LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lêi më ®Çu
§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ®· ®¸nh dÊu sù chuyÓn m×nh cña
nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. §Êt níc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ tõ c¬
chÕ hµnh chÝnh, tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù
qu¶n lý cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Theo c¬ chÕ míi nµy
tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®Òu ®îc tù do ph¸t triÓn, tù m×nh t×m nguån
hµng, thÞ trêng tiªu thô, tù h¹ch to¸n kinh doanh. NÕu doanh nghiÖp nµo
lµm ¨n cã l·i, cã chç ®øng trªn thÞ trêng th× sÏ tån t¹i cßn nÕu doanh
nghiÖp nµo lµm ¨n thua lç th× sÏ bÞ ®µo th¶i khái thÞ trêng.
§Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®i lªn th× mçi doanh
nghiÖp ph¶i tù t×m cho m×nh mét híng ®i thÝch hîp phï hîp víi tiÒm lùc cña
doanh nghiÖp m×nh vµ x©y dùng nh÷ng biÖn ph¸p riªng ®Ó ®i ®Õn thùc hiÖn
th¾ng lîi nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, m«i trêng
kinh doanh cã nhiÒu biÕn ®éng do ®ã ®Ó cã thÓ ®èi phã ®îc víi nh÷ng thay
®æi cña m«i trêng kinh doanh th× mét trong nh÷ng biÖn ph¸p mµ doanh
nghiÖp nµo còng chó träng lµ ph¶i tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh.
KÕ ho¹ch sÏ lµm gi¶m tÝnh bÊt æn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh
nghiÖp, ®Þnh ra nh÷ng môc tiªu cho toµn bé doanh nghiÖp híng tíi.
C«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh lµ c«ng ty chuyªn doanh trong
lÜnh vùc thuèc b¶o vÖ thùc vËt phôc vô n«ng nghiÖp cho nªn ®èi tîng phôc
vô cña c«ng ty lµ bµ con n«ng d©n. MÆt hµng thuèc b¶o vÖ thùc vËt mµ
c«ng ty kinh doanh chÞu ¶nh hëng nhiÒu cña yÕu tè kh¸ch quan nh thêi tiÕt,
dÞch bÖnh, c¬ chÕ chÝnh s¸ch... cho nªn ®Ó c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶
nh»m híng tíi nh÷ng môc tiªu mµ c«ng ty lùa chän th× tÊt c¶ mäi ho¹t
®éng cña c«ng ty ph¶i ®îc kÕ ho¹ch ho¸. Trong ®ã kh©u b¸n hµng cña c«ng
ty cã tÇm quan träng rÊt cao, nã quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña
doanh nghiÖp, nã lµ thíc ®o mäi nç lùc cña doanh nghiÖp chÝnh v× vËy mµ
c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng cã mét vai trß hÕt søc
quan träng.
Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh, ®îc sù
híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS -TS Hoµng §øc Th©n cïng víi sù gióp
®ì cña c¸c anh chÞ trong phßng kÕ ho¹ch vËt t, nhËn thøc ®îc tÇm quan
LuËn v¨n tèt nghiÖp
träng cña b¸n hµng vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ
thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng t¹i c«ng ty CP
VËt T BVTV Hoµ B×nh t«i chän ®Ò tµi:
“Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n
hµng t¹i c«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh”.
Trªn c¬ së nghiªn cøu cña chuyªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh th¬ng
m¹i. LuËn v¨n ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc
hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng t¹i c«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh ®Ó t×m ra u
nhîc ®iÓm tõ ®ã ®a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c
x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng t¹i c«ng ty.
Ngoµi lêi më ®Çu vµ kÕt luËn kÕt cÊu luËn v¨n gåm ba ch¬ng:
Ch¬ng 1: Lý luËn chung vÒ kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng
m¹i
Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng
t¹i c«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh
Ch¬ng 3: Hoµn thiÖn c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n
hµng cña c«ng ty CP VËt T BVTV Hoµ B×nh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Ch¬ng I: Lý luËn chung vÒ
kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh
nghiÖp th¬ng m¹i
I- KÕ ho¹ch b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t
®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i
1. TÝnh tÊt yÕu vµ b¶n chÊt cña kÕ ho¹ch b¸n hµng ë doanh nghiÖp
th¬ng m¹i.
KÕ ho¹ch b¸n hµng ®îc coi lµ mét v¨n b¶n trong ®ã ph¸c th¶o ra nh÷ng
g× sÏ lµm trong thêi gian tíi : ®ã lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng nh»m
n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng, b¸n ra vµ b¸n cho ai, c¸c ho¹t ®éng hç
trî cho c«ng t¸c b¸n hµng nh»m môc tiªu b¸n ®îc hµng ®Ó c«ng ty tån t¹i
vµ ph¸t triÓn.
Sù chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang x©y dùng c¬ chÕ
thÞ trêng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ níc ®· vµ ®ang ®Æt ra nhiÒu vÊn ®Ò vÒ
lý luËn vµ thùc tiÔn cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ gi¶i quyÕt. Mét trong nh÷ng
vÊn ®Ò ®ã lµ lÜnh vùc kÕ ho¹ch ho¸. Trong nh÷ng n¨m chuyÓn ®æi võa qua
cã kh«ng Ýt nh÷ng ý kiÕn bµn luËn vÒ vai trß vµ sù tån t¹i kh¸ch quan cña
c«ng t¸c nµy. Cã nh÷ng ý kiÕn kh«ng hoµn toµn thèng nhÊt víi nhau mµ
thËm chÝ cßn tr¸i ngîc nhau. Mét sè ý kiÕn cho r»ng trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng, trong c¬ chÕ qu¶n lý míi nµy kh«ng cã chç cho c«ng t¸c kÕ ho¹ch
ho¸, tøc lµ kÕ ho¹ch ho¸ kh«ng thÓ tån t¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c«ng
t¸c nµy chØ thÝch hîp trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung bao cÊp. Mét sè
ý kiÕn kh¸c l¹i cho r»ng giê ®©y khi thÞ trêng trùc tiÕp ®iÒu tiÕt vµ chØ dÉn
cho c¸c doanh nghiÖp trong c¸c ho¹t ®éng nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò
kinh tÕ c¬ b¶n, dï trong ®iÒu kiÖn nµo c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ nãi chung vµ
c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ trong doanh nghiÖp nãi riªng vÉn tån t¹i nh mét
kh©u, mét bé phËn cña ho¹t ®éng qu¶n lý vµ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cÊu
thµnh cña c¬ chÕ qu¶n lý. Khi m«i trêng vµ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng thay ®æi,
cïng víi c¸c bé phËn kh¸c cña c¬ chÕ qu¶n lý míi, c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸
còng cÇn ®îc nghiªn cøu vµ ®æi míi.
Nh÷ng bµi häc thùc tiÔn trong c¬ chÕ cò kh«ng ph¶i Ýt, víi c¬ chÕ ®iÒu
hµnh cøng nh¾c tõ trªn xuèng díi thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh th«ng
qua hÖ thèng kÕ ho¹ch ph¸p lÖnh ®· ®Ó l¹i mét sù ¨n mßn trong c«ng t¸c
x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c¸c c«ng ty mµ cho ®Õn nay vÉn cha
LuËn v¨n tèt nghiÖp
xo¸ nhoµ ®îc. HËu qu¶ cña c¬ chÕ cò ®· lµm cho c¸c doanh nghiÖp kh«ng
biÕt ®Õn thÞ trêng, ®i ngîc l¹i víi c¸c quy luËt cña thÞ trêng nh quy luËt
cung cÇu, quy luËt gi¸ c¶......Vµ do ®ã ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh thiÕu linh ho¹t, nhµ s¶n xuÊt kh«ng biÕt ®Õn nhu cÇu cña ngêi tiªu
dïng, s¶n xuÊt vµ kinh doanh kh«ng g¾n liÒn víi hiÖu qu¶ kinh tÕ. Trong
giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp chØ quan t©m ®Õn viÖc cã hoµn thµnh kÕ
ho¹ch ®îc giao hay kh«ng. Trong khi ®ã, c¬ chÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh
gay g¾t gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ th× hiÖu qu¶ kinh tÕ lµ môc tiªu hµng ®Çu,
môc tiªu bao trïm lªn c¸c môc tiªu kh¸c. KÕ ho¹ch cho phÐp c¸c doanh
nghiÖp biÕt ®Õn híng ®i trong thêi gian s¾p tíi, nã kh«ng chØ quan t©m tíi
vÊn ®Ò tµi chÝnh mµ nã cßn ph¶i xem xÐt ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng
ty : ThÞ trêng, kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng cña m«i trêng kinh doanh .... vµ
nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ®Õn, c«ng ty cã c¸ch øng phã nh thÕ nµo víi
nh÷ng thay ®æi ®ã. Ngoµi ra kÕ ho¹ch cßn lµ c¬ së ®Ó ng©n hµng xem xÐt
cã nªn cho c«ng ty vay vèn ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh hay kh«ng, v× qua b¶n
kÕ ho¹ch kinh doanh c«ng ty sÏ cho ng©n hµng thÊy ®îc t¬ng lai cña c«ng
ty më mang ph¸t triÓn ®Õn ®©u. Trong trêng hîp ®ã kÕ ho¹ch kinh doanh
thùc sù cã ý nghÜa ®èi víi c¸c doanh nghiÖp.
Thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶n lý cña doanh nghiÖp trong nh÷ng n¨m qua ®·
®em l¹i nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm quý gi¸ r»ng nÕu coi thêng c¸c yªu cÇu
cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch, cña ph¬ng thøc h¹ch to¸n kinh doanh ®óng nguyªn
t¾c tËp trung d©n chñ sÏ dÉn ®Õn c¸ch lµm tuú tiÖn, thiÕu kû c¬ng, m¹nh ai
nÊy lµm, kh«ng thÓ kiÓm so¸t hÕt ®îc. Thùc tÕ nµy ®· dÉn ®Õn mét thùc
tr¹ng thiÕu æn ®Þnh trong c«ng t¸c qu¶n lý vµ kÕ ho¹ch hãa doanh nghiÖp :
khi th× qu¸ d©n chñ dÉn ®Õn “d©n chñ qu¸ trín” khi th× qu¸ gß bã cøng
nh¾c, nguyªn t¾c lµm cho c¸c ho¹t ®éng kÐm linh ho¹t.
Nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm thùc tÕ tõ nh÷ng níc cã nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn cïng víi nh÷ng kÕt qu¶ ban ®Çu trong nh÷ng n¨m ®æi míi ®·
phÇn nµo kh¼ng ®Þnh r»ng : Sù tån t¹i cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ trong c¬
chÕ míi nµy lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan cÇn ph¶i ®îc t¨ng cêng vµ ®æi míi
bëi lÏ : XÐt vÒ mÆt b¶n chÊt th× kÕ ho¹ch ho¸ lµ mét ho¹t ®éng chñ quan cã
ý thøc cã tæ chøc cña con ngêi nh»m x¸c ®Þnh môc tiªu, ph¬ng ¸n, bíc ®i,
tr×nh tù vµ c¸ch thøc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã
kÕ ho¹ch ho¸ lµ yªu cÇu cña b¶n th©n qu¸ tr×nh lao ®éng cña con ngêi vµ
g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh ®ã. Thùc chÊt cña kÕ ho¹ch ho¸ lµ qu¸ tr×nh ®Þnh h-
LuËn v¨n tèt nghiÖp
íng vµ ®iÒu khiÓn c¸c ®Þnh híng ®èi víi sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt theo quy
luËt t¸i s¶n xuÊt më réng ë mäi cÊp ®é cña nÒn kinh tÕ.
Trong thùc tÕ ë c¸c níc cã nÒn kinh tÕ thÞ trêng ph¸t triÓn hä ®Òu quan
t©m ®Õn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ë cÊp c«ng ty. Hä ®¸nh gi¸ ®óng vai trß, vÞ trÝ
x¸c ®Þnh râ chøc n¨ng vµ tæ chøc nghiªn cøu, thùc thi nhiÒu gi¶i ph¸p
nh»m thùc hiÖn hoµn chØnh c«ng t¸c nµy. Qua nh÷ng thö nghiÖm vµ ®¸nh
gi¸ c¸c nhµ kinh tÕ häc nhËn ®Þnh r»ng: ho¹t ®éng kÕ ho¹ch ho¸ c«ng ty lµ
sù cÇn thiÕt nh»m thùc hiÖn hai môc ®Ých lµ tËn dông c¸c c¬ héi ®Ó t¨ng
kh¶ n¨ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp vµ tr¸nh c¸c rñi ro, ®e däa cña m«i trêng kinh doanh ®Õn c¸c doanh
nghiÖp. Vµ thùc tÕ ngµy nay trong c¸c doanh nghiÖp c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸
®· ®îc quan t©m hµng ®Çu bëi lÏ ho¹t ®éng nµy gióp cho c¸c ®¬n vÞ ho¹ch
®Þnh c¸c môc tiªu ho¹t ®éng, dù b¸o c¸c kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña doanh
nghiÖp, x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu s¶n
xuÊt kinh doanh ®Ò ra cho n¨m kÕ ho¹ch.
Ra ®êi tõ sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi,
doanh nghiÖp th¬ng m¹i trë thµnh mét bé phËn trung gian ®éc lËp gi÷a s¶n
xuÊt vµ tiªu dïng, thùc hiÖn chøc n¨ng phôc vô nhu cÇu cña s¶n xuÊt, tiªu
dïng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ph¸t hiÖn nhu cÇu vÒ
hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng vµ t×m mäi c¸ch ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã.
Kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó n©ng
cao hiÖu qu¶ kinh doanh, gi¶i quyÕt tèt c¸c mèi quan hÖ néi bé doanh
nghiÖp vµ quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi bªn ngoµi. Sù thµnh c«ng trong
kinh doanh chØ ®Õn víi doanh nghiÖp khi doanh nghiÖp biÕt phèi hîp tèt
nhÊt c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch kinh doanh
lµ mét c«ng cô, mét yÕu tè ®Ó tæ chøc vµ qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh
cña doanh nghiÖp sao cho cã hiÖu qu¶. KÕ ho¹ch kinh doanh cã chøc n¨ng
chñ yÕu lµ tÝnh to¸n c¸c tiÒm n¨ng, dù kiÕn khai th¸c c¸c kh¶ n¨ng cã thÓ
huy ®éng vµ phèi hîp c¸c nguån tiÒm n¨ng Êy theo nh÷ng ®Þnh híng chiÕn
lîc ®· ®Þnh ®Ó t¹o ra mét c¬ cÊu hîp lý thóc ®Èy t¨ng trëng nhanh vµ gi÷
c©n b»ng c¸c yÕu tè trªn tæng thÓ.
* Kh¸i niÖm kÕ ho¹ch b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i
Doanh nghiÖp th¬ng m¹i khi tiÕn hµnh kinh doanh thêng ph¶i lËp nhiÒu
kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh trong ®ã c¬ b¶n nhÊt lµ kÕ ho¹ch lu chuyÓn
hµng ho¸.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
KÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ b¶ng tÝnh
to¸n tæng hîp nh÷ng chØ tiªu b¸n ra, mua vµo vµ dù tr÷ hµng ho¸ ®¸p øng
nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¬ së khai th¸c tèi ®a kh¶ n¨ng cã thÓ cã cña
doanh nghiÖp trong kú kÕ ho¹ch.
Trong kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ th× kÕ ho¹ch b¸n hµng lµ quan träng
nhÊt v× b¸n hµng lµ nhiÖm vô trung t©m, quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp
th¬ng m¹i, lµ môc tiªu ho¹t ®éng kinh doanh. V× vËy mäi ho¹t ®éng cña
doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Òu ph¶i phôc vô cho b¸n hµng ®îc nhiÒu, ®îc
nhanh, thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gi¶m ®îc chi phÝ b¸n hµng ®Ó
®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao nhÊt.
C¬ së ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña b¸n hµng tríc hÕt lµ toµn bé
ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®îc kÕ ho¹ch ho¸. V× vËy kÕ ho¹ch b¸n hµng ®îc
coi lµ kÕ ho¹ch chñ yÕu cña kÕ ho¹ch kinh doanh.
VËy kÕ ho¹ch b¸n hµng lµ mét v¨n b¶n trong ®ã ngêi ta lµm thêi kho¸
biÓu cho nh÷ng ho¹t ®éng b¸n hµng, ph©n bæ tµi nguyªn, ph¬ng tiÖn vËt
chÊt, lao ®éng, tµi chÝnh cho s¶n phÈm hoÆc thÞ trêng hoÆc kh¸ch hµng.
KÕ ho¹ch thêng cã thêi h¹n 1 n¨m.
2.C¸c lo¹i kÕ ho¹ch kinh doanh ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i
* C¨n cø vµo tiªu thøc thêi gian, kÕ ho¹ch kinh doanh bao gåm:
KÕ ho¹ch dµi h¹n: Nh»m x¸c ®Þnh c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty sÏ
tham gia, ®a d¹ng ho¸ hoÆc c¶i thiÖn ho¹t ®éng trªn c¸c lÜnh vùc hiÖn t¹i,
x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu vµ c¸c gi¶i ph¸p dµi h¹n cho c¸c vÊn ®Ò chÝnh, ®Çu t
nghiªn cøu ph¸t triÓn, con ngêi.
KÕ ho¹ch trung h¹n: thêng lµ 2, 3 n¨m nh»m ph¸c th¶o ch¬ng
tr×nh trung h¹n ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch ho¸ dµi h¹n, tøc lµ ®Ó ®¶m b¶o tÝnh
kh¶ thi lÜnh vùc môc tiªu, chÝnh s¸ch vµ gi¶i ph¸p ®îc ho¹ch ®Þnh trong
chiÕn lîc ®· chän.
Ch¬ng tr×nh kÕ ho¹ch hµng n¨m: tuú theo c¸ch tiÕp cËn cña kÕ
ho¹ch dµi h¹n vµ kÕ ho¹ch trung h¹n, c¸ch cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô s¶n
xuÊt kinh doanh hµng n¨m cã thÓ x¸c ®Þnh theo ch¬ng tr×nh hoÆc c¸c ph¬ng ¸n kÕ ho¹ch n¨m. Cho dï kÕ ho¹ch n¨m ®îc x¸c ®Þnh nh thÕ nµo th×
b¶n chÊt cña nã lµ sù cô thÓ ho¸ nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh c¨n cø vµo
®Þnh híng môc tiªu chiÕn lîc vµ c¸c kÕ ho¹ch trung h¹n, c¨n cø vµo kÕt qu¶
nghiªn cøu ®iÒu tra c¸c c¨n cø, x©y dùng kÕ ho¹ch phï hîp víi ®iÒu kiÖn
cña kÕ ho¹ch n¨m.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
KÕ ho¹ch t¸c nghiÖp vµ c¸c dù ¸n: ®Ó triÓn khai c¸c môc tiªu vµ
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c c«ng ty cÇn ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch t¸c
nghiÖp vµ c¸c ph¬ng ¸n. C¸c kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp (cã thÓ theo s¶n phÈm,
theo lÜnh vùc, theo bé phËn s¶n xuÊt hoÆc theo tiÕn ®é thêi gian.....) g¾n
liÒn víi viÖc triÓn khai c¸c ph¬ng ¸n kÕ ho¹ch cßn c¸c dù ¸n vÒ c¶i t¹o hiÖn
®¹i ho¸ d©y chuyÒn c«ng nghÖ, ®µo t¹o nghiªn cøu ph¸t triÓn .... l¹i g¾n
liÒn víi viÖc thùc thi c¸c ch¬ng tr×nh ®ång bé cã môc tiªu.
* C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a c¸c lo¹i kÕ ho¹ch ho¸ trong ph¹m vi doanh
nghiÖp.
KÕ ho¹ch kinh doanh - kü thuËt - tµi chÝnh - x· héi ë doanh nghiÖp th¬ng
m¹i bao gåm:
KÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô. §©y lµ kÕ ho¹ch kinh
doanh c¬ b¶n cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. KÕ ho¹ch nµy ph¶n ¸nh chøc
n¨ng nhiÖm vô quan träng nhÊt, ®Æc trng nhÊt cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i
lµ lu chuyÓn hµng ho¸ tõ lÜnh vùc s¶n xuÊt ®Õn lÜnh vùc tiªu dïng. KÕ
ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i ph¶n ¸nh toµn bé
khèi lîng c«ng viÖc nghiÖp vô chñ yÕu cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ mua
vµo, b¸n ra vµ dù tr÷ hµng ho¸. §©y võa lµ môc tiªu võa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó
doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®¹t ®îc môc ®Ých trong ho¹t ®éng kinh doanh.
H¬n n÷a c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ cßn lµ c¨n cø quan träng
®Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kh¸c (kÕ ho¹ch vèn kinh doanh, kÕ ho¹ch chi phÝ
lu th«ng, kÕ ho¹ch lao ®éng...). KÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ cña doanh
nghiÖp th¬ng m¹i bao gåm ba bé phËn chñ yÕu sau:
+ KÕ ho¹ch b¸n hµng: B¸n hµng lµ nhiÖm vô trung t©m, quan träng nhÊt
cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i; lµ môc tiªu cña ho¹t ®éng kinh doanh. V× vËy
mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i ph¶i phôc vô cho viÖc b¸n hµng
®îc nhiÒu, ®îc nhanh, thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gi¶m ®îc chi
phÝ b¸n hµng ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao.
KÕ ho¹ch b¸n hµng gåm nhiÒu chØ tiªu kh¸c nhau.
Theo h×nh thøc b¸n hµng cã c¸c chØ tiªu b¸n bu«n, b¸n lÎ. Trong h×nh thøc
b¸n bu«n theo c¸c kh©u vËn ®éng cña hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu
dïng l¹i chia ra : b¸n bu«n th¼ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng
vµ b¸n bu«n t¹i kho, tr¹m, cöa hµng cña doanh nghiÖp. Trong h×nh thøc b¸n
lÎ l¹i chia ra: b¸n lÎ ë cöa hµng cè ®Þnh, b¸n lÎ ë quÇy hµng lu ®éng.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
Theo kh¸ch hµng chia ra: B¸n cho ®¬n vÞ tiªu dïng trùc tiÕp, b¸n cho c¸c tæ
chøc trung gian, b¸n qua ®¹i lý...Ngoµi ra trong hÖ thèng kinh doanh th¬ng
m¹i theo ngµnh hµng cßn cã b¸n ®iÒu chuyÓn, b¸n uû th¸c vµ xuÊt khÈu.
Theo c¸c kh©u cña kinh doanh : Cã b¸n ë tæng c«ng ty, c«ng ty, b¸n ë kho,
b¸n ë cöa hµng, quÇy hµng cè ®Þnh vµ lu ®éng.
+ KÕ ho¹ch mua hµng: Mua hµng lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®Ó thùc hiÖn kÕ
ho¹ch b¸n ra vµ dù tr÷ hµng ho¸. Mua hµng ®ßi hái hµng ho¸ ph¶i phï hîp
víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ph¶i mua hµng kÞp thêi, ®óng víi yªu cÇu, gi¸
c¶ hîp lý lµ yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh kinh doanh cã l·i. V× vËy trong
kÕ ho¹ch mua hµng ph¶i tÝnh to¸n, c©n nh¾c, lùa chän c¸c lo¹i hµng, nguån
hµng, b¹n hµng tin cËy ®Ó ®¶m b¶o an toµn vèn kinh doanh vµ ®¸p øng yªu
cÇu kinh doanh cña doanh nghiÖp kú kÕ ho¹ch. Trong c¬ chÕ thÞ trêng,
doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã quyÒn tù mua, tù b¸n, tù lùa chän thÞ trêng, ®èi
t¸c vµ c¸c h×nh thøc, ph¬ng thøc mua b¸n. tuú theo ®iÒu kiÖn, ph¹m vi, yªu
cÇu kinh doanh mµ doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän c¸c nguån hµng sau ®©y:
Nguån hµng nhËp khÈu
Nguån hµng s¶n xuÊt trong níc
Nguån hµng tù khai th¸c chÕ biÕn
Nguån hµng liªn doanh, liªn kÕt
Nguån hµng kh¸c ( ngoµi c¸c nguån trªn)
+ KÕ ho¹ch dù tr÷ hµng ho¸ ®Çu kú vµ cuèi kú:
Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng kinh
doanh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®îc liªn tôc vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao lµ cã
kÕ ho¹ch dù tr÷ hµng ho¸ phï hîp. Doanh nghiÖp tranh thñ c¬ héi b¸n
hµng, giao hµng nhanh, kh«ng bÞ ®øt ®o¹n trong cung øng hµng ho¸. Dù tr÷
hµng ho¸ ®Çu kú vµ cuèi kú lµ chØ tiªu vÒ sè lîng vµ chÊt lîng, lµ danh
®iÓm hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®îc tÝnh to¸n vµ bè trÝ
ë ®Þa bµn phï hîp ®Ó xuÊt b¸n cho kú kÕ ho¹ch tiÕp theo.
KÕ ho¹ch lu chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô: KÕ ho¹ch nµy nh»m
®¶m b¶o nguån nh©n lùc cho c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp còng nh x©y
dùng chÕ ®é ®·i ngé cho ngêi lao ®éng nh»m khuyÕn khÝch hä tÝch cùc lµm
viÖc nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, g¾n bã víi doanh nghiÖp v× môc
tiªu t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. C¬ së cña kÕ ho¹ch nµy lµ
nhu cÇu vÒ c¸n bé qu¶n lý c¸c cÊp xuÊt hiÖn trong m« h×nh tæ chøc cña
doanh nghiÖp vµ c¸c nh©n viªn lµm viÖc trong hÖ thèng còng nh quyÒn lîi
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
-
-
-
cña ngêi lao ®éng khi tham gia vµo ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp bao gåm
quyÒn lîi vÒ vËt chÊt, tinh thÇn ®îc doanh nghiÖp ®¸p øng tõ nhiÒu c¸ch
thøc kh¸c nhau.
KÕ ho¹ch tµi chÝnh - tiÒn tÖ: Bao gåm kÕ ho¹ch huy ®éng vµ sö
dông vèn kinh doanh; kÕ ho¹ch chi phÝ lu th«ng; kÕ ho¹ch doanh thu vµ l·i
lç; kÕ ho¹ch gi¸ c¶; kÕ ho¹ch nép ng©n s¸ch...
KÕ ho¹ch kü thuËt bao gåm c¸c chØ tiªu trang thiÕt bÞ kü thuËt
míi, c¸c biÖn ph¸p c¶i tiÕn vµ ¸p dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµo ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
KÕ ho¹ch vËn chuyÓn: Bao gåm kÕ ho¹ch vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ
n¬i mua vÒ ®Õn kho cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ kÕ ho¹ch vËn chuyÓn
hµng ho¸ tíi tay kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch nµy x¸c ®Þnh xem
lµ doanh nghiÖp sÏ thùc hiÖn viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i mua vÒ kho
hay lµ do doanh nghiÖp cung øng lµm, doanh nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô vËn
chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng hay lµ kh¸ch hµng tù vËn chuyÓn. Trong
trêng hîp doanh nghiÖp ®¶m nhËn viÖc vËn chuyÓn th× doanh nghiÖp ph¶i
thiªn vÒ viÖc më réng bé phËn vËn t¶i hay quyÕt ®Þnh thuª vËn chuyÓn.
KÕ ho¹ch ho¸ kho tµng: T¹o ra c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh dù tr÷ dµi
vµ ng¾n h¹n. C¸c quyÕt ®Þnh dµi h¹n ®Ò cËp tríc hÕt ®Õn viÖc lùa chän ®Þa
®iÓm kho tµng, vÊn ®Ò h×nh thµnh vµ tæ chøc kho tµng. C¸c quyÕt ®Þnh kho
tµng nh thÕ mang ®Æc ®iÓm chØ mét lÇn quyÕt ®Þnh cho c¶ mét thêi kú dµi.
C¸c quyÕt ®Þnh ng¾n h¹n ®Ò cËp ®Õn sè lîng lu kho vµ thêi gian lu kho
trung b×nh.
3. Vai trß cña kÕ ho¹ch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp
Trong lao ®éng hiÖp t¸c, ®iÒu kiÖn ®Ó phèi hîp tèt nhÊt hµnh ®éng
cña mäi bé phËn, c¸ nh©n trong doanh nghiÖp ë bÊt cø thêi ®iÓm nµo lµ
ph¶i x¸c ®Þnh tríc môc tiªu, nhiÖm vô cô thÓ mang tÝnh thèng nhÊt cho
toµn doanh nghiÖp còng nh cho mçi bé phËn, c¸ nh©n ®ã. Nh thÕ x¸c ®Þnh
tríc môc tiªu chÝnh lµ mét ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu cña ho¹t ®éng hiÖp t¸c
cã hiÖu qu¶. Th«ng thêng ë mäi thêi kú ph¸t triÓn cña m×nh doanh nghiÖp
còng nh c¸c bé phËn, c¸ nh©n bªn trong ®Òu ®øng tríc rÊt nhiÒu môc tiªu
vµ c¸ch thøc hµnh ®éng kh¸c nhau. VÊn ®Ò ®îc ®Æt ra lµ doanh nghiÖp sÏ
lùa chän c¸c môc tiªu nµo trong sè rÊt nhiÒu môc tiªu cÇn ®¹t vµ doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nghiÖp sÏ chän con ®êng ®i nµo trong sè rÊt nhiÒu con ®êng cã thÓ ®Ó ®¹t
tíi môc tiªu.
ViÖc x¸c ®Þnh tríc c¸c môc tiªu vµ c¸ch thøc hµnh ®éng cã thÓ (thêng ®îc
gäi lµ ph¬ng ¸n kÕ ho¹ch) ®Ó tõ ®ã lùa chän mét ph¬ng ¸n kÕ ho¹ch tèi u
cho toµn doanh nghiÖp còng nh c¸c bé phËn c¸ nh©n bªn trong doanh
nghiÖp ®îc gäi lµ c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch hay c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh.
Nh thÕ x©y dùng kÕ ho¹ch lµ viÖc x¸c ®Þnh tríc môc tiªu còng nh c¸c gi¶i
ph¸p cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vµ mäi bé phËn bªn trong doanh nghiÖp híng theo môc tiªu ®· x¸c ®Þnh. Víi ý nghÜa ®ã x©y dùng kÕ ho¹ch lµ kh©u
®Çu tiªn cña chu tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp vµ lµm c¬ së ®Ó tiÕn hµnh c¸c
ho¹t ®éng qu¶n trÞ kh¸c nh tæ chøc lùc lîng phèi hîp, ®iÒu khiÓn vµ kiÓm
tra.
Trong ph¹m vi doanh nghiÖp, kÕ ho¹ch lµ chøc n¨ng ®Çu tiªn vµ quan
träng cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Theo Henry Foyol “ Doanh nghiÖp chØ
thu ®îc kÕt qu¶ khi nã ®îc híng dÉn bëi mét ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng, mét
kÕ ho¹ch nhÊt ®Þnh nh»m x¸c ®Þnh râ : s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt b»ng
c¸ch nµo? B¸n cho ai? Víi nguån tµi chÝnh nµo?”.
Tríc kia trong c¬ chÕ bao cÊp, c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®îc c¸c c¬ quan
cÊp trªn giao xuèng theo nhiÖm vô cña tõng ngµnh, do ®ã thêng kh«ng s¸t
víi thùc tÕ cña doanh nghiÖp, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ph¶i cã sù ®iÒu
chØnh míi cã thÓ thùc hiÖn ®îc, lµm cho vai trß cña kÕ ho¹ch bÞ h¹ thÊp
trong qu¶n lý doanh nghiÖp. Tõ khi nÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn sang “c¬ chÕ
thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa” (§¹i
Héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI- n¨m 1986) míi thùc sù t¹o ra m«i trêng
cho kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, nghÜa lµ kÕ ho¹ch ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ trêng, kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp vµ trong ®iÒu kiÖn ph¸p luËt cho
phÐp. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng c¬ së nµy, kÕ ho¹ch thùc sù trë thµnh c«ng cô
qu¶n lý quan träng nh»m x¸c ®Þnh nhiÖm vô vµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c bé
phËn vµ c¸c c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh
doanh.
XÐt mét c¸ch cô thÓ, víi vai trß lµ c«ng cô qu¶n lý, vai trß cña kÕ ho¹ch ®îc thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt c¬ b¶n sau:
Thø nhÊt : Trong lÜnh vùc kinh doanh, kÕ ho¹ch t¹o ra thÕ chñ
®éng (tøc lµ t¹o ra mét sù ®Þnh híng). Chñ ®éng khai th¸c mäi nguån kh¶
n¨ng tiÒm tµng vÒ vèn, m¸y mãc thiÕt bÞ, lao ®éng hiÖn cã, chñ ®éng trong
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
-
-
-
viÖc mua s¾m hµng ho¸, trong viÖc ®æi míi thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ, chñ ®éng
trong viÖc liªn doanh vµ hîp t¸c kinh doanh víi c¸c ®èi t¸c kh¸c, chñ ®éng
trong viÖc t×m thÞ trêng tiªu thô, thÞ trêng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo.....
Thø hai : KÕ ho¹ch lµ c«ng cô ®¾c lùc trong viÖc nç lùc cña c¸c
thµnh viªn trong doanh nghiÖp sÏ biÕt ®îc “con thuyÒn” ®Õn ®Ých ®· ®Þnh.
NÕu thiÕu kÕ ho¹ch, doanh nghiÖp nh mét con thuyÒn kh«ng cã b¸nh l¸i
chØ biÕt ®i lßng vßng.
Thø ba: KÕ ho¹ch cã thÓ gi¶m ®îc sù chång chÐo vµ nh÷ng ho¹t
®éng l·ng phÝ. KÕ ho¹ch kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ c¸c môc tiªu, lµ nh÷ng híng ®i cña doanh nghiÖp mµ nã cßn thÓ hiÖn c¸c c¸ch ®Ó ®¹t môc tiªu ®ã.
KÕ ho¹ch chØ ra tr¸ch nhiÖm vµ nhiÖm vô cña tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn
trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh, do vËy hiÖn tîng chång chÐo,
l·ng phÝ ®îc gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gãp phÇn ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh
doanh cho doanh nghiÖp.
Thø t : KÕ ho¹ch cã thÓ lµm gi¶m tÝnh bÊt æn ®Þnh cho doanh
nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch c¸c nhµ qu¶n lý buéc ph¶i nh×n
vÒ phÝa tríc, dù ®o¸n nh÷ng thay ®æi cña néi bé doanh nghiÖp còng nh cña
m«i trêng kinh doanh, c©n nh¾c nh÷ng ¶nh hëng cña chóng vµ ®a ra nh÷ng
øng phã thÝch hîp.
Thø n¨m: KÕ ho¹ch thiÕt lËp nªn nh÷ng tiªu chuÈn t¹o ®iÒu kiÖn
cho c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t trong doanh nghiÖp. NÕu mét doanh
nghiÖp mµ kh«ng biÕt râ ph¶i ®¹t tíi c¸i g× vµ ®¹t ®îc b»ng c¸ch nµo th× ®¬ng nhiªn kh«ng thÓ x¸c ®Þnh liÖu nã ®· thùc hiÖn ®îc môc tiªu hay cha vµ
còng kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi khi cã nh÷ng lÖch l¹c
x¶y ra. V× vËy, kh«ng cã kÕ ho¹ch th× còng kh«ng cã kiÓm tra.
Tãm l¹i: Chøc n¨ng kÕ ho¹ch lµ chøc n¨ng ®Çu tiªn, lµ xuÊt ph¸t ®iÓm
cña mäi qu¸ tr×nh qu¶n lý trong doanh nghiÖp. Thùc tÕ ®· chøng minh,
trong c¬ chÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ kh«ng
cã kÕ ho¹ch hoÆc chÊt lîng cña kÕ ho¹ch kh«ng cao th× kh«ng bao giê ®¹t
hiÖu qu¶ cao. ViÖc v¹ch ra c¸c kÕ ho¹ch hiÖu qu¶ lµ chiÕc ch×a khãa vµng
®em l¹i thµnh c«ng cho doanh nghiÖp.
* ý nghÜa cña viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ho¸ ë doanh nghiÖp th ¬ng m¹i.
Kinh doanh lµ qu¸ tr×nh ®Çu t tiÒn cña, søc lao ®éng vµo lÜnh vùc nµo
®ã ®Ó kiÕm lêi. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
-
khi nã thùc hiÖn hµnh vi kinh doanh th¬ng m¹i, nã lµm cÇu nèi gi÷a ngêi s¶n
xuÊt vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng, nã thùc hiÖn chøc n¨ng phôc vô nhu cÇu
cña s¶n xuÊt, tiªu dïng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô trong nÒn kinh tÕ
quèc d©n.
Kinh doanh lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp, nã
quyÕt ®Þnh viÖc më réng vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Muèn kinh doanh
tèt th× ph¶i lµm tèt c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch kinh doanh vµ thùc hiÖn tèt kÕ
ho¹ch ®ã trong ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng, cã thÕ doanh nghiÖp míi cã thÓ
hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra vµ biÕt ®îc kh¶ n¨ng cña
b¶n th©n:
KÕ ho¹ch kinh doanh b¶o ®¶m cho doanh nghiÖp chñ ®éng
øng phã víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng .
KÕ ho¹ch kinh doanh b¶o ®¶m huy ®éng vµ sö dông cã hiÖu
qu¶ c¸c nguån lùc
KÕ ho¹ch kinh doanh lµ mét c«ng cô chñ yÕu ®Ó qu¶n lý mäi
mÆt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ ®ßn bÈy quan träng ®Ó khai th¸c mäi
kh¶ n¨ng tiÒm tµng nh»m môc tiªu sö dông mét c¸ch hîp lý nhÊt toµn bé
gi¸ trÞ tµi s¶n cña nhµ níc giao ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, n©ng cao
n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt lîng s¶n phÈm, hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi vµ c¶i
thiÖn tõng bíc ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn.
KÕ ho¹ch kinh doanh cã ý nghÜa quan träng gãp phÇn vµo
viÖc lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh diÔn ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nhê cã kÕ
ho¹ch kinh doanh mµ doanh nghiÖp chñ ®éng mua b¸n, kÝ kÕt c¸c hîp ®ång
kinh tÕ. MÆt kh¸c nhê lËp kÕ ho¹ch kinh doanh mµ doanh nghiÖp míi biÕt
t×nh h×nh kinh doanh cña m×nh so víi kÕ ho¹ch ®· ®îc cha ®Ó cã híng phÊn
®Êu.
LËp kÕ ho¹ch kinh doanh gióp cho doanh nghiÖp tæ chøc tèt ho¹t
®éng nghiªn cøu thÞ trêng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng, b»ng viÖc sö dông c¸c
ph¬ng thøc thÞ trêng, gi¸ b¸n, gi¸ mua hîp lý, tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn
cøu thÞ trêng, t×m hiÓu nguån hµng, tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn, qu¶ng
c¸o, yÓm trî b¸n hµng cho doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra c¸c u thÕ trong c¹nh
tranh, më réng thÞ trêng hiÖn t¹i vµ chiÕm lÜnh c¸c thÞ trêng míi. Th«ng
qua kÕ ho¹ch kinh doanh khuyÕn khÝch c¸c nhµ l·nh ®¹o thêng xuyªn suy
nghÜ ®Õn triÓn väng cña c«ng ty, nã x©y dùng c¸c chØ tiªu ho¹t ®éng ®Ó sau
nµy lµm c¨n cø kiÓm tra, ®¸nh gi¸ buéc c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh râ ph¬ng h-
LuËn v¨n tèt nghiÖp
íng môc tiªu kinh doanh, chiÕn lîc kinh doanh cô thÓ, nã b¶o ®¶m cho
c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®èi phã víi nh÷ng biÕn ®éng bÊt ngê, nã thÓ hiÖn cô
thÓ h¬n mèi quan hÖ qua l¹i gi÷a chøc tr¸ch nhiÖm vô cña tÊt c¶ nh÷ng ngêi cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng ty.
Trong thêi kú bao cÊp viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch mang tÝnh ph¸p lÖnh
cøng nh¾c, kh«ng linh ho¹t, khã cã kh¶ n¨ng thùc thi hoÆc kh«ng hiÖu qu¶.
Cßn kÕ ho¹ch trong thêi kú nµy lµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn rÊt linh ho¹t, mÒm
dÎo kh«ng mang tÝnh cìng chÕ mµ chñ yÕu lµ mang tÝnh thuyÕt phôc. V×
vËy kÕ ho¹ch kinh doanh thÝch øng ®îc víi nh÷ng biÕn ®éng cña m«i trêng
kinh doanh. KÕ ho¹ch kinh doanh lµ c«ng cô qu¶n lý cã hiÖu qu¶ cña
doanh nghiÖp, lµ c«ng cô ®¾c lùc trong viÖc phèi hîp nç lùc cña c¸c thµnh
viªn c«ng ty, cã t¸c dông lµm gi¶m tÝnh bÊt æn trong doanh nghiÖp, gi¶m sù
chång chÐo vµ nh÷ng ho¹t ®éng l·ng phÝ, lËp kÕ ho¹ch thiÕt lËp lªn c¸c chØ
tiªu chuÈn t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c kiÓm tra. Nh vËy viÖc lËp kÕ ho¹ch cã
kh¶ n¨ng thùc thi lu«n lµ ch×a kho¸ vµng cho viÖc thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu
qu¶ nh÷ng môc tiªu mµ doanh nghiÖp híng tíi.
Tãm l¹i kÕ ho¹ch kinh doanh cã ý nghÜa quan träng, nã ¶nh hëng ®Õn
thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i, cã lËp kÕ ho¹ch kinh doanh th× doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng
n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng vµ chñ ®éng ®èi phã víi nh÷ng diÔn biÕn phøc
t¹p ®Ó chuÈn bÞ kÕ ho¹ch kinh doanh hîp lý nh»m phôc vô nhu cÇu kh¸ch
hµng mét c¸ch hîp lý, ®em l¹i lîi nhuËn kinh tÕ cao. V× vËy mçi doanh
nghiÖp cÇn chó träng h¬n c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch, cã thÓ thµnh lËp riªng mét
®éi ngò chuyªn lËp kÕ ho¹ch sao cho hîp lý vµ chÝnh x¸c, t¹o tiÒn ®Ò v÷ng
ch¾c thùc sù cho c«ng t¸c kÕ ho¹ch hµng ho¸ dÞch vô.
KÕ ho¹ch b¸n hµng víi t c¸ch lµ mét kh©u trong kÕ ho¹ch kinh doanh
cña doanh nghiÖp nªn nã cã ®Çy ®ñ tÊt c¶ c¸c vai trß cña kÕ ho¹ch kinh
doanh mÆt kh¸c do “b¸n hµng lµ mét bíc nh¶y nguy hiÓm chÕt ngêi” nªn
lµm thÕ nµo ®Ó b¸n ®îc hµng lµ mét vÊn ®Ò mµ c¸c doanh nghiÖp ®Æc biÖt
quan t©m. KÕ ho¹ch b¸n hµng ®îc x©y dùng nh»m thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n
hµng mét c¸ch hiÖu qu¶ do ®ã kÕ ho¹ch b¸n hµng cã mét vai trß ®Æc biÖt
quan träng trong hÖ thèng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh mµ doanh nghiÖp th¬ng
m¹i ph¶i lËp. KÕ ho¹ch b¸n hµng nÕu ®îc x©y dùng ®Çy ®ñ, kh¶ thi th× c¸c
môc tiªu ®Ò ra cho ho¹t ®éng b¸n hµng trong kú kÕ ho¹ch sÏ ®îc thùc hiÖn.
NÕu kÕ ho¹ch mua hµng, dù tr÷ ®îc lËp ®óng, ®ñ nhng viÖc lËp kÕ ho¹ch
LuËn v¨n tèt nghiÖp
b¸n hµng kh«ng b¸m s¸t c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, kh«ng phï hîp víi
tiÒm lùc cña doanh nghiÖp th× c¸c kÕ ho¹ch kia dï cã chuÈn x¸c ®Õn bao
nhiªu th× môc tiªu cuèi cïng lµ doanh thu vµ lîi nhuËn còng kh«ng ®¹t ®îc.
KÕt qu¶ b¸n hµng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, ph¶n ¸nh sù
®óng ®¾n vÒ môc tiªu cña chiÕn lîc kinh doanh, ph¶n ¸nh sù nç lùc cè
g¾ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng ®ång thêi thÓ hiÖn tr×nh ®é tæ
chøc, n¨ng lùc ®iÒu hµnh, tá râ thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i trªn
thÞ trêng
V× vËy kÕ ho¹ch b¸n hµng ®îc c¸c doanh nghiÖp ®Æc biÖt quan t©m vµ
®©y lµ kÕ ho¹ch quan träng nhÊt trong hÖ thèng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh
cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i.
II- Néi dung c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ
ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i
1.C¸c c¨n cø lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng
-
-
-
§Ó lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng ®óng ®¾n, khoa häc vµ thùc tÕ doanh
nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo nh÷ng tiªu thøc nhÊt ®Þnh cã liªn quan ®Õn toµn bé
ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã lµ viÖc x¸c ®Þnh c¸c c¨n cø vµ
dùa vµo ®ã ®Ó tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch cho phï hîp. Doanh nghiÖp cÇn dùa
vµo c¸c c¨n cø sau:
C¨n cø vµo c¸c dù b¸o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kinh doanh cña
doanh nghiÖp kú kÕ ho¹ch : vÒ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ kh¶
n¨ng vÒ mÆt hµng kinh doanh.
C¨n cø vµo chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp th¬ng
m¹i, cña thÞ trêng môc tiªu
C¨n cø vµo kh¶ n¨ng n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, ph¸t triÓn
thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng biÕn ®éng cña nguån hµng
C¨n cø vµo ph©n tÝch kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ cña doanh
nghiÖp c¹nh tranh vµ thay thÕ
C¨n cø vµo c¸c ®¬n hµng, hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ ®· ®îc
ký kÕt víi kh¸ch hµng. §©y lµ v¨n b¶n cã tÝnh ph¸p quy cÇn ph¶i tu©n thñ
mét c¸ch nghiªm ngÆt ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô vµ uy tÝn
cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng
§èi thñ c¹nh tranh còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó x©y dùng kÕ
ho¹ch b¸n ra cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn so s¸nh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
s¶n phÈm, gi¸ c¶.... víi c¸c ®èi thñ gÇn gòi ®Ó giµnh thÕ chñ ®éng trong
kinh doanh
C¸c c¨n cø kh¸c còng ®îc tÝnh tíi khi x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n
hµng : Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ lu th«ng, nh÷ng chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m«
cña nhµ níc víi nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp dù kiÕn nhËp, ®iÒu kiÖn
thêi tiÕt khÝ hËu
2.TiÕn tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng b¸n hµng
C¬ së ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña b¸n hµng lµ tríc hÕt toµn
bé ho¹t ®éng b¸n Nghiªn cøu môc tiªu /nhiÖm hµng ph¶i ®îc kÕ
ho¹ch ho¸. TiÕn vô tæng qu¸t cña doanh tr×nh kÕ ho¹ch ho¸
nghiÖp
ho¹t ®éng b¸n
hµng bao gåm c¸c bíc vµ néi dung
sau:
TiÕn tr×nh kÕ
ho¹ch ho¸ ho¹t
®éng b¸n hµng
Ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h
ëng cña m«i trêng kinh
doanh vµ tiÒm lùc cña doanh
nghiÖp ®Õn kh¶ n¨ng hoµn
thµnh nhiÖm vô b¸n hµng cña
doanh nghiÖp
X¸c lËp môc tiªu /kÕ ho¹ch
b¸n hµng cña doanh nghiÖp
2.1Nghiªn
vô
cña
cøu
doanh
Gi÷a môc
doanh
nghiÖp
vµ môc tiªu b¸n
biÖn chøng.
Môc tiªu cña
môc tiªu ®Þnh hhµng, võa lµ xuÊt
triÓn khai c¸c môc
Môc tiªu cña
môc tiªu, nhiÖm
nghiÖp
X¸c lËp chiÕn thuËt b¸n
hµng vµ c¸c hÖ thèng yÓm
trî b¸n hµng
Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch
§¸nh gi¸/ kiÓm tra
tiªu ph¸t triÓn cña
(môc tiªu tæng qu¸t)
hµng cã mèi liªn hÖ
doanh nghiÖp võa lµ
íng cho bé phËn b¸n
ph¸t ®iÓm cho viÖc
tiªu b¸n hµng cô thÓ.
doanh nghiÖp cÇn
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ph¶i ®îc ph¶n ¸nh vµ cô thÓ ho¸ th«ng qua c¸c môc tiªu b¸n hµng. XuÊt
ph¸t tõ mèi quan hÖ nµy, khi x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ qu¶n trÞ b¸n
hµng cÇn ph¶i nghiªn cøu n¾m v÷ng môc tiªu ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp
vµ c¸c nhiÖm vô ®Æt ra ®Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã.
2.2Ph©n tÝch m«i tr êng kinh doanh vµ tiÒm lùc cña
doanh nghiÖp
XuÊt ph¸t tõ môc tiªu ph¸t triÓn doanh nghiÖp, ®Ó x¸c ®Þnh ®óng môc
tiªu b¸n hµng vµ t¹o c¬ së thuËn lîi cho viÖc thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng
cÇn x¸c ®Þnh ®óng c¸c yÕu tè kh¸ch quan vµ chñ quan cã thÓ t¸c ®éng ®Õn
ho¹t ®éng b¸n hµng trong kú kÕ ho¹ch. C¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng ®· ®îc
nghiªn cøu ®Ó ®¹t môc ®Ých ph¸t triÓn doanh nghiÖp lµ cha ®ñ ®Ó x¸c ®Þnh
vµ thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng. §Ó x¸c ®Þnh môc tiªu lµ lËp kÕ ho¹ch b¸n
hµng cÇn tiÕp tôc ph©n tÝch c¸c yÕu tè cña m«i trêng vµ tiÒm lùc cña doanh
nghiÖp díi gãc ®é cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña b¸n hµng. C¸c th«ng tin vµ
kÕt luËn vÒ m«i trêng kinh doanh vµ tiÒm lùc cña doanh nghiÖp ®· thu thËp
vµ xö lý trong qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh môc tiªu vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn doanh
nghiÖp cã thÓ ®îc tiÕp tôc ph©n tÝch ®Ó lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng.Tuy nhiªn ®Ó
cã thÓ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c¸c môc tiªu, chØ tiªu, gi¶i ph¸p cô thÓ trong ho¹t
®éng b¸n hµng cÇn cã c¸c ch¬ng tr×nh nghiªn cøu bæ sung chuyªn biÖt, chi
tiÕt cô thÓ vÒ c¸c yÕu tè ¶nh hëng nh kh¸ch hµng, thÞ trêng môc tiªu, ®èi
thñ c¹nh tranh.....
Th«ng qua ch¬ng tr×nh nghiªn cøu b¸n hµng cÇn ®¶m b¶o c¸c th«ng tin ®Ó
x¸c ®Þnh ®îc:
N¨ng lùc thÞ trêng : Khèi lîng b¸n hµng cao nhÊt cã thÓ ®¹t
®Õn cña mét s¶n phÈm /dÞch vô hoÆc dÞch vô c«ng céng trªn thÞ trêng ®èi
víi tÊt c¶ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh.
N¨ng lùc thÞ trêng cã thÓ x¸c ®Þnh theo khu vùc l·nh thæ vµ theo ph©n lo¹i
kh¸ch hµng
Doanh sè cña ngµnh hµng: Khèi lîng hµng b¸n thùc sù cña
mét ngµnh nhÊt ®Þnh trªn thÞ trêng cô thÓ trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh.
Doanh sè ngµnh hµng t¬ng tù nh n¨ng lùc thÞ trêng nhng thêng kh¸c nhau
do ®iÒu kiÖn ®Ó m« t¶ n¨ng lùc thÞ trêng lµ ®iÒu kiÖn lý tëng.
N¨ng lùc b¸n hµng cña doanh nghiÖp : Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng
cÇu híng vµo doanh nghiÖp lµ khèi lîng b¸n hµng cao nhÊt mµ doanh
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nghiÖp cã thÓ ®¹t ®Õn tõ n¨ng lùc thÞ trêng nhê c¸c nguån lùc vµ kh¶ n¨ng
s½n cã cña doanh nghiÖp
Dù b¸o b¸n hµng cña doanh nghiÖp : X¸c ®Þnh sè lîng b¸n
hµng b»ng tiÒn hoÆc theo ®¬n vÞ s¶n phÈm/dÞch vô trong t¬ng lai (ng¾n/dµi
h¹n) cña doanh nghiÖp ®èi víi tõng mÆt hµng víi kho¶ng thêi gian nhÊt
®Þnh trªn tÊt c¶ c¸c thÞ trêng/tõng ph©n ®o¹n thÞ trêng mµ doanh nghiÖp
tham gia c¹nh tranh.
2.3Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
Dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò rÊt cÇn
thiÕt cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. HÇu hÕt nh÷ng quyÕt ®Þnh
trong tiªu thô s¶n phÈm ®Òu dùa trªn nh÷ng dù b¸o vÒ møc b¸n s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp, thùc tÕ ®· chøng tá lµ nÕu c«ng t¸c dù b¸o cµng chÝnh
x¸c th× c«ng ty cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n.
Th«ng qua nh÷ng dù b¸o vÒ møc b¸n s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i
®¸p mét sè vÊn ®Ò nh:
§¸nh gi¸ nh÷ng lîi Ých vµ nh÷ng thiÖt h¹i khi quyÕt ®Þnh
th©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é khai th¸c
thÞ trêng hay quyÕt ®Þnh thay ®æi n¨ng lùc kinh doanh cho phï hîp víi yªu
cÇu cña thÞ trêng.
Ph©n tÝch vµ quyÕt ®Þnh viÖc duy tr× hay thay ®æi chÝnh s¸ch
b¸n hµng, ®¸nh gi¸ møc ®é vµ hiÖu lùc cña nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt trªn c¬
së so s¸nh triÓn väng b¸n hµng.
Tån t¹i hai quan ®iÓm tiÕp cËn dù b¸o nhu cÇu vµ møc b¸n: Mét dù b¸o
biÕn ®éng bao gåm ba bíc: Tiªn lîng tiÒm n¨ng thÞ trêng, dù b¸o thÞ phÇn
triÓn väng, dù b¸o møc b¸n cña doanh nghiÖp trong kú. Hai lµ dù b¸o trùc
tiÕp b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong ®ã bao hµm c¸c t¸c nh©n biÕn ®éng
vµ c¸c t¸c nh©n kh¸c nh c¸c tham sè ®Ó dù b¸o møc b¸n.
Qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu/h¹n ng¹ch b¸n hµng ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh
dù b¸o triÓn väng b¸n hµng. C¸c chØ tiªu b¸n hµng chØ cã thÓ trë thµnh c¬
së cho sù thµnh c«ng khi nã ®îc x©y dùng trªn c¸c kÕt qu¶ dù b¸o b¸n
hµng.
Dù b¸o b¸n hµng cã thÓ lµ dù b¸o dµi h¹n hoÆc ng¾n h¹n. Dù b¸o dµi h¹n
thêng lµ c¸c dù b¸o cho thêi kú trªn mét n¨m. Dù b¸o nµy lµ rÊt quan träng
nhng rÊt khã kh¨n, chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nh©n tè khã x¸c ®Þnh chÝnh
x¸c. Møc ®é sai sè cã thÓ rÊt lín.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Dù b¸o ng¾n h¹n thêng ®îc ®a ra cho thêi kú díi mét n¨m. Dù b¸o ng¾n
h¹n cã thÓ dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch cña dù b¸o dµi h¹n. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn b¸n hµng cã thÓ ®îc tÝnh to¸n chÝnh x¸c h¬n do biªn ®é biÕn ®éng
t¬ng ®èi thÊp (nÕu kh«ng cã ®ét biÕn).Trong ®iÒu kiÖn h¹n chÕ, tèt nhÊt cÇn
vµ nªn ®Æt träng t©m vµo dù b¸o ng¾n h¹n.
§Ó dù b¸o b¸n hµng, cã thÓ sö dông quy tr×nh tËp trung ( diÔn dÞch - tõ trªn
xuèng) hoÆc ph©n t¸n ( quy n¹p - tõ díi lªn).
+
Dù b¸o tËp trung: Lµ dù b¸o b¸n hµng cã
®iÓm xuÊt ph¸t lµ møc ®é kinh doanh (môc tiªu kinh doanh) chung, chØ tiªu
chung cña toµn hÖ thèng sau ®ã dù b¸o b¸n ®îc chia nhá dÇn cho c¸c bé
phËn (phÇn tö) cña hÖ thèng vµ kÕt thóc dù b¸o ë c¸c ®Þa ®iÓm ( khu vùc)
b¸n hµng
+
Dù b¸o ph©n t¸n: §îc thùc hiÖn theo c¸ch
quy n¹p (tæng hîp), b¾t ®Çu dù b¸o b¸n hµng cho tõng s¶n phÈm vµ tõng bé
phËn sau ®ã tæng hîp theo c¸c nhãm mÆt hµng, ngµnh hµng vµ tõng bé
phËn (khu vùc) råi x¸c ®Þnh vÞ trÝ dù b¸o b¸n hµng cña toµn doanh nghiÖp
Tham gia vµo c«ng t¸c dù b¸o cã thÓ lµ nh©n viªn b¸n hµng cã kinh
nghiÖm, c¸c qu¶n trÞ viªn hoÆc gi¸m ®èc b¸n hµng. ë c¸c doanh nghiÖp
lín, dù b¸o b¸n hµng cã thÓ do mét bé phËn ®éc lËp cña doanh nghiÖp thùc
hiÖn, bé phËn b¸n hµng chØ tiÕp nhËn dù b¸o kÕ ho¹ch ®Ó triÓn khai thùc
hiÖn.
Nguån d÷ liÖu ( th«ng tin) c¬ së phôc vô cho dù b¸o b¸n hµng thêng ®îc sö
dông lµ kinh nghiÖm, hiÓu biÕt chuyªn s©u cña hÖ thèng lùc lîng b¸n hµng
cña doanh nghiÖp, c¸c th«ng tin thø cÊp ®îc lu tr÷ (kÕ ho¹ch vµ t×nh h×nh,
kÕt qu¶ thùc hiÖn b¸n hµng c¸c kú tríc...), c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng
theo ch¬ng tr×nh chuyªn biÖt....
Dù b¸o b¸n hµng cã thÓ x¸c ®Þnh theo c¸c ph¬ng ph¸p th«ng dông :
+
Ph¬ng ph¸p chuyªn gia: Ph¬ng ph¸p nµy dùa
vµo c¸c ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, nhµ qu¶n
trÞ b¸n hµng hoÆc c¶ hai ®Ó x©y dùng c¸c chØ tiªu b¸n hµng cña tõng c¸
nh©n, bé phËn( khu vùc) hoÆc tæng hîp khèi lîng (gi¸ trÞ b¸n). Ngêi tham
gia dù b¸o ®îc yªu cÇu ®¸nh gi¸ vÒ tõng mÆt hµng, tõng kh¸ch hµng dùa
trªn hiÖn tr¹ng cña thÞ trêng mµ hä quan s¸t ®îc. Bé phËn dù b¸o sÏ dùa
trªn kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ nµy ®Ó tæng hîp, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh chØ tiªu cho kÕ
ho¹ch b¸n.
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+
Ph¬ng ph¸p ®iÒu tra - th¨m dß: Ph¬ng ph¸p
nµy dùa trªn c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng, ngêi mua tiÒm n¨ng vµ
kÕ ho¹ch mua hµng cña hä, kÕt hîp víi ý kiÕn cña c¸c nhµ chuyªn m«n bªn
ngoµi lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ dù b¸o lµ sù ph©n tÝch,
tæng hîp tõ c¸c th«ng tin ®· thu thËp.
+
Ph¬ng ph¸p dù b¸o theo nguyªn nh©n t¸c
®éng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n: Ph¬ng ph¸p nµy ®a ra dù b¸o b¸n hµng trªn c¬ së
sö dông ph©n tÝch håi quy chi tiÕt nh»m x¸c ®Þnh mèi liªn hÖ gi÷a b¸n hµng
vµ c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh ¶nh hëng tíi b¸n hµng. C«ng thøc thêng ®îc ¸p
dông :
n
Ds = B + Σ a ixi
i=1
Trong ®ã:
Ds: khèi lîng (gi¸ trÞ) b¸n mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã, t¹i thÞ trêng (kh¸ch
hµng) nµo ®ã trong thêi gian tÝnh to¸n.
B: Khèi lîng ( gi¸ trÞ ) b¸n kh«ng ®æi ë c¸c møc Xi
ai : HÖ sè t¬ng øng cña c¸c Xi trong nhãm nh©n tè
Xi : Nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n hµng cña doanh nghiÖp
i : Sè lîng c¸c nh©n tè ( c¬ b¶n)
+
Ph¬ng ph¸p dù b¸o theo nhãm thêi gian ( thèng kª
kinh nghiÖm)
C¬ së cña ph¬ng ph¸p nµy lµ mèi liªn hÖ gi÷a b¸n hµng vµ thêi gian. Tõ
c¸c con sè thèng kª vµ kinh nghiÖm tõ thùc tÕ cã thÓ rót ra ®îc quy luËt (t¬ng ®èi) vÒ mèi quan hÖ gi÷a b¸n hµng vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng c¬ b¶n. C¸c
chØ tiªu kÕ ho¹ch cã thÓ x¸c ®Þnh dùa trªn c¸c c«ng thøc tÝnh kh¸c nhau,
®¬n gi¶n nhÊt lµ tØ lÖ t¨ng, gi¶m(%) so víi thêi kú b¸o c¸o:
Ds = B + P.B
Trong ®ã:
Ds: Doanh sè b¸n kÕ ho¹ch
B : Doanh sè b¸n n¨m b¸o c¸o
P : Tû lÖ t¨ng, gi¶m (%) dù kiÕn theo kinh nghiÖm
+
Ph¬ng ph¸p dù b¸o theo xu híng biÕn ®éng cña c¸c
yÕu tè thÞ trêng
LuËn v¨n tèt nghiÖp
-
Ph¬ng ph¸p nµy dùa trªn c¬ së ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè
thÞ trêng vµ xu híng vËn ®éng cña nã ®Õn kh¶ n¨ng t¨ng gi¶m b¸n hµng
cña doanh nghiÖp. Dù b¸o theo ph¬ng ph¸p nµy yªu cÇu ngêi lµm dù b¸o
ph¶i cã chuyªn m«n cao, khèi lîng th«ng tin lín vµ kü thuËt tÝnh to¸n phøc
t¹p. C¸c yÕu tè thÞ trêng cã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n cÇn lu ý:
ChØ sè søc mua - kh¶ n¨ng mua hµng cña kh¸ch hµng víi c¸c
tham sè vÒ nh©n khÈu häc, thu nhËp cña d©n c, hÖ thèng ph©n phèi ( b¸n lÎ)
Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ cña nÒn kinh tÕ /vïng/ngµnh
L¹m ph¸t vµ søc mua cña ®ång tiÒn
V.v......
§Ó cã hiÖu qu¶ trong dù b¸o vµ lµm nhÑ ®i møc ®é khã kh¨n trong
qu¸ tr×nh dù b¸o, cã thÓ sö dông c¸c ph¬ng ph¸p ®¬n gi¶n truyÒn thèng vµ
kÕt hîp víi ph©n tÝch ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè thÞ trêng khi ®a ra chØ tiªu
b¸n.
Mét kÕ ho¹ch b¸n hµng hoµn h¶o kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc x¸c ®Þnh ®îc
c¸c chØ tiªu b¸n hµng mµ cßn cÇn ®îc nèi tiÕp bëi c¸c chÝnh s¸ch, kü thuËt
vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng víi t c¸ch lµ c¸c ®iÒu kiÖn vµ c«ng cô thùc
hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng. C¸c yÕu tè nµy còng cÇn ®îc tÝnh to¸n vµ dù kiÕn
tríc ®Ó cã thÓ triÓn khai kÕ ho¹ch vµo thùc tiÔn b¸n hµng trong kú kÕ ho¹ch.
2.4X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng
-
2.4.1Môc tiªu
Trong tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng cã rÊt nhiÒu môc tiªu cÇn ®îc x¸c
®Þnh vµ thùc hiÖn. C¸c môc tiªu nµy h×nh thµnh nªn hÖ thèng môc tiªu b¸n
hµng cña doanh nghiÖp .
C¸c môc tiªu b¸n hµng ®îc h×nh thµnh ë c¸c cÊp qu¶n trÞ ( qu¶n trÞ Tù
qu¶n trÞ) ë c¸c bé phËn, ë c¸c khÝa c¹nh kh¸c nhau cña hÖ thèng b¸n hµng
cña doanh nghiÖp:
Môc tiªu b¸n hµng (chung) cña doanh nghiÖp
Môc tiªu b¸n hµng cña c¸c khu vùc, vïng, bé phËn, c¸ nh©n
trong hÖ thèng b¸n hµng
Môc tiªu doanh sè b¸n hµng
Môc tiªu chinh phôc kh¸ch hµng
C¸c môc tiªu tµi chÝnh : Lîi nhuËn/chi phÝ
Môc tiªu ph¸t triÓn lùc lîng b¸n hµng
Môc tiªu dµi h¹n, ng¾n h¹n
- Xem thêm -
.DOC 
111 
78650 
166 
