay". Trong ®ã thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh lµ chñ ®¹o, ®Ó tõ ®ã ®Þnh h-íng ph¸t triÓn theo h-íng x· héi chñ nghÜa. Nhµ n-íc chÊp nhËn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, ®a thµnh phÇn kinh tÕ th× ®ång thêi ®i ®«i víi nã lµ tån t¹i tÊt yÕu cña kh¸ch quan cña c¸c qui lu©t thÞ tr-êng, ®¨c biÖt lµ qui luËt c¹nh tranh. Khi cã c¹nh tranh th× ¾t cã ng-êi th¾ng kÎ b¹i, vµ ®iÒu nµy th-êng thÓ hiÖn qua kÕt qu¶ cña vÊn ®Ò tiªu thô. Víi vai trß to lín cña m×nh, vai trß ®Þnh h-íng sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ theo ®Þnh h-íng x· héi chñ nghÜa, th× nÒn kinh tÕ quèc doanh kh«ng ®-îc phÐp thÊt b¹i trong c¹nh tranh vµ ng-îc l¹i c¸c danh nghiÖp nhµ n-íc ph¶i tån t¹i, ph¸t triÓn ngµy cµng cao c¶ tr×nh ®é lÉn quy m« ®Ó thùc hiÖn ®-îc sø mÖnh cña m×nh, ®Þnh h-íng sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ n-íc nhµ. §ã lµ mét ®ßi hái hîp lý, thiÕt thùc, cÊp b¸ch ®èi víi c¸c ®¬n vÞ, c¸c doanh nghiÖp nhµ n-íc vµ ®©y còng lµ lý do ®Ó t«i m¹nh d¹n ®i vµo nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy víi hy väng ®-îc ®ãng gãp hÕt søc m×nh vµo viÖc n©ng cao marketing tiªu thô cña c¸c c«ng ty, cña c¸c doanh nghiÖp nhµ n-íc. Tuy nhiªn, kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ, kinh nghiÖm ch-a nhiÒu, v× thÕ t«i kh«ng ®i vµo nghiªn cøu toµn bé hÖ thèng doanh nghiÖp cña nhµ n-íc mµ t«i xin chän mét m¾t xÝch nhá cña hÖ thèng, ®ã lµ c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex víi ®Ò tµi "c¸c gi¶i ph¸p marketing tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu petrolimex". 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng I: Mét sè lÝ luËn c¬ b¶n vÒ marketing tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp n-íc ta. 1.1 Chøc n¨ng vµ vai trß cña marketing tiªu thô trong kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1.1.1 Nh÷ng kh¸i niÖm c¬ b¶n:  Marketing: marketing lµ qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã, ®Þng gi¸, khuyÕn m·i, ph©n phèi hµng ho¸ vµ dÞch vô ý t-ëng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi víi c¸c nhãm môc tiªu, tho¶ m·n môc tiªu cña kh¸ch hµng vµ tæ chøc.  Tiªu thô: tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ vµ chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ s¶n phÈm. §©y lµ kh©u cuèi cïng trong kinh doanh nh»m thùc hiÖn nh÷ng lîi Ých kinh tÕ gi÷a nh-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, t¹o ra kh¶ n¨ng t¸i s¶n xuÊt, kÝch thÝch qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c¸c nguån lùc t¹o ra viÖc lµm cho hµng ngµn ng-êi lao ®éng. ChÝnh v× thÕ, tiªu thô hµng ho¸ cã vai trß vµ ý nghÜa quan träng trong nÒn kinh tÕ.  Nhu cÇu tiªu thô: nhu cÇu cña con ng-êi lµ mét trong nh÷nh c¶m gi¸c thiÕu hôt mét sù tho¶ m·n c¬ b¶n nµo ®ã. Ng-êi ta cÇn cã thøc ¨n, quÇn ¸o n¬i ë, cña c¶i, sù quÝ träng vµ mét vµi thø kh¸c n÷a ®Ó tån t¹i.  ThÞ tr-êng tiªu thô: theo quan ®iÓm cña marketing th× “ThÞ tr­êng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn’’. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Kh¸ch hµng tiªu thô: bao gåm tÊt c¶ nh÷ng thµnh phÇn trong x· héi ë tÊt c¶ c¸c løa tuæi cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng. Sù tho¶ m·n: lµ møc ®é cña tr¹ng th¸i c¶m gi¸c cña mét ng-êi b¾t nguån tõ viÖc so s¸nh kÕt qu¶ thu ®-îc tõ s¶n phÈm hay s¶n l-îng víi nh÷ng k× väng cña ng-êi ®ã. 1.1.2 Qu¸ tr×nh cung øng gi¸ trÞ cho kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp: lµ mét yÕu tè t¹o nªn sù thµnh c«ng cho doanh nghiÖp nã bao gåm qu¸ tr×nh cung øng:  Thø nhÊt, lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn s¶n phÈm míi bao gåm: tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc x¸c ®Þnh, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn, tung ra s¶n phÈm míi mét c¸ch th¾ng lîi víi tèc ®é nhanh, chÊt l-îng cao vµ ®¶m b¶o chi phÝ môc tiªu.  Thø hai, lµ qu¸ tr×nh hµng dù tr÷ : lµ tÊt c¶ nh÷ng h¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n trÞ viÖc bè trÝ ®óng c¸c ®Þa ®iÓm dù tr÷ nguyªn liÖu, b¸n thµnh phÈm vµ thµnh phÈm lµm sao cã thÓ cung øng ®óng theo yªu cÇu, ®ång thêi tr¸nh ®-îc nh÷ng nh÷ng chi phÝ do d÷ tr÷ qu¸ møc.  Thø ba, lµ qu¸ tr×nh ®Æt hµng vµ thanh to¸n: TÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc tiÕp nhËn ®¬n ®Æt hµng, göi hµng ®óng hÑn vµ thanh to¸n tiÒn hµng.  Thø t-, lµ qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch hµng: lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho kh¸ch hµng tiÕp xóc ®óng nh÷ng bé phËn cÇn thiÕt trong c«ng ty vµ nhËn ®-îc dÞch vô, lêi gi¶i ®¸p vµ c¸ch gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nhanh chãng vµ tho¶ ®¸ng. 1.1.3 Vai trß cña marketing tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp: 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, chØ cã b¸n hµng doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®-îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt mét c¸ch liªn tôc vµ thùc hiÖn ®-îc môc ®Ých cña m×nh trong kinh doanh. Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm: S¶n xuÊt - trao ®æi - tiªu dïng. Tuy mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh, nh-ng l¹i cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Bèn kh©u lµ mét tæng thÓ ®ång nhÊt kh«ng thÓ t¸ch rêi, nÕu bÊt k× mét kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n, nã còng ¶nh h-ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thùc hiÖn ®ù¬c. Tiªu thô lµ kh©u kÕt thóc mét chu k× s¶n xuÊt, ®ång thêi lµ c¬ së khëi ®Çu mét chu k× s¶n xuÊt míi. Tiªu thô ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.  Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô, trong viÖc ph¸t triÓn duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã tiÒn vèn ®Ó bï ®¾p chi phÝ, cã lîi nhuËn ®Ó t¸i ®Çu t-, më réng thÞ tr-êng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Tiªu thô ®-îc s¶n phÈm lµ doanh nghiÖp ®· ®-îc thô tr-êng chÊp nhËn vµ cã vÞ trÝ trªn thÞ tr-êng. Tiªu thô gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh thu vµ lîi nhuËn lµ kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, cßn cã c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi kh¸c ®ã lµ uy tÝn cña doanh nghiÖp, sù « nhiÔm m«i tr-êng. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh doanh nghiÖp lu«n t×m kiÕm ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®æi míi c«ng nghÖ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm… 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Tiªu thô gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh trong doanh nghiÖp. Tr-íc khi tiÕn hµnh b¾t ®Çu s¶n xuÊt, c¸c doanh nghiÖp lu«n ®Æt ra cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh vµ t×m mäi c¸ch ®Ó ®¹t ®-îc môc tiªu ®ã mét c¸ch tèt nhÊt trong mét thêi gian, chu kú nhÊt ®Þnh. KÕt qu¶ thÓ hiÖn ë sè l-îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sè l-îng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, vÞ thÕ trªn thÞ tr-êng, uy tÝn chØ khi nµo c«ng t¸c tiªu thô ®-îc thùc hiÖn (hµng ho¸ ®-îc b¸n trªn thÞ tr-êng vµ thu håi ®-îc tiÒn) th× khi ®ã míi coi lµ cã doanh thu, tÝnh ®-îc lîi nhuËn, t¸i ®Çu t- më réng vµ ph¸t triÓn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ th-íc ®o ®¸nh ®é tin cËy cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi s¶n xuÊt. Khi hµng ho¸ cña ®¬n vÞ s¶n xuÊt nµo tiªu thô m¹nh trªn thÞ tr-êng cã nghÜa lµ ®-îc ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn trªn thÞ tr-êng chøng tá ®-îc r»ng ng-êi tiªu dïng rÊt tin t-ëng vµo s¶n phÈm cña c«ng ty ®ã. 1.2 Ph©n ®Þnh néi dung chñ yÕu cña marketing tiªu thô ë doanh nghiÖp kinh doanh t- liÖu s¶n xuÊt vµ thiÕt bÞ: 1.2.1 §Æc ®iÓm vµ ®Æc tr-ng cña thÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt vµ hµnh vi kh¸ch hµng tiªu hµng tiªu thô trªn thÞ tr-êng: T- liÖu s¶n xuÊt trong t¸i s¶n xuÊt x· héi quyÕt ®Þnh vai trß cña thÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt. Trªn thÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt th-êng cã c¸c nhµ kinh doanh lín nh- : vua s¾t thÐp, vua x¨ng dÇu…trªn thÞ tr-êng nµy diÔn ra m¹nh h¬n, qui m« thÞ tr-êng lín, kh¶ n¨ng thÞ tr-êng thèng nhÊt toµn quèc lín, nh-ng nhu cÇu trªn thÞ tr-êng kh«ng phong phó vµ ®a d¹ng nh- nhu cÇu trªn thi tr-êng hµng tiªu dïng. NghÜa lµ, trªn thÞ tr-êng tiªu dïng hµng ho¸ nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã lín th× thÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt míi ph¸t 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 triÓn ®-îc. ThÞ tr-êng líp hµng nµy lµ thÞ tr-êng b¸n bu«n. Do ®ã kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng nµy chñ yÕu mua c¸c vËt t- thiÕt bÞ ®Ó cung cÊp cho c¸c ngµnh s¶n xuÊt hoÆc dïng ®Ó s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng phôc vô cho thÞ tr-êng tiªu dïng. 1.2.2 Qu¸ tr×nh marketing tiªu thô ë doanh nghiÖp: lµ mét qu¸ tr×nh tæng hîp bao gåm bèn b-íc: NhËn d¹ng vµ ph©n tÝch thêi c¬ tiªu thô (1) TriÓn khai chiÕn l-îc marketing môc tiªu (2) (marketing S-T-P) Qu¶n trÞ c¸c nç lùc marketing tiªu thô (3) (s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn, chi phÝ ®Çu t- dÞch vô kh¸ch hµng) (4P-2C) kiÓm tra, kiÓm so¸t marketing tiªu thô cña doanh nghiÖp (4) Trong ®ã: (1) NhËn d¹ng vµ ph©n tÝch thêi c¬ tiªu thô: ë b-íc nµy doanh nghiÖp ph¶i ®i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-ßng ®-îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, thu thËp, ph©n tÝch vµ th«ng ®¹t mét c¸ch cã hÖ thèng, chÝnh x¸c d÷ liÖu thong tin vµ nh÷ng ph¸t hiÖn mh»m t¹o c¬ së cho c«ng ty thÝch øng víi c¸c t×nh thÕ marketing x¸c ®Þnh. Tõ dã doanh nghiÖp cã ®-îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖc t×m kiÕm nh÷ng c¬ héi míi, nh÷ng thÞ tr-êng míi. Sau khi ®· t×m kiÕm nh÷ng thÞ tr-êng míi th× c«ng ty x¸c ®Þnh xem kh¸ch hµng tiªu thô cña m×nh lµ ai? Hä cÇn g×? ®Ó 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tõ ®ã doanh nghiÖp x¸c ®Þnh nªn cung cÊp víi sè l-îng bao nhiªu? vµ vµo thêi ®iÓm nµo? lµ thÝch hîp ®Ó tõ ®ã cã thÓ t¨ng ®-îc doanh sè vµ lîi nhuËn cña c«ng ty m×nh. (2) TriÓn khai chiÕn l-îc marketing môc tiªu: (S-T-P) §Ó triÓn khai chiÕn l-îc nµy doanh nghiÖp ph¶i qua 3 b-íc chñ yÕu: Ph©n khóc, mét c«ng viÖc nh»m ph¸t hiÖn vµ x¸c ®Þnh nh÷ng ®Æc ®iÓm cña nh÷ng nhãm ng-êi mua kh¸c nhau cã thÓ cÇn ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng s¶n phÈm vµ thay marketing-mix riªng. B-íc thø hai lµ x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu, tøc lµ lùa chän mét hay nhiÒu khóc thÞ tr-êng ®Ó tham gia. B-íc thø ba lµ ®Þnh vÞ trªn thÞ tr-êng tøc lµ t¹o dùng vµ tuyªn truyÒn nh÷ng Ých lîi ®Æc biÖt quan träng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng ®ã. §Ó ph©n khóc thÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt th× nã ®-îc tiÕn hµnh theo c¸c d¹ng ng-êi tiªu dïng cuèi cïng. Nh÷ng ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh¸c nhau th-êng t×m kiÕm ë hµng ho¸ nh÷ng Ých lîi kh¸ch nhau. NghÜa lµ ®èi víi hä cã thÓ sö dông nh÷ng hÖ thèng marketing-mix kh¸c nhau. Doanh nghiÖp cã thÓ so¹n th¶o ch-¬ng tr×nh marketing riªng cho tõng ng-êi v× nhu cÇu vµ mong muèn cña tõng ng-êi rÊt kh¸c nhau vµ ®èi xö víi mét kh¸ch hµng nh- mét khóc thÞ tr-êng riªng. HoÆc doanh nghiÖp ph©n ®o¹n thÞ tr-êng theo nguyªn t¾c ®Þa lý vµ mét sè biÕn hµnh vi, trªn c¬ së nh÷ng Ých lîi mµ hä t×m kiÕm, t×nh tr¹ng ng-êi sö dông, c-êng ®é tiªu dïng, møc ®é trung thµnh, møc ®é s½n sµng chÊp nhËn hµng ho¸ vµ th¸i ®é víi hµng ho¸. X¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu th× doanh nghiÖp ph¶i quyÕt ®Þnh cÇn chiÕm lÜnh bao nhiªu khóc thÞ tr-êng vµ lµm thÕ nµo x¸c ®Þnh ®-îc nh÷ng khóc thÞ tr-êng cã lîi nhÊt ®èi víi m×nh. §Ó chiÕm lÜnh ®-îc bao nhiªu khóc thÞ tr-êng th× cã ba ph-¬ng ¸n chiÕm lÜnh thÞ tr-êng vµ nã ®-îc biÓu hiÖn ë h×nh d-íi ®©y: 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 HÖ thèng marketing-mix cña c«ng ty ThÞ tr-êng Marketing kh«ng ph©n biÖt Ph-¬ng ¸n 1 cña hÖ thèng marketing-mix cña c«ng ty Khóc thÞ tr-êng 1 Ph-¬ng ¸n 2 cña hÖ thèng marketing-mix cña c«ng ty Khóc thÞ tr-êng 2 Ph-¬ng ¸n 3 cña hÖ thèng marketing-mix cña c«ng ty Khóc thÞ tr-êng 3 Marketing cã ph©n biÖt Khóc thÞ tr-êng 1 HÖ thèng marketing-mix cña c«ng ty Khóc thÞ tr-êng 2 Khóc thÞ tr-êng 3 BH1: Ba ph-¬ng ¸n cña chiÕn l-îc chiÕm lÜnh thÞ tr-êng  Marketing kh«ng ph©n biÖt: NghÜa lµ doanh nghiÖp bá qua nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt cña c¸c phÇn thÞ tr-êng vµ chµo hµng ®ång lo¹t nh- nhau trªn toµn bé thÞ tr-êng trong tr-êng hîp nµy c«ng ty tËp trung noâ lùc kh«ng ph¶i vµo chç nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau ë ®iÓm g× mµ vµo chç c¸i g× chung trong tÊt c¶ c¸c nhu cÇu ®ã. Doanh nghiÖp nghiªn cøu hµng ho¸ vµ ch-¬ng tr×nh marketing cã vÎ hÊp dÉn ®èi víi ®«ng ®¶o ng-êi mua nhÊt. C«ng ty dùa vµo c¸c ph-¬ng ph¸p ph©n phèi ®¹i trµ vµ quyanr c¸o ®¹i chóng. Ph-¬ng ph¸p nµy th-êng sö dông ë khóc thÞ tr-êng lín. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Marketing cã ph©n biÖt: Trong tr-êng hîp nµy c«ng ty quyÕt ®Þnh tham gia mét sè khóc thÞ tr-êng vµ chuÈn bÞ chµo hµng riªng cho tõng khóc thÞ tr-êng ®ã. Doanh nghiÖp muèn lùa chän chiÕn l-îc chiÕm lÜnh thÞ tr-êng th× ph¶i quan t©m ®Õn kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty, møc ®é ®ång nhÊt cña s¶n phÈm, giai ®o¹n chu kú sèng cña s¶n phÈm, møc ®é ®ång nhÊt cña thÞ tr-êng vµ nh÷ng chiÕn l-îc marketing cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi c«ng ty chän ®-îc ph-¬ng ph¸p marketing chiÕm lÜnh thÞ tr-êng phï hîp th× c«ng ty ph¶i ph¸t hiÖn ra phÇn thÞ tr-êng hÊp dÉn nhÊt ®èi víi m×nh. PhÇn thÞ tr-êng cã lîi nhÊt ph¶i cã møc tiªu thô hiÖn t¹i cao, nhÞp ®é t¨ng tr-ëng cao, møc lîi nhuËn cao, Ýt c¹nh tranh vµ yªu cÇu ®èi víi c¸c kªnh marketing kh«ng phøc t¹p. sau khi ph¸t hiÖn ®-îc khóc thÞ tr-êng thùc sù hÊp dÉn ®èi víi m×nh th× ph¶i x¸c ®Þnh xem phÇn thÞ tr-êng nµo phï hîp nhÊt víi nh÷ng mÆt kinh doanh m¹nh cña m×nh. X¸c ®Þnh vÞ trÝ: Doanh nghiÖp sau khi quyÕt ®Þnh tham gia khóc thÞ tr-êng nµo, c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh x©m nhËp khóc thÞ tr-êng ®ã nh- thÕ nµo. NÕu phÇn thÞ tr-êng ®· æn ®Þnh cã nghÜa lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®· chiÕm ®­îc c¸c “vÞ trÝ” cña m×nh trong ph¹m vi phÇn thÞ tr-êng ®ã råi. Nªn tr-íc khi x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi x¸c ®Þnh ®-îc vÞ trÝ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× c«ng ty t×m ra vÞ trÝ phï hîp cho m×nh tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng kü thuËt, tµi chÝnh vµ ®iÓm m¹nh cña m×nh. NÕu c«ng ty x¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ t¹i phÇn thÞ tr-êng s¶n phÈm gi¸ trÞ cao vµ chÊt l-îng cao th× c«ng ty ph¶i t¹o ra ®-îc hµng cã c¸c tÝnh n¨ng vµ chÊt l-îng h¬n h¼n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuyÓn chän nh÷ng ng-êi b¸n lÎ cã uy tÝn nhê ®¶m b¶o phôc vô kü thuËt tèt, lµm qu¶ng c¸o thu hót sù chó ý cña nh÷ng ng-êi giµu cã, h¹n chÕ ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô b»ng nh÷ng c¸ch tr-ng bµy hµo nho¸ng. (3) Qu¶n trÞ c¸c nç lùc marketing tiªu thô: (4P_2C): 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4P: S¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, khuyÕn m¹i. 2C: Chi phÝ ®Çu t-, dÞch vô kh¸ch hµng.  S¶n phÈm: C«ng cô c¬ b¶n nhÊt trong marketing-mix lµ s¶n phÈm nghÜa lµ hµng ho¸ h÷u h×nh cña doanh nghiÖp ®-îc tung ra thÞ tr-êng bao gåm chÊt l-îng s¶n phÈm, mÉu m·, tÝnh n¨ng, nh·n hiÖu vµ bao b×.  Gi¸: Mét c«ng cô cùc kú quan träng trong marketing-mix lµ gi¸ c¶ tøc lµ sè tiÒn mµ kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n cho s¶n phÈm. Tuú tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ c«ng ty cã nh÷ng ph-¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ cô thÓ. §Ó x¸c ®Þnh ®-îc ph-¬ng ph¸p ®Æt gi¸ ®¶m b¶o thùc hiÖn ®-îc c¸c môc tiªu th× c«ng ty ph¶i ph©n tÝch cô thÓ c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn ®Þnh gi¸ nh- cung_cÇu, chi phÝ, c¹nh tranh, môc tiªu vµ chiÕn l-îc marketing, c¸c quy ®Þnh cña chÝnh phñ, môc tiªu quy ®Þnh gi¸.  X¸c ®Þnh c/s gi¸:  C/s gi¸ theo chu kú kú sèng s¶n phÈm.  C/s gi¸ vÞ c«ng ty:  X¸c ®Þnh c/s gi¸ dùa trªn chi phÝ vµ LN môc tiªu.  X¸c ®Þnh møc gi¸ cËn biªn.  X¸c ®Þnh gi¸ ®Ó tèi ®a ho¸ LN.  C/s gi¸ h-íng ra thÞ tr-êng:  §Þnh gi¸ cao h¬n thÞ tr-êng: NÕu gi¸ ban ®Çu cao th× tû suÊt l·i trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao cho phÐp c«ng ty cã thÓ bï ®¾p chi phÝ vµ thu LN nh-ng sè l-îng b¸n ra kh«ng lín kÕt qu¶ lµ doanh sè thÊp. Ph-¬ng ph¸p nµy chØ sö dông cã hiÖu qu¶ khi s¶n pÈm cña c«ng ty thùc sù lµ s¶n phÈm míi,kh«ng bÞ c¹nh tranh, kh«ng cã nguy c¬ bÞ th× tr-êng tÈy chay, ban ®Çu ®Þnh gi¸ cao sau ®ã cã thÓ gi¶m dÇn thu hót thªm kh¸ch hµng míi.  C«ng ty ®Þnh gi¸ thÊp h¬n thÞ tr-êng: trong tr-êng hîp c«ng ty muèn th©m nhËp thÞ tr-êng vµ doanh sè b¸n t¨ng nhanh. 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Lµm gi¸ ph©n biÖt: c«ng ty x©y dùng nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau theo ®Þa danh, theo khu vùc, theo thêi gian, theo t©m lý... ¦u ®iÓm cña ph-¬ng ph¸p nµy cho phÐp c«ng ty khai th¸c hÕt sù ®µn håi cña cÇu kh¸c nhau ®Ó thu ®-¬c gi¸ ®éc quyÒn. Møc gi¸ ph©n biÖt cã thÓ ®-îc thùc hiÖn gi¸n tiÕp nh-: chiÕt khÊu, tiÒn th-ëng, gi¶m gi¸ do mua nhiÒu...  Ph©n phèi: Lµ mét biÕn then chèt cña marketing-mix. Nã bao gåm nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ c«ng ty tiÕn hµnh nh»m ®-a s¶n phÈm ®Õn nh÷ng n¬i ®Ó kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp cËn vµ mua chóng. Cã c¸c h×nh thøc ph©n phèi:  Ph©n phèi qua trung gian: lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ c«ng ty s¶n xuÊt hay nhËp khÈu sö dông c¸c thµnh viªn kh¸c trong kªnh nh»m thùc hiÖn môc tiªu tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Trong ph©n phèi qua trung gian, ®Î ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty s¶n xuÊt hoÆc ng-êi nhËp khÈu ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c c«ng viÖc sau:  Lùa chän trung gian  X¸c lËp c¬ së vËt chÊt cña trung gian  Kh¶ n¨ng tham gia vµ thùc hiÖn hîp ®ång kinh tÕ: 1, VÒ phÝa ng-êi s¶n xuÊt. 2, VÒ phÝa ng-êi tiªu dïng.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn.  Ph©n phèi trùc tiÕp th«ng qua lùc l-îng tiªu thô cña c«ng ty s¶n xuÊt: Ph©n phèi trùc tiÕp lµ mét h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, b»ng c¸ch c«ng ty sö dông lùc l-îng tiªu thô cña m×nh ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ nh÷ng yªu cÇu nghiªn cøu g¾n liÒn víi viÖc tiªu thô. Cã c¸c b-íc:  X¸c ®Þnh m¹ng l-íi tiªu thô trùc tiÕp.  Quy ho¹ch m¹ng l-íi tiªu thô trùc tiÕp 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô trùc tiÕp.  KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña m¹ng l-íi tiªu thô trùc tiÕp.  Giao tiÕp khuÕch tr-¬ng: nh»m th«ng tin, thuyÕt phôc, nh¾c nhë ng-êi tiªu dïng vµ c¸c trung gian vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña nã. NhiÖm vô cña nã lµ th«ng tin, th«ng b¸o cho thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm míi hay øng dông míi cña hµng ho¸ hiÖn cã, thuyÕt phôc h×nh thµnh sù -a thÝch nh·n hiÖu, nh¾c nhë ng-êi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ mµ hä cã thÓ cÇn ®Õn trong thêi gian tíi.  Qu¶ng c¸o: Lµ h×nh thøc th«ng tin gi¸n tiÕp vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña nã vµ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña nã vµ c«ng ty ph¶i tr¶ tiÒn cho qu¶ng c¸o.  Xóc tiÕn tiªu thô: lµ c¸c ho¹t ®éng cña ng-êi b¸n ®Ó t¸c ®éng tiÕp tôc vµo t©m lý ng-êi mua: tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng vµ quµ tÆng kh¸ch hµng, tæ chøc hµng cã th-ëng vµ tÆng quµ, b¸n thö ®-îc thùc hiÖn sau khi ®· QC nh»m ®o¸n biÕt quy m«, c-êng ®é mua hµng cña kh¸ch hµng vµ dù ®o¸n nhu cÇu.  Chi phÝ ®Çu t-: Bao gåm c¸c kho¶n chi phÝ cho lùc l-îng b¸n hµng, qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, nghiªn cøu marketing vµ hµnh chÝnh tiªu thô, nghiªn cøu marketing vµ hµnh chÝnh tiªu thô... ViÖc ®Þnh ra chi phÝ ®Çu tgióp c«ng ty cã ®-îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n khi b¸n s¶n phÈm cña m×nh.  DÞch vô kh¸ch hµng: §©y còng lµ mét yÕu tè quan träng sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp bëi ®Ó ®¸p øng ®-îc nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng th× ngoµi c¸c yÕu tè trªn th× dÞch vô kh¸ch hµng tèt còng lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mét doanh nghiÖp. VD nh-: giao hµng tËn nhµ, b¶o hµnh b¶o d-ìng s¶n phÈm sau khi mua... 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 (4) KiÓm tra, kiÓm so¸t marketing tiªu thô §Ó ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu suÊt vµ hiÖu qura cao th× phßng marketing ph¶i th-êng xuyªn kiÓm so¸t tiÕn tr×nh thùc hiÖn, bao gåm: KiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m: lµ viÖc ®èi chiÕu c¸c chØ tiªu hiÖn thêi víi c¸c sè kiÓm tra cña kÕ ho¹ch n¨m vµ khi cn thiÕt th× thi hµnh nh÷ng biÖn ph¸p nh»m chÊn chØnh t×nh h×nh môc ®Ých kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m lµ x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu trªn thùc tÕ c«ng ty cã ®¹t ®-îc môc tiªu kh¸c ®· dù kiÕn cho mét n¨m cô thÓ hay kh«ng. ViÖc kiÓm tra nµy bao gåm 4 b-íc: Thø nhÊt: ban l·nh ®¹o ph¶i ®Ò ra kÕ ho¹ch n¨m nh÷ng chØ tiªu cô thÓ ®-îc ph©n bæ cho c¸c th¸ng hay quý. Thø hai: ban l·nh ®¹o ph¶i tiÕn hµnh l-îng ®Þnh c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng thÞ tr-êng cña c«ng ty. Thø ba: Ban l·nh ®¹o ph¶i ph¸t hiÖn nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn mäi tr-êng hîp ®i lÖch h-íng trong ho¹t ®éng cña c«ng ty. Thø t-: ban l·nh ®¹o ph¶i thi hµnh nh÷ng biÖn ph¸p nh»m chÊn chØnh t×nh h×nh vµ kh¾c phôc sù c¸ch biÖt gi÷a môc tiªu ®Ò ra vµ kÕt qña ®¹t ®-îc. Ban l·nh ®¹o sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó kiÓm tra: Ph©n tÝch kh¶ n¨ng tiªu thô, ph©n tÝch thÞ phÇn tiªu thô, ph©n tÝch thÞ phÇn tiªu thô, ph©n tÝch mèi quan hÖ gi÷a chi phÝ do tiªu thô vµ kÕt qu¶ thu ®-îc, quan s¸t vµ ph©n tÝch kh¸ch hµng. Tõ ®ã cã biÖn ph¸p chÊn chØnh kÞp thêi. KiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi: C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh kiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi cña c¸c mÆt hµng kh¸c nhau, cña c¸c ®Þa bµn, c¸c phÇn thÞ tr-êng, c¸c kªnh th-¬ng m¹i vµ c¸c ®¬n hµng víi khèi l-îng kh¸c nhau. 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 §©y lµ nh÷ng c¨n cø ®Ó gióp ban l·nh ®¹o quyÕt ®Þnh cÇn hay kh«ng cÇn më réng, thu hÑp hoÆc ngõng hoµn toµn viÖc s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã. KiÓm tra chiÕn l-îc: marketing lµ mét lÜnh vùc cã nhiÖm vô, môc tiªu, chiÕn l-îc vµ ch-¬ng tr×nh hµnh ®éng rÊt mau l¹c hËu v× vËy c«ng ty ®Òu cÇn ®Þnh kú ®¸nh gi¸ l¹i c¸c chiÕn l-îc marrketing cña m×nh vÒ thÞ tr-êng b»ng c¸ch sö dông ph-¬ng ph¸p kiÓm so¸t marketing vµ ®©y còng lµ bé phËn ®ãng gãp nh÷ng ph¶n ¸nh vÒ thùc tr¹ng cña c¸c chiÕn l-îc marketing tiªu thô vµ thÞ tr-êng ®Ó t¹o lËp c¨n cø cho sù ra quyÕt ®Þnh t¸c ®éng, thay ®æi, bæ sung, hoµn thiÖn chiÕn l-îc marketing tiªu thô, ®Ó phï hîp víi thÞ tr-êng vµ m«i tr-êng kinh doanh cña nã. 1.3 Nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng vµ chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu lùc marketing tiªu thô cña doanh nghiÖp: 1.3.1 Nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng: HiÖu qu¶ cña tiªu thô cña mét doanh nghiÖp cao hay thÊp nã cßn tuú thuéc vµo nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau, cã thÓ lµ nh©n tè kh¸ch quan hay nh©n tè chñ quan hoÆc c¶ hai t¸c ®éng vµo.  Nh©n tè m«i tr-êng vÜ m«: M«i tr-êng vÜ m« lµ tæng hîp cña nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau Nh©n tè m«i tr-êng vÜ m«: m«i tr-êng vÜ m« bao gåm nh÷ng lù l-îng c¬ b¶n xung ®ét víi lîi Ých cña c«ng ty: c¸c yÕu tè nh©n khÈu, kinh tÕ, tù nhiªn, khoa häc kinh tÕ, chÝnh trÞ vµ c¸c yÕu tè cña m«i tr-êng v¨n ho¸:  M«i tr-êng nh©n khÈu: Víi sù bïng næ cña d©n sè thÕ giíi th× nhu cÇu tiªu dïng cña ng-êi d©n cµng t¨ng cao vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cµng lín.  M«i tr-êng kinh tÕ: Khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn th× ®êi sèng cña ng-êi d©n ®-îc n©ng cao dÉn ®Õn nhu cÇu cµng t¨ng cao. Ng-îc l¹i, khi nÒn 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 kinh tÕ suy tho¸i th× ng-êi ta thËn träng hpn khi quyÕt ®Þnh mua s¾m hay tiªu dïng bÊt cø s¶n phÈm g× dÉn ®Õn tiªu thô gi¶m.  M«i tr-êng tù nhiªn cã ®Æc ®iÓm lµ khan hiÕm mét sè lo¹i nguyªn liÖu n¨ng l-îng ®¾t ®á, « nhiÔm m«i tr-êng gia t¨ng. Do ®ã, h¹n chÕ kh¶ n¨ng khai th¸c chÝnh lµ h¹n chÕ nguån cung cña c¸c c«ng ty dÉn ®Õn s¶n phÈm b¸n ra h¹n chÕ nªn gi¸ c¶ rÊt ®¾t. ChÝnh v× vËy, nã lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp.  M«i tr-êng khoa häc kü thuËt: Víi sù ph¸t triÓn cña c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt th× hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ngµy cµng ®-îc hoµn thiÖn h¬n. Do vËy, con ng-êi sÏ ®-îc sö dông s¶n phÈm cã chÊt l-îng h¬n.  M«i tr-êng chÝnh trÞ: Víi sù ®iÒu chØnh cña luËt ph¸p trong c¸c ho¹t ®éng th-¬ng m¹i, c¸c c¬ quan nhµ n-íc t¨ng c-êng ®ßi hái viÖc chÊp hµnh ph¸p luËt vµ c¸c nhãm b¶o vÖ quyÒn lîi x· héi ngµy cµng gia t¨ng.  M«i tr-êng v¨n ho¸: Xu h-íng tù phôc vô, tho¶ m·n mong muèn nhanh chãng, cuéc sèng dÔ dµng, quan hÖ kh«ng h×nh thøc vµ ®Þnh h-íng trÝ tuÖ.  Nh©n tè m«i tr-êng ngµnh: §©y còng lµ mét nh©n tè quan träng ¶nh h-ëng trùc tiÕp ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. ThÞ tr-êng nghµnh hµng cña c«ng ty cµng ph¸t triÓn bao nhiªu th× c«ng ty cµng cã c¬ héi ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh bÊy nhiªu vµ ng-îc l¹i thÞ tr-êng nghµnh hµng cña c«ng ty Ýt ph¸t triÓn bao nhiªu th× c¬ héi ®Èy m¹nh tiªu thô cµng Ýt bÊy nhiªu.  Nh©n tè m«i tr-êng néi t¹i:  ChÊt l-îng vµ uy tÝn doanh nghiÖp: Khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, ®êi sèng cña con ng-êi ®-îc n©ng cao, nhu cÇu cña con ng-êi thay ®æi, hä chó ý nhiÒu h¬n ®Õn chÊt l-îng s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, chÊt l-îng tiªu thô cµng cao sÏ ®¶y nhanh tèc ®é tiªu 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thô, gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng, thu hót ®-îc nhiÒu kh¸ch hµng, t¹o vÞ thÕ vµ n©ng cao s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, chÊt l-îng s¶n phÈm lµ lêi qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm. Nhu cÇu cña con ng-êi lu«n lu«n thay ®æi, cho nªn yªu cÇu vÒ s¶n phÈm còng thay ®æi theo, c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu ë hiÖn t¹i vµ trong t-¬ng lai. §Ó lµm ®-îc ®iÒu ®ã, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ kü thuËt, ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l-îng qu¶n lý vµ n©ng cao tr×nh ®é mäi mÆt cho ng-êi lao ®éng…  Gi¸ c¶ hµng ho¸: Gi¸ c¶ hµng ho¸ còng cã ¶nh h-ëng lín ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, theo qui luËt thÞ tr-êng, khi gi¶m gi¸ th× cÇu t¨ng lªn vµ ng-îc l¹i. Do nhu cÇu thÞ tr-êng lu«n lu«n thay ®æi, m«i tr-êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, doanh nghiÖp ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ kh¸c nhau tuú tõng thÞ tr-êng, thêi ®iÓm, ®èi t-îng, løa tuæi giíi tÝnh…do dã gi¸ c¶ hµng ho¸ ph¶i mÒm dÎo vµ linh ho¹t. 1.3.2 ChØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu lùc marketing tiªu thô cña doanh nghiÖp:  Doanh thu: lµ toµn bé phÇn thu ®-îc cña doanh nghiÖp sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n chi phÝ, thuÕ vµ gi¶m gi¸. Doanh thu nhiÒu hay Ýt thÓ hiÖn doanh nghiÖp ®ã lµm ¨n hiÖu qña ®Õn ®©u.  Lîi nhuËn vµ tû suÊt lîi nhuËn.  Lîi nhuËn ®-îc tÝnh theo c«ng thøc: gi¸ trÞ Chi Gi¸ chi hµng trÞ phÝ - phÝ - thuÕ - c¸c chi phÝ kh¸c Lîi nhuËn =  ho¸ - hµng - l-u sö tiªu dông mua th«ng vèn thô ChØ tiªu lîi nhuËn lµ chØ tiªu tæng hîp ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña c«ng ty. 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Tû suÊt lîi nhuËn: lµ chØ tiªu chÊt l-îng quan träng ®¸nh gi¸ trong 100 ®ång møc l-u chuyÓn th× ®¬n vÞ ®-îc l·i lµ bao nhiªu ®ång? KLN= LN  100% DS Trong ®ã: KLN: tû suÊt lîi nhuËn LN: lîi nhuËn DS : Doanh sè thùc hiÖn  Møc ®é më réng thÞ tr-êng tiªu thô, tû träng chiÕm lÜnh thÞ phÇn. Møc ®é më réng thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua hÖ sè thÞ phÇn: Ki e  t ki  Giet Gi xait  Qit  epi  dit  pit  S1t  n  Kiteki  GiteGi  ait  pit   eQi  dit  pit epi eQi i Trong ®ã i=1,n Sit: thÞ phÇn ®-îc ®Þnh l-îng cña doanh nghiÖp I ë thêi gian t Kit: HÖ sè c¹nh tranh cña s¶n phÈm c«ng ty I trong n¨m t Git: Gi¸ t-¬ng ®èi cña s¶n phÈm c«ng ty I trong n¨m t Qit: Chi phÝ qu¶ng c¸o vµ khuÕch tr-¬ng cña c«ng ty I trong n¨m t. ait: ChØ sè hiÖu lùc qu¶ng c¸o cña c«ng ty ë thêi gian t. dit: ChØ sè hiÖu lùc ph©n phèi cña c«ng ty ë thêi gian t. Cki, eGi, eQi, ePi: HÖ sè co gi·n cña søc c¹nh tranh, gi¸, qu¶ng c¸o vµ ph©n phèi thÝch øng víi c«ng ty i. HÖ sè thÞ phÇn: HÖ sè thÞ phÇn ph¶n ¸nh mét c¸ch tËp trung vµ toµn diÖn thÕ lùc cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng. MÆt kh¸c nã chØ râ ®-îc nh÷ng nh©n tè ®éng th¸i ®Ó t¨ng tr-ëng thÕ lùc cña mét c«ng ty trªn thÞ tr-êng vµ v× biÓu hiÖn toµn diÖn nªn nã lµ mét trong nh÷ng th«ng sè chñ yÕu ®Ó ho¹ch x©y dùng chiÕn l-îc chung marketing cña c«ng trªn thÞ tr-êng.  Gi¸ trÞ kh¸ch hµng tiªu thô: 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 HiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ®-îc ®¸nh gi¸ th«ng qua doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ phÇn mµ nã cßn ®-îc ®¸nh gi¸ th«ng qua nh÷ng gi¸ trÞ mµ kh¸ch hµng cã thÓ cã ®-îc sau khi dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Do ®ã, ng-êi ta ®Þnh nghÜa r»ng: “Gi¸ trÞ d¯nh cho kh¸ch h¯ng l¯ chªnh lÖch gi÷a tæng gi¸ trÞ cña kh¸ch hµng vµ tæng chi phÝ cña kh¸ch hµng. Tæng gi¸ trÞ cña kh¸ch hµng lµ toµn bé nh÷ng Ých lîi mµ kh¸ch hµng tr«ng ®îi ë mét s¶n phÈm hay dÞch vô nhÊt ®Þnh”.  Sù tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng: Lµ møc ®é cña tr¹ng th¸i c¶m gi¸c cña mét ng-êi b¾t nguån tõ viÖc so s¸nh kÕt qu¶ thu ®-îc tõ s¶n phÈm (hay s¶n l-îng) víi nh÷ng kú väng cña ng-êi ®ã. Nh- vËy, møc ®é tho¶ m·n lµ hµm cña sù kh¸c biÖt gi÷a kÕt qu¶ nhËn ®-îc vµ kú väng. Doanh nghiÖp cã ®¹t ®-îc hiÖu qura kinh doanh hay kh«ng nã phô thuéc vµo doanh nghiÖp cã ®¸p øng ®-îc sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng: NÕu kÕt qu¶ thùc tÕ kÐm h¬n kú väng th× kh¸ch hµng sÏ kh«ng hµi lßng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ch-a ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao cßn nªu kÕt qu¶ thùc tÕ t-¬ng xøng víi kú väng cña kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp ®· ®¹t ®-îc hiÖu qura nh- m×nh mong muèn.  HÖ sè phôc vô v¨n minh kh¸ch hµng: §ã chÝnh lµ th¸i ®é phôc vô cña kh¸ch hµng cña c¸c nh©n viªn trong doanh nghiÖp ®èi víi c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty. §©y lµ yÕu tè quan träng t¹o dùng h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña c«ng ty trong m¾t kh¸ch hµng còng nh- víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng marketing tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex. 2.1 Kh¸i qu¸t tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty 2.1.1 QuyÕt ®Þnh thµnh lËp vµ ®¨ng ký kinh doanh cña doanh nghiÖp  Theo c«ng ty VËt t- chuyªn dïng x¨ng dÇu - tiÒn th©n lµ chi côc vËt t- I ®-îc thµnh lËp ngµy 28-12-1968, theo quyÕt ®Þnh 412VT-Q§ cña tæng côc vËt t-. N¨m 1977, ®æi tªn lµ c«ng ty VËt t- chuyªn dïng x¨ng dÇu vµ trùc thuéc Tæng c«ng ty x¨ng dÇu VÖt Nam. N¨m 1993, c«ng ty ®-îc thµnh lËp l¹i theo quyÕt ®Þnh sè 388TTG. Th¸ng 9/1997, víi quyÕt ®Þnh 740TM-TCCB, Bé Th-¬ng M¹i bæ sung thªm chøc n¨ng, nhiÖm vô xuÊt nhËp khÈu vµ x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu.  Theo quyÕt ®Þnh cña Bé tr-ëng Bé Th-¬ng M¹i ngµy 30/11/2000, xÐt ®Ò nghÞ cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam (tê tr×nh sè 1939/CV_HQQT ngµy 27/11/2000). Theo ®Ò nghÞ cña Vô tr-ëng vô tæ chøc c¸n bé, ®æi tªn c«ng ty VËt t- chuyªn dïng x¨ng dÇu thµnh c«ng ty thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex trùc thuéc Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam.  Theo quyÕt ®Þnh cña Bé tr-ëng Bé Th-¬ng M¹i ngµy 19/12/2001, C¨n cø vµo NghÞ ®Þnh sè 44/1998/N§_CP ngµy 29/6/1998 cña chÝnh phñ chuyÓn DNNN thµnh c«ng ty cæ phÇn.  Theo ®Ò nghÞ cña tæng c«ng ty XD ViÖt Nam (tê tr×nh sè 2022/XD_H§QT ngµy 12/12/2001).  Theo ®Ò nghÞ cña Vô tr-ëng vô tæ chøc c¸n bé: Phª duyÖt ph-¬ng ¸n cæ phÇn ho¸ c«ng ty thiÕt bÞ XD Petrolimex trùc thuéc Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam.  C¬ cÇu vèn ®iÒu lÖ 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368  Vèn ®iÒu lÖ: 10,000,000,000 VN§, Trong ®ã:  Tû lÖ CPNN 30% vèn ®iÒu lÖ  Tû lÖ CP b¸n cho CB CNV trong doanh nghiÖp 60% vèn ®iÒu lÖ.  Tû lÖ CP b¸n cho c¸c ®èi t-îng ngoµi DN 10% vèn ®iÒu lÖ.  Tªn gäi ®Çy ®ñ b»ng tiÕng ViÖt: C«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x©y dùng Petrolimex.  Tªn tiÕng Anh: Petrolimex Equipment Stock Company.  Tªn viÕt t¾t: PeCo.  Trô së 84/9 Ngäc Kh¸nh, QuËn Ba §×nh - Hµ Néi. C«ng ty thiÕt bÞ XD Petrolimex lµ ph¸p nh©n theo ph¸p luËt ViÖt Nam kÓ tõ ngµy ®-îc cÊp ®¨ng ký kinh doanh, thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, ®-îc sö dông con dÊu riªng, ®-îc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt, ho¹t ®éng theo ®iÒu lÖ cña c«ng ty cæ phÇn, luËt doanh nghiÖp vµ vÉn lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty XD ViÖt Nam. 2.1.2 Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô vµ lÜnh vùc kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex: Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty ®-îc quy ®Þnh víi quyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty. Trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi c¬ chÕ cña nhµ n-íc th× chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty cã nh÷ng söa ®æi bæ sung cho phï hîp víi c¬ chÕ trong tõng thêi kú.  Chøc n¨ng: C¨n cø vµo nghÞ ®Þnh sè 95/CP ngµy 4/12/1993 cña chÝnh phñ quy ®Þnh chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty lµ: Chuyªn kinh doanh, xuÊt nhËp khÈu c¸c lo¹i mÆt hµng vËt t-, thiÕt bÞ dÇu khÝ ®Ó phôc vô cho ngµnh x¨ng dÇu vµ c¸c ®¬n vÞ kinh doanh vµ c¸c c¸ nh©n kinh doanh x¨ng dÇu kh¸c. 20
- Xem thêm -