LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi nãi ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò v« cïng
quan träng vµ khã kh¨n cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy nay ®·
khiÕn viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n bao giê hÕt. Do
®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn quan t©m tíi c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ thu ®îc lîi nhuËn - ®ã lµ môc tiªu cuèi
cung cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
kinh doanh, lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ mèi quan t©m hµng ®Çu
cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hay bÊt kú mét lo¹i doanh nghiÖp nµo. V× cã
tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp vµ doanh
nghiÖp míi cã thÓ më réng s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh
doanh.
Tríc ®©y, trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. C¸c doanh
nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m nhiÒu tíi vÊn ®Ò nµy. Bëi v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng
cu¶ doanh nghiÖp ®Òu theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. S¶n xuÊt bao nhiªu, cung cÊp
cho ai ®Òu do Nhµ níc qui ®Þnh.
Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· lµm cho viÖc tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp trë nªn quan träng h¬n bao giê hÕt. NhiÒu doanh
nghiÖp ®· tá ra rÊt n¨ng ®éng trong vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thµnh c«ng
song kh«ng Ýt doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trë ng¹i.
Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN) lµ mét doanh nghiÖp
Nhµ níc trùc thuéc C«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II. NhiÖm vô chÝnh cña Chi
nh¸nh lµ kinh doanh thuèc b¶o vÖ thùc vËt theo qui ho¹ch, kÕ ho¹ch cña Nhµ
níc vµ thÞ trêng. Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ níc kh¸c, viÖc chuyÓn ®æi
tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù
qu¶n lý cu¶ Nhµ níc, Chi nh¸nh ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n trong c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ trêng. Nhng Chi nh¸nh ®· dÇn dÇn tù kh¼ng
®Þnh m×nh. Song ®©y míi chØ lµ bíc ®Çu.
Thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm rÊt cÇn thiÕt cho n«ng nghiÖp níc ta. Víi nhu cÇu vÒ l¬ng thùc, thùc phÈm kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ®êi sèng
kinh tÕ x· héi. Do ®ã, Chi nh¸nh ph¶i ®Çu t nghiªn có thÞ trêng, nh»m tiªu thô
s¶n phÈm tèi u nhÊt, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp .
Trong nh÷ng n¨m qua Chi nh¸nh gÆp ph¶i sù c¹nh tranh rÊt quyÕt
liÖt cu¶ c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh. Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn Chi nh¸nh
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña
m×nh.
XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm vµ c¨n
cø vµo t×nh h×nh thùc tiÔn cña Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)
em ®· chän ®Ò tµi lµ:
“Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thuèc
b¶o vÖ thùc vËt ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN)” .
Bµi viÕt gåm 3 phÇn.
PhÇn I: Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n trong viÖc thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
PhÇn II: §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Chi nh¸nh c«ng
ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ë Chi nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
Do thêi gian còng nh tr×nh ®é hiÓu biÕt cã h¹n nªn em mong thÇy c«
vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp gióp ®ì nhiÒu h¬n ®Ó tr¸nh sai sãt.
Qua ®©y em xin bµy tá lßng ch©n thµnh biÕt toµn thÓ c¸n bé c«ng
nh©n viªn trong Chi nh¸nh. §Æc biÖt, em xin bµy tá lßng biÕt ¬n tíi thÇy gi¸o
TS. Phan Kim ChiÕn ngêi ®· tËn t×nh híng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc tËp
còng nh viÕt bµi.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
PhÇn thø nhÊt
Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm trong doanh nghiÖp
I. Thùc chÊt vµ tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp.
1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Trong thêi kú nÒn kinh tÕ níc ta ho¹t ®éng theo c¬ chÕ tËp trung bao
cÊp, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn quan t©m ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
sÏ tiªu thô ®Õn ®©u vµ b¸n cho ai v× tÊt c¶ ®îc thùc hiÖn theo chØ tiªu ph¸p
lÖnh.
Nhng ngµy nay, trong sù c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ trêng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng kh¸c
nhau, trong ®ã kh©u quan träng nhÊt lµ tiªu thô s¶n phÈm. ChØ cã tiªu thô s¶n
phÈm ®îc doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn s¶n suÊt kinh doanh, thùc hiÖn
®îc môc tiªu lîi nhuËn, tiÕp tôc më réng s¶n suÊt kinh doanh. §Æc trng lín
nhÊt cña s¶n phÈm lµ nã ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n, do ®ã tiªu thô s¶n phÈm lµ
mét trong nh÷ng kh©u cã vai trß quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh
doanh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña doanh nghiÖp. KÕt
qu¶ cña tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu vµ chiÕn lîc
kinh doanh, ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vµ sù cè g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. ThÞ trêng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng v× thÕ tiªu thô s¶n phÈm tuy
kh«ng lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã lu«n manh tÝnh thêi sù cÊp b¸ch.
Tiªu thô s¶n phÈm ®øng trªn c¸c gãc ®é kh¸c nhau cã nhiÒu quan
niÖm kh¸c nhau:
"Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh
doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp".
Nh vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ sù chuyÓn giao
quyÒn së h÷u cña hµng ho¸. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy ngêi mua nhËn ®îc hµng,
ngêi b¸n nhËn ®îc tiÒn. Hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc chuyÓn tõ
h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n suÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp ®îc h×nh thµnh.
Trong mçi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ kh¸c nhau th× h×nh thøc tiªu thô
s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong c¬ chÕ kinh tÕ cò th× ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬
b¶n: S¶n xuÊt caÝ g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo, s¶n xuÊt cho ai, ®Òu do chØ tiªu ph¸p
lÖnh cña nhµ níc, tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm theo gi¸
®Þnh s½n. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét ®¬n vÞ
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
h¹ch to¸n ®éc lËp, tù tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh,
tù gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n, nªn tiªu thô s¶n phÈm ®îc hiÓu réng
h¬n, phøc t¹p h¬n.
2. TÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n
xuÊt trong doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c kh©u:
s¶n xuÊt-ph©n phèi-trao ®æi-tiªu dïng, mçi kh©u cã chøc n¨ng nhÊt ®Þnh song
gi÷a chóng cã quan hÖ mËt thiÕt. BÊt kú kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n ®Òu ¶nh hëng
®Õn kÕt qu¶ s¶n suÊt kinh doanh vµ lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kh«ng ®îc
thùc hiÖn.
B¸n ®îc hµng th× míi cã thÓ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo tiÕp tôc cho
qu¸ tr×nh s¶n suÊt kinh doanh, tæ chøc vµ qu¶n lý s¶n suÊt kinh doanh. Do ®ã
mäi ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh ®Òu nh»m môc ®Ých b¸n ®îc nhiÒu hµng vµ
thu lîi nhuËn.
2.2. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña mét chu kú s¶n suÊt
kinh doanh.
Doanh nghiÖp chØ mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô qu¸ tr×nh s¶n
suÊt kinh doanh khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô ®îc trªn thÞ trêng, bëi v×
doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt ra nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt
trµn lan. Cã b¸n ®îc s¶n phÈm th× nã míi trë thµnh hµng ho¸, do ®ã tiªu thô
s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong mét chu kú s¶n suÊt kinh doanh song cã ý
nghÜa cùc kú quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña doanh nghiÖp ®ã.
2.3. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi
kh¸ch hµng.
Nã thÓ hiÖn quan hÖ cña ngêi mua vµ ngêi b¸n, thÓ hiÖn thÕ lùc cña
doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. §ång thêi nã còng béc lé nh÷ng mÆt yÕu kÐm
cña doanh nghiÖp. Do vËy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn th¬ng trêng ph¶i gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ yÕu kÐm ë kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô
s¶n phÈm.
2.4. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ.
Cïng víi c¸c biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn nh tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu,
h¹ gi¸ thµnh, t¨ng chÊt lîng,... th× t¨ng s¶n lîng tiªu thô lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu
®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n suÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh
nghiÖp.
1. Nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ trêng.
Trong kinh tÕ thÞ trêng, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña
doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ
®éng th¸i cña thÞ trêng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
MÆt kh¸c trªn thÞ trêng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c ho¹t ®éng, doanh
nghiÖp nµo còng ®Æt ra yªu cÇu më réng phÇn thÞ trêng cña m×nh. §Ó ®¶m b¶o
kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh
doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ trªn thÞ trêng vµ kh¸ch hµng
trªn thÞ trêng Êy. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ x¸c ®Þnh
kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c
s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm ) vµ do
vËy cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ trêng réng lín h¬n trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña s¶n phÈm do
m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt, tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm thÞ trêng ®ßi hái.
Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶
n¨ng th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cu¶ doanh nghiÖp, ®îc tiÕn
hµnh qua ba bíc:
Bíc 1: Tæ chøc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vµ nhu cÇu cña thÞ trêng, c¸c th«ng tin ®ã bao gåm: ThÞ trêng cÇn g×? khèi lîng bao nhiªu? chÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn? thêi gian cÇn? gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?...
Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö lý c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®îc. Môc
®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®· thu thËp vÒ t×nh h×nh thÞ trêng doanh
nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp vµ lùa chän c¸c thÞ trêng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cã kh¶
n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Bíc 3: Qua viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp
cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu dïng
vÒ:
+ S¶n phÈm víi nh÷ng ®Æc tÝnh cña nã.
+ Quy c¸ch phÈm chÊt s¶n phÈm.
+ Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
+ Thêi gian ®¸p øng.
+ Quy m« nhu cÇu (dung lîng thÞ trêng) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
2.1. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm.
B¸n bu«n: Lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua ngêi b¸n bu«n
lµ h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ngêi
b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ trêng vµ c¸c kªnh ph©n phèi. Hä
cã kh¶ n¨ng chi phèi ngêi b¸n lÎ còng nh c¸c quan hÖ thÞ trêng, thËm chÝ hä
cã thÓ trë thµnh nh÷ng nhµ lòng lo¹n thÞ trêng. MÆc dï ngêi b¸n bu«n rÊt Ýt
tiÕp cËn víi ngêi tiªu dïng song hä cã thÕ m¹nh lµ trêng vèn, ph¬ng tiÖn kinh
doanh hiÖn ®¹i, v× thÕ cã thÓ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cho doanh nghiÖp.
B¸n lÎ: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. H×nh thøc nµy lµm gi¶m bít kh«ng gian vËn
®éng cña s¶n phÈm, lîi nhuËn cña doanh nghiÖp kh«ng hoÆc Ýt bÞ chia sÎ.
Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng, ngêi mua cuèi cïng
nªn cã thÓ n¾m b¾t c¸c th«ng tin cña thÞ trêng. Tuy nhiªn h×nh thøc nµy cã thÓ
lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bÞ chËm l¹i vµ thu håi vèn
l©u.
§¹i lý, ký göi: §èi víi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cÇn
quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm chø kh«ng ph¶i ®aÞ lý cho ngêi b¸n
bu«n hay b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp, trªn
thùc tÕ cã thÓ coi nã lµ bé phËn "bªn trong" cña doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ do ®ã doanh nghiÖp ®Èy nhanh qu¸
tr×nh tiªu thô s¶n phÈm.
Gi÷a doanh nghiÖp vµ ®¹i lý cïng nhau ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý.
Trong hîp ®ång qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña mçi bªn trong qu¸
tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®a s¶n
phÈm cña m×nh ®i xa, më réng phÇn thÞ trêng, tuy nhiªn nã còng lµm gi¶m bít
phÇn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp vµ khã thu håi vèn.
Tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua m«i giíi: Do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p
cña c¸c quan hÖ kinh tÕ trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ sù thay ®æi nhanh chãng cña
c¸c quan hÖ cung cÇu, t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n bu«n b¸n lÎ, ®¹i lý kh«ng ph¶i lóc nµo còng n¾m b¾t ®îc
tÊt c¶ c¸c th«ng tin mét c¸ch kÞp thêi, chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ. V× thÕ mµ xuÊt
hiÖn nh÷ng ngêi m«i giíi ®Ó ch¾p nèi c¸c quan hÖ bu«n b¸n trªn thÞ trêng.
Ngêi m«i giíi gióp doanh nghiÖp t×m n¬i tiªu thô, t×m c¸c c¸ch thøc tiªu thô.
H×nh thøc nµy gióp cho c¸c doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.2. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm.
2.2.1. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm.
+ Qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó
truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hay cho c¸c trung gian hoÆc cho kh¸ch hµng cuèi cïng
b»ng nh÷ng ph¬ng thøc nhÊt ®Þnh ®Ó thuyÕt phôc hä mua hµng cña doanh
nghiÖp.
§©y lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng,
c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o rÊt phong phó ®a d¹ng nhng néi dung qu¶ng c¸o ph¶i
trung thùc vµ ngêi qu¶ng c¸o ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi ®iÒu m×nh qu¶ng c¸o.
Lêi qu¶ng c¸o mçi s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ý ®å qu¶ng c¸o, nhng ph¶i g¾n gän
vµ g©y Ên tîng víi c¸c ®èi tîng tiÕp nhËn th«ng tin, kh«ng ®¸nh lõa kh¸ch
hµng vµ b«i nhä c¸c doanh nghiÖp kh¸c. V× qu¶ng c¸o rÊt tèn kÐm nªn sù ®Çu
t ph¶i ®em l¹i hiÖu qu¶ th«ng qua sè lîng b¸n ra.
Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn tiªu thô s¶n phÈm, qu¶ng c¸o lµm cho tiªu
thô s¶n phÈm ®îc nhiÒu h¬n, nhu cÇu ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o thu
hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng, c¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Qu¶ng c¸o cßn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm míi thÓ hiÖn sù c¹nh tranh cña
doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ kh¸c trªn thÞ trêng.
Qu¶ng c¸o ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng,
do vËy khi qu¶ng c¸o cÇn cÇn chó ý:
- Qu¶ng c¸o ph¶i t¸c ®éng lªn kh¸ch hµng lµm cho hä c¶m thÊy cã
lîi khi tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- ThiÕt kÕ biÓu trng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, biÓu trng Êy ph¶i
chøa néi dung kinh tÕ kü thuËt vµ mang tÝnh nghÖ thuËt cao.
- X¸c ®Þnh lêi qu¶ng c¸o ®Çy ®ñ, Ên tîng, ng¾n gän.
Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi tîng tiªu dïng s¶n phÈm, kh¶ n¨ng tµi
chÝnh mµ doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng thøc qu¶ng c¸o
thÝch hîp. C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn nh: b¸o chÝ, tivi, apphÝch,...c¸c
ph¬ng thøc qu¶ng c¸o nh: Qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt,
qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch,...
+ Héi nghÞ kh¸ch hµng: ViÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m
th«ng tin cho kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó doanh nghiÖp biÕt
®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y lµ dÞp dÓ doanh nghiÖp tiÕp cËn th«ng tin
nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. §Ó héi nghÞ kh¸ch hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao, héi
nghÞ ph¶i cã mÆt nh÷ng kh¸ch hµng lín vµ nh÷ng lo¹i hµng quan träng. Trong
héi nghÞ kh¸ch hµng cã thÓ nãi râ vÒ nh÷ng u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng
víng m¾c trong quan hÖ mua b¸n, nh÷ng víng m¾c phiÒn hµ (nÕucã) cña
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
doanh nghiÖp còng nh yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu
trong t¬ng lai, ®ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn ph©n tÝch cho kh¸ch hµng biÕt
nh÷ng dù ¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
+ Héi trî triÓn l·m: §©y còng lµ mét ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc cho
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th«ng qua héi trî triÓn l·m doanh
nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm
cña m×nh. §©y còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp tiªu thô s¶n phÈm, t×m
kh¸ch hµng, giao dÞch víi kh¸ch hµng, nhËn biÕt ®îc nhu cÇu thÞ trêng, nh÷ng
nhîc ®iÓm còng nh thÕ m¹nh cña s¶n phÈm, lµm c¬ së cho viÖc t×m kiÕm mÆt
hµng míi, thÞ trêng míi.
+ C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt trong tiªu thô s¶n phÈm: ThÓ hiÖn sù phèi
hîp gi÷a c¸c chñ thÓ trong viÖc chi phèi thÞ trêng chèng hµng gi¶. §©y còng lµ
ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh
ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ trêng. Liªn kÕt trong tiªu thô kh«ng ph¶i lµ ®iÒu
míi mÎ trong kinh tÕ ®¬ng ®¹i. Tõ xa trong d©n gian ®· cã c©u "bu«n cã b¹n,
b¸n cã phêng".
2.2.2. Xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm.
+ Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh gi÷a doanh nghiÖp (ngêi s¶n xuÊt ) vµ
ngêi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®a s¶n phÈm
tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi tiªu thô bao gåm:
Ngêi s¶n xuÊt, ngêi tiªu dïng, ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, ®¹i lý.
+ Kªnh tiªu thô: Lµ sù kÕt hîp gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian
®Ó tæ chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña
kh¸ch hµng cuèi cïng vµ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp.
Cã 4 kiÓu kªnh sau:
1. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
2. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸nlÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
3. Tõ ngêi s¶n xuÊt - qua ngêi b¸n bu«n - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn ngêi
tiªu dïng.
4. Tõ ngêi s¶n xuÊt - ngêi ®¹i lý - qua ngêi b¸n bu«n - qua ngêi m«i
giíi - qua ngêi b¸n lÎ - ®Õn ngêi tiªu dïng.
§Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ an toµn cho doanh
nghiÖp th× c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông nhiÒu lo¹i kªnh tiªu thô. Trong
mçi kªnh ngêi s¶n xuÊt cã vai trß quyÕt ®Þnh, ngêi trung gian gi÷ vai trß ®iÒu
khiÓn.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
1. C¸c nh©n tè kh¸ch quan.
1.1. C¸c nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«.
- C¸c yÕu tè chÝnh trÞ, c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ luËt ph¸p ¶nh
hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c chÝnh
s¸ch mµ nhµ níc sö dông nh thuÕ, b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông
ng©n hµng,... cã ý nghÜa rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
- Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn nh÷ng nghµnh khoa häc v¨n
ho¸, nghÖ thuËt cña nhµ níc còng cã vai trß quan träng, nã t¸c ®éng trùc tiÕp
®Õn cung- cÇu gi¸ c¶.
- Sù t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau gi÷a chÝnh s¸ch nhµ níc vµ c¸c níc
kh¸c trªn thÕ giíi vÒ s¶n phÈm khoa häc kü thuËt, v¨n ho¸,... thÓ hiÖn qua
chÝnh s¸ch tiªu dïng d©n téc, quan hÖ kinh tÕ gi÷a níc ta víi c¸c níc kh¸c
trªn thÕ giíi còng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.
1.2. Nh©n tè x· héi vµ c«ng nghÖ.
- C¸c yÕu tè x· héi vµ c«ng nghÖ cã ¶nh hëng lín ®Õn viÖc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ( lùa chän ph¬ng ¸n, lËp kÕ ho¹ch tiÕn ®é tiªu thô
s¶n phÈm,...). C¸c nh©n tè t©m sinh lý, thêi tiÕt, khÝ hËu, møc ®é t¨ng d©n sè,
møc thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn tiªu
thô s¶n phÈm. Ch¼ng h¹n khi møc thu nhËp cña ngêi d©n t¨ng lªn, ngêi ta cã
thÓ tiªu dïng nhiÒu h¬n, do vËy doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm
h¬n.
- sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin cho phÐp c¸c doanh nghiÖp
n¾m b¾t mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh chãng th«ng tin víi khèi lîng lín vµ
còng sÏ thuËn lîi h¬n trong viÖc giao dÞch còng nh cã thÓ thiÕt lËp vµ më quan
hÖ lµm ¨n víi khu vùc thÞ trêng.
1.3. §iÒu kiÖn tù nhiªn.
§iÒu kiÖn tù nhiªn cã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp. Thêi tiÕt xÊu sÏ g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho viÖc vËn
chuyÓn s¶n phÈm ®i tiªu thô, ch¼ng h¹n nh ma g©y khã kh¨n cho xe vËn t¶i di
chuyÓn. Thªm vµo ®ã nã sÏ ¶nh hëng tíi chÊt lîng s¶n phÈm, kh«ng ®¶m b¶o
yªu cÇu cña kh¸ch hµng, dÉn tíi kh«ng thÓ tiªu thô ®îc.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Do vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó t©m ®Çu t nghiªn cøu hÖ thèng
giao th«ng nèi liÒn gi÷a vïng s¶n xuÊt vµ vïng tiªu thô mét c¸ch thuËn lîi, an
toµn. Tõ ®ã h¹n chÕ nh÷ng tæn thÊt do ®iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn g©y nªn.
2. C¸c nh©n tè chñ quan.
2.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp.
2.1.1. ChÊt lîng s¶n phÈm.
ChÊt lîng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ lµ vÊn ®Ò
sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸
ph¶i cã chÊt lîng cao. Kh¸c víi chÕ ®é bao cÊp hµng ho¸ hiÕm hoi vµ tiªu thô
s¶n phÈm theo nguyªn t¾c ph©n phèi, nªn hµng xÊu, kÐm phÈm chÊt, ngêi tiªu
dïng còng ®µnh ngËm ngïi.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng kh¸ch hµng lµ "thîng ®Õ", hä cã quyÒn lùa
chän trong hµng tr¨m s¶n phÈm ®Ó mua mét s¶n phÈm tèt nhÊt. V× vËy chÊt lîng s¶n phÈm ph¶i lu«n ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Hµng ho¸
chÊt lîng tèt sÏ tiªu thô nhanh, thu ®îc lîi nhuËn cao. Hµng ho¸ chÊt lîng
kÐm sÏ bÞ ø ®äng, Õ Èm lµm cho doanh nghiÖp thua lç, ph¸ s¶n. Cã thÓ nãi:
"ChØ cã chÊt lîng míi lµ lêi qu¶ng c¸o tèt nhÊt cho s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp" .
2.1.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm.
Gi¸ c¶ mét s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi b¸n dù tÝnh cã
thÓ nhËn ®îc tõ ngêi mua. ViÖc dù tÝnh gi¸ c¶ chØ ®îc coi lµ hîp lý vµ ®óng
®¾n khi ®· xuÊt ph¸t tõ gi¸ c¶ thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n cña mét
hµng ho¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc trong tõng thêi kú kinh
doanh.
NÕu gi¸ c¶ ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý vµ ®óng ®¾n th× nã ®em l¹i
cho doanh nghiÖp nhiÒu t¸c dông to lín. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ thùc hiÖn chøc
n¨ng g¾n s¶n xuÊt víi tiªu thô s¶n phÈm trªn tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi
níc. Nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh nghiÖp vµ thÞ trêng. V×
gi¸ c¶ cao hay thÊp cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ
lîi nhuËn mµ doanh nghiÖp sÏ ®¹t ®îc.
Do ®ã ®Ó hùc iÖn môc tiªu kinh tÕ tæng hîp (lîi nhuËn ) cña doanh
nghiÖp, vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh nghiÖp lµ ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý.
2.1.3. Ph¬ng thøc thanh to¸n.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng cã thÓ
gåm nhiÒu ph¬ng thøc thanh to¸n: SÐc, tiÒn mÆt, ngo¹i tÖ,... Mçi ph¬ng thøc
®Òu cã mÆt lîi vµ mÆt h¹i cña nã cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. VÊn ®Ò
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
lµ ph¶i chän ®îc mét ph¬ng thøc thanh to¸n sao cho ®«i bªn cïng cã lîi, s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu h¬n khi doanh nghiÖp cã nh÷ng
ph¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi, nhanh chãng. Doanh nghiÖp cÇn ®¬n gi¶n ho¸
thñ tôc, ®iÒu kiÖn thanh to¸n t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng ®Ó thóc ®Èy viÖc
tiªu thô s¶n phÈm.
2.1.4. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã hÖ
thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh, bao gåm c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp, c¸c
®¹i lý, hoÆc cung cÊp cho ngêi b¸n lÎ.
TÊt c¶ c¸c phÇn tö n»m trong guång m¸y tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o
nªn mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, víi m¹ng líi ph©n
bè trªn c¸c ®¹i bµn, c¸c vïng thÞ trêng doanh nghiÖp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiÖp nÕu tæ chøc ®îc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý
sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ngîc l¹i nÕu tæ chøc
kh«ng tèt sÏ g©y hËu qu¶ xÊu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô, s¶n phÈm bÞ ø ®äng sÏ g©y
tæn thÊt cho doanh nghiÖp.
2.1.5. Uy tÝn cña doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh sÏ t¹o lËp dÇn vÞ thÕ cña
doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, uy tÝn cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®îc n©ng cao,
tr¸nh sù hoµi nghi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Uy tÝn cña doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm. Nã ®îc biÓu hiÖn b»ng sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ®èi víi
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng sÏ gãp phÇn
quan träng ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
2.2. Nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng - kh¸ch hµng.
- ThÞ trêng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ThÞ trêng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt, g¾n
liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, liªn kÕt kinh tÕ thµnh mét thÓ thèng nhÊt, g¾n liÒn
kinh tÕ trong níc víi kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh ë ®ã
cung cÇu gÆp nhau vµ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó ®¹t tíi vÞ trÝ c©n b»ng. ThÞ
trêng s¶n phÈm hay ngêi tiªu dïng sÏ quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸i g×,
s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ cho ai. ThÞ trêng lµ ®èi tîng cña c¸c ho¹t ®éng tiªu thô,
nã cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
Trªn thÞ trêng cung cÇu hµng ho¸ nµo ®ã cã thÓ biÕn ®æi lªn xuèng
do nhiÒu nguyªn nh©n lµm cho gi¸ c¶ s¶n phÈm còng biÕn ®æi vµ ¶nh hëng
trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. NÕu cung nhá h¬n
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
cÇu th× gi¸ c¶ cao h¬n vµ ngîc l¹i. ViÖc cung øng võa ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu
vÒ mét lo¹i hµng ho¸ trong mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng
cung cÇu.
-ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
§©y lµ nh©n tè mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Æc biÖt quan t©m kh«ng chØ
trong kh©u ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm mµ c¶ khi x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh,
quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n s¶n phÈm ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô s¶n phÈm nhanh vµ cã l·i
suÊt cao. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, nÕu
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phï hîp víi thÞ hiÕu th× kh¸ch hµng lùa chän s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp ®ã. §©y lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh m¹nh mÏ.
§iÒu ®ã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i linh ho¹t trong c«ng t¸c tiÕp thÞ
®Ó t×m kiÕm nh÷ng phÇn thÞ trêng míi nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp.
IV. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p
dông rÊt nhiÒu c¸c biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch kh¸c nhau, ®iÒu dã phô thuéc tõng
doanh nghiÖp. Nhng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i biÕt kÕt
hîp ®óng ®¾n, hîp lý nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau. Sù phèi hîp c¸c chÝnh s¸ch,
biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ hay kh«ng sÏ ®îc tr¶ lêi qua kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm.
1. Ph©n khóc thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng, x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña hµng ho¸
trªn thÞ trêng.
1.1. Ph©n khóc thÞ trêng.
ThÞ trêng bao gåm nhiÒu ngêi mua, hä kh¸c nhau vÒ rÊt nhiÒu tham
sè nh: Nhu cÇu, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÞ trÝ ®Þa lý, th¸i ®é vµ thãi quen,... §©y
chÝnh lµ nh÷ng c¬ së cho viÖc ph©n khóc thÞ trêng.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. VÊn ®Ò lµ tõng doanh nghiÖp
lùa chän c¸ch thøc, nguyªn t¾c nµo ®Ó ph©n khóc thÞ trêng cho phï hîp víi
môc ®Ých cña m×nh.
Ta cã thÓ kh©n khóc thÞ trêng dùa vµo c¸c nguyªn t¾c sau.
1.1.1. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c ®Þa lý.
Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i
chia c¾t thÞ trêng thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau: Quèc gia, vïng, tØnh,
thµnh phè,... Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trong
mét hay nhiÒu vïng kh¸c nhau, hay chó ý nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu së
thÝch trong vïng nhÊt ®Þnh.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.1.2. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nh©n khÈu häc.
Doanh nghiÖp tiÕn hµnh ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng nhãm c¨n
cø vµo nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh: giíi tÝnh, tuæi t¸c, quy m« gia ®×nh,
tr×nh ®é häc vÊn, nghÒ nghiÖp,...
Doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo nhiÒu tham sè nh©n khÈu häc ®Ó ph©n
khóc thÞ trêng, ®ã lµ viÖc kÕt hîp hai hay nhiÒu biÕn nh©n khÈu häc ®Ó ph©n
khóc thÞ trêng.
1.1.3. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c t©m lý häc.
Khi ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c nµy th× ngêi mua ®îc ph©n
thµnh c¸c nhãm theo c¸c ®Æc ®iÓm giai tÇng x· héi, lèi sèng, ®Æc tÝnh nh©n
c¸ch.
Mçi giai tÇng x· héi sÏ cã mét ®Æc tÝnh kh¸c nhau trong tiªu dïng,
còng t¬ng tù víi tõng lèi sèng, tõng ®Æc ®iÓm nh©n c¸ch.
1.1.4. Ph©n khóc thÞ trêng theo nguyªn t¾c hµnh vi.
Khi ph©n khóc thÞ trêng trªn c¬ së nh÷ng ®Æc ®iÓm hµnh vi ngêi
mua ®îc chia thµnh nhãm tuú theo kiÕn thøc, th¸i ®é cña hä, tÝnh chÊt sö dông
hµng vµ ph¶n øng ®èi víi mãn hµng ®ã. Mçi ngêi mua cã lý do mua hµng
kh¸c nhau víi nh÷ng lîi Ých ®ang t×m kiÕm kh¸c nhau trong nh÷ng t×nh tr¹ng
kh¸c nhau. Mçi ®Æc ®iÓm ®ã sÏ ®îc biÓu hiÖn trong tõng khóc thÞ trêng nhÊt
®Þnh.
§ã lµ mét sè nguyªn t¾c khi ph©n khóc thÞ trêng. C¸c doanh nghiÖp
thêng sö dông ®ång thêi nhiÒu tiªu chuÈn ®Ó ph©n khóc thÞ trêng. Tõ ®ã ®¸nh
gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c thÞ trêng môc tiªu.
1.2. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu.
C¨n cø vµo sù ph©n khóc thÞ trêng. Doanh nghiÖp tiÕn hµnh xem xÐt
tõng ph©n khóc thÞ trêng víi møc ®é hÊp dÉn nh thÕ nµo, ®iÒu ®ã phô thuéc
vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ý ®å cña doanh nghiÖp khi tham
gia thÞ trêng.
Sau khi doanh nghiÖp ph¸t hiÖn ®îc nh÷ng khóc thÞ trêng thùc sù
hÊp dÉn ®èi víi m×nh, hä ph¶i lùa chän trong sè ®ã phÇn thÞ trêng nµo phï hîp
nhÊt víi hµng ho¸ cña m×nh, víi mÆt kinh doanh m¹nh cña m×nh. §ång thêi
nã ph¶i cã tiÒn ®Ò kinh doanh cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o ho¹t ®éng thµnh c«ng ë ®ã
.
1.3. X¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ trªn thÞ trêng.
Sau khi quyÕt ®Þnh tham gia khóc thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i quyÕt
®Þnh th©m nhËp khóc thÞ trêng ®ã nh thÕ nµo. VÊn ®Ò lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®èi thñ
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
c¹nh tranh trªn phÇn thÞ trêng ®ã. Khi ®· biÕt vÞ trÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh th×
doanh nghiÖp cã thÓ dù kiÕn cho m×nh vÞ trÝ nµo: ®øng kÕ bªn ®èi thñ vµ giµnh
giËt thÞ trêng hay t×m c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh.
VÞ trÝ ®ã sÏ quyÕt ®Þnh vÞ trÝ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¹i phÇn thÞ
trêng môc tiªu, ë vÞ trÝ nµo th× ph¶i t¹o cho vÞ trÝ s¶n phÈm cã ®Æc tÝnh t¬ng
thÝch víi ®Æc ®iÓm phÇn thÞ trêng ®· chän.
2. X¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm hµng ho¸.
Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm hµng ho¸ gi÷ mét vai trß v« cïng quan träng
trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô, nã lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi doanh
nghiÖp vµ thÞ trêng. Do vËy x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc v«
cïng phøc t¹p. §ßi hái doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp
lý cho s¶n phÈm cña m×nh.
2.1. Ph¬ng híng x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp.
Doanh nghiÖp khi x©y dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cÇn ph¶i qu¸n triÖt
c¸c ph¬ng híng sau ®©y:
2.1.1. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo chi phÝ.
Theo ph¬ng híng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø
vµo c¸c tµi liÖu vµ sè liÖu thùc tÕ vÒ gi¸ c¶ n¨m tríc, sau ®ã ®ù kiÕn sù t¨ng
gi¶m cña gi¸ c¶ trªn c¬ së c¸c kÕt luËn cña viÖc ph©n tÝch c¸c chi phÝ ®· ph¸t
sinh. Nh gi¸ thµnh thùc tÕ, gi¸ dù kiÕn, gi¸ b¸n bu«n gi¸ b¸n lÎ,...
2.1.2. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo nhu cÇu thÞ trêng.
Theo ph¬ng híng nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm ngêi ta
ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ trêng, møc gi¸ b×nh qu©n vµ thùc
gi¸ trªn tõng lo¹i thÞ trêng.
Khi ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra nhiÒu s¸ch lîc ®èi víi c¸c lo¹i gi¸
nh: gi¸ ®¸nh ®éng, gi¸ th¨m dß hay gi¸ phô thuéc, gi¸ ¸p ®Æt hoÆc gi¸ ph©n
biÖt víi cïng mét lo¹i hµng ho¸.
2.1.3. HÖ thèng gi¸ c¶ híng vµo c¹nh tranh.
Theo ph¬ng thøc nµy, khi x¸c ®Þnh gi¸ c¶ mét s¶n phÈm, doanh
nghiÖp ph¶i ngiªn cøu kü vµ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c
nh©n tè c¹nh tranh, sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng,...
§Ó giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vÒ mÆt gi¸ c¶ doang nghiÖp
ph¶i vËn dông linh ho¹t vµ thùc hiÖn tèt kü thuËt marketinh, ®a d¹ng ho¸ s¶n
phÈm,...
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.2. C¸c lo¹i chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm.
- ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®îc tiªu thô
trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn
®îc tiªu thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
vµ hoµn thiÖn
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm t¬ng tù ®îc tiªu thô trªn
thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
-ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn ®îc tiªu
thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi.
Tãm l¹i, trõ trêng hîp doanh nghiÖp cã gi¸ thµnh h¹, cßn nãi chung,
viÖc sö dông c«ng cô gi¸ ph¶i ®îc coi nh mét vò khÝ c¹nh tranh m¹o hiÓm,
nghÜa lµ doanh nghiÖp cã thÓ gÆp rñi ro trong kinh doanh do chÝnh s¸ch gi¸
kh«ng hîp lý.
3. Ph¬ng ph¸p ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸.
§øng trªn gãc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× ph©n phèi s¶n phÈm ®îc
hiÓu lµ viÖc chuyÓn s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng theo nhu
cÇu ®· ®îc x¸c ®Þnh.
3.1. X¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ViÖc ®iÒu khiÓn s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng ®îc
thùc hiÖn b»ng mét hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi. VËy kªnh ph©n phèi lµ ®êng
®i qua cña mét s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng theo ®óng thêi
gian vµ ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän nhiÒu lo¹i kªnh ph©n
phèi :
- Kªnh trùc tiÕp: Lo¹i kªnh nµy kh«ng cã kh©u trung gian, nhµ s¶n
xuÊt trùc tiÕp giao hµng cho ngêi tiªu dïng.
- Kªnh ng¾n: Lo¹i kªnh nµy cã kh©u trung gian ( ngêi b¸n lÎ), v×
vËy nhµ s¶n xuÊt ®a s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng th«ng qua ngêi b¸n lÎ.
- Kªnh dµi: Lo¹i kªnh nµy cã nhiÒu kh©u trung gian. Nhµ s¶n xuÊt
giao hµng cho ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n bu«n th«ng qua ngêi b¸n lÎ ®a s¶n
phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng.
- Kªnh hçn hîp: Lµ lo¹i kªnh bao gåm c¶ kªnh tiªu thô ng¾n vµ
kªnh tiªu thô dµi.
Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét kªnh ph©n phèi hay kÕt hîp
nhiÒu kªnh ph©n phèi víi nhau c¨n cø vµo nh÷ng nÐt ®Æc trng cña doanh
nghiÖp, cña ho¹t ®éng marketing trung gian,...
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
3.2. X¸c ®Þnh m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸.
M¹ng líi ph©n phèi ®îc t¹o lËp bëi c¸c kªnh ph©n phèi víi môc
®Ých ®a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng.
Doanh ngiÖp x©y dùng m¹ng líi ph©n phèi sÏ c¨n cø vµo nh÷ng nÐt
®Æc trng s¶n phÈm cña m×nh, nh÷ng ®Æc trng cña thÞ trêng tiªu thô. Môc ®Ých
cuèi cïng lµ lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc s¶n phÈm. V× vËy khi x©y dùng m¹ng líi
tiªu thô ph¶i c¨n cø vµo t×nh h×nh thÞ trêng hay kh¸ch hµng: vÞ trÝ ®Þa lý, dung
lîng thÞ trêng, ph¬ng thøc b¸n hµng, thãi quen b¸n hµng, thãi quen tiªu dïng,
c¸c kªnh ®èi thñ c¹nh tranh sö dông.
4. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
4.1. ChiÕn lîc truyÒn th«ng khuyÕn m·i.
§©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm bèn ph¬ng tiÖn chñ yÕu lµ: Qu¶ng c¸o,
kÝch thÝch tiªu thô, tuyªn truyÒn vµ b¸n trùc tiÕp. Chóng cã nh÷ng chøc n¨ng
kh¸c nhau, ®ång thêi trïng lÆp nhau. §Ó phèi hîp cã hiÖu qu¶ c¸c ph¬ng tiÖn
®ã cÇn x¸c ®Þnh kü lìng c¸c môc tiªu truyÒn th«ng cña doanh nghiÖp.
Khi chuÈn bÞ truyÒn th«ng cô thÓ, doanh nghiÖp cÇn n¾m v÷ng chÝn
yÕu tè cÊu thµnh cña mét qu¸ tr×nh truyÒn th«ng bÊt kú ®ã lµ: Ngêi göi, ngêi
nhËn, m· ho¸, gi¶i m·, th«ng tin, ph¬ng tiÖn truyÒn tin, ph¶n øng ®¸p l¹i, liªn
hÖ ngîc vµ nhiÔu. NhiÖm vô hµng ®Çu cña doanh nghiÖp lµ ph¸t hiÖn kh¸ch
hµng môc tiªu vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm cña hä. Sau ®ã x¸c ®Þnh ph¶n øng ®¸p l¹i
mong muèn lµ hay biÕt, hiÓu biÕt, thiÖn c¶m, a thÝch, tin tëng hay hµnh ®éng
mua hµng. Sau ®ã cÇn so¹n th¶o th«ng tin víi néi dung, bè côc vµ h×nh thøc cã
hiÖu qu¶. §ång thêi lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn tin ®Ó tiÕn hµnh truyÒn th«ng
trùc tiÕp hay kh«ng trùc tiÕp. Th«ng tin ph¶i ®a ®Õn ngêi nhËn th«ng qua ngêi
®¸ng tin cËy, tøc lµ ngêi cã tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, tËn t©m vµ hÊp dÉn. Doanh
nghiÖp ph¶i thêng xuyªn theo dâi sù t¨ng trëng cña møc ®é hay biÕt trªn thÞ
trêng, cña sè ngêi dïng thö hµng vµ sè ngêi hµi lßng víi s¶n phÈm hµng ho¸
trong qu¸ tr×nh dïng thö.
Doanh nghiÖp còng cÇn th«ng qua quyÕt ®Þnh cÇn chia bao nhiªu
tiÒn cho toµn bé lÜnh vùc khuyÕn m·i. Tæng kinh phÝ ®îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng
ph¬ng ph¸p phæ biÕn sau:
+ Ph¬ng ph¸p tÝnh c¨n cø vµo quü tiÒn mÆt.
Doanh nghiÖp chi ra cho ng©n s¸ch khuyÕn m·i mét kho¶n tiÒn
nhÊt ®Þnh cã thÓ. Ph¬ng ph¸p nµy hoµn toµn kh«ng ®Ó ý ®Õn ¶nh hëng cña viÖc
khuyÕn m·i, ®Õn khèi lîng tiªu thô, ®iÒu nµy sÏ g©y trë ng¹i cho viÖc lËp kÕ
ho¹ch kinh doanh dµi h¹n.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Ph¬ng ph¸p tÝnh b»ng tØ lÖ phÇn tr¨m tæng doanh sè b¸n.Doanh
nghiÖp chi cho ng©n s¸ch khuyÕn m·i b»ng mét tØ lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh cña
tæng sè b¸n trong n¨m dù kiÕn, hoÆc cña gi¸ hµng ho¸.
+ Ph¬ng ph¸p tÝnh c¨n cø vµo møc chi phÝ cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Doanh nghiÖp x¸c lËp chi phÝ khuyÕn m·i theo chi phÝ mµ ®èi thñ
cña m×nh bá ra cho khuyÕn m·i. §iÒu nµy rÊt khã thùc hiÖn tèt v× c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh kh¸c nhau vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, vÒ môc ®Ých khuyÕn m·i. Ph¬ng
ph¸p nµy chØ ®Ó c©n b»ng c¹nh tranh gi÷a doanh nghiÖp víi c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh mµ th«i.
+ Ph¬ng ph¸p tÝnh c¨n cø vµo môc tiªu nhiÖm vô.
Ddoanh nghiÖp sau khi ®· x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ, nh÷ng nhiÖm
vô cÇn gi¶i quyÕt, x¸c ®Þnh chi phÝ cho viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng nhiÖm vô ®ã th×
doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®îc møc kinh phÝ cho khuyÕn m·i lµ bao nhiªu.
Doanh nghiÖp cÇn ph©n bæ ng©n s¸ch khuyÕn m·i cho nh÷ng ph¬ng
tiÖn khuyÕn m·i chñ yÕu ®îc sö dông. Khi ph©n bæ kinh phÝ doanh nghiÖp cÇn
quan t©m ®Õn c¸c ®Æc ®iÓm cña tõng ph¬ng tiÖn khuyÕn m·i, kiÓu hµng ho¸
hay thÞ trêng, ý ®å cña m×nh sö dông chiÕn lîc thóc ®Èy s¶n phÈm hay thu hót
ngêi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, møc ®é s½n sµng
cña ngêi mua.
4.2. Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ tuyªn truyÒn.
Qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ tuyªn truyÒn lµ ba ph¬ng tiÖn c¬
b¶n trong hÖ thèng khuyÕn m·i.
Cã rÊt nhiÒu lo¹i h×nh qu¶ng c¸o, viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh qu¶ng
c¸o lµ c¶ mét qu¸ tr×nh: x¸c ®Þnh nhiÖm vô, ng©n s¸ch, lùa chän ph¬ng tiÖn,
®¸nh gi¸ kÕt qu¶. Doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh râ môc tiªu cu¶ m×nh, ph¶i h×nh
thµnh ý tëng vÒ th«ng tin trong ®ã. Nh vËy th× qu¶ng c¸o míi thùc sù mang l¹i
lîi Ých cho doanh nghiÖp.
KÝch thÝch tiªu thô lµ nh÷ng ph¬ng tiÖn t¸c ®éng kÝch thÝch ng¾n
h¹n rÊt ®a d¹ng nh»m kÝch thÝch c¸c thÞ trêng ngêi tiªu dïng (phiÕu mua hµng,
thëng, thi, bï trÌ khi mua,...). Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô ®ßi hái ph¶i x¸c
®Þnh nh÷ng nhiÖm vô lùa chän c¸c ph¬ng tiÖn kÝch thÝch, sau ®ã cã nh÷ng ch¬ng tr×nh cô thÓ, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ®¹t ®îc.
Tuyªn truyÒn tøc lµ sö dông miÔn phÝ vÞ trÝ biªn tËp vµ thêi gian Ýt ®îc vËn dông h¬n so víi c¸c ph¬ng tiÖn kÝch thÝch kh¸c. Nhng nã cã nh÷ng
tiÒm n¨ng to lín ®Ó h×nh thµnh møc ®é hay biÕt vµ a thÝch trªn thÞ trêng. Ph¶i
x¸c ®Þnh nhiÖm vô, ph¬ng tiÖn truyÒn t¶i, kÕ ho¹ch tuyªn truyÒn vµ ®¸nh gi¸
kÕt qu¶ ®¹t ®îc.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
17
LuËn v¨n tèt nghiÖp
4.3. B¸n hµng trùc tiÕp vµ qu¶n lý tiªu thô.
§©y lµ mét ho¹t ®éng rÊt tèn kÐm vµ phøc t¹p cña doanh nghiÖp, nã
bao gåm rÊt nhiÒu nh÷ng giai ®o¹n kh¸c nhau: X¸c ®Þnh c¬ cÊu, nhiÖm vô cña
bé m¸y th¬ng m¹i, chÕ ®é thï lao cho nh©n viªn, thu hót tuyÓn chän c¸c ®¹i
lý, kiÓm tra ho¹t ®éng vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶.
Bé m¸y th¬ng m¹i sÏ trî gióp ®¾c lùc cho doanh nghiÖp trong viÖc
ph¸t hiÖn kh¸ch hµng tiÒm Èn, ®¶m b¶o tèt th«ng tin liªn l¹c, thùc hiÖn tiªu
thô, thu thËp th«ng tin vµ ph©n bæ vèn. Ngoµi ra nã cßn cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch
vµ lËp kÕ ho¹ch marketing.
ViÖc lùa chän nh÷ng nguyªn t¾c ho¹t ®éng cña bé m¸y th¬ng m¹i
sÏ quyÕt ®Þnh lo¹i h×nh b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt, quy m« bé m¸y ra sao,
chÕ ®é thï lao nh thÕ nµo lµ hîp lý.
Doanh nghiÖp cÇn ph¶i hÕt søc thËn träng trong viÖc thu hót vµ
tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¶m b¶o gi¶m ®Õn møc tèi tiÓu nh÷ng chi
liªn quan ®Õn viÖc thuª ngêi thÝch hîp. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng tèt sÏ
gióp doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mµ cßn g©y
dùng mét h×nh ¶nh ®Ñp cña doanh nghiÖp trong lßng kh¸ch hµng.
V. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm.
1. Khèi lîng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô so víi kÕ ho¹ch.
- VÒ mÆt gi¸ trÞ:
Ta cã c«ng thøc sau:
T1
(K
(K
Trong ®ã:
1
P )
2
P )
100
T1: Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô chung;
K1: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ;
K2: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch;
P: Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch.
NÕu chØ tiªu > 100%: doanh nghiÖp hoµn thµnh vît møc kÕ ho¹ch
tiªu thô.
NÕu chØ tiªu <100%: doanh nghiÖp kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch.
- VÒ mÆt hiÖn vËt:
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
T2
S1
100
S2
Trong ®ã:
T2: Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô;
S1: Sè lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ;
S2: Sè lîng s¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch.
(ChØ tiªu nµy ®îc tÝnh riªng cho tõng lo¹i s¶n phÈm ).
2. HÖ sè tiªu thô s¶n lîng hµng ho¸.
HÖ sè tiªu thô =
Doanh sè tiªu thô (gi¸ trÞ thùc hiÖn)
Gi¸ trÞ tæng s¶n lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
HÖ sè nµy cµng lín th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp
®îc tæ chøc tiªu thô cµng tèt. Doanh nghiÖp nªn cè g¾ng n©ng cao hÖ sè tiªu
thô.
3. Lîi nhuËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ (Ln).
Ln = Tæng doanh thu b¸n hµng - ChiÕt khÊu b¸n hµng - Gi¶m gi¸ b¸n hµng Hµng bÞ tr¶ l¹i - ThuÕ tiªu thô - Gi¸ vèn hµng b¸n - Chi phÝ b¸n hµng - Chi phÝ
qu¶n lý.
ChØ tiªu nµy kh«ng nh÷ng ph¶n ¸nh ®îc lîi nhuËn cña doanh nghiÖp
qua ho¹t ®éng b¸n hµng lµ bao nhiªu mµ nã cßn cho thÊy nh÷ng nh©n tè cã
¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Nã thÓ hiÖn s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cã chÊt lîng, tr×nh ®é qu¶n lý cña doanh nghiÖp cã cao hay kh«ng. §ßi
hái doanh nghiÖp ph¶i gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ, linh ho¹t trong ph¬ng s¸ch b¸n
hµng ®Ó thu ®îc lîi nhuËn cao.
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
PhÇn thø hai
§¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña chi
nh¸nh c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN).
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña chi nh¸nh
c«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II (HN ).
1. Giíi thiÖu chung.
C«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II chÝnh thøc ®îc thµnh lËp vµo th¸ng
10 n¨m 1985. Lµ ®¬n vÞ cña Côc b¶o vÖ thùc vËt thuéc Bé N«ng nghiÖp vµ
C«ng nghiÖp thùc phÈm.
Bé N«ng nghiÖp vµ C«ng nghiÖp thùc phÈm quyÕt ®Þnh ngµy 25
th¸ng 2 n¨m 1993 C«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II trë thµnh doanh nghiÖp Nhµ
níc víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trªn c¬ së hÖ thèng kÕ to¸n ®éc lËp vµ c©n
b»ng xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸.
L·nh vùc ho¹t ®éng chÝnh cña c«ng ty.
- C«ng nghiÖp ho¸ chÊt, ph©n bãn.
- Cung øng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ c¸c lo¹i vËt t n«ng nghiÖp vµ thuèc
b¶o vÖ thùc vËt cho n«ng d©n c¸ thÓ, n«ng tr¹i vµ n«ng trêng.
- XuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm n«ng s¶n.
- NhËp khÈu c¸c nguyªn liÖu ®Ó sang chai ®ãng gãi thµnh s¶n phÈm
®a ra thÞ trêng.
C¬ quan ®Çu n·o:
28 M¹c §Ünh Chi, QuËn 1 Thµnh phè Hå ChÝ Minh.
C«ng ty cã rÊt nhiÒu Chi nh¸nh: Trong ®ã " Chi nh¸nh C«ng ty vËt
t b¶o vÖ thùc vËt II ( HN ) lµ Chi nh¸nh ®¹i diÖn cho phÝa B¾c.
Th¸ng 4 n¨m 1996 C«ng ty më v¨n phßng ®¹i diÖn phÝa B¾c t¹i Hµ
Néi ®Æt trô së t¹i 164- TrÇn Quang Kh¶i. Khi ®ã v¨n phßng cã 2 ngêi lµm
nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi kh¸ch hµng.
§Õn n¨m 1997 V¨n phßng cã 5 ngêi lµm nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n
phÈm vµ ®a s¶n phÈm ký göi cho c¸c ®¹i lý ë c¸c tØnh phÝa B¾c.
Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Chi nh¸nh.
Th¸ng 4 n¨m 1998 ®îc sù cho phÐp cña Uû Ban Nh©n D©n Thµnh
Phè Hµ Néi C«ng ty thµnh lËp Chi nh¸nh C«ng ty vËt t b¶o vÖ thùc vËt II t¹i
Hµ Néi. Chi nh¸nh cã t c¸ch ph¸p nh©n theo ph¸p luËt ViÖt Nam, cã con dÊu
Sinh viªn: §ç ThÞ Minh Nh©m - Líp QLKT 39B
20
- Xem thêm -
.DOC 
69 
44773 
107 
